餐饮企业如何提升利润多赚钱？

多餐饮老板开店都是为了赚钱，但这几年大家的反馈都是说“钱越来越不好赚了，以前是开店就赚钱，现在不行了”。为什么现在干餐饮赚钱难了？餐饮企业应该怎么干才能提升利润多赚钱？

这是我们今天要探讨的话题。这篇文章只讲思路，不讲具体的方法，具体的方法以后会讲。

为什么现在干餐饮钱越来越难赚了？

1.“看不见的手”开始“换挡”。

餐饮市场这只“看不见的手”开始换挡了，中国餐饮市场的特点是起步晚但是发展速度快，从90年代起开始了快速发展，2000年到2010年的年复合增长率为16.73%，2011年到2019年的年复合增长率为11.43%，和十年前相比增速下降了5个点，受疫情影响，去年同比负增长15.4%。

餐饮市场已经开始换挡，由高速增长转变为中速增长，这表明市场的增量空间没有那么大，相反进入者更多的话则竞争会更加激烈，竞争激烈容易陷入同质化竞争和价值战，很多企业就很难赚钱。

来自安信证券研究中心

2.做餐饮的成本越来越高。

房租，食材和人力成本这“三高”是压在餐饮人身上的三座大山，他们占比过高会直接影响餐饮企业的利润空间，如果这三项成本占比加一起超过70%，那门店很难赚钱甚至会出现亏损。

《2020年中国餐饮业年度报告》显示，参与调研的企业平均食材成本率为41.87%，房租成本率为11.77%，人力成本率为21.35%，合计达到了75%，是个很可怕的数字，且未来的人力成本还会继续上升，巨大的成本压力，直接影响了餐饮企业的利润空间，如果严格进行合规监管，那很多餐企直接就是微利的状态了。

3.市场集中度越来越高，竞争越来越激烈。

中国餐饮的连锁化率在逐年提升，从2018年的12.8%提升为2020年的15%，而美国在2019年的连锁化率就已经达到了54.3%，对比之下中国的连锁化率还有很大提升空间。2018-2019年美国餐饮行业CR50为27.72%，而中国的CR50仅为4.91%。

受疫情影响有很多小的餐饮企业倒掉了，但很多大品牌还在疯狂开店，随着越来越多资本和人才的涌入，越来越多连锁企业增加在供应链、门店管理和人才培养方面的建设，未来市场集中度会进一步提升，马太效应突显，强者越强，弱者越弱。

餐饮企业应该如何提升利润多赚钱？

很多餐饮老板都有一个思维误区，那就是以为门店顾客越多就越赚钱，其实并不是这样的，如果这些顾客都是来吃霸王餐的或者你用了很高的推广费用吸引来的，那你未必是赚钱的。

衡量一个餐饮门店是否赚钱，有三个关键因素，也就是木子老师提出的“餐饮利润提升三角法则”，一是你的商业模式；二是你的营业额；三是你的成本控制。

1.你的商业模式决定你能赚多少钱

商业模式包含盈利模式，是所有利益相关者的交易结构，利益相关者包括消费者、员工、股东、供应商、社会公众和媒体机构等。也可以理解为商业模式就是支撑你的创业想法或战略目标实现的结构。

烤鱼的市场是酸菜鱼的2倍，烧烤市场是烤鱼的6倍，在选品类的时候就能决定你这个品牌能做多大。海底捞选择了火锅这个餐饮领域最大的细分赛道，那他有机会做出最大的市场规模，今年上半年营收超200亿，但净利润不到1亿，反观九毛九做了很多个品牌，虽然营收只有20亿，但净利润有2亿，比海底捞上半年赚的还多。

这其实就是商业模式的不同，海底捞的模式成本太高，虽然规模很大，但是净利率不高，如果后面能做到10%的净利，那是相当赚钱的。

西贝原来是做酒楼餐饮的，有几百道菜，后来改了店型，从街边搬到了商场，从100多道菜变成了30几道菜，从1000平以上变成了300-400平，这不是菜单的调整，也不是简单的定位调整，其实是整个商业模型的调整。这样调整之后，西贝才能在5年时间里开出近300家门店，年营收超过50亿。

