靠出租铺面缓解租金压力，今年旺季月营收超百万，这家餐厅是如何实现逆袭的？
< class="pgc-img">本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：王秀清。
好不容易熬过三年，又在今年迎来餐饮创业大潮。企查查数据显示，2023年上半年餐饮企业注册量为210.72万，而去年同期这一数据为164.92万。这意味着，今年餐饮人“多出45.8万个竞争对手”。
市场上的大、中、小玩家同时在存量市场中激烈厮杀，竞争异常激烈。如何在熙熙攘攘的赛道中突围？每个餐饮人都在努力寻找答案。
近日，红餐网和一位做特色菜的餐饮老板深入聊了聊。
阿杨在云南西双版纳景洪市经营着一家本地特色菜餐厅，这家餐厅不仅穿越了三年的特殊时期，月流水最高时能还做到一百万。他说，水傣人家（餐厅名称）实现突围的关键在于做好选品、做好短视频。
那么，阿杨是如何做选品和短视频的？一家开在景区的本地特色餐厅，究竟是如何实现月营收百万的？
< class="pgc-img">曾靠出租铺面缓解租金压力，
今年旺季月营收超百万
阿杨的餐厅在2018年开始对外营业，2019年正式注册了“水傣人家”商标。门店原本有两层，特殊时期为了缓解房租压力，阿杨把一楼租给了一家水果店，二层继续经营餐厅。
不过，这只是阿杨的权宜之计，并不能从根本上突破水傣人家的经营瓶颈。
水傣人家所处的告庄景区原以本地消费者为主，虽然餐厅生意一直还不错，但随着游客的比例大幅上升，继续按照做本地人生意的逻辑来经营餐厅显然是行不通的。
于是，他决定将餐厅定位聚焦到游客群体，推出“孔雀宴”并开始在抖音上做团购套餐和视频推广。
在他看来，相比常规的炒菜，孔雀宴把十多种特色菜、招牌菜小份化并摆盘装到一起，能让顾客一次尝遍本地特色美食，拍照又出片，符合本地人口味且适合游客打卡。
< class="pgc-img">不过阿杨所说的“选品”不止于打造出一款产品，还包括这款产品要如何包装和销售。
原因在于，游客无法通过本地人“口口相传”来了解餐厅口碑。
同时，模仿水傣人家的竞争对手不断增加，如果只是默默做菜，餐厅的生意必然会被分流甚至被抢光——水傣人家把一楼租出去后，仅有二楼的展示面和自然引流效果显然不太够。
从更宏观的视角看，餐饮行业竞争加剧，市场进入“酒香也怕巷子深”的时代，餐饮人迫切需要学会做推广。
为了攻克这一系列难题，2022年，水傣人家选择把孔雀宴押注到抖音团购上，同时进行短视频种草推广。为了在周末和节假日等客流高峰期有更多生意，水傣人家通过提前找达人、投广告，以视频种草“网红套餐”进行引爆。
不难理解，游客到某地旅游时，往往会通过社交平台查询美食攻略。相比其他以目的性消费为主的团购平台，抖音具备更强的种草属性。
水傣人家的抖音团购套餐和短视频种草策略精准覆盖游客群体，踩准了抖音的流量趋势，使其成为游客到景洪的一大打卡目的地。
据阿杨透露，水傣人家在旺季最高月销售额超100万，其中抖音团购套餐销售额占比超七成。
< class="pgc-img">值得一提的是，在当下的市场语境中，不少人将团购套餐与价格战划等号，但阿杨并不这么认为。
对于水傣人家来说，适当地推出低价团购套餐仅仅是短期的营销手段，在塑造出打卡效应后，阿杨综合考虑了成本和利润的问题，把128元一份的2-3人孔雀宴团购套餐提价至188元，8-10人套餐的定价则调整到888元，“这一价格在周边算比较高的。”
< class="pgc-img">老板亲自做抖音运营，
达人带货最高超60万
实际上，从做团购出圈到如今仍在同行中保持竞争力，其中很重要的一点就是做好了短视频推广。
起初，水傣人家聘请了代运营团队负责抖音运营。在实际运营过程中，代运营团队总在各方面都达不到要求，于是阿杨决定亲自下场做抖音运营。
但阿杨又遇到了两个难题——如何保障达人推广的效果，以及需要哪些具体的推广动作和产品，这也是中小餐饮普遍面临的难题。
