明明我家的菜比别人家的多，味道也不差，为什么生意却比别人差那么多?”很多掌柜都会产生这样的疑问。菜品多少会影响生意好坏，但显然不是正比关系。而这个时候，很有可能是你的菜单结构出了问题。

我们先来看一个公式：餐厅的总收入=到店客人×客单价。

如果餐厅想增加营收，那么最实际的做法就是 2 个：

1. 增加到店的客人;

2. 提升客单价。

增加到店的客人(解决增量)，基本上也是2个做法：

1. 靠营销活动来实现拉新;

2. 靠客户口碑来提高老顾客复购率。

我们来分析一下以上两个增量的做法：靠营销活动来实现拉新，这个是需要好好设计和计划的，如果盲目的做一些“你所谓的营销”，很有可能会适得其反。而口碑的建立，则是需要比较长的时间积累才可以实现。

以上两个拉新的做法，其实都需要时间积累。

那么，我们再把视线转向前面提到的“提升客单价”，这个增加餐厅营收的重要环节。看看这里面有没有快速简单易操作的方法呢?

客单价上不去，换句话说就是消费者点的少。

所以我们先做一个假设：假设来的人数不变，菜品口味不变。那么我们如何简单方便的增加客单价呢?

01、单品变套餐

这个很好解释，就是原来消费者就点一个 20 元的主食。那么我们就搭配一个原价 10 元的汤，再搭配一个原价 6 元的小菜组合成一个套餐，售价 28 元。

从消费者的角度来看，搭配的东西只花了 8 元，相当于是 5 折(汤 10 元+小菜 6 元=16 元，5 折后卖 8 元)，而且自己吃的种类也变多了，何乐而不为呢?

(吉野家的套餐以丰盛见长)

但是对于餐厅而言，直接就多收了 8 元钱，相当于一个顾客增加了 40% 的营收，况且汤和小菜往往又是毛利比较高的产品，所以单品变套餐是一个餐厅增加营收最“轻”的做法。

其实套餐是很多国外大品牌已经发展的炉火纯青的玩法：麦当劳凭借超值套餐玩法逐步占据顾客心中“快餐优选”的位置;subway 持续多年的每天一款“ 15 元三明治”成功的让顾客觉得这个客单并不低的品牌非常“实惠”。

02、毛利高的的产品第二份半价

餐厅里面毛利比较高，制作相对比较方便的产品基本上就是酒水饮料和一些凉拌菜。那么这些产品也具备了“好操作+毛利高”的特点。所以这些产品，都可以采用“第 2 份”半价的做法。甚至于“第 2 份仅 1 元”的做法。很多顾客，往往会被这个做法所吸引，而多点几份饮料和小菜类。

(韩国料理店里总是很丰富的小菜)

千万不要小看了小菜和饮料，这个做法往往使得客户在不知不觉中多花了钱，餐厅的人均悄悄地水涨船高了。

Mintel 公司提交的一份消费者外出就餐报告显示，15%-20% 的饮品销售额能为整个餐厅贡献 50% 的利润。

饮品和酒水利润高，这早就不是什么稀罕事了，可尽管商家对这事门儿清，却还是没能让饮料和酒水在餐饮业滞后的局面好太多。

03、巧推“辅助产品”

这两天被一句标语刷屏了，“炸鸡配啤酒已经过时，柠檬饮与炸鸡更配”。4 月 12 日，德克士开始在全国 2300 家门店同步销售新品柠檬饮。

(炸鸡与柠檬饮更配?)

柠檬富含膳食纤维和茶多酚，与炸鸡搭配酸碱中和，左手拿着炸鸡啃一口，右边喝一口解腻的柠檬饮，吃油炸食品的负罪感瞬间降了几分。正是出于这种产品搭配组合的考虑，柠檬饮成功的替代了碳酸饮料，成为德克士饮品类的英雄产品，当然，柠檬饮本身比碳酸饮料多具备的营养价值，也为更多的利润提供了想象空间。

客人点了一个辣的菜，我们就可以介绍一个“解辣”的菜。客人点了一个鱼，我们就立刻介绍一个“肉”，客人点了米饭，我们可以推“特色点心”，客人最后点完了“酒水”，我们立刻可以加推“花生米，鸭脖子，鸡爪”。

这个只需要增加点菜员的服务和配合适当的激励就可以妥妥的操作起来啦!

