天跟大家分享干货的是牛气学堂专栏作者—大宝。本次他跟大家分享的内容是《双11爆款的进攻》，希望能对大家的店铺运营提供些思路。

爆款进攻我一般会从2个方面去着手：

1、一个是单品基础本身，包括单品营销策略、单品基础优化；

单品基础本身经常会有好多同学会忽略，我经常看到运营连基础优化都没弄好，就火急火燎的拿着老板的钱砰砰砰的往里面砸，砸的中是运气好，砸不中那就是呵呵了。

2、另外一个是不同流量入口的进攻。

01

单品营销策略

单品营销策略最关注的有4个点：价格，sku深度，主卖点，营销方案。

价格就是比如说我们在做标品，其他维度都一样的情况下，我们在跟对手拼的时候，这方面有没有优势，能不能在客户对比中胜出。

比如举下面的列子，左边是我们自己家的一家店，这是我们新合作的1个项目，上个月开始做的1家新开的店。我们选择了右边的同行做直接竞品，因为是标品，各方面相差不是很大，我们进攻的时候采取的策略是比他低1元，我们不是市场最低的，最低的有9.9元的。在价格比对上，我们能加1分。

还有sku的对比，竞品这款sku深度是做的比较好的，因为他把小学1-6年级的都做了，市面上部分是只做某几个年级，在sku深度上我们优化的空间就没有。

然后第2个对比就是主打卖点的对比，竞品主打是1-6年级同步，我们在他同步的基础上多打了1个概念，就是教学。我们的视频内容带有教学，把这个卖点给客户深化了，然后在这个方面也加了1分。

接着就是第3个对比，也就是营销方案的对比。

营销点有时候在客户抉择不下的时候，就是比较有杀伤力的武器了。还是以我们自己目前在推的这款为列，我们在配置有笔的情况下，又多送了摘录本+练习本，大大的增加客户选择我们的意向。在这个方面，我们又加了1分。

这3个都是我们可以加分的项目，也就是我稻草理论打法里的稻草，今天因为是时间关系，不能把所有的讲的很详细，每个环节我列出了比较重要的方面,后续有机会再跟大家做进一步的分享。

02

单品数据进攻

然后就是单品数据进攻，主要就是2个模块，主图点击率+详情页面数据。

在主图点击率这块，我们会准备好多图，里面有同行的模仿好图，也有跨类目的模仿好图，还有我们自己结合的创意主图，一张图的出来会经过好多人的把关，在这张图上我们花的精力跟价钱绝对不低，有时候回单独安排人1个下午就拍某1张主图，好多主图可以给你各方面省钱。在主图点击率这个模块，我们需要的就是做好点击数据，保证自己的主图比同行的好，这样你在这方面又加了1分。

然后就是详情的数据，详情我们也经常会去更换，争取做到每一版的详情比前一版好，我们判断详情是从调失 转化 停留时间判断。会做1个自身的前后参照对比，万一数据比先前差也会及时换回来。

03

不同流量入口的进攻

等到我们自身各方面优化好了，接下来可以进入流量入口的进攻了。把自身优化比作打战时士兵的身体素材，那接下来的流量入口就是士兵的武器，自身的素质或者武艺高强那武器在手上发挥的作用就越强，反之拿着手枪你扣不动扳机，还是会被拿着木棍的人乱棍打死。

下面的进攻就是不同流量入口的进攻，我给大家整理了一些，具体的进攻方案会比较复杂就不展开了，有下面5个大块。

每个版块的最终目的就是为了提升平销拉高单品数据。每个地方都比对手多做1步，那你成功的概率就多1分，经常有朋友问我，你们店铺是靠什么脱颖而出的？

我想说的是靠的是我们的细心，细心选品，细心服务，细心做好每一个方面，每个地方多多那么一根稻草，那最后压死骆驼的总有那么一根。

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为一家餐饮店，在品牌竞争越来越激烈的今天，产品创新营销成为在市场上脱颖而出最有利的方式，餐饮店如何做好品牌营销工作，从而提升业绩？如何做好餐饮店的品牌营销策划推广方案呢？

餐饮店营销策划推广方案怎么写？

1.广告策略

A.建立餐厅知名度，告诉消费者餐厅提供的产品与提供特色的服务。针对本餐厅目前的情况，以及本公司的客户群是白领阶层，考虑到白领工作压力等方面因素，我们推出以营养、健康为主题的一系列活动。活动具体内容：先开展猜谜活动，题目是关于营养饮食方面，譬如吃什么补充维C.吃什么对眼睛有好处，什么食物可以让人心情愉悦减压。

B.强化餐厅形象，增加消费者认知、肯定到指定购买。

具体内容：

①加强对该餐厅的宣传，不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅或对客户群体有重大意义的时间及时开展促销活动。广告内容以餐厅文化和餐厅特色介绍为主，包括本餐厅品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等。