比如达人推广方面，水傣人家和达人之间往往采用权益置换的方式进行合作，即免费为达人提供一顿饭，要求达人拍摄并附带门店定位发布抖音。“有些达人甚至连饭都不吃，拍完就走了。”
而一些等级相对高的达人则要收费、甚至竞价，“哪个商家给的钱多就去哪家拍。”
随着市场上的达人数量不断增长，视频的发布量也相应地增加了不少，导致达人之间作品受到挤压，进而影响了水傣人家的销量。阿杨决定以量取胜，通过保持一定数量的达人视频来保持热度，和同行争抢线上流量。他制定了一个计划，每个月拍20-30个视频，几乎每天都要拍摄一个视频。
< class="pgc-img">而为了保持热度和促进转化，阿杨也开始购买抖音的投流产品。
事情并没有那么简单，起初阿杨只凭直觉买投流产品，觉得哪个视频质量好就投几百块，但转化效果往往达不到预期。在向巨量引擎的顾问学会如何看ROI、展示次数等后台数据，以及如何挑选适合门店的投放选项后，阿杨感觉自己“又可以了”。
他举例，抖音的投放目标包括门店浏览、商品浏览、商品购买等选项，买投流产品要结合门店产品的特色。若门店客单价较高，往往将投放目标设置为“商品购买”更容易产生转化。若价格不高，但产品比较丰富，就把目标设置为“商品浏览”。如果只是想在本地曝光店铺，直接把投流目标设置为“门店浏览”即可。
阿杨还透露，更重要的一点是每天观察后台数据，配合巨量引擎的DOU+、巨量本地推等投流产品，对能够形成转化的视频进行持续投放，以优化投流效果，提升ROI。
比如，水傣人家曾邀请一位北京的达人到店拍摄，价格为1000块一条视频。视频发布后，阿杨发现转化效果还不错，就结合流量趋势，通过巨量本地推持续给视频进行投流，“可能持续投了6000-7000元，加上拍摄费用总成本大概8000元，但他卖了20多万的销售额。”
阿杨透露，他印象中，“最爆”的两位达人曾分别给门店带来了超2000多单的转化和超60万销售额。
< class="pgc-img">餐饮竞争白热化，
中小餐饮该如何突围？
对于水傣人家为何能在短视频渠道中能取得眼下的成绩，阿杨认为主要有三点：
一是起步早；二是持续发视频，也持续通过投放保持热度；三是做渠道的同时，也关注店铺评价。比如孔雀宴，水傣人家坚持现烤现做，保障出品；同时，为了应对庞大的客流量，不断加强对服务员的培训，提升顾客体验。此外，运营方案也要适配自己的店铺。
从行业的角度看，水傣人家走红的因素还在于，积极拥抱新渠道、寻找与顾客的新触点，并通过短视频种草网红打卡套餐塑造品牌核心竞争力。
在眼下熙熙攘攘的餐饮赛道中，水傣人家的案例为中小餐饮提供了一个值得借鉴的突围思路。特别是近几年来，中国餐饮连锁化率不断提升，面对越来越多拥有专业团队和成熟供应链的连锁品牌，中小餐饮的经营压力进一步增加。
中小餐饮可以靠什么来弥补和连锁品牌的差距？
在产品过硬的基础上，渠道和营销一直是被许多中小餐饮商家忽视环节，却也是突围的关键。如今，许多连锁品牌难做出产品壁垒，竞争的重心来到供应链和渠道的竞争，谁掌握了更精细化覆盖消费群体的渠道，谁就能抢先一步突围。
< class="pgc-img">对中小餐饮来说，自建供应链并不现实，能做的更多是通过渠道和营销抓准消费者。但区别于连锁品牌，中小餐饮往往没有专业的运营团队，更多是靠自己摸索，比如不知道该什么时候投放，适合投放什么类型的产品。
针对中小餐饮的这些痛点，巨量引擎近期推出了《本地生活周末投广宝典》。据介绍，大部分中小餐饮商家在初步接触抖音时都凭直觉做投放，没有固定投放时间。
而据抖音统计，本地生活GMV膨胀最多的节点是周末，周末日均GMV对比非周末+23%。在周末消费高峰期，消费者通过抖音搜索美食种草、购买套餐的频率较工作日高出不少。
这意味着，不少“抖音新手”做的许多推广动作可能都是低效推广。
《本地生活周末投广宝典》结合流量高峰规律，帮助商家规划投放时间和预算配比。比如针对餐饮消费高峰期，从周四至周六投放种草引爆抖音线上流量，从而实现“周末线下门店客流不用愁”。