04、增加“免费品尝”

许多超市里面，会有促销员一直让你试吃，免费品尝等。不少试过的客人也就掏了钱买了。餐厅里面，也可以每天推出 1-3 款轻量级的产品(单价不高，受众面广)的产品进行试吃，每次就给一点点，客户尝了以后觉得味道好自然就会点单。唐宫等不少餐厅就会给你几小碟小菜品尝，而往往尝过以后追加点单的客户不在少数。

消费者不愿意购买一样东西，往往是因为他对都样东西还没有足够的信任感，无论是老顾客还是新顾客，试吃都是打破顾客“信任危机”的手段之一。

(试吃一直有)

英伦时光起死回生的做法之一就是试吃台永不断货，你总会看到服务员端着摆满试吃品的大盘子在门口吆喝，里面的产品除了有为新品面市做准备的类型，老产品也是他们希望表达产品稳定性的一种心思。

05、收银员的“习惯性口头禅”

上海思南路上面有一家“阿娘面”很是出名，每次你去吃面，收银员就会自然而然的蹦出“咸菜荷包蛋素鸡要加么?”，仔细观察了一下，基本上有超过半数的人会加一个菜品。如果阿娘面的每天接待人数是 500 人，其中的 300 人加了一个 4 元的咸菜，那么每天的营收就足足增加了 1200 元，每个月就增加了 36000 元，这个对一家面积不大的面馆而言是一笔非常客观的收入，但这仅仅是收银员嘴巴里的一句“ 10 个字的口头禅”而已。

消费者确实有足够的资本去挑选餐厅，但他们又不满足于或高或低的菜品价格，这也表明菜单定价一定要综合多维度来判断才靠谱。

06、“人均满 100 元，这几道菜特价销售”

这个活动需要注意几点：

首先，满的这个人均，一定不能低于你的正常人均消费。比如餐厅的正常人均消费是 100 元，那么你的这个活动就必须要人均满 100 元，否则就失去了特价菜拉升客单的意义了。

然后是，特价菜的折后价格一定不要给客户点单因为“价格”原因而造成客户有“压力”的菜品。而是要让客户觉得“反正也不贵，点就点了吧”的感受!一般此类产品的折后价格不超过人均消费的 1/3 最为合适。这样消费者不会考虑“要不要点”，而是会考虑“点几个呢”。

当然，说到价格，根据价格制定策略，就不得不综合考虑到餐厅的定价，重温一下菜单价格的制定法则。

以上我们归纳了 6 个比较简单高效易操作的“增加客单”的做法。但还需要注意的是，以上的方法不可同时使用，而是每个周期只使用 1 到 2 个方法。

一旦你用的方式多了，比方 3 个方式同时在店铺内使用，那么结果往往是适得其反!因为消费者也不是傻子，看了几次就明白了，这样不但把自己给搞 Low 掉了，也影响到了消费者的就餐体验。反而对餐厅是比较大的伤害!另外，你推的产品也需要周期性的更换，这样不但增加了新鲜感，而且也会增加点击率!

OK!试着做一下，你的客单一定会上来的。

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运营成本不断上涨的今天，涨价是餐厅提高客单价和营收最直接的方式。但大多数的餐厅并不敢随意涨价，生怕将客户给“赶跑”了。

