、海底捞开放加盟的伏笔
2、影响企业扩张的关键点是什么
3、一城一店、千人千味时代来临
第 1548 期
文 | 张冬
海底捞推出首个城市菜单
为加盟“埋伏笔”
这段时间，有关海底捞加盟的消息甚嚣尘上，各方声音都有，究竟放开加盟对不对，目前不好评价，唯有等加盟店开后，才能看出端倪。
一个品牌要跑出千店，需要解决两个问题，第一，企业的千店逻辑能否跑通；第二，组织力能否跟上。
打个比方，虽然都是千店，蜜雪冰城和华莱士肯定扩张逻辑不同，锅圈食汇与米村拌饭也有差异。
◎Hi，海底捞
海底捞无疑是跑通了千店逻辑，所以，短时间内增长，基本尚在掌控之中，至于后来会不会失控，那是后话。
然而，实际上，海底捞开放加盟，早有讯号放出。
不久前，海底捞在重庆推出首个城市菜单，包括扎实老肉片、薄脸皮泡泡豆干、汪实大刀腰片等特色菜品，受到山城吃货的喜欢，点击率近20%。
海底捞相关负责人告诉火锅餐见，为满足消费者对不同锅底的追求，重庆海底捞上线“定制锅底”，消费者可根据“滑动条”实现个人口味需求，例如加减麻度、辣度等，“自上线以来，锅底定制率达30%。”
◎不是所有城市菜单都相同的海底捞
可能你会有疑问，只是在一个城市上新一张菜单罢了，释放什么加盟信号了？
咱们理一下其中逻辑。
“标准化”
竟成火锅品牌扩张的拦路虎？
一个火锅店根本的竞争力是产品、服务和场景，这三点是“千店逻辑（开店逻辑）”的前提，企业无法回避和删除，我们称之“第一性原理”。
那么，一个品牌要开放加盟、去异地开花，让顾客喜爱、复购和转介绍，同样是依据在这个前提下。
但这里有个朴素的逻辑问题——同样的菜单和产品，你能否确定，它既让A城顾客喜欢，又能在B城大卖？
◎千篇一律的牛肉火锅
你无法确定。因为你自己也有好恶，也有喜欢吃的和讨厌吃的东西。当然，你也可以退一万步讲，同样的菜单和产品，顾客只需点自己喜欢吃的就好，一张桌的客人，不可能全点一遍菜单上的产品。
能涮火锅的产品无外乎肉类、菌菇、丸滑、蔬菜和主食，同质化严重，如果顾客次次都点白菜豆腐金针菇羊肉卷牛肉丸，那么，你的竞争力又在哪里？当然顾客肯定不会次次都点这些大路货，吃几回，没新意，很可能就不再复购了。
海底捞深谙此道，所以把重心放在服务上，去弥补产品的短板，推出“城市菜单”和“定制锅底”，也正是在尝试解决这个问题，意在试探加盟的可行性，而且摸到了其中的关键——不同地域的顾客，喜好不同，不能一刀切地使用同一个菜单，要想长期获客，必须根据当地饮食文化和结构进行调整。
◎很难走出广西的螺蛳粉火锅
火锅连锁化率高，市场份额大，根本原因在于其好复制、容易标准化，然而阻碍其扩张进程的，恰恰是“标准化”。
这个观点或许有些耸人听闻，但你一定会发现这么一个现象：
在A城极为火爆的火锅品牌，来到你的城市，是不是感觉——也就那样。
你可以理解为组织力、供应链、产品力不能打，也可以理解为水土不服，但根本原因只有一个，它没有切中当地顾客的消费需求。
像成都某火锅品牌到长沙后，不到两月就黯然收场；像重庆某火锅品牌去了西安后，也是生意平平，但这两个品牌在当地却极为火爆。
就连长沙人爱得无以复加文和友，到了广深之后，顾客不照样不买单？橘生淮南为橘，生于淮北则为枳。就这么简单。
◎文和友
如果0到1能成功，那么，企业还需要找到1到10的复制逻辑，如果走到10，还需要找到10到100的复制逻辑，并以此类推。
企业绝不能因看到0到1、1到10的成功，而断定可复制到N。
市场一直在变，一套逻辑、模式怎么会永远成功？同样的“标准化”，如果不做动态调整，不会走长远——因为顾客在变。
很多供应链企业提倡“柔性定制化”，但绝大多数只关注了品牌需求，并未考虑当地顾客需求，供应链企业能够打造了品牌与品牌之间的产品差异，却很少打造出地域与地域之间的差异。
这是空白，也是机会。
一城一店，千人千味
或成品牌扩张的关键
品牌要理顺加盟扩张的逻辑，市场需求是根本。
