惊！曾宣称坚持直营的西少爷，开放加盟了
文/餐创商学院（微信公众号）
< class="pgc-img">西少爷商标
2014年4月，同时叱咤餐饮界和互联网界的的创业黑马——"西少爷肉夹馍"的名字让每一个人听了都如雷贯耳，这个坐落于宇宙中心"五道口"的报亭一样大小的肉夹馍店，号称在100天之内卖了20万个肉夹馍。
< class="pgc-img">西少爷排队场面
其创始人孟兵后来接受采访时，告诉媒体他们做的肉夹馍是自己耗费了5000斤面粉和2000斤肉料研发而成。
< class="pgc-img">大众点评上的西少爷有关闭的的店
这个创始人全部是从互联网巨头BAT走出来的技术男、通过众筹开起来的肉夹馍小铺，在开业后的短短一个月，就被估值1个亿。这倒是与3年后万达老总王健林先生说的一句话："先定一个小目标，挣他一个亿"的豪言遥相呼应。也就是再其第一家店开业的一个月，融资数百万人民币，这是其天使轮融资；开业半年后，获得数千万人民币的A轮融资；2016年12月，又获得1150美元的B轮融资，截止到2018年，西少爷已累积融资1.18亿人民币，在北京和深圳已开出近40家门店。
2019年3月6日晚间，西少爷官方公众号发布消息："特许经营试点公告"。
< class="pgc-img">内容大致意思就是：开放加盟了。
晚间公众号的第二条，是其子公司饼兹食品—西少爷御用面饼供应商开放官方销售渠道。
在看到这条消息后，第一印象是惊讶，因为西少爷创始人孟兵曾在几年前高调宣称：不会开放加盟，只会直营。
这说明，西少爷的战略发生了重大调整。
一直以来对西少爷保持关注的我，不由得想分析一下，西少爷发展战略为什么会出现如此大的调整。
西少爷缺钱了？
2015年，处于互联网界和餐饮界风口浪尖、春风得意的西少爷创始人孟兵表示：不想做加盟，他说："我就算做到300家店也不会放开加盟，2014年6月拿到的今日资本的投资让西少爷获得了足够的资金储备去一家一家地开拓和运营直营店。"孟兵的意思，就是因为获得了融资，有足够的资金，所以可以坚持直营。这仅仅是在得到天使轮的几百万融资后的表态；而在获得2014年11月A轮的数千万人民币融资和2016年12月B轮的1150万美元融资后，西少爷坚持直营的底气应该更加充足。
但是现在，西少爷的确宣称：开放加盟。这背后的原因，耐人寻味。如果直观的理解，西少爷由之前的坚守直营变成现在的开放加盟，就是因为缺钱了。如果这个猜测成立，那也可以说西少爷已经几近烧光了其1.18亿人民币的融资。
西少爷的钱哪里去了？
首先，我们有理由相信，西少爷为了未来开遍全球的想法，在供应链、标准化、人才、软实力方面进行了富有战略远见的投资。
1.供应链和标准化工作建设
西少爷创始人团队比较重视标准化建设，早在2014年7月，西少爷拿到天使融资后，就立马进行全流程标准化体系建成，完成蜕变，并即刻开始了连锁之路。
西少爷旗下的饼兹公司，专门生产肉夹馍饼胚，公司注册资本3500万，年产能3亿个肉夹馍饼。这也是能西少爷持续连锁发展的的保障。
西少爷其他附加产品（酸辣粉、豆花、胡辣汤）等产品，大部分是中央厨房统一配送料理包，这些应该也由一家独立的工厂生产。
这些有助于标准化操作管理的工作，都需要投入大量资金。
2.人才的培养
西少爷比较重视人才培养，2015年11月，西少爷肉夹馍管理学院成立，从各大高校陆续招入管培生作为西少爷未来发展基石。人才的储备和培养，应该花去了一部分资金。