那么，餐厅该采取何种策略，才能让客群心甘情愿多掏腰包？

餐厅的价格要跟着谁走？

在餐厅的营运过程中，我们发现有的餐厅选择了涨价，有的餐厅保持了原价，有的餐厅选择了降价。

那么，在这样混乱的价格竞争中，餐厅到底该不该涨价？

参某认为，餐厅决定涨不涨价之前，必须整明白，餐厅的定价标准是什么？

感兴趣的读者，可查看参某上周整理的文章《餐厅“定价”策略里的“陷阱”——低！低！再低！然并卵…》。

在考虑定价的时候，很多餐饮老板喜欢拿同行的价格来进行参考，并围绕同行的价格区间进行上下调整，以保持餐厅的竞争力。

乍一看，这种方法非常聪明而且简单易操作。然而，这确是一种本末倒置的定价方法。

从正常的商业逻辑来看，决定产品定价的是主要因素是餐厅的运营成本和利润占比。

而在实际的运作过程中，同一质量的同一道产品，不同的餐厅所需要支付的营运成本是有所差别的。这主要体现在供应链和出品管理这两个维度上。

其次，餐厅的不同定位策略，也决定了菜品的定价逻辑。好比如外婆家3块钱一份的麻婆豆腐，这道产品的低价策略，主要起到招揽客流的作用。

因此，成本导向和需求导向才是餐厅定价的策略方向，也是餐厅决定涨不涨价的根本因素。

为什么有的餐厅不涨价？

原材料成本、店铺房租、人工费用等运营成本的上涨，让餐厅的涨价成为一种不可逆转的趋势。

然而在这样的趋势面前，却有餐厅选择了不涨价。

这里面的逻辑是什么？

1）让利给消费者

创建于1999年的万岁寿司是国内最早的回转寿司品牌之一。目前万岁寿司已经遍布全国20余个省份，拥有一百余家分店。

在过去十八年的发展中，不论市场如何变化，采购价或高或低，万岁寿司的斤装三文鱼始终以46元的价格对外销售。

对此，万岁寿司董事总经理何荣万表示，这样的策略对于餐厅的运营有一定的压力。在大多数的情况下，餐厅往往需要为此倒贴。但是万岁寿司仍然坚持1年365天不间断销售这款产品。在何荣万看来，餐厅与其花费大量的营销成本去引流，还不如将营销费用节省下来，回馈给客户。

2）严格控制营运成本

Franco Manca是英国最炙手可热的快休闲披萨连锁。大多数的消费者认为，Franco Manca吸引他们的最主要因素就是超值的性价比。

然而，Franco Manca并不是一个仅仅依靠低廉价格打天下的餐饮品牌。事实上，Franco Manca 的食材和烹饪器具并不便宜。同时Franco Manca的披萨味道较为不错，餐厅的内饰设计也时髦。可以说，Franco Manca在同一价格区间内为消费者提供了最好的服务。

那么，Franco Manca是如何控制营运成本？

为了保持菜品的质量，Franco Manca 选择了在空间上面省钱，来维持低定价。餐厅的装修都比较简单，材料低廉。

同时，餐厅的面积基本都在 100 平米以下，而且大多数门店都将房租开支控制在毛利的 5% 以下，这和动辄两三百平米起的竞争对手相比，就显得非常轻巧。此外，Franco Manca 在翻台率和出品效率上下了狠功夫，以此来保证餐厅的营收和利润。

如何涨价才能让顾客接受？

在大多数情况下，面对运营成本的提升，涨价是餐厅维持盈利能力的常用手段。

那么，餐厅该如何巧妙地涨价，让客户心甘情愿地买单？

为此，参某整理了目前在业内比较流行的几个涨价方法。

1）PI值涨价策略

今年年中，海底捞郑州门店进行了部分产品的调价。有的涨了几块，有的涨了十几块。但是，大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价，这是为什么？

这是因为海底捞是根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行价格调整。PI值，也叫千人购买率，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。

PI值与价格敏感度的关系十分密切，PI值高的商品是价格敏感商品。PI值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高，这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。

商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中，PI值越高，定价越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定价高，毛利也高。

涨价之前，海底捞在郑州的客单价基本上在70－90元，涨价之后，基本上还是这样一个区间。这样操作，可以减少顾客的心理落差。

2）新品迭代策略

让消费者心甘情愿为你的产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店，推新品是个不错的“间接涨价法”。

在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状，Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品，比如寿司。在kao铺创始人吕强看来，爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的升价要更容易让消费者接受。

3）组合套餐策略

在快餐厅的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。

而在很多中餐馆，餐厅中任何两个菜品之间都有可能建立连接：顾客点餐是某几种菜品的排列组合，这好似在网状结构上画出了一条条线，这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。

因此餐厅的定价不应孤立地考虑单品的价格，而应考虑一条条备餐产品线的价格。套餐定价的方式，可以在一定程度上模糊消费者对于价格的概念，也可以减少消费者的心理落差。

涨价对商户来说，是保障盈利的重要手段，也是一次危险的尝试。

涨价的过程中一旦发生差错，很容易造成客群流失，前期的积累全部浪费。而成功跨过这一步，店铺就能进入良性循环。

同时，涨价也是沉淀忠实客户的过程。

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厅经营者每年都会将收入的一部分拿来做营销。但很多人会发现，餐厅升级了、菜品调整了、服务也更好了，生意明明很火爆，餐厅的会员数量也一直很可观，但营业额却一直没有上涨，这到底是为什么呢？

