餐饮市场定位的步骤和策略

饮市场定位的步骤

1.选择适合的客源层次：餐饮在进行市场定位时，要根据目标市场不同层次顾客的不同需求进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。

2.树立起与众不同的市场形象：在选择了具体的目标市场之后，经营者就应考虑餐饮应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐。

3.宣传媒介的选择：一旦确定了餐饮业的市场形象，就应通过宣传媒体向目标客户市场传播和宣传。宣传的重点应该是简单、具体、注重特色和顾客所能获得的利益，同时也要选择合适的媒体。在选择上，既要注意媒体对饭店目标市场的影响，又要注意节约广告费用。

4.餐饮产品的设计：餐饮产品能否被顾客接受并使客人满意是检验餐厅经营质量优劣的标准，也是进行市场定位需要达到的目的。同时通过产品的魅力又可加深餐厅在顾客心中的地位，巩固餐厅所树立起的信誉。

餐饮市场定位的策略

1.均衡定位市场战略

定位战略注重运营者关心的问题，也关注消费者以为重要的问题，并将二者联络起来思考。作为潜在消费者，在未进入能够的购置形态之前，都会根据从各种途径获取的信息，问公司描画出一个以本人的看法为坐标系的期望形象，这其中包括了个体的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映公司为顾客创造价值的方式，可见二者并不矛盾。

那么，当消费者得到了自身以为应该得到的东西时，就会觉得公司的理想形象与本人头脑中的期望是相吻合的，也就自然地证明了公司运营定位的正确性。公司运营的目的、消费者的需求、商品的表现，三者如到达调和平衡，就是市场运营定位的完满形态。

2.价格定位市场战略

价格竞争永远是市场经济条件下，餐饮行业的主要竞争方式之一。当商品、服务具有可比性时，价格定位能否合理，往往会对餐饮市场份额发生决定性的作用。

餐饮要想在价格定位上有很大优势，就必须在经营中获得价格优势。现代餐饮管理除了注重规模经营和环节控制外，还强调建立健康的成本结构，不时探索成本管理的一些特殊环节，努力使其他环节难以模拟，形成自己独特的成本控制体系和形式，从而降低餐饮业管理的同质化水平。

餐饮价格市场定位，既要看自身所处的餐饮市场的生长空间，又要看其价值空间的大小，还要对同等条件的餐饮公司分布及竞争才能有一个客观的评价，同时思索本地全体市场消费情况和变化趋向等要素对餐饮商品价格的影响。相对餐饮业其他方面而言，运营者应愈加科学、理性的看待价格定位，由于这是决议公司能否具有生存空间和发展空间的核心所在。

3.改变定位市场战略

一般有两种餐饮管理方式来改变市场定位，一种是"开始"定位，即彻底放弃原有的市场定位，放弃现有的客户群，彻底改变企业战略，为企业找到新的定位；二是"转型"定位，不仅要在现有风格的基础上，尽量保持原有的客户，对原有的业务战略做出适当的调整，逐步向新的定位靠拢，并在一定的时间内完成。

场营销专家指出，没有一个定位方法能用之四海而皆准。因此，在制订定位战略时，餐饮企业一定要一切从实际出发，正确处理本企业与顾客、竞争对手三者之间的相互关系，具体问题具体分析。一般而言，首先，要弄清楚在客观环境条件的制约下，顾客在想什么，他们为什么会这样想；竞争者正在和将要干什么，他们为什么要这样做；本餐饮企业应该干什么，应该怎样去做才是上策。然后，从潜在顾客的心理入手，根据市场竞争态势，其中特别是要慎重考虑企业与主要竞争对手在市场中的竞争地位，是市场主导者（领先者、领导者）、挑战者、追随者，还是补缺者（利基者），酌情量化处理或应用定位图等工具，为餐饮企业向目标市场所提供的产品和营销组合寻求和确定最恰当的市场定位。可供选择的餐饮市场定位的基本模式有以下几点。

1.市场主导者定位战略餐饮企业在目标市场中始终保持第一位的优势，无论在产品质量、规格及服务上要先声夺人，始终以领袖地位引导着这一市场的消费需求的发展方向。餐饮企业应从以下几方面做出努力。①扩大总需求，寻找新顾客；②保持现有市场份额，通过扩大或缩小经营范围来实现；③继续提高市场占有率，提高营销数量。

2. 市场挑战者定位战略餐饮企业致力于改善自己的市场地位，争夺领先者市场，则可采用以下策略。

（1）毗邻定位战略这是一种定位于紧贴某一竞争对手的附近，集中力量向竞争对手的主要强项挑战，是一种向竞争者正面进攻的战略。由于二者所提供的产品及营销组合极其相似，因而不可避免地会导致激烈的竞争，所以，餐饮企业在选择这种定位战略时必须慎重考虑是否拥有竞争优势、在竞争的相持阶段是否有足够的资金支持以稳住阵脚，等等，否则极易招来杀身之祸。通常，只有充当市场领袖或者拥有撒手锏（如专利产品等）的餐饮企业，才采用毗邻定位战略。

（2）侧翼定位策略这是一种定位于主要竞争对手侧翼，集中优势力量攻击竞争对手弱点的战略。在制定定位战略时，市场领导者们的自由度比较大一些，即他们可以比较自由地对自己的产品和营销组合定位。而一般的餐饮企业则要受到多种多样条件的约束，面对强大的竞争者，明智之举应该是避实击虚，酌情定位于主要竞争对手的侧翼，首先吞食其市场份额。等待时机成熟后再一拳将竞争对手击倒在地。虽然是侧翼，只要定位得准确、一针见血，也同样能达到击败竞争对手的目的。

