饮人这几天追问的淡季引流营销方案来了，都在这了！
一、生意不好就营销？不对
最近听一位朋友吐槽，自己的餐厅生意不好，策划了一个优惠活动，结果也是无济于事。
优惠活动结束后，菜品恢复原价，餐厅生意更差了。
他认为是策划活动的员工水平不够，希望提提建议。
但是我们认为这是典型的“病急乱投医”，生意不好，就想着做营销、做活动。
这样做，也许能换来短暂的繁荣，但是活动不是万能的，根本问题没解决，活动也是治标不治本。
事实上，解决生意下滑，首要是“对症”，其次才是“下药”。
二、对症：问题诊断三要点
1、产品
有些品类存在明显淡旺季，像小龙虾、砂锅、寿司。
拿小龙虾举例，每年过了8月，小龙虾的热度和销量就会急速下降。
此时的生意惨淡，一定不是一场活动就能改变的，根本原因有两个：第一，淡季的小龙虾的质感不如旺季，食材质量下降；第二，小龙虾产量下降，价格上涨。
既然是因为产品原因导致的销量下滑，那么解决方案就应该从产品着手。
实操案例1：“XX虾”推出“小龙虾盖饭”
应对淡季，小龙虾需求骤降，推出了新品“小龙虾盖浇饭”。
这个做法直接把消费场景从休闲、夜宵，变换到了快餐、正餐这样更高频、稳定的场景。
①目标客户是白领工薪族，以套餐形式，开拓午餐市场；
②定价30元左右，分量足；
③无需剥壳，食用方便；
④以外卖为主，主攻周围写字楼。
总而言之，产品的基因决定了淡季的必然存在，不如直接从产品端创新，让淡季不淡。
2、服务
一般来说，淡季是最容易懈怠的时候，此时很可能不是产品有问题，而是服务出了问题。
举例来说，夏天是很多火锅店的淡季，但是同样的，也有很多火锅店在夏季依然很有人气。
因为火锅无论哪个季节吃，品质都没有多大差别，只不过天气热的时候，火锅增加消费者的“热感”，所以影响销售。
因此，打造凉爽的感觉，火锅淡季服务的关键。
实操案例2：“XX”火锅降温组合拳
① 冰镇啤酒、冰淇淋、凉茶、绿豆汤免费无限量供应。 很多人认为免费会造成亏损，但是事实证明，最终的价格=全单8.5折，但是却让顾客心里觉得十分凉爽；
②改头换面，视觉、听觉降温。 很多火锅店的装修用色都是大红、大黄这样的暖色调，在夏季会增强“热感”。
因此在不增加过多成本的基础上，可以改变员工服装，绿色、蓝色都可以增加清凉的感觉。 还可以在店内增加绿色植物，营造凉爽的感觉。
同时，店内播放的音乐应该从节奏快的流行歌曲改为舒缓、柔和的轻音乐、萨克斯等；
③简单粗暴，实际降温。 夏天最直接有效的降温方式就是开空调，在正常上客时间提前半小时打开空调，切忌客人进门后，被动打开。
很多经营者想的是，淡季生意差，能从空调这节约一点是一点。但其实让顾客从进门就感受到凉爽和舒适，能留住并吸引更多顾客，形成良性循环。
把服务做得更全面，让顾客在夏天也能感觉到凉爽舒心，生意不可能不好。
3、时间
众所周知，农历二、三月是餐饮淡季，无论品类都是如此。因为春节的集中爆发过后，大众的餐饮消费欲望骤降，因此才有“神仙难过二三月 ”的说法。
也就是说，这样的淡季期间才是最需要做营销的时候，因为整体消费人群减少了，而不是某个品类的特殊情况。
这时候，营销要解决的是，如何引起顾客的注意，吸引消费。
但是营销如果做得不当，就会既费钱又费力，对生意还没什么帮助。
实操案例3：造节
西贝亲嘴节就是餐饮企业造“节”的典型代表，也包含着餐饮造节的2点基本逻辑 ：
① 节日内涵符合品牌本身调性。 西贝的超级符号是I
< class="pgc-img">莜（you），和情人节内涵契合。
② 活动形式符合节日内涵。 情人节本身聚焦情侣，在这一天将亲嘴和打折做一个结合，是自然的，水到渠成，不需要投入教育成本 ，活动简单易操作。
