饮选址，大家都是从商圈、客流量、地段等方面去考虑，但是红餐网专栏作者蒋毅却从盈亏平衡点去阐述选址。或许这个可以给大家一些不一样的角度启发。

本文由红餐网专栏作者蒋毅(ID: haoxiazhuanjiangyi)授权发布。

门店选址，一直是餐饮创业中，非常重要的一环，也是新手老板频繁掉到坑里的一环。虽然之前写过关于餐厅选址的文章，但主要是从门店选址的共性来说。今天，我想从另一个方面，来聊一聊餐饮门店选址。

1 天花乱坠的选址教程 可能是在割你的韭菜

门店选址极为关键，所以，网上介绍餐厅选址的文章，教程铺天盖地，吸引很多新手去缴费听课，然后被割韭菜。

在公众号，在知乎，在头条……在各种餐饮媒体上，一定可以看到各种“选址7条黄金法则”、“选址3条秘籍”、“选址35个建议”、“选址八大定律”等等。

这些选址经验和技巧，不能说完全没用，但最大的共同点就是：

（1）它们总在不停总结过去的经验，但学习者总是掉进新的坑里。 如果一定要逐条总结，选址的坑又岂止7个、15个、36个呢？关键是，新的状况每天都在发生。

（2）这些技巧条目众多，光学会一个也没什么用，要全部学会，似乎也不大现实，并且浪费时间。 你的店一天没开，你就一天没有营收。这是个现实问题。

（3）不能抓住选址的本质，无法提炼真正关键的地方。 比如，一会儿说“定位”，一会儿说“补位”，一会儿又讨论什么“能见度”、“阴阳面”、“相对场域”、“路况研判”……某种程度来说，这些都属于现象层面的总结，如果你这些都学了，最后还是出问题，他会告诉你，那是因为你自己没把握好，还没学会研究“消费者日常动向特点”……

作为一个餐饮人，我对这些收智商税的东西十分反感，餐饮选址并不是什么高深的学问，但凡看到那些跟你弄得很复杂、扯什么几十年选址经验的东西，我的建议都是六个字：不要理、不要信。

2 餐饮新手要学会选址 只需要抓住一个点

开餐厅，选择铺面地址可以只用一个标准：盈亏平衡点指标。

为什么呢？

因为所有人开餐厅，目的都是赚钱，而要实现赚钱的目的，就是要让你的营收稳定地、持续地高于盈亏平衡点。

所以，我们第一阶段的经营工作（目标），必然是围绕着盈亏平衡点展开。在这之前，我们的选址，就要以盈亏平衡点来做为指标。

3 怎样根据盈亏平衡点来选址

（1）什么是盈亏平衡点？

盈亏平衡点是餐厅经营者必须理解，且学会计算的关键指标。最简单的计算公式是：营业额-（可变成本+不变成本），结果为正时赚钱，结果为零时保本（即达到盈亏平衡），结果为负时亏损。

◆可变成本：随着营业额的增减，会随之变化的成本，如食材采购成本、水电气成本、税负成本等。

◆不变成本：在一个时段内相对固定不变的成本，也可以说是不因为营业额的增减而增减的成本，如房租成本、人工成本等。

◆经营毛利：营业额减去可变成本，余下的就是经营毛利。但在实际计算中，不少餐饮老板习惯用营业额-食材采购成本，然后将结果直接视为毛利，而将水电气、税负等成本归入不变成本。这本来只是个算法问题，没有本质区别，但缺点是往往会显得毛利虚高，给自己增添一份迷之自信。

◆经营纯利：经营毛利减去不变成本和可变成本里面的税负成本，以及经营损耗以后的利润，就是餐厅老板到手的纯利。

（2）用盈亏平衡点来指导选址

我们来举个例子：

假设租200平米的商铺开烤鱼。

厨房占50平米，经营面积为150平米。

可以摆30~35张餐桌，最多可同时接纳约120名顾客。

假设，房每月房租约4万。

店所需要员工：前厅10~12人，后厨5~6人，总数算17人。若不考虑请大厨，人均工资3000~3500元，每月约6万。

水电气每月约2万。

至此，成本为房租+人工+水电气=12万多/月，往上浮一点，月成本算13万。

如果毛利达到60%，想要保本，月营业额在21~22万元。那么，每天的盈亏平衡点为7000~8000元。

如果桌均消费200，每天需要接待35桌，才能达到盈亏平衡点；如果桌均消费150，每天需要接待50桌才能达到盈亏平衡点，这就需要有翻台了。

这时候最重要的是，你已经明白，你每天实际需要接待多少桌客人才能达到盈亏平衡。接下来，你就以这个指标作为标杆，来指导自己的实际选址。在看一家店铺时，就要开始调查，它能不能在满足自己上面那些经营需求的基础上，坐到足够的桌数。