3. 市场追随者定位战略餐饮企业为避免在市场竞争中损失增大而自觉维护与领先者共存局面。追随并不意味着单纯模仿。追随者设法给自己的目标市场提供特殊利益，培养自己的优势，降低成本，保持较高的产品和服务质量。

4. 市场补缺者定位战略即定位于市场“空白”地带的战略。精心服务于市场某些细小部门的专业性旅游企业，根据消费需求变化，寻找市场“空白”或薄弱环节，当发现整体市场中尚有未开发的子市场即“空白”地带时，餐饮企业可以长驱直入，通过专业性经营占据有利的市场位置。但必须认真考虑，该空白地带是否具有商业开发的价值性；一旦开发成功且有利可图，竞争者是否会蜂拥而来，届时是否能够应付等问题。通常，具有某种特长的企业以及那些对市场变化反应灵敏的企业常采用这种定位战略。这种情况在现实的市场上也是经常发生。

饮老板必备：市场定位。

我想讲一个可能大家觉得做餐饮的人开门做生意是哪样人都想要的，更希望所有人都来我们家，其实并不是这么一个原则的。需要搞清楚自己的定位，想要什么样的顾客，不可能所有人的钱都赚，这个是赚不到的。也并不是所有的顾客进来当然我都欢迎，但是不一定就能够成为永久顾客或者是长期的回头客。

做餐饮也同样是铁打营盘流水的兵，但是在这期间一定要注重做好自己。不管怎么样变，就来讲一个我自己亲身的例子。

开店去年在大环境不好的情况下，应该是2022年，我还是选择了进商场。因为当时说实话，我的老店是开得不错的。为什么会选择进商场？我觉得好像没一个很好的清真店。有时候经常带我父母出去玩，不管是在哪个位置，好像都找不到一个这么好的清真馆给我妈他们去吃饭，我就想进下商场。

当时其实也有顾客跟我讲这个不适合进商场，因为这个顾客毕竟也是做生意做几十年的老大哥了，对于我来讲我觉得是一个很有社会经验的老大哥。我对人家来讲完全就是个小白，但是那个时候没得退路了，因为房子已经租了，已经在商场把商铺拿下来了。当时已经是报了一个全心全意去把店做好。

当然这个店做的时候，我和我老公也发生了很多的分歧，就导致为什么这个店后面会关了？有几个原因。

·第一、很多商家会被运营公司给完事。首先第一点就是，很多运营公司在去年的时候会要求在2022年的时候，因为那个时候团购是很火的，就要求你一定要做出价格上的很大的让步，然后来把你的店做到让别人觉得性价比很高，你才能爆店。

然后他给你的条件就是报电脑的情况下，不仅仅是假设你用低价还把客户吸引来了，其实是要引导客户进行二次消费，就是引流，就是所谓的附加值。但其实你想下用这么低价引流来的客户，因为我们都遇到就很正常。

比如像我们在这边可能忙死忙活十几个人，包括员工这些，希望大家一天到晚都不能休息，然后我们卖个七八千万把块钱，但是达不到的你的利润点或者是各方面确实是达不到，因为你周一到周四几乎是没好多人的商场店，这个就是其中一个原因。

·第二个原因就是当时我们也听从了运营的意见，还是做了团购，但是价格不算高，但是我们的产品丰富，就导致了我的利润点无法支撑我的开销，这个是巨大的问题。

还有一个就是我后面就真的后知后觉，就发现我的很多客户虽然商场的环境各方面就会更好，但是他们并不愿意进商场，因为这个商场反正让他们的感觉。

后面我就有客户突然就点醒我了，就讲他说小周你这个商场其实你引流来的都并不是信你想要的客户。这个时候我才突然恍然大悟，我们也是需要有优质客户，我们同样也要选择客户。

然后我就发现在这边确实做了三个月以后就选择了闭店。为什么会选择闭店？第二个疫情来了我不得不闭店，如果我不闭店我再继续开。虽然说商城会给我们免一定的房租，但是我开到最后的结果就是商城一旦疫情来了，一旦疫情来了，根本无法抵抗住疫情的，因为毕竟要养那么多十几个员工，就算是疫情了，他在宿舍住起要吃，要开工资，后面就把这个店关了。

讲这个案例的原因就是想要告诉所有的做抖音同做餐饮的同行，客户在选择我们的同时也在选择客户，大家都是互相选择的问题，都是选择题，所以就不要想做餐饮如果要想长久的做下去，不要相信二次消费。

为什么？客人在对你没得信任度的前提下一定不会冒险去做二次消费，也更不要相信更多的附加值，这个是不太可能的。

·第二，如果要是让他要产生附加值或者是二次消费，顾客就会有个心理地，你是在骗我吗？在套路我吗？

·第三，我觉得不要什么钱都想赚，选清楚自己的定位，定位是哪样，想要的顾客是哪样，顾客想要你的东西是哪样，大家做到互相选择就是平等的，有关系和你找到天秤，这个店才能永久的做下去。

这个是我个人观点，不代表任何人。所以今天晚上录这么一个视频，突然想要把心里面这种感想和大家说一下，和顾客是在互相选择，并不是一个单项选择题，或者是你没有过敏。

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