019年07月26日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【428】篇

让你的顾客秒懂你

——张大宽

研究顾客

生意不好，咋办？

不知道，真不知道。因为不知道你是啥情况，所以也说不出来咋办。

但有问题，总得找到解决问题的思路和方法。

再次借用教科书上说的“商业的本质是价值的交换”

所以，就是你提供的菜品和顾客手里的钱来交换。

既然是和顾客交换，那么研究和分析顾客，则是一定要做的事情。

一个顾客对你来说，从交换流程上可以分为三个阶段。

第一阶段，在他没有来消费的时候，属于潜在顾客，也叫作受众。

第二阶段，来了，就是正经顾客，就是消费者。

第三阶段，走了之后，就会变成你的传播者。

接下来的三篇文章，就说说这三种情况，你要怎么做，才能让他们多来，赚到更多钱。

唤醒你的潜在顾客

门头装修啥的都搞好了，店开起来了。

接下来就开始发愁，人怎么来。

在顾客还没来消费的时候，你也不知道谁会来，哪一个会是你的顾客。

也许你前期做了市场调查，商圈的顾客和你店里的调性也比较匹配。

但，到底是谁要来，谁会来？

不知道，真不知道。

那再往前推一步，你怎么能和他们建立联系。只有建立了初步的联系，才能创造让他们来的机会。

这也就是常说的“引流”。

而对于引流，很多餐饮老板们的思维，总在“发传单，微信转发”上转悠。

如果你能跳出这个“技术”，站在更高一层去看待这个“引流”。

你会发现，一切你能引起浅在顾客注意的方式，都属于引流，而不仅仅是常用的发传单。

这些能唤起潜在顾客注意的一切方式，统称“媒介”。

你是在利用这些媒介，在和潜在的顾客进行沟通。

那么，你面对的问题就变成了，用什么渠道和什么样的方式，最容易引起潜在顾客的注意，并和他们高效的沟通。

发传单是一种媒介，门头灯箱也是一种媒介，微信朋友圈也是一种媒介，广播电视广告也是一种媒介。

通过这些媒介，快速唤醒你的顾客，并和他们建立沟通，就是最重要的。

这时候，你是不知道到底谁是你的顾客，对吧。但你又想从这茫茫人海中精准的唤醒他们，咋办嘞？

对你来说，这三点一定要做到

1、告诉他“我是谁”

前几天在路边看到公交站牌的广告，广告上面是一双手，手上拖着一个“信”字，旁边的字写着“点滴信用，连接你我”，第一眼没看到企业LOGO，还以为倡导诚信的公益广告。

后来仔细看了下，才在左下角发现了半个巴掌大的logo，原来是一家银行。如果不仔细看，真看不清楚。

很明显，这个广告的唤醒率是很差的。因为钱在顾客压根不知道这是谁在打广告。

类似这样的毛病，餐饮店犯的也不少，尤其是有小资情怀的老板开店，名字起的极其文艺，结果开业后生意巨差。

后来没办法，又在门头下面加了一行小字“这是一家面馆”，但无奈字还是太小，看不清楚。

这都是典型的没说清“你是谁”。潜在顾客都不知道你是谁，咋来呢？

告诉潜在顾客你是谁，一定要简单直白，卖面的就说是面馆，X先生牛肉面，就是没有认证阻碍的名字。XXX火锅，也一样。

你想吃肉夹馍凉皮，路边刚好有一家XX肉夹馍，是不是大概率就直接进去了？如果是写的是中式汉堡呢？你得琢磨琢磨吧，万一不是肉夹馍呢？

想让他们来，得想让他们知道你是谁，卖啥的。

2、告诉他“你能来”

