11月财经新势力#

众所周知，餐饮行业竞争特别激烈，有人靠高调宣传博得眼球，有人靠营销手段抢占市场，但也有人在自己的区域市场里闷声赚钱。徽菜品牌小菜园就是典型的例子，它虽然不打广告，也没有什么营销手段，但却凭实力坐上了中餐行业第二的位置，现在的小菜园是一个连海底捞和西贝听了都害怕的中餐品牌。这个鲜为人知的行业第二，到底有多厉害？

安徽小菜园创立于2013年，起家于安徽的一个三线城市铜陵，到现在不过只有九年的历史。但是在过去这九年的时间里，小菜园的门店数量已经扩张到了400多家，店铺分布在北京、上海、江苏、安徽等多个城市，几乎占据了我国东南地区中餐市场的大半江山。可能有人要问了，九年开四百多家店算厉害吗？大家都知道西贝在业内的地位和影响力，这个品牌历史高达30年，至今为止门店也才开了380家。

另外，小菜园的员工数量已经快冲破万人大关了，市值规模高达500亿。更令人感到震惊的是，小菜园的生意比海底捞还要好，光是每天的平均翻台率就能抵得上海底捞的两倍。除此之外，它还成为了万达广场、万象城、苏宁广场场等多家知名商业综合体的优秀战略合作伙伴，成为了我过八大菜系中徽菜的典型代表品牌之一。2020年，小菜园的总营收已经突破了25亿，一举超越了多家餐饮品牌。

但让人感到意外的是，这么厉害的一个中餐品牌网上竟然很少有关于它的宣传报道，很多人连创始人是谁都不知道。更有意思的是，像西贝、绿茶这些头部品牌采取的都是开放加盟模式，只有小菜园在不依靠加盟模式的情况下把规模做到了这么大，它到底是靠什么实现快速扩张的呢，这背后的商业秘诀究竟是什么？

小菜园的拓店方式与其他连锁餐厅不同，我们常见的很多品牌采取的都是加盟制，但是它主要采取合伙制度。这个想法是由小菜园的创始人汪书高提出来的。在大家都采取加盟制的环境之下，他又是怎么想到这种方法的呢？其实主要有两个方面的原因，一方面是因为汪书高自己在开始创业之前就是厨师，在底层滚爬摸打多年之后深感厨师这个行业的不易，所以他一直有一个愿景，就是希望能通过自己的力量提高厨师、服务员这些人的地位，如果有可能的话，他希望能够改变他们的命运，让他们也当上老板。另一方面是因为在了解了这种模式之后他被震撼到了，所以后来就有了用合伙制来创业的想法。那小菜园又是如何利用合伙制开拓门店的？

拓店需要的是有人愿意来加入，汪书高把目标锁定在了现有的厨师长身上，他从这些人当中选出一些能力比较出众的，让这部分人来担任新店长，负责管理平常的经营工作，同时保留他们厨师长的身份。为了进一步提高他们工作的积极性，小菜园还给这些店长0.5%-0.7%的股份，目前公司的股东有两百多位，其中大部分都是门店店长。如果他们工作干得好，还有机会晋升区域总。

看到这儿可能很多人都想问，虽说把员工利益跟公司利益捆绑起来之后有利于提高他们的工作效率，但这些厨师长在管理方面毕竟不是专业的，这么下去真的能赚到钱吗？小菜园用事实向我们证明了，确实可以。

要知道小菜园做的是餐饮生意，这个行业什么最重要？那肯定是味道啊，不管你品牌名气多大，味道不好那肯定没人愿意来。那么问题来了，味道由谁来掌控？不就是厨师长吗？他们当了店长之后就更有动力去研发菜品了，味道提上去了，顾客也就多了，到最后这都会转化成门店的收益。

而且这些厨师长作为小菜园的老员工，他们比其他人更了解品牌的经营理念和品牌文化，对于管理和运营的问题更是不在话下，如此一来就把传统加盟方和品牌方之间难以协调运营管理的问题给解决了，极大程度上提高了门店运营效率，有利于形成稳定的扩张模式。

值得一提的是，小菜园不仅对店长有优待政策，对普通员工也有很多奖励措施。比如在提升菜品味道方面，品牌推出了“计件制”，员工的工资由底薪、分红、计件提成三部分组成。以厨师为例，除了基本工资和分红之外，他还可以额外拿到菜品的提成。比如一个厨师这个月研发出的菜品销量从6000涨到了7000，那他就可以从中获得奖励，这也提升了普通员工工作的积极性。

