021年，资本沉迷于面类赛道，1-8月面馆行业融资超13亿。新中式面馆崛起，朝着高端化、差异化、极致服务方向打造。许多品牌开始挑战高客单价，蟹粉面是近期表现更突出的品类。
市场虽大，新中式面馆想要通过高客单价取胜，还需要解决两大问题：一是品牌如何实现差异化，二是怎样让顾客体验配得上客单价。
总第 2859 期
餐企老板内参 孙雨 | 文
蟹粉面品类火了？
据内参君观察，全国各地的蟹粉面面馆数量在增加，这说明蟹粉面品类的市场正在扩大，也让餐饮人看到了该品类的发展机会。
不过，现在很多蟹粉面品牌还很年轻，缺少品牌势能，想要在全国突围的难度非常大。所以，只有进行全方位的品牌势能打造，品牌才有可能迅速跑出来。
另外，因为蟹粉面面馆相对一般面馆的定价高出很多，所以想要体现餐厅的价值感、品质感，就要从产品、 体验、营销等各方面为品牌赋能。
近日，一家主打蟹粉拌面的面馆，其上海嘉定店在新店入驻时，就跻身区域面馆热门榜第一，单店日流水最高达4万多，逐渐成为上海的一家网红餐厅。带着好奇心，内参君对该品牌做了深入了解。
一碗118元蟹粉面面馆
单店日流水超4万
十月蟹脚痒，正是吃螃蟹的季节。
在这家餐厅门口，其门头已经赤裸裸的宣告，我们是一家专业做蟹粉拌面的面馆，餐厅里面，墙壁上的各种标语无不向消费者传递这家门店的特点和产品，“把幸福装进肚子里，把你装进我心里”“吃蟹粉拌面就来贡梅”......
其实，在2018年成立之初，贡梅就把门店开到了商场，开业后餐厅生意火爆，店门口经常排起长队。但时间一长，餐厅产品结构单一的弊端就开始显现。
“当时忙死忙活一整天，收入才到七八千，赚不上钱，人均客单也遇到了瓶颈。”贡梅联合创始人倪旎回忆道。
*爆款引流，招牌增量，两年平均门店销量翻番
2019年，丰富产品线成为贡梅的重点任务线，比如增加各色小吃、甜品、饮品，上线江浙沪一带特色-蟹粉面。
江南地区本是鱼米之乡，蟹粉面是当地非常受欢迎的特色美食。贡梅选用高品质的螃蟹作为制作蟹粉面的主要食材，加上面条的刚需性很大，逐渐帮助贡梅走出业绩烦恼。
2019年，贡梅平均门店销售额在1.1万左右，2021年达到3-4万，两年时间业绩实现翻倍增长。
在其日常门店的客单结构组成中，面+佐餐小食+饮料，人均客单45-60元，目前贡梅（嘉定店）的大众点评人均已经达到94元。
今年5月3日，该店单日营业额达4.7万，其中118元/份的蟹粉拌面订单销量居首位，其销售金额占总营业额一半以上。
每年5月份开始进入小龙虾季，从订单销量来看，贡梅门店的秘制小龙虾拌面也是顾客们的主要选择之一，而且价格相对蟹粉拌面便宜，性价比也很高。
贡梅今年的菜单上已经极为丰富，让人眼花缭乱，每一种都想尝一尝。“特色蟹类”招牌新品里，除了蟹粉拌面，还增加了蟹粉干拌馄饨、蟹粉狮子头、蟹粉黄鱼拌面等特色主食；还有招牌面、招牌饭、小吃、小菜和饮品，极大地满足了消费者在餐厅用餐的需求，从产品上做出差异化。
*精选原食材，保证品质和口感
过了小龙虾季，就是螃蟹季，可以说在一年的经营中，贡梅自带产品优势。只是，随着经营蟹粉面的门店和品牌越来越多，曾经困扰着贡梅的一大问题是抢不到高品质的螃蟹，造成蟹粉断货。
贡梅严选优质母蟹，将其首先在后端工厂处理好，把剥好的蟹黄、蟹肉和蟹腿肉运到门店，然后现炒所制，3只蟹仅得3两粉，3两粉仅供一碗面，所以保证充足品质的蟹粉极为重要。
为了防止断货情况发生，在螃蟹旺季，贡梅会提前采购一年的螃蟹用量，采用急速冷冻工艺来保持蟹粉新鲜感。同时通过包塘，挑品质上等的螃蟹养在池塘里，延长其生命周期。
此外，面的品质也非常重要。像一般的面馆使用的是碱水细面，但是这种面很容易坨掉，继而影响产品品质、顾客口感和体验。为了防止此现象出现，贡梅在面里加入鸡蛋，以此降低面的发胀率和脱面率，不仅增加了营养，在吃起来还很劲道，而且面条免费无限续，让顾客吃饱又吃好。
*增强服务体验，打入顾客内心
95、00后是未来的核心消费群体，如果能够满足他们对品质餐饮诉求和用餐体验，想必能够帮助餐厅更上一层楼。
