厅生意不好，是什么原因？能通过什么办法实现业绩的提升？今天，我们就来了解一位奇人，他能在改店后让餐厅平均单月业绩提升30%以上。

对大多数的餐饮小老板来说，这两年并不好过。

不断崛起的大型商场分薄了人流，大品牌抢占着顾客的注意力；外卖平台红利减退，小商户需要花费高昂的推广费来占平台的一席之地；顾客追求的不只有美味，还有刺激；“三高一低”的问题仍然牵动着我们每个小老板的心……

但这是决定我们店铺生意不好的主要因素吗？你先试着思考以下几个问题：

• 你的店除了产品外，还能给顾客带来什么？你又希望能给顾客带来什么？

• 如果你是顾客，你会选择你们家店并消费吗？是什么让你产生这样的想法？

• 你认为门店的吸引力主要来自哪里？你的门店具备吸引力吗？
  
• 有没有哪一家小餐饮店让你印象深刻的？

如果在思考这些问题时，你会将自己的门店代入问题当中去思考和审视，那么今天的推送你应该看看。或许就在你刚才思考的某个点上再挖深一层，做点小文章，你的门店就会有意想不到的增长。

要怎么挖深一层，怎么做文章？

这就不得不给大家介绍一位人物，他是“中国改店第一人”，擅长零售/餐饮等业态的门店改造，改店后平均单月业绩提升30%以上。

20年来，他为屈臣氏、大参林、沃尔玛等1000+家连锁零售店提供过门店改造与升级服务，为美即、冷酸灵等100+个知名品牌提供服务。

从2018年开始，他与支付宝合作《一招爆店》改店节目，餐饮门店改造直播创下“同时在线收看人次”最高达55万的观看记录，位列同期直播之首。

他是“改店老王”王凌志，“改店问老王”的创始人，江湖人称他为“老王”。今天，我们请来老王讲讲他改店的秘密在哪里。

1、改店不是改装修，而是提升“现场力”

大家好，我是王凌志。我20年前就开始给各种零售店做门店升级的服务，也给屈臣氏、大参林、沃尔玛等的大品牌服务过，改店后门店的平均单月业绩能提升30%以上，也因此在业内小有名气。

很多人会问我改店是什么，为什么我们要改店？我先抽象回答一下大家，改店就是提升我们门店的“现场力”。

其实大家开餐饮店的都知道，现在餐饮不好做。我听过很多老板抱怨，来来去去离不开三个方面：

• 外人以为餐饮有钱途，实际上开小店的老板苦不堪言。中小型餐饮门店复合开店率高达90%，但当中大多是炮灰，开三关四是业内常态；
• 老客不能支撑餐厅业绩，新客又带不动。线上流量贵，线下流量难开拓。好的地段，好的营销，都得花钱；
• 钱少，要投入的地方多，每一分钱都要掰开几份来用，实在没法在财大气粗的品牌方脚下生存。

每次我听到这些话，我其实都会思考这话究竟对不对。我认为很多小店之所以会倒闭，不是因为产品和地段不行，只是因为老板不懂开店，开店的思路错了。

最简单的一点，很多餐饮店老板的思维依然停留在产品、地段或营销决定论里，可实际上，现在决定餐饮店成功与否的，不再是产品、地段或者营销，而是现场力。

为什么这么说？第一，产品。为什么很多传统老字号的餐饮店开分店，顾客经常会评价味道下降得厉害？是因为产品广谱度太低，很难复制；第二，地段。因为美团、饿了么这些流量平台的出现，地段的重要性也在被弱化；第三，营销。营销更不用说了，从来不是决定餐饮店成败的关键。

但现场力却是。因为餐饮店必须要由人去交付，它的行业性质决定了餐饮行业是现场力的集大成行业，是场景消费之王。所以为什么海底捞能通过服务重新定义火锅店，喜茶能通过社交化重新定义茶饮？因为他们都给顾客带来了新的体验和场景，他们有强大的“现场力”。

门店怎样能拥有现场力呢？关键就在于改店。改场景，让特色成为你的竞争力。改产品，让你的产品自带魅力；改布局，让你的坪效翻倍；改环境，让你吸引来的客人不会白白流走；改流程，让你的顾客成为你的“自来水”。

