馨提示：本文约7612字，烧脑时间21分钟，筷玩思维独家特约作者钱多多发于上海。
我经常会被没用过易石软件的客户问：你们的会员营销系统到底和其他公司的软件有什么区别？
我说，本质上的区别是最大的：我们的会员营销系统是原生性的系统，而且我们是帮餐饮企业建设属于自己的系统。
为什么这两个本质性的问题这么重要？我先说后一个问题：
餐饮企业在长期经营过程中会产生宝贵的经营数据，最流弊的乡村教师马云老师很早就说过：未来是DT的年代，这个观点我是同意的，数据是企业宝贵的资产，如果再加上优秀的管理顾问和优秀的软件，就能不断的提高企业经营决策能力，如果团队执行力又比较好，企业自然会越来越好。
在这些宝贵的经营数据中，会员相关的数据又是企业更宝贵的核心资产！
如果手握几十万甚至百万级别的会员资料库，又能轻松的、零成本的、随时的、精准的触达这些消费者，那么，即使遇到加盟商反水，恶意的谣言被广泛传播了，甚至是你的店遭遇了火灾…你都不至于束手无策，甚至，凭借企业自身积累的庞大会员（常客）资料库和触达能力，你还有可能力挽狂澜，将坏事努力变成好事。
只可惜我们这个市场中，充斥的绝大多数会员营销类软件，无论是不要钱的还是收费很贵的，这些软件都不是在帮你的企业建设属于你自己的系统。
这些软件厂商往往在遇到你的时候，大吹特吹他们的SaaS软件有多先进，以及他们的营销活动有多么的花样百出，但是他们通常对本质的问题避而不谈：到底，我的数据在谁那里？
有些公司干的明火执仗，坏是写在脸上的：他们的软件安装在你的店里，客人在注册会员的时候，居然是要关注他们软件公司的公众号，成为他们的会员，哦天，不是你的！
这种情况问都不用问了，会员资料和会员消费数据当然不在你这里，而且，所有的交易数据也不在你这里啊。
假如有一天你不想用他们的软件了，呵呵，那不是你的历史数据留着有没有用的问题，而是你什么数据都没有哇！
大概这样的公司，仗着背后的老爸有名又有钱，觉得只要搬出老爸的名头，全天下的餐饮老板就应该仰慕的跪下朝拜，哪里还用得着理性思考呢？
所以，用你的店收集我想要的所有数据，还用得着遮遮掩掩么？这些骄横的面孔，让我不由自主的想起嵩山派那一个个左冷禅式的人物。
还有些公司，做坏事就隐蔽了许多。从表面上看，用了你的微信公众号作为面向你客户的窗口，但是却用隐藏的方式连接了他们自己的公众号，在他的会员数据库中，把你的客人身份（微信Openid）以他的公众号产生的身份保存起来。因此，从表面上看，你会觉得会员系统是用了你的公众号啊，可是实际上，你的公众号只是一座通向他的数据库的桥，有一天你不想用他们的软件了，那么，你还是一个数据都没有！
即使你和这样的公司打官司赢了，拿回了本该属于你的数据，呵呵，我会说也没什么毛用...
因为你的客人的身份，是根据他的公众号产生的，和你的公众号其实并没半毛钱关系，你得重新和这些客人建立起连接...
嗯，这样的公司，有没有华山派君子剑岳不群的既视感啊？
无论是左冷禅还是岳不群，在你企业经营过程中，由于这些本质上存在的问题，都无法为你带来实质意义上的帮助。
纳尼？
就算你忍了有一天和他们撕破脸，一个数据都得不到的风险；就算你无视他们拿了你的客户数据，想着法儿的各种在其他地方去变现的风险。但是，你还是失去了建设会员营销系统最根本的作用！
那么，什么是建设会员（常客）营销系统的根本作用？
也许很多老板对于做这件事儿的出发点，有点懵懵懂懂，还有很多老板的动因千奇百怪，我替大家把这个问题定义的深刻而精准一点，建设会员（常客）营销系统的根本作用在于：在生意需要的时间和地点，能够主动触达会员常客，想办法请他们来店消费！
如果非要加个前提条件，那就是要精准!时间地点精准、规则条件执行精准以及目标客户对象群体精准。
我就不再啰嗦普及以下营销基本常识了：
绝大多数餐厅都不可能在任何日期、任何时段生意都很好。生意好到排队的高峰时段，还在执行大力度的营销活动，那是脑子不开窍，如果服务员还在推荐第三方平台的买单优惠，那是又丢钱又丢人，脑袋进水了；生意不好的日期和时段，成本也都是要付的，卖便宜一点是合理的，营业低谷生意提升了，少亏钱就是多赚钱...
餐饮企业建设会员常客营销系统最主要的意义在于：设计好有吸引力的营销活动，主动触达合适的目标客群，拉动营业低谷生意，以备不时之需啊！
So，主动触达客人的能力，是一个会员常客营销系统最基本也是最重要的能力。
我要告诉大家一个不堪的现实：那些左冷禅和岳不群之流，给你搞的系统，都没有这个最基本的能力，也就是主动触达你客人的能力。
就算你和他们某个老总私交很好，他也做不到。因为从底层机制上，他们没法做得到!我讲给你听：他们把你的客人信息，保存到他们的数据库中，他们对每个客户都这样，不光是你的。
只要是这样设计的，他们会洋洋自得的叫自己大会员营销系统，营销系统的底层是社交软件的腾讯微信。前面讲了，客人的身份识别ID，是因不同的公众号而产生的不同ID，他们存下的客人身份ID，不是因为你的公众号而产生的，是根据他们的公众号而产生的ID，这样，在搞了很多个商家之后，他们的数据库里面的确会有很多很多来自大家的客人信息，数量级达到数百万，甚至数千万...
