家门口排长队，你的服务员比客人多。
做餐饮有多难？其实没什么秘密，抓好需求和趋势，味道再一般的餐厅还是能赚钱的。
我们先从隐性痛点说起，扒一扒经营餐厅看不见的那些坑，找差距、洞察问题的源点。
做餐厅很赚钱？别闹了！
如果说一个好厨师加一个好选址是经营餐厅品牌的1.0版本，今天的餐饮行业早已进入了8.0时代。赚钱的难度早已超过了大多数人的想象。
关于餐厅成败的诸多因素中，很多人归结于选址、装修、定价、特色、服务、品牌、菜品和口味。
在竞争水平趋同的今天，任何一个单一优势不足以让餐厅在激烈的竞争中分一杯羹。
8.0版本的餐饮时代，顾客嘴巴越来越刁钻，服务要求越来越高。和原材料、店租、用人成本年年走高的趋势不同，没有哪个餐厅能自信满满的调高菜品价格。
这里不是指以上因素不重要，影响餐厅生意的因素构成确实比快消品复杂很多，前厅服务、后厨管理、供应链管控、成本管理、客情维护招招要命。
每个环节都少不了极其严苛的过程管理，可以说眨个眼睛的功夫就可能得罪一些顾客，伸个懒腰都能酿成客情事故。
“累”是所有餐饮人每天挂在嘴边的口头禅。
管理控制难、过程繁琐、纰漏因素多是做餐饮品牌的3个老大难。
很多人只看到一盘土豆丝成本八毛卖二十八的利润，却看不到餐饮经营过程中的各种隐形成本的层层叠加，和过程管理的漏洞百出。
2
定位“性价比川菜”，营业额增长60%
2015年在一线城市以绿茶、外婆家盛行市场，平价餐厅的春风在地处四线城市圈的Y市还没有得到足够的重视，基于趋势和消费主流口味、本地餐饮发展历史、人口构成历史因素这5大条件。
当即提出两个战略：
一、在竞争对手还未及时调整和占位平价菜的空隙，抢先占领“性价比餐厅”的趋势风口。二、基于口味、人口历史的等现实因素，完全排除“养生餐厅”的干扰因素，定位“川菜”。
第一次提出定位川菜的时候，创始人脸色大变，提出两个反对意见：
一是认为现代人越来越注重养生，川菜在2004年左右急流勇退，认为川菜的大趋势已经过去。二是认为从口味上，川菜的重麻、重油、重辣难以被本地人接受。
为了坚持趋势和需求的判断，笔者翻出餐厅的菜品销量排名，数据直观的反应出某些“重口菜品”销量和其他菜品销量的差距。
创始人抱着试一试的心态，应允了“性价比川菜”的战略定位。
在接下来的3个月内，做出了如下调整：
1、统一宣传口径：我们餐厅是川菜连锁餐厅，特色以川菜为主。
2、调整菜品结构：剔除川菜和本帮菜之外的其他菜品，数量从120道精简到90道。
3、增加主菜品：菜品结构中，本帮菜从90%的占比降为60%，增加了40%占比的川菜。
4、推出以“水煮鱼”为主打的特色菜。
5、部分餐厅推出“正宗成都小吃”作为佐餐小食。
6、保留让人有“超值感”的菜品。剔除成本高定价尴尬的菜品，保留从分量、口味和价值感上让人有“超值感”的菜品，目标人均调整为32元/人。
实施效果：
调整时期为2015年的10月到2016年的1月。春节过后的2、3、4、5月是餐厅行业公认的淡季，2016年的春淡季做到了“淡季不淡”，营业额从春节的旺季日均“3500”逐步回暖到“5000~6000”，所有门店中涨幅最高的极端是同比增长60%，最差涨幅也在30%左右。其中客单价从预期的32元/人猛增到38元~40元之间。
2016年，在第一战告捷的信心下，再对主打特色菜“水煮鱼”的口味做出了调整，把以前不敢放的辣椒和花椒重新放了进去，在菜单的主推菜中，重点推广特色菜。2016年7月，单店特色菜最高纪录是120盆，让杀鱼的师傅和送鱼的店小二累惨了，特色菜最高占当天营业额的25%！2016年末和2017年初，乘胜追击，进一步加重了川菜的口味，定价还是维持平价菜的水平。