2.把营业额做高

营业额提升有三个大的思考维度，一是营业额=菜品单价*菜品销量的总和，提升菜品单价和提升销量都能提升营业额；二是营业额=翻台率*桌位数*时间，合理利用空间，提升坪效可以提升营业额，非高峰时段增加客流量可以提升翻台率；三是营业额=来客数*客单价*消费频次，提升哪一个都能提升营业额，但这里面需要注意一下，那就是提升客单价很有可能会让来客数减少，所以需要权衡利弊，一般客单价提升10%客流量会减少15%以上。

其实营业额提升这三点可以用零售里面的“人货场”来概括，“场”我们能调整的空间不大，因为门店装修好了以后，桌位比较难调整，能增加桌位或重新布局的空间不大。重点是调整菜单和顾客这两方面，菜单方面设计理论成本率，保证毛利率，提升利润产品的点击率。顾客方面做私域流量会员营销（用户的精细化管理）。

例如：海底捞为了提升翻台率，提升空间上的利用率是怎么做的呢？

海底捞利用优惠吸引价格敏感的顾客在非高峰时段来用餐，在部分门店上架了“88 元单人餐”和“168 元双人餐”（仅可在工作日 10：00-17：00 使用），还有海底捞的“大学生69折”（仅可在工作日 14:00-17:00:00 至次日 7：00 以及周末 0：00-7：00 使用）。

还有一点有趣的是海底捞不同门店上线的套餐价格不一样，双人套餐有149的、168的还有188和198的，而且上线时间也不一样，算是一个隐藏福利吧，如果你不注意的话，正常去吃海底捞可能都不会发现居然有双人套餐。以北京为例，正常的客单价是130元左右，套餐的客单价人均才不到100元，优惠了很多。

这样虽然牺牲了一部分利润（客单价变低），对品牌也有影响，但是进店消费的人变多了，卖出的产品多了，翻台率也提升了，通过折扣吸引价格敏感性顾客，有效的补充了非高峰时段的客流，也会带来复购率的提升，整体来看，对提升营业额是很有帮助的。

3.把成本控制住

未来真正能赚钱的餐饮企业不是营业额做的有多高的，而是那些成本能控制的好的。营业额高可以代表规模大，市场占有率高，但是不代表利润一定高。

海底捞今年上半年营收超200亿，但净利润不到1亿，九毛九上半年营收只有20亿，但净利润有2亿，规模上差了10倍，但利润比海底捞还高了2倍，这就反映了他们现阶段的成本控制能力，海底捞的成本支出太高了，净利润不到1%。

餐饮的成本费用项包括：”三高“——房租、食材和人工，还有水电、易耗品、推广费用和所得税等。其中成本控制空间最大的是人力和食材，因为他们占比高和浪费比较严重，通过精细化的管理，可以使得一般的餐饮企业人力成本下降5~7个点，甚至是10个点，使得食材成本下降2~3个点，省下来的这些都是利润。

海底捞上半年的食材成本率是42.3%，人力成本率是35.6%，九毛九上半年的食材成本率是37.2%，人力成本率是25.1%，这样一对比就能看出不同公司的成本控制能力。而这也将直接影响利润空间。

这篇文章介绍了餐饮企业提升利润多赚钱的思路，后面会有系列的文章讲具体的方法，将请期待！木子老师已经开出了能帮助餐企控制人力成本的课程，分为线上课和企业内训，想了解的可以咨询或查看之前的文章。

营餐厅环节多，随机性强，对人力需求大，所以管理难度也大，稍有不慎，就会影响到餐厅的营业额，现在有很多餐厅表面生意红火，营业额高，但是利润太低，原因在于管理上的漏洞较多。餐厅经营的好坏是由许多因素决定的，接下来我们就一一讲述。

要提高利润首先我们要清楚，菜品的价格虽然影响利润，但是并不能决定利润，因为还有很多各项开支，比如人工啊、水电啊、房租这些抛去 最后才是利润，所以不要光想着原料跟售价，要从各方面进行调整。