2、其实小店更好改

你可能会觉得，海底捞和喜茶都是有钱人，他们能做场景，能做出“现场力”，我这个小破店肯定不行。

你错了。我做过很多案例，小店反而更容易改造，因为它们的改造空间太大了。

拿我之前做的一个酒楼来说。这家酒楼之前一直做的是宴席生意，后来因为当地政策的原因，只能接婚宴和80岁以上的寿宴，酒楼的主要生意来源被切断。给我打电话邀约改店的时候，这个酒楼已经濒临倒闭，日营业额不超过千元，连房租水电人工都难以承担了，危机重重。

我们去实地调研，发现这家酒楼有几个大的问题。像是菜品和酒楼的特色不突出，很难吸引客人；消费场景定位为宴席，很难引来更多的客流……

所以我们就从门头、布局、环境和菜品这几方面入手，进行了改造。

经过改造之后，这家酒楼起死回生，门头、产品、动线、布局……都有了直观的改变。你可以看到很神奇的是，它的生意又好起来了，不但过去的宴席可以继续做，还可以做许多散客生意，营业时间拉长，客群扩大，坪效翻倍，现在生意红红火火。

其实小店改造并不复杂，我们做的很多案例里面，小店的问题都集中在场景塑造得不够、特色不够凸显、菜品吸引力不够这几个问题上。一旦产品、场景、布局、环境、流程这五个维度的要素被稍微激活和改造，你的门店是能获得意想不到的业绩增长的。

3、自己能不能改店？

改店这个概念，对很多老板来说还是很新，但实际上操作起来并不难。难就难在改店涉及的面比较广，从产品包装、场景重塑、布局优化、环境升级到流程改造，你要对这五个方面都有深刻的理解和研究，才能有全盘操控和改造的能力。

但很多小老板要么没有这个时间和精力去研究和捣腾这么多东西；要么就是错以为改店就是找个设计公司做些漂亮的图纸和效果图，生意就会翻倍，谁知最后花进去装修的钱全打水漂。

为了让大家更了解改店是什么，要怎么轻松改店，这次我受红餐成长社之邀，特意给各位中小型餐饮老板分享一下我是怎么在有限的预算内做改店，让业绩提高近30%的，只要你们学会我分享的五招，你们也能轻松做到。

餐饮界常说的回头客、老客、熟客、常客，都是指再来的顾客。如何更加理性地认知它们？我想，需要创造两个新的词汇，来体现它们的价值，这就是“再来客”与“再来率”。特别是“再来率”，和“翻台率”、“毛利率”一样，是每一个餐饮人必须重点关注的经营指标。

如果说“再来客”是一种现象，“再来率”则是这个现象背后的理论支撑，是餐厅经营数据化的体现方式。简单地说，顾客首次就餐后，在一定的时间内再来消费的次数越多，再来率就越高。美国经济学家雷切海德在《哈佛商评》的文章中说到：“对于一个企业最忠实的顾客，也是给这家企业带来最多利润的顾客”。针对餐厅来讲，最忠实的顾客就是“再来客”，再来客给餐厅带来最多利润，再来率给餐厅带来可持续发展。

提升再来率，就是要研究餐厅菜品、环境、服务、价格四大要素的权重，制定符合本餐厅的营销模式，温暖再来客，稳定散客，吸引潜客，识别过客。近两年，随着O2O营销模式的发展，“团购”的大潮涌起，一些餐饮经营者也裹挟其中，并把“团购”当成了救市的手段。然而，当参差不齐的团购客消费之后，你会发现，再也见不到这些人的踪影。严格来说，这些人并不是目标客户，他们进入餐厅的理由只有一个，那就是超低价，价格不超低他们不会来。他们在餐厅的客户体系中属于“过客”，并且是劣质“过客”，他们的“再来率”基本等于零。

提升再来率，就是要研究顾客内心对品牌的认知程度。一个具有生命力的餐厅，首要其冲的任务，就是建立 和保持稳定的再来率。反之，一些餐厅为了一时的“人气火爆”，通过刺激性营销方式 ，看似出现了排队的局面，实则没有后劲，只能拥有“昙花一现”的风光。更有甚者故意宰客，只贪图一菜一餐的毛利率，却永远失去了顾客 的再来率，是非常愚蠢的。

