名餐饮管理专家杨铁锋：餐饮企业的商业模式画布

很多餐饮人会有这样的疑问，即便是同样的位置，同样的菜品，甚至同样的商业模式，为什么不同的餐饮企业会有不同的结果？

著名餐饮管理专家、沣之道餐饮管理机构董事长、首席专家杨铁锋老师就这一问题给出了解答，指出模式和模式之间是存在巨大的差异的，而这一差异可以用商业模式画布来表现。

商业模式画布包括定位、产品线、定价策略、服务、价值主张、传播方法、空间设计、管理设计以及合理的整合长板。绝大多数的餐饮企业都可以在这个画布中表现出来。

餐饮企业的商业模式是否能够恰如其分地展现出自身的核心竞争力，实际上基本是以上九个方面的加加减减。

如果餐饮企业能够真正地把自身的主张通过这九个方面体现出来，其商业模式在和其他品牌的竞争中就能够占据领先地位。

杨铁锋 著名餐饮管理专家、中国烹饪协会、中国饭店协会管理专家、北京沣之道餐饮管理机构董事长、首席专家导师，长期致力于餐饮行业经营管理研究与咨询实践，出版了《快鱼战略》、《海底捞你学得会》、《餐饮创富11堂课》、《这样的店长很抢手》等多部经管畅销书。独创餐饮培训课程“快鱼战略总裁营”、“杨铁锋精准营销”、“店长特训营”，针对性强，一听就懂，一学就会，深受餐饮投资人和管理者的欢迎。提出和设计了“餐饮经营急救”理论，帮助头一锅、吉妒啦、辛庄饭店、原湘、牧堂纯、同乐坛肉、越巴蜀、成状元、海乐汇等数百家餐饮企业调整定位，完善模式，重新走上健康发展之路。

业模式画布是一种用于描述和分析企业商业模式的工具。它由九个关键要素组成，可以帮助企业全面了解自身的商业运作方式，并找到创新和改进的机会。下面是一种常见的商业模式画布的构建方法：

商业模式画布怎么做，掌握了，你就是高手

1. 客户细分（Customer Segments）：确定你的目标客户群体，将其细分为不同的市场细分。了解他们的需求、特点和行为，以便更好地满足他们的需求。

2. 价值主张（Value Propositions）：明确你的产品或服务提供给客户的独特价值，解决客户的问题或满足他们的需求。强调你的竞争优势和差异化。

3. 渠道（Channels）：选择合适的渠道来传递你的产品或服务给客户。考虑线上和线下渠道的组合，以及直销、分销、代理等方式。

商业模式画布：九个关键点帮助企业找到创新和改进机会

4. 客户关系（Customer Relationships）：确定与客户建立和维护良好关系的方式。考虑提供售前咨询、售后服务、客户支持等方式，以增强客户满意度和忠诚度。

