一）
餐厅在决定上线会员营销后，会选择在发展会员的同时不断地做一些会员营销活动。之后，随即而来就会出现一系列的会员数据。这时，商家需要对这些数据进行分析，从中能够直观的看出整个餐厅的会员储值总额、沉淀资金、会员数量以及会员消费占比。更能直观的分析出餐厅运营过程中出现漏洞和异常。
（二）
剖析会员数据主要从会员增长量和会员活跃度这两个主要方面进行分析，这是两个截然不同的数据，从而反映出的数据点自然会出现质的差异。而这些数据点往往直接影响到整个餐厅的运营。
（三）
开卡率
开卡率垂直反映了顾客对该餐厅的会员体系的喜爱程度和餐厅的推广力度和模式。
如果开卡率太低，就必须调整开卡策略和餐厅整体推广模式。这时，就需要餐厅进行一些会员唤醒活动，例：会员专享优惠，会员专享菜品等福利，只针对会员做的一些活动。
（三）
会员交易率
会员数据最能体现出会员交易率反映会员对餐厅的喜爱程度，用当天的会员交易笔数除以当天顾客总交易笔数，如果交易率较低，且交易率一直不怎么增长，那么就表示会员回头消费次数较少，餐厅在提升菜叶口味环境服务等的同时，要保证店内会员优惠最大化的，服务员收银员也要做到提醒顾客使用会员权益，各种海报物料要宣传到位。
（四）
储值率
储值率反映会员对餐厅储值权益的喜爱程度，用当天的会员储值笔数除以当天会员产生的交易笔数，如果储值率较低，且一直不太增长，那么就表示餐厅要及时调整储值政策和推广措施。
（五）
以上几个率值直接决定了餐厅的储值总额、沉淀资金、会员数量以及会员消费比。就以我们曾经做的故乡情餐厅为例：
在给故乡情餐厅做会员系统时，我们就对着它的各种消费数据进行分析，之后罗列出来四大会员发展路径。
一、会员分级，将餐厅内的会员进行明确的分级，将会员分为了储值会员和积分会员，关于储值会员，我们将会给充值一定金额的会员赠送一些具有一定价值的菜品和代金券、午餐券。面对这些福利，肯定会影响一定的会员进行金额储值，从而提升了餐厅的储值总额，继而绑定了会员消费，增加了会员消费频次和会员消费占比。
二、积分会员：我们将餐厅的会员消费和积分相结合，消费金额直接决定了积分多少，当会员积分达到一定数量时，就可以抵用一些金额，同时我们也可以赠送相应的午餐券和代金券，鼓励会员来餐厅消费。
三、生日营销：我们还制定了会员生日关怀礼包，凡会员生日当天到店消费即可获得相应的生日礼包。这样可以增强会员对餐厅的认同感，进而带动消费。
四、储值营销：储值营销时最能带动餐厅储值金额的实时营销，我们对餐厅设有不同的储值档位，储值了不同档位金额即可获赠相应的福利礼包。
我们对故乡情餐厅进行以上的会员管理，会员营销效果呈持续增长。会员数量增至11.9万，储值金额至数千万，会员消费比占75%。这绝对是会员数据带来的一系列价值。由此可见，会员数据是每个餐厅必不可少的运营模式！
心导读
历经停业休市，餐饮人陆续在合规、安全、有序地开放堂食。
这场疫情同时也倒逼且加速了餐饮B端在数字化、智能化、在线化的发展进程。
选择合作优质的服务平台，开通“手机点餐”等数字化功能，不仅能提升运营效率、进行精准营销，同时可以打造私域流量发展会员。
数字化越来越受到餐饮商家重视，并逐渐变成一场餐饮人的“效率革命竞赛”。
疫情促使“手机点餐”成刚需
安全便捷，提升效率
近期“北京市商务局疫情期间餐饮服务单位经营服务指引3.0版”正式发布，进一步明确了：恢复堂食的餐企鼓励使用二维码扫码点餐、结账的方式，提升餐厅安全系数，达到顾客安全用餐的标准。
在这样的背景下，传统餐饮品牌不仅面临如何获取流量的压力，在线上日趋激烈的竞争下，如何借力第三方平台实现数字化加持、快速站稳脚跟，也成为当下急需解决的问题。
河南濮阳的李先生，经营多年的哆哆客汉堡加盟店，受疫情影响，春节后一直处于闭店暂停营业的状态。
餐厅复工安全一直是比较担心的问题，疫情尚未结束，如果防控不全面，就会导致重大损失，所以必须解决好可能存在的经营风险。疫情期间，美团收银升级“手机点餐”功能，推出“无接触点餐”服务，李先生迅速启用。
? 顾客在“无接触点餐”
“多亏了美团的‘无接触点餐’，让顾客不用进店，直接扫二维码就可以完成安全点餐。”这样就符合有关部门的要求，餐厅终于在2月23日重新开始营业。