这对你来说绝对不是什么好消息，因为作为底层社交软件的微信规定：每个公司的微信公众号，每天最多可以发送50万条模板消息！
50万条/天，对于一个餐饮企业做营销来说，应该是足够用的了，可是，如果用了这样的所谓大会员模式的软件，呵呵，你觉得可能会够用么？
就算你和他们某个老总关系好，他们偶尔的发一次善心，帮你主动推送一把消息，能把属于你的客户过滤出来么？就算过滤的出来，能精准么？
客人收到来自某某某软件公众号推给他的消息，不会觉得莫名其妙么？
这就是那些所谓大会员软件最不靠谱的地方，用着这样的软件，你啥时候才能做一次沉睡顾客唤醒活动啊？
不信？！你按我的说法试试：搜索出超过90天没来你任何一家门店，同时历史消费能力超过150元/人的所有客人，然后推送一张“澳洲雪花和牛”菜品抵用券，并规定只有周一到周四的午市在上海地区的门店以及消费满300元才可使用。
呵呵，我敢说，他们的系统，第一个要求就做不到!更不要说，想要让一个营销活动真正的帮助公司提升财务指标，是需要具备各个环节的硬功夫的！
嗯，这次我不打算藏宝，可以仔细阐述一下我们易石软件相关各个环节的硬功夫，以及我们的微信会员系统的设计原理。不担心，他们即使真心想学，也肯定比学海底捞还难…
嗯，在我们这个领域也是：易石软件，你学不会！
我们易石软件的定位是做餐饮业核心业务交易系统，点菜收银系统是一种交易处理，会员CRM其实也是，那是面向老客人的交易；进销存和中央厨房供应链管理也是一种B2B的交易。我们认为，核心业务交易系统如果被人为的断开分成了几套系统，那长期来说，用户一定会痛苦不堪的。因为这些交易之间存在着千丝万缕的关联关系，互相之间不通，或者该通的很多地方只是通了一点点，都很难发挥协同效用。
再加上企业经营所牵涉的流程和管控节点，都必须不断优化进步，必然会带来相应功能模块的软件跟着升级迭代，如果是多家公司拼凑出来的方案，势必不能站在企业整体优化效果的高度来对自己所涉及的软件加以动态调整，时间一长，大家都卡死在那里了…
所以，这就提到了文章一开始讲到的原生性系统这个重要的差别了。
你的会员常客营销体系想要发挥作用，必定要经过活动设计环节、活动信息（客人好处）发送环节、活动在店内执行的环节，以及活动过程中和结束后的评估环节。每个环节都是高关联的、一环扣一环的，任何一个环节出问题卡壳，都会破坏整个活动的效果。
在活动设计环节，我认为最重要也是最常见的出发点应该是：提升企业的盈利能力！如果再加个条件，就是长期的、稳定的、健康的，而不是以短视的、饮鸩止渴式的伤害客人消费满意度为代价的。
高明的活动设计和策划，应该是站在企业长久竞争力提升的高度，通盘考虑企业自身的薄弱环节、菜品研发推陈出新的需求、自身的独特定位和优势，结合时令季节和节假日的变化，创造性的揉捏出某些客群强烈的来店理由。
对，营销的核心价值是拉动顾客来店，要不就是想办法让新客人进来，要不然就是让老客人增加来店的频次，嗯，还必须都是高高兴兴的来、舒舒服服的走。只有这样的营销活动设计，才是最重要的。
可是，我们看到太多太多的营销活动，都是怎么想方设法给员工搞激励、打鸡血，发了疯一样给客人推销充值卡，全然不顾自身菜品、消费体验差的问题、定价虚高问题…这些江湖郎中搞的洗脑式的会场营销，忽悠一个个头脑简单的老板前赴后继的搞储值活动，全然不顾绑架式的储值活动带来伟哥般的短期特效，不过硬的身板承受了最后的重击。
当大多数客人终于把一时冲动冲卡的钱花光了，忍受了过程中多次不满意的消费体验之后，心中暗暗下定决心：特么的我再也不来了！
于是我们就看到，无数该死的、不该死的餐厅，在这种实质low B的不得了的营销活动之后，终于哗啦啦的倒下一大片…
我们易石软件不反对餐厅可以适当的搞些储值营销活动，但不能搞成大金额事实上绑架客人，更不能去刺激服务员去主动推销。可以在通过我们提供的扫码自助结账时候，让系统帮你这样询问一下客人：
这样的拿捏是站在客人立场的，不是强推的，提供额外小的好处的，通过菜品本身的吸引力（产品券），不求大额资金沉淀而是勾下一次来店消费的…
这样做，才能在保证客人满意度的前提下，悄悄的实现了餐厅长期生意的稳定性。
我们高度建议：在设计营销活动之前，一定要通过我们的后台数据分析决策系统，了解清楚餐厅自身的优势之处和薄弱环节，在活动设计时做到心中有数。
嗯，现在，基于我们的核心业务交易系统，我们推出了餐饮业也许是首个人工智能决策系统“钱多多大管家”，我们把多年的分析决策经验设计到产品中，老板们用自己的手机，更加了解自己的企业。
所以，优秀的营销活动设计不在于天马行空、不在于花里胡哨，在于知己知彼、巧妙设计；不在于怎么算计已经来店的客人，而在于怎么吸引客人来店…
缺乏收银系统支撑的独立会员系统，在活动设计环节，是缺乏餐厅经营中那些不足之处的详细数据依据的，乱拍脑袋做决策，往往会让存在的问题变得越来越糟糕。