事实上，营业额=客单×人数（新人+回头客）

这个公式告诉我们，一个餐厅要想提高营业额，最实际的做法就是2个：

1、 提升客单价

2、 提高复购率

这个公式来自于口碑餐饮—商家“码”上营销方案。

所谓“口碑码”营销，是指通过打造“二维码-店铺-支付-营销”的闭环模式，把线上线下的渠道打通，把流量串联起来。

为了帮助餐厅提高营业额，解决客单价、复购率等痛点和难题，口碑给出的方案是：让餐厅利用一小部分的营业利润，用发放“口碑券”的方式，去刺激更多的消费。

我们一起看看以下两家餐厅是怎么通过发“口碑券”的方式，来提高客单价、拉高回头率的。

提高客单价&消费频率

八合里海记

八合里海记是汕头的一牛肉火锅店，从2014年11月开始，在这两年多时间里，共开出了50多家门店，除了北上广深四大一线城市外，在厦门、珠海、泉州、惠州、中山、东莞等二三线城市也有分店。

开一家火爆一家，日均排队300桌，注重出品质量的八合里海记被称为火锅界的传奇。

我们都知道，良好的出品和用户体验是一个餐厅取得较高复购率的基础，但是这远远不够。对于八合里海记来说，提高消费者的消费频率以及客单价就显得尤为重要。

八合里海记从去年7月开始推出口碑的满返&满减营销活动，主要的目的是：通过满返的方式促进餐厅的二次消费，通过满减的方式拉高客单价。

满返/满减券设置方式：

满200减24，活动时长1年；满200返25，活动时长1年，核销期1个月 。

活动效果：

1、一共发券将近70万张，已经核销的口碑券多达30万张以上，核销率超过50%；

2、 一周复盘结果显示：到店就餐的客人中有30%的人参加了满减/满返活动，而这些参加活动的顾客，平均客单价达到了230元，一周毛利增长17920元；

3、 活动期间，全店的客单价拉升也非常明显，餐厅整体客单价从活动前的160元提高到将近200元，一周带来24个回头客，客单价流量也提升了15%左右。

据了解，在搞口碑营销活动之前，八合里海记的客单价不高，160元以下占比52%，160-200元占比30%，200元以上的仅有18%。

口碑给他们设计的满减满返策略公式是：平均客单价×1.3倍-0.1倍，也就是平均客单价160×1.3=208元，去零取整200元。在200元的基础上，让利1成，也就是让利20元，即满200减20元，这是满减策略；而为了促进二次消费，满返则在满减的基础上稍微增加了一点，让利从20元增加到了25元，即满200元返25元。

值得一提的是，八合里海记基本同意口碑的营销策略，而且在满减上面，八合里海记还更大方一些，让利24元，也就是满200减24元。

所以，这次营销投入产出的结果是：一天投入1440元，营业额增长8000元，扣除50%的毛利和营销费用，毛利增长2560元，一周增长17920元。同时发券60×7=420张，一周带来24个回头客，平均客单价200元。

目前八合里海记共有27家餐厅在做口碑码，八合里海记的市场总监朱靖说，相对于其他的团购券而言，八合里海记做口碑券的复购率是很高的，而且营销策略也不一样。口碑券包括一些新人券以及在顾客消费之后餐厅还有一些返券，这样就增加了消费者的复购率，这些都是其他平台没有的。

此外，口碑的这种满返满减比团购的成本低很多，但是转化效果却非常好。 “不像其他的平台那样，主打某一块或者某一个项目，比如说是团购或者推广告，口碑不是这样的，它提供的服务都是比较全面的，所有的功能都是一环扣一环的，不管是从后台的数据化，还是从通道来说，他们都是互相关联，不可以单一拆分的”， 朱靖解释道。

这也是为什么八合里海记在这两年来，跟口碑合作得越来越深的原因。因为口碑打造的是一个非常完善化的体系，对于商户来说，操作非常简单，数据也非常清晰。

朱靖认为，口碑给商户提供的是更倾向服务客户，可以让餐厅提升服务质量，给顾客、消费者提供很多智能服务，服务流程比较趋向于一体化，对餐饮品牌本身来说，可以宣传品牌文化、菜品；对餐厅来说，又可以及时地跟上市场的变化。

