毅的两次转型,彰显出中国酒商转型的努力和趋势。
文|云酒头条商业中心
2011年11月,一家名为“酒乐go”的专业酒品连锁体验店,在洛阳市涧西区开张营业。
酒乐goCEO、洛阳乐购商贸有限公司总经理周毅,拥有十年酒类流通经历,这也是她的二次创业。
历经12年发展,截至2023年,酒乐go在以洛阳为中心的豫西市场开出155家门店,超过1/3都是直营店。
2021年,公司再次迭代升级,打造满足年轻消费者酒饮消费需求的元琅酒馆,2023年将有9家酒馆营业。
从一家专门为夜店供酒的商贸公司,到开出155家酒类连锁专营店,再到打造元琅酒馆,周毅的两次转型,彰显出中国酒商转型的努力和趋势。
做自己说了算的经销商
2002年,20多岁的周毅在洛阳开了一家小酒吧,一脚跨进酒类流通行业。
彼时,中国刚刚加入WTO,经济高速成长,各种酒饮在夜场销售很好。周毅经过努力成为一家知名啤酒代理商,将啤酒供到洛阳夜店,按照她的说法当时是“一车车卖酒”,渠道利润不菲,公司短短几年就成为洛阳夜店渠道知名酒水供应商。
生意越做越大,周毅的烦恼却与日俱增。自己作为代理商定期要给厂家打款,完成任务才能拿到返利。夜店很多都有账期,供货商收不到钱甚至跑单也很常见,周毅感觉自己在产业链上“无足轻重”甚至受制于人,在厂家和终端都“说了不算”。
经销商如何才能说话算数?周毅思考良久,最后决定自建连锁门店卖酒。2011年-2012年,她一口气在洛阳开出三家酒类连锁体验店,从经销商向零售商转型。
知易行难,从经销商“一车车卖酒”到零售商“一瓶瓶”卖酒,周毅转型一波三折。
最初,酒乐go依托公司白酒、啤酒、烈性洋酒供应链优势,主要开展店面零售,新店短期赢利困难。为了扩大销量,公司推出会员卡充值的业务,由于缺乏知名度,周毅和业务员陌生拜访中屡屡被拒绝。
一次,周毅在停车场销售会员卡,在被拒多次后一位客户终于充值500元,周毅感觉仿佛成交一笔大生意,同时感受到坚持的重要。她总结道,酒商成功转型“不是因为看到希望才坚持,而是因为坚持才看到希望”。
2012-2014年,酒乐go陆续在洛阳开出13家门店,伴随公司品牌知名度提升,门店和会员增多,酒乐go逐渐开始赢利。而当年与周毅一起做啤酒批发生意的酒商,很多人因为缺乏零售渠道逐渐被边缘化,周毅成功实现了“做自己说了算的经销商”这一目标。
19分钟送酒超时半价
打通最后一公里
酒乐go从最初创立到一路发展,开出150多家门店,周毅提出“19分钟全城送达,超时半价”的服务承诺,发挥了重大作用。
2012年,酒乐go在只有10多家门店时就推出了“20分钟送酒业务”。消费者不管是居家吃饭还是酒店消费,只需一个电话,酒乐go的配送人员就会免费将酒水送到指定地点,如果20分钟内不能送达,超时就半价。
伴随公司门店逐渐增多,酒乐go将送酒时间调整为19分钟,虽然只有一分钟的提前,但每一分钟的提前背后都有大量细致工作的支撑,消费者下单后,酒乐go如果不能按时送达,超过1分钟就是半价。在当地,许多消费者都享受过酒乐go的半价消费,这也成为酒乐go在洛阳迅速拓展用户的关键。
周毅分析,“限时送达”在酒类零售并不鲜见,真正落地一是需要密度较高的门店布局,二是坚持长期培育消费者。在洛阳,酒乐go门店大都选在点酒最多的餐饮区,单店覆盖半径为3至5公里,其中订单最密集的一条街周边布局4家店。
随着酒乐go市场版图扩大,19分钟送酒也面临挑战。周毅坦承半价单很多,但她坚持不让员工给客户任何辩解。“如果实在超出配送范围,员工也会详细解释,给出新的限定时间范围。但迟到就是迟到,和任何原因无关,员工不要争执把优惠给客户,让其获得最好的消费体验。”正是依靠不怕吃亏的精神,酒乐go吸引了一批粘性很强活跃度高的客户,有的客户一个月点单四五十次,截至2022年,公司已经拥有30多万注册用户。
为更好满足消费者需求,酒乐go在给顾客配送葡萄酒、啤酒之际,会为其提供开瓶器、冰块、冰桶等服务。有的消费者还会让酒乐go顺路捎带一些零食、小吃,这些增值服务也都能满足。
在周毅看来,其实“及时送达、超时半价”并不难模仿,关键是酒乐go怕前期亏损也要持之以恒,真正服务好消费者才能见到成效。酒乐go在前期市场培育中,也经历过商业模式探索和不盈利阶段,伴随公司门店数量和注册会员增加,最终占领消费者心智实现赢利,这再次证明,酒类零售深耕市场的重要性。
打造小酒馆
寻找二次增长曲线
2021年,伴随酒乐go业务逐渐步入正轨,周毅开始打造元琅小酒馆,为公司发展寻找二次增长曲线。
从酒类零售店到小酒馆,赛道再次跨越,酒乐go不断“折腾”原因何在?