请注意，一定不要靠猜，重点参考下面两个指标：

1）营业额指标：我们调查周边同一商圈的餐厅，了解一下大家的平均营业额普遍处于什么水平，如果大家都低于7000元，那这间铺面的经营风险较高；如果所有铺面的营业额都高于7000元，则风险相对较小。怎么调查呢？看小票统计是最靠谱的方法之一，虽然累一点，但一般人都能执行。如果这都做不到，脸皮厚一点，在旁边观察一整天，好好统计一下，也没什么技术上的难度。

2）客流量指标：同时调查同商圈的这些餐厅，看看它们的上座/翻台率，如果各家餐厅都坐不满，连30桌都没有，说明这一位置客流量不足，经营风险较大；如果各家餐厅都轻松接待超过50桌，排队现象比较普遍，客流方面的风险就相对较小。

当你懂得通过盈亏平衡点来进行选址时，就已经抓住了餐厅选址的核心部分。网上那些各种碎碎念的选址口诀就不用再放在心上。什么“阴面没生意，阳面生意旺”……这些都是现象层面的问题，而且有很多反例，并不足以预防你在选址问题上犯错。

重复一下，为什么说盈亏平衡点是餐厅选址的核心呢？因为你开餐厅的根本目的就是赚钱，就这么简单。低于盈亏平衡点就是亏，高于它就是赚，所以我们以这个点作为基础的目标点，也叫保本点。

而开餐厅赚钱，只能通过“顾客买单”这一行为来实现，所以我们通过盈亏平衡点，追溯到顾客每日、每桌买单的场景中去，建立准确的目标，然后一切工作，都围绕这个目标，通过这个场景来实现。

到此，餐饮似乎就变得简单一些了。

结语

当你做到通过盈亏平衡点来选址之后，再去考虑比如外卖配送的便利程度、交通的便利程度，等等，当然都会有帮助。

但这些明显是属于锦上添花的工作，从来没有一家餐厅，是可以光靠便利的交通而做成功的，我们在选址时，首先要聚焦于核心的问题。

扩散一下，在将来经营的过程中，也要找到并聚焦于核心的问题，不要被各种枝叶末节耗尽了精力。

是内参君为您分享的第728期内容；新朋友点标题下蓝字或搜索微信号cylbnc关注。

攻略

世道不景气，大家都没辙，不少原本从事建筑、挖煤、大保健行业的老板，打破头往餐饮圈里挤。

北京簋街临街门面租金涨了又涨，有的门面一年半换四茬招牌，饶是如此也挡不住大家伙儿人傻钱多的热情。他们全认定一个理，开餐馆，玩儿的起码是现金流。

今天专门给这拨儿以为开餐厅就是架口锅请俩厨子，然后两块钱土豆能卖出十五块纯赚十三的餐厅老板写的。

不可能保证你发财，但一定能帮你避开几个现在很多小白老板都一头栽了进去的大坑。

餐饮老板内参特约作者 西哥 发于北京

误区之一：餐厅午餐生意不好用优惠拉

午餐生意不好是很多餐厅面临的普遍问题，所以很多老板店长都在抠脑门儿捏脚丫儿的思考这个艰难的人生命题。基本上憋出来的大招有这几样：午餐全场特价，团购，送水果小吃之类的以提高附加值。

要破这个命题，首先我们就要明确一点，午餐生意不好是与顾客的正常消费心理息息相关的。

聚餐比填饱肚子更重要的一点就是，承载着大家的社交需求，大多数人午休时间拢共就两个多钟头，开车停车半小时，就座点菜二十分钟，菜才上第二个就有人看表掐啥时候起身了，加上完全不能举杯尽兴，因此约局习惯性约在晚餐。

没人喜欢还没开口约炮，妹纸就惊呼不行了不行了！我得去打卡了的就餐体验吧？

好吧，明确了这一点后，我们进入下一个议题，上述的几个大招，管用吗？

1、午餐全场特价

这是最不可取的一种营销手段，尤其是对于客群相对固定的社区店模式而言，其愚蠢程度近似于老寿星喝砒霜。

没有人会中晚两顿都定在同一家馆子吃的，全场特价的最直接后果就是，你把原本计划晚餐来的正价顾客群分到中餐来了，有便宜不占王八蛋，然后顾客享受了折扣高高兴兴吃鳖喝鳖不谢鳖。

