王开了一家餐馆，但生意却并不怎么样。好在老王头脑比较灵活，决定多找几位顾客聊聊，餐厅生意不好肯定是顾客对餐厅不太满意，他想通过与顾客沟通了解餐厅的不足。
老王确实很聪明，他在顾客结账时与顾客闲聊，向顾客询问餐厅的不足之处。经过一个多月，老王终于知道了餐馆生意不好的原因，顾客普遍反映在餐厅吃饭感觉有点贵。
“价格有点贵”，老王翻看着手中的表单，喃喃自语“是定价过高吗？”他觉的他找到了餐馆生意不好的原因。
老王决定降价，他做了一个降价的活动。事实证明，老王确实找对了原因，在老王降价活动开始之后的一段时间，生意确实比以前好多了。
但就在月底，老王算账的时候蒙了，这个月生意明显比上个月好，但盈利却相差不大，甚至比起个别月份，盈利还有所降低。
顾客希望不要钱更好，你是不是还得给他免费？
产品的定价一直是很多老板比较头疼的问题，定价高了顾客少，定价低了不赚钱。就如老王一样，降低产品价格，生意确实好了，但利润却没有升高。
为什么会出现这种情况呢？其实是老王在解决问题时立场不对。以顾客的思维，考虑店铺老板所要解决的问题，这是一个坑。
< class="pgc-img">从消费者角度来说，餐厅的产品贵了，就应该降价，这是很正常的思维方式。就如大家在买东西时，感觉店家要价偏高，肯定会想方设法的降低价格，也就是我们常说的砍价。
就如老李摆摊卖衣服，顾客拿起一件衣服问：“老板，多少钱？”
老李回答：“100”。
“100块钱太贵了，20块钱，我买两件”，顾客又挑选一件。
老李站在消费者的角度，心想：“顾客说20，就应该20”，如果老李认同顾客的观点，哪怕这单生意做成了，但依旧不赚钱。
尊重和重视消费者的意见，是作为一个店铺老板的基本素养，因为消费者的意见是最能反映出店铺的不足之处。
但消费者的意见，是店铺老板发现问题的的重要途径，除此之外，它或许能改老在再店铺运营上带来一些建议，但不能决定店铺如何调整。店铺的调整，是开店老板自己的责任，调整的目标，以提升利润为主。
有些店老板习惯性的站在顾客的角度考虑问题，顾客觉得定价贵，老板就减价，美其名曰：尊重顾客意见。顾客还觉得不要钱更好，老板是不是应该免费？
< class="pgc-img">而老王作为餐厅的老板，在面对餐厅产品价格高这个问题时，应该先搞清楚价格是否真的过高。
如果餐厅产品价格较之市场类似产品价格真的过高时，可以考虑降价；但如果与之相差不多时，便不能用降价来解决这个问题，而是应该想法设法的让顾客接受餐厅的定价。
都有什么方法能让顾客接受产品的价格呢？
1.告知优点，提升价值感
让顾客接受价格的方法，本质上就是提升商品在顾客心中的价值。
还是老李在摆摊卖衣服，顾客拿起一件衣服问：“老板，这件衬衫多少钱？”
老李看了一下顾客手中的衣服：100元。
“100元太贵了，20块钱怎么样”顾客显然觉得老李的价格太高。
“我这可是今年的新款，你看看这布料、这针脚，看你是个学生，我就没挣你钱…”老李滔滔不绝的向顾客介绍他这件衣服为什么值100块。
这便是让顾客接受产品价格的方法之一，告诉顾客产品的优点，为什么这么贵，因为它值这个价。
< class="pgc-img">但这种方法非常忌讳弄虚作假，胡乱吹嘘，因为现在网络发达，信息爆炸，产品价值几何，顾客稍微用点心，很容易就能了解其中内情。
老李虽然费了半天口舌，但似乎并不能让顾客接受。
2. 通过提升服务，增加价值感
“你这件衣服确实不错，但100块钱还是有点贵。”顾客显然并不买账。
“我这确实比别人贵了点，这是从大厂进的货，进货就比别人贵。但从我这买的衣服，3个月出现质量问题，包换。”老李很诚恳的告诉顾客。
这是让顾客接受产品价格的第二个方式，通过服务来提升产品在顾客心中的价值。这是非常实用的方法，很多餐厅都有使用，通过提升餐厅的环境、服务等方式，提高顾客进店消费的幸福感，让顾客接受产品的价格。
3. 增加赠品，让顾客觉得值得
顾客有些犹豫，不知道买不买。
老李想了一下，说道：“看你是个学生，这样吧，我再送你一双袜子，这下可以了吧”。
老李只送出了一双袜子，便卖掉了衣服，他还是赚钱了。老李赠送小商品，便是让顾客接受产品价格的第三个方式。
简单的一道菜，让顾客感觉就是吃一顿便餐，就应该经济实惠，餐厅想要卖出高价，便不会被顾客接受。
