大家好，今天我想分享一个餐厅的案例，这家餐厅投资约100万元，位于市区非黄金地段的海鲜主打家常菜，每月近20万元的流水，利润基本持平，不亏不盈。这家餐馆的情况稳定，进展顺利。但这绝对不是每个商人的初衷。每个人的商业目的都是为了盈利。所有所谓的非盈利性企业都是在耍流氓。而在这个看似光滑的表面上，其实存在着巨大的危机。只要这时市场上出现了另一个竞争对手，而且他做得稍微好一点，他就可以在没有任何帮助的情况下彻底摧毁这家餐厅。我相信很多人身为实体行业也会遇到同样的问题。
< class="pgc-img">为什么生意平平呢？事实上，和市场上许多餐馆一样，虽然有各种丰富的菜肴，当然，它们也很美味。问顾客：味道怎么样？答案是：不错。但如果你想问这家餐厅与其他餐厅有什么不同，你可能需要考虑一下。就是这样。没有大错，但没有亮点，也没有自己的特色。顾客会认为去任何地方都是一样的。没有一家餐馆给他留下深刻的印象，成为他消费时的首选。之后，餐厅做了以下改变。
< class="pgc-img">（1）提炼独特卖点
10分钟的上菜服务，超时就免费”，这个指定的上菜时间指的是10分钟内上第一道菜，而不是全部。对于餐馆来说，如果准备充分，计划周详，就可以完成。事实上，作为消费者，他们中的大多数人都没有耐心，他们恨不得点完菜立即就能够吃。这是不可能的。通常10分钟是在消费者的耐心范围内，如果在这个时间段上菜，消费者会判断这家餐厅上菜是快的。如果你家服务快捷，你家有什么好处，你必须清楚地告诉消费者，做生意不需要你谦虚和沉默。
< class="pgc-img">在市场上，所有的餐馆都没有明确的上菜时间规定。基本上，都是服务员口头上说马上马上，事实上，对于消费者来说，他们会认为这是敷衍。即使真的很快，也只会让消费者这次感觉很好，而且无法形成记忆。出去就忘记了。而提取上菜时间是一句类似“上菜10分钟，超时免费”的话，等于告诉消费者我们一定能做到，一定是真的，一定要对消费者负责。消费者想知道他们是否真的能在10分钟内送达？也有人冒着这样的侥幸心理，如果你不能准时，他就能享受免单了，这在很大程度上提高了消费者的体验和餐厅的良好感觉。
< class="pgc-img">下一步就是如何盈利得步骤了。
（二）设立盈利产品
以前，这家餐厅最赚钱的产品是酸辣田鸡，也是招牌菜，每斤28元。现在我们有三大变化，利润增长比以前提升了一倍多。
第一，差异化定价
糖醋田鸡分为三个等级：纯野生酸辣田鸡，厨师祖传秘方，每斤68元；农家酸辣田鸡，每斤38元；正宗酸辣田鸡，每斤28元。这不仅可以提高酸辣田鸡的利润，也可以在消费者心目中确立一些纯野生田鸡的地位。它能吸引更多的顾客到餐馆来。虽然真正点68元相对来说比较少，但毕竟比较贵，只有在客人宴请贵客的时候才会点。不过，大部分客户已经从28元涨到了38元。这充分利用了经济学中的锚定效应，为用户价值评估体系提供了参考。一般来说，它设置一个更昂贵的产品和更低的价格。但事实上，你真正想让顾客买的是中间价的产品。通常，顾客更倾向于购买中间价格的产品。
< class="pgc-img">我有一个零售家用电器的朋友。他主要卖一个大品牌的微波炉540元，卖得很好。但后来，他旁边的店进了一个小牌子的微波炉，价格是330元。大品牌固然好，但小品牌毕竟便宜。很快，他旁边的商店抢走了他的很多生意。他想了想，希望能把生意拿回来。他该怎么办？
我的物美价高；他的物廉价低。该怎么办？
这家零售商后来进了一款570元的大品牌，其质量与540元的相似。结果，330元的小品牌从57%降到了27%；540元的大品牌从43%升到了60%；570元的大品牌实际抢走了13%。也就是说，大品牌的销售份额已经从43%上升到73%。
