毛肚黄喉虾饺鸭肠，火锅啤酒越吃越香。夏天悄悄地就来了，一天的忙碌以后，谁又能拒绝一餐火锅或者烧烤的诱惑呢？

麻辣香鲜的火锅，从来就是一年四季最热门的菜品，受尽国民宠爱，尤其是重庆火锅，享誉海内外。美味的火锅自带流量，也成为很多创业人士最想尝试的项目之一，但真正做成功的店却少之又少。

在当下的餐饮行业，房租越来越高，菜品越来越贵，顾客消费力越来越低，很多店铺起早贪黑，利润还不一定够支付房租。运营效率差，管理混乱，员工流动性强，留不住优秀的人，大厨跳槽是常有的事。

出现这些状况的根本，一是餐厅经营本就是一件系统性比较强的事，不是随便一个人就能做好，有钱有资源，有可能就是解决不了具体的一个小问题。比如我们的一个学员，自己生意做得很大，朋友也多，考虑到这些朋友一个人一年的应酬就是几十万，如果自己开一家肯定生意好。他拿出自己的一套别墅，花了350万进行装修，开了一个高档会所，刚开业几个月朋友捧场生意很好，但是后来就不尽如人意了。有钱有资源，可是就是不会一切都按照理论走。最后他这家会所，也是得到我们的老师指导才盘活。

二是餐厅的经营，还是需要从产品、营销、渠道三方面进行突破，增加进店有效流量，提高转化率、客单价和复购率。今天的案例，我们能就从这三个方面，讲六个策略，希望这六个法宝，能够帮到我们做餐饮的朋友。以前没做好没关系，那已经成为历史，如果通过自己现在的学习和钻研，能够改善当下的状况，而且能够让自己的生意长期良性发展，再不堪的过往，都不值一提。

【1】背景

今天要分享的这家火锅店，创立于2014年。开第一家店的时候，3个月就做火了，15张桌子日流水做到1万多，食客排队到午夜；第二年狂开9家店，结果一半的店出现了亏损。

第三年“紧急刹车”，梳理经营问题，进行业务调整；第四年，妙招频出，经营改善，利润同比增长216%，并发展至17家门店。这家火锅店，名字叫渡娘火锅，老板郭奇，这就是他所经历的四年创业故事。

【2】解决方法

六个策略，针对产品、营销和渠道，环环相扣。

01产品差异化是关键

优质的产品，是一切营销的基础。其实火锅行业，产品很难有所创新，但是没有特色产品的店，很难让顾客一直铭记。

郭总的火锅店，主要针对锅底进行改良。因为郭总发现，重庆牛油火锅

【授人以鱼，不如授人以渔】

是越吃越辣。虽然吃得痛快，但缺点也是重油、过燥，很容易上火。很多顾客因此吃了一次，就不太愿意再来，复购率被影响很大。

为了解决这个痛点，郭总专门成立了团队独立研发，最终成功研发出可代替老锅底但依然麻辣的锅底。当然，可能很多人要说这样就不是正宗的重庆火锅了，但适合自己的，才是最好的。郭总研发的这个锅底，才是最适合自己店面后期发展的。

底料换了，郭总针对新的底料，研发了很多新产品，比如在部分门店放弃小料台的配置，试行“底料不再自选”政策，给顾客提供最佳的小料搭配方案，以确保底料、油碟和菜品的最佳搭配。

此外，在餐具上，郭总也很有讲究，比如最畅销的毛肚，郭总就做了专门的餐具。同时采用内盖加干冰的形式，注入少量水，形成水雾，上桌后就会形成烟雾缭绕的效果。如此一来，就给了顾客新奇感。

02性价比高，加量不加价

定价和菜品的分量是很多火锅店头疼的问题，定价太高，就会流失很多普通消费者，定价太低，很难维持店面运转。郭总聪明地将一些热销产品的分量加上去，且不加价。

比如热销的青菜，会加量20%，满满一盘子，在视觉上就能让消费者喜欢。另外还给顾客免费赠送果盘、湿巾、冰粉、薄荷糖、去味剂，这些东西虽然不贵，但是能让消费者感到占了便宜。