但是造节的成本不仅包括活动本身，还包括活动前后的宣传，虽然淡季造节可以拉动节日前后的消费，但是只适合已成规模的餐企。
对于规模尚小的餐企，造节不是最好的选择，因为如果因为运营能力不足，而造成活动把控混乱，会给顾客造成不好的体验，适得其反。
小店淡季引流，较好的方式应该是维护老客户和花式打折。
实操案例4：呷哺呷哺新年台历
从维护老客户这个层面来说，要做到点对点的维护太难，简单一点的方法就是赠送小礼品 ，像钥匙扣、打火机等都是常见小礼品。
值得一说的就是呷哺呷哺送给客户的“2019新年台历”，满赠和换购 都可以获得。
这份台历不仅每页都有呷哺呷哺的LOGO和菜品图片，更值得一提的是每页都有呷哺呷哺打折券。
在使用这份台历的过程中，不仅能加深呷哺呷哺在顾客心中的印象，包含的优惠券还能促进顾客到店的消费。
实操案例5：大渝火锅星座营销
餐饮淡季的打折，不仅是打折这么简单，要给打折找到“ 正当理由 ”，不然会影响活动过后的生意。
比较成功的例子是大渝火锅连云港万达店的“星座打折”活动——“全城搜索水瓶、双鱼座妹子，吃大渝火锅4.8折”。
活动内容：带上1个双鱼/水瓶妹子进店8折，带上2个双鱼/水瓶妹子进店7折，带上3个双鱼/水瓶的妹子进店4.8折。
①水瓶、双鱼座的生日本来就在1-3月，正好覆盖餐饮淡季 ；
②虽然 最低折扣是4.8折 ，但多数人凑不够3个双鱼/水瓶的妹子，所以实际折扣并不高 ；
③这样的打折方式，让客户参与其中，是“有灵魂”的打折方式，不仅让顾客“占”了便宜，还增加了趣味性；
④“她”经济 盛行的当下，针对妹子的打折方式不仅能拉拢部分女性群体，而且还能起到一定的拉新作用。
淡季营销：打折不是目的，刷存在感才是
淡季容易扰乱军心，消磨士气，让人手足无措。
隔壁餐厅打8折，自己恨不得打6折回敬。
不过，真正的餐饮老手，对症下药，不需要打超低折，也能让顾客天天来，且来时开心，去时更开心。
你是怎么做淡季引流的？
来源：餐饮人必读
作者：CJ
<>秋节刚过去不久，马上就又要国庆了。餐饮老板们普遍反映，一到节日餐饮店就开始忙活，虽然累点，但这时候也是最赚钱的时候。大家不介意这种日子多来几天，然而一旦节日过后，局面瞬间就成了两个样子，不禁让大家怀疑昨天那么好的生意是不是错觉。
< class="pgc-img">节后生意冷清，似乎已经成餐饮定律了，尤其是像国庆、春节这种大节过后，不仅会生意冷清，甚至还会出现招不到人的窘境。那如何摆脱这种困境呢？须做好以下五项工作：
1.修炼内功
优质的产品和服务才是最好的营销，淡季除了采取相应的宣传措施去努力扭转局面外，还可以趁此机会对内进行整顿优化，“修炼内功”。
< class="pgc-img">老板努力学习，锻炼和提升自己，同时加强员工的技能和素质培训；对店内的菜单进行调整优化，检索前几个月来的销售状况，趁着顾客少的时机，将点单少，利润薄的菜品撤掉，调整菜品结构；对店内的装修、环境做简单的局部调整和改善；等等。从而提升餐厅的综合能力，提升店面形象。
2.休养生息
节后的冷清只是暂时的，因为一年365天，下一个节日可能立马就到来，所以可以利用这段时间，检查一下房屋以及设备设施有没有问题。有问题的及时调整，为旺季的经营打好基础。
3.理清市场变化
节日过后的一段时期里，餐饮市场的客源结构会发生变化。这时懂行的餐饮老板们，就能针对这些市场变化，根据自身的定位及时调整营销策略，做到有的放矢、简单有效。
比如，中档餐厅可以推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费等等。这时候就很考验餐饮老板们的思维转换能力了。
