日，知名餐饮连锁集团——沈阳恒成世纪企业管理有限公司（以下简称“恒成集团”），与智慧餐饮服务商美味不用等达成深度战略合作，恒成集团旗下4个品牌共114家门店均合作使用美味智慧餐厅排队版产品，通过互联网科技，为线下餐饮门店赋能。

作为传统行业，餐饮业近年来一直受到互联网的冲击，开餐厅，酒香也怕巷子深。大家都想要把自家的招牌打出去，大力推广发展会员，做会员营销，但是传统门店会员发展单一，仅靠着餐厅储值会员，顾客开卡率不高。实体卡片也不方便携带，极易丢失。同时餐厅无法监控会员的消费数据，进行精准营销，就算是集团品牌也难以实现统一管理。

带着这样的痛点，恒成集团和美味不用等相遇了，使用美味智慧餐厅排队版，通过预订、排队、点餐、支付、开票、会员营销等全流程帮助餐厅降本增效，打造属于自身的流量池。

在恒成集团旗下品牌刘一锅、满園薄春饼、二月二烤鸭、菜小湘等众多项目中，“刘一锅”、“满園薄春饼”是全国驰名品牌，“二月二烤鸭”、“菜小湘”也为大众所熟知。

刘一锅作为全国知名的连锁火锅品牌，一直在消费者心中占据重要地位。 2004年品牌成立，是一家集研发、推广、经营及其衍生项目为一体的全国性专业化的大型餐饮连锁企业。先后在沈阳、西安、郑州、济南、马鞍山、重庆、等地成立40多家直营店。现如今，火锅品牌琳琅满目，种类繁多，刘一锅靠着筋头巴脑特色火锅闯出了一片天，对于原材料的严格把控和后厨卫生的严格监管，刘一锅征服了无数挑剔的食客，曾先后被评为“中华名火锅”，“全国绿色餐饮企业”，“全国餐饮百强企业”等荣誉称号。

而满園薄春饼则靠着传统春饼与家常菜肴的组合惊艳亮相，2015年一经问世就受到消费者的青睐。春饼薄如蝉翼，韧性十足，摊在手上，手掌的纹路清晰可见，却又不会破，伴着春饼吃的菜肴，讲究一个嫩香。烤鸭，京酱肉丝都是店里的招牌，按照自己的心意加入满满一筷子美食，薄薄的春饼一卷，一口咬下去，不同层次的味道在嘴里碰撞，很是满足。

满園薄春饼的门店环境也别具特色，雕梁画栋，全方位还原清代晚期的古朴气息与满清时期的市井生活，让顾客身临其境，一秒带入角色，充分感受满清餐饮文化带来的新鲜感。

恒成集团旗下的刘一锅、满園薄春饼凭着诱人的美味和优质的服务很快在业内打响口碑，和美味不用等合作之后，更是插上互联网的翅膀，在餐饮业大放光彩。

数据显示，刘一锅上线美味智慧餐厅排队版的第一个工作日，通过夏日畅饮节卡券营销活动，帮助单门店实现日均600+的啤酒券售卖，从6月17日上线至今，通过排队版扫码取号、秒点秒付，餐厅门店实现每日1200+会员的增幅。切实为品牌带来了具体效益。

来听听他们是怎么说

“美味不用等的智慧餐厅产品对于我们的会员搭建有很大帮助，对于日后恒成集团的营销助力有了无限可能，可以真正实现自有用户平台的搭建。”

——集团企划总监

“美味不用等能够帮助我们财务核销多品牌全国通用，这是帮助恒成实现全国战略拓展的一大步。”

——集团财务总监

美味不用等作为专业的智慧餐饮服务商，通过B端SaaS服务和C端产品，解决餐厅的效率、管理、营销、成本和顾客就餐体验等方面的问题。截止2018年8月，已覆盖全国300多个城市，为10万余家餐厅提供了智慧餐饮一体化解决方案，此次和恒成集团的合作，为美味的智慧餐饮画卷又添上了浓重的一笔。科技改变生活，美味不用等也致力于运用互联网技术推动餐饮智慧化，让人们享受极致的美味体验。

015年1月，满園春饼第一家店面于沈阳面世，而后一年时间，满園春饼势如破竹，接连攻下五座城市，12家门店打开布局雏形。2017年，从成立不到2年的时间里，满園春饼布局初具规模，在全国14个省市自治区建立了55家门店。至2018年，满園春饼已经在全国拥有69家门店。