说明白了你是卖啥的，他们就来了吗？

这可不一定，站在顾客的角度，知道你是卖啥的，还缺一个决策条件，那就是“多少钱”。

不知道价格，来不来就得琢磨，万一太贵了，再出来多磕碜。

“不敢报价”这个病，是个通病。

觉得如果直接把价格亮出来，万一顾客觉得贵，吓跑了咋办。

这种思想要不得，价格本身就是区分顾客的门槛。不是所有人都是你的顾客。

那些能被你价格吓跑的人，压根就不是你的顾客。即便你不亮价格，他们来了，觉得贵，虽然消费了，回过头来说你家真坑人，你的坏名声就出去了，双方都难受，何必难为彼此呢。

所以，把价格明示，就是告诉茫茫人海中的顾客“你能来”。

3、告诉他“为啥来”

知道你是卖啥的，知道多少钱，就一定来了吗？

也不一定，但经过前两个阶段，让潜在顾客对你有了初步的了解，来的概率增加了。

接下来就到了“锦上添花”的一步，为啥来。

这就是常说的“购买理由”。

“二十年老店”，“肉夹馍一年卖出xx个”，“北郊第一家牛肉面”、“只卖锡盟羊肉”、“一年接待XX人次”。

这些，都叫做购买理由，购买理由，就是说动顾客的一句话。

这句话，可以用销量背书，可以用品牌背书，可以用时间背书，还可以用菜品特色背书等等。

目的只有一个，就是说动顾客，给顾客一个来的理由。

用好三个要点

通过这三个要点，就能在茫茫人海中“筛选”出你的顾客。

你现在可以审视一下你的门头，你的灯箱，你的展架、你的广告位、还有你打出去的广告、传单以及转发出去的朋友圈。

这三个要点，都有没有。如果没有，那就快点修改。

唤醒顾客的信息，原则一定是简明扼要，三秒钟能看懂是最好的，因为现在，人的注意力是越来越分散。

想要顾客集中注意力读完你发出去的那一大票文字，还是算了吧。

华与华的创始人华杉讲唤醒顾客里有一句话很经典，那就是把你顾客想象成不识字的人，如何能让他们秒懂你是卖啥的，为啥选你。那么这样的广告就是理解成本最低的，效果自然也是最好的。

今天先聊到这，看完文章，回去看你的渠道媒介，有没有问题，有问题快点处理。

明天，接着聊第二部分，消费者。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：张大宽。

个店不可能满足所有人群的要求，我们要做的是弄清谁是你的顾客，顾客有什么喜好，在餐厅运营上才能更有针对性地展开。反之，若分析不清楚目标群体的行为模式，餐饮老板一身的好功夫没准全打在棉花上了。

为什么要研究目标客户群？

所谓的目标客户是指你的产品所面对的终端潜在客户群体，即潜在客户。只有找准自己的目标人群定位，才能保证最大的成功概率。

先来看两个案例：

| 案例1 |

卢先生是一名西餐厨师，对意式披萨情有独钟。从意大利大厨处学得披萨手艺后，他在南京开了家“地道得不能再地道”的意式披萨西餐厅。

现点现做明火壁炉烤，采用“00”编号的面粉、马苏里拉奶酪，面饼轻薄中间夹层汤汁……一切都按意式披萨的标配走，“去过欧洲的人都说好吃，但是在南京这种人来我们店的不多。”加上当地人又吃不惯这个味，最后只能转让。

| 案例2 |

某资深大厨开了家米粉店，凭着自己多年来对米粉的造诣，他几乎把产品做到了极致，吃过的顾客也赞不绝口；档口位置不错，当地吃米粉的人也很多，房租也不高，却不赚钱。为什么？

因为这位大厨追求极致的背后，是真材实料带来的高成本（有些配料甚至会去药店采购），但当地都是吃几块钱米粉的人。

卢先生和那位大厨的遭遇有什么相同之处？我们一个个来看。

比起美式披萨，意式披萨面饼轻薄，外边不规则，有焦黑斑点，有些一片肉都没有，这些都是吃惯必胜客披萨的国人难以接受的。

（意式披萨）

所以，愿意为卢先生的“正统”意式披萨买单的，是那些去过欧洲或对新事物接受度较高的白领小资人群，而他却一厢情愿地认为当地所有人都会和他一样，痴迷于正统意式披萨，犯了把自己的喜好当成目标群体分析的错误。