活动信息发送环节，也许是你最难啃的硬骨头…
有人说：互联网已经进入了下半场。我觉得这样幼稚的讲法很可笑，任何一个行业都是随着科技的发展、社会的演变而不断发展的，从高一点的视角来看，大行业不会消失，消失的只是失去价值的公司。
自己的公司进入了生命周期的下半场（下坡路），还很矫情的说行业进入了下半场，弄得自己还很得瑟的好像得到下半场的入场券似的。
但是，这样的说法也的确反映出一个客观事实：互联网上的流量已经触碰到了天花板，而且，流量本身已经很昂贵了，甚至会贵到你的业务盈利还不足以支付购买流量的费用…
所以你会发现，创造消费本身的实体企业，比如酒店住宿、餐饮外卖，都在品尝不得不购买流量、销售管道被第三方绑架的苦果…
虽然有难度，其实是有解的：
因为餐厅经营活动中，本身就是自带流量的。一个活过一年的餐厅，所有来过店里吃过饭的客人，数量加在一起，都是可观的。
如果性价比出色，综合消费体验更优秀，那么，口碑式的老客人带新客人，其实是最低成本的营销模式。
但是，好坏是相对的，强中更有强中手，餐厅的周围竞争环境一直再变，高频的餐饮本身又不可能是独占式的（不像奢侈品对顾客产生的品牌忠诚度），而自身菜品的稳定性和推陈出新上的拿捏，都会使餐厅在不同的客群心目中，产生一个个消费频次的提升或下降的决定…
所以，餐厅一定要利用自身经营过程中产生的流量，努力最大化的采集这些流量，形成属于自己可以掌控的、可以反复利用的常客数据库！
流量采集的工作是一个细水流长的重要工作，光靠搞运动是没什么用的，依赖员工去推广也是难以长期稳定执行的，而无论你用任何奖励或惩罚手段。
我们易石软件创造性的将您公司的微信公众号、你的点菜收银系统，以及您的会员（常客）营销管理系统无缝连接起来，在自助点菜或自助结账的流程中，通过客人手机扫码，自然而然的采集客人的身份（根据你的公众号产生的微信Openid），通过系统自动友好的发出加入会员的邀请，不需要服务员做任何事儿，就可以帮您积累下这些流量。
这就是营销中关键的留存。
这也是几乎任何第三方独立会员系统，不可能帮你做得到的事儿！
留存和流失之间的比例高低，不是取决于你的员工执行力，更不是管理压力或绩效奖金，而是取决于系统是否足够优秀，点菜和收银的方案做的是否合理。
你一定要在点菜或结账的流程中，想方设法的让你的客人很自然的、很愿意用他/她的微信扫一下我们系统提供的二维码。这个二维码展现的方式，应该取决于你的业态或消费档次，无论这个二维码是印在桌贴上的，还是打印在消费单或者传菜单上的，效果都会是点菜收银流程和会员系统的无缝结合。
客人扫一扫之后，系统帮你自动弹屏来问：
虽然你会额外给点小好处，但是你能大概率的勾起客人下一次来店消费，更何况，你有新的产品或活动的时候（有借口了），你可以大批量的通过你的微信公众号通知到这些客人！
调好这样的点菜收银流程，配置好这样的开卡有礼活动，你不仅会很稳定的留存客人信息，日积月累之下，常客会员资料库的数量会很客观，而且，因为成为会员的前提条件之一是必须关注你餐厅的公众号，如此，你不费吹灰之力，就会拥有一个粉丝过万、甚至几十万的公众号！
这个额外的价值如此之大：你的公众号一个月可以向所有的粉丝推送4篇文章，如果文章中嵌入一些营销送券活动，呵呵，这样的文章阅读量轻轻松松的10万+。
要知道，一篇文章10万+，放到自媒体营销广告领域，收你10万、20万的，算是客气的，更何况你的粉丝都是你精准的客人！
你拥有这样级别粉丝量的公众号，是那些每天绞尽脑汁写公众号文章的自媒体团队（俗称公号狗）无比艳羡的结果…
嗯，我们通过改造你店内点菜收银流程，加装客人自助扫码系统（自助点菜效果最好），自动的把你的客人留存到你的常客会员数据库中，还送你一个宝贵的无比庞大粉丝量的公众号！
有了这些条件，我们想发布活动时，就可以有各种各样的姿势：
你可以使用我们营销系统后台再次升级之后的强大营销推送能力，而且是可以极为精准的。
最近更新的新版本，不仅让过滤器多了“按城市”搜索、按“门店”搜索、筛选出“意见领袖”级买单人（按带客数搜索），我们还大幅强化了优惠券的底层使用规则设置，让我们整个主动营销活动的设定，变得更清晰、目标更精细…
甚至，老板，你都不需要任何专业营销人员的协助，通过我们的活动设置向导，可以自己设定好你想要的流弊活动，并且推送给千千万万你想通知的客人。
嗯，小辉哥35万微信会员（常客）、大咀茶餐厅45万微信会员，他们都是采用了易石自助点菜收银系统+微信会员系统，通过短短一年多时间，从零快速累积出会员常客数据库！而且你知道，这个成绩是基于没有服务员、收银员为此额外多做一件事儿、多说一句话就实现的成果！
其实我们的系统触达会员常客的方式还有很多，比如：系统自动送券类型的，“开卡有礼”、“生日有礼”、“充值有礼”、“消费满就送”等等，你只要按照我们系统的规则，将活动内容配置进去，那么，在客人来店消费过程中，只要触发了你设定的条件，系统就自动帮您将券送给相应的客人，这期间无需任何服务员、收银员参与进去。