5. 收入来源（Revenue Streams）：明确你的收入来源，包括销售产品、提供服务、订阅模式、广告等。考虑定价策略和收费方式，以实现盈利。

6. 关键资源（Key Resources）：列出你所需的关键资源，包括人力资源、技术设备、知识产权等。确保你拥有足够的资源来支持你的商业模式。

商业模式画布九大模块是什么？新媒体人必备知识

7. 关键活动（Key Activities）：描述你需要进行的关键活动，以实现你的价值主张。例如，生产制造、市场推广、供应链管理等。

8. 合作伙伴（Key Partnerships）：确定与其他组织或个人建立合作伙伴关系的机会。考虑供应商、分销渠道、合作开发等方式，以增强竞争力。

9. 成本结构（Cost Structure）：明确你的成本组成，包括固定成本和变动成本。考虑人力成本、设备成本、运营成本等，以确保盈利能力。

通过填写商业模式画布，你可以更好地理解和规划你的商业模式，并找到创新和改进的机会。记得随时对画布进行评估和调整，以适应市场变化和业务需求的变化。

商业模式画布核心资源怎么写？帮你分析规划企业商业模式

农夫山泉的商业模式画布的案例

1. 客户细分：

- 消费者：主要面向中国国内的消费者，包括个人、家庭和企业。

- 餐饮行业：提供给餐饮企业、酒店和超市等销售。

2. 价值主张：

- 健康与品质：提供健康、高品质的天然矿泉水和功能饮料，满足消费者对健康和品质的需求。

- 多元化产品线：除了天然矿泉水外，还提供果汁、茶饮和功能饮料等多元化产品线，满足不同消费者的需求。

商业模式画布核心资源怎么写？帮你分析规划企业商业模式

3. 渠道：

- 零售渠道：通过自有的零售渠道、超市、便利店等销售产品。

- 餐饮渠道：与餐饮企业、酒店等建立合作关系，提供产品销售和配套服务。

4. 客户关系：

- 品牌塑造：通过品牌建设和营销活动，提升品牌知名度和美誉度。

- 客户服务：提供优质的客户服务，包括售前咨询、售后服务和投诉处理等。

5. 收入来源：

- 产品销售：通过零售和餐饮渠道销售产品，获取销售收入。

- 品牌授权：通过授权品牌使用权，获取品牌授权费用。

商业模式画布九要素排序顺序？理清你的思维模式

6. 关键资源：

- 矿泉水资源：拥有天然矿泉水资源，保证产品的品质和稳定供应。

- 生产设施：拥有现代化的生产设施和技术，提高生产效率和产品质量。

- 品牌形象：建立了具有较高知名度和美誉度的品牌形象。

7. 关键活动：

- 生产制造：通过现代化的生产设施和技术，生产高品质的产品。

- 市场营销：通过广告、促销和市场推广等手段，提升品牌知名度和美誉度。

- 渠道管理：建立良好的渠道合作关系，提高销售效率和渠道覆盖率。

8. 合作伙伴：

- 餐饮企业、酒店等：与餐饮企业、酒店等建立合作关系，提供产品销售和配套服务。

- 媒体和广告公司：与媒体和广告公司合作，进行品牌推广和市场营销。

商业模式画布：帮助企业全面了解商业运作方式

9. 成本结构：

- 生产成本：包括原材料采购、生产设备维护和人员薪酬等。

- 市场营销费用：包括广告、促销和市场推广等费用。

- 渠道管理费用：包括渠道建设和管理费用。

这是一个简单的商业模式画布案例，具体的商业模式还需要根据实际情况进行调整和完善。希望这个案例能够帮助你更好地理解商业模式画布的应用。#职场#

由于近些年来移动互联网、大数据、移动支付等信息技术对人们生活的影响，随之产生的“新零售”掀起了餐饮行业的变革之风，“线上+线下+物流”的新业态在将过去的商家思维转换为用户思维的同时，更加注重用户的体验与感受。物流作为新零售中连接线上与线下、商家和用户的桥梁与纽带，它的突出地位是不言而喻的。本文介绍了当下餐饮新零售中新兴的前置仓与即时配送两种物流业务模式，并以盒马鲜生、瑞幸咖啡和每日优鲜为例，介绍了物流在餐饮新零售中扮演的角色。

一、餐饮业现状

根据国家统计局统计公布的数据，2017年我国国内生产总值为827121.7亿元，包含餐饮业在内的第三产业GDP为427031.5亿元，占总GDP的51.6%。餐饮业全年营业额达到5312.8亿元，大约是2008年全年营业额806.9亿元的6.6倍；而餐饮营业面积更是由2008年年末的65.2万平方米增长到2017年年末的5350.5万平方米。根据这几年餐饮业的增长趋势，可以看到餐饮业仍有很大的发展空间。此外，由于团购、外卖等新业态的出现，以及移动互联网、智能手机等技术的不断更新，外卖成为餐饮市场的一匹“黑马”。参考美团点评研究院发布的《2017年中国外卖发展研究报告》，2017年，中国在线外卖市场规模约为2046亿元，较2017年增长23%，在线订餐用户规模接近3亿人。

二、餐饮业存在的问题

餐饮行业的快速发展使得市场趋向饱和，导致市场竞争越来越激烈。相关数据显示，2017年，餐饮企业关店数量是新开店数量的91.6%，这些倒闭的餐厅平均“营业寿命”为508天。餐饮行业存在的问题也是不容忽视的。

