爱喝的奶茶店，正式启动IPO进程。
1月2日，据港交所文件显示，古茗控股有限公司（以下简称：古茗）向港交所提交上市申请书，联席保荐人为高盛和瑞银集团。
作为中国现制饮品企业，古茗顶着“每天一杯喝不腻”的slogan，主要销售果茶饮品、奶茶饮品、咖啡及其他。
截至2023年9月30日止九个月，果茶饮品合计占售出总杯数的51%。其中，果茶系列的“超A芝士葡萄”作为古茗最畅销的饮品之一，从2021年至2023年前三季度，总销量超过1.3亿杯；2023年，古茗推出轻乳茶系列中的季节性饮品“云雾栀子青”，在推出后的连续八周每周销量逾200万杯。
截至2023年9月30日止九个月，古茗推出了107款新品。通过定期推出新品保持产品吸引力，古茗2023年第四季度的季度活跃会员人数超过3600万名，2023年全年的平均季度复购率达到53%。2023年，古茗门店售出现制饮品12亿杯，公司GMV达192亿元，较2022年增加37.2%。截至2023年12月31日，其门店网络共有9001家门店，较2022年12月31日增加35.0%。
根据灼识咨询报告，按2023年的商品销额(GMV)及截至2023年12月31日的门店数量计，“古茗”均是中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带），亦是全价格带下中国第二大现制茶店品牌。按截至2023年12月31日的门店数量计，古茗是全球前五大现制饮品品牌。
招股书显示，2023年前三季度，古茗收入55.71亿元，同比增长33.9%，经调整利润（非国际财务报告准则计量）为10.45亿元。2022年全年，古茗收入为55.59亿元，经调整利润为7.88亿元。
消费者爱喝的背后，核心在于古茗的供应链和研发能力在做支撑。
据招股书，第一家“古茗” 门店于2010年由创始人王云安在其家乡大溪开办，该镇位于浙江省内，是典型的下沉市场。虽然彼时供应链基础设施尚处于发展阶段，且采用新鲜水果及其他优质食材制作的现制茶饮产品有限，但王云安坚信，消费者对新鲜食材的追求将推动现制饮品行业的相应变革，由此开启了以高品质、短保质期食材制作现制茶饮的征途，并为此搭建了古茗一体化的供应链管理能力。
在冷链仓储及物流基础设施上，古茗有21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库，公司逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，2023年前三季度，经冷链配送的原材料货值约30亿。
在研发方面，古茗则不仅拥有超110人的产品研发团队，还有超过100名专业人士组成质量控制团队和超360人的督导稽核团队，来贯穿整个运营流程，包括产品开发、采购、仓储及物流以及门店运营。
而除了供应链和研发能力打基础外，古茗实现“超跑”还有两个关键：下沉市场以及加盟拓店。
如上文所说，古茗诞生于浙江省内典型下沉市场， 故而有着生于下沉市场、长于下沉市场的基因。通过在全国15个省份建立布局并将持续增加门店网络密度，古茗在二线及以下城市的门店数量占总门店数量的79%，有38%的门店位于远离城市中心的乡、镇。
古茗认为，在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，称之为关键规模，并借助在已具有关键规模的省份所积累的经验和优势，可策略性地进入邻近省份。故而在开店策略上，古茗采用地域加密策略，来稳步拓展门店网络。