对，直接送到客人的卡包，杜绝以前纸质优惠券的发放漏洞，因为发放是要通过服务员的，所以造成了很多私藏优惠券，最后充到客人的账单中，把你辛辛苦苦赚来的钱给偷走了…
你也可以发起优惠券抢购活动，设定优惠券抢购的总数量和单价，把这样的活动二维码嵌入到你公众号每月4篇的文章中，也可以发布到你自己个人的朋友圈、微信群，让大家来抢购…
你甚至可以利用你的餐厅高峰时段的客流量，在排队或点菜时候，让系统帮你提醒客人，要不要抢一张优惠力度很大的券，在你营业低峰时候可以来店使用…
这不就是传说中流弊的营销能力：用自己的流量，自己给自己导流么？
营销活动能发挥好的效果，还需要活动在门店落地执行的环节很顺畅，对大家都很方便，财务上还没有很多漏洞才行，要不然还是功亏一篑。
几乎所有的第三方会员系统，都没有系统级的优惠券核销能力。因为客人在使用优惠券的时候，都是需要收银系统把优惠券当成像人民币一样的结账科目给核销和收纳起来的。如果和会员营销系统、收银系统是断开的，那么，只能由员工在收银系统里手工记录一笔。
好吧，这个手工记录一笔优惠券，问题大了去了…
比如说：你怎么知道，这券真的是客人给的，还是收银员私藏的？你怎么检查，这张券在这家店、这个时间以及券使用的规则，在这张账单中，到底能不能用？该不该用？
如果营销系统发出来的券，不能和收银系统共享一套使用规则，那么后果不仅是帐台卖单速度奇慢，还会造成优惠规则无法被准确执行，收银员借此营私舞弊，后端财务稽核工作繁重，效果却很差…
所以，营销活动天马行空又能如何？也许你前面想的再好，只要收银系统核销效果不好，都会失去意义。
得益于原生性的营销系统设计，我们易石软件不仅能精细的设定不同的活动对于优惠券的详细使用条件，而且我们的收银系统都能按这些条件精准的识别，那些不符合使用条件的优惠券，我们的收银系统是不可能核销的。
而且，为了达到最佳的营销效果，势必需要向客人提供有诱惑力、有力度的优惠，但餐厅也必须要让营销产生财务价值（太多人为了营销而营销，反而伤害了餐厅的正常盈利水平），因此，势必对优惠券的使用规则进行多个条件的组合设定，比如：哪些店能用？哪些日期和时段能用？发放的当天能不能用？消费满多少才能用？
这样才能将餐厅闲置的但是一样发生成本的资源给卖出去，而且又保证公司整体收益变得更好了。
我们推荐客人使用扫码自助结账模式，就是把这么复杂的优惠券使用，让系统自动判断能否可用，并以非常简单直观的方式，让客人都能自己操作用掉！
即使是最传统的收银台面对面结账模式，只要客人在手机上展现优惠券的二维码，收银员拿扫描枪一扫，系统自动来判断能不能用，不需要收银员煞费脑筋了！
活动效果评估往往会被老板们忽视，但是效果评估和活动设计应该构成您企业营销体系的闭环，否则就很容易产生想的很美、做的很惨的结果。
实际上，营销活动的设计能力是在一个个活动效果评估的过程中逐步优化出来的能力，想到一出是一出，或者心血来潮的搞活动，都很难形成有良好财务结果的营销体系。
这其中，离开收银系统的大数据分析能力，光靠一点点营销券发放数量和回收数量的统计，缺乏餐厅整体营业数据支持，那么，这样的评估也是不准确的。
这又是独立第三方会员系统的普遍性问题。
我们易石软件不仅提供丰富维度的活动效果评估报告，还能以曲线图的方式持续跟踪活动执行的效果，同时，依赖所有交易大数据的“钱多多大管家”，更能使老板站在公司财务整体收益的高度，更全面、更准确的评价营销活动对公司的贡献。
结语
在餐饮业市场竞争高度激烈的当下，菜品功底固然不可或缺，但酒香不怕巷子深的经营思路亦不可取。营销体系的建设已经成为有生命力餐饮企业的刚需，也成为老板们的必修课。
花钱多少也许不是问题的核心，关键是你要找对战略合作伙伴，考量清楚对方的产品、顾问能力和服务用心程度。
判断的标准也很简单：
你能不能最终不靠任何人，自己运用和掌握对方提供的营销软件和工具，实现一个个有价值的营销活动落地？
你能不能最终拥有一个随时可以触达的、庞大的常客会员数据库？
2019版筷玩思维内容营销（广告投放）执行报价已于3月1日正式施行，有广告投放和内容营销需求的客户可与苏先生（手机/微信：15650737218）具体洽谈和沟通，期待与您携手共赢。
官宣：筷玩思维启用“筷帮”品牌，正式推出会员成长体系。筷帮是什么？筷帮是筷玩思维面向全平台累计200余万粉丝推出的以资源导入为核心的会员服务品牌，旨在借助一系列的专属组合特权与您建立更长期的双赢关系，全方位提升和丰富您在筷玩思维全体系内可享受到的陪伴式成长体验。
喜大普奔、限时特惠!现在成为筷玩思维会员仅需298元/年，太划算啦!!点击下方“阅读原文”即刻购买“筷玩思维成长会员”吧，无筷帮、不老铁!