3.软能力建设
2015年，开发了运营效率系统、品质监控系统、标准流程作业系统。
2017年6月，西少爷系统团队研发出西少爷用户反馈系统，获取用户反馈的服务及产品数据，为品牌提供大数据支撑。
4.直营店投资
西少爷在获得融资后，开了近40家店，西少爷每家店的投资应该不少于150万，40家店的投资要花去6000万左右。但是，如果过按照西少爷在6日晚间公布的门店投资的财务回报计划，这6000万的门店投资应该至少有很大一部分已经回收。
其次，如果以上动作，确实花光了西少爷融来的资金，那么就一定要开放加盟吗？一是可以利用现有的规模和成就，再融资；二是目前拥有40家门店的西少爷，一年赚到的钱，是否可以继续开直营店？那么下一个问题应运而生。
西少爷现有40家门店一年能赚多少钱？
这个数字，我们通过现有渠道没有获得。事实上，截止到目前，我们只知道西少爷第一家店：五道口店的业绩：开业100天卖20个 肉夹馍，开业地7个月，卖出100万个肉夹馍。在此后，再也没有在媒体上看到西少爷的营业数字。企业创始人，一般会对比较好的营业数字高调。我记得最近几年刚开始盈利的京东每次财报出来时，刘强东都会高调的发布。
< class="pgc-img">刘强东的头条
我们通过大众点评，还是可以看到西少爷有部分门店歇业关闭。倘若西少爷40家门店，可以实现盈利，那么盈利的部分是可以拿出一部分作为直营店开店的资金需求；如果40家门店处于盈亏持平或总体亏损状态，那么西少爷还要持续性的为这40家现有门店输血。
"三问"西少爷，你怎么了？
通过西少爷开放加盟这一战略转变，我们似乎可以感知西少爷的问题和危机：
西少爷门店到底赚不赚钱？
餐饮行业是现金流比较好的行业，餐饮行业在初期，烧钱的地方主要是中央厨房、人才培养等基础性工作；一旦初始投资完成，它的烧钱阶段也就告一段落。而投资到实际经营的门店上的资金，不叫烧钱，因为正常来说，这些门店一旦开业，立马应该见到回报。
那么，我们也可以理解，一个新开的门店暂时不盈利，但不可能长期不盈利。如果假设原材料占营业30%；房租占营业额10%，人工占营业额20%，水电煤等杂项占10%，那么正常一个门店净利润可以达到20%-30%。除非是营业额处于较低水平，达不到保本和盈利指标。
倘若是这样，我们该怀疑的地方更多了：产品不行？服务不行？服务不行？定位不行？如果迟迟不能盈利，那说明总有一样是不行。
是发展太快还是太慢？
餐饮行业需要规模效益，规模化发展需要充足的资本，西少爷是幸运的，在第一家众筹店刚开1个月时，便拿到几百万的天使投资，使他可以立马着手进行供应链和系统性工作的建设，后续西少爷自建工厂，完善供应链，核心产品代工，人才培养，系统完善，食品安全监督，这些基础性工作的完成，证明西少爷完全可以大踏步发展，发挥规模效益。因此保持较快的扩张速度，没有错。
那么，4年，40家店，也不算慢。
因此可以说，西少爷即没迈大步，也没有犹豫不前，在开店速度方面，他应该没有犯错。
市场竞争太大？
众所周知，西少爷的核心产品肉夹馍，用的是老潼关的酥饼。陕西肉夹馍早起风靡全国的时候，是靠白吉饼打天下的，老潼关酥饼是近几年刚刚兴起的肉夹馍饼。西少爷算是最早一批把这种肉夹馍带出陕西的人。
