酒消费早已升级，作为卖酒人的你呢？
文 | 徐伟
徐伟系云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格咨询董事长
作为白酒最为传统和原始的销售方式之一，散酒销售几乎一直存在于白酒的历史当中。随着工业化和包装多样化，传统的散酒售卖方式已经开始被大众消费者遗忘。散酒销售也逐渐被主流渠道中隐藏。
然而，品质和价值的双重回归，给了散酒销售“低调强势复苏”的可能。去掉包装喝好酒，纯粮原浆喝好酒的观念逐渐成为越来越多消费者的共识。
由此，在互联网浪潮的催生下，以高品质、高价值散酒为核心的散酒销售3.0时代逐渐到来，散酒品牌连锁化正成为散酒突围市场的全新方法。
如何定义散酒销售3.0时代？新的市场环境如何应变？笔者通过对“品牌+互联网+散酒品质+连锁+服务”的组合模式进行深度剖析，为散酒品牌快速扩张寻找新的途径。
散酒售卖模式3.0时代催生“散酒品牌化连锁模式”
散酒售卖1.0模式是散酒售卖的低价低品质时代。1.0时代最大的特征是“低质低价”为代表，主要的售卖形式是单店零散销售与消费。其消费形态是在广大终端零售店广泛的存在并销售，但是这个时代的散酒并没有真正意义上的品牌。
散酒售卖2.0模式是散酒销售模式“被遗忘时代”，2.0时代最大的特征工业化包装多样化高速发展的，“散酒售卖形式被社会广泛的遗忘”，规标化的盒装\瓶装品牌化白酒品牌大面积盛行，散酒销售成为被遗忘角落落后模式的代名词。但是正因为这样的背景下，有那么一小部分企业依然坚持散酒模式不动摇，因此才诞生了像“百老泉”为代表的2.0时代散酒品牌企业。
散酒售卖3.0模式是一个互联网品牌化时代，也是一个模式进一步升级返祖的时代。这个时代散酒的售卖形式及散酒品牌背重新定义。
3.0时代最大的特征是散酒售卖重新回归品质时代，回归散酒高品质高价值时代，消费者去掉包装喝好酒的消费需求被唤醒，去掉包装喝原浆的品质价值以及“品牌化认知”被广泛接受。散酒售卖模式创新的3.0时代是“品牌+互联网+散酒品质+连锁+服务”的一个全新的系统化时代，这个时代笔者将其定义为“散酒品牌化连锁”时代。
散酒品牌化3.0时代的品牌产品打造三大秘诀
价格高档化：建立品牌区隔认知，定位散酒中的高档酒
传统散酒的售卖策略是以低质低价策略，而散酒品牌化3.0时代的售卖策略是高品质高价格。通过散酒品牌化的品牌认知建立品牌背书；利用高品质支撑更高的价格。
传统散酒1.0时代的产品消费者多价格非常敏感，往往一斤酒可以精确到0.5元-1元一个价格带。而3.0时代的散酒品牌化产品定价是以10元为基础定价零售价格的，从10元、30元、50元、100元不等的大众价位。
3.0时代散酒品牌化聚焦两个消费群体，一是城市内资深酒民，以高品质为原点寻找纯粮原浆酒价格30元起；二是县乡传统散酒的消费群，他们也在朝着更有名气的的散酒品聚合，这个是散酒的品牌化和价位持续升级时带来的。
价格高档化的操作要点围绕价格升级构建品牌认知系统。正是因为城乡市场小餐饮中消费者消费观念相对落后，在对商品的正确认知与辨别方面比较弱，更缺乏有力的品牌意识和品牌消费观念。因而，如何通过散酒品牌化和价格定位，建立“品牌形象，形成品牌依赖”成为产品定位的关键因素。
品质高优化：价值回归品质定位，构建厂家溯源防伪系统
在散酒的售卖模式开始返祖的热潮中，原酒品牌的产品质量保证成为消费者重要关注焦点。1.0时代的散酒售卖低质低形成的原因是过程无法管控产品质量，因为售卖方式是开放式的售卖（开瓶开坛销售）。现在主流的乡镇消费者基本在消费低档大众酒三巨头，即“散酒”、“光瓶酒”、“低档盒装酒”。