根据贡梅的数据显示，目前其目标客群主要是一二线城市的年轻白领、学生和家庭。其门店选址大部分在人流量聚集的街边店，以及配套商圈，扩大了接触年轻消费群体的机会。
此外，倪旎认为，餐厅应该为顾客提供舒适的服务，过度服务反而会拉低消费体验感，所以在餐厅服务上也更注重细节。
比如，为儿童群体提供宝宝围兜、宝宝餐具、宝宝椅等，提升家庭消费群体体验感；在产品上，蟹粉拌面搭配着蟹醋、姜茶来给客人解腻，在小吃上增加芒果来解腻。
贡梅还更换餐具，改用大金碗盛面，增强仪式感，增加打卡点，现代简约风格的门店更适合年轻人，一时间吸引了很多年轻女孩，她们拍照发朋友圈、抖音，一波带一波，热度持续了很久，为贡梅积攒了很大粉丝量。这也让贡梅意识到经营私域流量的重要性，于是在每个店里建立粉丝群，来管理店铺粉丝和维护老客户，增强品牌粘度。
有顾客反馈，虽然一碗面卖118元，但吃的却很值。“螃蟹本来就很贵，营养价值很高，蟹粉拌面省去自己剥螃蟹的时间，现炒蟹粉非常香，再配上好的用餐环境、体验和服务，反而觉得很享受”，一位消费者告诉内参君。
*上线零售产品，扩大品牌传播力
内参君发现，一些新中式面馆正在借助自身品牌优势，开展面类等零售食品业务。比如和府捞面、五爷拌面、劲面堂等在线上开设旗舰店，布局零售市场。
这种商业模式一方面增加面馆的营收，一方面也降低品牌经营的风险性。通过线上线下双渠道发展，给予品牌更大的成长空间。
目前，贡梅在线下重点深耕江浙沪地区，同时同步考察了其他区域的顾客复购率、人均消费、当地人们对蟹粉的接受程度等等，等待时机成熟，贡梅也会将门店继续拓展；线上则考虑通过零售来提高传播力。
注重健康饮食
Z世代把品质餐饮提上日程
根据《中国餐饮大数据2021》显示，Z世代认识品牌的途径，主要以朋友口头推荐、网络广告（APP、浏览器等）为主，他们在参考商品的评价时，更相信用户的真实使用体验。
年轻消费群体不仅早已加入养生潮行列，对于食品的健康也更为重视。尤其疫情爆发后，品质健康生活方式深入人心，人们在注重食品口味口感的同时，同样追求营养成分、卫生健康和品质保证。
现在的消费者更愿意为高品质的产品买单，一碗几十元的面不仅是为了饱腹，他们更重视的是产品体验、高质量服务等。
据统计，目前有26.8%的中国消费者每天都吃面，42.1%的中国消费者2-3天吃一次面，巨大需求量增强了面食品牌规模壮大的决心，推动品牌差异化、产品多元化、食材品质升级。
世界著名作家、大思想家斯宾塞·约翰逊曾经说过：“唯一不变的是变化本身”。
餐饮品牌学会随机应变很重要。爆品策略、门店风格升级、服务细节到位的种种策略，都体现着贡梅跟随消费环境、消费需求的变化而变，不断寻找品牌创新点。
从侧面也能看出，新中式面馆在创新和改变上也正跃跃欲试。
徽有这么一家餐馆，店里的招牌菜只需要1块钱就可以吃到。很多人都觉得这位老板不聪明，这么做生意肯定要亏钱。可实际上呢？人家不仅不亏钱，反而半年盈利87万，赚得盆满钵满。
< class="pgc-img">【1】案例背景
李总就是这家餐馆的老板，同时也是今天要给大家介绍的案例主人公。说到这位李总，其实他从事餐饮行业已经有些年头了，多年以前，李总在厂区开了一家小餐馆。那个时候，餐馆的生意特别好，厂区里面不少工人都喜欢来李总的餐馆吃饭喝酒，再加上李总待人和善，又能说会道，和谁都能聊上几句，所以颇受那些工人的喜欢，但凡厂里要搞什么聚会，都是来李总这里。
当时李总也因此赚了不少钱，老话说得好：人往高处走，水往低处流。这李总的餐馆生意做得好，自然就想做大做强。于是呢，李总就把厂区的餐馆慢慢扩建，后来也算是成为了那片地区比较有名的餐馆。
不过那都是很多年前的事情了，随着经济的发展，大家的生活条件也日渐变好，不仅厂区那边的餐饮店多了起来，物价、房租和人工成本都成倍上涨，李总的生意就开始不好做了。一开始只不过是赚得少了点，但是到了最近这两年，别说赚钱了，经常还要李总倒贴。
普通人遇到这种事，可能就会把餐馆转出去，自己去干点别的行当。但是李总从事餐饮行业这么多年，自然不甘心就这么放弃。就开始找各种办法，可都没能挽回餐馆的颓势。并且，由于去年的疫情，餐馆歇业了小半年，差点让李总破产。等到恢复营业之后，李总也是抱着死马当成活马医的心态，推出了一个特别让人费解的活动。结果你猜怎么着？就是这个活动的出现，让李总在短短半年的时间里，狂赚87万，赚了个盆满钵满。
