36氪首发丨小满茶田完成数千万元Pre-A轮融资，打造车厘子茶饮超级单品

作者：小吃加盟· 发布时间

2025-10-13

核心提示：6氪获悉，新式茶饮品牌「小满茶田」正式完成数千万Pre-A轮融资，本轮由元禾原点领投，海石投资、美团联合创始人干嘉伟跟投，老股

6氪获悉，新式茶饮品牌「小满茶田」正式完成数千万Pre-A轮融资，本轮由元禾原点领投，海石投资、美团联合创始人干嘉伟跟投，老股东险峰、BAI、尚承嘉寻全部进行追加投资。小满茶田创始人刘子正告诉36氪，本轮资金主要用于核心城市门店拓展和上游供应链打造。

小满茶田成立于2019年，主打以车厘子为代表的“高价值感”杯装鲜果茶饮。团队由前华平投资人刘子正、美团点评资深成员楼灵远，以及来自星巴克、美心集团的资深营运团队组成。

刘子正告诉36氪，当前800亿元的饮品市场，年增速高达25%，但传统奶茶品类的天花板明显，健康新鲜的水果茶迎来上升期。但行业主要问题是产品同质化严重，行业急需建立壁垒。产品更独特、品牌力更强、拓展速度更快且更具供应链优势的玩家会占据上风。

“高价值感”是小满茶田选择车厘子作为切入口的根本原因，其门店爆款“巨星车厘子宝藏茶”足足用了12颗车厘子鲜果。”刘子正表示，高价值感的超级单品是茶饮市场消费重要趋势。用户需要在16元-25元这个价格带获得更好的体验，其中包括更优质的产品和更好的可获取性，而传统台式品牌没有满足这个需求。

产品方面，大部分水果本身没有壁垒，但车厘子是个例外，单价较高且自带话题度，小满茶田在大幅加量同时，不断通过加强供应链端投入将产品价格压低，向用户传递“更好喝、更高性价比”的产品价值感。

小满茶田产品图，图据受访者

刘子正表示，很多有价值感的食材正处于有品类无品牌、前端交付形态单一的“原始阶段”。但传统的渠道很难建立品牌心智。这就给了“不断吸收新元素创造优质内容”的茶饮行业一个机会。小满茶田不止于车厘子，核心能力建立在“持续挖掘超级品类，并将其产品化，形成爆款系列”，目前已经形成一套体系化打法。未来会继续围绕“高价值感”，有节奏地释放超级品类。

坚实的后端供应链也是保证这一玩法的核心之一。刘子正表示，鲜果由于损耗相对较大，坚持“同一时间段聚焦一个品类”的爆款打法，是有效控制损耗并占领用户心智最效率的方式。

然而面对全新的品类，还是有诸多挑战，例如车厘子鲜果价格波动较大。为了缓解车厘子供应链压力，小满茶田选择与包括中国最大的车厘子进口商金果等上游顶级供应商合作，同时深耕国内产地，建立了“进口商–国内产地–经销商”三层供应体系。

同时，新品类的产品化必然经历挑战，小满茶田坚持在20-25元的价格带建立强心智，这就使得毛利率一度承压。为了解决这个问题，小满茶田采用了自主研发核心物料的打法，自主研发了国内第一款常温果茸，对高价品质不稳定的进口货形成替代，同时大力发展自身的冻果技术，很大一部分程度解决了鲜果的运输、储藏、使用的诸多不便。跑通供应链后，目前小满茶田的产品毛利率已经爬坡到65%以上。

刘子正表示自己有两个坚持，一是坚持40平米小店超高坪效的店型和区域强管控加盟的发展战略，“为了前端门店可以快速复制，后端才走过了这么痛苦的路径”。目前小满茶田北京主力门店坪效均过万，回本周期6个月内；易于复制的下沉城市的小店版本，日销也可以上万，是传统coco快乐柠檬的2-3倍。

第二个坚持是高端水果茶饮平价化。18-25元是新一批用户消费起来完全无压力的价格带。“我们认为30块以上确实不缺乏好产品，15元以下也不缺性价比。但是18-25元的优质体验，会是未来最重要的战场，而这部分的竞争才刚刚开始。”

门店图，图据受访者

对于扩张路径，刘子正表示“极致也不一定好”，极致的直营和加盟可能都会遇到各自的瓶颈。小满茶田做了三件事情：一是整个产品、sop、供应链和门店模块化建设都以复制和快速扩张为导向，打下好的基础；二是以直营赋能加盟，区别于传统品牌，小满茶田坚持一线城市核心商场开设直营，建立区域标杆、设立标准，同时辐射周边。核心城市直营管控，其他区域在选址开发和产品培训上做到强管控，保证速度的同时不牺牲品牌。三是深耕商业地产关系，不仅目前开业的门店都是a类商圈、a类位置，而且和大悦城、华润、龙湖等大型商业地产深度合作，为全国拓展打下基础。

扩张方面，小满茶田以顶级商圈高流量小店为核心，逐渐向餐饮层、地铁层、街铺等场景等进行渗透，覆盖各个场景所需。据悉，小满茶田接下来计划围绕北京、上海进行重点扩张，主要辐射京津冀和江浙沪。刘子正告诉36氪，目前门店数量突破20家，至年底预计开出30家店，预计明年将开店300家。