当然了，这些只是把一家门店经营好的办法，但这同时也是门店扩张的基础。因为只有把单店的经营模式搞好了后续数量多了之后管理起来才不容易出现大差错。那接下来就是如何开拓新门店的问题了，这其中的关键其实也在厨师长身上，小菜园采取的是师徒制模式，他们鼓励原有门店的厨师长培养新门店的厨师长，也就是新店长。这个时候可能有人想起了那句话“教会徒弟，饿死师父”，要是老店长把东西都教给徒弟了，那他自己的地位会不会受到威胁呢？这一点小菜园早就已经想到了，如果老厨师长带出了能顺利通过考核的徒弟，那他就可以带走一半的股份去开新店，做更大更强的事业，与此同时还可以继续享受原来那家店的分红。对于老店长来说，他能拿收益的途径又多了一个，这好事谁会不愿意？

那万一意外真的发生了，这门店就是赔钱了怎么办？小菜园承诺，店长只是利润股东，不是风险股东，要是哪天真亏了，总部会给你填上这个坑的，所以一切问题都不用担心，你只需要放心大胆去做就行了。

除了这些之外，相信不少人还很好奇小菜园背后的盈利模式，它到底是什么赚钱的呢？

首先小菜园在市场地位这个问题上就很明智，它没有选过于高端或者过于低端的市场，而是把目标瞄向了中产阶级的餐桌。那么问题来了，为什么是中产阶级呢？大家都知道高端客户财大气粗，他们的钱最好赚，但是我国人口那么多，能达到这个水平的人又占了多少呢？那太少了，要是等他们这些人来自己店里吃饭，一上午也不见得能等来一个。低端市场就不用多说了，这个群体人数虽然多，但他们经济实力有限，很多人过日子都是精打细算的，想从他们身上赚到钱那太难了。那最后就剩下中产阶级了，这部分人数量不算少，在我国占据了30%，同时他们有足够的消费能力，所以这部分人的钱最好赚。

其次，小菜园的食品安全有保障。随着经济的不断发展，大家现在在吃的方面要求已经从吃得饱变成了吃得好、吃得健康。所以最近几年很多人都在关心的一个话题就是食品安全，但是现实却是外边很多餐饮店的厨房环境、食材都不怎么卫生，大家想在外边安心吃顿饭都成了件难事。这个时候小菜园站出来告诉消费者，我不仅所有的蔬菜、米面油都是有机食品，我店里的鸡都是大别山上散养的，米饭也是正宗的五常大米。

这些绿色新鲜蔬菜、食材怎么来的呢？小菜园在国内拥有五个大型物流配送中心，分别在合肥、无锡、上海、南京、铜陵这五个城市，整个物流体系配送速度快、效率高、范围广，能够保证这些新鲜食材及时送达门店。另外，小菜园的做菜理念就是以健康为主，很多菜品都是以清淡、少盐、少油为特色的，在这个火锅烧烤和快餐无处不在的时代里，难得有一家“绿色”餐饮店，那大家肯定都想去尝尝。

不过，这么高品质的定位，那价格会不会很贵呢？既然小菜园目标顾客是中产阶层，那肯定要考虑这些人的消费习惯。对于这部分人来说，他们虽然消费能力可以，但更喜欢的还是性价比高的东西。对于吃这方面，他们愿意花钱追求品质，但也不会愿意为了性价比不匹配的商品买单。什么意思呢？就是一盘土豆丝，在普通消费者眼中它的价格就应该是十几块左右，因为大家觉得它就值这个价，但你要是因为自己牌子够响把单价定到了50，那估计没几个人愿意吃。其实这也是小菜园的聪明之处，它没有因为自己在中餐行业排名靠前就搞一些高价菜，门店菜品的价格基本上都在多数人的承受范围之内。

他们的思路是用性价比最高的产品来吸引顾客，致力于打造爆款，走薄利多销的路子。就拿前边说的土豆丝来说，小菜园只卖九块钱一盘，而且分量很足，煲了两个小时的海带龙骨汤十块钱不到就能喝上一碗，这价格在其他店估计买都不到。很多消费者反馈表示，平常到小菜园随便吃一顿人均也就七八十块钱，同水平的品牌基本上人均都在一百上下，有的甚至更高。小菜园除了便宜之外，有时候门店为了吸引顾客，它甚至会推出免费菜，先让你免费来品尝，然后再把这个顾客拿下。久而久之，客流量就上去了。