< class="pgc-img">【2】方案介绍
李总的活动非常简单，就一招：一元招牌菜。
人家的招牌菜，巴不得往贵里卖，而李总呢，把店里的招牌菜定价为1块钱，只要顾客花费1块钱，就可以吃上一道招牌菜。
很多人看到李总这个活动，都觉得特别划算，纷纷跑来店里用餐。有人就说了，就算是一道炒白菜，成本都不可能只要1块钱，李总这么做生意，不得亏死？其实并不会，人家李总不但不亏，反而狂赚不止。大家猜得到，这是为什么吗？
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":199,"share_price":127.36,"sold":537,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。
【3】盈利分析
李总这个活动具体是这样的：只要顾客进店，花费88块钱办理一张会员卡，就可以获得1块钱吃招牌菜的资格。换句话说，并不是谁都能吃到1元招牌菜，而是只有会员顾客才可以吃到。
有人就说了，一道菜的售价也是88块钱，我现在花88块钱办理会员卡之后，还得额外花1块钱买这道菜，那我不是还亏了吗？并不会，因为如果让顾客亏了的话，人家自然不会来店里消费了，对吗？
李总告诉顾客，成为会员之后，可以获得10次花一块钱购买招牌菜的资格。也就是说你只要花费98块钱，就可以吃到10道售价为88块钱的招牌菜，你说这个活动划不划算呢？顾客自然是纷纷进店来办会员卡。
< class="pgc-img">不过呢，总是有一些顾客进店之后，就吃一道招牌菜，吃了就走人，这样的话，李总可就血亏了。于是呢，李总就还做出了一道限制，顾客购买想购买招牌菜的话，至少得三位顾客一起进店用餐，大家想想，三个人一起吃饭，总不可能只吃一道菜吧？那样也太抠门了，说出去都丢脸，到时候顾客自然还会点其他的菜品，那李总的利润不就来了吗？
其实做生意就是这样的，利用一些看起来非常有利于顾客的活动来吸引顾客进店，之后再通过某种方式，锁定顾客长期进店消费，只要顾客觉得自己占了便宜，那么绝对会有不少顾客“上钩”。
我常说，做生意一定要掌握大局观更要掌握小手段！别人想不到的你做了这就是赚钱的机会。当自己不知道该怎么办的时候，多看看聪明人是怎么做生意的。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":198,"share_price":126.72,"sold":4336,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>最后，李总就是这样，利用“一元招牌菜”，半年狂赚87万，赚了个盆满钵满。
天要给大家带来的案例是：上海有一家饭馆，老板利用“面子”来做营销，在一年的时间里疯狂盈利230万。
【1】案例背景
杨老板就是这家饭馆的老板，同时也是今天要给大家介绍的案例主人公。这位杨老板呢，是上海本地人，今年40岁不到的年纪，在上海经营着一家饭馆。饭馆的规模一般，前前后后也有500来平，以前的生意一直很不错，可是自从去年疫情之后，饭馆的生意一天比一天差。
< class="pgc-img">其实这些年来，餐厅行业的生意确实不好做，主要原因就是产品同质化实在是太严重了，同行之间的竞争愈来愈激烈。今天你刚推出一道特色菜，获得了大量顾客，到了明天，隔壁饭店保准推出同款特色菜，并且价格比你的更加便宜，直接把你的顾客抢走一大半。
这种事情在餐饮行业并不少见，总之就是一句话，不管你有什么招数，只要是管用的，那么绝对会被隔壁学走。不出几天，整个城市，乃至是全国，都充斥着你的招数。然而，赚钱的却并非是你。
杨老板的饭馆自从疫情之后，生意就开始一落千丈。以前的生意虽然算不上多好，但是一个月也能有个几万块钱的盈利。但是现在呢？别说赚钱了，只要是不亏本，杨老板都要谢天谢地。为了让饭馆恢复以前的营业额，杨老板想了很多办法，可是都没什么效果。