品牌创立至今，小满茶田到店流量充沛，始终保持大众点评各城市饮品热门榜第一名，小红书相关笔记评论超过30000条，且99%为用户自传播。刘子正告诉36氪，小满茶田目前处在1.0阶段，即核心城市建立品牌和供应链壁垒。明年会进入2.0阶段，紧紧围绕“打造超级品类”和“低线城市小店快速复制”两条主线发展。刘子正认为，茶饮行业的竞争才刚刚开始。

星资本局获悉，5月7日老牌港式甜品品牌“满记甜品”与新式茶饮品牌“小满茶田”宣布合并，小满茶田创始人刘子正将出任智港集团（满记甜品母公司）总裁及满记甜品联席CEO。同时,智港集团宣布完成新一轮战略融资。

红星资本局了解到，此前满记甜品一直在寻求品牌年轻化，但从实际销量来看，尝试的效果并不算好；而小满茶田在供应链建设方面做了大量的投入，门店扩张速度缓慢、毛利偏低、融资频繁，或存在资金续航乏力的情况。

此次合并意料之外，情理之中。但合并就能帮助满记甜品摆脱“老化诅咒”，推动小满茶田在新式茶饮赛道继续向前？答案恐怕没那么乐观。

小满创始人成新满记CEO

称合并能将“两端补齐”

5月7日，满记甜品与小满茶田宣布战略合并。合并的同时，智港集团也宣布完成新一轮战略融资，由知名餐饮集团和新消费独角兽公司联合领投。

满记甜品于1995年创立于香港，主打甜品下午茶概念，代表产品有“双皮奶系列”“西米露系列”。2010年满记成立上海总部后，开启了在内地的规模化扩张之路，目前拥有300多家连锁门店。

小满茶田成立于2019年，以车厘子、晴王葡萄等鲜果茶走红，主打高端鲜果制茶。官网显示，目前其门店数超过40家。小满茶田加盟联络人告诉红星资本局，小满茶田现正在营业的门店有16家。

对于此次合并，小满茶田创始人刘子正公开表示：传统消费品牌产品、运营体系以及成本控制优秀，“底盘稳”，但对“前端”洞察不足，品牌力欠缺。新消费品牌猛冲“前端”，但后端支持能力往往不足，“新满记”则能将这两端补齐。

红星资本局注意到，此次合并后，智港集团的管理层也发生不小的变化。刘子正将出任智港集团总裁及满记甜品联席CEO。原星巴克中国供应链负责人、皮爷咖啡COO胡逢春以及原小满茶田COO、星巴克中国前华东区运营负责人宋晓莉将共同加入。

对于未来，刘子正接受媒体采访时表示，“新满记”将开设新的业态门店，旗舰店将定位为200平方米左右的中大型门店，今年下半年将在北京和上海陆续开设。他对甜品行业未来的判断是：甜品“零食化”、甜品“礼品化”、甜品“全日化”（推动甜品向轻食代餐的悄然转型）及回归基本款再造。

按照刘子正的判断，“新满记”未来或将从“糖水铺子”向当前常见的新式茶饮复合模式“茶饮搭配甜品乃至欧包”转型。

老对手倒下

老满“换血”求生

成立了27年的满记甜品，近几年过得并不轻松。“奶盖+水果+茶”的新式茶饮品牌如雨后春笋，新品层出不穷，挑花了眼的消费者难以再回头看看满记的西米露、双皮奶……

就在去年夏天，同样做港式甜品的“许留山”因无力偿还债务，被颁发清盘令，监管要求其将所有资产变卖套现以偿付债务，并终止公司运营。

眼看比自己还“年长”30余岁老对手许留山倒下，不知满记是否有兔死狐悲之感。总之，满记近几年在竭力让自己更年轻：在社交平台布局、找大主播带货、与游戏合作、为盒马鲜生打造店型、结合当下茶饮热门元素上线“吸欢就柿爆爆珠双皮奶”“柿你的好运芝士啵啵杯”等新品。

但满记的“年轻化”尝试效果并不算好。红星资本局在外卖平台搜索满记甜品，在月销量为532的一家门店发现其新品“柿你的好运芝士啵啵杯”月售为1，“吸欢就柿爆爆珠双皮奶”月售为0。

图据满记甜品官方微博

除此之外，满记还在公司经营管理方面进行了整合。去年6月，安达富资本（ADV Capital Partner）先后完成对满记香港、华南和华东的并购，并整合了其在东南亚、香港、内地的门店以及跨区域的职能管理总部，首次实现了满记品牌的统一。这一举措带来了一定的效果。据媒体报道，目前满记年收入近10亿元，盈利稳定。

而满记的门店数变化，也反映了其品牌老化、市场占有率变少的问题。巅峰时期满记在内地就有接近500家门店，现在其在全球也只有300多家连锁门店，总门店数下降了4成左右。

产品、品牌皆面临老化问题，满记似乎已下定决心要年轻化，甚至不惜让新兴企业创始人担任“新满记”的一把手。

北京市工商联副主席、北京志起未来咨询集团创始人李志起向红星资本局表示，满记和小满茶田合并是一个比较大胆、冒险的“重组手术”。“他们想通过换血的方式为自己续命，延长自己品牌的生命周期。这当然是值得尝试的。我们能看到这个老牌企业的决心和重视程度，但这也从侧面说明他的难度。”