提升再来率，就应该注重顾客的分类。经营者要十分清楚 ：谁是再来客？谁有可能成为再来客？这些客人为什么再来？什么样的营销方式对他们最有效果？明确了以上问题后，才能有放矢地对顾客进行情感联络，将一切经营行动指向“再来率”。甚至将过客变为再来客，提高品牌黏性。可以说，再来率是评价、衡量一个餐饮企业经济效益、社会效益的硬指标。

提升再来率，就要从每一个走进门的顾客开始，精心、耐心、细心、热心地呵护，让第一次消费成为再来的开始，让顾客在享受的过程中就有再来的冲动。重视细节、提高产品性价比，把顾客满意度永远放在第一位，让顾客享受到超值服务和意外惊喜是提升再来率的法宝。提升再来率，是餐企营销的根本。

再来率决定餐企的生存，再来率决定餐企的发展，再来是金！

在一个购物中心，同时拥有巨大客流量，有些餐饮店能够让顾客心甘情愿地排队等餐，而另一些老品牌餐饮店却无人问津，这也许是一些失意餐饮人最大的悲哀。

其实，餐饮真正需要的是一种有效的模式，把客流变为客留，把客流变成有价值的钱流。

餐厅盈利从“客留量”开始

一个餐饮人最不能忍受的经营局面有两种，并且都与客流量有关。

一种局面是单纯的生意不好：在黄金地段开店，菜品味美、价格合理，但没办法积累起第一批顾客；

另一种局面是生意一点一点地垮掉：以前生意火爆异常，但顾客的新鲜劲一过，人气就慢慢淡了下来，没能圈住忠实顾客的心。

这两种经营局面都说明了一点：企业没有抓住客留量，没有形成自己的核心顾客群。

在解决这两种问题上，某港式茶餐厅就显得很聪明了。这家茶餐厅利用微信点餐系统工具，迅速积累了大批会员，把餐厅会员分为普通、金牌、白金三类，明确了自己的顾客画像。

有了顾客群，有了顾客需求模板，接下来就是利用营销活动见证奇迹的时刻了。根据各类会员的不同状况，餐厅一键设置优惠营销活动，放弃了过客与散客，针对常客进行营销的活动。

把新客变为回头客，把常客变为忠实客，有舍有取，差别待遇，做更长久的生意、赚更远的钱。

“菜品调整”是留客的秘方

在餐饮业，想要稳住客人的心，就要先稳住客人的胃，菜品才是客留量最好的保障。

不过，大多数精于烹饪的餐饮人却没有强大的餐饮数据，不能对自己的菜品进行筛选比较。

根据大家的需求，重新制定人性化的菜单，依靠餐厅爆品菜带动高毛利菜的销售，还能预测与开发出销量不错的衍生菜品。

餐厅的菜不仅好吃，还合心意，顾客自然就能留下，利润也会滚滚而来。

把“客流”变为“钱流”

节假日本来是餐饮人最值得兴奋的事情，因为两三天的假期时点可能会带来平时几倍甚至十几倍的收入，然而有些餐饮人却高兴不起来。

一方面，近年来餐饮业竞争激烈，节假日降价促销成了恶性循环，大家比的都是低价，利润就更低了；

另一方面，假期生意忙不过来，但假期一过，生意立马下滑到谷底，不但员工没有干劲，消费者也会把餐厅渐渐遗忘，餐厅经营出现危机。

餐饮人急需一种能够平衡客流盈利的方法来改善局面，这就不得不提到适时的会员营销了。

某著名餐饮企业曾经也面临节假日营销的痛点，但随着营销活动的开展，变客流为钱流，形成了稳定的盈利。

针对周末节假日客流过多，而工作日生意冷清的情况，餐饮店可以开展“周一会员日”活动，只要会员周一到店消费就能吃到折扣招牌菜、得到免费开胃菜等等。

通过“周一会员日”，餐饮店巧妙地避免了在节假日上与同行的价格竞争，把节假日的客流量平衡到工作日上，不但提高餐厅效率、加强员工信心，更重要的是让顾客形成了会员日的消费习惯，把大量的客流平衡为持续而有价值的钱流。

客留量才是餐厅盈利的生命线，餐饮人真正需要的是一个有效的模式，让客流变为有价值的钱流。

餐饮人利用科学的营销模式把客流量变为客留量、用数据调整菜品、平衡客流盈利，才能让餐饮人在竞争风浪中站稳脚跟，创造品牌价值，赢取更大胜利

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