李先生说，重新营业后，通过“手机点餐”的经营方式，顾客可以直接扫码点餐或提前预约下单，全程都避免人与人接触。
而其在配餐环节也做好隔离，不仅方便快捷、提升效率，而且可以最大限度的减少风险，打消贵客的顾虑，保障餐厅的正常经营。
据他介绍，之前积累下的老顾客也可以通过手机点餐直接外带，再加上外卖的补充，现在每天能有50单左右，差不多一两千的流水，所以目前还能实现盈亏平衡。
“手机点餐”加速餐饮线上化运营
三大优势弥补商家智能化短板
疫情期间，“手机点餐”成为了餐饮商家的普遍共识，扫码点餐、预约到店、会员服务推广等功能，既能巩固老客户，也能快速布局线上化运营。
不管对餐企还是消费者，点餐升级的选择使门店的运营效率极大提升，也使得数字化运营对于餐企的价值在这次疫情中充分显现出来：
1、菜单调整灵活
位于郑州绿地新都会店的嘿糖鲜奶茶饮，受疫情影响，一直等到2月底才随商场一起开业复工。
该门店店长介绍，受疫情影响，生意会有所下滑，所以在产品结构方面，要砍掉很多常规饮品，主打爆品进行售卖，尽量避免因每款产品都备料而带来的食材损失。
但比较尴尬的是，之前的点单方式是使用传统的纸质点餐方式，从而会出现顾客点选却无法制作的情况，给顾客带来不好的体验。
随即他们与美团的“手机点餐”合作，一方面出于卫生安全的考虑，另一方面也是灵活调整菜单的需要。
通过美团收银手机点餐后台，不仅可以随时根据实际情况调整价格及产品，还能对饮品售卖进行数据分析，有针对性地对饮品进行分类，将主推新品在列表中前置，让顾客清晰识别。这样不仅节省了制作纸质菜单的费用，还能加速点单流程效率，高效完成点单。
2、营销活动，推广便捷
春节前才开业的MUBARF慕巴夫鲜花蛋糕连锁（大连店），没几天就赶上了疫情。于老板迅速推出了“手机点餐”功能，门店因为符合当地安全营业的要求，不仅一天也没关店，还基于“手机点餐”设置了点餐优惠、储值赠送等营销活动，探索出更多增加营收的机会。
顾客通过手机扫码进入点餐界面选择产品，加入会员进行储值，便能享有会员的优惠特权。同时通过“手机点餐”后台，通过页面进行统一的优惠券推送，顾客扫码点餐时能直接核算，做到精准营销，方便快捷。
? 于老板在朋友圈发布点餐二维码
于老板通过在朋友圈发布点餐二维码，配以产品图片，吸引了附近客人线上扫二维码点餐，并到店提取。他说：“使用美团收银手机点餐保证了经营，虽然现在生意谈不上多好，但对于一家开业就遇到疫情的烘焙店来说，每天都有生意，店开着，希望就在……”
3、运营效率提升，释放人力
高峰期用餐集中，导致顾客点餐排队、翻台率低，服务员需要兼顾点餐、送餐、结账等多职位。
有米师傅·明火煲仔饭使用美团收银的“手机点餐”后，顾客到店服务员即引导扫码点单，顾客不离桌也能完成支付功能。这样不仅释放出人力去做其他服务的升级，还能通过点餐系统设置优惠活动，最终实现翻台率提升30%，点餐效率提升50%的效果，极大解决了餐厅的运营效率问题。
手机点餐打通会员体系
扩大私域流量池
万利记老长沙小吃社通过手机扫码点餐与公众号对接，快速低成本拉新，完成了扩充粉丝量至60万的效果。他是怎么做到的？
拥有34家直营连锁的万利记老长沙小吃社，主要点餐模式为顾客桌台手机扫码点餐，服务送餐到桌，但一直面临的问题是：客流虽大，但均为新客，未能转化成粉丝或会员。
餐馆利用手机点餐后台进行数据分析，在用户画像、复购转化、菜品结构等方面持续试验触达，终于找到了有效的突破方法。这就是：
将手机（扫码）点餐与公众号打通，下单的顾客扫码后自动关注公众号，关注即推送会员注册链接，领取会员卡，将顾客成功转化为会员，沉淀到自己的私域流量池。
进而，品牌可以借助微信公众号的强社交属性与沉淀的会员数据建立更深度的链接，及时将上新菜品与优惠信息推送给用户，引导到店参与活动，精准服务、激活会员。
5万多商家开通“手机点餐”功能
B端“餐饮数字化”大势所趋
疫情结束后，餐饮业必将迎来新一轮的洗牌。在数字化浪潮的推动下，如何满足消费者需求、搭建和做好线上线下一体化、实现多渠道营收，成了每个餐企都应思考的问题。
越来越多的餐企选择拥抱新技术、新革命，提升餐厅整体效率，实现品牌势能。