过去，火锅店千人一面，所涮之物相差无几，彼时，市场需求并不旺盛，大众认知中，火锅店不外蔬菜菌菇肉类几种产品，直到火锅慢慢内卷，社交平台兴起，大众彰显个性的情绪喷薄而出，传统同质化的餐厅开始出现更替、迭代，而疫情下，大众囚步在家，以社交平台为乐，加重分享心态，则又加速了更迭进程。
◎破旧风火锅店
彰显个性的心态反映到市场需求上，则是各种“N价比”，诸如性价比、质价比、颜价比、心价比、鲜价比等等。
“一招鲜、吃遍天”的时代彻底结束，“一城一店、千人千味”的时代来临。
火锅标准化最大弊端是惊喜不足，顾客无复购欲望，所以，要维持高复购，餐厅必须经常上新，不断寻找好食材。
但这其中又会出现问题，即“市场教育”，很多食材当地人熟知，挪去外地，外地人毫无感觉，这就需要一遍遍地教育。
比如巴奴去年上的新菜乳山生蚝，大众并不知道乳山生蚝与菜市场的5元生蚝有何不同；今年春季上的天麻和儿菜，一般人也并无认知，没认知，就怕犯错，怕犯错，就有可能不点，这就需要企业反复教育，让顾客尝试。
◎乳山生蚝
反之，火锅店若用一些当地人熟知的东西，效果会更好。比如，武汉人喜欢热干面，有些火锅店就上热干面，有些北方地区喜欢花卷，火锅店就上花卷，瞬间拉近与顾客的距离。
某地某食材的特殊性，是融入了当地民俗文化的，当地人习惯吃某物，乃习惯、传承使然，再有品牌势能加持，更能俘获顾客的心。这就是“地域个性化”的好处。
这就好比，南方的打边炉北上，北方的铜锅涮南下，如果没有品牌势能推动，几乎没活路。
综上，我们不难得到一个结论，即品牌开放加盟要想跑得快，必须地域个性化，而非标准化；品牌要做的事只有两件，一，不断提升自身势能，为地域门店加持；二，把握好当地所用食材的品质，尤其是食品安全问题。
最后
火锅多为聚餐场景，具有强社交属性，它的标准化不同于快餐标准化，大众吃快餐，用的是生活费，吃饱吃好，实惠就行；大众吃火锅，用的是零花钱，购买二者的顾客的“心理账户”不同，不具类比性。
手里没余钱，谁也不肯社交，这就要求火锅有足够特殊性，快餐反倒越标准越好。
而杀死火锅社交属性的，正是“标准化”，因为它直接抹煞了顾客彰显个性的需求，试问，一帮人聚餐，谁不愿意去更具个性化的餐厅？
地域个性化，是“品牌个性化”的一种细分，所以，“品牌势能+地域个性”，才是企业扩张的关口。
< class="pgc-img">免费加盟！”“0元加盟”“不收费还补贴”！
最近，火锅餐见发现0元加盟的风已经吹到火锅界！
第 1560 期
文 | 阮城
火锅界0元加盟的风
越来越大了
“不割韭菜，只割'勤'菜”！3月14日下午，餐见君的朋友圈突然刷到这样一则信息，来自上海的吴老幺宣布开放全球加盟，并且注明在江、浙、沪是直营+联营形式，以显示其管控力度。
其创始人吴绍志告诉火锅餐见，“品牌马上要10周年了，一直以来以华东市场为主，此举是为了服务华东以外的下沉市场”。
◎朋友圈截图
无独有偶，在3月19日，后火锅在杭州的3.0店型面世！在此时机，其创始人牟建透露，后火锅近期已推出新的战略计划：0加盟费，并以3500万真金白银的补贴，全面铺开3.0门店模型。（相关阅读：30张台日收4.5万，他怒砸3500万转攻下沉市场！）
据了解，其中3500万的补贴是实际性的，比如装修补贴，营销费用1：1投入等。
而就在年前，赵九记火锅也在直播间放出声音，要准备开始0元加盟。进而今年3月份，其相关品牌负责人在某音视频上，说今年推出了更轻模型的火锅黄弟品牌，包括赵九记，“通通都不收加盟费，让合作更加简单真诚，让合作伙伴的投资压力更轻。”
同时，在前不久的成都游学中，牟子胡胖·鲜烧牛肉创始人苟科也透露，他们的加盟政策是有3万的合作费，但如果品牌正常经营了3年，就可以把这3万块钱返还，差不多也类似“0元”加盟。
除却这几个重量级火锅品牌，我们发现，市场上宣传0加盟，不收品牌使用费的小品牌也一抓一大片。
◎0元加盟，逐渐风靡
再把时间线拉长，会发现“0元加盟”这阵风刮到火锅界有迹可循。
在去年的两场加盟大展：北京的中国特许加盟展，上海的上海国际连锁加盟展览会上，上百个加盟商参加，茶饮、快餐小吃这些轻量型品牌率先打出了“0元加盟”的口号。