截至2023年底，古茗已在八个省份建立超过关键规模的门店网络，这八个省份合计贡献2023年87%的GMV，且在2021-2023三个年度各年均保持了同店GMV正增长。其中，古茗在浙江省门店数超过2000家。在最早达成关键规模的浙江、福建和江西，古茗于同期在大众现制茶饮店市场份额达到45%以上。
而加盟商，于古茗而言是业务拓展、跑马圈地的又一关键。
招股书显示，除了极少数的几家门店之外，古茗的门店均是由加盟形式经营，收入也主要来自向加盟商销售商品及设备，以及提供加盟管理服务。
截至2021年、2022年及2023年12月31日止年度，古茗加盟店贡献约99.9%的GMV。截至2023年12月31日，古茗直接管理六家直营门店。在拓店上，古茗门店数量由截至2021年12月31日的5694家增加 17.1%至截至2022年12月31日的6669家，并进一步增加35.0%至截至2023年12月31日的9001家，增速显著。
来源：古茗招股书截图
< class="pgc-img">者｜谢之迎 江昱玢
编辑｜江昱玢
浙江小镇跑出来的现制茶饮巨头，迈出上市第一步。
新年首个工作日，古茗向港交所递交招股书。
创始人兼CEO王云安，是个85后“理工男”。材料专业出身的他，没有选择进工厂做技术，坦言“对创业这件事比较有激情”。
< class="pgc-img">小小一杯果茶，王云安做成了大生意，一年卖出超12亿杯，GMV逾192亿元。
截至2023年底，古茗已开出超9000家门店，仅次于蜜雪冰城。前三季度入账55.7亿元，利润超10亿元。
有趣的是，“雪王”转战港股，也在同日递表。
新茶饮冠亚军竞逐，奈雪之后，资本市场何时再饮奶茶，有点看头。
咫尺万店
13年前，王云安在家乡温岭大溪镇，开出了第一家古茗。
大溪镇是典型的下沉市场。很多人对古茗的印象，就是“农村包围城市”的打法。
截至去年底，二线及以下城市的门店，占比近八成；有38%的门店，位于乡镇地区。
作为小镇青年的“快乐茶”，古茗至今仍未进驻北京、上海两大超一线城市。
古茗并非单纯打下沉市场。
“不会刻意避开高线城市，主要向供应链可覆盖的范围扩张。”关于开店的逻辑，王云安接受《21CBR》记者专访时表示。
古茗采用地域加密的布店策略，稳步扩张门店网络。
单一省份的门店超过500家，王称之为“关键规模”，以此为基础，向周边省份铺展开。
大本营浙江率先达标，已有超2000家门店。邻近的福建和江西，市场份额也达到了45%以上。
< class="pgc-img">截至去年底，达到关键规模的省份已有8个，贡献当年87%的GMV。
古茗的主要收入，靠向加盟商卖货品、设备，9001家门店中，直营店仅6家。
“我们和加盟商的利益，绑定很深。”靠加盟模式“狂飙”，王云安要让生意伙伴们赚钱。
他向记者举例，制定商品售价时，若门店没有利润，总部会适当调低自己的利润。
一次，有加盟商向总部反映，年底要备货又得交房租，手头现金紧张，能否介绍银行并帮他们担保。
“我就想，算了，不用担保了。加盟商年底的货款不用付了，等开年后有钱再付。”王云安回忆道。
< class="pgc-img">（加盟商沟通会）
截至去年9月末，开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。
招股书披露，古茗加盟商的单店经营利润达37.6万元，利润率超20%。据灼识咨询报告，同期，中国大众现制茶饮店的平均单店经营利润率，仅10%-15%。
“古茗此时开启IPO进程，其中一个目的，也是为了给加盟商注入更多信心。”有餐饮行业人士向《21CBR》记者分析。
强化供应
茶饮竞争的尽头是供应链。
10年前，王云安着手部署自配送，建自有供应链和果园。
古茗现有21个仓库，总建筑面积超过20万平方米，包括超4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库。
