标题：铁打的杨国福？流水的加盟店！80%加盟店撑不过3年，商业模式精髓就是：“忽悠”加盟不能停 | 港股IPO
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">
作者 | 罗兰
编辑 | 小白
杨国福麻辣烫是中国最大的麻辣烫餐饮品牌
关于餐饮类企业，尤其是中式餐饮公司，风云君之前已经写过很多家了，比如九毛九、海底捞等等；关于连锁中餐的商业模式和财务特点，也基本分析得很透彻了。
近日中国知名的麻辣烫餐饮集团——杨国福麻辣烫，向港交所递交了招股书，准备登陆香港的资本市场。独家保荐人是中信建投。
下面风云君就准备狗拿耗子，简单说说杨国福麻辣烫。
根据公司引用的弗若斯特沙利文数据，2020年按餐厅数量计算，杨国福麻辣烫是国内麻辣烫这个细分领域的第一。
要是按照餐厅的营业额（不等于公司的营业收入）计算，杨国福麻辣烫也是行业第一，市场份额为4.3%。排名第二的张亮麻辣烫，其市场分为为4%。毫无疑问，杨国福麻辣烫是中国最大的麻辣烫餐饮品牌。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
公司由来自东北的杨氏家族掌控
按照公司的分类，麻辣烫属于中式快餐。麻辣烫其实起源于川渝地区，本来和东北扯不上关系，但是目前中国比较大的麻辣烫餐饮品牌，一个杨国福麻辣烫，一个张亮麻辣烫，都是源自东北。
看来，是东北银把麻辣烫这个四川美食彻底发扬光大了。
杨国富麻辣烫的历史最早可以追溯到2003年，来自东北哈尔滨的杨国福、朱冬波夫妇在哈尔滨永和街开设了第一家麻辣烫直营店。不过当时的品牌还不叫杨国福麻辣烫，而叫杨记麻辣烫——2007年时，公司所有加盟店才改叫杨国福麻辣烫。
2015年，公司进行改组，杨国福夫妇以及他俩的儿子杨兴宇，共同成为公司的实际控制人。同一年，杨氏家族还把公司总部和注册地搬到了上海。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
杨氏家族分工明确：杨国福负责公司整体的经营和战略，夫人朱冬波负责供应链。
至于28岁的儿子杨兴宇，应该是被当作接班人培养了。他进入公司工作的时间是2016年。那个时候杨兴宇大概22、23岁的样子，差不多大学一毕业就到公司工作了。
一到公司，年纪轻轻的杨兴宇便直接担任公司的采购部经理。干了一年，直接升任公司的副总经理。两年之后，便成为首席运营官。又过了两年，杨兴宇正式被委任为公司的执行董事。
杨兴宇现在负责公司的品牌运营和信息化工作，是公司最年轻的执行董事，也是公司最年轻的高管。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
公司唯一的生产工厂，产能利用率只有40%
凡是把规模做大，能够实现连锁式经营的中餐，其标准化程度都比较高，麻辣烫也不例外。
相对一般的中餐，麻辣烫的制作流程容易标准化，基本可以简化为：汤底+食材。
食材和汤底都是现成的，而且都是按照统一的标准制作，消费者只需要选择不同的食材和不同的汤底，然后进行自由的排列组合即可。这一点和中式火锅非常像。
不同品牌的麻辣烫在食材方面其实都是差不多的，一般都包括常温食材和冻品食材。比如下图所示的各种常见的蔬菜和荤菜。
唯一较大的差别应该就是汤底了。而汤底取决于调味料。显然，调味料的配方才是区别不同麻辣烫的核心要素。公司的自营工厂设在四川成都，就是专门用来生产公司自用的调味料的。
需要注意的是，四川那个工厂的产能利用率是比较低的：2019-2021年前三季度，四川工厂的产能利用率一直都只有40%左右，个别产品线的产能利用率甚至只有10%左右。
公司对此给出的解释是：部分产品刚刚上市，尚未进入到大规模生产阶段；而且考虑到未来增长的需求，公司在设计产能的时候，就定得比较高。这就导致工厂的产能利用率一直徘徊在低位。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
目前，杨国福麻辣烫只提供三种汤底：经典骨汤、酸甜番茄汤以及醇香麻辣拌。