进一步夯实了“性价比川菜”的定位，2016和2017的短短两年，餐厅品牌成为了当地客流最稳定、最受年轻人欢迎的川菜连锁餐厅。
2018年的回访中得知，当年营业额超过4000就喝啤酒庆祝的门店营业额基本稳定在7000~10000之间，最高23000/天，其他新开的餐厅日均在17000~25000元/天，节假日最高可达43000/天。
< class="pgc-img">3
“养生”完全是当地的伪需求、伪趋势
笔者与创始人聊到这两个战略定位时笑谈：
只要政府的“国八条”不松懈，Y市人的结构不大变，这个定位在未来很长的时间里还会发挥它的威力。
回顾本案的实践历程，除了对餐厅基本功的尊重之外，从趋势中洞察大需求，是确保餐厅从竞争泥潭迅猛成长的根源性策略。
围绕趋势和需求的两个战略性定位，完全可以把“养生”作为“伪需求、伪趋势”，深刻洞察餐厅所在地的最主流的口味需求、菜品需求和价格需求，从趋势的变革中洞察捕捉机会，完全可以从一开始就打造出火爆的餐厅基因！
以前顾客反映不能接受川菜的重麻重辣，后来证明了不是不接受，而是不能经常吃。点菜的时候通常有2到3个麻辣特色菜，其余的菜品以家常菜为主。
至此，总结出趋势和需求的几个关键点。
趋势是餐饮品牌的命脉之一
为什么说趋势是餐饮品牌的命脉之一？
如果你经历过2012年到2016年的国八条变革风暴，就应该知道这几年是餐饮界趋势性变革最为猛烈的历史时期。大量酒楼和高档餐厅土崩瓦解。
如今平价餐厅遍布各大商圈和大街小巷，是趋势变革的必然产物。
所以，对趋势的敏锐洞察力，是餐饮人的基本素养之一，在此我们总结出餐饮人对趋势判断的几个角度。
1、餐饮人对政策必须保持高度的敏感
中国是典型的政策引导型社会，政府的一举一动牵扯到各行各业。
东莞的扫黄打非、反腐风暴常态化都是政府基于国家的发展水平在某个历史阶段，必须做的一些事情。
餐饮行业作为人们生活、娱乐的首需，时常受到政策的影响，每届政府的政治目标不同，采取的对应策略也不一样，餐饮人必须对政策保持高度的敏感。见风使舵调船头！
2、传统强势品类已下滑，鱼肉、养生菜等快速发展
随着经济水平的不断提高，高支付能力人群越来越多。人们不禁要满足味蕾的享受，还注重食材、卫生、工艺的综合价值。
随着健康意识的增强，猪肉、牛肉等传统强势品类已经呈现稳中下滑的趋势，而鱼肉、养生菜品、粗粮等品类近几年得到快速成长。
餐饮人必须懂得从品类发展趋势中捕获势能，迎合更多人对健康的追求。
3、餐饮人要时刻关注“懒人”需求，提供便利性
如果说是懒人推动了社会的文明，如果要给这个趋势加上一个年限，我相信是永远！
美团外卖、便当、便捷火锅的火爆，是抓住了便利性趋势的基本规律，未来餐饮还会朝着更便利的风口走去，餐饮人需要从“懒人”的需求中，把便利性融入到菜品、服务和选址中，保持较高的获客能力。
特色菜和大单品战略，
是餐饮界最大的毒瘤理论
1、当地人才是当地特色菜的主流消费群体
很多人把“打造特色”作为经营的主标，笔者在此提出：特色菜和大单品战略是餐饮界最大的毒瘤理论。
每个地方都有令人津津乐道的特色菜，但这个特色菜是基于本土文化、历史、口味等诸多因素形成的本土化的主流需求。
更简单的说，只有当地人才是当地特色菜的主流消费群体。
从宏观的角度来看：当地的主流就是异地的非主流。
不信你看看能不能在广州卖武汉的热干面？能不能把潮汕的粿条拿到武汉热卖？我敢打包票：保证不亏死你！
