短短几年时间，奶茶迅速火遍中国，火速蔓延，掀起了一阵开店风暴。现如今奶茶行业是中小投资者非常倾心的投资项目，虽然并不能缔造出一夜暴富的成就，但是通过不断积累，控制好奶茶成本，绝对能通过地下铁奶茶加盟收获一大笔人生财富。接下来就和大家分享研究奶茶店如何降低投资成本。

1.第一当然是原料的成本

所有的原料都是有保质期限的，随着季节和地段等因素的不同变化，会造成淡季或者旺季的销售情况。所以在奶茶原料采购过程中应该结合现实销售情况，等同比例，尽量做到销售和库存之间达到平衡。原料采购太多，就会造成滞销，既积压流动资金，又会因为保质期问题造成没有必要的浪费。一些不法商人为了节约产品成本，采购过期或者变质的原物料，看似节约了原料成本，实际上是搬起石头砸自己的脚。奶茶口味不好、品质出现问题肯定会给奶茶带来致命的负面影响，程度也相对较深。

2、第二就是人工的成本

奶茶店的面积，可大可小。其制作手法简单易学易会，培训半天即可上岗。并且结合实体店跟外卖的综合来控制成本。所以在人员安排上，一定要把最合适的员工安排在最合适的岗位上。

根据每名员工的性格和能力让自身发挥出自己最大的潜力，有的员工性格开放，愿意和顾客交流，有的人心思细腻，适合做收银岗位，有的员工喜欢钻研，适合做饮品的制作。奶茶店是否能把最合适的人安排到最合适的岗位商，关键在于管理者如何看待问题，如何进行管理。

3、第三就是顾客的成本

奶茶店要想大幅度的降低成本，就必须努力提高每天销售额。在成本的控制上，也应该关注顾客成本，有些成本是绝对不允许省略。

例如会员的优惠、节假日回馈新老顾客的促销活动。一个奶茶店想要赚钱就必须靠消费者的大力支持，没有顾客的支持，再好喝的奶茶，最优质的服务也都是纸上谈兵，华而不实。只有顾客真正认可了奶茶品牌，这样才能走得更远，走的更长久，你的口袋才会越来越满！

021年6月，“奈雪的茶”在香港主板上市，凭借一杯奶茶，彭心赵林夫妇成了IPO敲钟。“上市不是终点，而是到了马拉松中途的补给站，补充好后继续出发。”仪式现场，彭心略显激动地表示。

2024年伊始，新茶饮行业中场战事悄然打响，蜜雪冰城、古茗、茶百道纷纷竞跑上市，备足“粮草”，争“新式茶饮第二股”。

愈发拥挤的赛道，再添一位重磅玩家。2月14日，沪上阿姨向港交所递交上市申请，成为今年第4家拟上市的新茶饮品牌。此次IPO的联席保荐人为中信证券、海通国际、东证国际。谋求上市之前，沪上阿姨刚刚完成1.215亿元的C轮融资。

夫妻联手创业，在全国拥有7000多家门店，9个月销售额超25亿元……这个此前一直较为低调的新茶饮品牌，开始正面迎战蜜雪冰城、茶百道。

招股书显示，截至2023年9月30日，沪上阿姨在全国范围内的门店数量总计为7297家，覆盖全国300多个城市，在中国北方中价现制茶饮品牌中排名第一。

从业绩表现来看，2021、2022全年以及2023年前9个月，沪上阿姨营收分别为16.40亿元、21.99亿元、25.35亿元，对应净利润分别为0.83亿元、1.49亿元、3.24亿元。

对比门店、营收规模等指标，沪上阿姨落后于同时期申请上市的新茶饮品牌。从门店规模来看，起步于河南郑州的蜜雪冰城，坐拥3.6万家门店，是新茶饮赛道当之无愧的规模“天花板”，在南方市场扎根的古茗，也开出了9000多家门店。