麻辣烫的生产流程大致可以分为三个步骤。
第一步，消费者在食品柜上自选食材。
第二步，确认汤底，并对食材进行称重，然后结算付款。
最后一步就是餐厅的厨房人员采用“单人单锅”的方式，将食材放进汤底中煮熟即可。
整个制作流程不复杂、易操作，而且容易标准化，根本不需要依靠厨艺精湛的师傅。
开店模式以加盟为主
公司的开店模式以加盟为主。截至2021年三季度末，公司共有5783家餐厅，其中5780家都是加盟店，自营的餐厅只有3家。
从收入结构看，运营加盟餐厅的收入占公司营业收入的比重在90%左右。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
下图显示的是加盟店的正门和店内的自选食材展柜。
从地理上划分上，大部分加盟店是开在二、三、四线城市，一线城市反而较少。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
既然是以加盟店为主，那说明公司其实不直接负责经营餐厅。从业务模式上讲，公司更像一个原材料供应商。
业务流程大致是这样：公司先收取加盟店一定金额的加盟费，然后公司自己生产调味料，并从第三方采购食材。最后再将调味料和食材，一齐配送到各个加盟店手中。
公司真正的角色是充当加盟店的供应链。
本来每个地区的加盟店，其餐价都不一样。更何况公司现在主要采取加盟模式来扩大经营规模。因此，餐厅的客单价这个指标就没有特别大的意义（当然，公司也没有披露）。
不过，我们倒是可以看看公司直营餐厅的客单价。
根据招股书披露的数据，直营的杨国福麻辣烫，其客单价大概是30元左右，价格也不贵。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
2019-2021年前三季度，公司加盟店的平均销售额基本保持在20万元左右，变化不大。也就说，每新增一家加盟店，公司就可以从加盟店那里获得平均每年20万元的收入。
公司的毛利率和净利率也基本没什么大的变化，分别维持在30%和15%左右。
上市前公司突击分红，钱几乎全部进入杨家的腰包
最后风云君谈两个问题。
第一个问题是公司突击分红的问题。
2021年9月，公司支付现金股息1个亿，其中2000万是所得税。由于杨家目前的持股比例非常集中，高达97%。所以这剩下的8000万人民币，几乎全进了杨家的腰包。这是非常明显的上市前突击分红。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
第二个问题是加盟店的扩张节奏问题。
风云君注意到，每年公司都会增加近千家加盟店，与此同时也会关闭近千家加盟店。
如下图所示，2019年新开986家，同时又关了1068家；2020年也是这种情况，开了1467家，又关了939家。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
而且风云君还发现：只有40%的加盟店可以经营连续3年以上；60%的加盟店3年之内就关闭；20%的加盟店，只经营1年就关闭了！
由此可知，公司加盟店的可持续性和稳定性其实是很差的。
（杨国福麻辣烫招股说明书）
杨国福麻辣烫可以一边大规模开店，另一边又大规模关店，背后的根本逻辑其实是由公司产品的特性所决定的。
之前提到，公司直营门店的客单价只有30元，而且大部分加盟店不在一线城市。一家加盟店只能给公司带来20万元的收入。这些都足以说明，麻辣烫这种单品，属于比较廉价的中式快餐。
在价格上，麻辣烫和街边小吃摊没什么区别，无非就是前者容易标准化而已。
一家麻辣烫餐厅，其经营成本不大，利润也不多。一旦加盟店干不下去了，可以随时退出。同时，你想开，只要租个门面，随时都可以开。
正是由于麻辣烫的这种特性，加盟店的流动性就比较大了。所以，公司要想维持业绩增长，就必须得不停地开店，而且还必须是大规模开店才行。