而那位资深大厨呢？他的产品没问题，只是县城的消费群体不愿意为“好吃”多花几块钱而已（别小看这几块钱，足以吓跑一堆顾客）。

经常听身边的餐饮朋友说，自己的产品怎么好，原料怎么好，师傅是几星级大厨……但这些产品的特性，是否与你的目标顾客匹配呢？产品很重要，追求极致更是值得敬佩，但是如果产品特性和目标群体完全不搭配的话，再完美也没意义，就像是把“媚眼抛给瞎子看”。

正所谓磨刀不误砍柴工，好的开始是成功的一半，我们开餐饮店一般是因为发现某个群体有某个很大的需求，但是没有商家满足这个需求，或者是目前市场上提供这类产品的商家做得不够好，顾客不满意。

当我们明确该群体为目标消费群体后，才进一步考虑如何定位来满足这个群体的需求。如果前期没有对消费者充分正确的分析，只能自饮苦酒，卢先生和大厨的遭遇是前车之鉴。

如何锁定目标客户群？

简单来说就是给用户贴标签。拿烤串来说，市面上的常见品牌中：

• 木屋烧烤：对性价比有较高要求的年轻人。

• 很久以前：85后爱热闹、荷尔蒙分泌旺盛的夜游神。

• 串亭：爱热闹，喜欢小资情调，夜生活丰富，社交活动频繁的女神。

• 丰茂盛：80左右的小康家庭，不爱热闹的大叔。

当然，这些只是观察得出的简易标签，要对消费者进行细分还需要借用一些专业工具，比如通过消费者画像，了解他们的消费习惯、消费场景、消费心理等等。（延伸阅读：从一张画像开始，最实用的餐厅消费者闭环分析在此）

（消费者画像的代表图）

但在这之前，我们还必须要想清楚，你能服务谁？你的产品有什么优势、卖点？能解决什么痛点？和用户有哪些情感共鸣？能弥补竞争对手什么？只有这样，才能从根本上确保自己的目标人群不走偏。

半年前，笔者所居住的街道上开了家湘菜餐厅，200多平，人均40元左右，开业不久很快成为当地人聚餐请客的第一首选（笔者不知不觉去了N次，N>3）。我们且来复盘下，这家店是怎么找到自己的目标人群：

这街道位于城中村和新老小区混合地带，有两座写字楼，约140家餐饮店，其中80 %为快餐店、大排档、小吃店；快时尚餐厅4家，均不超过100平；传统粤菜餐厅3家，150平内，装修简陋，菜式多年未变。

• 痛点：缺少环境较好，适合家庭、朋友聚餐的中低档餐厅

• 产品优势：改良版湘菜，受众广，性价比高

• 情感共鸣：提供宽敞舒适，高性价比的聚餐体验

最终，这家店的目标人群为：看重环境和性价比，有聚餐需求的人群。虽然口味一般，但精准的目标客户群，让他们在这条街道顺利站稳脚跟。

案例：如何利用目标客户群经营餐厅？

在广州H创意园北门附近有家人气湘菜馆（又是湘菜！），主打重口味私房菜，上下两层共70平。开业近三年，周边门店换了一轮又一轮，他们凭借精准的定位，将目标客户牢牢锁住，过得风生水起。这家湘菜馆怎么做到的？

在他们老板娘看来，市面上大部分湘菜馆无论店铺装修还是出品定位等方面，都不够上档次，走的多数是排档路线，更加没法和西餐相提并论，但喜爱湘菜的朋友中，存在这么一小群人，他们渴望更好的体验，不论是味道还是环境与服务。