你晚上对着上座率纳闷，咋隔壁老王现在晚餐很少来了捏？

2、午餐团购

相对于第一条而言，此招的愚蠢程度稍弱一点，也能把蛋糕外延适当做大一部分，吸引熟客之外的零星外来人群，但对于餐厅的运营成本而言，依然不是一个好的选择。

原因在于习惯使用团购的那批90后人群，这几年整个儿被团购网站这帮兔崽子惯坏了，没个七几折六几折的折扣，团购党们眼角都不会扫一下。

大家都知道，现在餐厅纯利能达到20%，那都得是成本控制极其牛叉的企业了。换言之就是团购做到八折以下就等于是做义务工，厨师服务员全陪你白忙乎。

3、午餐增加附加值

这是几个大招里唯一一个还像样的营销思路，起码是在做加法。

阳朔椿记烧鹅走的就是这个路子，仅仅在午市提供水果自助区，也确实起到了拉动部分午餐上座率的作用。这个手段的弊端在于，附加值低了同样不足以抵消顾客的时间成本与就餐不适，高了嘛，成本又不划算。

水果一个月送出去五六千甚至上万的纯利润那是常事，对于椿记这样坐落在旅游区，随机人流基数大的餐厅还算得过，你那怎么样，自行算好成本账。

那么这个命题究竟怎么破呢？

首先，午餐除开前面指出的社交功能为主的聚餐需求之外，还有另外一批刚需型的客户：以填饱肚子为就餐需求的工作餐群体。

这批客人的用餐诉求是：上菜快，价格实惠，份量足。

因此可以通过午餐专享套餐，午餐专享消费劵等指向明确，自己又能主动掌控成本的手段，将这部分客人发展为午餐的固定客户。这拨客户的忠诚度相对来说是比那些团购党靠谱的。

建设和维护好你的会员卡，给你的会员以实实在在的专属感和尊荣感，培养真正属于你的会员群体，这也是能在一定程度上解决午餐上座率问题的方子。毕竟午餐还是有周边小筵席却又只能在中午时段请客的聚餐需求的。

会员卡永远是拴住客人回头最有效的社群营销手段。会员午餐专享菜品和专享附加值都可以操作，总之掏出张余额一百二的金卡啪一声拍桌上，高叫一声‘服务员儿，刷卡’！比起臊眉耷眼说‘服务员儿，团购’，透出的劲就是有那股子睥睨自雄的不同。这一刻，爷刷的不是卡，是范儿。

说一千道一万，其实以上说的都是些面上的法子，真正解决午餐上座率的最终解决方法，在于做爆晚餐。

晚餐做到顾客能等位了，必须等翻台了，其中那批不愿意等位的正价顾客，就会很自然的往午餐分流。

餐饮从来没有捷径，你信与不信，我这终极观点就在这里，不悲不喜。

误区之二：滥打菜品养生牌

曾经有一朋友托我转发他家从温州搞过来的鲨鱼肚宣传微信，而且死活要我注明含黏多糖、消化酶和钙、磷、铁什么什么营养成分。

我打死不发，他以为诱惑不够，大保健之类的条件层层加码，最后被逼急了我才说出实话----你那鲨鱼肚冻得跟冰坨子似的，还有个毛线的黏多糖消化酶，再说了，你在街上拖几个路人甲问问，看谁吃饭会冲着你的黏多糖消化酶去的？

互联网的最大好处，就在于两点，一，让中国的餐饮总裁班赚钱，二，让整个世界信息对称，一些传统食补理论里云山雾罩不着四六的说法，从八零后以下基本不信。

本来不少说法就颇有些荒诞不经，比如补男人的腰子，不管是松茸菌犀牛角还是最近崛起的铁棍山药，只要是不多见的柱状物，一定被认定为壮阳神器，可惜黄瓜实在太普遍，不然早被吹成养生圣物了。

这种养生牌，打出去顾客并不信还是小事，最最致命的一点是，一家餐厅如果以养生菜为宣传噱头，顾客最直接的认定就会是，这家店味道肯定不好！

《蔡澜食单》里有段话说得戳心窝子，养生药膳这玩意儿几经起落了，始终没做起来，原因就一个，不好吃。

到这个时候问题就大了，一家店被顾客贴上什么标签都不要紧，最怕的就是被认定为不好吃。一旦这个标签贴上了，基本就是流水落花春去也的结局。我看过好几家开业时拽得二五八万一般扯养生餐厅横幅的，没一家活得下来。