免责声明：本报告（文章）是基于上市公司的公众公司属性、以上市公司根据其法定义务公开披露的信息（包括但不限于临时公告、定期报告和官方互动平台等）为核心依据的独立第三方研究；市值风云力求报告（文章）所载内容及观点客观公正，但不保证其准确性、完整性、及时性等；本报告（文章）中的信息或所表述的意见不构成任何投资建议，市值风云不对因使用本报告所采取的任何行动承担任何责任。
以上内容为市值风云APP原创
未获授权 转载必究
文来源：时代财经 作者：冯忆情
麻辣烫，这个起源于四川，但被东北人“发扬光大”的小吃品类，最近几年火遍中国各地，狠狠动摇着沙县小吃和兰州拉面的地位。如今更是超前一步，要迈入资本市场了。
2月22日，港交所官网披露了上海杨国福企业管理(集团)股份有限公司(以下简称“杨国福”或公司)提交的上市申请。
一位大消费领域的投资人士告诉时代财经，“之前我们一直想接触杨国福这个项目，但创始人对资本似乎存在一些偏见，就没能如愿。”
对于如今杨国福要赴港上市的消息，该投资人士表示，按照杨国福目前的规模，借助资本的力量其实对公司未来的发展大有助力，如果这次上市成功，对企业来说是一个不错的选择。
杨国福的壮大，离不开加盟，也离不开加盟带来的食品安全问题。但面对竞争对手的直追，以及不断涌进市场的新兴品牌，杨国福的选择还是继续猛开店，3年要开3000多家门店，到2024年开到9000家。
图片来源：视觉中国
加盟助扩张，但有人吃出肠胃炎
杨国福麻辣烫品牌于2003年成立，2007年成立了哈尔滨杨国福麻辣烫餐饮服务有限公司，而后又经过12年的发展，在2015年时集团总部设于上海。
由于一直以来公司利润丰厚，杨国福上市前并未进行过私募融资。上市前，杨国福的股权架构依然有着深刻的“夫妻档”印记，家族持股比例在97%左右。
截图来源：招股书
招股书显示，2019年至2021年前9个月，杨国福分别实现期内利润1.81亿元、1.69亿元、2.02亿元。
截图来源：招股书
杨国福的收入结构大致可分为餐厅运营和零售业务两大板块，绝大部分收入来自餐厅运营板块。其中，又以加盟餐厅业务为重中之重。截至2021年9月30日，杨国福的餐厅总数为5578家，包括国内的4家自营餐厅、5554家加盟餐厅和20家海外加盟餐厅。
据时代财经记者了解，以加盟的方式扩张是麻辣烫行业的常见模式。由于麻辣烫品类缺乏价值感，客单价难提高，因此对商圈、人流要求高。虽然门店面积一般不大，但房租和人力成本并不低。
官网资料显示，杨国福在不同地区的加盟费用有所区别，大概在1万-5万元/年。
据上海一位开加盟店的杨女士介绍，自己开店项目的费用来源于多年工作积攒的十几万元。“在门店的选址方面，杨国福总部有专业的选址团队帮忙，其它的支持还有门店的装修设计、协助办理各类证件、开业的宣传策划、物料的供应、员工的培训等等。”
杨国福麻辣烫加盟费用详情。图片来源：公司官网
杨国福麻辣烫加盟利润分析。图片来源：公司官网
加盟餐厅业务的收入有三种类型：加盟费、系统维护费以及向加盟商销售货品。其中，最赚钱的是并不是加盟费，而是向加盟商卖货。
杨国福向加盟餐厅销售的货品包括“自产货品”和从第三方采购的食材、调味料、设备等。自产货品主要是杨国福麻辣烫自营的四川工厂所制作的调味料。杨国福强调，加盟商必须从公司购买货品，货品由公司从四川工厂和第三方供应商统一采购。
2021年前9个月，杨国福麻辣烫共向加盟餐厅收取“加盟费及系统服务费”3873.8万元，占总收入的比例为3.3%；同期，杨国福麻辣烫从加盟餐厅获得“销售货品”收入共10.58亿元，占总收入的比例为90.9%。
加盟模式虽然能够让杨国福在短时间内实现快速扩张，但是也容易造成老生常谈的食品安全问题。近年来，因为食品卫生问题，杨国福麻辣烫曾遭多次爆料。
在黑猫投诉平台上，有198条针对杨国福的投诉。多名投诉人表示在食物中曾吃出虫子、苍蝇、蚊子、蟑螂、头发、指甲等，有消费者还说自己吃出了肠胃炎。
截图来源：黑猫投诉官网
据2022年1月北京消协公布的一组数据，自2021年10月食品安全大检查以来，在北京食品安全问题门店数量排名中，杨国福麻辣烫以17家门店排名第三，张亮麻辣烫则以15家门店数量排名第四。