发现这个需求后，老板娘结合自身对创意园、咖啡馆、西餐厅的情结，明确自己的目标人群为：25-40岁喜欢（重口味）湘菜、特色菜的文艺青年（中年）。这些人有什么特征？具备一定消费能力，敏感注重细节，追求生活品质，讲究个人主义和浪漫情怀。

针对这样的目标群体，老板娘怎么打造她的湘菜馆？

选址：位于通往创意园的主道上，距离入口仅50米，交通方便，也便于收割部分前来游玩的文艺青年；比起创意园内餐厅，他们在房租成本上更有优势，能够把精力放在出品和服务上。

出品：主打原汁原味重口味湘菜，共十八道，招牌菜、主厨推荐各一道，会根据季节更新部分菜品。菜品少而精致，符合文艺青年对品质的追求。

价位：人均78元，在目标群体消费能力范围内。老板娘告诉红餐网记者，他们客群中有一部分四十岁左右的成熟人士（骨子里有些文艺范的中年人），最有消费能力。

（充满文艺范儿的湘菜馆）

环境：从门口落地窗的吊兰、墙上的大壁画、日式的幕帘，到餐具摆盘、菜品名称、出品色彩搭配、罐装黑啤……老板娘在视觉和细节上下足了功夫，打造出温馨文艺范的格调，“顾客能在就餐过程中，体会到我们做私房湘菜的用心。”

服务：服务员统一穿紫色polo衫，热情周到但不打扰。文艺青年要的是自由和自我体验，服务“点到为止”便是好。

营销：“没做过任何营销推广，期间有美食栏目自主为我们写过几篇文章，反响尚可，两年后出品和服务都比较趋于成熟，就一直和大众点评网合作，适度增加曝光率。”

对于文艺青年来说，他们更愿意相信兴趣相投的朋友推荐，过度打折、活动营销反而让他们觉得掉价、没个性，做网络声量提高品牌知名度是上策。

显然，这家湘菜馆的老板娘深谙，聚焦什么样的人群，就有什么样的战略战术。在了解目标客群的特性后，他们在产品、服务、营销等上精准布局出击，闯出了自己一片天地。

小 结

关于目标客户群，你要知道：

1.你要服务谁？你能服务谁？你的目标客户有什么喜好？磨刀不误砍柴工，这是开店必须要想清楚的问题。

2.产品特性只有与目标顾客匹配才正真有价值。如果你目标群体是瞎子，即使是林志玲抛的眉眼也白搭。

3.聚焦什么样的人群，就有什么样的战略战术。只有正确了解目标客群的特性，在营销、产品、服务等上，才能更有针对性展开，做到事半功倍。

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作者：陈佳梅，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。

几年餐饮行业进入了高竞争的阶段，加入餐饮创业行列的大军一波接一波。所以，如何吸引顾客到店里来消费？如何留住顾客让其成为自己店里的固定顾客？成为了目前餐饮创业者最大的挑战主题。

这类问题也是很多阿秀学员在开店的时候经常问到的问题，但，越是急迫就越是要静下来思考餐饮促销的规律到底时什么？只有抓住了其中的道道你才能临危不乱。

今天，我给你分享一个阿秀米粉一直在坚持的一个店铺促销方法：顾客金字塔培养法。

我们在进行广告宣传和举办促销活动时，一定要结合顾客的状况分阶段有步骤地进行，不要锁定一个点或一个面上，今天想到可以降价促销就来一波降价促销，明天想到吃米粉送卤蛋就搞一个送卤蛋活动。

这种促销方法都是大部分都只是吃力不讨好，有时候甚至时赔本赚吆喝，活动吸引来的都是喜欢贪小便宜的顾客，活动一结束就不见踪影。

那么，什么是顾客金字塔呢，直接看图：

我们店铺的顾客无非就是金字塔里的这五个类别：潜在顾客、新顾客、二次来店顾客、老顾客、固定顾客。

我们店铺的所有促销工作都是围绕着这五类顾客来展开的，只有明确了自己的店铺促销的目标顾客的重点，你才能确保你的店铺的促销活动能够事半功倍。

常规，对于一家新开的米粉店或者原本固定顾客人数不理想的店铺来说，基本都是从金字塔的最底端：吸引潜在顾客进店消费开始。

第一环：吸引新顾客

这个阶段，你的目的就是最大化的把你的店铺开张的活动信息或者促销活动信息让你的潜在顾客知道，并且愿意上门来长线，包括 “派发传单、改善招牌和店面门口、通过网络媒体等吸纳新顾客等。