目前，从四川成都走出来的茶百道门店数量达7927家，略超于沪上阿姨门店数量，但以2022年为例，茶百道的营收为42.32亿元，几乎是沪上阿姨的两倍，蜜雪冰城、古茗的营收更是分别达到了135.76亿元和55.99亿元。

新茶饮赛道竞争者众，现阶段拼的是定力，在日益焦灼的战局中，谁能成为最后的赢家？

9个月营收超25亿元

1987年，“春水堂”将木薯粉做成的圆子丢进奶茶中，旋即掀起了一股风潮，珍珠奶茶一度成为少男少女的逛街标配。各色奶茶粉冲泡的饮品，连同章鱼小丸子、鸡排等炸物，攻占了小吃街、校门口。

2000年前后，避风塘、地下铁、CoCo等奶茶品牌在城市的街巷里爆炸式增长，粉末冲泡的珍珠奶茶铺逐渐退场。长于市井的蜜雪冰城，同样诞生于这个时期。1997年，从农村走出来的张红超和张红甫在郑州街头开了一家名为“寒流刨冰”的小店，几经迁店，“蜜雪冰城”正式成形。

在茶饮生意上，茶百道创始人王霄锟夫妇和古茗创始人王云安有着相似的眼光。

2008年，王霄锟夫妇在成都温江二中附近经营着一家夫妻店，主打冲粉奶茶。那一年，杯装奶茶香飘飘销售额突破了10亿大关。看到机会的夫妻俩，注册了“茶百道”商标。同时期，浙江中部逐渐跑出一家“古茗”的品牌，一西一东，两者开始崭露头角。

沪上阿姨的起步，则更晚一些。沪上阿姨背后的掌舵人，是一对山东夫妻——单卫钧和周蓉蓉。2013年，一直抱有创业想法的两人辞去外企销售经理的职位，卖掉了在山东的资产，举家搬迁至上海。

一次偶然的机会，游走于上海小弄堂的两人关注到一家既卖八宝粥又卖珍珠奶茶的小店，萌生了将血糯米、红豆、燕麦等养生辅料与奶茶结合的想法。

经过数月的筹备，沪上阿姨首家门店落址上海人民广场，凭借着“奶茶+五谷”的搭配，这家小店第一个月的销售额就超过30万元，自此，周蓉蓉负责门店经营，单卫钧负责门店加盟及扩张。

五谷茶饮在天气寒冷的北方受欢迎，但在南方市场接受度一般，随着地域的扩张，2019年，沪上阿姨逐步提升鲜果茶的比例，弭平南北消费者的习惯差异。

目前，沪上阿姨旗下共有三个品牌——分别为主营鲜果茶、多料奶茶的“沪上阿姨”，产品价格在7元至22元之间；咖啡品牌“沪咖”，产品价格范围在13元至23元；与蜜雪冰城定位相似的新品牌“轻享版”，针对三线及以下城市，价格范围在2元至12元不等。

突破增长瓶颈后，沪上阿姨进入了稳步增长期，据最新数据，品牌最近9个月营收超25亿元，最新估值高达51亿元。从股权结构来看，上市前，单卫钧、周蓉蓉夫妇通过上海璞海、上海森芮及上海禹超持股超75%。

在五环外闷声发财，数千名加盟商带起新茶饮黑马

一线城市起家，沪上阿姨走的却是“农村包围城市”的打法，2014年，沪上阿姨开始往三四线城市下沉，这一战略沿用至今。

面对媒体，单卫钧阐述了其战略依据：“中国茶饮行业出现了两种机会，一种机会是‘周黑鸭模式’，单店坪效很高，但是最多开1000多家店；还有一种机会是‘绝味鸭脖模式’，单店坪效没那么高，但有万店规模。”

沪上阿姨选择的，正是绝味鸭脖模式。在单卫钧看来，中国三四线城市的消费能力正在释放，这一庞大的消费人群，缺少具备性价比的好产品。从地域分布来看，沪上阿姨率先在山东、河南、河北、辽宁等北方城市安营扎寨，其中，首破千家门店的山东更成了“大本营”。