而若配上一碗汤、几根菜叶、一叠咸菜，满满的摆在顾客面前，有汤有水，就会有种丰盛的感觉，顾客吃的开心，付款就会付的痛快。这些配菜，并不需要太多的成本。
< class="pgc-img">让我们回到老王的餐厅，这时候老王正皱着眉看着报表，生意变好，盈利却没有提高，他需要搞清楚哪里又出了问题。
老王在餐饮行业也是个狠角色，很快他就发现问题出在哪里，并找到了解决办法。
老王在餐厅里放了一些产品介绍的海报，能让顾客快速的了解产品。为一些单一产品增加了一些配菜，又配上鸡汤、排骨汤等饮品。这样一来，在服务员送到顾客面前时，可说是满满的一托盘，档次瞬间就上去了。
又加强了餐厅服务质量，略微改善了一下餐厅的环境，让餐厅看上去更加时尚。
果然，虽然老王结束活动，又恢复原来的价格，但生意却并没有变差，也很少有顾客觉得餐厅定价高了。
又是到了月底，老王看了一下本月的流水，嘴都笑歪了。
文章来源网络，如涉侵权联系删除。
贝莜面贵吗？
西贝贵吗？似乎这是一个不需要争论的问题。打开各大社交媒体，看看有关西贝的讨论。里面势必有关于西贝到底贵不贵的讨论，很多人都是觉得贵的。比如一个有关顾客去西贝的原因的调查显示，很多都是因为第一次尝鲜、喜欢某个菜、受某个人影响、感觉西贝干净好吃服务好、菜品少容易选择、被广告吸引、家庭聚餐、朋友聚餐、亲子等原因去西贝的。
< class="pgc-img">
而一些顾客不再去西贝的原因就有贵这个因素。但西贝真的贵吗？其实这个问题在各个不同的消费群体之间，答案都是不一样的。“贵”是一个相对概念，有了对比才会觉得贵。顾客其实是通过对比来判断的，而不是理性的分析。对于西贝的主要目标客群来说，既然选择了西贝，就很少有从价格和预算两方面进行对比，更多是价值对比。
< class="pgc-img">
也就是说，顾客认为西贝“贵”的原因是感觉不值，没有性价比。什么是性价比？性价比是指产品在品质不变的情况下，价格更便宜。或者是产品在价格不变的情况下，品质更好。而西贝为了让消费者便利，店址选在离他们最近的地方，房租高。为了让消费者吃的干净健康美味，食材用好的，采购成本也高。
< class="pgc-img">
为了让消费者体验好，就要打造强大组织，需要好的激励，人工成本自然水涨船高。这些成本都是不可忽视的。所以从这个角度来看，西贝算不上贵。在这样的成本基础上算是做到最好的品质了。可是，品牌认为自己做的足够好了，顾客就会认为好吗？现实是，顾客常常不能“准确“或”客观“地判断价值，他们更多是依靠感知价值行事。
对有些顾客而言，价值可能意味着以实惠的价格买到质量过得去的产品，对另一些顾客而言，价值却意味着以较高的价格换得优质产品。按照西贝贾国龙的说法，“我们是100%纯莜面，没有掺白面，投资6000万建了莜面工厂，11道工序去杂质、4道磨研……原料好、设备好、工艺好，卖这个价，良心当然不会痛。”
贾国龙向消费者保证“我们是100%纯莜面，没有掺白面”。之所以有些人认为莜面里掺了白面，其实是凭个人的经验做出的推断，觉得没人能把莜面做得如此白、如此细腻、如此筋道，但西贝的原料足够好，设备足够好，工艺足够好，真的不需要兑别的面。有这种质疑恰恰说明西贝莜面的品质很好。
早年的西贝，莜面质量也不稳定，有时白，有时黑，有时筋道，有时粘牙。后来，为了稳定莜面的品质，也为了保证食品安全，西贝不再和当地的小工厂合作，自己投资6000万建了莜面工厂，使用的设备是专门研发的“高精尖”设备，6年实现有机种植。
西贝莜面有这样的品质，原材料是一部分，另一部分就是因为设备和工艺。莜面的去杂质过程非常关键，所以西贝设置了11道工序来去除莜面里的金属、沙石、泥土、灰尘、草籽、麦秸、麦芒等等，还要去除颜色和颗粒不标准的麦粒。磨粉也要经过四道研磨，而西贝使用的磨粉设备，是像制药厂一样的精磨机，磨出来的颗粒非常细腻。
< class="pgc-img">
为了稳定莜面的品质，西贝还和内蒙农科院合作，历时3年培育了高品质的莜麦种子。然后又在武川自建了莜麦基地，再历时3年，实现了有机转化，不打农药，不施化肥，人种天养，西贝的莜面，现在全部都是有机的。追求高品质，成本当然也会提高。这样一看，消费者们还会觉得西贝贵吗？
