檬茶，已然是当之无愧的“流量担当”。
前不久，又有一个柠檬茶玩法吸引了我：“鸡笼香柠檬茶”。
它来自苏州品牌柠檬森林，单品月均销量超10万杯，店里还有椰子鸡柠檬茶、柠檬囍奶等爆款。
凭借有创意的柠檬产品，他们一年开出了30多家直营店。
柠檬茶还有多少新玩法？走，一起去探店！
月均卖出10万杯
苏州走红一款“鸡笼香柠檬茶”
前不久去苏州，我关注到一家两层楼的“森林风”柠檬茶专门店：
绿色丛林般的布置，门头、logo、产品包装，都很简洁清爽；
走进门店，一股香水柠檬的气息扑鼻而来，店员在捶打柠檬，橱柜里香水柠檬新鲜可见；
二楼还设置了手工tufting区，顾客可以现场体验这一网红项目。
更有特色的，是门店招牌产品“鸡笼香柠檬茶”，名字就很吸睛，口感相较于浓郁的广式柠檬茶口感更为清甜，在苏州当地迅速出圈。
我了解到，这家店是苏州品牌“柠檬森林”，是一个2021年5月创立的新品牌，凭借黄绿相间的视觉、小黄鸡IP形象等迅速吸引关注。
从菜单上看，门店产品分为招牌柠檬茶、复合柠檬茶、柠檬+奶等，客单价在16～19元之间。
一年多的时间，柠檬森林已经开出30家直营店，多为20~30平米的档口式门店。在没有上平台外卖的前提下，单店月均营业额超20万。招牌“鸡笼香柠檬茶”，月均销量超10万杯。
鸡笼香柠檬茶
经历了去年品类的爆发，今年，柠檬茶赛道竞争异常激烈。几乎所有连锁品牌，都推出了自己的柠檬茶产品。
如今想在柠檬茶上做出差异化，卖出爆款，难度已经大大提高。
与柠檬森林创始人章璐聊了聊，我发现他们围绕柠檬茶做创新，有一套自己的逻辑。具体是怎么做的？
围绕爆款做延伸
推出一系列“不常见的柠檬茶”
柠檬森林创始人章璐，曾经参加过咖门新饮力茶饮大赛，创立一年多的时间，柠檬森林的产品库已经沉淀出100多款产品。
打开柠檬森林的菜单也可以感受到，他们的产品体系自成一派：
1、发掘自己的特色茶底：“鸡笼香”
柠檬茶的出圈，离不开一个香气足够独特的茶底。比如鸭屎香柠檬茶的火爆，席卷了整个茶饮行业。
在柠檬森林的产品体系里，也有一款茶底，类似于鸭屎香的存在，就是“鸡笼香”。
同鸭屎香一样，“鸡笼香”也属于凤凰单丛的一种，据说来源于“树姿形似鸡笼”——这个名字和鸭屎香一样，有着相似的趣味性，适合做创意延展。
而相较于鸭屎香的浓郁高扬的香气，鸡笼香口感较内敛，回甘更明显，与柠檬茶相搭配，口感更顺滑适口，几乎没有酸涩感。
章璐告诉我，传统的广式柠檬茶味道更浓厚，而江浙一带口味较为清淡，清甜的鸡笼香更符合当地人的味蕾。
名字有话题、风味符合区域特点，“鸡笼香柠檬茶”迅速出圈，稳居柠檬森林门店点单TOP1。
2、从爆款做延伸，推出“可以喝的椰子鸡”
在确定将鸡笼香柠檬茶作为门店主打款后，柠檬森林开始做延伸创意，比如杯套、包装袋上，都印有“小黄鸡”的IP形象。在产品上也推出多款用到鸡笼香元素的柠檬茶。
比如柠檬森林的爆款“椰子鸡”，用椰青水搭配鸡笼香茶冻、椰奶冻，再加入柠檬片，口感清爽，同时低糖低卡，适合奶茶女孩。
剖析这款产品，既涵盖了今年火爆的椰子元素，又有体现品牌特色的鸡笼香，而“可以喝的椰子鸡”这一标签有增添了产品的传播度。
3、寻找小众水果，做“不太常见的柠檬茶”
除了柠檬，柠檬森林很少用大众水果，多根据不同季节，在不同产地寻找小众水果出圈。
比如“黄金百香柠檬茶”，用特色鸡笼香茶底搭配黄金百香果、凤梨果肉，一口下去，感受到满满茶香和水果香。黄金百香果甜度更高，百香果籽也更适合咀嚼。
黄金百香柠檬茶
还有青柑系列，将小青柑、陈皮等元素与柠檬相搭配，命名为“这才是青柑”。据章璐介绍，小青柑系列推出后，很多粉丝反馈，是借此机会才真正了解什么是青柑。