同时，《本地生活周末投广宝典》还规划了一系列巨量本地推产品组合，包括直播间全域推广、团购卡、放心投套餐包、优选视频等，帮助商家通过短视频+直播+搜索产品，实现提前精准锁定客群。
借助《本地生活周末投广宝典》，中小餐饮商家可以更好地规划自身的推广动作，而长期的合理运营才能更好地和消费者建联，触达更大的市场。
阿杨在总结其一年多的抖音运营经验后表示，水傣人家做好了长期的抖音运营计划，不会因旺季流量大就放弃短视频推广，“不能说这个月人流量大、人气高、销量高，我们就不做这个广告，我们都没有这种节约。”
眼下，水傣人家的生意依旧红火。据阿杨透露，旺季时，每天晚上6点到9点店门口都排满了顾客。为了不让这批流量流向其他商家，阿杨正琢磨着开一家分店。
注：本文配图由水傣人家提供，红餐网经授权使用。
了能够吸引更多的顾客，我不惜一切努力地改善饭店的环境和菜品，甚至还雇了一些帮手来帮忙。其中有一个叫阿姨的中年妇女，她十分勤劳和热心，总是乐意帮忙做一些杂务，让我的工作变得轻松许多。虽然她的工资并不高，但是她却总是乐呵呵的，给人一种亲切可靠的感觉。
一天，阿姨突然对我说起了她的女儿，说她女儿人长得漂亮、性格好，而且非常善解人意。听到这样的描述，我心中不由得生出了好奇，于是便问道：“那你女儿现在在哪里？怎么不见你经常提起她呢？”阿姨笑着说：“我女儿在外地上学，其实我一直都想让她回来帮忙，但是她还在读书，所以我也不好意思打扰她。”她又顿了一下，神秘兮兮地说：“不如你见见她，说不定你们会合得来呢。”听到这个提议，我心里顿时涌起了无数的想法和疑问，但最终还是答应了下来。
< class="pgc-img">过了几天，阿姨便把她女儿接到了饭店来。当我看到她的第一眼，我愣住了。她长得确实很漂亮，一头乌黑的长发，双眸明亮有神，脸上带着灿烂的笑容，仿佛是阳光般温暖。我瞪大了眼睛盯着她，内心无比震撼，因为我没有想到阿姨的女儿竟然是如此出色，让我有些措手不及。
< class="pgc-img">她似乎也察觉到了我的异样，微笑着对我说：“你好，我叫小雨。”她的声音清澈而动听，让我心中的震撼渐渐平复下来。我连忙回应道：“你好，我叫李明。欢迎你来到我的饭店。”她微笑着点点头，然后和我寒暄了几句之后，便回到了自己的房间。
在接下来的日子里，小雨成了我们饭店的一名服务员。她活泼可爱，工作认真负责，受到了很多顾客的喜爱。而我也逐渐发现了她的一些特质，比如她的善解人意、大方得体，让人充满亲近感。我们之间的相处也逐渐增多，彼此之间逐渐建立了友谊和信任。我发现，在她的身上，我找到了许多我所喜欢的品质，她的到来也给了我的生活带来了很多的欢乐和陪伴。
< class="pgc-img">然而，随着时间的推移，我也渐渐发现了一些问题。小雨的身体并不是很好，她时常感到乏力和头晕，经常要请假去医院检查。我担心她的身体会成为她工作的障碍，便私下里约了她出来，询问她的身体情况。她轻轻地叹了口气，告诉我她的身体并不是很好，而且还需要长期的治疗。我心中一紧，有些为难地问她：“那你还打算继续在饭店工作吗？”她低下了头，神情有些犹豫，却很坚定地说：“我喜欢这里，我不想离开。”
听到这番话，我心中涌起了一股深深的感动，她的坚持和执着让我对她的印象更加深刻。于是，我决定帮助她一把，我让她去了最好的医院进行治疗，并且决定给她提升工资和福利，希望她能够好好保养身体。小雨听到我的安排，感激之情溢于言表，她热切地抓住了我的手，眼中充满了感激和感动。
渐渐地，我发现我的心中对小雨的感情不再只是友情，而是一种深深的爱意。每当看到她为了工作而辛苦付出的样子，我都会心疼不已，希望能够替她分担一些压力和烦恼。然而，我也知道，我不能一直让她为我
辑导语：由于疫情，一些餐饮行业支撑不下去，只剩下了那些再也亮不起来，甚至落灰的“醒目招牌”。那么，商场档口的老板能否利用私域这条路子实现自救呢？本文作者对此进行了分析，一起来看一下吧。