一头扎进五环外，沪上阿姨做起了闷声发大财的生意。

对比蜜雪冰城、古茗、茶百道这三家的财报，《天下网商》发现了几家新茶饮的相同点——狂奔全靠加盟商。

赚加盟商的钱，快速裂变拓店，已经成为新茶饮行业显性的盈利逻辑。已申请上市的几家新茶饮品牌，向加盟商销售食材、包材等货品，冰箱、制冰机等设备，以及收取加盟费和服务费等收入，占其主要营收的大头。

据招股书，2021年及2022年全年，沪上阿姨的加盟店占门店总数比分别为98.3%与98.8%，直营门店数仅有1%左右，截至2023年9月30日，沪上阿姨7297间门店中，99.3%由加盟商经营，加盟商数量达4284名，其中1382名加盟商开设一间以上的门店。

以2023年前9个月为例，沪上阿姨向加盟商售卖商品的收入高达20.2亿，占总收入的79.7%；加盟以及相关服务收入为4.2亿，占比16.4%。

2007年，蜜雪冰城就已开放加盟，加盟相关收入成其主要支撑，2012年，古茗开放加盟扩张，正式走出浙江。相比之下，茶百道更为谨慎，2016年开放成都地区加盟，2018年逐步试水全国加盟。

根据蜜雪冰城招股书，2021-2022年底和2023年前三季度末，蜜雪冰城加盟商门店数分别为19954家、28929家和36093家，截至2023年9月30日，蜜雪冰城99.8%的门店为加盟商开设。

截至2023年底，古茗门店网络共有9001家门店，其中99.9%是加盟店，直营门店只有6家；茶百道的加盟店数量同样占比超90%以上。

均依靠加盟模式拓店，但相较之下，沪上阿姨的毛利率在行业内并不占优势。

以两个完整年度计算，2021年和2022年，沪上阿姨的毛利率分别为21.8%、26.7%，而蜜雪冰城同期毛利率为31.3%、28.3%，茶百道的毛利率更分别达到35.7%和34.4%。

争夺小镇青年，谁能称王？

在沪上阿姨招股书中，下沉市场多次被提及。

截至2023年9月30日，沪上阿姨49.0%的门店位于三线及以下城市。沪上阿姨称，计划进一步将业务扩展至更多三线及以下城市。

根据灼识咨询的报告，中国三线及以下城市现制茶饮店市场的GMV已由2017年的196亿元，增至2022年的732亿元，预计2027年，其GMV将增至2272亿元，远超整体现制茶饮店市场的增长速度。

从另一层面来看，蜜雪冰城门店已达3万多家，茶百道、古茗均已逼近万店目标，加盟天花板初现，为了让资本的故事继续讲下去，新茶饮品牌亟须挖掘新的增量市场。

空间巨大的下沉市场，自然而然成为茶饮新品牌抢滩战的主阵地。

2022年秋季，喜茶平价子品牌“喜小茶”退出市场，紧接着，喜茶下调价格，火速宣布开放加盟，争夺三线城市；古茗、茶百道等品牌纷纷提出万店目标，试图夺得小镇青年的心；霸王茶姬、茶话弄也在奋起直追。

2024年春节期间，《天下网商》走访河南郑州下辖的一座县城，发现这座小镇的饮品生态也在发生变化。快乐柠檬、冰雪时光等小品牌被冷落，即便打出买一送一的招牌，依旧没有多少人流。

蜜雪冰城门前大排长龙，益禾堂、书亦烧仙草也颇有人气，几家店铺紧密分布，散落在一条小吃街上，左右距离不差百米。几者定价相似，可见，小镇青年在新茶饮消费的主力价位段，依旧在4元至12元之间，其中，益禾堂的薄荷奶绿、书亦烧仙草的招牌烧仙草奶茶颇受欢迎，价位均为8-10元不等。