品牌成长篇：

动荡市场中的品牌成长之路

1.多品牌发展战略给足企业底气，餐饮动荡之际，向中餐领域进军

满園春饼是恒成世纪餐饮集团旗下的品牌之一，一直以来，恒成世纪都以多品牌战略发展，除“满園春饼”外，旗下还有众多餐饮品牌，以多个品牌吸引不同消费群体，占领不同利益的细分市场。如今，恒成世纪已在全国拥有品牌门店近2000家，多品牌的发展战略，使恒成世纪有了走向未来的底气和实力。

在多品牌的发展战略之下，满園春饼是恒成世纪战略布局中最具浓墨重彩的一笔。

2014年，“八项规定”在餐饮行业中引起的浪潮还未退去，餐饮企业风云变幻，诸多中餐餐饮巨头如外婆家、陶然居、小南国等品牌纷纷向其他餐饮品类转型，火锅、烧烤等快时尚等餐饮品类初露端倪，成为诸多餐饮巨头所青睐的发展方向，对于整个餐饮行业来说，这是一个不小的警示。那时，许多餐饮人都对中餐的未来心存迟疑。

2.一年时间走访市场，发现主食拥有广阔市场

在市场分析下，王小恒（恒成世纪董事长）决定做中餐，在王小恒的带领下，贾鸣辉与调研团队用了整整一年的时间，走访了黑龙江、北京、上海、广州等具有代表性的中国传统饮食文化地区，并统计出大量的、真实的且具有时效性的资料。通过调研发现，中国传统中餐的市场中，主食更容易被消费者接受，具有很好的市场基础。

3.传统节日加持，春饼市场正值蓝海

立春吃春饼的习俗古已有之，春饼这一品类在中国传统饮食文化中有着不可或缺的地位。经过走访考察，王小恒与团队发现，春饼虽然受众广泛，但市场上鲜有大品牌问津，反而是小作坊、夫妻店的天地，贾鸣辉坦言：“不用说全国范围，单就辽宁地区而言，我们了解到，春饼店的数量大概有700多家（非官方统计），然而可惜的是，这700多家春饼店中，都有这两种特点：首先，没有品牌化，全部都是私营的夫妻店；其次，这些春饼店通常都会持续经营很长时间，生存力很强，并没有因为市场的变动而影响自己的经营，这都是有原因的......”

在进一步了解过后，王小恒与团队发现，春饼这一品类不仅没有品牌化，而且毛利相当高，具有很强的抗风险性，正值市场蓝海。正餐主食、具有文化含义、群众基础广泛、大品牌不多、毛利高、抗风险性强、市场正值蓝海......当所有的特点都指向“春饼”之后，王小恒确定，这一品类便是以后要走的方向。

4.品牌不是用来赚钱的机器，拒绝加盟，引进“合作模式”

在满園春饼扩张的脚步中，王小恒意识到，品牌不是用来赚钱的机器，于是她摒弃传统的加盟模式，拒绝加盟，引进了新的餐饮投资模式，称之为“合作模式”，即投资者出资选址，满園春饼营建运维，在此基础上进行收益分配（投资者回收成本前，以投资者70%、公司30%的比例进行分配；投资者回收成本后，以投资者50%、公司50%的比例进行分配）。此模式将社会上的闲散投资资金，吸收到专业的餐饮运维团队与成功的满園春饼项目中，不仅为投资者带来了丰厚的收益，更是大大提升了满園春饼品牌的扩张速度。

5.挖掘国外市场，走向世界

为尽早实现区域化中央厨房，建设培训学校，建立分公司的目标，2019年，满園春饼预计重点针对北京、天津、辽宁、山西、河南等地区，加速、加密开设门店数量。但满園春饼梦想不会止步于此，其更远大的抱负，是走出国门，以“有华人的地方就有恒成品牌”作为品牌的终极目标。

文化建设篇：

还原清朝市井生活，为品牌注入历史厚重感

1.以文化为品牌特色

“现在人们谈起清朝文化，往往印象中是影视剧中所表现的宫廷文化，尽管春饼也是宫廷中的一道菜，但它更多是来源于民间。所以当我们在建店的时候，截取清朝这一段特定的年代，更多是截取其中的市井文化，还原春饼诞生之初的大背景。”贾鸣辉说道。