资产越来越重

小满再寻靠山

小满茶田为什么愿意和老满合并呢？

红星资本局发现，小满茶田近几年也面临着资产越来越重、后续乏力等问题。

小满茶田成立于2019年，创始人刘子正抓住话题度高、“具备高价值感且是行业规模品牌标配食材”的车厘子，在现制茶饮红海市场打出了自己的差异化。

图据小满茶田官方微博

据公开资料，刘子正曾就职于私募机构华平投资，负责中国区消费和互联网领域的投资，主导、参与了摩拜单车、Geek+等知名项目投资。

小满茶田因车厘子整果及高颜值收获到了流量。小满茶田官网显示，开店8个月的时间，小满茶田在小红书上已有5万篇笔记，大众点评总评论上万条。

但由于原材料成本较高，小满茶田前期的毛利一直不高。刘子正此前在接受媒体采访时曾表示，小满茶田经历过20%毛利率的亏损、经历过断货投诉。而在现制茶饮行业，大部分企业的毛利率能达到60%以上。据奈雪的茶财报数据，其2021年毛利率达67.40%。

为了保证车厘子充足，提高毛利，小满茶田从2021年开始建设供应链：自建产地、全球化采购、自建物流仓储体系……也是到2021年，刘子正才对外表示，小满茶田车厘子系列的毛利率已达65%以上，所有门店实现扭亏为盈。

但对于新品牌来讲，建设供应链的投入无疑也是巨大的。小满茶田从2020年12月到2021年6月约半年时间进行了两轮融资。公开资料显示，2020年12月，小满茶田获得数千万人民币Pre-A轮融资；2021年6月29日，小满茶田完成数千万元人民币A1轮融资。

而且，小满茶田只公开了车厘子系列的毛利率水平，其后续还推出了晴王葡萄系列。为了新水果品类的毛利率提升，小满茶田是否又需要对供应链建设进行新一轮投入，也尚未可知。

而小满茶田的投入还不只供应链。红星资本局咨询小满茶田加盟联络人发现，小满茶田目前的加盟形式是“合作店形式”，即合作方与小满茶田共同出资开店，再按比例分配营收。联络人称，小满茶田出资形式包括现金、技术、品牌等，公司会出三分之一左右的开店费用，加上技术品牌等价费用合计与合作方占比相近。合作方单方面需要准备五六十万的资金。

而小满茶田目前尚处于扩大门店规模的时期。据官网信息，小满茶田携全国100位合伙人以广深为重点部署区域逐步向三四线进行市场下沉，计划1年内突破80家市场终端门店。

小满茶田营运合伙人在2021年年中曾透露，当时小满茶田直营店总数已超过40家，预计2021年门店数将突破80家。而加盟联络人告诉红星资本局，目前小满茶田正在营业的门店数有16家，12家直营店，4家合作店。

可以看出，小满的门店数离80家的目标还挺遥远。若要实现80店这一目标，按“合作店”的模式，小满茶田需要投入一笔不小的资金。

虽然刘子正一直强调“没有店面数量的焦虑”，但门店扩张速度缓慢，未达预期目标，或许也与其资产变重、资金续航乏力有关。

毕竟，刘子正在解释合并原因时说道：“新消费品牌猛冲‘前端’，后端支持能力往往不足。”

不过，合并后小满就能继续猛冲了吗？答案也未必。

流量吸引了消费者跟风尝试，这一热度能否持续尚存疑。红星资本局采访了一些小满茶田的消费者，有消费者认为小满茶田“没有预期的好喝”，但口味尚在茶饮品牌前列；也有消费者称：“喝过一次，觉得平平无奇。”还有现制茶饮爱好者向红星资本局表示：“不会，不好喝。”

市场已是红海、面临融合挑战

新满记的路好走吗？

红星资本局注意到，满记所在的甜品赛道与小满茶田所在的新式茶饮赛道在近几年逐渐边界模糊。新式茶饮品牌正通过加料、卖欧包等方式逐渐蚕食传统甜品店的市场。满记变成新满记，面临的仍然是这个市场。

而即便新满记转型“茶饮+甜品”模式，靠向更新潮的新式茶饮市场，但看看新式茶饮品牌不断向外找增长点（瓶装饮料、咖啡）的现状便知，这个红海市场留给品牌的增长空间已大不如前。

不过，不少业内人士认为，能在小满茶田发展前期不急于扩张门店而专注于供应链建设，刘子正方向是对的，并能看到新式茶饮行业实际问题；而满记甜品原有产品的口味在同行业中口碑也不差。刘子正带领的新满记未来是1+1>2，还是

但市场竞争之外，新满记未来还面临融合的挑战。

满记成立27年，企业文化早已成熟；而小满茶田仅成立3年有余，团队平均是92年的。对于满记合并小满茶田一事，北京市工商联副主席、北京志起未来咨询集团创始人李志起认为，两者未来的最大的困难和挑战在于“企业文化的融合”。