疫情之下餐饮行业有多难？最近一有时间，就跑去调研。
出了公司，沿着马路往前走，园区对面的廉价小超市、烘焙店味多美、川菜馆小三峡的门上，耷拉着重重的锁，就像8月份闷热的北京一样，让人难以喘气。
左拐往前走不到500米，有一家去年6月份左右新开的美食城，和其中一个老板聊，2021年刚开业的时候，翻台率能有3 次/天，现在不足1次/天。
注意！这可是拥有将近14万常住人口+流动人口的京城著名商圈。
和老板交谈下来，总结起来下滑的原因无外乎以下3条：
- 因为顾客主要是附近几个写字楼的白领，北京4、5月份反反复复的疫情，大家不得不居家办公，从而导致外卖、堂食生意冷淡。
- 疫情导致不少中小企业倒闭，连带务工人员返乡。访谈了解到，老板他家外卖之前有3成，配送地址是送往瀚海国际大厦，现在大厦订单量急剧下滑， 因为有很多公司都倒闭了。
- 外卖越来越贵，自己做饭的人群变得越来越多。
所以，经过2个多月的折腾，美食城的很多档口实在支撑不下去，现在只剩下了那些再也亮不起来、甚至落灰的“醒目招牌”。
好在6、7月份，北京疫情得以控制，虽然去哪里都得扫码，但是好在慢慢恢复了堂食，档口老板们逐渐燃起了新的希望。
交困之下，今天我们讨论下，商场档口的小老板们，是否可以利用私域这条路子实现自救？
01 订单量，商家的命根子
首先，对于商家来说，最核心、最关注的数据一定一定是订单量！
而其中，大部分商家，外卖订单量占据大头，纯外卖的100%，有堂食的能占到7成多，所以说，如果说私域能够帮助商家提升订单量，也就能在一定程度上帮助商家渡过难关。
另外，据了解，外卖订单的价格一般会比堂食贵10元左右，其中商家的利润占4成，美团/饿了么占3成，骑手占3成左右。
我们知道，对于商家来说，顾客就像一个喜新厌旧的“大渣男”，因为顾客可选择性非常多，新鲜感一旦消逝，顾客就会流失，这是一个很正常的事，再喜欢吃，也有吃腻的一天。
所以商家只能陷入一个「订单困境」，只有源源不断地在美团上买量，才能能够保持订单的稳定。在这种持续竞争的状态下，商家的利润会被侵蚀得越来越薄，直到有一天难以为继。
所以，在顾客还没流失的时候，商家一定要有利用微信，把顾客沉淀到自己的「圈子」的意识，如果可以，一定要利用好朋友圈、社群，不断刺激顾客的下单欲望。
与此同时，利用私域，让顾客影响他社交圈子，比如他的同事，基本也在这个商圈，能够把同事吸引下单，对于订单量也是非常有帮助的。
而做成这件事的核心在于：先把现有的存量顾客经营好，能够让在顾客在想“中午点什么的时候？”选择你而非其他！
具体怎么做？以下是我的一些思考结果，希望能给困境中的餐饮老板们一点解题思路。
02 想让顾客想起你，得先让顾客看到你
从今天起，要把外卖堂食的顾客都吸引到你的个人微信上！可以按照这几个方法试试：
1）外卖包裹卡引流
常规玩法是好评+老板微信，返现3元，升级版可以弄成刮刮乐，刮刮乐能够激发起顾客的「玩心」，另外在刮刮乐的玩法设计上，不要只设计一个「谢谢惠顾」或者「3元红包」，可以设置「三次刮奖」。
按照「谢谢参与」「1元红包」「2元红包」设计，试想，刮玩第一次，有点失落，但是没关系，还有两次机会，1元、2元，同样是惊喜，但是这样的设计，让顾客能够关注到包裹卡，而不是看见就想扔！
记住，顾客想要的是「惊喜感」而非冷冰冰的福利！
2）其他引流触点
除了包裹卡，外卖盒、外卖封签也一定要利用起来，尤其是封签是很多人忘记的一个触点，像肯德基这种大的连锁餐饮品牌已经在玩了！
3）线下堂食玩法
在顾客付款时，可以引导顾客加微信，可以免费送酸梅汤、送小菜，完成引流，话术参考如下：
- 话术一：扫码加我的微信，下次下单的时候，可以看看我的朋友圈，抽个红包更优惠！
- 话术二：加我的微信，可以立减1元，或者免费领可乐/酸梅汤/小菜。
经过以上3步，基本能够把顾客引流到微信，那么问题来了，你会发现，其实很多商家在做包裹卡引流，但是基本加完顾客微信后，没什么动作。