被称为平价版“蜜雪冰城”的茶饮新品牌——甜啦啦，也悄然出现，平价、多料、大杯，和喜茶外观类似，例如10元的爆品“一桶水果茶”、12元的“超牛牛油果”等，外卖员在狭小的门店里催单，不少初高中学生进进出出。这家来自安徽蚌埠的品牌，逐渐进入了蜜雪冰城的腹地，成为下沉市场不可忽视的选手。

相较之下，价格稍贵的古茗、茶百道尚未能做到如此下沉，相隔几公里的王府井奥莱，零星分布着一两家星巴克和茶百道。各大新茶饮品牌的战火，持续蔓延至县城乃至村镇市场，价格战或将打响。

继出海之后，争夺资本、争夺小镇青年成了茶饮行业的新故事。可以预料的是，“新茶饮第二股”争夺战中，没有暂时的赢家。竞争还在继续。

者按：2021年上半年，湖南与安徽的GDP总量相距只有一杯果茶。安徽90后女孩吴畏放弃养猪、选择长沙，用一杯果茶征服五一商圈，引来茶颜悦色投资果呀呀。这是一个坚韧不拔的创业故事，也是一个地方经济“与其更好，不如不同”的思考向度。

端着饮料在长沙五一商圈闲逛的女孩，无疑是快乐的。

如果端着自己出品的饮料呢？那应该是天下最快乐女生。

8月26日下午，90后安徽女孩、果呀呀创始人吴畏坐在世茂金融中心告诉记者，“不快乐！至少暂时不快乐。”

她的话一点不假，因为让她操心的事太多——

今年的果茶店要开到100家、手工作坊式操作扩张速度太慢、纯水果饮料成本过高……

外围还有看不见的各路资本纷纷抢滩五一商圈，每一个茶饮品牌后面都有资本巨鳄A轮B轮输血……

每天从早10点到晚10点，这位90后女生仿佛被不断送进果罐里与水果一起搅拌，每一杯果茶里都装着她的焦灼与憧憬。

青春无畏，失败也无所谓

吴畏来长沙卖果茶，本来是八竿子都打不着的事。考大学填志愿选的是经济管理专业，安徽农大偏偏安排她学“养猪”。这位来自安庆农村的女孩没有选择余地。

大四实习期，吴畏骗父母说去了一家国有养殖企业。其实她花了110元找中介打临工。超市卖水、路边发传单、卖保险等都做过。最后，她留在一家卖“地下铁”品牌的加盟奶茶店兼职销售。每小时6元报酬，她很知足。老板是长沙人，也就是现在的合作伙伴。

业绩是销售员唯一的实力证明。公司元旦推销会员卡，吴畏想了很多办法，请同学画了一幅漫画，并配上广告词，她就站在海报旁吆喝，吸引了不少人进店消费。后来才知道，第二天老板对这位不同寻常的女孩关注了一整天。吴畏当月卖卡的业绩超过了所有店员。

奶茶店兼职一年后，吴畏大学毕业。让吴畏没想到的是，老板居然没留她继续工作，而是主动劝她，到外面闯，理由是怕耽误年轻人的前程。

吴畏北漂。两年后，奶茶店垮了，老板回到长沙。老板再问吴畏，想不想一起在长沙做自创品牌的奶茶。吴畏没有犹豫，“可以”。

一句可以，吴畏拿出了决绝行动。果断辞去北京的工作，瞒着家人卖掉了父母给她在合肥买的小户型房子、还带着跟无数人借的现金，只身一人到长沙与老板合伙卖奶茶。

她记得那天是2013年五一劳动节，她说，这辈子估计就是一个劳作的命。

她不知道的是，长沙五一商圈，那是曾经被前辈们拼杀得日月无光的“商业五虎闹长沙”的码头；她更不知道的是，茶颜、一点点、COCO、茶百道、喜茶、奈雪的茶、书亦烧仙草等一大批品牌已三步一店、五步一摊抢占了各有利位置，并拥有了各自稳定的粉圈。