“小满茶田创始人的团队将来能不能驾驭得了合并后更大规模的企业？新进高管彼此之间本来就是异质的，这个不同体质的团队融合是很难的，对人的考验是可想而知的。”李志起向红星资本局分析道。

他还告诉红星资本局，企业的合并成功率其实非常低。真正合并重组成功的，可能百分之二三十都不到。

老满搭肩小满，从逻辑和概念上看，似乎确实能让双方“幸福美满”，但落到实际操作来看，刘子正的团队将要面临的，是一场从内至外的硬战。

红星新闻记者俞瑶实习记者张露曦

编辑余冬梅

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片来源@视觉中国

文 | 泡腾VCer，作者｜Janet，编辑｜小橘

这几天，新茶饮赛道热闹得像过年。

最新出炉的，是喜茶和乐乐茶打起了嘴炮。

乐乐茶正在寻找下一轮融资，传言称将被喜茶收购。结果喜茶创始人聂云宸立刻发朋友圈，“消息不实，在深入了解数据情况后已经彻底、坚决、完全放弃。”

嗯，这么直白，你让打算投的VC/PE怎么想？

结果，喜茶转天就披露消息，于近期投资了精品咖啡连锁品牌Seesaw。好吧，你就是看不上乐乐茶……

不过刚刚完成D轮融资、估值超过600亿的喜茶的确有这个资本。这边风景独好，而老竞品，奈雪的茶在港股上市后，开盘首日就经历了破发……

再往前推，是网友痛批茶颜悦色总买不到，一杯奶茶竟然要600块代购费，堪比名牌包！于是茶颜悦色立刻发微博说不支持任何代购行为，可不支持有啥用？黄牛依然排排队。

如果上面的消息你都不知道，你至少在微信、抖音、快手都被蜜雪冰城刷了屏。“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”，神级洗脑神曲，让这个下沉茶饮品牌秒速破圈。

茶饮赛道跑马圈地和红海竞争的速度，远比你想得更快。越来越多样、新潮的用户需求，还有巨额资本的介入，正将整个市场越推越高。整个2020年，超40亿元人民币争相涌入了新式茶饮赛道。

喜茶、茶颜悦色，并列为两大茶饮巨头，一个全域发展做渗透，一个坚持地域不出门，它们如何在数字化和互联网的浪潮中屹立不倒，估值屡创新高？这两大品牌背后的核心竞争力是什么？中国新茶饮赛道的未来将走向何方？茶饮市场的下一个破局点又在哪里？

在研究了数十份茶饮赛道的报告后，泡腾的研究员们就目前的茶饮赛道做出了分析，希望能从这篇文章管中窥豹，探寻到茶饮赛道的下一个机会点。

在本文中，你将看到：

新式茶饮赛道鸟瞰图
拆解高端茶饮品牌喜茶
拆解地域特色茶饮品牌茶颜悦色
茶饮赛道的未来趋势和破局点

01 四千亿规模的新茶饮赛道

我国奶茶行业的发展大致可以分为三个阶段。

20世纪九十年代初，奶茶开始在国内兴起。常常是三两店员挤在三五平米的无牌个体小店内，从小窗口端出一杯杯粉冲奶茶，即“粉末时代”，这一时代也构筑了一代人的童年。时间来到了1995年的“街头时代”，随着台湾奶茶热进入大陆市场，商家开始以茶末/茶渣为基底，辅以鲜奶等原料调制奶茶；CoCo、一点点、皇茶等大众品牌店独占鳌头、占据了大陆的奶茶市场。经过长达20年的高速发展，奶茶行业于2016年进入“新茶饮时代”，一举颠覆过往的奶茶形象。

什么是新式茶饮？奈雪的茶联合CBNData发布的《2020新式茶饮白皮书》对此下了定义：新式茶饮是指采用优质茶叶、鲜奶、新鲜水果等天然、优质的食材，通过更加多样化的茶底和配料组合而成的中式饮品。新式茶饮包含了三个阶段：1.0原料迭代阶段、2.0品类融合多场景阶段、3.0数字化阶段。相较于传统茶饮，新式茶饮更强调原材料选择、研发制作、门店运营及空间体验上的升级和创新，从而提升品牌价值，打造品牌文化，也打造出了一个千亿规模的大热市场。

据《2020新式茶饮白皮书》显示，经测算，2020年底中国茶饮市场总规模达到4,420亿元，中国咖啡市场总规模将达到2,155亿元，茶饮市场规模仍将是咖啡市场规模的2倍以上。据川财证券数据显示，2020年新式茶饮市场规模达到1,136亿元（2015-2020年CAGR为21.9%），预计2025年将达到3,400亿元（2020-2025年CAGR预计为24.5%），新式茶饮将成茶饮行业规模最大的细分行业。

其中，90后与00后消费者占据近70%，愿意为新式茶饮“一掷千金”，月均消费在200-400元的消费者高达30%。从性别来看，女性消费者仍占据主导地位，但男性消费者占比出现显著提升，不排除在陪女朋友排队买奶茶的过程中被种草带货的可能性。