当时就有专业人士表示，火锅行业也有品牌在试水了，“0元加盟”会越炒越热。
今年一开年，茶百道、书亦烧仙草更是纷纷推出“免加盟费”政策。以茶百道为例，开2家店减免8万元，开3家店还补贴物料，老加盟商新开店直接减免9万元。
这边，茶饮的0元加盟如火如荼，火锅的0元加盟元年也在开启。一年过去，之前的预言成真了。
关于0元加盟
来探讨3个核心问题
第一，为什么火锅品牌也开始0元加盟？
“不端，不装，下场抢资源”，牟建的一句话直指火锅品牌0元加盟的核心原因，就是为了抢资源，拉规模。
在前不久的成都游学中，牟建表示，今年对于许多火锅品牌是关键性的一年，能不能拉开体量差，能不能规模化，就看今年了，尤其是对于第三波冒出来的中小型火锅品牌们。
“试想一下，如果一个品牌已经在市场上有了一定认知，并且已经跑了上百家门店，在今年市场不太好做的情况下，把0元加盟抛出去，再做几百家不是问题，它一年就能跑完别人2~3年的规模，那不就完成了一次逆风翻盘吗？”来自河南新乡的川渝冒肚创始人马瑞科如是告诉火锅餐见。
更别说，海底捞、九毛九上市集团，珮姐老火锅等陆续开放加盟，也更刺激了从业者疯狂争夺加盟商，拼优惠政策，拼谁能在前期为加盟商省下更多的投入资金。
同时，在消费理性的情况下，火锅投资模型也从重到轻，有的宣称二三十万就能开一家店，这也是“0元加盟”的风刮到火锅界的原因之一。
第二，0元加盟的“0”在哪？真一分钱不用花吗？
一般来讲，加盟费用分为三块。
第一块是“特许经营初始费”，也就是我们通常理解的“加盟金”/“加盟费”；第二块是“持续性费用”，包括“特许权使用费”和“市场推广及广告基金”两部分；第三块为“其他费用”，包括“履约保证金”“品牌保证金”“培训费”“特许经营转让费”“设备费/原料费”。
现在火锅品牌所说的0元加盟，本质是一种营销引流行为，通常就是免除第一层的加盟金，“像是管理费、供应链的费用、设备费、设计费用等还会存在”。只是收多收少的问题。
“有些确实前期费用让度给你薅羊毛，后期它赚供应链的钱。”
第三、0元加盟是不是割韭菜？
对于这一疑问，火锅餐见专门询问了好几位从业者，其中既有品牌方，又有加盟商，出乎意料，大家的看法非常冷静。
“这是一些品牌发展到一定周期时的必要选择，如果它已经有了一定体量，又有好的盈利模型，想快速抢占市场，选择0元加盟无可厚非；
是否韭菜论，关键看创始人，ta的初心如果是正的，如果是希望自己的品牌、公司能够长久运营的，那ta肯定希望加盟商们都能赚钱，这反过来也能让他自己最终受益。”一品牌负责人告诉火锅餐见。
“作为创业者来说，这几年轻投资的模型是趋势，如果一个品牌在前期0元加盟能帮我省几万块，我又对它认可，那肯定会选它”，有过加盟经验的马瑞科说，“至于是不是韭菜，那收了几万、几十万加盟费的也有可能是割韭菜，还是看创始人本心。”
至于支不支持0元加盟，有的认为这是品牌发展到一定阶段的战略做法，该支持。有的认为这把加盟的门槛降低了，一方面筛选不出优质加盟商，一方面会让大量新手小白进场，让厮杀更为血雨腥风。
有的则认为，看品牌的模型，如果你是投入重的，自然不适合0元加盟，如果你的模型在40、50万左右，针对的就是创业新手，那0元加盟在适当时候可以搞一搞。
这些回答都说明，加盟市场越发透明，在这场交易中，投资人品牌方都越来越“清醒”。
火锅“0元加盟”下
创业者需要注意什么？
1、注意后期费用是否被嫁接，前期支持被减少
虽然加盟费为0元，但准备开店的人，一定要看看品牌方是否后期的各项费用变高，把差价“嫁接”了。
同时也要警惕品牌方该有的“选址、装修、人员培训、管理机制、开业宣传、运营”等扶持是否减少，是否0元加盟后会被品牌方“放养”。
2、对齐品牌方成绩颗粒度，拉长决策周期
0元加盟下，更考验大家对加盟商的认知和筛选能力。所以希望大家，尤其是创业新手，一定把决策周期拉长，尽可能保持自己的理智。
别一看“样板店”挣钱，“万单店”成绩好，就上头了。要看它的产品、定价、供应链，更要多分析它的营收平均值，多看看同等级市场其它加盟商赚不赚钱，多看看它的门店存活率，多看看它的二店加盟商是否多，多咨询咨询同行、专家的意见。