人人都是产品经理【起点学院】，BAT实战派产品总监手把手系统带你学产品、学运营。
抢了春晚风头的支付宝和微信红包大战，常年返现吸引用户的百度钱包，国内三大互联网巨头纷纷抢滩第三方支付；近期苹果和三星、以及华为等硬件起家的公司也不示弱，联合中国银联高调推出Apple Pay、Samsung Pay和华为支付，至此，手机支付大战愈演愈烈，之前支付宝和微信支付的二人转变成了群雄争霸。硬件公司加入支付大战又将为整个第三方支付带来怎样的影响，而谁能在这轮移动支付大战中笑傲群雄呢？
移动支付方式
1.银行卡支付
银行卡支付的服务方包括：收单方（需要获得银行卡收单牌照）、卡组织（目前国内只有银联）和发卡方（银行）。POS收单业务需要获取银行卡收单牌照。
国内目前的收单方包括：银联商务、商业银行和第三方支付公司。2012年之前收单业务主要主要是银联商务和商业银行，2013年人民银行发行第三方支付牌照，第三方支付机构越来越多，目前银行卡收单牌照发放给62家第三方支付机构。收单市场逐渐从垄断竞争走向完全竞争。
2.NFC支付
Apple Pay入华再次掀起NFC支付的热潮。NFC支付的本质是将银行卡虚拟化，但并不改变银行卡收单业务原有的利益结构。
NFC支付的参与方可以包括银行和卡组织、移动运营商、手机生产商、设备制造商。NFC支付在我国推进7年进展缓慢，其原因如下：
- NFC产业链利益相关方较多，其标准至2012年才得以统一，而中国银联近两年受到二维码支付的威胁开始加码NFC支付
- NFC支付对设备的依赖度高，有赖于设备改造的普及与相关应用技术的成熟。
- 目前，NFC利益链条逐步梳理清晰，银联的发力和Apple Pay入华后，NFC支付有望逐步发力。
3.扫码支付
扫码支付由支付宝、微信支付等背后的互联网公司推动快速发展，支付宝的角色类似于银行卡收单中发卡行和清算行的角色。由于支付宝跟各大银行直连，通过支付宝发生的银行间交易不需要银联的清算。
支付宝借助2014年的双十二五折优惠砸下巨额补贴，微信支付借着2015年的春节红包大战积攒人气。两者在2015年加大地推力度和日常补贴、培养用户习惯，使得扫码支付在小额零售商户中得到快速拓展。
公司业务可分为线上业务、线下业务
公司线上业务：
移动支付业务主要通过与电子商务及移动互联网企业签约合作，在合作商户APP 中安装支付控件。消费者在使用APP 并发起移动支付时，为消费者提供支付指令数据传输渠道服务，使用户可以在支付环节通过移动客户端付款并结算。公司通过获取每笔支付交易分润的形式实现盈利目的。
在线上移动支付领域，目前互联网第三方支付呈现了高度集中化的态势，由支付宝一家独大：
- 用户资源丰富；
- 强势推广所产生的迭加效应；
- 能提供更良好的用户体验；
- 不断扩展支付应用场景。
故支付宝在用户和商户心中的认知度和认可度都比较高。
公司线下业务：
公司向商户提供线下支付解决方案，按照约定收取商户手续费收入实现盈利目的。相比于线上交易，线下收单业务具备更高的边际成本和地域性：
- 收单方需要拓展和对接线下客户、维持相应的销售团队。
- 线下收单机构还需要付出POS机、扫码枪、NFC终端等硬件成本。
目前线下移动支付领域的竞争才刚开始、格局尚未明朗：
- 利益分配：互联网第三方支付透过扫码的轻资产模式快速布局先声夺人，但其中支付费率的分成只有第三方支付机构与银行两方。央行分别在2014以及2015年一度叫停扫码支付，给予了金融机构在面对快速竞争的移动支付市场中喘息的机会。
- 安全问题：扫码支付由于缺乏成熟的风控体系、信用体系规则没有建立，造成扫二维码丢钱的事件。
移动支付三大主体
在使用者对安全与快速便捷支付需求（技术革新）的大背景之下，移动支付正在颠覆传统支付产业的格局。
目前移动支付产业已形成三大主体：
1、金融机构向全方位转变
金融机构发展移动支付两大优势有：
属于用户金融活动中心、管理庞大的资金链，在支付清算管理上独占优势；
拥有大量客户的数据与安全信息，与用户建立了信任关系。
在移动互联网时代，各大金融机构不仅面对同业间竞争，资质牌照门槛的消失也使其受到第三方支付企业和运营商的冲击。故发展移动支付业务、向全方位金融发展，才能使金融机构在未来竞争中获得优势。
2、运营商规避被管道化
运营商在移动支付领域的先天优势来自于对智能终端与网络的控制。移动支付对运营商来说是个重大挑战，因此三大运营商均成立了支付业务子公司、设法摆脱当前管道化处境和网络运营效益下降的问题，抢占市场。
3、互联网第三方支付迈入金融
对于互联网第三方支付企业来说，线上互联网的优势格局已基本成形、支付闭环的构建是O2O实现的关键。从互联网电商端转向移动端的趋势是重大机遇，互联网第三方移动支付的优势：