在这一巨大的消费需求的驱动下，头部茶饮品牌的优势开始逐渐凸显：各品牌门店逆势加速拓展、持续性推出新品、备受消费者与资本的青睐。被疫情反锁在家中的消费者们将奶茶当成了最好的抚慰剂，业主群里此起彼伏的“接龙不跑单”口号中，从来都少不了奶茶。据微信发布的大数据显示，2020年3月以来，消费者在茶饮小程序的下单笔数环比增幅高达744%，饿了么线上订单从2020年2月到8月，订单量增长近5倍。

品牌在线上进行持续布局的同时，线下市场也同样逆势发展。喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色等品牌2020年新增门店数量均超往年；蜜雪冰城、古茗、沪上阿姨等门店数的增长则更加迅速，均在1,000家以上。其中，蜜雪冰城在2020年突破万店，成为首个门店数量破万的奶茶品牌。

据申万宏源2021年茶饮行深度报告显示，茶饮行业的竞争格局呈明显的纺锤型。高端头部市场逐渐成型，中端及大众品牌竞争激烈，平价品牌以下沉市场为阵地，遍地开花。以喜茶、奈雪的茶为首的高客单价品牌主打一二线市场；中端市场分庭抗礼，像是性价比品牌如COCO、一点点；区域密集型品牌如茶颜悦色；细分品牌如书亦烧仙草、一只酸奶牛等；下沉市场则以蜜雪冰城称王。

图片来源：国信证券

随着新式茶饮市场的不断教育，喝奶茶逐渐成为一种生活态度。火锅看球聊八卦，瓜子奶茶不能落，“三分糖去冰”成为“微醺”之外的新选择。

本文将分别以主打一二线城市的高端品牌喜茶，及主打文化牌的区域性品牌茶颜悦色为例，对茶饮赛道进行深入分析。

02 高端品牌定位领航员——喜茶

7月13日，喜茶完成新一轮5亿美元融资，参与本轮融资的投资方包括高瓴资本、腾讯投资、淡马锡、黑蚁资本、红杉资本、L Cattert on、日出东方等。经过此轮长达数月的融资，喜茶估值达到了前所未有的600亿元，再次刷新中国新式茶饮的融资纪录。而奈雪的茶（02150.HK）上市即破发，目前市值低于300亿港元。

喜茶的高估值与自身品牌价值有着密不可分的关系。相较于同期诞生的其他新式茶饮品牌，喜茶明显牢牢占据了上风，利用产品、品牌、渠道，筑起了一道牢不可破的护城河。而这一切都离不开标准化门店模型、产品研发、供应链、数字化运营、营销等多方面的努力。

信息来源：企查查

覆盖全国主要城市的门店

据喜茶发布的2020年度报告显示，过去一年内，喜茶在18个城市打开了发展新局面。截止2020年12月31日，喜茶已在海内外61个城市开出695家门店，较2019年新增304家（主力店202家，Go店102家）。从新增门店数量TOP城市来看，北上广深等一线城市的门店密度进一步提升。同时，喜茶在成都、杭州、东莞、重庆等新一线、新二线城市也铺得更开。从门店覆盖广度来看，喜茶在过去的一年里确立了以深圳、广州等华南地区为中心，北京、上海为华北、华东地区制高点的局面，完成了对全国主要一二线城市的全面覆盖。

模式层面，喜茶做到了千店千面。门店种类以标准店和Go店为主，标准店面积约80-120平方米，主要布局在一二线城市。Go店面积约50平方米，以社区智慧门店为主，顾客仅可通过“喜茶Go”微信小程序或应用在线下单。有效降低了排队效应，大幅提升单店坪效。形成了高效的“旗舰大店打出品牌，灵活Go店增强覆盖”的城市开拓模式。此外，喜茶还积极探索，推出LAB店、主题设计店、热麦店、DP店、茶空间店等，将空间设计美学融入品牌文化建设，也将空间体验感玩到了极致。

信息来源：公司官网、沙利文、搜狐网、海通证券研究所、维基百科

创新的产品研发策略

作为奶盖茶饮品的开创者，喜茶创始人聂云宸似乎从一开始就对产品设计十分敏锐。他放弃行业原有的粉末调制法，转而研发冲泡茶+真水果+芝士奶盖的新式茶饮，打开消费者对这一品类的最初认知。此后，他带出了一支拥有快速创新研发能力的团队，运用各类原料、工艺和配方研发新品。据喜茶提供的数据显示，2020年，喜茶平均每1.2周推出一款新品。

新品研发的创意层面，喜茶采取多部门共同参与的模式。推新层面则以研发主、品牌、CEO 等为主导。在研发过程中，喜茶会在产品上市前对产品进行灰度测试。灰度测试原本是一个互联网概念，即在某项产品或应用正式发布前，选择特定人群使用，逐步扩大其使用者数量，以便及时发现和纠正其中的问题。

喜茶在新品研发完成后，会在门店外张贴海报进行宣传；在新品上市后三五天内，内部研发团队会通过收集消费者反馈，通过研究反馈结果来决定产品正式上架与否，因此新品储备数量往往是在售产品的5倍左右。同时，喜茶为店内的制茶流程制定了SOP，力求标准化与统一化，提高作业效率。

