餐饮门店如何加快完成冲刺目标的速度？

、门店总股本为【】万股，拟拿出【】万股身股来进行激励。身股免费赠送，来源是【】。

门店利润【】%留存企业发展，【】%用于身股和注册股分红。

二、股权激励对象为【】

共12个，列表如下

三、股权激励额度上限如下表

四、身股激励考核

1、考核时间

第一阶段：身股激励阶段：……

第二阶段：锁定期激励阶段：……

2、身股考核方法

考核结果：

激励对象实际激励额度＝应激励额度×公司指标系数×毛利率系数

3、锁定期与待注册股

身股考核完成后，即进入注册股锁定阶段，身股转为代注册股。

代注册股数量：前三年半身股考核结果的平均值。

锁定期内按照前三年半考核结果的平均值进行分红。

锁定期要求：签署《股权激励协议书》《保密协议书》《竞业禁止协议书》

锁定期到期：待注册股可转为注册股，注册股需出资购买，按照价值相当的原则，采取“购买＋赠送”的方式，公司将设立持股公司，按注册股股份数与大股东股份数同比例稀释。

4、激励对象身股分红额计算

身股分红＝考核当年的身股分红总额×激励对象身股考核后实际股数÷身股总股数。

5、退出机制

（略）

五、超额利润分红方案

1、门店超额分红机制

2、超额分红激励对象及激励额度

激励对象超额分红计算＝门店超额利润×超额分红比例×激励额度÷超额股权总数。

六、差额补足机制

1、营业目标的90%未完成，则激励对象需按照持股比例补齐差额（到90%的）。

2、毛利率指标未完成，若想仍取得分红（在营业指标达成的情况下），则需按照持股比例补齐差额部分。

……

个世界的永恒法则就是：没有目标的人永远在为有目标的人服务，没有目标的老板永远在为有目标的老板做炮灰！

同样做餐饮，你入行前听说或看到或觉得餐饮是刚需，能赚钱，看到别人宝马香车，浪遏飞舟，有票子有面子有位子，于是你迫不及待地入海，结果忘了自己还不会游泳，最后可能只是赚了个寂寞！月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁！几对夫妇同罗帐，几个飘零在外头！

2021年的餐饮业，有人风光，有人落寞。奈雪的茶在6月30日在港交所风光上市，成为“全球茶饮第一股”，9月6日海伦司成功登陆港股，成为“小酒馆第一股”，老乡鸡，老娘舅，蜜雪冰城，紫燕百味鸡，捞王，绿茶都在紧锣密鼓筹备冲刺IPO，餐饮业好不热闹！但热闹是别人的！2021年的餐饮另一面，还有海底捞宣布关闭300家分店，茶颜悦色不定时关闭70家门店，更有80.9万家餐饮门店吊销或注销（企查查数据2021.1——11月数据）

2021年是崎岖的！那么2022年的目标如何定呢？千万不要告诉我说你的目标就是要挣钱！挣钱这个目标是模糊的，宽泛的，是看不清的！

定目标

那什么是目标呢？目就是看，标就是标准，所以目标一定是一个看得见的标准！

这个标准怎么才能看得见呢？答案是必须量化！比如，要赚100万就比要赚钱更清晰，因为100万是可量化的利润指标！但是100万这个标准有没有可能出点幺蛾子，最后可能只完成90万呢，或者我们做得更好，到了110万呢，如果你的答案是有可能，那么100万就是我们的标准目标，90万就是保底目标，110万就是冲刺目标！因此，目标首先要可量化，同时要么不定，要定就要有三个目标（保底，标准和冲刺）

找方法

定了保底，标准和冲刺目标就完事了吗？当然没有，还要根据目标来匹配支持目标完成的资源，包括人员，营销，模式等！假设今年你的利润是50万，那么明年要赚100万，怎么增加50万的利润呢？你可以店面扩大，可以涨价，可以加团队，可以增加营销预算，做更多的引流，也可以升级模式，比如之前客人来吃了结账就走了，之后多久再来你是不知道，也无法主导的，那么现在升级成会员模式，客人可以成为我们的会员，这样客户资源就沉淀到了我们自己的私域里，就可以通过营销设计来增加复购和增值产品的设计等，当然，你也可以再开一个店，抖音引流等等很多方法来实现这个目标，这就是我们说的目标要刻在钢板上，方法写在沙滩上！只是，这些所有方法中，你会发现有些是短期的，有些是长期的，有些是在实现利润的同时，成本和风险也大大增加的，而有些方法是以小博大的！而不管你用什么方法，做为总司令，当你有清晰的方向和设定目标意识的时候，你已经胜过很多同行！