这就是锚定效应的力量。了解基于“锚定效应”的用户评价体系，你会发现设锚、改锚、移锚等方式在商业世界中无处不在。
< class="pgc-img">第二，举办吉尼斯纪录
最高消费额每天都会及时公布。消费金额超过当日记录的，赠送20%的现金劵，超过历史记录的赠送50%的现金劵。例如，当天最高消费额为1000元，客户消费额为1001元，可获得200元现金券。历史记录为4000元，客户消费金额为4300元，可获得2000元现金券。此次活动一启动，立即迎来大批客户。
这是为了刺激当天的消费，大多数顾客在接近最高消费时会多点饮料打破记录；其次，为了吸引大客户，一旦顾客有大量的高端商务需求，他们会首先考虑这家餐厅。三是，形成了一种话题讨论，例如：天哪，我在这里一顿饭花了3万元。这样就产生了广泛的影响。
< class="pgc-img">第三，设立免费产品
花点钱在魔法商店买些小的魔法道具。它们很吸引人，也很容易使用，如神秘的手链，连锁戒指和透视扑克。用在客户等待时免费玩，2是如果有客户喜欢直接在现场购买。你还可以赚差价，这是另一个收入来源。在学习和使用之后，我真的买了很多魔法玩具。这将形成这家餐馆的特色。
这是为餐厅提供的超额附加值，除了满足餐饮功能外，还带来了其他方面的享受，例如，当你穿上耐克运动鞋，你穿上的是超越自我的精神，这就是耐克运动鞋，而不仅仅是鞋子。
把这些精神上的想象价值赋予餐馆，而不仅仅是吃饭的地方，也可以从中获得更高的利润。我们不仅可以使用魔法玩具，还可以举出三个例子来推出其他系列，如畅销书、报纸和杂志等，顾客不仅有使用权，而且可以花钱购买所有的魔法玩具。
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如果你什么都不知道，你可以相信我。我会为你负责的。
为企业设计一个完美的商业模式私信小编
<>当今大环境下，有无数的企业，无数的公司，还有无数的商铺鳞次栉比，无论是同行业还是其他行业，无论是同类产品还是不同的产品，行业竞争，跨行竞争比比皆是，屡见不鲜，你如果没有强大的资本和人脉支持，如何在茫茫商海中脱颖而出，找到自己的增长点？要想把生意做成功，一定要寻求突破，建立起属于自己的绝对优势。
现在做生意首先要做的第1件事，就是迅速找出与别人的不同，然后找到自己客户的定位，并且集中力量在这类客户上，然后100倍的放大你的不同。让每一个客户都能在第一时间看到你，记住你。这样就会去形成了你生意的形象价值。每个生意都需要有一句话来体现你的独特，来传达给客户。
今天我要分享的案例是一家饭店，投资在100多万元，在厦门黄金地段主营海鲜家常饭菜，每月的流水将近20万元，利润基本持平，不亏也不赚，还算过得下去。但这绝对不是每个生意人最开始做生意的初衷，谁都想要大赚一笔，谁都想要自己的生意红火对吗？谁又想过自己做的不错马上被别人抄袭超越呢？
当今做生意没亮点，没有自己的特色。顾客是不是去哪都一样，一次消费在消费者心目中留下深刻的印象，如何成为客户消费时的第一选择值得大家思考？学员学习落地过后对自己餐饮店做出以下改变。
（一）提炼自己独特卖点
“10分钟上菜，超时消费免费”，这个上菜时间指的是上第1个菜，而不是10分钟内全部上完。对于饭店，如果做好准备和规划，是能够完成的。其实作为消费者出去吃饭，大多是没有耐烦心的，他们恨不得点完菜服务员马上就上菜，这是不可能的。一般10分钟还在消费者的耐心范围内，如果在这个时间内上菜，消费者就会不会评判认为，这家上菜速度很快很满意。