信息来源：艾瑞咨询、东北证券

喜茶也对经典产品进行多次的优化和打磨，让消费者在高呼“爷青回”的同时，尝到不一样的惊喜。以经典饮品金凤茶王为例，这是喜茶在2013年研发的产品。此后每年，喜茶都会调整茶叶的制作工艺，降低苦涩度，让口感更为清香宜人，回味悠长，正如聂云宸曾直言“今年的金凤茶王肯定比上一年的好喝”。据窄门餐眼和国金证券研究所发布的数据显示，新式茶饮头部品牌评价对比中，喜茶的口味评分最高。

数据来源：窄门餐眼、国金证券研究所

标准化的生产供应链

新式茶饮品牌提升利润空间的方法不外乎两个：一是将供应链标准化，降低工艺成本，提高运营效率；二是提高品牌力，让产品能够产生品牌溢价。

根据喜茶的数据，2020年所有在售产品中，最受消费者喜爱的TOP5产品有四款为芝士水果茶系列，同时也是成本最高的系列，其背后涉及了鲜果、乳品、茶叶等多条供应链的整合。为此，喜茶于2017年在贵州梵净山自主建设了500亩的有机茶园，以保证茶叶的出品品质。

同期地，喜茶公司还特邀农业大学与专业研究机构参与选种和培育。通过信息化系统、冷链温控和实时GPS监控，进行数字化种植，并于去年5月取得了有机产品认证证书。此外，与贵州、云南、广西、台湾等多地优质产茶胜地、鲜果供应商独家合作。利用自建供应链，喜茶达成了规模效应，进一步降低了生产成本。

喜茶亦通过自主研发新品，反向定制供应链。以草莓为例，为了保证草莓品质，喜茶除了定制、采购优质草莓外，于2020年开始自研草莓品种。还不断筛选合适的栽培区域，自建草莓基地，通过开发育苗、栽培、养护实验基地，确保草莓种植质量和口感。

2017年开始，喜茶对供应链后台实行数字化管理，上线了ERP系统，从原料品到采购、库存、配送管理，全流程标准化作业。自研供应链系统，从供应商到仓/运/配/生产等环节都实现了电子化。

数字化的线上运营渠道

“喜茶Go小程序在表面上看是一个皮肤，因为它只承担了给用户点单这个功能，但为了让整个小程序的体验能够串起来，我们不能只是一个小程序。”喜茶CTO陈霈霖曾在一场分享会上如是说到。这一致力于消灭排队，缩短等待时长的线上渠道，不仅为消费者带来了更好的体验，也成为喜茶数字化运营的重要战场。

喜茶通过小程序应用的大量用户，为品牌带来了颇具参考性的消费场景和行为数据，如用户画像、产品销量、地区分布和消费高峰时段等。这些数据有助于团队厘清门店运营、用户运营的机遇和挑战，摸清不同地区的消费者偏好和需求，更好地进行产品开发和设计。截止2020年12月31日，喜茶Go微信小程序会员突破3,500万，全年新增超过1,300万会员，进一步巩固了消费者进行线上茶饮消费的习惯。

对于品牌来说，喜茶Go事实上意味着一套完整的系统。打一个比方，现制茶饮行业的会员系统在2018年之前都是独立存在的，一般采取扫码入会的方式。喜茶在打通线上点单后，会员系统被整合到了现有的点单系统中，会员积分和线上点单得以同步。而会员系统的背后恰好是两大模版——门店运营和用户运营。

完成数字化后，喜茶又向前迈了一步，即信息化。公司内部将各类割裂的系统进行串联，包括人力资源系统、供应链系统、BI系统等等。最后，团队发现公司内部仍旧漂浮着各种各样相互孤立的系统，为此又搭建了大数据的中台部门，将其进行搜集和归档。

图片来源：锐问Record

多元并行的营销策略

早在创业之初，喜茶就明确了自己想要做的事情——茶饮年轻化，而非升级版奶茶。

据历史资料考证，茶树起源于中国，两晋北朝时期，茶以文化面貌开始出现。但“喝茶”往往与传统挂钩，被打上无聊二字，年轻人对此并不热衷。彼时，市面上没有一款属于年轻人的茶饮，喜茶的出现恰好填补了这一空缺，向消费者传递了“喝茶也可以是酷的”这一品牌理念。团队将“酷”字具象化，提炼出两个关键词：一是“灵感”，二是“禅意”。“灵感”源于茶自古以来的功能性，诗词人们不论是登高远眺，还是宴请宾客，灵光乍现，文思泉涌之时，往往少不了一壶茶或酒，禅意也是类似的道理。

而喜茶之所以能够切入年轻消费群体，树立高端的茶饮品牌形象，除了以「灵感之茶」为旨，专注打造品牌体系之外，还积极跨界，寻找不同品类品牌间的契合点，形成了一套独特的社交营销和跨界营销方式。据新博奕不完全统计，2017年初至2021年5月19日，喜茶已经与74个不同品牌进行联动，囊括了食品、服饰潮牌、生活用品、美妆护肤等诸多热门赛道。