1：薄利多销要适度

餐饮店最忌讳“薄利多销”，原因就是薄利多销后，单品利润降低，而人工成本没有变，这就导致了“人工成本利润率”下降，即相同人工费的产出变少了，因此总营收不见得会上升，人工成本利润率=（利润总额/人工成本总额）×100%。

2：回头客的利润至关重要

据有关数据表明，餐饮业80%的利润来自20%的回头客，即忠诚粉丝；而老客户所产生的销售额是新客户的15倍以上。所以，餐饮店的重点应放在如何维护老顾客上，而并非是如何挖掘新顾客。当然，这不代表不需要挖掘新顾客，只是维护老顾客要放在第一位。

3：提升客单价格

大餐馆提升利润的最好方式，就是想尽办法提升客单价

对于大餐馆而言，主要功能是满足顾客的聚餐社交等行为，所以他对餐品数量的敏感度会大为下降，所以大餐馆提升利润的最好方式，就是想尽一切办法，来提升顾客的客单价。比如出售套餐，就是降低单品利润并提升客单价的一种方法。

4：加强管理

现在餐厅管理人力越来越高，人工成本压力也越来越大，不如选择一些管理系统来替代原来的传统员工，留下勤劳肯干的员工，既能够提高工作效率，又能够节约成本从而提高利润，例如茗匠餐厅管理系统拥有扫码点餐、线上预订、商品销售、后厨管理、原材料管理、报表库存管理等，不仅加强餐厅管理，还能够提高工作效率！

在的餐饮利润，随着人工成本、租金以及物价的上涨越来越薄！聪明的大厨一定要懂得，如何在保证出品质量的前提下尽可能提高毛利。

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在后厨操作中以下的菜品控制毛利的方式，大厨们不妨可以借鉴一下：

01

一料多用

即尽可能地用一种原料开发出多个品种菜品。通常情况下，100道菜品用100种主料；进行适当开发后，100种菜品采用80种原料，节省了原料品种占用量，节省了成本。

案例：比如，现在很多餐厅主要做的是单品，比如做鱼头，那么鱼身怎么办呢？做牛肉火锅，那么其他部位的牛肉怎么处理呢？有想法有智慧的餐饮管理者会想着延伸一些菜品出来，比如鱼身就取鱼肉做成鱼丸，做成鱼饼之类的。牛肉则可以做牛杂煲、牛肉丸之类的给其他餐厅供应。

02

粗料精做

用简单的原料做出不简单的菜品，在不增加原料成本的前提下增加利润。

案例：很多餐厅把粗粮精工细作，用精致的器皿盛置，卖相很好，原料成本很低，卖价却不低。比如常见的红薯，做成了红薯泥或者丸子，又好吃又好看。

03

主辅反串

把价格相对较高的主料用其他价格相对便宜的辅料替换，既丰富了菜品营养，还降低成本。

案例：尽量少用整只鸡、整条鱼来做菜，可加入新鲜的蔬菜、蘑菇等低价原料。

04

西料中用

使用引进和培植的西餐烹饪原料，用中式烹饪技法进行加工。运用了新式烹饪技法，提高了菜品档次，提高了卖价和毛利。

案例：如蜗牛、澳洲龙虾、象拔蚌、皇帝蟹、驼鸟肉、夏威夷果、荷兰豆、西兰花、欧芹等西方比较流行的原料，烹制出的菜品如泡椒蜗牛、水煮龙虾、多味象拔蚌、三吃皇帝蟹、芝麻驼鸟、宫爆夏果鸡丁、奶油西兰花、清炒荷兰豆等就是很好的案例。

05

西味中调

吸取借鉴西餐常用的调味料，既可以丰富中式菜品的味道，又可以提高菜品利润。

案例：如引进番茄酱、咖喱、柠檬汁、XO酱、奶油、黄油、蚝油等。烹制的菜品如：茄汁虾饼、咖喱烧鸡、柠汁锅炸、XO海蟹、奶油瓜方、黄油蛋卷、蚝油豆腐等。

06

西烹中借

借鉴西餐烹饪做法、西式厨具做中式菜品，提高菜品档次，提高卖价和利润。

案例：运用“铁扒炉”制作扒菜，如川式铁扒鸡、牛柳、大虾等；采用“酥皮制”的做法与川菜酥炸烹饪方法结合，创新烹制的菜品如酥皮鲜鱿、酥皮鲍脯等。

07

药材菜用

药材入菜，是比较流行的烹饪方法，“药膳”出现在很多餐厅，“食疗”也开始大受欢迎。把药材当原料加入菜品中，既让菜品有了药用价值，迎合了顾客需求，也会因为小投入获得大回报。