“我名字就是无畏，就算失败，青春还在，一切无所谓。”吴畏的话语有种视死如归的悲壮与胆量。

后来她说，如果输了，只不过是打回原形卖猪肉。她介绍，与她公司只隔一条五一路，就有一家卖猪肉闻名的上市公司新五丰。

与其更好，不如不同

跟所有初始创业者的经历一样，吴畏捧着这一杯奶茶，一路走得磕磕碰碰、泼泼洒洒。

第一家店开在长郡中学旁边，现场制作红豆热茶。生意像熬制的红豆茶汤，没有大的沸腾，但也在不断冒小泡。略有盈利，这对于吴畏而言，算是最好回报。

磨砺两年后，仍无法破圈。吴畏再也不想保守发展，坚决开第二家店，选址最繁华的解放西路沃尔玛附近。她一口气租了两个联排门面。这一举动把房东吓到了，“年轻人租一间吧，亏的可是真金白银啊。”在房东看来，五一商圈路段铺天盖地的奶茶店已完全容不下吴畏。

开张生意就不好。吴畏不断改造店铺，改旋转门、改玻璃门、改广告牌、改景观灯……先后丢下近200万元还不见底。很长一段时间，吴畏撸起袖子，亲自拿着麦叫卖。客人没吸引几个，倒是她的叫卖方式引起了其他果茶店、烘焙店、服装店老板的关注，他们还号召员工来学习吴畏式的吆喝。

新店天天亏，唯一支撑吴畏走下去的理由就是第一家店还在盈利。有段时间，房租无法按时交。吴畏生怕被房东撵走，只好天天将当日营业额全部汇给房东，一千、两千……房东老板竟被她感动了。

“产品卖不动，应该是定位出了问题，必须从源头上调整。”吴畏决定走一条完全不同的路。

吴畏的奶茶比起茶颜、COCO、一点点等成熟品牌，完全不是一个档次，茶颜店前顾客乐呵呵排队两个小时等候是常事。奶茶无法超越茶颜，“与其更好，不如不同。”吴畏再调整方向。

卖水果饮料。但很快就发现，产品又卖不过喜茶、奈雪，那些是果饮界的老大老二，而且领跑者们标准化程度高，扩张速度飞快。吴畏无异于小麻雀虎口抢食。

后来居上的柠季品牌，因为致力于打造特色柠檬茶，很快抢占了市场。

小店要生存，只能差异化发展。吴畏豁出去了，决定选择门槛最高的水果茶。每一杯果茶都选用当季水果现场手工制作，比拼的不只是工匠精神，还有水果质量、管理成本，扩张速度等现实问题。比如，采购水蜜桃，不同产地的桃子甜度就有差异。顾客遇到不同的桃子口味，就会对产品质疑。

吴畏义无反顾选择最难的道路。她告诉记者，“选择最难的路总比死路要好，至少有路走。”

很快，单个果茶店当日销量过2000杯，而且也出现了如茶颜一般排队购买的场景。吴畏庆幸，“苦苦支撑到了倒下的前一夜。”

为了采购到全国最好的当季水果，吴畏独自到水果产地租农用车进果园，与果农直接谈产品。芒果雪乐是爆品，撑起70%的市场。吴畏多次去产地比较，终于签订了长期购销协议，1至7月采购三亚小台芒，8至12月又选用攀枝花大芒果，消费者一年四季都能喝到最新鲜的芒果饮品。

吴畏具有超强的忧患意识，坚守只做直营，不搞加盟。因为产品都是靠手工操作、靠真材实料赢得顾客，一旦加盟店某个环节出问题，所有付出都会一夜归零。

快乐幸福的果茶杯子只有抓在自己掌心，整天劳碌奔波的吴畏才觉得踏实。

为了提升精细化管理，吴畏还潜入某知名品牌店做了一年的服务员，每天工作8小时后，再返回自己店铺，接着干8小时。有一次在星巴克餐厅听到熟悉的吆喝换零钱的声音，吓得她躲在操作间不出来，那位阿姨专门在她店里换钱，生怕认出来。