3.0时代散酒品牌化模式从推出市场，就定位为“散酒中的高品质酒”，在品质层面以优质酒力压“光瓶酒和低档盒装酒”。强化去掉包装喝好酒的品质回归诉求，直接切中消费者核心消费心智。
3.0时代散酒品牌化的竞争对手，瞄准的就是“光瓶酒和低档盒装酒”(价格区间为10-50元)。以“零包装成本”，保障了“高品质性价比”，解决了不必要的开支。再通过“厂家掌控的防伪系统”、“一次性破坏技术”、“逆流阀”等技术手段，保证每一个散酒酒坛里的酒都是酒厂亲自管控。因此，3.0时代散酒品牌化的品质定位为“标准化成品散酒”，并不是以开坛粗放售卖的方式来实现销售。
品牌高标化：定位散酒中的品牌酒，打造品牌化散酒认知格局
成熟的大品牌企业不能操作说那就品牌化模式的重要原因是不愿意降低自身品牌形象。往往区域名酒品牌在做大众价位产品时，会采用双品牌发展战略；而双品牌既有优势又有弊端，特别是在同一区域的根据地市场。“
3.0时代散酒品牌化”非常重要的一点，就是在散酒品牌上进行散酒品牌的独立品牌打造，形成直观的散酒品牌化“大品牌效应”。对于中小企业来讲，返祖的散酒品牌化模式目前还是一个品牌类的品类机会蓝海，将企业品牌与散酒品牌捆绑统一有助于企业在区域市场实现破局。
3.0时代散酒品牌化运作上的“高质、高价、高品牌形象”定位，为大众酒市场打开了一片蓝海市场，因为消费者喝到好酒提供了品质背书保障，跳出了中小酒类企业与知名光瓶酒、低档盒装酒企业的惨烈市场竞争。
散酒品牌化3.0时代渠道构建四个准则
传统渠道——扁平化建立厂商直控终端
500公里配送半径是散酒品牌化系统运营的制约条件；但是在500公里配送半径内是散酒品牌化最佳运营空间，在此空间内进行通路下沉，建立深度推广，实现终端掌控及扩张提供了有效载体。
散酒品牌化成功的过程实际就是小区域市场消费者价值回归的过程，这个过程操作以点带面，精耕细作效果明显。散酒品牌化采用的垂直扁平这种推广模式，相比较传统县级代理商制优势明显；传统代理商制是一个县设立一家代理商，主要执行铺货配送服务，厂家还要辅佐代理商开拓市场，并做好市场协调、监控与服务工作。而3.0时代散酒品牌化模式，直接由厂家或经销商建立散酒深度服务团队，直控终端产品，定期维护终端并进行标准化服务，增强了企业对终端的掌控能力也构建了品牌安全感，同时市场一线信息收集反馈能力也明显提升。
利润分配——区域市场二元制代理加盟两不误
传统1.0时代和2.0时代的散酒售卖模式主要由小企业操作，并且一般情况下这类企业只能买传统散酒，没有常规大众产品。结合大众酒产品，在城乡市场餐饮终端一般分布面较广、不太集中，且规模、大小、品类各异，可谓参差不齐的现状。
3.0时代的散酒品牌化将其产品分成两个系统进行运作：一是规标的盒装\瓶装白酒经销商；二是散酒品牌化加盟商\运营商；这样就形成了二元制的市场配置格局。而在散酒品牌化加盟商这个环节上本身也具有二元制的业务属性，既一是区域运营商，这类商家需要自身开店并且同时承担一个区域的连锁店开店加盟运营职能，在其区域内发展的加盟店其享有管理权和供货权；其拥有直营店零售盈利及加盟店物料配送量大盈利中心。
连锁建设——资源整合联盟植入两相宜