招股书称，古茗的冷链仓储和物流规模为业内最大，可向超97%的门店，提供两日一配的冷链配送服务。制作菜单中绝大部分饮品，可使用短保的鲜果、茗茶、鲜奶。
< class="pgc-img">密集的门店网络中，超75%的店，位于仓库150公里范围内。仓到店的平均配送成本，约占GMV的0.9%，低于行业2%的平均水平。
王云安曾向记者介绍，浙江部分城市，已经实现一天一配。云南等相对偏远地区，也在提升配送频次。
他还带队自研智能化订配系统，“订货+定制物流方案”，一键式操作。
目的很实在。
“很多加盟店的店员是小姑娘，特别重的货物她们搬不动。古茗自有的物流可以送到加盟商指定的地点，而不是往门口一丢就走。”王云安说。
对于部分加盟商来说，一次进货太多，可能出现盘点不清的情况。
< class="pgc-img">王云安考虑的是，如果增加配送频次，古茗的成本增加了，但加盟商仓库里堆的货变少了，他们更容易把货盘清楚，也可以用更多的地方来营业赚钱。
“供应链是精细活，需要20年去坚持，一步步完善。”
去年前9个月，古茗推出了107款新品。快速迭代出新，保障质量稳定、口味一致，供应链成了公司的底气。截至去年底，其小程序注册会员已达约9400万。其中，第四季度活跃会员超3600万。
新茶饮市场增速放缓，王云安告诉《21CBR》记者，他寄望于寻找第二曲线，“不仅做现制茶饮，还想找些新品类的机会。”
熟客生意
王云安祖籍浙江台州，1986年出生，父母在县城做小百货生意。高中毕业后，他进入浙江理工大学学化学，靠卖小商品赚到第一桶金。
毕业后回到老家，他和大学校友戚侠、高中好友阮修迪，捣鼓起创业。
“当时简单认为，三四线城市奶茶味道不好，开奶茶店或许有空间。”
头两年生意不好，王云安尝试打广告、改善服务，甚至在店里卖啤酒和食品，收效甚微。
归根结底是口味不佳，他组建产品研发队伍，不停试喝、改进，甚至用三轮车支起流动摊，请邻居和路人试饮。
< class="pgc-img">团队坚持了4年，开始采用名优茶叶制作产品，赶上奶盖茶的热潮，转机出现了。
门店规模持续扩大，门店数破百用了3年，2017年开到1000家。
三四线城市人口有限，做熟客生意，要想做大，主要看复购率，王云安考虑的是“每天一杯喝不腻”。
“与其不同，不如更好——同样的价格，我们味道更好；同样的味道，我们的价格更优。”
王云安总结出一个定价经验，“中饭的一半价格”。古茗主打15元左右价格带，“这个价格带，复购率是最高的。”
去年，古茗平均季度复购率达53%，而国内现制茶饮店品牌的复购率均值，低于30%。
王云安得到资本青睐。
< class="pgc-img">天眼查显示，成立至今，古茗拿下两轮融资，相隔时间仅半年，引入包括红杉、美团龙珠等明星机构。
据招股书披露，美团龙珠持股8%，投资额约4.05亿元；红杉以约2.09亿元，拿下古茗4%股份。由此估算，彼时，公司估值已超过50亿元。
王云安持股43.21%，为公司第一大股东。联合创始人戚侠、阮修迪二人，分别持股19.78%和13.74%。
2022年，中国现制茶饮市场GMV已超2100亿元。
新年伊始，身处千亿红海的王云安，率先吹响上市“冲锋号”，掌舵这艘茶饮巨舰，开得更快些。
一家知名新茶饮企业要IPO了。
2024年1月2日，古茗在港交所递交招股书，同日申请在港上市的还有蜜雪冰城。早在4个月前，茶百道就踏上了在港上市之旅，并于近日完成境外上市备案。
从浙江台州的一个小镇起步，古茗在13年的发展中走向了全国，最终成长为中国最大的大众现制茶饮店品牌。这家公司不仅拥有超9000家门店，还获得约9400万名会员支持，2023年便卖出约12亿杯饮品，同期的商品销售额达到192亿元。