这样一来，顾客在用餐时，会产生很好的用餐体验——提升了消费者的满足感，让他们产生在这里用餐好吃又实惠的感觉。

03控制成本，员工够用就行

郭总第一次失败时候，就发现店里的员工管理其实是很混乱的。虽说产品研发很重要，但店面发展初期，资金不足的情况下，这些人的研发也会受阻。因此郭奇精简了部门，缩小了规模，不过研发团队的根基并没有动。

再者，郭奇将每个店的员工减少了2个，这是因为他发现，其实员工不在多，而在精，人越少，员工的效率越高，而且他们工作的积极性也越高，如此一年省下的人力成本也够研发团队和店面运营了。

此外，郭总还在食材上进行了特别管理，每周对食材消耗、毛利率等进行整理核对，以此为标准为下周的食材准备做预估和参考。

04服务细致，提升用户体验

要说大家为什么都喜欢去海底捞，还不是因为人家的服务好。在海底捞，消费者就有被服务的感觉。而在渡娘火锅，郭总也让消费者有了被服务的感觉。

从进店之后到离店，郭奇提出了“服务四部曲”，也就是用餐过程中的调火、加汤、清理台面、更换骨碟，并有严格的次数控制。

顾客不用大喊，“服务员，加汤”，每一个桌面的负责人会主动给顾客服务，从而提升了用户体验，这是从服务营销层面做好了管控。

05团购获客，复购留客

在获客渠道上，郭总聪明地利用了互联网。刚开店时，恰好团购流行，郭总就在团购网站上，做了一个69元抵100元的抵用券，并且一做就是一年。

这一年时间里，郭总就从团购网站上获取了大量的新用户，随着顾客越来越多，郭奇就针对性地进行维护，毕竟复购才是店面长久生存的关键。

郭总将周围的客群进行采样分析，得出了一个能够提高复购率的关键方向，那就是做高质中价、高质低价的方案。如此一来，就让老顾客也离不开自己的火锅店了。

06加盟与众筹

郭总对自己火锅店的另一个定，位就是众筹和加盟平台。他为加盟商除了提供成熟规范化管理模式和工具，还有一个便利保障就是项目全程“托管”。从项目选址、投资测算、项目营建、人才招募、产品研发、一站式配送、财务管理等方面都有全程指导和支持，日常运营也会有总部的人深入指导，帮助加盟店及时发现解决问题。

然而，众筹则是郭总认为回馈社会很好的方式。他们团队将这种互联网思维融入餐饮管理中，旨在帮助更多的年轻人和对餐饮行业有梦想的人，能够顺利走上自己的餐饮创业之路。

例如，在校大学生，想开一家重庆小面面馆，但往往容易因为前期资金不足而夭折。郭总所做的众筹就可以让这些人前期投入较少的资金，后期只要努力经营，这家店就有机会属于你。这种“加盟”与“众筹”双管齐下的做法，也使自己火锅店的品牌得到大规模的连锁复制。

其实，餐饮并没有绝对的方法论和商业模式，每个企业都有自己的路，都有独特的基因，主打产品也好，主打营销也罢，挖掘自我的能量，并且将其发展到极致，才有挖掘市场。

为中国餐饮最大的品类赛道之一，火锅品类深陷同质化竞争的泥潭。

调整品牌定位，挖掘细分品类，搜寻创新菜品，数十万火锅餐饮人想尽了办法寻找差异化。

或许，回归到产品本身，这个问题就能迎刃而解。

总第 2715 期

餐企老板内参 孙雨 | 文

为什么这些头部品牌，都把牛油作为差异化破局的关键？

在川式火锅这个赛道上，牛油锅底是最基础，也是最重要的一种锅底。近段时间，内参君观察到，一批头部品牌不约而同地开始在锅底的牛油上做文章。

比如怂火锅提出产品口号为：“灵魂是锅底，头牌是牛肉”，并且它只卖一个锅底——牛油辣搭蔬果汤，而牛油则是该锅底的重要组成部分。内参君还看到，在怂火锅的门店里，用非常明显的字展示了这句口号的重要性。

而近段时间重庆的火锅“排队王”楠火锅，则骄傲地把一句话高高挂在门头：五斤牛油一斤底料。极具重庆特色的重油锅底，赢得了爆棚的口碑，是为整个火锅提香的关键，使得楠火锅在重庆老火锅这个赛道上跑在了前面。