< class="pgc-img">4.维护老顾客
一家餐厅要想淡季不淡，老顾客起着最关键的作用。
所以这时候可以针对老顾客做一些回馈活动，从而拉近与老顾客的关系，避免老顾客流失。
5. 做好淡旺季营销转换
一家餐厅营销策略的好坏从旺季是很难看出来的，因为大家生意都好。真正考验营销成效的地方还是在淡季，因为只有在淡季把营销做好了才能与竞争对手拉开距离，所以淡旺季的营销千万不能混为一谈。
< class="pgc-img">那究竟怎么做才能与竞争对手拉开距离呢？可以按照这三点来：
1）老顾客维护；
2）新客源开发；
3）锁住顾客，回收现金流
这三点看似简单，但真正能执行到位的餐饮店却很少，所以这时候就要看老板的格局和战略眼光了，看如何通过走专业化的营销道路才能快速与竞争对手拉开距离从而占领市场。
饮寒冬来了，生意不好的老板们怎么度过？
上期，我们聊了《餐饮寒冬里，老板们，生意再差都不能做的4件事》
这4件事分别是：
第1，生意再差，都不能浑浑噩噩，得过且过。别人不会打救你，老天爷也只救自救之人。
第2，生意再差，也不能把脾气发在员工身上。要不然，谁还会用心给你干。
第3，生意再差，都不能偷工减料。客户不是傻子，特别是老客。
第4，生意再差，也不要低价做活动。来的都是贪便宜一次游的。
这期我们聊聊，《餐饮寒冬，怎么度过》。在这个餐饮寒冬里，你的生意如何？你做了什么来挽救？
现在的环境有多差呢，我在一个二线城市里的一个县级区，我们店开在这个区里面的2个热闹的餐饮商圈之一。我们这个商圈算是排第二吧。我经常去别的店里吃饭，这生意真可以用三三两两，门可罗雀来形容了。有时候，12点出去，有些店一桌客人都没有。整个区域内，倒闭的餐饮店有十几家，五月份又倒下两家。另外那个排第一的，商场的商圈都是还好，新店倒下后，马上就有人补上，可见招商力度确实可以。我们区排第三的商圈，倒闭的店有二三十家，有家酒楼在最好地段的六联排店面，都倒闭了，而且店铺招租空置已经半年多了。
面对寒风凛凛的刺骨冬天，我们餐饮人应该怎么办？老任教你4个手段，顺利过冬：
一，提前准备过冬的资金。
店铺倒闭的原因有很多，而在倒闭之前，必然有一个现象，那就是资金紧缺或者资金链断裂。因为资金断裂关店的人，占了至少有90%，这些人里面还有不少是负债累累，信用卡网贷刷遍。剩下10%是资金没问题而选择急流勇退的。
我们首先要弄清楚的是，这个行业是彻底不行了，还是暂时的低谷。很明显这次餐饮寒冬的主因是YQ的失控，因为YQ之前也就是19年之前，餐饮行业都是以每年至少10%的增速领跑其他行业。中国人有钱了，首先改善的就是吃。吃是人的底层欲望，充分的营养是长高和变好看的基础。哪怕是3月份之前的情况还挺好的。就是4月份开始，跌得非常厉害。我们4月份相较3月份，跌了大概有40%左右。
这里也可以看下你是这个城市里的什么等级的店铺：
1，第一梯队，下跌10%-20%，一般这类店铺产品力和知名度都属于当地地级市知名，会有不少别的县市区的人开车半小时去吃。大家在外面吃的少了，自然选择最想吃的店。这种店，即时是现在，依然是赚得盆满钵满。
2，第二梯队，下跌20%-40%，产品和影响力限于本县(市区)内，还没到地级市。这种店肯定撑得住。
3，第三梯队，下跌40-60%，这种店YQ影响之前如果老板起早摸黑拼命干的话，能够赚到工资钱。现在就需要输血，用钱支撑了。
4，第四梯队，下跌60-80%，这种店YQ影响之前，生意勉强能够维持支撑。现在有YQ了，多数撑不了一年。
5，第五梯队，下跌80%以上，这种店在YQ前，生意就不太好，如果YQ不改善，一般撑不过半年。