疫情期间，美团收银“手机点餐”也通过不断的技术迭代，快速推动无数字化服务的商家完成智能化经营升级，赋能餐饮商家解决经营痛点。数据显示，目前已有5万多个美团合作商家开通了“手机点餐”功能。
这次疫情将重塑餐企的盈利方式和商业模式，未来中国将全面进入餐饮线上化、数字化快速发展阶段，逐步实现线上线下一体化。
对于疫情，有餐饮人指出：疫情带来了根本性变化，通过升级手机点餐等数字化工具，商家和消费者连接得更加紧密。而数字化的山火，在大风中只会越烧越旺。
<>0世纪初，俱乐部开始推出会员制用于用户身份识别，会员概念自此诞生。
历经百年的演变升级，如今的会员管理已经从身份识别发展至精准营销，会员营销也从曾经的新经营理念变成了常用的管理工具。
之于餐饮业，会员管理俨然已是必备技能。那么，在会员管理逐渐成熟的今天，餐企又该如何正确有效地提升会员经济呢？
为什么要做会员营销？
在会员营销的概念中，会员营销是一种基于会员管理的营销方法。商家通过将普通顾客转化为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力、汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。
1、维护客情关系
伴随客户关系建立、发展与维护所产生的情感联系被称之为客情关系。一般来说，客情关系的维护是让原本仅存在利益关系的双方产生情感关联，而会员营销在其中便相当于情感关系的纽带。
并且，无论是在餐厅运营中还是在其他的商业版块，客情关系的维护不仅仅指的老客户的维护，还有新客户的开发。在不断活跃老会员的同时，发展新会员，是保证餐厅客源持续增长的基础。
2、提升复购率
在选择越来越多的当今社会，顾客面对的“诱惑”愈多，“健忘症”愈严重。特别是针对餐饮业而言，顾客总是很轻易地忘记初次消费时的惊艳。此时，需要餐厅主动且持续地在顾客面前“刷存在感”，或是通过一定的制度与消费者产生绑定。
所以，通过社群、公众号搭建与顾客的沟通场景，实施会员卡制等等，成为餐厅提升复购率的重要手段。
3、扩大品牌影响力
在餐饮业，消费者的品牌忠诚度不高，但品牌意识却正在觉醒，看似矛盾，事实上却正反映消费者愈发“挑剔”，趋于理性的消费趋势。这就要求餐饮品牌需要不断维持与提升品牌影响力。
而会员营销，正是餐饮业进行口碑营销的主要阵地，在有效的会员营销机制下，每一位会员都可以是品牌营销的受众与传播者。
4、扩充营销与促销渠道
区别于传统的营销方式，会员营销的基础在于会员子集的建立。有了会员子集以及会员子集中的用户数据，便可以衍生出包括信息推送、社群等在内的多种安排营销渠道。以这些营销渠道为场景，品牌营销文案、促销活动等，可以更精准地送达到用户手中。
会员营销老生常谈
会员营销发展至今，在餐饮业早已不是什么新鲜话题。早在20世纪70年代，会员营销便开始以积分等形式加以利用。如今，随着会员营销本身的进化与升级，以及更多技术手段的加持，会员营销表现出更多新特点。
1、大数据支撑
会员营销真正走向精准，是从收集用户数据开始。顾客注册相关信息，让商家不仅知道了顾客是谁，且记录下了顾客买了什么。初始，这些数据一般用来区分顾客及记录顾客积分。
而当互联网技术运用于会员营销后，这些数据便在更“快速、系统、全面”的同时，为餐厅的场景升级、产品创新，以及营销策划等工作提供了科学依据。
2、自动化生成
曾经，会员数据沉淀主要依靠用户手工注册，如今则更多的来源于自动生成，数据由线上消费、线上支付等渠道自动生成。
这些数据自动化生成的方式不仅让商家的数据收集工作变得更加简便，同时，也驱动着会员营销被更广泛地运用于餐厅运营之中。
3、全渠道
当下，“堂食+外卖”、“线上+线下”正在成为餐厅运营的“标配”。在餐饮业从传统型向智慧型转型的趋势中，全渠道运营成为必经之路。迎合餐厅的“全渠道”运营需求，会员营销也开始适用于更多的场景。
线下的会员卡与积分兑换、线上的团购秒杀与交流互动；堂食的生日祝福服务与外卖的满减优惠等等，餐饮业在不同的消费场景中将会员营销玩出了新花样。
4、“全景”画像