祁颖、乔丽杰等描述了餐饮业实体零售的经营现状，认为我国餐饮业存在着缺乏核心竞争力、经营成本高等问题，指出由于电子商务的快速发展，餐饮实体零售遭受了巨大冲击，在此情形下为传统实体店如何借力电商实现转型升级提出了相关建议。史清越基于商业模式画布模型对永辉超级物种的商业模式进行了深入探讨，分析了超级物种“超市+餐饮+互联网”商业模式的优劣势，并给出了发展建议。思雨根据艾瑞咨询发布的《2018年中国新餐饮消费行为趋势研究报告》，对目前消费者在餐饮方面的消费行为进行了具体分析，指出随着移动互联网对居民生活的影响愈加深入，大众对线上点餐、在线等位、移动支付等需求也愈加旺盛，移动化、自助化、智能化将是未来餐饮的重要发展方向。王高峰从餐饮行业的成本角度出发，分析了现阶段餐饮业成本管理的状况，指出作为我国第三大服务产业的餐饮业，具有高成本、低利润的特征，同时还存在采购成本不易控制的问题，针对性地从人员、原材料、设备等方面提出了相关的成本管理措施，帮助餐饮企业提高经济效益。邹超群以宜昌市的餐饮企业为例，涉及采购和配送两个方面，分析中小餐饮企业具有数量多、规模小，采购批量小、品种多、频次高的特点，提出目前宜昌市中小餐饮企业存在原材料运输成本高、配送水平低、补货不及时等问题，并基于此提出建立电商平台优化宜昌市中小餐饮企业的采购效率与配送体系。

由此可见，我国餐饮行业整体存在着成本高、利润低的问题，同时整个餐饮市场集中度较低，中小企业数量过多，在激烈的市场竞争中缺乏优势。而利用互联网、大数据等新技术来帮助餐饮行业平稳发展是很有必要的。

三、餐饮新零售中的物流业务模式

近些年来，大数据、移动支付等名词频繁出现在大众的视野中，这些新技术与各个行业的结合给人们带来的影响也是显而易见的：购物软件会推送刚好需要购买的东西；小区门口的连锁便利店日用品货架上摆的基本都是居民常买的品牌；出门在外没带现金，打开手机扫一扫就可以。而当物流碰上这些新技术，又会给餐饮新零售带来怎样的变化？

1.前置仓

前置仓可简单理解为在距离消费者更近的位置设置一个存放货品的小型仓库，这个位置可以是小区内，也可以是在写字楼里。由于前置仓与用户的距离很近，所以商家可以达到快速响应订单并配送的目的。传统的城市中心仓基本是以城市为单位，在核心城市建立较大型的仓库，再根据订单统一进行加工、包装、配送到用户手中。这种传统模式存在的问题是：第一，当订单量很多时，会延迟商家对订单的响应速度，影响配送效率，导致客户体验下降；第二，这种“一对多”的模式使得配送距离变长，造成更高的配送成本。

得益于大数据、互联网等技术的广泛应用，通过对线上用户数据的收集、分析，利用订单密度来布局前置仓，减少货品与用户的距离，大大提高了订单的响应速度，配送时间直接从以往的以日为单位变为如今的以小时、以分钟为单位。

2.即时配送

在传统的配送场景中，货量多、配送时间长、配送距离远是其主要特点，而对于即时配送来说，它的特色就在于配送货物少、时效高、配送距离短。即时配送是伴随着O2O而生的物流业态，又在迅速崛起的外卖市场中愈演愈热，配送时间基本在20分钟到60分钟之间，这是即时配送如此抢手的一大原因。据艾媒咨询《2018年上半年中国即时配送市场检测报告》显示，2018年中国即时配送行业用户数量高达35.5千万人，连续5年用户规模都在稳步增长，对比2017年年末中国网民数量77.2亿，也就是说中国网民中一半以上的用户在使用即时配送。即时配送是连接商家和消费者的“最后一百米”，也是用户对商家提供的现实商品与隐形服务进行体验的最后一环，它能直接影响用户对商家的印象与评价。