市面上，所有的饭店在上菜时间上都没有明文规定，什么时候会上菜，基本上都是一些服务员口头说马上马上，其实对于消费者来说会认为这是在敷衍，就算真的很快，那也只是这一次会让消费者产生好感，并不能形成一个记忆点，消费完出去就忘记了。而把上菜的时间提炼出来这样一句话“10分钟上菜，超时免费”，这就相当于告诉消费者我们一定是能够做到的，这一定是真实的存在，当然一定是对消费者负责的。消费者就会想知道真的能在10分钟之内上菜吗？大程度上提升了消费者的体验和对这家饭店的感觉。
接下来就是如何获取利润
（二）设置利润产品
之前饭店利润最多的一款产品也就是田鸡招牌菜，标价每斤38元。现在主要做三个方面的修改，利润比原来迅速提升了一倍以上。
第一， 菜品区别定价
随后做出田鸡分为三个档次，分别有纯正野生酸辣田鸡，大厨祖传秘方，标价每斤68元；其次有农家酸辣田鸡标价每斤38元；还有正宗酸辣田鸡，标价每斤28元。这样应该不仅提高了田鸡的利润，并且在消费者的心里树立一些了纯正野生田鸡的地位。可以吸引更多的顾客到饭店。虽然真正68元最高当的比较少，毕竟这是比较贵的，只有在宴请贵宾时会有人点。但是大部分顾客，却从原来的28元，提高到了38元这个档次。这就利用了商业经济学中的锚定效应，在用户的价值评判体系中放入参照物，一般是设定一个较贵的和一个叫低的价格的产品，但其实你真正想要顾客买的是中间价格的这个产品，通常顾客都会更倾向于买中间价格的产品。
我有个朋友，是做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖得不错。但是后来，他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格330元。大品牌虽好，但小品牌毕竟便宜啊。很快，旁边那家店抢走了他不少生意。他苦思冥想，希望能把生意抢回来，怎么办？
我的东西好，但是贵；他的东西不如我，但是便宜，怎么办？
这家零售商，后来进了一款570元的大牌，品质和540元的差不多。结果330元的小牌，从57%的销售跌到了27%；540元的大牌，则从43%涨到了60%；而570元的那款居然也抢到了13%。也就是说，大牌的销售份额，从43%涨到了73%！
这就是商业“锚定效应”的威力。理解用户基于“锚定效应”的评价体系后，你会发现，设锚、改锚、移锚等方式，在商业世界中，无处不见。
第二， 举办消费记录
每天及时公布最高消费额，凡是消费额超过当日记录的，赠送现金券20%，超过从前记录的赠送现金券50%。例如，当天最高消费额是1000元，有顾客的消费额是1001元，即可获得200元的现金券，历史最高纪录是4000元，有顾客的消费额是4300元，即可获得2000元的现金券，这个活动已经推出，也迎来大量顾客。
这样做一是刺激当日的消费，大部分顾客在接近最高消费额时，都会再点一些酒水来突破纪录；二是吸引了大客户，一旦顾客有大量宴请高端商务需求时，都会首先考虑到，这家饭店三是形成了一种话题讨论，比如：天啊，我在这儿一顿饭花了1万元。这样就形成了广泛的影响。
第三，设置免费产品
花了一点小钱，到魔术店购买一些小魔术道具，很吸引人又容易上手，比如神秘连环，环环相扣，透视扑克。你现在顾客等待时免费给顾客玩。如果有顾客喜欢现场可以直接购买。可以在其中赚差价，这又是另外一种收入来源，魔术玩具也会形成饭店的特色。
这就是为饭店提供的超额附加价值，除了满足吃饭功能，还能带给顾客其它方面的享受，例如，当你穿耐克运动鞋时，你穿的是一种超越自我的精神，这是耐克运动鞋就不仅仅只是鞋。
也适当的给予饭店这些精神想象价值，而不仅仅只是吃饭的地方，从中能够获得更高的利润，不仅仅，只能利用魔术玩具，还可以举一反三，推出其它系列的，比如畅销书，报刊杂志等等，顾客不仅有使用权，还可以花钱买所有权。当今做生意一定不能单一，一定要多元化打造盈利结构。