竞争对手直追，杨国福要开9000家店
“上大学的时候，经常会和同学一起去吃附近的麻辣烫。但工作之后，聚餐一般都去火锅店了。”
“以前，每个礼拜会点一次杨国福。后来，楼下开了家便利蜂，会经常吃他们家的关东煮，就不怎么点麻辣烫了。”
“我是浙江人，吃不惯红油辣底的，所以吃麻辣烫的话，一般都会去杨国福。”
2月23日，时代财经在北京四环一条美食街随机采访了几位游客，得到上述回复。
相比其他中式快餐品类，麻辣烫人均单价较低，门槛也不高。公开数据显示，从2015年开始，麻辣烫企业的注册量持续攀升，截至2021年10月，全国麻辣烫相关企业总量达到17.4万家。近年来，福客、觅姐、吉阿婆、小谷姐姐、小蛮椒等麻辣烫新兴品牌层出不穷。
我国麻辣烫企业数量众多，但整体连锁程度不高。品牌门店超过1000家的只有杨国福麻辣烫和张亮麻辣烫。据红餐品牌研究院统计数据显示，截至2021年10月，张亮麻辣烫全球门店的数量为5455家，直追杨国福。
对比起张亮的外采经营模式，杨国福采用了自建物流的模式。自2010年开始，公司在哈尔滨、上海等地建立起九个物流基地。在数千家门店的基础上，杨国福还投资4亿在成都建立自己的供应链工厂。
与此同时，杨国福也在不断开拓新的零售业务。去年1月，杨国福天猫官方旗舰店正式上线，主打产品包括自热火锅、火锅底料等，作为其在外卖和堂食之外的零售渠道的补充。目前，销量并不理想。
外卖方面，根据官方数据，目前杨国福每家门店日均订单数在200单-400单不等（受位置影响略有差异），其中线下占60%-70%，线上占20%-30%。
根据招股书，杨国福麻辣烫的募资用途主要包括升级生产设施、加强研发能力、升级信息技术系统、投资于国内外餐厅网络拓展计划、提高品牌知名度、推广零售产品、增强物流仓储能力、购买麻辣烫价值链上中游业务等等。
面对竞争对手的追赶，杨国福选择快速壮大自己的规模。其计划于2022年-2024年，每年在中国开设不少于1000家加盟餐厅，有望在2024年底，达到开店9000家的目标。
但是，杨国福此前的5578家店花了18年，如今3年要开3000多家，是否用劲过猛？
2月23日晚间，时代财经记者在美食街上的杨国福点了一份麻辣烫，五六十平米的一家门店，只有四、五位顾客，大部分位置都是空着的。“疫情影响，店里顾客比之前要少，选择外卖的会多一点。”这家店的店主解释。
对于附近还有多家杨国福分店的现状，该店主告诉时代财经，“加盟店的位置是总部选择确定的。我们是全国连锁的，门店多比较常见。这条街上还有很多家不同品牌的麻辣烫、火锅、烧烤、小吃，街上店面多更容易吸引客户聚集，大家才都有生意做。如果没有人来，就算只有一家，也赚不到什么钱。”
杨国福要上市了，店主们还没什么感觉。对于他们来说，做好手头的生意最重要。
焙赛道，大浪淘沙。
< class="pgc-img">本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：王博。
今天（2月23日），又一直营品牌启动加盟类业务，芝士烘焙品牌KUMO KUMO宣布正式开启事业合伙人业务。
据了解，不含租金及装修费用，KUMO KUMO事业合伙门店投资预算约34.8万（具体视不同店型浮动），与加盟一家新茶饮门店的费用相近。
事实上，KUMO KUMO在2023年下半年已开始小范围测试事业合伙业务，截至发稿前，其已开出首批约30家事业合伙样板门店，分别位于一、二、三线城市。据透露，目前事业合伙门店的业绩表现不俗，例如哈尔滨学府凯德、宁波天一广场、深圳卓悦中心店，都是在30㎡的面积下连续3个月业绩破百万，多家新开门店业绩爆火，大排长龙。
告诉红餐网，在未正式官宣的前提下KUMO KUMO后台就已收到超23000份合作申请，但通过层层的严格筛选，最终通过面试签约的合伙人只有40多家，开店速度对于KUMO KUMO来说并不是首要目标。
而包含已经开业的30多家事业合伙门店在内，目前KUMO KUMO已开业的门店总数为100家。在测试模型跑通后，其计划通过事业合伙业务加速品牌扩张。不过，此次开放合作的区域也仅限于KUMO KUMO已经开设有直营门店，并且供应链和营运能力能够覆盖的区域。