案例：荔枝鸡爪汤、熟地归芪羊肉汤、首乌寄生鸡蛋汤、首乌红枣粥、姜桂猪肚汤 、人参鹌鹑汤、山药羊肉汤等都是药材入菜的典型。

08

老菜新用

把过去已有的菜品，结合今天的饮食需求，改造一番，翻新出来，也是一种创新的办法。

案例：如传统菜回锅肉，很多酒店的厨师以盐菜、侧耳根、泡酸菜、油炸的锅魁、年糕、鲜玉米粑、豆腐干等作为辅料加入炒制，还有的把肉故意切薄切长，炒成大刀回锅肉。

09

变幻装饰

巧妙借用其他菜品的一些特点，运用到新菜中来;或采用创新器皿，使菜品更上档次。标新立异，出奇制胜。

案例：厨师一般都用碟、盘、碗来盛装菜品，有的厨师根据菜品的文化内涵的需要，采用鱼装船、虾装篓、果装篮、鸡装笆、饭装竹、丁装瓦、点心装叶片等等，就给人一种新奇感，使菜品更具有文化品位。

10

变料不变技法

就是以变料的方法创新菜品，在四川烹饪界流行一句变料的行话：吃鸡不见鸡，吃肉不见肉。

案例：在四川传统名菜中，“仔鸡豆花”，虽是用鸡脯、鸡蛋清等用料制作的，但成菜在碗中似大豆作的豆花形象，使人见状难辨真假。而今四川很多餐馆新供应的“肉豆花”、“鱼豆花”、“兔豆花”，碗中只见豆花样，原料采用的却是猪、鱼、兔之肉为料的。

11

变味不变料

利用各个地方、各菜系已有的调味成果，选择出当地食客能接受的味型来丰富菜品品种，也是一条捷径。

案例：川菜厨师新创的蛋黄油、糍粑椒大蒜油、川椒生姜油、葱姜油、海鲜豉汁油、蒜香油等，再经烹调复合成新颖独特的时尚味型。他们还吸收了不少国内外的好味型，如西餐的糖醋茄汁味、荔枝茄汁味、咸鲜茄汁味、果汁味、咖喱味，粤菜的蚝油味、芥末味等。

12

型变料不变

菜品造型可采取摹状的方法，去表现和塑造厨师的主题构思，而不要仅限于“写实”的手法，去机械摹仿自然界的东西。

案例：蔬菜、瓜果、禽畜肉类及肝、腰、心、舌、肚，等原料，面粉、米粉、奶油黄油之类原料，都是厨师们可以随心所欲的造型材料。即便是葱、蒜苗、青椒、子姜等调味用的原料，也可用来做造型材料。

13

菜系互动

湘菜川做、川菜湘做，粤菜鲁做、鲁菜粤做等，都是移植各种菜系的烹饪优势，“为我所用”的典范。目前，餐饮界菜系划分越来越模糊，正走向“大融合”时代。

案例：如“扬州清炖狮子头”，四川厨师将这款菜移植过去，根据当地的饮食习惯，烹饪方法由原来的炖法改为炸或煎，再采用红烧或烧蒸而成，形状有大小之别，大的可作成一个，如“大烧狮子头”，小的可做成四个，取名为“四喜圆子”或“红烧狮子头”。

又如粤菜中的“姜葱爆蟹”、“清炒螺片”，经移植后基本采用原有烹法，只不过加入了四川的泡辣椒和泡仔姜。再如“咸鸭蛋黄炒蟹”一菜，经四川厨师改良，烹制出“翻沙苦瓜或芦荟”、“翻沙黄瓜”、“咸蛋黄烩豆腐”等一系列菜来，都深受顾客的喜爱。

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