做分解

只看不行动，永远是观众！目标定了，方法有了，接下来就是执行和行动，怎么做？目标分解，分解到每个部门，每个人，每个店！

给激励

最后，必须定激励！激励包含了正激励和负激励，也就是完成了怎样奖励，没完成怎么惩罚！正激励一定要强激励，奖要奖得心花怒放！负激励让员工自己定，建议要和面子有关，而不是非要扣罚多少钱！而激励的最好体现形式就是签订“军令状”！

最后分享一个刘润讲过的一个故事：

有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。

树洞只有一个出口。

突然，从树洞里钻出一只兔子，飞快跑出去，三步并两步，爬上了大树。可是没站稳，脚一滑，摔了下来。好巧不巧，砸晕了正在仰头看着的三只猎狗。

于是，兔子成功逃脱了。

故事讲完了。

你发现了什么问题吗？

兔子不会爬树。

一只兔子怎么可能同时砸晕三只猎狗。

都是不错的质疑。可是，可是，你没有发现，一个重要的问题吗？

土拨鼠，去哪儿了？

猎狗最开始追的，应该是土拨鼠才对。土拨鼠，才应该是你的目标。

结果，追着追着，目标，不见了。自己还被砸晕了。

怎么回事？

所以，提醒一下，目标定下后，必须要坚定不移的死盯住目标去完成完成完成！

话说，没有做不好的兵，只有带不好队的头。餐饮的经营同理，其实店长就是门店的头，只有采取正确的管理策略，才能激发团队潜能，创造更好的门店业绩。

在任何一家餐厅中，店长都扮演着重要的角色。门店业绩的好坏与店长的工作能力和领导能力息息相关。怎样才能成为一个高效的店长，提升门店业绩呢？下面笔者教您三招快速提升门店业绩。

一、做好销售管理，提高营业额

要想提高门店营业额，首先应该做好销售管理。设定合理的销售目标，辅之以必要的促销手段，才能使营业额实现稳步提升。在此，笔者将通过以下两步做具体分享。

第一步，聚焦目标，勇于突破

想要提升门店业绩，第一步需要做什么？答：需要设立目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，店长要想提升门店营业额，首先应该制定一个合理的销售目标，并通过目标对下级进行管理。目标管理大师德鲁克认为：只有确定了目标才能确定每个人的工作。

对总部制定的营业指标进行有效分解，然后将其转变成各个部门以及每个人的分目标，并根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩，才能保证指标的达成，逐渐提升门店业绩。

尤其是制定销售目标时，既不能过高也不能过低。销售过高的话，尽管很努力，但每次还是完不成，这样会打击员工士气，造成团队疲软，起不到激励的作用；过低则不利于企业发展，激发不出员工的销售潜力。

店长要把年度销售目标分解到每月、每个部门甚至每个档口，从而落实到每个人，一定要制定员工“踮起脚就能够得着的目标”，这样员工才会有紧迫感，利用好每一个小时，从而在每个阶段都全身心投入。

第二步，适度促销，系统制胜

促销管理是提高门店业绩的有效方法。通过趣味性、娱乐性的活动或季节性、节日性的活动，吸引更多目标消费者，提高门店客流量，增加门店收益，扩大和巩固市场。好的促销活动不但能提升门店的业绩，而且能提高门店的市场竞争力，为品牌的长期发展奠定基础。

促销是一门很大的学问，不同品牌、不同发展阶段，都需要适配不同的促销方案。在促销管理过程中做好准备，抓住重点，才能实现预期效果。

很多餐饮经营者觉得促销就是宣传、降价、搞活动，在促销时疯狂打价格战。其实不同的客群有着不同的特征，一味打价格战并不能满足顾客多样化的需求。经常做打折活动反而会影响自身的品牌形象，因为顾客会认为你的产品只值这个价，一旦餐厅恢复原价，就觉得是在故意抬价，这种促销毫无意义，只会阻碍品牌的长期发展。因此在促销管理时一定要深入挖掘顾客的需求，创新促销手段，从整体氛围的营造及自身产品形态的变化去推广产品，这样才能在增加短期销量的同时，增加顾客的好感度，提升品牌形象。