可能有人想问，利润空间那么低，要那么多客流量有什么用？这么下去还有钱可赚吗？能在九年之内坐上中餐第二位置的小菜园，可没你想的那么简单，用低价菜吸引客流只是第一步。我们常说放长线钓大鱼，前期的投入都是为了以后能赚大钱，小菜园就是这个套路。等客流量涨的差不多了，品牌市场占有率也上去了，这个时候他们的重点菜也就来了。比如小菜园推出的招牌菜臭鱖鱼，一盘定价108，还有一份80块钱的招牌牛仔骨，听起来不算太贵，但要知道这些所谓的招牌菜成本也就二十块钱，这么一算利润空间是不是就提上去了。

除此之外，他们还有一招揽客的妙计，那就是服务，在这一点上小菜园也花了不少心思。大家平常外出吃饭最烦遇见什么情况？相信肯定会有一部分人说：等菜上桌。有时候跟家人一块出去吃饭，孩子看着隔壁桌上的菜已经饿得开始闹了，可是这边左等右等就是不上菜。自家孩子说他两句问题可能就解决了，但要是请人吃饭遇上这种情况那可就太没面子了。对于这些问题，小菜园直接对消费者说，要是我们上菜不准时，那就把菜免费送给你，这服务谁听了不说好？

另外，很多人还很讨厌自己精心挑选的菜品，一口吃下去发现踩了个大雷，但正常情况下餐厅不可能因为你说菜不好吃就给你退钱的，消费者最多也就拍照发个朋友圈吐槽一下。但你要是选择了小菜园，那情况就不一样了，只要你提出来菜味道不行，后厨那边立马给你换菜，保证每位顾客都能享受到小菜园的美味。

除了这些，大家都很关心的那就是食材的品质问题了。其实这种情况很多人都遇到过，但一般餐厅不会直接给出明确的解决方案的，只会在事情发生了之后再去跟消费者协商怎么处理。但是小菜园就不一样了，它直接说我们的食材要是有问题，那就给消费者十倍的赔偿。大家看见这句话，那肯定对小菜园的食材放一百个心了。这几条可以说是招招命中消费者的心，人家服务都已经这么到位了，生意能不好吗？

小菜园的成功也说明了一个问题，那就是原本的餐饮模式已经过时了，现在消费者更喜欢高品质、优服务的品牌。

话说，人以食为天，口罩时代即将过去。许多投资者计划投资餐饮领域，加入连锁店已成为每个人的首选。品牌效应已经具备，做起来更方便。那么加入餐饮连锁店的方式是什么呢？今天，小编总结了五种常见的合作方式，希望能护送您的餐饮连锁加盟之路！

1：加盟合作

即加盟商进行相应的投资、连锁店总部或餐饮管理公司的合作模式。投资后，连锁店总部负责提供品牌和技术支持，并管理餐饮分公司。具体来说，分公司的选址、设计、装修、筹备、开业设计、开业和促销活动。开业后，餐饮分公司的管理模式主要由总部共同管理，即总部派总经理、加盟商派副总经理、总部派财务经理、合作伙伴派财务副总经理。合作期限一般在5至6年左右。合作期间，总部除一次性收取加盟费外，还抽取一定的税后利润。这种方法的优点是有总部管理的成功经验，可以保证餐饮分店的成功运营；缺点是利润率会相应降低。

2：特许加盟

也就是说，加强管理的合作模式。具体方法是在总部的技术指导下，加盟商将开展分公司的选址、设计、装修、准备、开业和促销活动。在后期的运营管理中，总部也将提供相应的指导。期限一般在五年左右，总部一次性收取一定的加盟费，加盟商的营业收入每月2%-5%左右。其优点是投资经营由加盟商自行决定，可以保证加盟商对分店的独立管理。缺点是加盟商没有专业的管理经验，可能会影响分店的运营。

3：合资

也就是说，总部和加盟商一起出资。除实际出资外，总部还将以品牌技术和品牌管理占例的股份，一般在20%-30%之间。具体做法是在总部的指导下，总部还将对餐厅的选址、设计、装修、准备和开业进行技术指导。除一次性收取一定的加盟费外，总部每月还将收取约2%-5%的加盟费。这样做的好处是双方都是实际投资者，真正实现利益共享和风险共担。

4：承包

这样，加盟商就有了现成的餐厅，总部以合同的形式接管，经营总部的餐饮品牌。总部将根据加盟商餐厅的实际面积、装修等级和具体位置支付一定的费用，或双方按一定比例划分店铺的经营利润。

5：托管

合作伙伴将他的餐厅托管给总部。也就是说，总部一次性收取合作伙伴托管费后，每月将收取餐厅营业收入的2%-5%左右的管理费。合作期限一般五年左右。托管类似于特许经营。特许经营是指总部生产的品牌由合作伙伴管理，托管是由合作伙伴生产的餐厅总部管理和经营。