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03 区域深耕产业龙头——茶颜悦色

成立于2013年的茶颜悦色，早已通过各种各样的热搜内容为大众所熟知。创业8年，这个扎根于长沙的奶茶品牌，从街边自给自足的生意，变成了具备朝圣感和神秘感的城市标签。自2018年获得天使轮融资后，茶颜悦色开始迅速扩张。截止2021年2月16日，门店数量已达339家。作为新式茶饮第二梯队的黑马品牌，茶颜悦色靠的是区域密集型的布店方式、新国潮的品牌定位、体贴入微的人性化服务和网感极佳的人像化营销。

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区域密集型的布局模式

截止2021年2月16日，茶颜悦色长沙门店已达326家，常德、武汉分别为9家和4家。品牌在一定区域内采取密集型打法，将门店集中在天心、岳麓和芙蓉等三大行政区。并在人流量密集处、核心商圈如五一广场等地大量设点，门店面积普遍在10-15平方米左右。

通过密集开店这一策略，茶颜悦色提高了自身品牌效应，与消费者间建立了更深的信任感，同时有效提升了物流和配送效率。这种“十米一家，一街十店”的效果也产生了十分强烈的视觉效果，形成了广告牌效应，强有力的占领了消费者心智。深耕长沙市场的开店方式，同样打造出品牌的地域稀缺性。

“只有在长沙才能喝到茶颜悦色”成为消费者间的共识，对本地消费者而言是品牌认同感和区域文化自豪感，对游客而言则是对产品的好奇心和打卡的决心。据茶颜悦色官方微博数据统计，武汉首店营业当日，排队时长超过8小时，一度登上热搜。网友戏称“在武汉的你现在坐一趟高铁去长沙喝杯茶颜悦色吃顿一盏灯再回来的时间应该比去武汉天地排队的时间要短。”

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而茶颜悦色的价格定位和产品质量，正是撑起这300余家店的关键所在。品牌的产品价格带在9-22元之间，大部分茶饮价位在20元以下，是消费者普遍愿意接受的价格。同时，茶颜悦色用料严格，力求产品质量符合消费者的口感需求。根据茶颜悦色官方公开的配方，以“蔓越阑珊”为例，一杯茶饮可被分为四层，第一层为蔓越莓干（水果干）及动物淡奶油，第二层为雀巢鲜奶，第三层为果酱，第四层为世界高山红茶茶底。

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而如果原材料不符合标准或货源品质不稳定，团队还会对相关产品进行下架。如「淡奶芝士」系列就因货源始终不稳定，口感得不到保证被无限期下架。另一款产品「琉璃」也在疫情时期，由于原材料进口柠檬无法正常供货而下架。

主打“中国风”的新式品牌定位

作为汉语言文学出身的吕良，天然对传统文化有着更深层次的理解。茶颜悦色从产品、物料设计到品牌设计、媒体传播等，皆以“中国古风”为定位，打造出独特的文化标签、受到消费者的强烈追捧。茶颜悦色的LOGO以杂剧《崔莺莺待月西厢记》女主人公崔莺莺为原型，图中，崔莺莺手持团扇，站立在朱丹红色八角窗前，将中国古典之美展现得淋漓尽致。这与市面上各类现代简约的LOGO形成有效区分，具备极高辨识度。各个茶饮系列亦善用各类古时对年龄、女子等的称谓，如将红茶称为“红颜”、将绿茶成为“浣纱绿”、将添加了坚果、巧克力等配料的奶盖茶称为“豆蔻”等等。

单品名称则颇具体、巧思，如声声乌龙、幽兰拿铁、风栖绿桂、蔓越阑珊等。同时，团队购买了部分古代名画的版权，并将其运用在包装上。如朗世宁为乾隆和后妃绘制的画像及花鸟画系列、王希孟的《江山千里图》、宋徽宗赵佶的《瑞鹤图》等等。此外，茶颜悦色的门店设计也以中式布局为主，消费者进店时会被称呼为小主。目前，茶颜悦色共有五种不同形式的门店：单水吧、水吧+茶叶子铺、水吧+游园会、主题概念店、店中店等，均以中国风设计为主。如长沙的方寸间桃源店、武汉的“凤彩汉秀”、“以梦为马”城市概念店等。

茶颜悦色团队还自主设计、创作了种类繁多的文创产品，于茶颜悦色游园会上正式推出。文创产品包括茶杯、雨伞、旅行杯、挎包、衬衫、手机贴、明信片等等日常出行的周边产品，将创意价值产品化，让消费者“喝了不忘拎着走”。偏安一偶、扎根长沙的茶颜悦色也能够借助这些文创产品，进一步传播品牌文化和影响力。

细致入微的人性化服务

茶颜悦色极度重视消费者体验，服务向来以体贴入微著称。从创业开始，茶颜悦色就向消费者承诺“一杯鲜茶的永久求偿权”，如果用户对茶饮的口感不满意，都可以行使这一权利。在任意时间，走进任意一家店，要求免费重做。即便是外卖也如此：团队对消费者承诺，如果对口感不满，可以要求重新配送标准出品或与门店沟通，将免费重新配送的机会保留至下次使用。

此外，茶颜悦色规定每一位顾客消费后，店员需要称呼顾客姓氏，并友好地介绍“一挑、二品、三喝”的喝法；如遇下雨天，店里会准备及时伞；为了预防消费者出现身体不适，店里还准备了冬夏两个版本的药箱，包含了创可贴、风油精、花露水、红糖等等。甚至，部分新品的名称由粉丝取名，如果新产品上架时反映平平，下架之后，只消粉丝的呼唤，便又会重新上架。