而满園春饼认为，市井文化应该更容易被大众所接受。于是，满園春饼以清朝市井文化作为品牌特色，从“视”、“听”、“味”、“觉”四方面立体还原餐饮文化，为了最大限度还原，满園春饼团队特意从浩如烟海的文献典籍与大量的影视资料中，寻找清朝文化的蛛丝马迹。

2.从老菜谱中挖掘历史味道，无一菜无创新

若说装修、服饰、叫卖是从视觉与听觉的维度向顾客阐释清朝文化，那么菜品，则是从味觉维度向顾客阐释清朝文化。

满園春饼以“传统食品，现代传承”为信条，意在吸收中国传统饮食文化的精髓，然后在传承中创新，在继承中颠覆，其菜品讲究“无一菜无来历，无一菜无创新”。每一道菜品均有其历史来源，并在传统的基础上进行创新。

满園春饼的产品研发分为几部分，首先是从书籍中寻味，让顾客不仅仅从视觉上感受到年代感，也让其从味觉上体会历史的份量。

其二是自主研发。通常是以适合与卷饼搭配在一起的菜品为研发方向，并且对古老的、成型的现有菜品再进行深度挖掘。

其三是学习，通过走访大量成功的品牌，参加各种层次的美食比赛、美食品鉴会等活动，互相交流学习借鉴。

经营管理篇：

高速扩张下解决人才难题，以学习力延长生命周期

1.高速扩张下，满園春饼如何解决人才难题

人才难题是每个企业都难以回避的问题，中国餐饮行业发展至今，制约餐饮企业发展与推动餐饮企业发展的，不是资金，不是规模，也不是市场竞争，追根溯源，对餐饮企业发展起决定作用的，是“人才”，尤其是优秀的餐饮管理人才。我们知道，诸如海底捞这样的餐饮巨头，相传只有培养出合格的店长，才会开下一个店，也就是说，合格的、优秀的店长是其快速复制的决定性条件，足以见得人才的重要性。

满園春饼自创建至今，三年有余，从0发展至69家门店，且皆为直营+合作，满園春饼的人才问题有多种解决途径，首先是从恒成世纪旗下的另一品牌——刘一锅，将已成型的人才移植过来；其次，是依托公司总部成熟的人才孵化机制、健全的培训管理体系，来打造品牌自身的人才培训体系。

2.从“扣除”变为“给予”，真正给予奖励，才能激发动力

满園春饼每一年都会开很多门店，公司会根据经营状况将门店分为A、B、C三级，然后从经营最好的几家A级门店中，选取1至2家，向员工开放股权，且此份额为100%，公司只抽取一小部分比例的营业额。以此法激励员工，给予员工，从而保证员工的工作动力。

满園春饼的不同岗位有不同的绩效方案，其所有奖励都以“给予”作为出发点，贾鸣辉这样解释：“我们更多是希望转换一下激励的思路，从‘扣除’转变为‘给予’。”这样的激励方式带给员工的感受是不同的，对此他们更愿意接受，也会主动去学习、请教自己还没有掌握的工作内容。

3.打造学习型企业，以学习力延长品牌生命周期

任何一个品牌都会有生命周期，只有源源不断创造新的品牌，开辟新的品类，才会保持企业的活力，让员工更加踏实，而这种“创造”与“开辟”，均是来自于“学习”。满園春饼正是依此理念逐步成长，不断追求更强大的学习力。

4.同质化严重的时代下，降低速度，升级壁垒，让品牌不易被复制

如今的餐饮市场中，同质化的现象日趋严重，李逵与李鬼的戏码早已赤裸裸地在餐饮市场中上演过无数遍，看不见的硝烟弥漫，真假品牌之间的争斗也已屡见不鲜。可以说，同质化是每一个餐饮品牌都会头疼的问题。面对这一问题，满園春饼认为，尽管跟风复制的人可恶，但这也从侧面反映出，自己的品牌还没有形成坚不可摧的壁垒，是容易被复制的。

“海底捞做得那么好怎么没有人仿它呢？”恒成世纪总经理冯炎说道，“因为大家觉得花那么多钱去模仿不值得！我们不能再和其他品牌拼速度了。”因此，满園春饼在应对同质化的道路上，以不断升级、提升品牌壁垒为手段，先提高人均价位，从而带动装修、服务、产品等一系列版块的升级，拉开档次，增加模仿成本，让满園春饼变得不易被复制。“被模仿不是坏事，重要的是我们不能被模仿者超越。”冯炎笑道。