反观一众火锅品牌，牛油锅底存在的问题却非常突出：同质化严重，口味相差无几，产品体验拉不开差距，很多火锅品牌只能依靠价格战进行竞争。

看了上百家品牌，我们总结出牛油锅底的三大痛点

经过广泛观察，内参君认为，目前市面上大量川式火锅品牌的牛油锅底，存在三大痛点：

锅底没有溢价能力

正常来说，牛油锅底主要是牛油、底料和辅料组成。市场上锅底的平均成本大概为15元/斤，而一份牛油锅底的牛油就需要3-4斤。

目前各大火锅店的牛油锅底定价大多在48元-78元，尽管消费者常常抱怨锅底太贵，然而商家已经没有利润了。为了迎合消费者，品牌常常要把锅底价格定得更低。例如，蜀大侠的一份牛油锅底，标价48元，按照正常的成本来计算，很可能是处于亏本卖的状态。

因为没有特色，所以难以做出溢价，只好低价吸引客人，一些火锅店铤而走险使用品质有问题的牛油作底料，导致食安隐患。更加影响了消费者对于牛油锅底的整体印象。

业内人士称：“好原料才能出好油，好油必然是好价格。在一切以追求最便宜价格的火锅店，必然无法使用好原料做出好食品。”

口味没有吸引力

珮姐老火锅创始人颜冬生介绍道，店内的牛油锅底，能够做到麻、辣、鲜、香、烫、嫩、甘、醇的八字兼具，这是珮姐老火锅能够保持旺盛人气的重要原因。

事实上，大量中小火锅品牌，因为缺乏研发能力，也没有优质的供应链合作伙伴，很难做出完美的牛油锅底。如今，消费者的味蕾越发挑剔和敏感，只有一个辣字当头是难以打动他们的。

锅底造型单一无趣

这是一个注重颜值的世界，连锅底都不能例外。

比如，辣叁成烧菜火锅，用自带度数的心形打锅红油，吸引了极大流量；斗鎏火锅的圆形牛油上印有“鎏”字，倍显高级；不二火锅的打锅牛油造型，与其锅底（人称爱马仕四方锅）形状一致，在视觉上形成较强记忆点。

想不到、做不到的火锅商家，自然就被甩在了后面。

打造差异化牛油锅底，这几款牛油新品成功“出圈”

如何实现牛油锅底的差异化？内参君在成都火锅食材展会上得到了启发。在现场，几家火锅品牌老板和内参君谈了自己打造锅底的理念，和正在关注的一些创新锅底产品。

珮姐老火锅创始人颜冬生表示，品牌最看重的是，牛油锅底能否帮助门店降低成本，同时又能为锅底增香提味。

他提到了一款产品——张兵兵火锅牛油推出的6味牛油，称对其印象最为深刻。内参君了解到，6味牛油是张兵兵火锅牛油的新品，自带炒料要用的6种食材香味。以牛肚油为制作原料，经过“细胞破壁+低温萃取”技术，更大程度上保留了食材的原香味。

作为打锅牛油，6味牛油能够实现10倍提升锅底鲜香。“把它加到红汤锅里，锅底香味明显提升很多，且是食材的鲜香而非调料的香味；运用到清汤锅里，则浓香十足，连汤也是能喝的。”颜冬生这样说道。

除了口味外，6味牛油最打动颜冬生的还是对成本的降低：“6味牛油在炒制过程中，省去了传统火锅底料炒制的第一道环节，据说可以帮助商家节约25%左右的炒制成本。”

而且，6味牛油通过设计定量包装款，打开即用，省去了后厨切取牛油的时间和成本，提高了门店经营效率。这在颜冬生看来是行业的新突破。

小龙坎创始人吴东称，6味牛油不仅能提升锅底香味，最重要的是切切实实可以帮助节约成本。

要还原老火锅的传统口味，就必须从原料下功夫。内参君了解到，此次展会，张兵兵火锅牛油还推出了“尊品牛油”产品，它取自每头牛身上的7斤牛腰油，经过土锅土灶土炼而成，说它100%还原老火锅味道也不为过。