四、餐饮新零售的企业案例

1.盒马鲜生

盒马鲜生是近几年来零售新业态的代表，也可以说它开创了新零售纪元。盒马鲜生从2016年1月在上海市浦东区开出第一家门店后，便开始了迅速扩张之路，上海、北京这样的一线城市到西安、贵阳、南通、海口等二、三线城市，都纷纷进入了盒马鲜生扩张计划的名单中，截至目前为止，盒马鲜生一共在全国21个城市中拥有143家门店，详见表1。

盒马鲜生最大的特色之一就是它的快速配送业务，只要用户在距离其门店3公里以内的位置，便可享受30分钟内送货上门的服务。由于盒马鲜生面对的主要消费者就是中高端收入人群，因此更优质的产品与服务就能产生更大的客户粘性，30分钟这样一个配送时间范围也成为了消费者选择盒马鲜生的主要原因之一。

那么盒马鲜生是如何做到将货品30分钟内送达消费者的呢？这就依赖于充分利用了大数据、自动化、移动互联等新技术的物流体系（见图1）。

盒马鲜生门店内安装有链条式的传送带，当系统收到线上订单，店内拣货员会根据订单直接在零售区或者仓储区拣货，将拣出货物扫码后会使用专用拣货袋包装，再将其挂上传送带到达合流区，然后再由配送人员根据订单送货，整个分拣打包过程在10分钟之内即可完成，充分实现了店仓一体，大大提高了分拣作业的效率，也保证了后续的配送时间。

2.瑞幸咖啡

瑞幸咖啡是互联网咖啡的代表企业，由于其强大的外卖服务能力，因此以“外卖咖啡”一称而出名。瑞幸咖啡于2018年1月1日开始试营业，2018年底便在22个城市中拥有2073家门店，销售杯量达8968万杯，2019年1月14日，瑞幸咖啡官方宣布销售杯量突破1亿杯，其成长速度令人咋舌。瑞幸咖啡的门店有四种类型，详见表2。

根据表2可看出，瑞幸咖啡主打外送业务，官方曾公布数据显示，瑞幸咖啡外卖单平均送达时间约为16分钟，这不仅增强了用户对配送效率的体验，也保证了咖啡本身口味、温度的品质问题。做出这样一杯优秀的“外卖咖啡”，瑞幸采用了类似盒马鲜生的做法：用户只能通过官方APP下单，这样在增强用户粘性的同时，利用线上采集的数据进行分析，不仅能为客户提供更加定制化的服务，也能进行合理的选址分析，为下一步线下门店扩张提供更为科学的依据，将订单较为密集的区域作为接下来门店的选址方向，反过来又能提高配送效率。

3.每日优鲜

2014年12月，定位于优质生鲜的移动电商——每日优鲜正式运营。面对客户一般的多、快、好、省四种需求，每日优鲜主打“快、好”两个层面。为了确保将优质生鲜迅速送达消费者手中，离不开其高效完善的冷链物流体系（图2）。

每日优鲜建立了“城市分选中心+社区配送中心”的极速达冷链物流模式。根据强大的算法体系精准布局前置仓，既能精确选址，又能适时调整前置仓的商品类别，从而提供普通订单2小时达，会员订单1小时达的配送服务。此外，每日优鲜不仅对食材品质要求严格，对食材品类也有限制，力求做到少而精，降低SKU，以获取用户粘性，同时可以降低库存成本。

五、理论思考

当今数据时代为公众提供了更加便利、快捷、高效的生活，也为许多传统行业提出来更多要求，并因此催生了“线上+线下+物流”这样的新业态，也即新零售。对于餐饮店而言，以门店流量带动发展的时代已悄然过去，传统餐饮业仅靠自身品牌、门店服务很难立足于市场。随着外卖行业的兴起，连接线下门店与线上客户的物流体系也愈显重要。众多餐饮新零售企业的出现促使餐饮业数据化、多样化、个性化。在激烈的市场竞争中，将物流与大数据、云计算等技术结合，为用户提供优质的溢价服务将会大大提高用户对企业的依赖度，从而逐渐将线上流量转化为线下盈利，推动企业的发展。