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到品牌运营的模式选择时，她说要“直营”；谈到品牌运营的战略时，她说要好吃；谈到品牌加盟的把控时，她说要审核；谈到品牌运营的未来时，她说要规划……

采访对象：付丽雅

职 务：李二鲜鱼餐饮管理有限公司加盟连锁事业部副总经理

背 景：付丽雅是一个半路出家的餐饮人。她原本学的是机械工程专业，后到美国工作，从事对口专业的“轮胎模具”国际贸易。2009年，付丽雅告别美国回到祖国的怀抱。她觉得中国的餐饮业有非常大的发展前景，恰好自己也爱好美食，算得上是一个吃货，于是就步入餐饮行业，走进了沈阳恒成世纪餐饮集团，任招商经理。从此开始了她的餐饮生涯。目前，她已经拥有了7年的餐饮连锁品牌拓展经验，对餐饮品牌运营以及餐饮连锁事业生命力等方面有着独到的见解和看法。

编者按：

李二鲜鱼始终走在研究餐饮创业、探索成功秘笈的路上。在他们的调查数据中显示，目前很多餐饮企业从单店、单体运行模式走向连锁扩张状态，一般都会有以下几种生命状态。

一种是一炮走红型，但经历过火爆、所开门店达到一定数量之后，可能会迅速下滑，甚至陆续关店。更有甚者，其关门速度简直可以用“一夜间”来形容，惨不忍睹。

一种是不瘟不火，一年一家，或者几年一家。说它是连锁企业，但它的市场拓展和门店布局尚有点欠缺。如果说不是连锁企业，但它是在按照连锁形式扩张布局，偶尔会有新门店开业。

还有一种是有规划的布局开店。总部和加盟商齐头并进，基业长青。

起源于湖北十堰，立足于武汉，布局于全国的李二鲜鱼就属于最后一种。通过长时间的研究和观察，笔者认定，李二鲜鱼之所以能达到今天的成就，其在品牌拓展上一定是经过顶层设计的。为此，笔者约谈了李二鲜鱼餐饮管理有限公司加盟连锁事业部副总经理付丽雅女士，就“关于餐饮连锁拓展生命力”的话题进行了深入沟通。根据付丽雅口述，笔者整理了“品牌运营4大铁律”，希望能给广大餐饮人借鉴和思考。

铁律一：快招类不可取

关键词——要“直营”

对于餐饮加盟连锁，我的看法和想法并不是常规餐饮人所认知的那样。对于加盟，我发现中国餐饮业现在出现了好多“快招类”的小品牌。他们找到目前中国最流行的“产品”加以复制、包装，靠着各种各样的网络推广途径大手笔地投钱做品牌宣传，进行招商加盟。

这些餐饮品牌，表面看上去红红火火，但是深入了解后会发现，它们都有一个典型特征，即每个品牌的直营店往往不超过10家，甚至可以说大部分品牌不超过3家，其所做的一切就是为了“招商而招商”。甚至有些品牌在做了一两年之后，品牌的总部或者供参观考察的旗舰店都不复存在了，公司“换壳”了。

关于快招类的餐饮，我总结了几点：

1.“下血本”地设计公司总部或者办公场所，有非常好的办公环境和众多客户接待室，以及各种获奖的奖牌。

2.公司里有好几个小品牌供加盟商选择。如果主推的餐饮品牌没有被相中，还可以看看其他的，总之“不能让其白跑”。

3.公司总部人员众多。有些快招类的餐饮品牌，仅招商部和网络推广部就有五六十人。

4.舍得砸钱。光招商广告投入就高达几十万元，有些夸张的甚至到了上千万元。知道点儿内幕的餐饮人，都能被这个阵势吓傻。

作为有良知的餐饮人，我们在规划餐饮总部、餐饮事业体时，一定要信守规则，不故意制造火爆假象，不运作网红似的快招类餐饮项目，免得贻害善良的餐饮人们。

我们在运作品牌扩张时，一般建议加盟商或者投资人，多走访、多观察，尤其是不要只看公司带他们看的店面。要求他们去参观加盟店，更建议他们走访一些“陈年”的老店。凡是加盟店存活超过3-4年，就可以说明这家餐饮品牌值得信赖。