误区之三：不会讲故事，却不知闭嘴

我圈里有几位餐饮老板花了上百万学互联网思维，学得都快渡劫了，不是广电总局拦着都能成精，张嘴闭嘴全新名词，嗦碗米粉都得思考众筹，搓个麻将就叫社群，约妹纸开房，摆个姿势都不叫姿势，那得叫情怀。

这两年流行的情怀二字，害得一帮做设计做自媒体平台的苦逼哥们都成了《故事会》的粉丝。老板哭着喊着要情怀啊，于是顾客见天就得听乾隆爷的故事，乾隆下江南走到某处吃了个烧饼，龙心大悦，乾隆下江南迷了路，一老婆婆给了碗豆腐脑，龙心大悦。等等等等。

粗制滥造，硬伤百出的品牌故事，给顾客对这家餐厅带来的第一印象就是，缺乏诚意。

这已经是一个顾客有资格可着劲儿挑选去哪儿吃饭的年头了，客人选定一个餐厅一定是有理由的，反感一个餐厅亦然，虽然有时反感的理由甚至会让老板觉得莫名躺枪特别委屈。但有一点是共通的：没人会喜欢被别人侮辱智商的感觉！

这就是现在很多餐厅的通病，张嘴就是情怀，却没有足够的底蕴和诚心根据自己的定位，差异化，目标人群去设计，提炼和打磨。

拜托那些个拿互联网思维当歌唱的老板以及策划人们，就算学不像朱家鼎，也不要做猪头丙，捏不好品牌故事就干脆闭嘴，别再张嘴就活佛乾隆满天飞，孔明曹操一大堆的让顾客觉得餐饮圈不过是一堆傻子在扎堆忽悠了，成么？

作者：西哥（微信PG349846697）

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编辑：内参小然君

国庆七日小灶回顾

Wonderful review

几种暗器 | 前面六天只是雪中送炭，学会这些才锦上添花！

郑兆雄

八闽全席

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一家餐厅，门店面积近300㎡，后厨兼服务员共有18人，每月平均营业额30万左右，员工工资支出近10万，一对比同行的6万、7万，感觉门店的人工成本实在太高了……”

随着用工成本增加，很多餐饮老板都会有这样的苦恼。

但是有一家餐厅，做了5个改变，实现了精细化用工，纯利润提升了6%。下面我们来看看它是怎么做到的吧！（以下是灵犀餐饮策划副总肖守诚口述）

餐企“窝工”现象普遍

人力成本居高不下、员工流失率高……餐饮商家面临招工痛点的另一面，却是许多企业在人力资源利用方面的低效和粗放。

“窝工“现象在餐饮企业普遍存在。

以员工排班为例，很多餐厅都按照早十点晚十点的一刀切工作制。按照餐饮老板们的想法，如果门店有10名员工，早上十点10个人必须全部到岗，晚上十点一起下班，而下午两点半到五点是员工的休息时间。