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茶颜悦色的品牌基因里藏着亲切和真诚，调性也相当坦率：公众号每个月会发布食安自查报告，向消费者曝光食品安全检查的问题，并进行相应整改；每一桶泡出的茶水，如果两小时内未售空，则需要倒掉。正如天图投资管理合伙人潘擎曾评价：“茶颜悦色有和顾客沟通的能力”，品牌通过贴心的人性化服务，提高了消费者忠诚度，也让产品持续地保持了较好的口碑。

独具特色的营销策略

茶颜悦色将品牌IP形象人像化，不同团队间均有自己的人设。在品牌的线上社交媒体中，品牌部的花名是幼儿园、内容部编辑是摸鱼侠、设计师们被亲切的称为鸡仔一号二号。吕良则是一个艰苦朴素、羽绒服破了就用电工胶带粘起来、开着电动车巡店的大叔...借用这些人设和花名，品牌在微博和公众号上记录着各种各样的故事，不仅是产品上新、开设门店，还包括食品安全检测、粉丝活动、维权诉讼进度等等，将冷冰冰的广告宣传变成极具生活化的文字，因而使消费者感到十分亲切、增加了曝光量。

此外，在微信小程序上，茶颜悦色的展现方式也有别于其他品牌。首页的新品宣传、季节性产品回归、饮用提示等等皆采用国风动画的风格，并附上贴心的重要提示，以卡通形象和对话框的形象呈现。除了常规功能栏之外，茶颜悦色添加了「暖心服务」栏，提供“一杯鲜茶的永久求偿权”、及时伞、小药箱等等。虽然不能转化为直接的商业价值，却为消费者提供了十足的情感价值，将用户当成一个个活生生的人，为之服务和沟通。

04 茶饮赛道的未来趋势

第三阶段的茶饮赛道大势已定，未来品牌需寻求新的发展机会

据7月21日收盘数据，奈雪的茶港股总市值233亿元，股价为14港元，距离刚上市时的320亿港币总市值下跌近30%。同期相比，喜茶拿下新一轮融资，估值600亿。新式茶饮的到来颠覆了这一传统赛道，从上游供应链、产品研发、门店管理到营销推广、新零售渠道等，通通发生了迅速而激烈的变化。资本云涌翻腾之下，是残酷的大洗牌。随着赛道头部被两大品牌瓜分，传统加盟品牌一点点、COCO等也因新式茶饮的发展，展店速度有所放缓。蜜雪冰城、古茗等拿下新一轮融资的中低线品牌，依旧面临着对加盟商掌控力弱、难以对终端用户进行数据化等困境。

自2018年新式茶饮赛道异军突起，各个品牌便被推到风口浪尖。厮杀至今时今日，据奈雪的茶招股书数据显示，中国的现制茶饮集中度CR3为29.5%，CR7为50.4%，整体行业集中度并不高。预期在未来很长一段时间内，茶饮赛道仍旧具有稳定增长的活力。而由于消费者对价格浮动较为敏感，品牌有必要找准价格区间，对自身品牌进行精准定位，不断对产品和服务进行创新，以此寻求更多的机会。

Z世代占据核心消费主力，奶茶玩法多多

据青山资本2021年中消费报告显示，Z世代悦己至上，对于能够即刻享受的产品和服务有着很大的兴趣。新时代的消费者爱好各类垂直集合零售业态，体验型消费也已成为其生活中不可或缺的一部分。为了抓住这一消费群，奶茶的玩法也随之多样化。如伏见桃山的盲盒奶茶、切入年轻人生活场景的小满茶田、主打朋克养生的养生茶等等。

在互联网时代下，消费者群体的多元化与多样性、市场的包容性，让这些切入细分市场的奶茶品牌得以生存。但如何将夺人眼球的噱头转变为真切的品牌文化，切实获得消费者认可、提高用户粘性，是这些品牌迫切需要思考的问题。

门店场景逐渐向零售转变，袋泡茶或成破局点

从三顿半到CHALI，随着上游冻干技术日渐成熟，茶饮也有了更多的延展性。袋泡茶、水果茶、茶粉等被赋予了更多的饮用场景。中国茶文化盛行数千年，早年间茶叶常依据产地进行分类，如普洱、白茶、龙井等，饮茶习惯也有严密的地域性规范和区分。传统市场的拓展空间受到限制，其市场也很难被打开。其中，只有小罐茶做了创新的尝试，推出大师茶等产品，但由于疫情等原因，其销售额也受到了严重影响。此外，传统茶叶的定位和定价也更适合线下场景，因此它在线上市场并不具有很强的竞争力。

而袋泡茶则不同，与传统茶叶相比，袋泡茶具有单价低、营销广、线上增速明显的优势。据艾媒咨询数据显示，中国茶叶消费群体规模约为4.9亿人，其中51%的喝茶用户会选择袋泡茶，且饮用频率超过每周一次的消费者占比78.3%。在这一用户基数和市场现状下，袋泡茶的市场潜力显而易见。从线上零售市场的大方向来看，这或许会是新的破局点。

参考资料：