对于顾客来说很懵，没过多久就会把你遗忘，或者过段时间删除好友，所以！如果引流到微信后，不做后续的承接、运营动作，对订单量依然不会有明显的帮助，所以到了下一个关键环节：想让顾客认识你，先跟顾客聊起来。
03 想让顾客认识你，先跟顾客聊起来
老板们要有意识地把顾客添加自己之后的话术、朋友圈的人设、朋友圈的内容、朋友圈的活动做起来！
那应该怎么做？请做好这6步。
1）微信头像怎么设计？
尽量呢，用自己的真实头像，男老板们要拍一张帅气一点的照片，不好意思的，也可以戴着口罩，反而可以保持一定的神秘感。
2）个性签名怎么设计？
参考：服务好每一位顾客！统一发红包。
上半句体现服务宗旨，下半句展示福利。
3）朋友圈内容怎么设计？
记住「4321法则」
- 抽奖预告，可以占日常内容的40%
- 备菜日常，可以占日常内容的30%
- 好评截图，可以占日常内容的20%
- 生活日常，可以占日常内容的10%
4）背景图怎么设计？
可以设置成门头、菜品。
5）微信昵称怎么设计？
如果是卖米粉，就叫「卖米粉的小哥哥」，如果是大叔，就叫「米粉叔叔」。
品类+人格化称呼，会一下让别人记住你，还能迅速拉近和顾客的心理距离。
6）承接话术怎么设计？
以焖面商家为例，在顾客添加好友后，三句话迅速拉近顾客距离！
第一句：树立人设，拉近距离
“你好～我是内蒙焖面小哥，和兄弟一起创业3年，除了想要让自己和家人的生活更好，也希望我们的焖面能够让每一个朋友喜欢～”
第二句：福利引导，增强信任
“感谢你的支持，我希望和你做个朋友，平时上班工作肯定也很辛苦，要注意按时吃饭，照顾好自己。
一个小小的见面礼送给你，白天因为要好好服务食客，晚上我再给你发小红包哦～”
第三句：进群邀请，促成转化
“对了，很多喜欢焖面的朋友，建议我建一个群，我听了这个建议非常棒！所以想要邀请你的加入，群里，我会在每天【上午11:30】和下午【18:30】的时候，发10个抽奖红包，欢迎你的加入～（记得！+福利群二维码）”
PS：为什么是这两个时间点，因为这两个时间点，都是大家准备开始点外卖的时间，以午饭为例，11点太早，12点太晚，所以11:30是个比较合适的时间点。
整体的运营操作流程可以参考下面这张图：
在顾客顺利进群之后的动作是关键！想让顾客下单买买买，社群活动要有节奏。
04 想让顾客下单买买买，社群活动要有节奏
在微信群的设计玩法上，主要分为群名称设计、群公告设计、群日常活动设计三个板块，具体可以参考以下这张图??，各位老板们可以根据自己的实际节奏、菜品情况做调整。
经过调研走访，这家档口平均日订单量为200，月订单量为6000，按照每人每月下单2次，有将近3000名顾客，但是都在美团平台而非私域。
对于老板们来说，与其在美团上与其他商家烧钱竞争，为什么不换一条不拥挤的赛道，努力把每一个顾客的月下单次数由2次拉升到4次，甚至6次呢？
背后最直接的价值就是整体订单量翻2倍，翻3倍！当然作为老板，除了要考虑产出，还要考虑投入的成本。
关于成本，大致估算了下，每个商家每月投入的运营预算能够控制在200元左右，包含红包、免费菜品投入等，可以说微乎其微了，另外跟拉升的订单量产生的利润相比，这绝对是一件投入产出比非常高的事！
更大的挑战在于，老板们不得忽视的「时间成本」。
平时进货、备菜、做菜、收银、洗餐具已经消耗掉了大量的精力，从早上7点到晚上10点，忙个不停，007可以说是他们的常态。
但是在这个存量时代，如何更好的与顾客建联？如何更好地影响顾客下单？是许多老板必须要面对的问题，而私域，也许是当下一条比较清晰的解题思路！
05 最后说几句
未来，我相信会有很多的小档口老板升级为门店老板，门店老板成长为连锁餐饮创始人，而这一套顾客运营机制所带来的价值，会随着店面、营收的扩张释放出更大的能量！
以上，就是近期关于餐饮行业的一些观察与思考，有什么想法，欢迎留言交流～
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