随着消费触媒方式的改变与多元化，其信息开始呈现出碎片化的特点。在庞杂的用户数据库中，呈现出的信息已经不仅仅局限于身份信息，还包括一些消费习惯与喜好信息，这些，共同构成了消费者的“全景”画像，成为餐厅真正的会员资产。之于餐厅，会员身上的“标签”越多，越有利于商家进行定向、精准的营销行为。
会员营销四步走
会员营销的核心意义在于维护与提升用户的价值，会员营销的过程事实上相当于商家“广撒网，多敛鱼，择优而从之”的过程。
1、会员筛选——锁定目标用户群体
新茶饮的年轻群体，星巴克的白领群体，外婆家的家庭消费……
哪些客户能够成为餐厅潜在的客户群体，这是餐厅需要根据定位进行会员营销的首要问题。锁定目标群体，根据目标群体的消费特征进行一系列的行为去尽可能多地发展会员，继而积累一定规模的会员数据库。
口碑平台的“支付即会员”设置就曾让不少餐厅首次尝到了“自动收集会员数据”的甜头。在年轻人开始养成线上支付的同时，与口碑用户及线上支付有着用户“重叠”的餐厅通过与口碑的合作积累了大量的用户数据。
2、会员分类——确立会员等级
在鹤九老师早前的著书《互联网+餐饮》对会员营销也有颇多介绍。其中，鹤九老师在会员分类中提到餐厅需要“找到最值钱的那一类”会员。
鹤九老师将会员分为三类：粉丝会员、积分会员、充值会员。从品牌忠诚度角度来说，充值会员的忠诚值最高，是价值最大的用户群体。而数量最多的则是积分会员，一般占据会员总量的40-50%，他们则是需要餐厅持续维护，不断“激活”的会员。
3、会员分析——确定会员喜好
会员分析是会员营销提升精准度的关键环节，且会员分析可以两大部分——群体分析与个体分析。
在美团对新茶饮市场的分析中提到，新茶饮的消费者以20岁至35岁的年轻人居多，其70%的消费者来源于女性，且女性买多，男性买贵，这样的“群体分析”有助于餐厅在进行营销活动时找准方向进行内容推送。
而关于个体分析中，包括消费者自然特征、购买力、消费喜好等数据则可以为餐厅的个性化营销、产品创新，以及服务升级提供依据。
4、会员运营——塑造沟通场景
曾经，会员营销内容的推送主要依靠轰炸式的短信发送，如今，更多的商家倾向于为会员量身打造一个“圈子”。
伏牛堂霸蛮社的成功一度让社群营销成为餐饮人的讨论热点，除却热门的热群营销，朋友圈的经营、主题线上线下活动等，均是运营会员的重要方式。
社群、朋友圈等，就相当于商家为运营会员特选的场景，将营销内容通过符合目标受众生活习惯的特定场景推送出去，会使效果大大提升。
那些提升营销效果的“小心机”
有人将营销比作一场“恋爱”，在餐企对接会员，运营会员时，也像恋爱一样处处充满小心机。偶尔释放的一点“小心机”，如同恋爱里的“蜜里调油”。
1、情感关怀
早在几年前，一茶一坐就曾通过“生日营销”等方式唤醒数以万计的“沉睡”用户。如今，生日营销已被商家广泛动用，然而，在面对商家送出的生日祝福、定制活动，甚至是小礼物时，顾客还会因“感动”而增加对餐厅的好感。
2、增加趣味性与话题性
作为网红茶的引领者，喜茶在营销方面向来表现出色。一场与抖音合作的“单身抱”挑战就曾引了话题无数，有趣的内容设计不仅吸引了年轻人的积极参与，同时，用户参与后的“晒照”也引发了二次传播。
3、跨界合作
麦当劳推出了《全职高手》3D版玩具套装；必胜客打造了知乎快闪店；新辣道与电影《小时代》进行了捆绑；滴滴出行的第一次餐饮跨界“献给”了松哥油焖大虾……
在餐饮业，跨界营销的案例比比皆是。相互渗透融合，相互引流，跨界营销的魅力在于它打破了传统营销思维的禁锢，让营销在1+1>2的算法下产生最大化的价值。
参某说
在这个流量为王的营销时代，营销已经成为餐饮业继产品之后第二大运营板块。而在餐饮业的营销体系中，会员营销堪称不折不扣的核心战略。
从吸引会员到维护会员，再到运营会员，对于餐企来说，会员营销是一项需要持之以恒且不断改进的工作。在餐企长期运营会员的过程中，会员营销不是一成不变的管理工具，而是随机应变的一个运营手法，它需要随着时代的变化、餐厅的升级、消费人群的转变等维度做出快速调整。
更多大数据思维干货、会员营销的“小心机”等还可参见鹤九老师所著的《互联网+餐饮》！
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