尤其借钱创业的人，最好先问自己几个问题“我凭什么能挣这个钱？”“能干多久”“赔了怎么办”。
3、一个公司有多个品牌运作的需警惕
如果一家公司旗下有多个品牌同时运作，这种要小心是快招割韭菜，除非是有一个主干项目已经非常成熟，这时候分支出来一个项目，大家一定要擦亮眼睛。
最后，如果你擦亮眼睛，找到了靠谱的品牌方，恭喜你通过了加盟第一关，而远征才刚刚开始，后续经营是关键。
你对火锅0元加盟怎么看？欢迎留言互动。
大连锁时代下，越来越多餐饮品牌开始放开加盟，两条腿走路。但他们中的大部分，对加盟的认知却还处在蒙圈阶段。
怎么做好加盟生意？做加盟时有哪些不能踩的坑？今天，红餐网专栏作者王冬明和大家聊聊餐饮品牌放加盟不能做的那些事儿。
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者王冬明。
所有的知识必须用实战来验证，只有在实战中能落地，才能证明知识的价值，否则所谓的知识就是纯粹的理论，或者说是在扯淡。
我下面分享的内容，有可能会颠覆很多品牌创始人对加盟的常规认知，当然也肯定会招来无尽的口水，没关系，想听好听的，看到这就可以了，你要还往下看，后果自负吧。
< class="pgc-img">做加盟，要从买方视角思考问题
加盟，要抛开自我认知，学会从买方市场的角度审视自己做的事情对不对、二不二、行不行，好多品牌在放加盟的过程中，总是自以为是地思考问题，声势锣鼓喧天，结果却一地鸡毛。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
首先要知道，从系统上来说，加盟和直营两码事，甚至是完全相反的两码事，直营做得好，加盟却做不好是很正常的。
其次要知道，从品牌价值角度来说，品牌就像你的孩子，从生到养倾注了毕生心血，可在加盟商眼里，你的品牌就是一头猪，养肥了要吃肉的，扯什么长命百岁。
再其次要知道，从期望值来说：你的品牌能不能做成百年品牌，加盟商才懒得听你扯呢，他们只关心今年能不能回本。
最后要知道，从实战结果来说：加盟商生意越好，对品牌的忠诚度越低，生意越差，对品牌的忠诚度越高，大家能理解吗？不理解的话，你就不适合放加盟。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
< class="pgc-img">做加盟，切记“10个不要”
我研究加盟10年了，研究0成本加盟6年了，也培训过上千家餐饮品牌，今天，就和大家聊聊打破认知的“10个不要”，系好安全带，老司机要开车了 。
1、一定不要为放加盟而开设旗舰样板店
记住，加盟商要加盟你，首先有两个先决条件，一个是他认为你挣钱，一个是他认为自己投得起。
每个品类吸引的绝大数加盟商，都是一个区间的投资能力的人，如果这人的投资能力就30万，他就不会去考虑投资酒楼，而是会考虑水吧或小吃。
旗舰店的投资一般是普通店的2倍以上，很多人一看旗舰店金碧辉煌的，就会以为自己投不起，这样一来，90%的意向加盟商连问都不会问了，而事实上，普通店他是完全投得起的。很多品牌为放加盟而准备的样板旗舰店，最后却成为最大的绊脚石。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
2、一定不要为加盟组建招商团队
招商的能力一半取决于动力，而招商的动力和收入成正比。同样招商能力前提下，一个人干招商出的成绩，至少是三个个人干招商总和的三倍，因为加盟业务之间是有绝对竞争关系的。
很多时候，老板看到的团队可能都是和和气气的，但其实很多员工，难免会有我谈不成你也别想谈成的心态，导致品牌招商出现大量莫名其妙的掉单。
还有甚者，一个加盟商会同时和一个品牌的几个招商聊，里面最次的那个就决定了招商的成功率，说好听点就是“水桶效应”，说通俗点，就是猪队友坑死一部门的人。
3、一定不要在10家店以下的时候设立品牌使用费