另外需要注意的一点是，促销是有成本的，要根据自己的预算量力而行，不要超过自己能力范围去做营销。促销是一种战略性活动，需要制定好频率和节奏。也就是说，在不同的发展阶段、不同的时间段，都要有与之相匹配的方案和规划。比如说，5家店以内的促销方式和10家店以上的促销方式不一样；一个月的促销与一年内的促销都需要规划；分散式促销还是集中促销需要综合评估，而不是花一笔钱疯狂“轰炸”后就没有下文了。

二、合理排班，优化人力成本

店长要对员工的工作时间进行合理、有效地利用。一方面，要合理地安排合适的人员，满足公司的经营要求，保证服务质量；另一方面，要尽量控制人力成本，明确员工的职责与分工，提高员工的工作效率，将“人效”最大化。

店长在排班时，应该注意以下3点：

（1）每月提前排班，保证排班通知可以及时准确地下达到具体人员，以便店员提前得知自己的班次，安排好自己的工作、学习和生活。

（2）根据客流量大小及门店运营规划灵活排班，如客流量大的时间段，促销活动、会员日等时间段多安排员工；

（3）不同类型的员工注意综合搭配，新老员工、兼职和全职搭配，积极的员工和懈怠的员工搭配。另外，不宜将有亲密关系的员工长期安排在一起值班。

三、强化财务管理，提供决策依据

门店的一切经营活动最终都会体现到数据上，店长作为门店的最高管理者，必须要知道每一道菜成本多少钱，卖出去多少钱，门店的钱从哪里来的，到哪里去，钱从哪里省，又从哪里挣。因此店长必须掌握基本的财务分析手段，通过数据分析对门店经营管理的质量、战略实施情况进行判断，并有效预测门店的发展方向。同时，通过对财务数据的分析，发现经营过程中的具体漏洞和问题，进行针对性的改进，提高门店的盈利能力。

1.门店经营数据分析

作为店长，要想了解门店的经营情况，首先要从财务数据分析入手，把握好人、财、物三个最关键的点，继而做好门店的运营工作。

通过门店的财务报表可以获取每月的营业收入、营业成本及其他数据，如：

以上表为例，2019年上半年该餐厅每月的营业成本率控制在45%以下，没有异常波动。如果营业成本率明显超标，那么店长应该寻找超标的原因，并制定相关对策及时进行改善。

如果财务报表显示成本超标，店长可以从以下几个方面分析原因：

1.菜单问题：菜品是否过多、菜单中高成本菜与低成本菜是否均衡、低成本菜推销是否有力、成本增加时菜价是否需要调整；

2.采购问题：是否过多采购容易变质的原材料、采购过程是否公开透明、采购监控系统是否失灵；

3.加工问题：是否存在粗加工浪费现象、是否严格按照标准化流程加工；

4.存储问题：仓库管理是否存在问题、是否因存储不当导致原材料腐败等。

2.菜品经营数据分析

通过菜品的销售数据可以了解哪些菜品受客人欢迎，哪些菜品对门店利润贡献较大，以便对菜单进行更正、取舍。

下面以某餐厅中餐热菜为例进行分析：

根据上表数据，可以对菜品作出一个大概的评估，然后针对不同的菜品采取不同的方式及对策。

1.畅销高利菜：这种菜是门店的盈利项目，应该保留菜单，且放到菜单的显眼处，保证该菜质量的延续性，价格可以灵活。

2.不畅低利菜：这种菜是薄利多销的项目，是一种引流菜，在菜单中可以放到不显眼的地方。但如果这种菜明显影响了高利润菜的销售时也应当进行调整。

3.不畅高利菜：这种菜可以迎合一些愿意支付高价的客人，如果销量过低可以用这种菜做促销活动。

4.不畅低利菜：这种菜应该在菜单上取消，可以用于宴会或特别订单，使宴会营养平衡和价格平衡。

通过门店经营数据分析和菜单分析，可以帮助店长找出增加利润和控制成本的有效渠道，抓住客源找准市场定位，同时为修改菜单提供方法和思路。在日常工作中还有很多数据需要店长分析，但无论哪方面数据，分析只是一个开始，关键是能够找出门店存在的问题及可以挖掘的能力，指导如何开始下一步工作才是最重要的。

编辑点读：“火车跑得快，全靠车头带”。店长是门店的带头人和负责人，只有做好销售管理，合理控制人力成本，定期分析门店经营数据调整运营方向和对策，才能充分发挥店长的优势，带领门店持续盈利。

——本文摘自《中国好餐饮》杂志