< class="pgc-img">姜浩文表示，2024年，KUMO KUMO并不会为了门店数量而盲目地去开拓一些新的区域市场，而是在现有区域不断强化营运能力、供应链能力的基础上逐步加密，持续带给消费者更标准也有更有性价比的产品。
有业内人士认为，经过2023这一整年的拓店浪潮后，餐饮品牌争抢加盟商已成常态，“姗姗来迟”的KUMO KUMO要实现这一开店目标并不轻松。此外，KUMO KUMO并不是市场上第一个以芝士蛋糕为核心的烘焙品牌，“前辈们”的销声匿迹以及一些其他烘焙单品品牌的倒下，引发市场对烘焙单品店生命周期的担忧。
姜浩文对此表示，从总体收益的角度看，尽管KUMO KUMO投资门槛与新茶饮接近，但烘焙品类低价折扣活动相对较少，营业额实收高，KUMO KUMO全国店均业绩超60万。从整个餐饮大盘的角度看，烘焙赛道仍具潜力。虽然市场规模与新茶饮赛道相近，但暂未出现如新茶饮赛道那般头部品类林立的竞争局面，入局者仍有机会，“现在的烘焙赛道的竞争格局，和2018年左右的新茶饮很像。”
< class="pgc-img">直营店月均营业额超80万
事业合伙店能否续写“坪效神话”？
作为曾用23㎡门店创下178万+营业额纪录的“排队王”，KUMO KUMO对合伙人的吸引力不言而喻。
姜浩文对过去的成绩直言不讳，“KUMO KUMO直营店的平均门店面积约26㎡，月均业绩约80万元”。若以价格为39元的6寸经典款原味芝士蛋糕计算，KUMO KUMO平均每天能卖出近千份。
< class="pgc-img">对于KUMO KUMO而言，极致的门店效率是做到高坪效的关键之一，回归连锁的本质最终比拼的就是效率。
KUMO KUMO通过3年多品牌的积累，产品矩阵不断丰富，在保证相对极简的SKU同时不断上新。区别于茶饮行业是消费者先点单再制作，烘焙行业是先做好产品，再让消费者直接选择买单，是整个餐饮行业中较偏向零售属性的品类。
姜浩文表示，正是因为顾客购即买即走的属性，所以很多烘焙门店没什么人排队，也能拥有相对不俗的业绩表现。更高效、便捷满足了消费者更多刚需场景的需求，从而拓宽了品牌开设的局限性，不仅是以往高质量购物中心的高客流点位，测试的社区门店数据也有不俗的表现。
KUMO KUMO围绕效率打造了一套门店模型，通过大展示面和高饱和度的橙色吸引消费者，砍掉堂食空间以大幅降低租金成本，同时避免一些堂食运营过程中的潜在风险，将省下来的成本还给食材，持续带给消费者更有性价比的产品，以此实现小面积、高标准化、高复购，从而带来了高坪效、高业绩。“这也是KUMO KUMO在上海、深圳等地区已经开设3年的20平直营门店，2023年的单店业绩还能够维持在1200万元以上的制胜密码。”
这套高效的店型在直营模式跑通后，姜浩文计划把它直接复制到事业合伙门店，“门店模型方面，事业合伙店和直营店没有太大区别”。
红餐网拿到的一份KUMO KUMO合伙人手册显示，合伙门店选址模型要求在购物综合体，门店建议面积为25-40㎡；门店具体落位建议在餐饮层或零售业态层、商场客流主动线上，和高频餐饮或零售业态做邻居。
人员配置方面，则需要根据门店的营业额预期来确定。姜浩文透露，目前KUMO KUMO全国门店平均人力成本约10.6%。
< class="pgc-img">经过半年的合伙门店测试后，姜浩文认为KUMO KUMO已经具备了更多开展合伙门店的条件。他坦言，国内超优质购物中心有200余家，意味着KUMO KUMO可以开出200多家“百万店”，而他曾认为，这就是KUMO KUMO在国内市场的天花板。
“但我发现这个逻辑并不全对，连锁的本质是一家又一家业绩平平但是可以持续赚钱的店。所以更重要的是利润和回本周期，而不是单纯看营业额”，姜浩文坦言，在下沉市场测试的门店也有部分业绩平平的表现，门店月营业额仅25万元，但月利润也能达到约5-6万元，“这意味着，下沉市场数千家购物中心乃至社区，都可以成为KUMO KUMO考虑的目标，KUMO KUMO的天花板上升到了新的高度。”