周毅表示,伴随90、00后逐渐成为酒类消费主力,他们很多人的第一杯酒都是在酒馆喝的。小酒馆不仅是酒类消费场景,还成为年轻人娱乐、社交场所。公司为洛阳夜店供货多年,拥有人才、运营、供应链等优势,从酒类零售店延伸到小酒馆顺理成章。
2022年,公司第一家元琅酒馆在洛阳开业,其面积400平方米,提供性价比很高的啤酒、葡萄酒、烈性酒等产品,客单价100多元,满足年轻消费群体酒饮需求。
历经多次创业,周毅已经养成产品不断迭代升级习惯。2023年,她将原来夜间营业的小酒馆改造为白天+夜间全天营业,白天酒馆主要开展零售,也为消费者提供酒饮服务,晚上又变身酒馆。截至2023年8月,元琅酒馆已经在洛阳开出4家直营店,并有数家加盟店准备开业。
周毅分析,从市场发展看,酒类消费年轻化、时尚化、低度化是大势所趋,小酒馆作为酒类即饮消费和社交场所,具备很大增长空间。目前酒乐go发展趋势良好,自己只有在第一曲线上升期就布局“第二曲线”,才能拥有未来。伴随元琅酒馆洛阳落地,其正在新乡等城市加速布局,未来还将扎根豫西,辐射河南市场。
2002年开始卖酒,周毅在酒海摸爬滚打21年,经历了传统酒类经销商向酒类连锁、以及酒馆经营者两次转型,实现了产业周期的穿越,成功秘诀何在?
周毅表示,卖酒门槛不高,酒商随时应该想一想,5-10年后自己还有无生存空间。公司从为夜店供货到开酒类连锁再到经营酒馆,都是为了离消费者更近,因为拥有消费者才有未来。另一方面,酒商转型应该趁早,还要能承受前期的阵痛和亏损坚持下来。而她两次成功转型的经历,也为那些正在寻求转型之路的中国酒商,提供了案例和样本。
秦都市报-三秦网讯 沧海复横流,时势造英雄。有人说,中国直销行业是一个江湖。而有江湖的地方,就有流派,有故事,有那些恩恩怨怨、是是非非,而当所有的恩怨情仇,都杂烩在一锅里的时候,似乎每一个微小的变化都会引发行业内的一阵躁动。日前,三八妇乐集团一则关于“任命李南为三八妇乐科技股份有限公司总裁”的人事变动就引发了行业内的广泛关注。
三八妇乐科技股份有限公司总裁李南接受采访
那么,专注女性健康事业26年且以“百年企业”为目标的三八妇乐此次在直销板块的人事变动酝酿着怎样的变革?李南眼中的三八妇乐集团董事长袁晓峰是一个怎样的民企老板?三八妇乐的未来又将以怎样的姿态前行?带着这些问题,我们采访到了三八妇乐科技股份有限公司新晋总裁李南……
职业经理人应该有着必须坚守的底线
李南,北京理工大学MBA。在他的身上,既能看到谦卑、随和,也能看到拒绝、执拗。他从没忘记自己身处江湖,但也未曾忘记自己是谁,来自哪里,要干什么。
与直销行业内的大多数职业经理人一样,李南也是浸淫于此道颇久;而与这个行业内的大多数职业经理人不一样的是,在他的身上多了一份含蓄内敛,少了一些锋芒外露的咄咄逼人。从2000年大学毕业进入安利,到2017年来到三八妇乐,再到近日出任三八妇乐科技股份有限公司总裁,一直以来都以好学善思而为业内称道的李南,对这个行业内的种种现象以及他们这个群体的现状和未来都有着自己的思考和认识。
众所周知,直销行业的职业经理人作为一个独特的群体,大都是直接受命于直销企业老板,负责对企业进行整体规划、运作和管理,服务于老板和企业,肩负帮助企业获得最大经济效益的使命。但现实是,在某种程度上,职业经理人与直销企业或企业老板之间的矛盾、摩擦甚至反目,在当下已然成为了行业无法消除的痛楚。
对此,李南说,这个行业内的那些分分离离,是大环境使然的东西,“当国内直销企业队伍日益壮大且对职业经理人的需求空前旺盛之时,这个行业却未能培养出与需求量相匹配的人才,这也造成了目前这个群体的良莠不齐以及职业化的缺失,有的甚至失去了对职业底线的坚守”。