不管你干得有多好，生意有多火爆，只要你的门店在10家以下，加盟商就会认为，自己加盟的原因是要你的产品、管理、筹建及装修，而不是你的品牌，在他们眼中，你的品牌一文不值。
这种时候下，你加盟费里的品牌使用费，在他们眼里就是打水漂，一旦你还狮子大开口，那必然聊不成。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
4、一定不要拿前三家店的加盟费当以后的收费标准
很多品牌的加盟费虽然收的不合理，但刚开始放加盟的时候，总会有两三个冤大头出现。
你漫天要价，他还愿意给，这是因为你的首批加盟商都是你周围的、对你信任度极高的朋友、食客或是同学、原同事。但发展到后面，很多加盟商并没有那么高的信任度，加盟就放不出去了。
5、一定不要去加盟商门店指手画脚
总部和直营店是管理与被管理的关系，总部与加盟店是服务与被服务关系，请注意你说话的态度，管理关系是要对方执行，服务关系是要对方满意，你在直营店怎么横你都是爷，你在加盟店横，轻了遭人白眼，重了会被拳打脚踢。
6、一定不要给加盟制定版图发展战略
品牌放加盟经常犯的两个错误，一个是先本地放，外地不放。这种策略下的老板通常会说是为了方便管理，加盟商出了什么问题，马上就能上门解决，然而，最终往往会导致本地放满了，后面外地的加盟却死活放不出去了。原因就是，你用本地的密度，向外地加盟商证明了你的品牌不适合走出去。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
还有一种就是先外地方，本地不放，老板说是为了锁住本地市场高品质信誉度，说白了其实就是怕加盟商分流自己的买卖，最终搞得加盟上来就放不出。所以，最优选择是随便放。
7、一定不要为了放加盟而租办公室
我和很多老板说，不要为了加盟整什么高大上的办公室，加盟商加盟是为了挣钱，高大上的办公室唯一的作用就是花钱解决了你自己的胆小问题。
我讲课说到这点的时候，有个老板非常认同，放了200家店，大部分都是马路牙子签的合同。还有个老板按我说的，放了七八十家加盟后，办公室也没用上，记住了，你不信是你不会，你会了就知道自己有多冤大头了。
8、一定不要认为放加盟要花钱
放加盟售卖的是品牌，这属于营销的范畴，而营销的重点是技巧，绝非是砸钱。
旗舰店、办公室、招商团队、企业宣传片、大铜牌奖状、中央厨房、精细化管理系统，这些对放加盟都是没任何用处的，反而会适得其反。说到这里肯定一堆人跟我抬杠，没关系，我绝对不多解释，反正这么干的冤大头海了去了，多一个不多，少一个不少。
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9、一定不要全国统一口味
十里不同风，品牌发展跨大区域时，菜品一定会出现认同度下降的情况，就拿口味来说，南甜北咸中辣，再拿火锅蘸料来说，南方水料、中原油料、偏北干料、北方酱料。
好多品牌本地排队排的跟长龙似的，结果到了全国其他比较远的地域，好多加盟店生意惨得跟坟地似的，为什么？就是因为你非要统一口味。
10、一定不要在直营店太多时放加盟
直营管理系统和加盟管理系统，就像鞋与帽子的区别。
我私下接触了好几个直营连锁门店数上百家的品牌，他们也准备放加盟了，但我发现，当一个品牌直营规模已经做得很大了，不缺知名度、不缺供应链、不缺人才、不缺资金、不缺渠道、不缺技术时，整个团队从老板到员工都会执念于用直营那一套去干加盟。放加盟过程中，干的全是“脑袋顶只鞋“的事，要知道，鞋子再好也不是帽子，道理虽然简单，但死活看不明白。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
小 结
好了，我基本说完了，大家可以开始抬杠、吐口水、丢板砖了，不过我还是提醒大家，以上内容全部来源于实战。
勇于打破认知，才是解决加盟瓶颈的第一步。时间有限，没有办法从头到尾的剖析每一个论点，希望能够帮助大家破冰加盟困境，让更多的正经品牌实现做大做强的目标。