此前，古茗只在2020年完成一系列融资，并从美团龙珠、红杉中国、寇图资本和Abbeay Street手中拿到约6.74亿元，估值也在当时达到约51亿元。
超9000家门店，浙江跑出一家明星企业
13年前，古茗在浙江台州诞生。
身处做小百货生意的家庭中，1986年出生于云南的王云安从小便受到父母的熏陶，对经商感兴趣。祖籍浙江台州的他在高中毕业后，进入浙江理工大学学化学。通过在校园做创业项目，他收获了自己的第一桶金，做生意的天赋也获得老师认可。
临近毕业，在老师的鼓励下，王云安辞去干了两周的4S店销售工作，回到老家台州和高中好友阮修迪一起踏上创业之旅。2010年4月，第一家古茗奶茶店在台州温岭大溪镇开张，古茗也由此诞生。
苦于没有配方，王云安最初只能不断通过喝奶茶来调试产品。虽然自己认为做出的奶茶与知名品牌的口感差不多，然后再加上每天从早上8点忙到晚上11点，但是这家店开业首月的营业额日均仅400元，扣掉各种成本还亏钱。
所幸，经过持续改进产品，他们的生意慢慢好了起来。也许受这段经历影响，王云安对产品的口味和细节极其关注，古茗每款新品上市前他都会试饮。
随着生意越来越红火，古茗于2011年开出第二家直营店。看到有意加盟的人越来越多，这家公司于同年4月有了第一家加盟店，从此开启连锁经营模式。
为加盟商提供服务时，王云安尽心尽力，因而收获不少好评。从店面选址、租门面到装修开业，在古茗规模还不大时，他会带着对方把事情一一办好。为了帮一位没有社会经验的加盟商选址，他会花三个月开车陪对方找好位置。对于缺少启动资金的加盟商，他有时甚至会借钱帮对方渡过难关。
王云安曾算了一笔账，一家夫妻档奶茶店前期启动资金需要三四十万。出于对加盟商负责，他希望对方一年能挣到三四十万。因为在他看来，对方愿意相信古茗，并且借钱跟着他们做生意，那自己肯定得带着加盟商赚钱。
可以说，王云安也算是兑现了承诺。招股书显示，2023年古茗的加盟商单店经营利润为37.6万元，经营利润率达到20.2%。其中，该公司在四线及以下城市的加盟商单店经营利润达到38.6万元。
2013年，古茗迎来重要转折。当时，这家公司有70家加盟商门店，甚至有的加盟商年入70万元，但王云安却基本没挣到钱。发现有加盟商为了每包货5毛钱的差价而选择其他渠道进货，感到困惑的王云安甚至想过不卖奶茶而改行去卖包子。
最终，想通后的他决定做一家深耕行业且坚持“长期主义”的企业。一方面，古茗会降低货品价格给加盟商让利，通过帮加盟商赚更多钱来扩大规模；另一方面，这家公司持续钻研并推出新产品，同时不断完善供应链，并实现了部分区域门店下单后一天内就能收到货品。
有效的策略让古茗的门店数量快速增长，并且让其成功走出浙江台州面向全国。从2015年300家门店，到2023年超9000家门店，古茗一步步成长为浙江的明星企业。
一年卖出12亿杯饮品，9个月入账超55亿元
作为一家中国现制饮品企业，古茗聚焦大众现制茶饮市场，提供果茶饮品、奶茶饮品和咖啡饮品等，产品价格范围通常在10-18元。
通过快速迭代出新，古茗在2023年前九个月就推出了107款新品，不过该公司门店的菜单通常保持在30种饮品左右。其中，畅销饮品古茗奶茶已卖出超过3.09亿杯，而超A芝士葡萄则卖出超过1.3亿杯。
在约9400万名会员的支持下，古茗在2023年便卖出约12亿杯饮品，商品销售额也达到192亿元。其中，该公司2023年第四季度活跃会员人数超过3600万，2023年平均季度复购率达到53%，2023年单店商品销售额约250万元。