老潼关酥饼肉夹馍，口感酥脆，嚼起来很香，再配上所夹肉的香味，第一次吃的人往往都会被吸引住。但是这种饼的缺点是：首先必须要现烤现卖，一旦二次加热，会变硬，口感下降；其次，极易由于炉温的把握不够，导致出来的馍质量不一致，其三，这种饼是油酥饼，吃久了会觉得腻。总体来说，这个饼很美，但是不如传统白吉饼耐看。
即使具有这些缺点，依然没法阻挡老潼关饼的风靡。据我所知，目前从事潼关饼生产、批发的工厂不下几十家，遍布于西安、渭南、宝鸡、北京、南京。虽然质量参差不齐，但是都在天天发货。恰是因为老潼关饼的供应链便利性，终端市场老潼关肉夹馍开始风靡，现在几乎每个大大小小西安面馆都已经把白吉饼换成了潼关饼。这也就是说，西少爷做的这种肉夹馍，整个市场都在做。
开放加盟之后的路该如何走
无论如何，西少爷曾是让大家为之一振的中餐品牌，也是把肉夹馍做到另洋快餐震惊好发抖的品牌。我们曾幻想着，西少爷能成为中国的汉堡，打遍天下无敌手。可是今天，他开放了加盟，这是肯德基、麦当劳，甚至是兄弟品牌真功夫、老乡鸡等品牌在发展鼎盛时期都不会选择的路，而你西少爷却选择了，我不相信你是为了释放子公司"饼兹"那一年3亿的产能。倘若这是这样，那也是已为时过晚。
开放加盟，也许代表未来市场上将会有更多的西少爷。
但是，也有可能再也没有西少爷。
珍重吧，西少爷。
着中国经济的快速发展，餐饮业正在迎来一场新的变革。在这个过程中，连锁经营成为餐饮业发展的重要趋势之一，西少爷、瑞幸、喜茶等新兴品牌以其独特的加盟模式成功脱颖而出。西少爷以其灵活创新、富有特色的全托管加盟模式吸引了众多创业者的关注。
西少爷所采用的全托管加盟模式使加盟商能够将选址、装修、招聘、培训、运营等繁琐工作全部交给西少爷团队负责。这一模式有效降低了加盟商的经营风险，使创业者即使没有相关经验也能轻松加入连锁行业。同时，西少爷的加盟模式也为其品牌快速扩张创造了可能，不仅在全国各地，还涉足北美、新加坡等海外市场，迅速获得更大的品牌影响力和市场份额。
相对于其他新兴餐饮品牌，西少爷的加盟模式显得更为开创性。瑞幸咖啡通过“联营模式”扩张店铺，而喜茶一直坚持直营模式，不过最近才开始开放加盟。与之不同，西少爷选择了让加盟商全权委托经营的创新模式。这一模式不仅减轻了加盟商的负担，还确保了品牌的统一性和服务质量的稳定。
对于希望进入连锁餐饮行业的创业者来说，选择合适的品牌和模式至关重要。加入成熟品牌，如肯德基或麦当劳，可以得到品牌价值和成熟运营体系的支持。而选择新兴品牌，如西少爷，则能在新的增长点上找到更多商机。具体选择何种模式，需要创业者结合自身情况谨慎决定。
西少爷凭借其灵活的加盟模式已经在连锁餐饮行业中占据领先地位。这种模式不仅减轻了加盟商的负担，也推动了品牌的快速扩张。预计未来，西少爷将继续通过创新引领行业新趋势，为创业者提供更多商机。西少爷代表着餐饮连锁行业发展的新方向。
可以看出，创新和数字化已经成为当前和未来餐饮连锁企业的核心竞争力。领先企业，包括西少爷，正在通过数字化转型，使其加盟模式更加前瞻，为加盟商提供更高效的支持。这将推动整个行业实现产业升级，形成新的竞争格局。
<>台资味选择了加盟模式，2年做到了近千家门店，年流水达到8个亿；
kao！烤肉饭同样选择了加盟模式，2年内扩展了100多家店，同样很优秀；
而西少爷选择了直营模式，3年内才开17家店，但是2016年年底却获得近一亿元的融资；
焦耳地道川式快餐同样也选择了直营模式，1年时间做到了100多家门店，年流水逼近2个亿，目前还正在疯狂扩张中......