3.0时代散酒品牌化连锁模式，强化模式统一输出，既统一产品形象，统一终端形象，统一运作模式的标准化操作方案。指导加盟商(运营商)对分销市场的散酒品牌化落地进行开发管理。提供全方位有竞争力的产品和品牌支持，稳定延伸网络。建立标准化配送维护体系，实现市场覆盖最大化、利润最大化。
连锁模式建设的核心是通过模式输出解决管理细化和开店速度快速做大规模，而要想提升开店速度就必须在店面的开放形式上做文章。笔者经过多项目案例运营时间总结将“散酒品牌化连锁店面类型”分为“店中店、创业店、标准店、旗舰店”四种主要类型，这四种类型店面通过在资源整合可以实现加盟植入两相宜，大大提升开店速度。
新型渠道——渠道直销化传播网络化
其实自从微信火了以后，整个营销推广的传播属性就发生了巨大变化。结合“散酒品牌化连锁”系统运营的连锁加盟属性及小本开店的属性，在实践中笔者总结出了渠道直销化传播网络化的基本准则。
渠道直销化是指在渠道建设的过程中，运营人员本身的社交圈子和朋友圈成为重要的渠道建设基础和渠道成员来源，所以基于这样一个事实，笔者总结了散酒品牌化新型渠道建设新模式“渠道直销化”。
但是从实践操作中总结发现，渠道直销化最后要转换成具体的线下实体店整个渠道建设才算闭环完成；这样在渠道直销化的过程中实际上是解决了“传播网络化”的工具问题，从而实现了在新型渠道建设中的“传播网络化渠道直销化”一个基本的运行模式。笔者将其总结为“散酒品牌化连锁的朋友圈O2O模式”，实际上等于在朋友圈完成了一个O2O的项目落地；其实这样的模式在没有移动互联网的时代是很难想象的。
散酒销售3.0时代来了，你怎么看？文末留言等你分享！
于国内众多的散酒品牌来说，在市场日趋平稳发展的情况下，如何在这恐怕是最后的一块蛋糕中分得一块蛋糕，如何在偌大的散酒市场中淘得一桶金呢？
成功的营销取决于二个方面的有效组合：满足消费者接受的理由及其接受的机会，二者相辅相成。
市场格局方面，据不完全统计，我国散装白酒行业的企业数量超过50万家，大部分企业为小型家庭式作坊，企业人数在5人以下，因此总体来看，我国散装白酒行业市场集中度极低，同时绝大多数企业的销售范围小，仅限于当地村镇或市县，具有全国知名品牌的散装白酒企业数量较少。
我国散装白酒行业企业主要分布在贵州、四川、陕西和山西地区，这些地区白酒文化底蕴深厚，白酒加工工艺精湛，有许多有名的散装白酒企业。
随着市场的发展，散装白酒行业将不断通过品牌、渠道等方式进行创新发展，行业的市场规模将保持不断扩大的趋势，预计到2025年其市场规模将达到2487亿元，行业市场前景较为广阔。
消费基础方面。白酒作为我国独有的酒种，是我国传统的饮品之一，在中国具有悠久的历史地位和独特的文化底蕴，拥有广泛的消费群体和深厚的社会基础，是我国人民喜爱的含酒精饮料。经过历史的沉淀，我国已经形成了独特的白酒饮用文化，满足了人们喜怒哀乐的情感需要和人际关系调节的社会需要。消费升级方面。随着人们生活水平的不断提高，人们的消费观念逐步改变，消费不断升级。
理性饮酒、健康饮酒的消费理念逐渐深入人心，在白酒消费的选择上，消费者的品牌意识逐步增强。因此，随着消费理念的升级，健康理性的饮酒方式将是高品质粮食酒发展的动力。
白酒市场前景广阔，选择好的品牌觉得你能否躺着赚钱
白酒的自身价值需要换另一种方式突显出来，于是乎，一大部分的白酒刚性需求者，开始与散白酒专卖店洽谈私人定制事宜，定制属于自己的个性化产品，即节约了费用，又突显了自身气质。那么白酒的私人定制化将会成为散白酒市场的一大契机。