李南认为,职业经理人和直销企业老板是一个独特的合作体,老板提供了可以让职业经理人施展才华的平台,职业经理人则给予了企业蓬勃发展的活力,在这个过程中,双方应该是对对方价值标准的尊重和包容,应该是信任机制的建立,应该是各自的良好自我管理。但在诸多纷争中,职业经理人对自己的定位出现偏差已非个案,“或是在利益面前暗中博弈:对老板争权夺利、对员工画饼充饥、对外事推诿拖拉、对经销商层层盘剥;或是在业绩面前无限膨胀:渠道是自己的、自己也是老板,只讲自己贡献,不提平台因素……凡此种种,直接触及了老板的根本利益,分,则成为一种必然”。
李南还表示,之所以会有这些恩怨是非,若单从职业经理人这个层面看,除了职业化不够之外,忠诚度的缺失也是原因之一,“我记得曾有一项对世界著名企业家的调查,其中问到了这样一个问题,即员工最应具备什么品质?这些企业家们无一例外地选择了‘忠诚’。由此可见,忠诚是最应该值得倡导的职业道德之一。忠诚看似是一种自己对别人的态度,而实质上也是自己对人生的态度。从这种意义上来说,忠诚于企业就是忠诚于自己、忠诚于人生。也只有忠诚才能创造企业的传奇和自己人生的传奇。我很期待,能在三八妇乐创造出这样的传奇”。
李南陪同袁晓峰董事长(中)视察首家“婧媛荟”
作为职业经理人这个群体的一份子,却直击该群体之殇,有无顾虑?对于这个问题,李南坦言:“的确会有一些顾虑,但也正是由于自己是这个群体的一份子,才会有对这个群体的一些反思。反思之言,或逆耳,但却也是药石之言,一切都只是为了这个群体在未来能得到更好的发展。”
袁晓峰的三八妇乐有着自己的气质和传承
当然,一个直销职业经理人能否给企业带来完美的变化和发展,与企业老板的格局不无关系。说到这一点,李南坦承:在我们的职业生涯中,能遇到一个好老板,也是职业经理人之福。
何谓“好老板”?在李南看来,三八妇乐集团董事长袁晓峰就是他心目中的好老板,因为,李南在袁晓峰身上看到了一个直销行业的好老板应该拥有的三个特质:一是值得合作的契约精神,二是授权到位,三是懂得对资源和利益的分配。
李南告诉记者,经过一年多的合作或者说磨合,他对袁晓峰有了更为深刻的了解,他说:“袁董实际上是一个温和善良的人,温和到很多时候甚至于与世无争。这可能与袁董的经历不无关系吧,他年少成名,20多岁就坐拥上亿资产,可谓名利皆有。据我了解,他目前想的更多是如何把三八妇乐这个品牌和企业的文化发扬光大并传承下去。实际上,袁董对于接班人也已有思考,那就是要德才兼备,不能只图个人利益。可以说,袁董筹备启动传统板块华泰药业的上市计划,就是为顺利完成这种交接的一个布局。”
同时,李南也对袁晓峰身上的这“三个特质”做了进一步阐释,他甚至直言:袁晓峰董事长给予职业经理人的充分授权,在民营企业中并不多见!他说:“目前行业内的获牌企业大都是从传统行业转型至直销企业的,他们都很有实力,且对直销板块给予了厚望,但结果却有喜有悲。而在三八妇乐近几年的快速发展过程中,袁董身上的这三种特质绝对是起到了不可或缺的积极作用。”
李南也告诉记者,在自己之前,三八妇乐的直销板块先后共有两任总裁,而从第一任总裁郑和平,到第二任总裁高宇,袁晓峰和他们合作多年,几乎从未在利益方面有过纷争。其中,郑和平现在不但与袁晓峰私交甚好,还是三八妇乐旗下华泰药业的股东之一。李南说:“袁董在这些事情中表现出的格局,都给我了很大信心。”
袁晓峰董事长(中)和李南同庆三八妇乐26周年
对于自己之于三八妇乐,李南也有着非常明确的定位。他说,在三八妇乐的营销模式升级换代之时,自己作为一名职业经理人,双方也许会在一些理念和决策上产生分歧,但他有一个很清楚的认识,即三八妇乐之所以能有26年不忘初心的坚持以及当下的蓬勃发展,其自有独属于自己的气质和传承,可以说已经深深地打上了袁晓峰的烙印,他必须对三八妇乐过往的发展历程、企业文化、价值观等予以足够的认识和尊重,甚至要主动寻求对三八妇乐企业文化的一种更进一步的融入。