中国饭店协会副会长张景富称，“尊品牛油锅底浓香，是我所期待的、记忆中的老火锅味道。为更多火锅品牌、火锅店在正宗牛油锅底使用上多了一种选择。”

尊品牛油的最大特点，是能够“一物一码”安全可追溯源头。每包牛油上都带有二维码，扫码后能够掌握这款牛油的原料产地、屠宰批次、运输等信息。正规、安全、标准的牛油产品，才是火锅品牌所需。

北京渡娘火锅的创始人郭奇则被张兵兵火锅牛油的另一款新品牛油吸引住了：“当我第一眼看到它的时候，我就拍了个照，这是一种很新潮的玩法，会给整个行业带来非同凡响的意义”。

这就是张兵兵火锅牛油推出的“立体打锅牛油”。

其实，“立体打锅牛油”只是张兵兵“打锅牛油”的其中一类，Q萌的小牛立体造型，每款都有属于自己的名字，比如牛小新、牛大旺、牛萌萌、牛犇犇......，造型颇具吸引力。据现场工作人员介绍，这款“立体打锅牛油”的立体形象，是可以根据客户的要求做“私人订制”的。

“打锅红牛油”，则是把白色牛油研发制成红色牛油。在现场，张兵兵火锅牛油举办了品鉴会，在试尝火锅后，大家都表示加入“打锅红牛油”后，锅底辣度和色泽明显有了提升。

还有一款“红油金砖”，它的重量在100g-1500g，既能用作打锅牛油，又能够代替锅底的牛油，口味依旧香浓。

就连小龙虾和鱼火锅，张兵兵都针对性地研发出了专用的牛油。

相关负责人介绍，牛油锅底的应用场景非常广泛，并非局限在传统火锅领域。而小龙虾、鱼火锅等品类往往用大量调味品提鲜，同质化严重，同样是张兵兵火锅牛油可以发挥作用的潜力品类。

25年持续创新，助火锅人冲出同质化竞争的重围！

研发和创新的每款牛油产品，并非一日之功。张兵兵火锅牛油从1996年的一口锅一口灶，到2021年的心形打锅牛油年销量6千万颗，25年只做一件事，就是安全好牛油。

在牛油行业，张兵兵火锅牛油率先将“安全”作为品牌战略，提出“安全才是好牛油的标准”。今年3月份，张兵兵火锅牛油作为牛油国标审定会承办单位，成为首批参与到牛油国家标准联合起草的企业，赢得行业认可。

坚持不断为餐饮行业、餐饮品牌研发和创新牛油产品，则是张兵兵火锅牛油定位于“差异化锅底解决方案”的“专家”角色的一种体现。

借助优质供应链企业的前瞻洞察力，相信会有更多火锅黑马成功打造差异化产品，突出重围，实现火锅品类的持续繁荣。

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要说夏天的正确打开方式，非涮火锅、喝啤酒、吃烤串莫属，而火锅作为一年四季最热门的菜品，受尽国民宠爱，尤其是重庆火锅，成为很多创业人士最想尝试的备选之一，但真正做成功的店却少之又少。

今天要分享的这家火锅店，创立于2014年：

开第一家店的时候，3个月就做火了，15张桌子日流水做到1万多，食客排队到午夜；

第二年狂开9家店，结果一半的店出现了亏损；

第三年“紧急刹车”，梳理经营问题，进行业务调整；

第四年，妙招频出，经营改善，利润同比增长216%，并发展至17家门店。

它就是渡娘火锅，老板是郭奇，所经历的四年创业故事。

01产品差异化是关键

产品是郭奇每次转折的关键。

其实火锅行业的产品很难有所创新，但没有特色产品的店，很难让顾客有所记忆。

郭奇的菜品主要针对锅底进行改良，因为郭奇发现重庆牛油火锅是越吃越辣，虽然吃得痛快，但缺点也是重油、过燥，很容易上火。

为了解决这个痛点，郭奇专门成立了团队独立研发，最终成功研发出可代替老锅底但依然麻辣的锅底，当然，可能很多人要说这样就不是正宗的重庆火锅了，但郭奇研发的这个锅底却才是适合自己店面后期发展的。