②拓展广告渠道，印制专用的DM，传单，微信QQ等网络渠道推广，上下班必经地点推广，附带优惠券那种。C.针对单品或新商品来加强广告与促销活动。针对本餐厅健康饮食一系列活动，通过各种广告形式促销形式大力宣传，宣传时间持续三个月。使得本餐厅食品健康营养的观念深入身心。打造餐厅以人为本的良好形象。

2.产品策略

提高餐饮质量、创立特色产品

①保证产品材料卫生新鲜。严格把关，特别是材料的采购处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②严格按照工艺和流程做每一道菜，提高口感。定期对厨师培训，提高厨艺。

③增加产品品种，研发多种新菜式。

(2)重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。

合理计划餐饮产品与节假日的组合。精心制作营养套餐，情侣套餐，家庭套餐，个人消费套餐等，形成特色。具体设想有几种套餐：

产品组合一：营养套餐由于本餐厅的目标客户是白领阶层，针对白领阶层的健康问题我们推出了营养套餐，而且人们越来越注重健康饮食，我们应该把握这个机会。

具体设想：通过前面的广告宣传，让营养套餐这一观念深入人心，并有利于打造企业“以人为本”的良好形象。具体套餐组合可以有素食餐，水果餐等具体的视餐厅情况而定。 产品组合二：情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。整体感觉时尚、简约，给情侣们提供了一个约会的好场景。该餐厅应该发挥这方面的优势。

(3)不放过任何可能的节日，不断推出新组合这点周边酒店推出的活动要多收集作为借鉴。

3、推广方面

俗话说酒香不怕巷子深，再好的品牌也需要优秀的宣传。再好的品牌也需要专业的推广手段去推广，在互联网高速发展的今天，消费者大多数都是从网上找相关信息，满足消费者需求，精确营销的效果远远超过线下营销。

营销策划推广方案做好后，一定就会有业绩么？还真不一定的，餐饮业如何提高营业额呢？这是餐饮人都非常关心的问题，我们知道提高餐饮店业绩的重点其实就是提高客单价，提升顾客数。那客单价和顾客数怎么提高，有什么方法？

餐饮店如何提高客单价

想要提高客单价，很多餐厅老板都会想到涨价，但是不合理的涨价，很可能产生反作用，那餐厅该怎么办呢?可以丰富关联度强的产品线，增加顾客的购买数量，比如，你去吃烧烤时，主要吃的是串，但肯定也会点一两份毛豆啊、花生啊之类的小菜，再加几瓶啤酒，这就是强关联性的产品。

串儿没消费大多钱，酒钱也没花多少钱，加上主食，小菜，单价都不贵，消费起来没压力，但样多了，加起来总数，客单价就上来了。餐饮营销策划公司发现很多餐饮店产品也不少，但营业额却不理想，问题就出在了产品关联性不强上。所以必须要重视起来产品线的关联度。这样可以让顾客在无压力的情况下增加消费

再比如，本来顾客就买了一份面加一碟小菜，这时候你告诉他，消费够参加活动的了，可以半价买一杯很搭这个餐厅的茶饮，或是果盘，这样就有机会提高10%

-20%客单价了。你要替顾容想清楚，给他一个接受的理由，那就是让他觉得这份餐真的缺这样一份配餐，恰巧又半价，硬推是不行的。告诉顾客，你是消费达标了，顾客容会觉得这是他消费获得的特权，然后在给出一个特权享有的优惠，通常顾客都不想浪费自己的特权。

餐饮店提高顾客数量的方法

现在常见的线下拉客方式无非就是发发传单，其实这还是等客上门的思维习惯。必须做到能主动出击获客，这样才有希望提升业绩。还有，发传单的效果也并不理想，大家都烦了，你递过去传单，可能人家看都不看就扔了。所以，餐饮营销策划公司认为必须改变思路，从价值给予的角度思考，跨行业整合资源。

举个例子

一家儿童乐园门口两侧各有一家餐厅，如果赶上了吃饭时间，从儿童乐园出来的顾客很可能就近吃饭吧？去左右两家餐厅的概率各50%，如果其中一家餐厅与儿童乐园合作，去儿童乐园的顾客，买乐园门票，就送餐厅就餐7折券和一瓶饮料兑换券。这对于儿童乐园来说增加了一个给顾客的附加值，可以促销，对于那家餐厅呢，从儿童乐园出来的顾客，选择去他家的概率就会从50%上升到90%以上。

总结：寻找目标顾客相同，但不存在竞争关系的商家合作，进行价值交换，顾客资源共享，以此达到1+1>2的效果，而作为顾客也享受到了更多的价值。这种思路可以做的获客营销活动非常多，不仅餐饮行业，很多行业都可以尝试，这就是所谓的异业合作模式。

谋长?导读：入行餐饮多年，老张和很多传统餐饮老板一样，过去并没有太关注外卖业务。而是把精力全都放在了如何经营门店堂食生意上。但是后来...