据介绍，就目前KUMO KUMO已经开业的合伙门店的数据看，门店已经分布到了下沉市场如鞍山、泰州、菏泽等地，并以近期的门店数据来看，非一线城市亦能跑出“百万店”，过年期间三、四线城市20多平方的小店，一天做到了超8万元的营业额，“相当于开张2小时就卖出了一个月房租。”除了常规的购物中心店，现在新模型的交通枢纽店、景点店、社区店、步行街店都实现了25平日实收营业额过5万的数据。
< class="pgc-img">从“单品”跨向“大单品”
KUMO KUMO找到了更广阔的市场
于KUMO KUMO而言，产品创新是其打破“烘焙单品店魔咒”的关键之一。
KUMO KUMO初期产品单一的芝士蛋糕的消费场景，更多被集中在下午茶以及轻社交伴手礼，目前的2.0店型升级成芝士烘焙的原因，是为了提供给消费者更刚需的产品，能覆盖更广阔的消费场景如早餐、代餐等，满足消费者更全面、更刚需的消费场景需求。
据介绍，2023年KUMO KUMO共研发超过2000多款产品，最终经过内外部层层试品会筛选，上线72款产品，推出了半熟芝士、芝士小脆、芝士布雪、芝士甜品等；每款产品上线市场曝光数据也均在千万以上，市场营收年环比增长12%。作为一个三年的老品牌，KUMO KUMO从2023年9月开始到2024年1月连续5个月单店营业额正增长，背后的逻辑也是源于他们的这一核心能力，“引发消费者自传播”是KUMO KUMO的核心优势之一。
< class="pgc-img">姜浩文进一步表示，KUMO KUMO连续5次上新的新品都获得了超预期的市场反馈，同时烘焙行业的购买属性（外卖相对少）和竞争格局也意味着相对其他行业来说，折扣率更低，实收更高。
姜浩文坦言，产品是一个餐饮品牌的核心，仅做芝士蛋糕确实存在局限性，KUMO KUMO正在从单品网红芝士蛋糕品牌迭代成为芝士烘焙品类的头部，“我们仍要做大单品，但这个单品不是芝士蛋糕，而是芝士烘焙。KUMO KUMO将不停地强化KUMO KUMO品牌在消费者心中的芝士心智”。
< class="pgc-img">对于跳出烘焙单品店赛道却仍“聚焦单品”的原因，姜浩文表示，一方面，芝士是健康食品，符合消费者对健康消费的需求；同时，我国的芝士市场还存在巨大的增长空间，而这个增长空间，就是KUMO KUMO突破烘焙单品店生命周期难题的关键之一。
“2021年芝士(奶酪)在中国乳制品消费的占比只有3.9%，但日本的数据是39%、韩国是41%，欧洲部分国家甚至超过90%。是不是存在饮食习惯的问题？是。但日本和韩国的饮食习惯和我们是类似的，他们在20年前其实也没有食用芝士的习惯，”姜浩文认为，随着国民消费水平的提高，乳制品的固体化呈现不可逆的趋势，因为固体乳制品的营养价值非常高，10公斤牛奶才能提炼出1公斤芝士，所以能够预见国内的芝士市场一定是增长的。
另一方面，单品店的效率比传统烘焙店高。传统烘焙店面积一般在100-150平左右，有60-80个SKU，在食材损耗、人效、供应链成本、培训难度和周期上，单品店更具优势。以供应链板块为例，KUMO KUMO的SKU约18个，均围绕芝士进行研发和生产，因此芝士的采购量远高于体量相近的传统烘焙店，能获得更强的议价权；在员工培训板块，也可以节省许多成本。
而通过更低的食材成本，以及品牌势能带来的租金成本优势，KUMO KUMO可以为消费者提供性价比更高的产品，进而获得更高的品牌知名度和消费者粘性。
< class="pgc-img">在姜浩文看来，一批芝士蛋糕单品店“前辈”的倒下，核心原因不在于产品的口味，“并不是消费者不爱吃芝士蛋糕了，而是这些品牌没有进一步进行产品创新、门店模型创新。他认为，不断提升门店效率、做好产品，是KUMO KUMO打破“烘焙单品店魔咒”的核心手段，“连锁最终比拼的就是两个字：效率。”