通过电商以及社交网络已积累的庞大活跃用户群体，能够更好地介入整个消费流程；
第三方支付能够使商户更接近消费者（如商户会员管理以及精准大数据分析等服务），帮助商户更了解其客户，此附加价值是传统以POS为核心的金融体系所无法提供的；
核心竞争力在于客户服务以及业务创新。目前互联网第三方支付正向纵深领域渗透。
目前而言、移动支付技术早已成熟，行业发展的关键在于产业链利益博弈：Apple Pay 支持全终端方案、谷歌HCE 发力无卡支付，二维码支付则几乎完全绕开了硬件，支付入口均绕开了运营商SIM 卡环节。银联和BAT 凭借掌握最关键的几大移动支付入口、将获取最丰富的消费者支付数据。随着互联网第三方支付领头企业在移动支付领域的强势推进，个别体量小的机构很可能被大型第三方支付整合或并购。反观金融机构由于不擅长于开发移动支付场景，因此采取合作方式将会是主流趋势。而运营商在线上移动支付较不具优势，发展线下支付或为其移动支付的突破口。
案例：2014年12月12日支付宝所发起的2万家线下门店的五折优惠。
在小额支付上，商家面临假币、现金被盗等风险，有强烈的"去现金化"动力。因此以支付宝钱包为代表的移动支付，满足了用户以及商家的长尾需求。随着行业监管政策落地，第三方支付的小额、快捷、便民服务小微支付的中介性质定位确立，将采用行业分类管理。
第三方支付行业的盈利模式
据艾瑞咨询预测：2016 年我国第三方支付网上交易规模将达到15.6 万亿元，按照2015 年11 月16 日，支付宝宣布下调后的小微商户收单服务费率0.6%（除部分特殊行业外）计算，2016年第三方支付行业的收入936.6 亿元，剔除市场影响力具有绝对优势的支付宝和财付通（合计市场占比近70%）后的行业收入空间仅为281.0 亿元，扣减银行交易费用和各种推广补贴后，单一网络支付的通道收益并不高。另外，第三方支付企业参与线下收单业务，央行统一收费标准的平均值为0.80%，在产业链中作为收单机构参与收入分成，比例只有2 成且还要与银行竞争，收入空间也不会太大。
但统计数据也表明：整个包括移动支付在内的互联网支付的快速扩张得益于用户数量的节节攀升。截至2015年12 月，我国网上支付的用户规模已达到4.16 亿，较2014 年底增加1.12 亿，增长率达到36.8%。网民使用网上支付的比例从2014 年底的46.9%增加到2015 年12 月的60.5%。这就带来了第三方支付衍生收益的价值，即通过客户信息、交易信息的聚合，衍生出如互联网营销、征信、金融等增值服务。因此，第三方支付也成为了互联网金融行业中重要的一环，有助于打通各项业务节点形成生态闭环。
支付作为交易完成的重要环节和数据收集的重要节点，在日益激烈的场景竞争和生态圈竞争的环境下，由第三方支付行业的盈利模式可以看到，通道业务是入口，行业竞争的核心是在由通道属性衍生出来的增值服务。
移动支付最深刻的意义在于消费者第一次可以通过智能终端详细记录个人消费数据。包括支付的：金额、时间、地点、频率、商品/服务。传统银行体系铺设支付通道、收取支付手续费的模式将成为过去，基于支付数据的服务将完整地融入到各类交易分成中去，这将是移动支付创造的最大增量价值，具体服务包括：征信、精准营销、流水贷、消费金融、用户忠诚管理等等。
收入构成分析
1、手续费：整体支付规模增速放缓，行业增长空间有限
即第三方支付向用户收取手续费和向银行支付的手续费之差，一般指第三方支付中的线下收单业务。
- 针对个人客户主要有的转账、提现、外币支付等交易方式
- 针对企业主要有布放POS 机、为企业提供款项查询、转移支付、退款等清算交易。
支付行业传统的收益来源是手续费，其增长主要依靠规模效应。银行支付体系参与方包括：发卡行、收单方、清算方，三方手续费大致按7:2:1 的比率划分。不同行业手续费率不同、整体在0.25%-1.25%之间，
即传统的支付服务本质上是一种通道服务。目前，虽然移动支付市场的规模在不断扩张，但是对于整体支付体系来说，其实质是交易资金的转移，即从现金和卡转向智能手机，在手续费率稳定的情况下，支付体系并没有创造更多的利润。故依靠支付手续费盈利的模式将成为过去，支付行业需要寻求新的增长动力。
2、平台衍生收入
第三方企业依托平台累积客户资源，制造支付场景创造平台衍生收入。分别对企业端客户及个人客户端客户提供金融服务或产品销售、例如蚂蚁金服依托支付宝第三方支付平台，拓展业务至小额贷款、网络银行、在线融资、在线理财、保险等多个衍生领域。
3、沉淀资金利息
客户在使用虚拟账户消费转账过程中，会在备付金账户内沉淀出一定规模的资金。这部分资金的利息收入归第三方支付机构所有，但只能进行银行存款、基金购买，不能进行放贷等投资。