增加客流量、拉高回头率

华辉拉肠

餐厅生意的好坏，就是靠无数个回头客支撑起来的。可以说，保证回头客很重要。因此，一家餐厅要想占领市场，必须招来回头客。

华辉拉肠是广州的一家快餐简餐店，目前在广州共有47家直营门店。作为广州本土的老餐厅，华辉拉肠本身积累的老顾客消费群体已经足够强大。

据了解，华辉每年的营业额主要来源于老顾客。然而，随着餐饮竞争日渐激烈，餐厅越开越多，顾客的选择多了，忠诚度反而降低了。

所以，激活老客户，增加老顾客的复购率，让老顾客重复消费才是华辉拉肠当前需要做的事情，华辉选择了与口碑合作。

刚开始华辉拉肠只是把口碑定义为一种支付的手段，后来在运营过程中发现口碑还有口碑码的功能，能帮助餐厅准确地描述客户群体，达到营销推广的目的。

经过沟通交流，华辉拉肠推出口碑码：希望通过满减的方式拉高回头率，提升复购率。

满减券设置方式：

满15送6，其中包括一张2元券和4元券；2元券核销期7天，4元券核销期3天。

活动效果：

1、活动期内，2元券核销率达到15%；4元券比2元券的核销率更高一些，拉高了回头率；

2、让华辉拉肠感到意外的是：口碑码不仅仅提高了回头率，客单价也得到了提升，4元券成功把客单价从23元提升到28元，2元券居然把客单价从23元提升到31元。

每个餐饮品牌在不同的时段，营销方向和侧重点都不一样，口碑给华辉拉肠提供了一部分大数据的需求，可以更清楚地了解消费群体的消费习惯及消费行为。口碑平台作为餐厅的一个营销工具，让华辉拉肠把自运营的价值发挥得淋漓尽致。

由于华辉拉肠的店铺分布比较广，有些在社区，有些在商业区，消费者群体也比较广泛，有些是商圈周边的小白领，还有一些是生活圈子就在附近的家庭顾客，所以满返券的金额和核销期也是根据餐厅的消费客群、人流量等因素设定的。

起初华辉拉肠设计的满返方式为：消费满20元送6元代金券（2元+4元），核销门槛是25元，那时候的核销率只有14%；后来通过总结经验，发现20元的消费门槛有点高，根据口碑后台显示发现，他们的午餐客单价在16-18元，所以华辉拉肠根据这个情况，将消费门槛调整为15元。领券的人数增加了，核销率也提高到了16%。

此外，在满15送6的活动中，2元券和4元券的核销期是不一样的：4元券的核销期较短，只有3天，工作日的时候基本上都是小白领单独就餐；2元券的核销时间是7天，包含周末在内，家庭的顾客相对较多，所以才会出现2元券反倒更能拉高客单价的情况。

因为华辉拉肠的所有门店均为直营店，所以这些活动都是统一执行的，返现的券可以在任何一家使用，这样做的目的更好地提高了顾客的消费体验。

华辉拉肠市场总监黄海滔说：“口碑码的满减活动无论是对用户还是华辉拉肠本身而言，都是有利的。”

就用户来说：有些老顾客觉得，这是一家自己本身熟悉的餐厅，在自己有就餐需求，还有优惠券的情况下，大多数都会选择在规定时间内去核销这个优惠券。

而对于商家来说：满返券实际上是缩短了顾客的回购周期，即增加了老顾客的复购率和消费频率。

口碑码，可以帮助餐厅实现拉新、引流、提高客单价、提升复购率、积累高价会员等智能服务一体化，把线上线下打通，把流量串联在一起。

除此之外，口碑码营销还可以帮助餐厅实现以下目标：

优惠券的感知力度会更加强烈

优惠券的投放是日常餐饮店铺引流和转化的重要工具，和支付宝、微信等平台的电子优惠券不同的是，很多人在支付宝、微信上面有一堆优惠券，但是从来没有想过去核销。

当把优惠券放在口碑码，消费者在享受排队、点餐之类的服务或者扫码支付的过程中就能很直观的看到优惠券，这样就可以把线下一部分消费者进行引流拉新。

提高效率：预定、点菜、排队、支付

口碑码还有点餐、预定、排队、支付等诸多功能，这个系统的使用过程中几乎不需要餐厅员工的参与，就能独立完成餐饮消费的所有操作，这样不仅提升了餐桌上的支付体验，还节省了餐厅的人力资源。

洞察消费者喜好

扫码支付即成为会员的强大功能，让商户通过口碑的后台会员管理，可以清楚知道餐厅哪个消费者集群最多，哪个时间段就餐流量峰值最高。

通过这些完整的数据，餐厅可以洞察到消费者的喜好。通过这些，餐厅也可以设置一些线下活动，为消费者提供更好、多体验化的服务。

总而言之，餐饮，做好产品保生存，做好营销促发展。好的产品是基础，这也是餐饮行业本身属性，同时我们也需要通过餐厅环境，服务，消费者体验等支撑，更重要的是要通过一些好的营销策略来做传播。

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作者：周洪楚，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。（微信公众号：ygcywzz）