姜浩文强调，产品并不是指某一块芝士蛋糕，若仅从口味的角度看，任何专业的大厨拿到配方后，基本都可以来实现口味的复刻。而KUMO KUMO对产品的定义，包括口味、价格、消费体验等。性价比不等于低价，而是在于消费者支付的金额能否获得满意的体验，而这份体验就包含了从进店购买到离店、直到用餐结束，“消费者不是来购买一块蛋糕，而是购买一次消费体验。”
消费者在获得高性价比的体验后，往往会复购与自发传播，复购解决了门店的拉新成本问题，而“自来水式”传播除了能吸引到更多消费者购买，还在相当程度上降低了KUMO KUMO的营销成本。
据透露，虽然KUMO KUMO在社交媒体中的声量可以称为网红品牌，姜浩文并不反感“网红品牌”这一标签，在他看来，受消费者欢迎的品牌都“难逃”被打上该标签，但与部分网友认知不同的是，KUMO KUMO并没有在营销中投入太多的费用。2023年其营销费用占比仅1%不到，这是源于其团队对于产品的创新以及市场消费者洞察的能力。
< class="pgc-img">打破手作模式与标准化的矛盾
智能化将成烘焙行业主流趋势
低租金、低营销成本，KUMO KUMO的事业合伙店覆盖到了更广的创业群体。而对于连锁经营而言，标准化同样是核心因素。
以现场手作来凸显价值感的KUMO KUMO，正在变得越来越智能化。在全直营管理扩张时期，KUMO KUMO就陆续引入了数字化体系和智能化设备，通过智能化的软件和硬件，让“手作”更多是停留在服务顾客的环节，保留价值感的同时，提升门店运营的标准化程度。
< class="pgc-img">以一块芝士蛋糕的生产为例，在品牌创立初期，门店的芝士、黄油都是以25KG包装标准配送门店，需要门店员工进行搬运、分切、保存。如今，这些环节主要通过中央厨房来完成，降低人力成本的同时，进一步保障原料的品质。KUMO KUMO把很多环节从前端转移至后端，门店员工只需要根据SOP，把央厨调配好的原料放进智能化设备中，就能完成出品。
“未来行业的终局就是上游的工业化、中游的标准化和下游的自动化”，姜浩文说。比如，通过传统烤箱制作蛋糕时，员工需要计时并把蛋糕取出、反向复烤，KUMO KUMO全面引入智能烤箱后，这一环节可以完全省略，由烤箱智能计时、烘烤温度全方位渗透。
姜浩文介绍，除了智能烤箱，门店使用的打蛋机、搅拌机等均已实现智能化，大幅提升了人效和标准化程度。在过去，门店员工需要学习打蛋、揉面，如今在智能化设备辅助下，只需要学习如何使用智能设备，从招聘、培训环节就可以省去部分时间和成本，“智能化一定是未来烘焙赛道，乃至餐饮赛道的大趋势。”
< class="pgc-img">整体的门店管理方面，KUMO KUMO在2021年开始陆续引入了CRM系统、BI中台以及巡店、督导系统，实现对门店的统一管理、门店原料消耗情况的监控、门店利润情况分析等等。
据介绍，麦当劳、肯德基等连锁快餐巨头通过大数据分析，预测一天内原料使用量范围、消费者点单集中时段、以及不同时段内的热销产品等，“他们并不是等顾客到了之后，才从头开始准备一款汉堡，而是预计某个时间段会有很多顾客来点这款汉堡，提前备好原料，以便快速出餐。KUMO KUMO的SKU相对精简，实现起来更容易”，姜浩文补充。
更重要的是，KUMO KUMO的总部可以通过成熟的智能化中台，分析每一家门店的利润情况，为门店提供决策支持。姜浩文表示，过去确实存在一些加盟公司，只关注加盟商的营业额和原料采购情况，更极端的只是“卖LOGO”，导致本该是合作关系的加盟商和品牌方，“在交完加盟费的一刹那就站到了对立面”，但KUMO KUMO关注的是每一家门店的利润情况。
< class="pgc-img">据透露，KUMO KUMO不排除未来资本化的选择，因此已实现财务报表规范化、透明化，而该动作的另一目的在于，塑造一个类自营的事业合伙体系，而非松散式的加盟管理，以此进一步强化品牌壁垒。
但比起上市，姜浩文还是更专注眼前的目标，做产品无论是品牌化、智能化还是效率化，都在为下好事业合伙这步大棋做准备。据透露，目前KUMO KUMO已通过50多位合伙人的面试，新一批门店将于一季度亮相。
本来配图由KUMO KUMO提供，红餐网经授权使用；封面图来源：KUMO KUMO。