让顾客感受到价值是定价的基础
从实际来看，西贝确实是值这个价格的。但是西贝却没有很好的将这种价值传递给顾客。所以导致顾客觉得贵了。在餐饮圈，还有很多人缺乏对营销知识的全面理解。很多时候，都是因为看别人在做，于是才跟风，最后发现做得毫无价值。实际上，餐饮营销理论中存在很多不曾被人关注的潜规则，要尽量避免无效的营销活动。
找到目标人群是很重要的，对于西贝这么贵的价格来讲，肯定不是所有消费者都能接受的。即使你将所有的价值都传递给了消费者，也必然有一部分消费者不会去消费。无论是过去、现在还是未来，营销上大多将这句口令诠释为：找到目标消费者，传递有吸引力的信息，把产品（服务）卖给他们。也就是说，要考虑好你的营销活动是让谁看，这是很核心的问题。
很多餐饮人做营销的时候，只是想让顾客看，至于是哪类顾客，通常没有想得特别深入，所以造成做营销的时候，目标不明确，受众人群无法知道其营销核心，最终造成营销价值特别低。选定和找准目标人群之后，之后就要考虑如何精准地将营销内容传递给他们。
现在的营销工具很多，选准之后，要有精准的传播推进和导流措施，媒体、大V、明星，都可以，但必须符合产品自身的DNA特质。最重要的是，营销不再是一种"一次性"行为。而是一个过程，一个通过不断动态捏合出来的整体。只有不断通过多种手段、多个时间点、持续互动模式去加强你的场景，场景才能有效精确，才能达到树立消费者心理认同的营销最高境界。
最好的核心是看不出的营销，一旦营销被看出以后，营销的效果就会大打折扣。以海底捞为例，几乎在所有人看来，海底捞之所以有现在的成就主要在其服务，而不是营销。事实上，海底捞的服务也就是它的营销，它只不过是把营销以服务的方式来呈现给所有的顾客，以及餐饮同行。
甚至在这过程中，营销了自己的员工和高管，自己的供应商，自己的竞争对手以及外面的顾客。因此，海底捞今天的价值感之所以大，不仅仅因为顾客的认可，还因为同行的认可。获得目标人群的认可是最终的目的，创造给用户的价值感非常重要。
用场景为菜品服务
如今，在餐饮业一次次的变革和吸收前进中，在很多城市里的商业或者某个店面门口，有很多的时尚时髦前卫的年轻人在在引导追逐着、排队着。食品的香气已经不是引起他们很愿意排队的主要目的之一了，现在的年轻人在引导追逐着、排队着的，是一个个有场景、颜值、仪式、设计、好奇、包装、创新的餐饮品牌。
这些都成了年轻一代追逐的地方和方向，也成了推动餐饮人不断改进一波波变化的关键力量，这一切和之前的餐饮场景完全不一样了，现在的年轻主流消费者，追逐的是新奇，能引起他们兴趣的餐饮体验形式。桌面电子屏点单、刷脸支付、测试性格的餐饮餐具、潮流新意的美食美饮餐饮做法等等，不论开得多远都能引起他们关注。
< class="pgc-img">
餐饮场景的变化，在商业中是随着核心消费者的变化不断更新换代进化中，今天我们要刺激的不是为了一家人温饱或者跟上消费水平的一个家庭和一群人，而是要研究餐饮行业的流行新东西，研究新兴消费核心主力军的心智，包装、创新、消费价值，从现在就开始锁定核心消费者的新需求趋势。
那些成功的餐饮，总有一两个方面是你比较中意或者让你印象深刻的。这就跟“幸福的家庭各有各的相似，而不幸的家庭各有各的不幸”是一个道理。一个成功的餐饮，一定是更贴近消费者的生活习惯和服务方式，让消费者产生吃的有氛围，有情调，有感觉。某些方面，让吃饭之外的“附加值”提高了。
< class="pgc-img">
场景化营销，对这个时代、对餐饮企业而言，既是机遇又是挑战。餐饮除了最基本的餐食之外，其它的东西做的越好，那么餐饮的附加价值就越高。人们就越愿意为了这样的附加价值买单。
<>< class="pgc-img">019年07月04日
只要思想不滑坡，办法总比困难多
每天一篇原创文章，这是第【406】篇
“少付出，多获得”的感觉最重要
——张大宽
顾客说不划算
昨天翻了翻大众点评，看到了一个让餐饮人很崩溃的评价。
评价是这么说的“装修感觉还不错，菜品也还可以，就是价格太贵了，不过好在开业有团购，打了五折。如果正价来吃，简直就是抢劫，半价还划算点。”
不知道你看了这个评价，有什么感受，如果是你的店，会不会一口老血喷在屏幕上。