此外，还有青梅、西瓜、黑加仑，这些柠檬茶不太常见的搭配，柠檬森林都有尝试，不仅让顾客感到新奇，还提升了产品的价值感，这在产品同质化严重的柠檬茶赛道值得参考。
4、淡化柠檬茶的季节性，用本土文化提供新卖点
而面对柠檬茶具备明显季节性的问题，柠檬森林在产品研发时，也找到了自己的应对策略。
金蛋黄布蕾奶茶
总结来看，主要分为两个方向：
一方面，是做柠檬茶的热饮延伸，“柠檬茶遇热会苦涩，因此在推出秋冬柠檬茶热饮时，我们会减少柠檬的用量以降低苦涩感。”章璐介绍道。
柠檬奶茶也是创意方向，柠檬森林去年冬天就推出“柠檬囍奶”，用香水柠檬搭配牛奶，同样也可以做热饮。据介绍，这款产品仅上线3天，就已经进入门店点单TOP3，“柠檬囍奶”系列销售占比占门店总销量超20%。
另一方面，借势文化，推出不含柠檬的奶茶产品，在淡季作销量补充。
柠檬森林的思路是用国风文化、区域特色提供新的卖点，比如最近推出的奶茶系列，与中国风融合，复古的包装设计就体现经典中国味。
还有鸡头米系列，用到了苏州特产鸡头米，迎合了本土消费者的喜爱。
总结下来，柠檬森林以鸡笼香茶底为核心，建立起来颇具江南特色的产品矩阵，在柠檬茶赛道具备了自身的标签。
今年做柠檬茶
到了真正考验创意的时候
经历了近两年发展，柠檬茶赛道已经从有品类无品牌，到各大连锁品牌崛起。
在这个过程中，我们再来回顾下柠檬茶的产品创新：
首先，茶底迭代，不少柠檬茶品牌借此树立品牌标签。
比如柠季的神仙桂子油柠檬茶，用长沙童年记忆味道桂子油做本土限定，既迎合了当地消费者的喜爱，也做出了品牌的差异。
还有丘大叔，把鸭屎香柠檬茶作为主打，产品香气更加高扬，口感酸甜度平衡；
“啊爆柠檬茶”，用绿茶底＋香叶创新了糯米香茶底，推出首月销量超10万杯；
还有挞柠，推出了古韵花香、夜来香2款香型柠檬茶。
其次，从泰绿到黑色柠檬茶，颜色出圈推动柠檬茶在全国的火爆。
去年3月，北京一家手打柠檬茶店就凭借“原谅绿柠檬茶”在网络上刷屏，还荣登大众点评北京饮品店热门榜第1名。
到了今年，王柠“黑柠鸭屎香”，用墨鱼汁调成黑色，在社交平台上迅速走红，门店上线一小时就售罄。书亦的仙草黑柠茶，加入黑色的仙草露，被称为“柠檬茶黑金科技”。
再到如今，越来越多的流行元素也在与柠檬茶做搭配。
比如今年火爆的椰子元素，喜茶就推出夏日柠打椰，是手打柠檬和生打椰椰的结合版，满口椰奶和柠檬的香气。
总之，聚焦核心受众和细分赛道，打磨出一款超级单品，再丰富产品类型、搭建一个产品矩阵，这样的品牌仍有机会。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">| 职业餐饮网 王春玲
一直以来，江浙沪都是中国茶饮的高维竞争之地！
一面是，以喜茶、奈雪、乐乐茶为代表的全国茶饮品牌群雄逐鹿；
一面是，古茗、沪上阿姨等土生土长的品牌环伺四周；
……
追逐、厮杀、内卷、格斗，就像一面密不透风的墙，不给任何其它茶饮品牌丝毫喘息机会！
然而，即便在如此竞争格局下，有一家茶饮企业利用其独特的商业模式，不仅生存下来，还以苏州为中心，围绕江浙沪闷声开出500家门店，是茶饮界名副其实的隐形“黑马”。
它就是来自苏州的茉沏。
近日，职业餐饮网记者对茉沏创始人周煜进行了一次专访，看其如何在密不透风高竞争的茶饮江湖中找到自己的生存法则。
茶饮界隐形“黑马”，
卖鲜果茶，围绕江浙沪开500家店！
试想一个场景：
群雄逐鹿，强敌环伺在你身边的时候，你该怎么突围？
定价相同、产品也趋同的时候，如何找到你的核心竞争力？
……
