冬季炼兵，秋夏收获｜应对餐饮淡旺季

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导读

在餐饮行业中，几乎每个餐饮品牌都会在一年之中经历这三个阶段：冬季储备，春天播种，秋夏收获。这里的冬季就是淡季，秋夏就是旺季。而面对这样的阶段，优秀的餐饮人因为深有体会，所以大多会做好周全的计划。但仍有一些餐饮人喜欢沉浸在自己的收获期，希望自己的生意一直处于旺季，自然的“回避” 冬季这个问题，导致总是在为淡季找各种“补救方法”！

01

品类定位的一个场景

有一家烧烤品牌，冬天生意不好，为了节省开支，于是裁人，老板自己也沉默和灰心，只能硬顶着，啥也不敢做，啥也不敢想，为啥？不赚钱呀，生意不好呀，于是愁啊，焦虑啊，没做好都是自己找的天然“借口”。火锅，正好相反：冬天生意特别好，到了夏季也愁啊。于是呢，做火锅店的特别想加烧烤，烧烤店的老板特别想加火锅，你看这哪个旺季都能做好，事实是这样吗？好像结果没有几个品牌能真正有好的效果。当我们不知道怎么做的时候可以看看优秀的人做没做。例如木屋烧烤、管氏翅吧会加火锅吗？海底捞、巴奴又会加烧烤吗？都不会！或者你能说出来哪家品牌结合做的非常棒吗？

子然设计服务案例：管氏翅吧在北京30多家店，在疫情期间新增10家店设计，这是在做什么？就是在结合大家理解的冬季，而人家在播种，开店，待整体复苏，待明年春暖花开，你只有看这些品牌店店生意火爆，多赚钱啊。

子然设计原创《管氏翅吧》

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面对疫情的一个场景

在疫情期间，大家听到最多的估计是哪些餐饮又关店了，哪些又有多么难，大部分人都在观望，生怕疫情再发，怕自己招架不住。其实还有一少部分人，他们经历丰富，同时也经历过非典、遇过多少灾难，他们却把这个期间做为难得的机遇，因为好的场地空出来了，房租降下来了，就连银行的贷款利息都低了很多，于是他们“偷偷地”开始了攻城略地，时不时报出在哪儿双店齐开了，在哪儿五店齐开。也许他们现在开出的店只能做到保本，但只要市场稳定，这些品牌收割市场用户和资金就会像收割机一样，那么其他的人也只能看着人家大把大把赚钱了。

例如，比格披萨在今年到目前为止已经新增开出了40多家披萨门店，并大部分以直营为主，占据了多个意向城市的精准选址位置。“要是在以前怎么会有这么多好位置好机会出来？”比格披萨创始人赵总与子然沟通时说。

比格披萨官方图片

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做餐饮的一个心理场景

我们有些餐饮人特别奇怪，也不知道是战略规划还是根本没有规划，在季节里徘徊，例如，在冬季里看某某火锅细分领域十分火爆，就像着迷一样，要也开一个，于是就找地，找设计公司，找装修，动轧三个月装完了，也开业了，正好赴上了火锅旺季的尾声或是直接就来到了淡季，结果，没有想像的人多，硬生生地扛着；还有烧烤也是，在夏季看人家特别火，于是自己就着手，开业了，结果赶到了冬季。如此，开业的时机正好错过了业态的旺季，这样没规划的决定，估计在等待的几个月里，不仅会消耗掉信心，客户看到店里一连几个月都是冷冷清清地，即便到了旺季，也会直接走进你对面的竞争对手家里。所以，大品牌都是有自己的规划的，正如子然当年给木屋烧烤品牌门店做设计升级时的一句话：“冬季练兵，旺季赚钱”。

子然设计案例：木屋烧烤，在子然团队的配合下，成功进行门店升级，将门店上座率通过优化提升10%的上座率，共同植入《酒水策略》打开如何增涨餐饮酒水的销售，同时实现落地5S体系植入到门店的开启工作。

子然设计原创《木屋烧烤》

Summary

小结

我们都知道，我们所期待的“一直处在收获期”是一个不太可能的情况，所以我们应该正确面对，并找到机会布局。因为我们所面临的三个阶段是自然规则，所以，在冬季我们要做好储备工作，做好练兵工作，在春天快来的时候，找到播种时机，做好产品结构优化、品牌升级和设计，优化自我流程，同时找好合适的门店进行营建布局完毕，待到春暖花开，才可以享受后期的收获，从而顺理成章的坐等收成。今年的疫情，我们大可以这样看待：做了多少年餐饮就收获了多少年，突然遇到了一次危机，那就把它看作是拉长的一次冬季。如果这样来看，是不是跌的越深弹性越大呢？而至于这个弹性到底多大，我们就试目以待，看看在此时布局的行业大咖们之后的收成究竟如何，而这将是给我们很多人都要上的实践大课，大家期待吧！