并且，渡娘火锅针对新的底料研发了很多新产品，比如在部分门店放弃小料台的配置，试行“底料不再自选”政策，给顾客提供最佳的小料搭配方案。

此外，在餐具上，郭奇也很有讲究，比如最畅销的毛肚，郭奇就做了专门的餐具，同时采用内盖加干冰的形式，注入少量水，形成水雾，上桌后就会形成烟雾缭绕的效果。如此一来，就给了顾客新奇感。

02性价比高，加量不加价

定价和菜品的分量是很多火锅店头疼的问题，定价太高，就会流失很多普通消费者，定价太低，能维持店面运转就是幸事了。

郭奇聪明地将一些热销产品的分量加上去，且不加价。

比如热销的青菜，会加量20%，满满一盘子，在视觉上就能让消费者喜欢。

另外还给顾客免费赠送果盘、湿巾、冰粉、薄荷糖、去味剂，这些东西虽然不贵，但是能让消费者感到占了便宜。

这样一来，顾客在用餐时，会产生很好的用餐体验——提升了消费者的满足感，让他们产生在这里用餐好吃又实惠的感觉。

03控制成本，员工够用就行

郭奇第一次失败时候，就发现店里的员工管理其实是很混乱的。

虽说产品研发很重要，但店面发展初期，资金不足的情况下，这些人的研发也会受阻。因此郭奇精简了部门，缩小了规模，不过研发团队的根基并没有动。

再者，郭奇将每个店的员工减少了2个，这是因为他发现，其实员工不在多，而在精，人越少，员工的效率越高，而且他们工作的积极性也越高。

如此一年省下的人力成本也够研发团队和店面运营了。

此外，郭奇还在食材上进行了特别管理，每周对食材消耗、毛利率等进行整理核对，以此为标准为下周的食材多少做准备。

04服务细致，提升用户体验

要说大家为什么都喜欢去海底捞，还不是因为人家的服务好。在海底捞，消费者就有被服务的感觉。

而在渡娘火锅，郭奇也让消费者有了被服务的感觉。

从进店之后到离店，郭奇提出了“服务四部曲”，也就是用餐过程中的调火、加汤、清理台面、更换骨碟，并有严格的次数控制。

顾客不用大喊，“服务员，加汤”，每一个桌面的负责人会主动给顾客服务，从而提升了用户体验。

05团购获客，复购留客

在获客渠道上，郭奇聪明地利用了互联网。

刚开店时，恰好团购流行，郭奇就在团购网站上，做了一个69元抵100元的抵用券，并且一做就是一年。

这一年时间里，郭奇就从团购网站上获取了大量的新用户，随着顾客越来越多，郭奇就针对性地进行维护，毕竟复购才是店面长久生存的关键。

郭奇将周围的客群进行采样分析，得出了一个能够提高复购率的关键方向，那就是做高质中价、高质低价的方案。

如此一来，就让老顾客也离不开渡娘火锅了。

06加盟与众筹

郭奇对渡娘火锅的另一个定位就是众筹和加盟平台。渡娘为加盟商除了提供成熟规范化管理模式和工具，还有一个便利保障就是项目全程“托管”。从项目选址、投资测算、项目营建、人才招募、产品研发、一站式配送、财务管理等方面都有全程指导和支持，日常运营也会有总部的人深入指导，帮助加盟店及时发现解决问题。

然而，众筹则是郭奇认为回馈社会很好的方式。他们团队将这种互联网思维融入餐饮管理中，旨在帮助更多的年轻人和对餐饮行业有梦想的人，能够顺利走上自己的餐饮创业之路。

例如，在校大学生，想开一家重庆小面面馆，但往往容易因为前期资金不足而夭折。郭奇所做的众筹就可以让这些人前期投入较少的资金，后期只要努力经营，这家店就有机会属于你。

这种“加盟”与“众筹”双管齐下的做法，也使渡娘这个品牌得到大规模的连锁复制。

总结：

其实，餐饮并没有绝对的方法论和商业模式，每个企业都有自己的路，都有独特的基因，主打产品也好，主打营销也罢，挖掘自我的能量，并且将其发展到极致，才有可能去赢得市场。

如果您的企业正在面临转型升级，或者遇到瓶颈和问题需要去解决以及想要制定一套属于自己企业独一无二的商业模式，私信回复“利他商业模式”与我交流学习吧！