通常来讲，中国大众现制茶饮店的产品平均售价范围为10-20元。据灼识咨询报告显示，按2023年商品销售及截至2023年底门店数量计算，古茗均是中国最大的大众现制茶饮店品牌。
能够取得这样的成绩，得益于古茗拥有庞大的加盟店。目前，这家公司主要通过加盟模式经营全国门店网络，其中直营店仅6家。
事实上，加盟商也是古茗的主要客户，并为其贡献了绝大部分收入。为了确保饮品质量及一致性，古茗要求加盟商向其采购所有食品原料、包装材料及智能设备，并会为对方提供加盟管理服务等。
其中，古茗为加盟商提供的商品，主要包括新鲜水果、果汁、茶叶及乳制品等原料和包装材料。至于包括智能设备在内的设备，则主要是泡茶机、冷藏柜、冷冻柜、净水器等。
按照古茗的说法，公司主要收入来源有三部分，分别为向加盟店销售商品及设备、加盟管理服务和直营门店销售。招股书显示，近年来该公司前两部分收入占比均超过99%。
与此同时，古茗的营收和净利润也在不断增加。招股书显示，在2021年至2023年9月，该公司的营收分别为43.84亿元、55.59亿元和55.71亿元，净利润则分别达到0.24亿元、3.72亿元和10.02亿元。
剑指万店，估值超50亿元
古茗的迅猛发展，也得益于资本的助力。
据媒体报道，古茗的门店数量在2019年可能还不到2000家，但2020年就超过4000家。后来，该公司的门店数量便从2021年的5000多家，增加到2022年的6000多家，目前变成超过9000家。
在门店飞速扩张的2020年，古茗正好完成约6.74亿元的融资，投资方包括美团龙珠、红杉中国、寇图资本和Abbeay Street。当时，该公司的投后估值约51亿元。
为了快速抢占市场和扩大自身规模，不少知名新茶饮企业也在通过加盟的方式迅速发展。目前，喜茶和奈雪的茶已开放加盟。至于近半年陆续申请上市的茶百道、古茗和蜜雪冰城，加盟门店占比均超过99%。
目前，在中国新茶饮企业中，只有蜜雪冰城的门店数量突破万家，甚至达到惊人的36000家。虽然中国其他新茶饮企业的门店数量尚未突破万家，但其中已有数家企业的门店数量达到数千家，并剑指万店目标。
按照原计划，古茗将在2023年新增门店数量超过3000家，总门店数要突破10000家。虽然古茗目前离实现这个目标还差900多家门店，但显然不是什么难事。此前，沪上阿姨也定下了同样的目标。不过据窄门餐眼APP数据显示，沪上阿姨目前的门店数量为7000多家。
近日接受媒体采访时，王云安却表示不太注重“1万店”这个数字，而是每个月会合理且按节奏地去开店。这与古茗采用地域加密策略开店有关，意味着其在一个城市要么不开店，要么就会密集开店。据他介绍，除了省会城市，古茗一般都会在商圈亦或是适合的社区密集开店，不过现在已经有部分城市处于饱和状态。
招股书显示，古茗已在中国15个省份布局，目前还没有进入北京和上海。王云安对媒体解释，古茗在进入省会城市及大的一线城市时，一定会提前做好准备，因为目前供应链和仓库还未能触达，所以会在未来进军北京市场，而上海奶茶行业竞争激烈，门店的收益更难做好，需要思考能给当地消费者带来哪些不同。
据灼识咨询预测，中国现制茶饮店市场的商品销售额将从2022年的1680亿元，增长到2027年的4513亿元。
在未来的规划中，古茗依旧会选择通过开加盟店来提升市场占有率并实现营收增长。与此同时，其他知名新茶饮玩家大概率也会采取同样的方式发展。显然，古茗和蜜雪冰城同日踏上IPO之路，只会让这场竞争变得更加激烈。
参考资料：
1、《13年摇出9000家门店，一个小镇青年的创业路》，南方周末
2、《专访古茗创始人王云安：不太注重“万店”，拓店要看供应链》，南方都市报
3、《100个加盟商只收一个，茶饮黑马古茗为啥这么拽？》，央广网