散白酒特许连锁发展到今天，面临着城市的拆迁改造、房租的日益提高，人工成本的上涨等一系列问题，渠道的下沉与变更，已成为散白酒行业从业者不得不面对的问题？
1、白酒市场需求大，无论过去还是未来，庞大的市场需求是你做白酒的动力
2、白酒消费更理性，好喝的合适价位的，将是未来市场的主流
3、中低档的面向大众的将是白酒发展的新起点
4、不需要门店（传统开门店生意租金装让费等占很大费用），网络影响小
5、厂家免费调换货，保证市场上都是好卖的产品
6、融合当地超市，烟酒店，餐饮等 让各个通路成为你的渠道 。
7、风险低 .利润高
李庄酒厂集团倾力打造，李庄五液散酒庄，结合线上+线下倾力打造散酒商业闭环，从网上商城到线上店铺，打造多位一体的营销方案，助力品牌凝聚力。
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酒销售需要什么手续？
卖散装白酒需要办理营业执照、酒类商品零售许可证和食品流通许可证，如果所卖酒种类需要商务局备案，还需要去备案。
< class="pgc-img">一、许可条件：
有与经营规模或经营技术条件相适应的经营场所；经营场所须符合卫生、消防要求；
配备熟悉酒类专业知识和身体健康的经营人员；符合国家法律、法规、规章规定的其他条件。
二、相关业务:
（一）申办新证
1、填写《XX市酒类商品零售许可告知承诺书》和《申请报告》。
2、提供有效的工商营业执照（复印件加盖公章）（营业范围需有餐饮、酒的销售）。
3、提供《食品卫生许可证》、《餐饮服务许可证》、《食品流通许可证》（复印件加盖公章）
4、提供法定代表人（业主）证件（复印件加盖公章）
5、提供经营场所证明(产权证及租赁协议原件/复印件加盖公章）
6、如非法定代表人办理，需提交《委托书》、被委托人身份证及复印件（均需加盖公章）
（二）原证变更
1、填写完整的《酒类商品经营许可证变更、补办、注销登记表》。
2、已变更工商营业执照、食品流通（卫生）许可证原件（复印件加盖公章）。
3、填写完整的《XX市酒类商品零售许可告知承诺书》
4、原酒类商品经营许可证正、副本原件
5、变更后法定代表人（负责人）身份证（复印件加盖公章）仅限变更此事项
6、变更后场地使用证明、产权证明原件（复印件加盖公章）仅限变更此事项
（三）遗失补办
1、酒类商品经营许可证正、副本全部遗失，提交材料等同新办。
2、酒类商品经营许可证副本遗失，提交《承诺书》、《酒类商品经营许可证》原本、法定代表人（业主）证件（复印件加盖公章）。
（四）歇业注销
1、收回原酒类商品经营许可证正、副本原件
2、准予注销登记证明复印件（仅限企业法人被注销）
卖散酒怎么打宣传语？
任何好的产品，如果不能很好的找准市场定位，运用好销售手段，是很难销售节节高升的。
1，散装白酒的消费阶层应该定义为城镇饭店，经销商。对于城镇的酒店和经销商，可能还是要自己或者自己的业务员多费点工夫了，因为开始要推销，这是很费事的，用心的做好产品质量，用心的对待有潜力的客户，市场会越来越好的。
< class="pgc-img">2，大城市里的散装白酒消费，还有待于开拓和引导。不过，在大城市里面打工者应该是个很好潜力的群体。
第三.散装白酒的简单包装
散装白酒应该可以向小型简单包装扩展，就是那种很常见的5L那种塑料桶发展，外面贴个自己的厂名，慢慢形成自己的品牌。再就是对于经销商，你可以给他适当提供这种容器，让他用这个去给别人打酒。就好象他进了100公斤酒，就给他10几个这样的印有标签的桶，影响力应该会越来越大。