在外卖这个创新的道路上，很多互联网餐饮品牌或者纯外卖品牌采用了不同的扩张战术，目前看来，很多品牌都取得了阶段性的成功。然而还有一些盲跟风的，最终可能导致品牌倒闭。
加盟？直营？对于有能力扩张的外卖品牌来说，是十分痛苦的选择。痛苦，并不是因为哪一个不好，而是明明知道两种形式各有利弊，却不知道如何选择最适合自己的形式。无论是加盟，还是直营，我们要考虑两个重要的因素，可控性和盈利水平。
模式一：加盟模式
★ 特许经营的概念：
根据中国商务部定义，特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。（加盟连锁概念是属于舶来品，目前在民间比较流行，通俗易懂。）
形式：双方是一种契约关系，一方提供帮助，一方接受帮助。提供多少，接受多少，在合约里都已经规定好。一般是总部将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以加盟连锁经营合同的形式授予加盟者使用。
外卖品牌的加盟扩张，这里又分为紧密式加盟和松散式加盟。
★ 优势：
1.轻资产，速度快。选择加盟模式扩张自己的品牌，可以轻资产扩张。一方面可以提高资金利用效率，轻资产运营总部，一方面可以很快在全国范围内扩张，将无形资产转化为有形资产，更好利用现有的资源进行开发新的产品。
2.规模化成本效应。针对于外卖品牌，加盟的店铺越多，可以形成规模化效应。在某些方面可以快速倒逼供应链，进行产品的升级改造和规模化成本降低，从而提升利润率。
3. 增加议价权。规模化外卖品牌离不开外卖平台的倾斜和支持。在迅速规模化后，可以增加与美团外卖、饿了么、百度外卖等外卖平台的议价能力，争取更多的资源支持，从而实现外卖品牌的加速发展。
案例：
快餐加盟模式中的翘楚当属德克士，原因就在于，它采用了加盟模式，加盟的门槛虽然不是很高，但它有着自己的一套标准，并且加盟也是相对灵活的品牌扩张模式。真功夫用了26年才开了600多家店，而外卖品牌扩张较快的，非台资味莫属了，2年多的时间800多家店面,从一开始的松散加盟，到现在总部统一管理的偏紧密式加盟，品牌整体效率更高，在行业影响力更大。
★ 劣势
1.松散式不易管理。很多好的品牌，在松散式加盟后，这两三年就再也看不到他们的品牌了。如果你不能让加盟商赚到达成自己所预期的钱数，那就要在选择加盟模式时，考虑清楚。并且，加盟商在某一部分上对总公司的依赖性也是非常强的，但是对于总部而言，却不容易管理那么多加盟商。中间很多环节，有很多不可控性。
2.倒闭率高，考验总部的管理能力。在外卖品牌扩张过程中，如果总部的资源支持不能跟上，加盟商因为自身的知识学历或者其他原因导致支撑不了店面的运营。
案例：
一家颇具特色的火锅店，有人加盟学习半年过后，加盟者就自立为王，并且自己投资在上海开了很多家同样特色的火锅店。可想而知，从此这家特色火锅店的营业额大幅度减少，并且在一年之后被“围剿”倒闭。
还有一个失败的案例，某外卖品牌，是上海的一家外卖品牌，采取的是加盟模式，但是加盟商违规使用过期食品，导致食品安全问题，直接导致此外卖品牌死亡。
模式二：直营模式
★ 概念:
外卖直营模式，上下级关系，一方负责指挥，一方负责服从。指挥多少，就将服从多少，是直营模式的总旨。
★ 优势：
1.降低成本。选择直营模式扩张自己的品牌，“盟主”可统一对供应链进行购买配送，得以降低成本。
2.可持续发展。品牌质量与形象得以统一，市场可持续进行发展。
3.信息可靠。可得到第一手客户反馈，得知最真实的相关信息。
案例：
星巴克三十多年来对外宣称的政策是，坚持公司走直营，全世界都不要加盟店。星巴克此举的理由是，不让自己的品牌受到任何不必要的干扰，保证统一性。也正是此举，才让星巴克的粉丝迷们在任何地方喝到的星巴克都是一个味道，品牌形象绝不打折。
★ 劣势：