支付端的重要价值在于数据变现
移动支付最大的意义在于，支付媒介从银行卡和现金转换到智能终端以后，消费者和商家的支付数据第一次可以被精准的记录。数据在微观上实现对于消费者和商家个性化行为的精准刻画、在宏观上可以了解全市场需求的动态变化，而基于这些支付数据将衍生出庞大的创新生态体系。
未来基于支付数据的增值服务将完整的融入到各类交易分成中去，并最终重塑整个行业。具体增值服务包括：征信、精准营销、流水贷、消费金融、用户忠诚管理等。
高频的支付数据。而且，由于支付数据由多方共同经手（例如，收单业务中，收单方、银联、发卡方、商户均可获得收单数据），因此就数据体量和真实性而言，相关服务方具备向互联网金融（P2P、数据征信）和精准营销等增值服务延伸的广阔空间。金融和精准营销是支付数据变现最主要的方向
1、精准营销&商业智能
基于数据的支付增值服务是支付产业链当中差异化能力最高的一环：支付业务本身具备同质性，而支付交易数据具备高频、时效性好、信息量大的特点，通过寻交易数据变现的途径扩展商业模式、成为支付公司谋求长期发展的必然方向。
在积累用户交易数据和场景化的业务数据基础上，通过数据分析，为用户推送个性化的营销服务信息，提升营销转化率。在O2O服务中，支付是连接线上线下，实现交易闭环的重要环节，支付在O2O服务的渗透有助于线下数据线上化（线下向线上导流），而线上数据不断丰富更有助于个性化推送的实现（线上向线下导流）。
案例分析：精准营销 - 微信/微信支付：腾讯在滴滴打车服务、微信支付打车/其他线下服务费用以及微信红包的推广上进行了产品及营销方面的大量投入
2015年除夕当日，微信摇一摇功能增加了摇出周边商户优惠券推送的功能。
腾讯以支付这一刚需为出发点，通过补贴的形式获取用户，在用户使用打车软件、支付打车费用/其他线下服务费用的过程中逐渐丰富了用户档案，根据打车软件所获取的地理位置数据判断向推送的商户地理范围，或者根据用户在线下场景的支付数据判断推送的商户类别、价位水平等，实现更精准的营销效果，并向商户收取服务费，这一商业模式有望在未来得到普适应用。
2、金融
支付向金融延伸主要包括三个方面：
- 以支付数据的情况为消费者和商户画像，开展具有针对性的信贷服务。
- 通过支付平台向用户推广理财产品（兼具精准营销属性）
- 以支付过程中沉淀的用户和商户交易信息、经营状况、资金流向等数据为基础，提供征信、增信等服务。
案例分析：个人征信–支付宝芝麻信用： 2015年1月，支付宝上线芝麻信用beta版，对用户进行信用评分：分值越高代表信用水平越好，可使用户获得更高效、更优质的服务。
根据目前芝麻信用服务类型的页面展示，信用评分数据的出口可能包括出行住宿免押金、借款和分期服务、购物试用和社交服务等。以阿里旅行和芝麻信用联合推出的“信用住”计划为例，支付宝实名用户芝麻分600分以上的，入住合作酒店不需要担保和预付押金，退还房卡离店后，系统会自动从用户的支付宝账户里扣除房费。目前已有近3000家酒店加入该计划，包括君澜、雷迪森、开元、金陵等高端酒店，以及如家、布丁等经济型酒店，覆盖北上广深在内的全国210多个市县。
成功案例：星巴克
星巴克过去的成功是依靠领先的“第三空间”经营理念，星巴克对于店内环境设计高度重视，使得咖啡不再仅仅是一杯饮料，而成为一种生活体验。但随后公司战略出现错误，盲目追求规模扩张而服务品质的改善逐步停滞，使得星巴克品牌开始快餐化。此后由于餐饮业的激烈竞争和金融危机的爆发，最终从08 年开始星巴克单店的增速出现连续负增长。
星巴克开始进行新一轮转型、将科技元素放到公司的核心战略中，引入了移动支付+Loyalty Program。
措施：星巴克移动支付以虚拟会员卡Starbuck Card 为媒介。2009 年公司推出星巴克APP，2011 年整合移动支付功能（与PayPal 或信用卡绑定）实现二维码支付，再到后来与苹果的PassBook 合作，最近星巴克更是接受了Apple Pay 的NFC支付。移动支付除了提升支付便捷性，星巴克还推出了“提前点单，到店取货”功能，减少用户的排队等候时间。
同时，星巴克移动支付与奖励体系打通，充分发挥数字精准营销的优势。用户不仅可以利用购物积分兑换免费咖啡，通过记录消费者的消费数据，还可以发现不同客户的口感偏好（拿铁or美式咖啡），针对消费者的口感爱好推送相应的定制化优惠信息，实现更加个性化的用户体验。