一个原则：至少让你的店铺3-5公里范围内的顾客都知道你的店铺开业了或者你的店铺有促销活动。

之前阿秀一个分店开业的时候，就直接印刷了5000份宣传单，从开业前3天开始宣传直到开业后3天，连续7天，基本活动宣传单已经人手一份了。

第二环：促使顾客二次来店

一般来说，新顾客到店消费第一次是无法形成印象的，你至少让顾客到你的店消费3次以上，你的店铺才能在顾客大脑中成为她们下次消费的一个选项。

如何做到呢？这就需要你在做促销的时候给顾客留下一个第二次到店消费的尾巴。比如：通过赠送优惠券吸引二次到店等。

阿秀建干店在开业的时候，就用了一个卤蛋券，开业的时候选择：吃一碗米粉送三个卤蛋，其中就是有两张是卤蛋券。这卤蛋券就是你留给顾客到你店二次消费的小尾巴。拿着券不吃白不吃，自然就再次上门了。

步骤3 从新顾客到老顾客

怎么评判一个新顾客变成了你的店的老顾客呢？还是消费次数的问题。常规一个顾客如果能够到你的店消费7次以上，基本上他已经成为你的门店的老顾客了。

因为在人的交流中有一个7次产生关系的规律，一个人如果跟另外一个人能够产生7次的接触，那么这两个人的关系就成陌生变成了熟络。这个同样适应于店铺经营老顾客，道理是一样。

那么，如何实现7次呢？方式有很多，比如现在都是流行线上消费，如果你能把你的店铺收银直接对接到顾客关注你的个人微信，那么朋友圈就是你一个很好的与顾客接触的机会，这也是很多微商之所以能够让朋友圈的陌生好友成为自己的顾客的原因。

记住次数等于关系。你要做的就是让你的米粉店在顾客的大脑中出现的次数越多，你们的关系就越紧密。

步骤4 培养固定顾客

老顾客是可以被抢走的，要知道现在每天都有各类餐饮店开业，开一家就抢走一些老顾客，开一家就撬走一些老顾客。那么，如何才能确保自己的老顾客不被撬走呢？

方法只有一个，那就是把老顾客变成你的固定顾客，让他们死心塌地的在你这里消费。常规来说让老顾客变成固定顾客最有效的方法就是：让顾客办理你的米粉店的充值会员。

比如，阿秀米粉是桂林最早也是唯一一家有会员的米粉店，一般一家米粉店能够有上百位充值会员，基本你就不用担心店里的盈亏问题了，剩下的精力就是如何去不断的吸引新顾客，让把他们变成你们店的固定顾客。

值得注意的是，已经开业的米粉店在使用顾客金字塔的时候，最重要的是要注意活动实施的先后顺序：

首先，重点针对位于金字塔结构中的二次来店顾客、老顾客和固定顾客制定相对应的策略，最后再针对新顾客举办促销活动那个。

为什么？因为留住一个老顾客的成本是获取一个新顾客的十分之一

总之，第一步应先围绕提升顾客忠诚度、争取回头客建立完善的相关机制，第二步再用赚取的利润针对新顾客和潜在顾客进行宣传推广和促销，这才是真正意义上的超低风险促销法也是最能实现事半功倍的促销方法。

【好消息】阿秀桂林米粉已经开始在朋友圈连续公开分享这52件事的操作要点和注意事项，其中包含了10大米粉店促销经典案例，相信对于所有开店新手会是一件不错的礼物。