1.重资产。资金利用效率低，在一线城市，开一个50平的外卖店铺需要20-30万人民币，在二三线城市加上员工，需要10万以上。对于直营模式的外卖品牌来说，100家店面需要1000-3000万。
2.品牌扩张较慢。管理层工作量大幅度增加，人力、物力、财力的输出将不可避免的增加；相较于加盟，会花费更多的时间在扩大配送范围上。直营模式开始初期资金投入大、见效会慢，一般的中小餐饮商家在发展初期很难承受。
3.运营和管理人员要求高。对于直营模式的外卖品牌，需要招募和培养大量的员工进行运营和管理。对于公司整体是个很严峻的考验。直营模式在“统一”和管理能力的要求是及其的高的，如果你能很好地把握管理好每一家直营的外卖产业链，这个模式将非常适合你。
案例：
西少爷、焦耳采用了直营模式进行扩张，目前100多家店，相对比上千家店的规模，自然比较少，但是可控性强，线下门店线上店铺都是焦耳自建的渠道，按照外卖低于10%的净利率来计算，虽然净利率低，却可以保证品质、安全等。相对于加盟，很多环节更可控。
模式三：加盟+直营
★ 概念：
外卖加盟加直营模式，属“一国两制”的政策，根据一方的实际情况，对其政策进行调整适、指挥或帮助，服从或接受，全都在实际情况上。相当于把直营与加盟的优缺点结合在一起，做出相对较好的互补。
案例：
麦当劳是典型的加盟加直营成功的案例，它选择这种模式很简单，就是想即能快速的复制扩张自己品牌在全国各地的经营范围，又能为客户提供统一的高品质产品和服务。因此麦当劳这个品牌在市场中竞争力迅速扩大，公司也获得更多的发展和盈利。同时，麦当劳兴盛发展时，在香港有一家老字号餐馆，因盲目跟风导致走向衰败。
在外卖品牌里，山东的蝦米东西龙虾饭外卖品牌就采用的“直营+加盟”的模式，其联合创始人孙科披露之所以采取这样的模式，一方面可以增加在消费者心中的形象曝光，保证产品的质量，另一方面可以保证对加盟商的指导和管理。
针对加盟还是直营，上海瓜牛牛油果轻食创始人谈浩淼就说道：“加盟对于外卖品牌来说是解决重资产投入的很有效的办法，但是前提要保证好后端产品的质量和良好的管理体系。”而在加盟路上走了3年多的台资味创始人邱明辉，在外卖独角兽资本对接会上对于采用加盟模式的外卖品牌提出建议：“连锁，连锁，本身的含义就是既要连在一起，又要采用一定的手段锁住，光连不锁，容易出问题。”
内功练不好，品牌扩张是“欲速则不达”。只有在做好内功（供应链、团队培养、管理标准化等）之后，再去选择合适的模式去扩张，才是最佳选择，无所谓对错，合适最好，对于外卖商家要具体问题具体分析，更加不能一味地进行模仿。
是不是任何外卖品牌都可以进行特许经营那？
按我国法律规定，特许经营是一种销售商品和服务的方法，而不是一个行业。作为一种商业经营模式，在其经营过程和方法中有以下五个共同特点：
1．合法的餐饮经营资质（相关的餐饮资质）
2．个人（法人）对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权。
3．权利所有者授权其他人使用上述权利。
4．在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动。
5．受许人需要支付权利使用费和其他费用。
★ 特许经营申请的前提条件：
● 拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业。
● 从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。
● 从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。
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