其结果是，在苹果的Apple Pay 推出以前，当谷歌钱包、Square、电信业的ISIS、PayPal 等巨头为移动支付市场展开激战时，星巴克居然成为了全美最大的移动支付公司。2013 年全美移动支付消费约16 亿美元，而星巴克占据了90%的份额。2015 年，星巴克APP 用户量高达1600 万，移动支付的交易额达到了其总收入的21%。
星巴克的付出最终带来了回报，其全球单店营收增长达到8%，公司整体收入保持了12%的增长，其股价也从2009 年到2015 年底涨了近20 倍。
数据来源：中短期内看好通过自有渠道获取数据的企业
大数据就像原油，基于这些数据将产生出庞大的增值服务体系，它们将是未来各行业创新的基础。
目前大数据行业面临的最大问题是可流通的数据不足，大部分企业采用的依然是自有数据。根据我们对产业链的调研，国内最大的数据交易中心贵阳大数据交易中心目前面临的市场特点是，想要购买和使用数据的用户和企业很多，但是愿意把自有的数据拿到交易所去交易的企业很少，主要担心商业安全和法律问题。
目前来看、数据的开放和流通必然是社会发展大趋势，但这也是一个逐步渐进的过程，中短期内看好的还是能够通过自有渠道获得相关数据的企业。
1、增量数据：详细的商品消费数据
完整的支付数据包括：支付金额，支付时间，支付地点，支付频率，支付商品。目前有三种途径可以获得消费者的支付数据，包括支付体系，商户端，消费者端。
一般支付系统无法获悉具体的交易商品和服务，也无法了解到所消费商品的数量和单价，所以总体来说是不够完整的。如餐馆，支付体系就只能了解交易金额，而无法知道消费者具体点了什么菜，也无法了解消费者的口味。
移动支付真正带来的变化，在于商户和消费者端。智能化的支付终端（包括智能手机、智能POS）能够采集除支付资金数据外的交易商品/服务信息，商户端和消费者端可以了解完整的交易数据，包括交易时间、交易地点、交易频率、交易商品、交易金额。
但因为消费者本人一般不会去主动记录这类数据，所以目前完整的商品交易数据主要来自商户端。增量数据在哪里，行业的新增投资机会就在哪里。
2、支付系统：数据高度集中、巨头的战场
支付系统数据的优势在于支付场景覆盖非常广，数据高度集中于几大支付通道中，因为支付渠道建设需要巨大的成本并依赖于规模效应，当前主流支付渠道已被BAT 和银联垄断，故注定是巨头之间的战争。
大部分支付体系内的数据是不完整的——阿里巴巴是例外：它在支付大数据领域遥遥领先。支付宝既是个人支付终端，同时天猫和淘宝网又是庞大的商户网站，它几乎同时覆盖了所有的消费者和所有的商户，所以它可以获得最庞大、最完整的支付数据，目前国内支付大数据领域无人可及。
3、商户端：数据相对分散，看好平台型O2O 和SaaS （Software-as-a-Service软件即服务）服务企业
商户端虽然可以了解完整的交易数据，但缺点在于覆盖面小数据相对分散。单一商户仅能了解本品牌下消费者的交易数据，且不同商户之间的交易数据一般无法流通。
一些大型连锁商户会倾向于自建支付体系和营销体系（APP 和O2O 平台）。代表企业就是星巴克，另外像沃尔玛等连锁超市也会选择自建体系，凭借庞大的受众群体进行会员关系、精准营销等服务，构建自有的闭环生态圈。
而中小型商户出于成本考虑，则倾向于选择与会员营销类SaaS 企业合作。用SaaS服务模式建立自己的会员营销和O2O 服务体系，其功能包括积分管理、优惠券分发，在线购物、储值等。
会员营销类SaaS 服务企业可以积累众多小商户的会员消费信息，在此基础上进行大数据变现。除了单店会员范围内的精准营销外，还可以在不同的店面之间进行导流服务等等。代表企业有一卡易。考虑到中国有6000 万中小微商户，这是一个庞大的长尾市场。目前针对中小型商户的会员营销类SaaS 服务在国内刚刚兴起，市场发展非常快。
#专栏作家#
咸鱼姬，微信公共号：aajisiguangyi。人人都是产品经理专栏作家，致力于学生族产品圈的互联网观察者。在校学生，热爱绘画写作烹饪二次元。文风朴实刚健、为人幽默风趣，欢迎交流。
<>
某领导到某单位检查工作，单位设宴，每餐都上甲鱼。领导夸道：“你们单位王八真多。” 主人自谦：“哪里哪里，这些王八都是外地来的。” 席间厨师上席征求意见，领导夸厨师：“你这个王八烧得好。” 厨师回答：“哪里，哪里，是王八都喜欢吃。”
某人去上海出差在街上丢了一块钱，民警说：“我们一定帮您找到”一月后那人再去，他丢钱的大街因修路都被挖了开来，他不禁叹“上海的就是实在”。
现在买汽车的人越来越难伺候了，黑色车嫌容易脏，白色嫌将来发黄，红色嫌太艳，米色嫌老土，SUV嫌越野不专业，纯越野的嫌费油避震硬，低配嫌功能少，高配嫌太贵，分期嫌有手续费，说进口的保养贵，国产的质量差，车宽了不好停，车小了说钣金薄。…哎！汽车要是会说话，还TM嫌你长得丑呢。
?