李南也直言,正是由于自己对袁晓峰有着这样的深刻认识,以及对三八妇乐独有气质和传承的有着这样的高度理解,所以他也对自己在三八妇乐这个平台上的未来,充满信心和期待。
同生共赢的三八妇乐的未来只会更美好
对于三八妇乐的未来,李南同样充满信心:一个企业要发展,一项事业要走向成功,总会有起起伏伏,也总会经历一些风风雨雨,但经过整合的三八妇乐已经踏上了再出发的征程,她的未来只会更加美好。
李南告诉记者,虽然担任三八妇乐科技股份有限公司总裁是一个新的任命,但他进入三八妇乐集团担任该股份公司常务副总裁已经有一年多的时间了,也就是说,人员的整合,模式的升级等等工作也进行了一年多的时间了。在这一年多中,不适合时下发展需求的一些管理理念、营销模式及其版块已被逐渐剔除,诸如“蝴蝶计划”“婧媛荟”等新的理念、模式、制度也已开始推行,并已然焕发了出了新活力,可谓生机盎然。
李南在公司大会上讲解“婧媛荟”模式
据李南介绍,目前三八妇乐科技股份有限公司已拥有一百余人的管理团队,其中大专及以上学历的人数是100%。如果说,学历在这个行业内只能算是一种纸面实力的话,那么,另一个数字就可谓一线的战斗力了——在这个管理团队中,有过直销企业工作经历的人数达到了80%以上;总监职务以上人员,更全部有10-15年的直销行业经验。很显然,正如李南所言:这是一笔宝贵的财富。
其实,不只是管理团队的高学历化,三八妇乐在产品的高科技化上也下足了功夫:除了持续加大投入,建立自己的科研队伍之外,三八妇乐还曾先后与第四军医大、陕西中医药大学等高校建立了科研合作关系,而就在今年,“西安交通大学·三八妇乐生物医药研究院”“西安工程大学·三八妇乐健康服饰研究中心”等研发机构也相继成立……所有这些,都树立起了三八妇乐“科技创造未来”的价值观,也大力提升了三八妇乐的品牌竞争力。
最后,李南则表示,他非常认同袁晓峰董事长为三八妇乐制定的“大健康+大数据+大公益”的发展战略规划,“在这个规划中,袁董提出,提高科技研发水平,提升产品质量,是企业生存发展的基石;坚持积极承担社会责任,不断摸索和输出公益模式,是企业的生命力所在;打造‘同生共赢’的三八妇乐生态圈,则是三八妇乐健康事业得以发展的有力保障。我们相信,在这样的战略规划下,只要大家同心协力,就一定会完成我们的‘双百目标’,即产值过百亿,利税过百亿。”
每个奋斗者的历史,都会被他们的前行的足迹忠实记录。一个积极向上的企业,亦是如此,譬如三八妇乐!李南说,在“健康中国”的潮流中,在“科技兴企”的大势中,追求同生共赢的三八妇乐必将翱翔于2020年规模将达8万亿的大健康产业这个空间巨大的“深蓝市场”。
华社北京6月30日电(记者白瀛)北京歌剧舞剧院现代乐舞作场《清平乐·大都吟》30日晚在二七剧场上演,由此拉上了第六届“梦想成真”五月演出季帷幕。
两个月内,北京演艺集团、天津北方演艺集团、河北演艺集团的20台节目在北京12家剧场演出46场,包括话剧《日出》、舞剧《天路》、北京曲剧《太平年》、河北梆子《人民英雄纪念碑》、儿童剧《北京童谣》、评剧《藏地彩虹》、木偶剧《偶王归来》、魔术剧《龙门》、民族音乐会《自古英雄出少年》、曲艺专场《喜迎华诞“艺”往情深》等。
作为北京文化艺术基金2018年度资助项目,演出季闭幕剧《清平乐·大都吟》分为“大都阙”“大都曲”“大都剧”“大都乐”“大都月”五章,用音乐推动情绪外化,用情绪带动情节发展,展示了一幅元代社会文化画卷。
该剧导演何晓彬介绍,现代乐舞作场是一种演出形式,在歌舞艺术的本体之上,融入诗词歌赋的文学性、讲述故事和塑造人物的戏剧性、音乐舞蹈的综合性。