广州的川菜餐厅最主流的客源还是在广州的川、渝、鄂、赣、湘、贵、云籍外地人。没有巨大的外来人口的外籍特色餐厅，一开门就面临倒闭的命运。
你所谓的特色，只是你眼中的特色，而真正的特色，是符合餐厅所在当地的主流品类需求后，在大需求中创建小的差异。即大同中求小异。
例如作者操盘的餐厅主推“水煮鱼”，既符合了人们对川菜的认知，又贴合了火爆当地的“酸菜鱼”的形态，只不过味道更麻辣，更刺激。
简而言之：餐饮的品类设计，需要因地制宜，抓住餐厅周边消费群体最喜爱的最主流品类需求。
2、餐厅口味必须迎合3公里范围内最主流的口味
重庆人讲究麻辣刺激，广东人讲究原汁原味。中国方言百里不同，口味也是千变万化。
当地人口中的好味道，和外来者理解的好味道截然不同。
所以，餐厅菜品的口味设计，必须迎合周边3公里范围内，或门店附近人流的最主流的口味需求。
在广州开个酸辣粉，周边三公里范围内必须有足够的外地人流动。在武汉开个清远鸡火锅餐厅，必须有足够的广东朋友的人脉资源。
口味的选择，必须遵循这个原则。
3、用主流的价格反推自己餐厅菜品、服务和装修
价格也是一把杀猪刀，定价意味着对客流的市场切分。
伙食费一天预算只有30的，绝不轻易吃人均20以上的餐厅。伙食费预算100以上的绝对看不上路边摊。
在我们公司所在的产业园，每天有几万人有进餐需求，但绝大多数白领面临着房租、结婚、生养小孩、赡养父母的生存压力，每天人均伙食预算单餐不超过20 。
所以最火爆的餐厅价格就是人均10~20之间的快餐厅，而人均23以上的煲仔饭餐厅每天的接客量不及主流餐厅的5%。
关于餐厅定价的现实就是这样，你的位置、品类和装修都不是筛选顾客的理由，而是反过来，从竞争和周边客流的最主流的价格带出发，反推自己的菜品、菜品架构、服务水平和装修档次。
品类、口味和价格直接决定了餐厅能否存活，活得好的3个考量标准，对于餐饮老鸟来说，这是秘而不宣的秘密而已，但对一腔热血的土豪和文艺青年来说，任何一个卡位没有做对，会很快关门大吉。
小结：
今天投资餐饮，具备某个单一优势因素就能崛起的，可能是十到几十个综合因素的比拼。
餐饮品牌的先发优势，就是从趋势中对消费需求和市场走向作出精准的判断，找到风口的第一个大需求，从时间和竞争的维度完成占位。
<>陈一位朋友接手了一家转让的家常菜餐厅，这家餐厅是在旺金铺App平台上看到的。当时这位朋友叫了老陈一起去看店，他们发现这家店所在的这条街，是在两个很大的安置房小区之间，街两边有超市、商店等，人气旺，而且周围餐厅的生意也不错，最主要是转让费很便宜，朋友之前也开过店有经验觉得没有问题，因此欣然接手。
< class="pgc-img">餐厅接手没有生意很难
朋友接手后将店面接过来，改了店名，改了菜系，价格也不贵，菜做得挺好的，服务也说得过去，开业快半年了，除了开业当天，请的亲戚朋友来捧场，那天人还比较热闹之外，一直到现在，生意最好的一天，餐位都没坐满一半。晚上还好些，能有几桌，中午更差。最惨的一天，中午连一桌都没有。
这家装修复古的中式餐厅大约300平方米，两侧各是一排包间，中间是散座，主要经营家常菜系。环境装修得和门面搭配，也是复古风格，红柱红粱，虽然不豪华，但装修风格也还算大气档次。来过的顾客，都觉得菜做得口味不错，可口精致，价格也不贵。总体上看，这家餐厅算是一个不错的家常菜馆。
< class="pgc-img">但是为何一到饭点就显得冷清呢？后来，老陈朋友找人打听发现，之前这家店在当地已经开了三年多了，但是已经转让了几趟，轮到他已经是第四道业主了。第三任老板因为转让了很长时间没有人接手，所以转让费才那么便宜。