“啥叫五折刚好，啥叫抢劫？打五折都是赔钱买卖，租金、人工、水电费都不要钱啊，五折还叫正好？？？”
是不是有想打人的冲动？
我猜，即使你没有遇到这样一模一样的顾客，类似的，说贵的顾客，也有吧。哪怕你再掏心掏肺的便宜，也都会有人说“太贵了，不划算”。
< class="pgc-img">怎么才算是“划算”
五折，对绝大部分店来说，都是赔钱买卖，都这样了，还有人说不划算，到底怎样才算是划算？
难道，真的是打狠折，甚至打骨折，免费送，连老板娘都送给你，才算是划算吗？
千万别这么想。
咱把这个“划算”换个角度来解释，可以叫做“不值得”。
我讲个段子
说某人住高级酒店，看到迷你吧放了两瓶矿泉水，也没琢磨就喝了。喝完之后才发现，上面贴着标签，12元/瓶。
乖乖，街边便利店才卖3元，这里竟然卖12元一瓶。这简直是抢劫啊，卖这么贵！
可水已经喝了，咋办嘞？
于是，下楼花了6元，买了两瓶同样的水，又放了回去。
瞬间觉得赚了18元！
“太划算了”
你看，水的价值没变化，只不过是因为出现在了酒店里而已。而他用普通的水换了高价的水，就觉得这样很划算。
是不是觉得，人心难测啊！这就叫划算了？
但人就是这样啊，发现没，所谓的划算，其实都是心理问题。
低价换高价，就觉得很值。而你的高价给顾客低价，他们只觉得正常，甚至不值得。
这，属于合算偏见。
< class="pgc-img">啥是合算偏见
合算偏见，就是顾客在消费时，感受到了“多获得，少付出”的感觉，有了这样的感觉，就会觉得合算，觉得划算。
比如说，饮品店常用的“集点卡”。
一张卡上有10个空白位置，每消费一杯，就盖一个章，盖完10个章可以免费获赠一杯饮品。
看起来是不是挺好的优惠，还能刺激顾客多次消费。
曾经有几位外国大学教授做过这样的测试。
他们分了两组，一组的集点卡就像上面说的，10个空位，发放给顾客。
而另一组的集点卡，上面有12个空位，在顾客领卡的时候，先盖上2个章。
可能你会觉得，两个没什么区别吧，都是10杯赠一杯啊。
但经过对比试验之后，10个空位的集点卡，盖满章平均用了15天，而预先盖上了两个章的，平均只花了10天时间。
为啥区别这么大？原因是啥呢？
就是因为，第二个是从2开始的，而第一个是从0开始的。
相比于10个空位的卡，拿到第二种卡的顾客，感觉先占了2个章的便宜，所以积极性要高于第一个。
请你体会一下其中的“多获得、少付出”。
同样，对于上面的段子里说的，也是“多获得，少付出”的感觉，让他觉得划算。
< class="pgc-img">你怎么用？
原理看明白了，下面就是你怎么用了。
比如很多有会员制的店，都会加上一个“会员积分”的功能。
那么对于积分上，你可以推出，加入会员即可赠送1000积分，满3000积分即可兑换招牌菜一份。
这样就让顾客从1000开始，而不是从0开始，少付出就能获得回报，感觉划算。
比如，你想把菜卖的贵一点，那么就从环境、服务以及菜品的外形上下点功夫。让顾客“多获得”，自然也会觉得划算。
那再回到前面的五折团购里面。
你先把店内的基础打好，在平台上推一个1元抢招牌菜的活动，然后等顾客到店之后，再去推一个6.8折的活动，让他们觉得比团购网站上的活动还超值，自然就会觉得“划算”了。
最后
在这里再多说一句，开店做生意，一定要学会放弃一部分顾客，只选择服务好你的顾客即可。
你不可能满足所有人，免费吃还说这说那的那一小撮顾客，你肯定不会想要，那么就不要去“引诱”他们来，而不是等他们来了之后再说这样那样。
让你的顾客觉得“划算”，比让所有人觉得“划算”重要得多。
我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。
欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。
你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？
你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。
著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。