新鲜果茶饮料开始被消费者接受，也引起了茶颜创始人吕良的关注。吕良跟吴畏见面第一句就是，“小小妹子，大大的能量。”还主动加吴畏微信，吴畏扎实惊掉了下巴。接下来出现了一道奇观，茶颜店开到哪里，哪里就有吴畏的店，而且两家店都排着长长的队伍。值得一提的是果呀呀比茶颜价格平均高10元。

今年7月底，吕良在微信朋友圈中高调透露，每天都要喝果呀呀，而且已决定投资。

“五一商圈”适宜孵化

各类新型消费品牌

吴畏不买车、不买房、也不追求奢侈消费，一门心思扩大门店，做强品牌。时常挂在她口里的一句话是“活久见”，她解释为，公司活下去、活得久，才会有最好的遇见。

吴畏已有44家店，近千名员工，并成功打磨出近20个品种的果茶。但吴畏清醒认识到自己的品牌放在长沙这座新型消费网红城市里微不足道。哪天不努力，哪天就消失。

吴畏喜欢跑到边远的农村，与果农聊水果。通过助农平台“湘农荟”牵线，我省新宁橙子、炎陵黄桃、澧县葡萄等，都与之签订了长久购销协议。她看到的不只是果茶产品质量更有保障，更多的是因为她和团队的努力，将有可能让更多城市务工人员转向家乡开发荒山，遍地种植水果。站在荒郊山坡，吹着风，吴畏告诉记者，那种成就感跟开店一样舒心。

“我们只是把吃水果换成了喝水果”“爸妈又在唠叨，该吃水果了”“我们单纯做水果，单纯装进了果杯里”“减少你吃水果的一切麻烦”……吴畏坚持饮品水果造、温情造。正如分众传媒董事长江南春在《人心红利》一书中说的，社会开始由人口红利向人心红利、流量红利向精神红利转换。紧抓人心才能赢得市场，吴畏算是踩准了节奏。

吴畏力争今年在长沙经营100家自营店，尽管难度很大，但决意已定。就像她的安徽老乡，蔚来汽车董事长李斌在他的新能源汽车刚上市时，就宣布用五年时间追上特斯拉。吴畏的志向除了激励年轻团队，还有另一层含义，将来只有足够多的自营店才可能搞中央厨房，全城配送，降低成本，真正让上班族们便利地吃到水果。

吴畏每天都会骑着电动车，穿行各店铺之间。清晨5点与子夜零点的长沙，她都能感受到城市的烟火味道。除了奶茶果茶品牌外，还有文和友、墨茉、虎头局、盛香亭、零食很忙……以及永远都走俏的小龙虾、臭豆腐、辣条……这些产品都注重完美品质，牵着全国消费者的胃。这是一个充满活力的城市，而每位市民、每个品牌、每个行业、每个职能部门都在为城市的活力添劲，完全适宜孵化各类新型消费产品。而文化底蕴深厚、传媒业发达、房价低廉等也是外人关注的重点。吴畏兴奋地跟记者聊及这些，仿佛她早已是一位“老长沙”。

“放弃养猪，选择长沙！”吴畏说这是自己20年来做得最成功的两件事。她坦言，如果这杯果茶放在安徽，恐怕难以做成现在的味道。这话不假，正因为长沙打造的各种新消费网红品牌，通过互联网走向全国，而火爆品牌也在反哺长沙，为城市带来巨大流量，供给端需求端呈现两旺态势，倒逼吴畏们不断创新，各自在残酷竞争中找准定位。

采访吴畏时，正出榜上半年全国各省GDP排名。湖南排第九，安徽紧跟其后，两省差距1090亿元。据中商产业研究院预测，2021年我国果饮料市场规模为1287.1亿元。

一杯果茶，正是安徽与湖南GDP的距离。吴畏和五一商圈的果饮产业，已是最精准的参照物。