餐厅生意那么冷清就是因为前几家店把这个店面做砸了，一家比一家次，所以周围的人，都不怎么来这里。
不改变就要死了，餐厅这个局面每天都是亏钱，眼看着就要撑不下去了。怎么办呢？老陈朋友想了很多方法：派服务员去周边的小区发传单，打折，优惠，送菜都搞了，而且折扣不低。过节的时候，周围的店打八折，他就打七折，还送特价菜。门口拉条幅，做广告，通通都用上了，但是不管怎么折腾，就是没人来。前几家店把口碑给做臭了，周围的人印象太深，所以不相信，也不愿意来。
< class="pgc-img">没有办法，老陈朋友请了业内一个知名的餐饮老大哥来帮他诊断下。老大哥派了三个人过来，一个负责前厅管理方面的专家，一个是经验丰富的后厨管理专家，还有一个当过知名连锁餐饮企业的大区经理。3个人在店里考察试吃菜品，前前后后都看了一遍，三天后给了他一个方案：菜品没特色需要创新；要加大宣传力度，要提高管理水平，提高服务水平；价格定位不对，降价。最后还给了一个建议就是将餐厅改头换面重新包装。
朋友一看这方案就气了，觉得这全部都是废话一点用都没有，认为按照专家说的，等他把餐厅重新装修升级，加上之前弄的，起码就要亏30万。但是不改变依然是半死不活，不动大手术肯定活不长，怎么办呢？
变是死，不变也是死，死马当活马医吧。于是朋友拿着专家们给的方案让老陈过来看看。
老陈过来之后看了一下午，朋友的店做得还不错，但是确实没什么特色。家常菜在这么多餐厅竞争的情况下，做起来比较难。宣传力度可能开业时也欠缺，再加上本身这家店已经在周围的人群中早就形成了不好的印象，而且很深，所以当初开业时的宣传就要更注重。
管理水平，服务水平，到什么时候都是应该不断完善提高的，这点也不错，但是这是慢招数，对餐厅短期内扭转以往造成的不良影响没有什么帮助。价格定位还是合适的，也不能再降价了，再降价就没利润可言。至于推倒重来、重新包装，一切从头开始那就有点离谱了，餐厅到不了那一步，再说，也没钱没资金可以支持推倒重来了。
< class="pgc-img">就在那天下午店里都没生意，老陈坐在饭店大厅百无聊赖时，发现服务员搞卫生时拍打身上的面粉灰尘，一会儿又收拾别的东西，不洗手就直接弄菜，老陈觉得他到了问题的关键。
于是老陈对朋友说“这家店主要来吃饭的都是附近小区的人，我们价格是合适的。口味也算可口，生意这么差最大的原因，就是因为前面几家店给周围人群造成的不良心理后果太严重了。都觉得这家店脏乱差，不愿意来消费。加上周边的餐厅很多，就更没必要冒风险来验证新餐厅是否旧貌换新颜了。眼下最主要的，就是要解决周边人群对餐厅的重新认识的问题。眼下我们最重要的，就是把卫生环境狠狠抓起来，大家都看到店里干净整洁了，觉得新餐厅还是不错的，比起过去几家店好多了，就会进来吃饭。”
老陈朋友听了之后一拍大腿，说：“对啊，我怎么没想到咧，我打折，促销的所有的招数都用过了，都没效果。现在也没有其他的办法了，死马当活马医吧”
老陈朋友请了清洁公司把饭店仔细打扫了一遍，饭店焕然一新，然后厨师们都穿上了白大褂，戴上手套，服务员都统一制服，让人觉得非常干净整洁。令人惊奇的事情发生了，原本快要倒闭的饭店，来吃饭的顾客有了增长，并且很多都变成回头客了。
< class="pgc-img">总结：我们在店铺经营中碰到的难题，很多时候并不是所谓老板犯的“重大失误””，仅仅是某些细节出现了错误。所以，在店铺的运营中，一些细节是不能忽略的，把细节做好，就能最大程度的减少店铺在运营过程中可能出现的问题。
<>仗中国专家数量庞大，我们获悉全中国每天有4500多家餐饮店关门大吉，同时又有5000左右家店面开张营业。