铁律二：看重品质和影响力

关键词——要“好吃”！

我认为，“连锁”很简单，就是要“连品牌”“锁产品”。

为了“连品牌”，我们整个团队都在刻意控制加盟店数量和开店速度。多年连锁餐饮企业的管理经验和现在国内浮躁的加盟市场环境告诉我，如果一个品牌后期扶持跟不上店面发展速度的话，那我的原则是：宁可不做这家店！

我对待加盟店的要求是，VIS体系必须和公司一样，重点市场我们甚至免费提供全套设计和施工方案。虽然公司的收入会因此变得很微薄，但我们为的就是要保持品牌的一致性。

关于“锁产品”，“产品”是根本，就像我经常给加盟商讲的一句话：“我们是一个以产品起家的品牌，所有人都不是因为看到广告才知道我们企业，都是因为无意中看到了店面，品尝到了产品，看到了消费者对产品的认可才选择加盟。那么，你们开店以后就要做同一件事：做好产品。不论餐饮业如何发展，要记住：永远不变的就是两个字：好吃。好吃是1，剩余的都是0，如果没有好吃，还谈什么生意。”

铁律三：新市场交给加盟商去拓展

关键词：要“审核”！

李二鲜鱼的加盟商都很睿智，他们在选择品牌之前，至少寻访了超过10家以上的加盟店，而且还会和老板交流，了解近几年的经营数据，还会调查品牌在当地的影响力和口碑……这时我所要做的就是把好关，对他们选择的店面给予指导就可以了。

当然，这并不代表公司在选择加盟商时不慎重。李二鲜鱼在选择加盟商时非常严格、谨慎。我们不仅要审核背景，还会要求他们拥有多年独立运营餐饮店的经验。还会审核资金，当然重中之重是我们要对其备选房源进行审核。

我向来奉行一句话“好的房源等于成功了70%”。餐饮行业早就不是酒香不怕巷子深的年代了，餐饮人得做多大的宣传、给予多少优惠才能吸引客人到店消费！总之，各种成本太高，冒险的代价也会太大。所以，千万不要忽视店铺的选择。如果加盟商选择的店面自己都觉得不好，公司却很容易审批合格，那么我建议您还是多考虑考虑，千万不要做冲动投资。

在李二鲜鱼的加盟道路上，我们曾经拒绝了很多加盟商。究其原因，除了上述对房源的审核外，还有一个对加盟商本人的审核也尤为关键。

我想分享一个真实案例，这是发生在签约山东肥城这个市场的小故事。2016年10月，肥城市有好几个客户都在同一时间咨询，要求加盟，其中有两个客户意向度最高。一个是在当地有几家自己店面的餐饮人，另外一个是只做过一家餐饮小店的夫妻。我在对比了两组人员的选址和评估后，选择了那对夫妻。理由有三：1.房源较为理想；2.运营资金准备充足；3.这对夫妻把运营李二鲜鱼加盟店作为一份事业来做，而资深餐饮人只把它作为赚钱的工具，或者过渡手段。区别这一点是最重要的。

对人对店严格把关之后，我们会对其即将要开拓的新市场进行放权式管理。就像肥城这个县级市，按照我们的规定可以加盟两家店（县城只允许加盟一家）。对于第二家加盟店，我们还是想让加盟商自己去拓展，这样市场不容易混乱，而且运营管理也会更容易操作一些。

铁律四：围绕主产品延伸多品牌

关键词：要“规划”

对于接下来的经营之路，唯有“规划”才能确保基业长青。我们要做的是以“鱼”为核心的连锁餐饮企业，而不单单是“李二鲜鱼”这一个板块的全国连锁。

1.在未来的连锁店面拓展中统一VIS体系，应用“互联网+营销”路径，让“李二鲜鱼”不再局限于家庭、朋友聚餐，真正走进90后时代。

2.做的是“鱼”，针对这个核心产品“鱼”，进行多品牌运营，围绕“鱼”这个文化主题拓展产业链。

3.建立丹江天然养殖基地，为全国有需要的加盟商配送“喝着农夫山泉长大的活鱼”，让公司所有品牌的产品，都有自己的独特性和唯一性。

4.建立“李二鲜鱼成都酸菜基地”，让每一个原材料有自己的“Brand”（商标），做出和其他品牌的差异化。

5.引进“投资商”，改变以往单一的招商合作模式，让一些没有时间管理餐饮但是热爱这个行业的企业家进入餐饮行业，吸取社会各界的经营力量去拓展品牌。