2013年性格内敛、对产品却极度痴迷的周煜进入了茶饮行业，当时见到一点点、快乐柠檬等品牌火爆，他就憧憬着有一天可以有一个属于自己的茶饮品牌。
很快，这个梦想就实现了，2016年他创立了颇具江南风的茶饮品牌“茉沏”，并在此后的日子里围绕江浙沪闷声开出500多家门店。
这一切，都来源于周煜的不走寻常路。
开店策略：区域做爆
集中在苏州开出60家门店后，再攻其它城池
如果说先集中势能在一个区域打爆形成合力后，再去别的城市在今天的餐饮行业已经见怪不怪。
可是在5年前，当大把钞票摆周煜面前的时候，却是一个不小的考验。
而他还是头脑清晰的选择先区域做爆，也是这样一个打法，让茉沏没有分散兵力，而保有了区域竞争优势，具体做法：
- 第一阶段开直营：开出6-7家门店，测试商业模型
- 第二阶段：直营+加盟60家后，攻下临近车程30分钟内的无锡
- 第三阶段：以苏州为原点，辐射江浙沪，上海、杭州、南京等省会城市开店。
此外，在进入一个城市时，茉沏会选择把顾客习惯性消费区域作为首选，比如在南京就选择了各有千秋的新街口大洋、江北大洋，用口岸战略提升品牌势能。
与其说，单店进入不如一个系统整体进入。
产品策略：卖大果粒的鲜果茶
1、差异化竞争，用芋圆桂花乌龙茶做爆品
2017年前后，那是以喜茶、一点点为代表的奶茶、奶盖茶横行的时代。
每一家饮品企业都在奶茶、奶盖茶上花费了不少心思，也享受到了产品所带来的红利。
那时，周煜就在思考，如果做传统奶茶，奶盖茶，那自己和喜茶、一点点又有何区别呢？
如果只做跟随者，势必有一天会被市场淘汰。
基于此，他思考茉沏应该有自己的核心爆款产品，当时门店里一款芋圆桂花乌龙茶从数据、复购上都是最畅销的，桂花又是苏州的市花，自己本身也是苏州的品牌，应该有自己的产品文化属性。
于是，芋圆桂花乌龙茶，就顺理成章的成为了茉沏的爆款产品。
现在，茉沏已经形成了以芋圆桂花乌龙茶为爆品，以其它水果茶、奶茶为辅的产品矩阵。
2、日配送，不卖冷冻果，只卖鲜果茶
尽管冷冻果技术到今天已经十分发达，无论从节省成本，操作上，都容易一些，即便是一二线梯队的茶饮品牌为了连锁的稳定性，也摒弃了鲜果，而用更好管控的冷冻果。
但产品控的周煜，还是接受不了卖给顾客的是用冷冻果，或者罐头制作成的饮品，说情怀也罢，说理想主义也好，他认为：“就像我们吃牛羊肉一样，现场宰杀的味道一定是比冷冻肉品质要好的多。
鲜果固然好，但也给创业初期的茉沏带来了不小的难度，一点点的去用供应链，去用密集开店去解决。
现在，茉沏的门店可以做到每日配送。
3、上时令水果，用阳山水蜜桃引流
如果说，用鲜果对于一家茶饮店，难度已经很大，每个季节推时令水果的难度就更大一些，而周煜就是一个喜欢死磕自己的人。
因为门店都在江浙沪，是出了名喜欢吃“鲜”的城市，拿苏州来说一年四季的饮食都围绕着一个“鲜”字展开，春日里的“七头一脑”，立夏的三鲜，秋风中的大闸蟹，寒冷日子的冬酿，都将不鲜不食展现的淋漓尽致。
这些，同样也影响着周煜对产品上新的灵感，别人嫌时令水果可售卖月份短、采购成本高，他却偏要做时令茶饮，而且还要选品质好的，水蜜桃要用多汁吹弹可破的阳山水蜜桃、荔枝是空运而来的妃子笑荔枝……
去年市场端的反馈，给了茉沏团队很大的信心，比较难走的一条路，也许说不定就是对的那一条路。
4、10%引流产品，做可以喝的“冰淇淋”
尽管，冰淇淋饮品在中国台湾已经风靡许久，但是内地并不多见。
周煜喜欢对产品组合创新，全年产品库里有250款产品可选，门店端30款左右，这其中也涵盖了10%引流性产品，比如说可以喝的冰淇淋、冰淇淋饮料，冰淇淋水果茶等。
一经推出，就受到了小朋友、年轻人的喜爱。