由此可见，无论上述哪种经营模式合作，加盟连锁店都是在总部提供品牌的前提下。除投资外，总部还将从公司的品牌、技术和管理中提取餐饮分公司的部分利润。合作期间，总部将负责分公司的前期规划、人员管理、技术培训等全套管理标准，并在合作伙伴运营的全过程中提出指导和合理化建议。

想了解更多的连锁知识，请继续关注小编，每天更新，为您的连锁之路保驾护航！

张去年7月份新开了一家餐厅，由于想尽快开始营业，就自己随便设计了一个菜单。

小张说，自己餐厅的菜品口味都还算不错，可是开店半年多生意却一直平平淡淡，营业额也不见上涨，再这样下去觉得自己的店都可以关门了。到底是哪儿出了问题呢？

经过考察，我们发现问题恰恰就在小张不重视的这张菜单上。他设计的这张菜单仅仅是把店里的菜品名称和价格印了上去，菜名多且分类杂乱，没有重点和图片，导致用户体验很差。营业额也一直提升不上去。

一个好的菜单设计能让餐厅利润大幅上升，相反设计不好则可能会毁掉一家餐厅，这句话一点都不假。很多餐饮企业如：探鱼、外婆家、九毛九这些，都要花很多心思在菜单上，让餐厅的利润率有了大幅度提升。

那么一张好的菜单应该如何设计，具备哪些特点呢？我们分析了上百张菜单，得出这些结论。

1、菜单要符合餐厅品牌定位

菜单应该是品牌的传达和延伸。

现实是，很多菜单设计时没有考虑品牌。

你的品牌是什么？主要卖什么东西？品牌形象是什么？这些实质内容都要体现在菜单上，才能让顾客记住你。

参考做法：

将招牌菜放置在最显眼的位置，并对招牌菜进行重点宣传，做详细的描述。借助招牌菜展现品牌的形象和定位。另外在菜单上突出餐厅的名字，logo以及slogan，也能加深顾客对品牌的记忆。

2、菜单结构清晰，层次分明

无论菜单形式如何变化，但结构都要非常清晰。餐饮品牌营销专家裴成辉曾把菜单结构固化成了一个金字塔模型。

顶部是品牌定位规划出来的代表品项的菜品，一到两道菜品。

接下来,是强化品类认知的配衬菜品.

再接下来，就是利润区菜品，这本菜单实际上会决定你的利润。

最后，就是流量菜品，这些菜品会通过独特的价格，或一些特色带来很大的流量。

菜单这样分类明确，才能让餐饮人更好的了解，哪些菜品是占营业额的最大部分，哪些是真正盈利的点。从而后续进行优化和调整。

3、图文并茂的菜单设计更吸引人

相比纯文字型的菜单来说，图文并茂的菜单，能带给消费者更强烈的直接观感，另一方面，图片的直观性也更容易让消费者更快地找到心仪的菜品，从而节省用餐时间，提高餐厅的翻台率。

3、将菜单与销售结合

（1）菜品并不是越多越好，在菜单上做减法

菜品数量过多不仅会增加餐厅的经营成本，也会让顾客点菜变得困难。

很多人在吃饭上都有选择困难症，菜品一多就不知道选什么了。在这种情况下。他们往往会采取一种简化策略，要么勉强的随便选一种，要么什么都不选。因此，你需要在一定程度上让消费者舍弃一部分选择，减少菜品的种类，提供最佳选择。

在这一点上，杨记兴就做得很好。

从2000年至今，杨记兴总共经历了五次菜单改革，从第一家店的200多道菜减到现在的38道。为此，他们还总结了一个菜单和销售额的比例，大致是菜单金额总和与餐厅日流水总额的比例在1：20~1：30。

经过五次菜单改革，杨记兴的整个菜单围绕三大特色（三种臭鳜鱼的做法）和四大招牌、十大必点组成了一个清晰的产品序列，即使第一次光临的顾客也不会因为点什么而发愁。

据了解，通过这5次菜单调整后，店里的营收上涨了 15% 左右，毛利从 67% 变成了 68%！

（2）把组合套餐放在菜单的前面

当然，在菜单上做减法不一定适合所有餐厅，还能怎么办呢？

很多餐厅采用的方法是将一些组合套餐放在前面，一方面可以治愈消费者的“选择困难症”，缩短消费者的点餐时间；另一方面还可以减少餐厅的点餐成本，提高营业额。

比如快餐店可以推出一些单人商务套餐，正餐厅则可以推出二人套餐或者多人套餐的形式。

虽然说一个的餐厅成功，食材好味道好是根本。但是能做一张能吸引顾客的菜单则能让你事半功倍，锦上添花！

作者：餐饮致富经