如果你还看好餐饮业，而你又不是第一梯队，第二梯队的店铺，这个时候，你就需要提前预留出资金。有储蓄的最好，没有储蓄的最好处理掉一些资产，或者有足够的固定资产可以小比例地贷出一些资金备用。这些钱有什么用呢？后面三条告诉你。
二，保持住，做这个行业，这个品类的决心。
如果你的店铺很差，又没有资金，这个决心是不现实的。我建议你，要么缩减成本，同时拼命加油干。要么准备急流勇退。
但是如果你有资金，同时又还看好餐饮这个行业。那么我建议你，一定理清楚餐饮寒冬的现状。我的判断是YQ影响大概6个月左右会过去。注意我说的是影响，不是YQ本身。可能会回到3月之前，或者21年的水准。我也不知道是何种形式过去，可能是开放，可能是找到新的控制方法，可能是消退。当然，没有人能够预测准确，我们去判断未来，要的是一个大概的结果，以指导我们前行的方向。
所以，你也要有一个自己的预判，然后有一个决定。有一个点是非常清楚的，如果你没有足够的盈利能力，你必须同时具备资金和决心。都没有的话，你的店，大概率会死在寒冬里，见不到春天的到来。
< class="pgc-img">三，坚持改进产品。
产品不一定只是菜品，比如海底捞他的服务，传播，品牌模式都是他的产品。如果你开的是年轻人的聚餐饭店，那么除了特色菜，拍照打卡的场景也是你的产品。如果你开的是家庭聚餐的店，怎么帮客户过好节日、生日，让客户留下一个美好的回忆，也是你的产品。如果你开的是商务聚餐的店，怎么帮客户有面子，也是你的产品。
当然，无论你开的是什么店，你的菜品，永远是产品里的C位。菜品，永远可以贡献最大能量，可以贡献最持久的战斗力。对菜品的研发时，我们要有清醒的期望值：
1，菜品的提升是一个缓慢的过程，一个有经验的厨师，两个味觉灵敏的试菜员，平均每10次试菜可以将一个菜的品质从75提升至85分，而再提高到90分，则需要再试30次。所以90分是很难的。
2，一个菜品的提升，无法提升客户对你店铺的印象，因为客户不会天天来，来的客户未必就会点这个菜。只有所有菜品的平均分上去了，客户才会有所感觉。
3，菜品质量上去了，但是你选择的菜品风格口味，不能太乱，太杂。你不能同时迎合口感偏硬和偏软的客户。你也不能同时迎合偏重口和偏清淡的客户。更不能在两个之间摇摆不定，变来变去。如果做墙头草的话，可能两头都不到岸。你要坚守一类人，找到自己的核心用户群，这样你的口碑才会裂变。
4，即使部分客户都你的菜品满意了，他们会复购，会给你传播，会介绍其他客户，但这个是需要时间的。在以前，这个只能靠口口相传，这是需要时间的。所幸，今天有网络，这就聊到了第四点。
四，流量上充分自救。
有了资金，有了决心，你的信念才会定。你的信念定了，你的员工军心才会稳。你每天的行为，你说的每一句话，都会影响你的员工，因为人的每句话沟通都是信念的传递。如果连你都没有信心，难道还指望手下的人带领团队吗？
你的军心稳了，产品研发好了。这个时候，就需要搞流量了。一个店铺的流量分为实体和网络，一个线下，一个线上。实体店的流量，主要是你店面的位置，门头的设计，以及店内的设计决定的。这里每个点都可以展开一篇长文，在这里，我先简单罗列一下:
1，在没有网络的年代，店面的位置几乎开店第一要素。两个同区域的店面，租金可能相差一倍，但是流量可能相差十倍。就是有这么大差距。
2，位置决定的是展示量，而门头决定了，多少人会留意到你的店。很多门头设计得很高冷，只有名字2个字，甚至有些连名字都是英文的。这种门头，就是在赶客人走。别人要进你店里，总要先知道你是卖什么的吧？有些老板，追求什么格调、好看、品味，都是脑子有病。你开店是为了格调吗？是为了好看自己欣赏吗？是显得你有品味吗？都不是啊，开店的唯一目的是为了赚钱。