后来还是一次偶然机会，杨老板去外地走亲戚的时候，被亲戚带去一家饭店吃饭。这家饭店呢，也正好是刚开业不久，正在做开业活动。这样老板看到人家的开业活动之后，立马福至心灵，直接把人家的活动给“抄”走了，然后根据自己店里的情况做出了一点改变。
结果你猜怎么着？就是这套“抄来的”活动，让杨老板一年狂赚230万，赚得盆满钵满。
< class="pgc-img">【2】方案介绍
一、开业期间进店消费的顾客，都能成为饭馆的股东，以后顾客进店消费，“股东”获得10%的分红。
二、顾客成为饭馆的会员，不仅顾客本身可以享受折扣，就连顾客的朋友来店里消费，都能获得优惠。
以上两招，都是杨老板从别的地方“抄”来的活动，看到这里，大家是不是觉得杨老板这么做是在自寻死路？可我告诉大家，就是因为这两招，杨老板才让自己东山再起，一年狂赚230万。大家知道，这其中的逻辑是怎么回事吗？
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759","title":"从理论到案例讲述老板如何挣钱","author_description":"破点思维教育","price":198,"share_price":126.72,"sold":543,"column_id":"6688207055905358094","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/1557219052251e7aafbe759"}'>案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。
【3】盈利分析
我们先来说第一点：杨老板举办了一个活动，活动为期三天。这三天时间里，只要顾客进店消费，就可以参加“拍卖”活动。这个“拍卖”活动是怎么回事呢？就是在这三天时间里，顾客可以在店里任意消费，到了第三天之后，店里就开始根据顾客所消费的金额来决定，谁才是“大赢家”。
“大赢家”可以获得什么东西呢？非常简单，饭馆里面不是有很多桌子吗？有多少张桌子，就可以选择出多少“大赢家”。消费最高的顾客，就可以优先选择一张桌子，以后凡是在这张桌子上面所产生的流水，这位“大赢家”顾客都可以获得10%的分成。之后呢，就顺着这三天的所有消费金额来进行排序，反正消费高的，就在前面选择桌子，消费低的，就排在后面，一直到所有桌号都被选择完毕为止。
< class="pgc-img">大家想一下，如果你是“大赢家”，你可以获得这个桌号所产生的流水分成，那么你是不是就会推荐你的朋友来这家店进行消费呢？当然，这个分成也是有期限的，当时杨老板的期限就是为期一个月。这一个月的时间里，那些“大赢家”为了多赚点钱，推荐了不少朋友来店里消费。而且，毕竟这张桌子上面有顾客的“股份”，朋友多少都要给顾客一点面子，去帮忙撑个场面。
除此之外，杨老板还告诉顾客，如果这三天时间里，愿意在店里进行充值的话，那么也可以算作顾客的消费，计入比拼之中。如果顾客充值的金额达到2000块钱，那么不仅可以获得2000块钱的消费额度，以后顾客本人来店里消费，还可以享受7.8折；而顾客的朋友来店里消费呢，也能获得8.8折的优惠。有了这份优惠，不就更加坚定了顾客介绍朋友来店里消费的决心吗？
当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf","title":"真实有效630套商业模式案例解析","author_description":"破点思维教育","price":198,"share_price":126.72,"sold":4427,"column_id":"6668881692654043406","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/85100171398a45eca0e6ce3aad987ccf"}'>最后，杨老板就是这样，利用“面子”营销，一年狂赚230万，赚了个盆满钵满。