5、首创茶饮里加“大果粒”，让顾客有记忆点
如今，茶饮的口味之战已见天花板。
喜茶的芝士奶盖、奈雪的霸气车厘子，茶颜的人间烟火……你方登台，我方唱罢，早已将市场口味教育的相当透彻。
为了让顾客有记忆点，产品印象更深，茉沏在今年选择做大果粒茶饮，这在行业属于首创，果粒是可以真真实实吃得到的块状，顾客吸上来可以咀嚼，鲜果的品质，通过舌尖进行释放。
为了方便顾客吸上来，周煜还特意将吸管加粗，从产品到体验形成一个闭环。
装修策略：
将江南水墨风植入门店 ，IP可视化
“正是江南好风景,落花时节又逢君”
是杜甫笔下，江南的秀丽。
“日出江花红胜火，春来江水绿如蓝”
是白居易笔下，对江南风光的无限追忆。
……
每个人的心理都住着一个旖旎的江南。
怀旧市井风将文和友带火、国潮风将茶颜悦色、墨茉点心局品牌推向高潮……
“好的餐饮品牌，应该自带文化属性，能长期根植人心的只有文化。
江南有江南的秀美，世界最高园林造诣就在苏州，苏州的博物馆、苏州的刺绣都让我们感到自豪，我们源于苏州，所以门店装修文化植入上，想要顾客感受到这是一个来自江南的茶饮品牌，它是水墨江南美好形象的载体。”周煜说。
职业餐饮网小结：
如今，尽管茶饮行业规模已突破4420亿元，有人敲响了上市的钟声，有人估值600亿，而关于新茶饮的赛点还远远未来，每家企业都拥有无限的可能。
当今的茶饮市场，从产品和服务层面来说没有任何护城河可言，一定要找到自己的战略无人区才可以远航，茉沏的案例让我们看到了区域品牌突围的可能，也看到了属于品质茶饮的时代已经来临。
竹筒做成杯子，里面装着奶茶，筒身贴着“苏州”两个字，“苏州竹筒奶茶”突然成为游客来苏州必备打卡项目。近日，扬子晚报/紫牛新闻记者来到苏州平江路发现，每走三五十米，就有一家售卖竹筒奶茶的店铺。购买者以年轻游客居多，尤其是身着汉服的年轻女游客，几乎人手一杯。
当天下午，扬子晚报/紫牛新闻记者来到位于平江路的一家专营竹筒奶茶的店，当时店铺里已经有几位年轻女性在排队等候。店员告诉记者，奶茶装在竹筒做成的杯子里，游客用来拍照很好看，还有竹子的清香，可以增加奶茶的风味。“喝完奶茶的竹筒可以当成旅游纪念品带回去，用来做水杯、笔筒，所以，受到了很多年轻游客的喜欢。”
记者观察店内的价目表发现，该门店目前只销售两款竹筒奶茶，名为“江南烟雨”和“荷塘月色”。其中，“江南烟雨”是热饮，碧螺春风味的，售价28元；“荷塘月色”是冷饮，龙井风味的，售价30元。店内宣传这两款奶茶都使用纯牛奶和动物奶油制作，在奶油顶上还装饰了一些水果碎。在问及竹筒大小不一，每一杯奶茶的容量是否一样的时候，店员告诉记者：“这就要看个人的运气，由于天然生长，无法保证容量一致。”
“周末的时候一天可以卖出五六百杯。”店员一边忙碌，一边回答记者的提问，他说，去年秋天，竹筒奶茶突然在网络上“火了”，之后销量就很好。经店员提醒，记者发现，1.6公里长的平江路上，竟有十多家奶茶店在卖竹筒奶茶，就连百分茶、茉沏这些连锁奶茶品牌也在平江路门店特供。
记者观察，选择购买竹筒奶茶的游客以年轻人居多，整条平江路随处可见拿着竹筒奶茶拍照的年轻男女。尤其是身着汉服拍照打卡的年轻女性，几乎人手一杯。来自浙江的大学生谢女士告诉记者，自己跟室友一起来苏州“自由行”：“我们在社交媒体上看到‘苏州竹筒奶茶’今天就过来买了。汉服是临时起意租的，穿汉服拿着奶茶拍照，有种古色古香的感觉。”在问到奶茶的口味时，谢女士说：“奶茶偏清甜口，味道还不错，但是没有惊艳的感觉。不过我们本来就是奔着竹筒来的，对口味要求不高。”
实习生 顾枫秋 扬子晚报/紫牛新闻记者 於苏云
校对 李海慧