而付钱的是客户，是客户决定是否进来消费，你得让那些不知道你的店人，看到你的店，知道你卖什么，他们才有兴趣进来消费。有些店很多客户几年都不知道这个店是干嘛的，你说这不是叫人别来吗？有些人说，象肯德基也只有个名字啊，首先，你的知名度要到肯德基这种人人都知道你卖什么的，你就可以这样做门头了。
< class="pgc-img">正确的门头应该是：
1）简短的中文名字，可以有英文，但是英文不要抢镜。
2）有品类，比如你是酒楼，还是饺子馆。
3）要有特色菜，比如你是海鲜酒楼，还是东北菜馆，是东北饺子，还是南方饺子，是北方馄饨，还是广东云饨。
4）要有一句简短的话，表明你的竞争优势。比如，专注卤味10年。比如，高性价比上脑和牛。比如，湘菜排队王。比如，单人盒饭20元4荤4素。
5）最重要的一条，在城市管理规则内，做到，最大，最亮，最抢眼。
如果门头做错了，我的建议是，立即重做。如果你觉得贵的话，你应该算算，每天错过的客户，值多少钱，那些客户反复消费几年，甚至十几年又值多少钱。
3，店内展示。店内的灯箱，标语，桌面，甚至一张简单的打印a4纸，可以帮我们宣传。它们可以告诉新客户，店内特色主打是什么。它们可以营造氛围。它们可以提供产品优秀、店铺有优势的证据，从而加强老客户对店内产品的信心。可以展示的内容有：
1）特色菜
2）菜品为什么好吃
3）菜品其他优势
4）菜品视觉展示
5）老客户评价
6）高性价比的菜品
7）注意事项
8）制作过程
9）数据
4，餐饮收录平台
这个我简单说一下，具体的操作，以后可以专门拎出来说：
1）大众点评
2）美团，注意，不是外卖
3）阿里的口碑
4）地方性的餐饮收录、论坛等
这些如果没有做过的，都要去做，而且要研究透。城市越大，这里可以挖掘的价值就越高。
< class="pgc-img">5，外卖
美团和饿了吗，最好都开。最好有个人专门有个负责这块。做外卖，最重要不是单子数量，而是赚钱。单子数量多，可能还亏本。所谓赚钱，就是既要有利润率，又要有单子数量。所以一定要算清楚利润，对比一下，每单收到多少钱，店内同样产品卖多少钱。我的建议定价在80%左右。也就是店内100的，外卖实际收到80元。店内20的，实际收到16元。这样定价既有利润，又不会价格太高。其他的技巧，也要以后出个长文，详细说。
6，短视频
抖音为主，其他要看你的城市，该app的流行情况。
除了抖音之外，另外可以做的平台有：
1）快手
2）小红书
3）大鱼，阿里的开放平台
4）百家号，百度的开放平台
5）
6）西瓜
7）b站
8）腾讯开放平台
9）腾讯视频号
10）微视
短视频的要点有：
1）必须每天坚持日更
2）真人口播出境，美丑表达能力这些都不是关键
3）以招呼别人直接下单和来店消费为目的，不要搞什么才艺、搞笑、晒美女帅哥
4）置顶3条视频，店铺地理位置，店里特色菜（直接挂消费链接），店里历史或者其他优势介绍（直接挂消费链接）。
短视频里可以拍的内容：
1）特色菜
2）客户随机采访
3）老客口碑
4）烧菜过程
5）店内特色服务
6）客户特殊时刻，如生日
7）店内活动
8）优惠套餐
美女、帅哥、好口才都可以是一种优势，但是我们一定要明白，我们的目的，就是要卖出菜品，要让他们来店里消费。
现在大家还觉得生意差，无所事事，没有动力吗？实际上，我们可以做，必须要做的，都太多了。你准备怎么应对餐饮寒冬？评论区讨论一下。
在餐饮路上，我将竭尽所能，为你铸造一把思想之剑，助你提升认知，披荆斩棘。但是，我的剑，只留给能够挥舞他的人。我是餐饮老任，陪你一起开店，陪你慢慢变富。