但是后来老张发现，在外卖大潮的冲击和裹挟下，餐饮业的市场格局已经发生了天翻地覆的变化。越来越多的新兴创业者都加入了火热的外卖市场，发展速度惊人，气势如虹。

自己也应该赶紧抓住这个市场机遇，于是老张决心开展自己的外卖业务。

但是在外卖这条路上，老张刚开始走得并不顺利。每天辛辛苦苦忙个不停，一个月下来外卖成交量仅仅只有300多单，不仅没赚到钱，连堂食的生意也影响了。

痛定思痛，老张开始寻找各种方法来解决自己遇到的问题，终于经过3个月的调整后，老张店铺交易量翻了近10倍，成为了自己商圈附近当之无愧的爆单王。

老张说，其实他的店铺能做到如此大的变化，得益于这几条思路。

01

做外卖，照搬堂食那套，行不通！

刚开始，老张犯了大多数外卖经营者都会犯的错误：直接将线下餐品搬到线上，店里有啥就卖啥，结果菜单翻十页都翻不完，品类不清晰、没重点，设计更谈不上。这样的菜单给用户造成严重的选择障碍，也直接导致了顾客下单转化率的低下。

另外为了促进销量，老张一开始就走了低价销售的“捷径”，用做优惠活动、牺牲利润来吸引顾客，但效果并不太好。

但实际上，堂食和外卖是完全两个不同的体系，堂食更讲究客人的体验，外卖是标准化和服务。做外卖，照搬堂食那套 行不通！

认识到这一点，老张开始根据线上顾客消费的特性对线下餐品进行优化，只“做合适放线上的产品”。针对产品调整，老张外卖店的菜品从70多个减少到了32个，砍掉了不适合外卖场景的产品，和外卖点击率比较低的产品。

对于剩余的菜品，老张先按照大类分布，让顾客能够一点直达，简明扼要地满足顾客选择搭配的需求，快速促成下单。然后细化分类中的单品，用“爆款”来推。

经过这样简单的调整后，老张的外卖店铺的日均单量就翻了4倍。

02

外卖店铺整体装修，营造品牌风格

在堂食，装修风格与用餐餐氛围往往是影响用户选择一家餐厅的重要因素。同样的，对于外卖店来说，也是一样。恰到好处的店铺包装能够极大增加店铺点击率，从而促进销售量增长。

然而老张刚开始并没有意识到这一点，还是继续着“堂食外卖不分家的”逻辑。外卖店铺的logo全部照搬食堂，过于粗暴。不仅如此，平台提供的给商家的banner图展示位，老张也没利用起来，引导栏也十分散乱，客人点起菜来十分费劲。

针对这些问题，老张做出了进一步的调整：

1、对店铺logo进行了优化，菜品图片也更加专业美观。

2、在菜单分类和爆款的基础上进一步划分重点，在店铺中增加了主推产品、店长推荐和banner设计，把特价产品和线上活动从餐品列表中分离到更加明显的位置。这样一来就能缩短消费者点餐时间，促进下单率。

03

做好用户运营，提高复购率

对于一个外卖店来说，新客户的开发很重要，老客户的留存同样重要。

老客户所带来的口碑宣传可以为店铺带来更多的新客源，从而带动店铺品牌知名度的提升，以及利润的稳定增长。

在老客户的留存方面，老张主要从这几方面入手：

1、在每一份外卖中，老张都会加入一张手写的小卡片，附带温馨问候、心灵鸡汤等句子，一日一换。这样做增添了一些小惊喜，多了些亲近感，没有增加多少成本，却更好地提升了好评率和复购率。

2、在适当时候通过电话或短信对顾客回访，收集用户反馈，并争取添加对方微信，和用户建立联系 。

3、重视店铺评论，认真回复每一个好评和差评。

4、根据用户的反馈或者建议对产品、包装等进行调整。

5、建立自己的微信用户群，在群名上做品牌露出，不定时的在群里组织活动、发布最新店铺优惠信息，饭点的时候还会往群里丢个红包等。

正是这些用户运营，让老张店铺的下单率和复购率有了很大的提升。

04

了解平台规则，做好数据分析

外卖是一件无法和顾客直接接触的工作，所以所有的调整只能来源于数据分析，店铺四率分析、订单分析等等，深入分析数据才能更好的诊断店铺的运营是否健康，才能找出问题，才能对症下药，治标治本。

总结

不管你是新店还是老店，经营一家线上店，都是需要用心经营，不要以为外卖店开了就会自己来生意，看似简单的运营，其实一旦持之以恒的去做的话，还是有点困难的。这也就是为什么，不少入驻外卖平台的商家出现开始慢慢退场的现象。

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微信名：餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang

运营方：深圳市餐谋长品牌策划有限公司

餐谋长聊餐饮 | Canmouchang

本文来源：外卖运营指南（ID：waimaiyunyingzhinan）

作者：智囊君

编辑：餐谋长品牌策划/Shane