这其实是餐厅和员工的双重损失。

对于餐厅来说：多数餐厅都会以“苦劳”为绩效考核标准，认为把员工”栓“在店里的时间越长，他们产生的价值就会越大。这都是对人员管理概念的模糊。

仔细分析一下，门店上午可能只需6个人就够了，如果你还是安排10个人，剩下的4个人就属于资源浪费。而且只要人到了，无论干活不干活，你都要支付薪水。

对于员工来说：“闲起来闲死，忙起来忙死”成为他们的常态，工作不是连续性饱满，但也没有自由安排的时间，特别是对于90后的年轻员工来说，工作积极性会大大降低。

同时，除去休息，他们每天待在店里近10小时，“看起来”很长的工作时间，会让他们产生一种工资与之不匹配的心理，这也是餐厅员工离职率高的原因之一。

所以说，做好人力成本管控，实现粗放式管理到精细化管理的转变，对于餐企来说，是一次新的盈利增长点。

餐厅如何实现精细化用工？

我曾经接触过一家串串火锅店，面积为240㎡，配置17名员工。进行诊断后，我按照五个步骤实现用工结构优化。

1、精简员工数量

我首先对用工结构进行分析，这家串串火锅的岗位主要分为服务、收银、撤台清洁、传菜、打锅、串串、烤脑花、水台、保洁、配菜等。

第一步，洗碗工合并保洁。保洁在清理过卫生后，时间便会空闲下来，特别是就餐高峰期，可以去后厨清洁餐具卫生。

第二步，传菜能变两角色。传菜和打锅其实是一条线，其中一个位置可以节省。

第三步，撤台清洁和服务为一体。前厅有服务员，后厨有洗碗工，那么撤台清洁员的岗位就会比较多余。

第四步，小吃配菜员缩减。将该店的小吃配备岗2名员工缩减为1人，和主厨互相配合，提高效率。

结构优化，进行任务划分之后，就将原来的17名员工，裁剪为13人。

2、工时拆分，根据实际的动态情况排班

餐厅通过一段时间的数据积累和观察，可以形成自己的判断，事先预测每个客流高峰或是低谷的持续时间。

根据实际的动态情况排班，需要多少人手，细分到每个时间点、划分到每个员工。

首先，早上九点半只安排7人来负责清洁、整顿工作，十点时增加4人，和前期的7人共同负责串菜，十一点半时门店13名员工全部到店，迎接就餐高峰期的到来。

下午两点至四点，店里进入低谷期，就减少在店的员工人数，只留2个即可。我们检测的结果显示，人时成本可以下降5至6个点。

3、多元化用工，“全职工+小时工”灵活搭配

多元化的用工模式是指“全职工+小时工”的灵活搭配。这种模式以快餐店居多，麦肯是其中的典型代表，小时工的比重达到60%以上。

在小时工的招聘上，我们在餐厅门口张贴告示，并通过学校以及合作渠道招募，按照一个小时10块钱的标准，招聘了两名大学生和一位50多岁的女性。

接下来，按照技能要求高低来分配任务，这里面，涉及到员工的熟练程度、品牌认知度、协同感和荣誉感。

技能要求较高的岗位以固定员工为主，比如切配岗；对于一些易上手、易操作的岗位增添小时工，如洗碗、服务员。

所以，岗位的安排上，两名大学生分别为前厅服务员、后厨串菜，另一位中年女性为后厨洗碗工。只在中午、晚上的就餐高峰期工作，既定工时之后离开。

4、一人多岗， 充分挖掘每个员工的潜在技能

做好 “员工标签管理”，就是充分了解并挖掘每个员工的潜在技能。

门店人员不再只专注固定的岗位，而是各个岗位互通。一方面员工会对餐厅经营的各个环节了然于胸，又能在某一个岗位突然空缺时，迅速找到合适的人选。

比如，一个人原本要连续做10小时的串菜工作，多技能被挖掘之后，他就可以先做3个小时的串菜、空闲时做2小时的小吃配备或烤脑花；服务员也不局限于服务工作，他也可以去串菜。

当然，绩效一定要和“一岗多能”挂钩，多劳多得。每月实行固定的技能考核，除了本职工作之外，员工每多具备一项技能，就有50元的奖金。

要让员工明白，同样是工作10小时，但不能虚耗，这样，员工整体能力和敬业度都会得到提升。

5、与附近门店进行人力共享

我接触的这家餐企，不止串串火锅，还有茶饮和面馆，而且三家门店同时出现在商场，相距比较近。

针对这一特殊优势，我提出了一个概念叫“人力共享”。

首先，培养员工的集体意识。在招聘时就要询问员工是否愿意轮岗或轮店，成为门店正式员工后，可以定期举办集体活动，培养员工的团结意识，消除彼此的陌生感。

再者，不同品类的营业情况存在一定差异。比如周末和节假日，茶饮店和火锅店的生意会更好，这时就抽调面馆的员工去应急轮岗。

最后，三家门店在做排班时，共用一个考核流程，把这些员工的技能和工时放在一起考虑。

月底综合绩效时，按照每家门店的当日营收情况、具体岗位薪资划分标准、服务的餐桌个数来进行综合考量。

根据监测的数据显示，系统化的精细用工后，这家串串店最少节省20%的工时，当月纯利润提升了6个点。

参谋说

精细化的员工管理，已经上升到企业战略的高度。

所谓透过现象看本质，餐厅员工的服务状态，由内而外折射出的是“企业底层管理逻辑”。

在人工成本居高不下的今天，合理的排班制度、清晰的职责划分，在节省成本（时间成本、人力成本、金钱成本）、提高工作效率的同时，还能带给顾客更舒适的就餐体验。

当然，特定的情境对应特定的方式方法，每家餐企的情况有所不同，不能一概而论。餐饮老板们针对门店具体情况，合理规划，才能创造出更大的效益。

本文来源：火锅餐见，由餐饮界头条号整编报道，图片版权归来源处或原作者所有，转载请注明来源！