节前后是餐饮业的旺季。春节前后，情人节、春节、元宵节等节日接踵而来。

随着餐饮业消费大众化、价格亲民化，选择节日期间外出就餐聚会的人越来越多。

无论是学生还是上班族，无论是老人还是儿童，外出、逛街、聚会的时间都比较多，客流量大。

所以在这个时间段一个餐饮企业如果做好了经营，不但当时能赚个盆满钵满，还更容易吸引潜在消费者，在短时间内聚集大量的顾客群，形成大量稳定的老顾客。

那么，餐馆应如何最大程度地抓住春节旺季提供的机会，做好经营？

一、提前做好对外的宣传和促销活动以招揽顾客

以下给大家提供几种基本的宣传和促销方式，大家可以根据自己的情况灵活运用：

赠品和赠券：客人结账时，赠送小礼品，会给客人以小惊喜，不经意间给客人带去了快乐，这样就能够吸引不少的回头客；折价赠券是刺激客人尽快来店消费的有效工具，尤其对那些价格敏感的客人更为有效。

广告：以店面广告为核心，向所在物业的不同方向、楼顶等发展，也可以在各类媒体上发布广告。广告要尽量做得有创意、有吸引力，能真正的招揽来客人。

公益活动：公益活动不单单是对社会的贡献，也是一种自我宣传和长期投资。积极参加社会公益活动，对餐馆而言，能够获得公众的注意和认可，借此可树立良好的社会形象，最终会赢得源源不断的客人。

发会员卡：在餐馆的老客户中，或者为使更多的人成为老顾客，餐馆可推出会员卡，消费满一定的金额即可成为会员，无需交费用。会员在预订餐位时给予优先照顾，在消费时可以享受优惠的会员价。

二、做好营业期间的管理工作，提高餐品质量和服务水准

春节期间，客流会增加，如何在客流激增的情况下，保持甚至提高餐馆的服务水准、出餐速度、 餐品味道，成为多数餐饮人在春节到来之前都必须做好的功课。

1、每天在正式开门接待客人之前，值班管理人员要做好三方面的准备工作：

人员：要提前了解春节期间员工的休假、请假等信息，以确保每天值班人员的数量及工作熟悉度能胜任当天的工作;

物料：物料要充足，要根据以往的节日营业数据，分析出春节期间可能提升的营业额，提前做好物料准备。

设备：确保燃气灶、排风机、电热炉、烤箱等机器设备能正常工作。

2、及时、有效的处理营业当中可能出现的各种问题

比如顾客反馈出餐速度慢了，要快速找到原因保证出餐速度，也可以送上小菜以示歉意；再比如物料不够顾客点的菜没了，要准备好话术给到服务员，让其及时告知顾客，避免顾客失望，还可让服务员推荐可以顶替的同类菜品等。

3、做好营业期间的员工管理工作，激励员工的工作积极性，保证工作能高质量、高速度的完成。

在营业过程中，要积极关注员工做的好的地方，及时给予鼓励；当员工士气受到影响时，要及时激励员工，给员工带来认可、归属感和工作乐趣。

三、每天收摊后做好总结

对一整天的值班工作进行复盘，是保证餐厅营运持续良好运营的重要步骤。我们不仅需要对一天的值班情况进行汇总，还要分析一下当天需要改进的地方。

在总结过程中，我们还要做好必要的汇报与沟通，比如要与上级主管汇报当天的经营结果，还要跟当班合作的管理组沟通当天的亮点和问题，并做好代办事项记录等。

最后，餐饮创业圈祝大家能够把握春节前后的大好机遇，生意兴隆，万事如意！

饮酒店具有很强的季节性，即有淡旺季区分，而且一年中销售情况也有很强的季节性，如何能做到精准预测不同季节的销售额呢？这就需要采用季节型序列的预测方法。季节性多元回归预测是用虚拟变量来表示季节的多元回归预测方法。如果时间序列数据是按季节记录的，则需要引入3个虚拟变量；如果数据是按月记录的，则需要引入11个虚拟变量。下面，以某餐饮企业三年不同季节的销售额数据为例，对销售预测进行阐述分析。

如上图，2016年销售额最低，2015年第二，2017年最高。没有出现后面的折叠线高于或低于前面的折线，所以没有趋势，只含有季节成分。

根据上图，得出预测的季节性多元回归方程为：

Y=3996.6667+46.625x1-278.125x2-1664.4167x3-2260.375x4

各个系数的含义如下：b0=3996.6667表示平均销售额；对应于时间变量t的系数b1=46.625表示每季度平均增加的销售额；b2=-278.125表示第1季度的销售额比第4季度平均少278.125万元；b3=-1664.4167表示第2季度的销售额比第4季度平均少1664.4167万元；b4=-2260.375表示第3季度的销售额比第4季度平均少2260.375万元。

从表中可以看出，修正的R2=0.928，说明回归方程拟合得非常好。

将t=13、14、15、16代入上述多元回归方程，即可得到2018年各季度的预测值。

从回归统计表中可知，时间变量x1的系数b1不显著，因为P=0.09581,这说明销售额的趋势成分并不显著，可以说明销售额中不存在趋势成分，x2的系数b2也不显著，而其他两个季度变量的系数都是显著的。

利用季节性多元回归法进行预测的一个好处是，在使用所建立的模型进行预测之前，可以将目前的模型中不显著的趋势成分剔除，重新进行回归，然后利用新的回归模型进行预测。剔除时间变量x1和虚拟变量x2后得到的预测模型为：

新的预测模型为：

Y=4160.6667-1548.6667x1-2098x2

将t=13、14、15、16代入上述多元回归方程，即可得到2018年各季度的预测值。（作者系美国归来的餐饮酒店数控管理专家李颖）