在现在，商业模式才是老板、创业者应该不断思考、不断探索的重要商业难题，无论是老板个人的成长还是企业的发展，都需要创新的商业模式，商业模式就是个人成功与企业盈利发展之道。
这是个飞速发展的时代，思维跟不上，注定被淘汰，你的思维更新换代了吗？你的企业和项目还在用10年前的方式方法吗？
你可以不学习，但你的竞争对手永远不会停止学习。有商业难题私信我！
源：红餐网
作者：陈漠
高峰期坐下，两分钟内就能吃上饭，最快半小时能翻3轮，有肉有菜、能清淡能重口，出品稳定，人均消费可低至15元以下……没错，红餐网(ID：hongcan18)说的就是四川乐山名吃——跷脚牛肉。
遗憾的是，长期以来，翘脚牛肉都没有特别出彩的品牌连锁。不过这两年，已经有川渝品牌将跷脚牛肉做成能当工作餐，也能汆火锅的品类，这个可塑性的充分发挥，让人看到跷脚牛肉这个单品成为热点的希望。
< class="pgc-img">跷脚牛肉是乐山一道源远流长的名菜。相传是乐山一位擅长草药的老中医，为救济过往行人在河边悬锅烹药，后在药锅中加入了大户人家扔掉的牛杂烹制而成。所以既有牛肉的鲜美，也有药草的清香。
今天跷脚牛肉虽然在川渝地区有广泛的群众基础，但多是单店经营，成形的连锁几乎没有。近几年，有部分品牌开始将这个品类连锁经营。
Part.1
跷脚牛肉3法宝：方便、快捷、性价比高
在杨三孃·跷脚牛肉的门店外，三口大锅，热气腾腾。一口熬制牛骨高汤，另一口用来汆烫牛肉、蔬菜，还有一口炖煮血旺（猪血）。店内最里是热菜间，中间摆了十一二张桌子，人声鼎沸，店门口是凉菜明档和收银台，店外还有三五张大圆桌，等位的人围到了人行道上。而隔壁的门店却几乎无人问津。
< class="pgc-img">△杨三孃门店的三口大锅
为什么？除了口味，性价比才是吸引大量上班族的原因。
杨三孃的售卖形式简单：小份制单碗售卖，搭配凉菜、爆炒。
一碗小份跷脚牛肉17元，在门口的大锅中，汆熟半碗菜和小半碗牛肉，浇上另一口大锅熬着的高汤，米饭和蘸水自取，一个人的工作餐基本就能解决。
如果多加一份10块钱的鲜血旺和一碗7-9元的高汤蔬菜，或是一份20-30元的凉菜，便足够三个同事相约，如果男生饭量大又想省钱，就着高汤，也能吃饱。人均最低不到12元，最高基本不会超过20元，还能吃得饱饱的。 这个价格对上班族而言，可以说是非常有吸引力了。 同时，由于主打菜跷脚牛肉，不仅有肉有菜还有汤，会给顾客一种“超值”的感觉。
< class="pgc-img">△杨三孃重庆某门店中午11:50左右，已开始等位，隔壁门店尚无顾客
杨三孃吸引上班族的另一点在于： 快。它的快不在于后厨、管理，在于菜品。
店门口三口大锅，一口锅专门烫菜，不管是蔬菜还是牛肉，都可以在1分钟内汆熟，浇上另一口大锅一直煮着的高汤，就可以上桌。还有一口锅是煮的血旺，一直保持全熟状态，只需要撒上佐料即可上桌。
作为主打菜，跷脚牛肉几乎每桌必点，血旺点单率也非常高，这大大提高了整个餐厅的运行效率。
其次是凉菜。它的凉菜主要是牛肉、猪头肉等，不是开胃菜，而是正菜。事先切好熟肉摆盘，点单后直接浇上佐料即可，点菜的服务员可以轻松搞定直接上桌。所以只要不选择炒菜，基本上能在下单后两分钟内上齐菜品。
而炒菜的效率也不低，因为大部分炒菜都是爆炒，而爆炒本就是用大火在极短的时间内灼烫成熟的烹调方法，配料也相似，相较其他炒菜而言，效率更高。
< class="pgc-img">△杨三孃门店热菜间，只需要一位厨师
对上班族而言，午休时间过于宝贵，晚上下班两分钟就能打包一份回家，也是不错的选择。在口味不错的前提下，人均相对较低，上菜快，跷脚牛肉整体的性价比就体现出来了。
所以在成都，不仅有了杨三孃，还有了冯四孃，至于是哪个嬢嬢抄了哪个孃孃，尚待查证。但总之，这个品类开始有了一丝“发扬光大”的曙光。同时，从跷脚牛肉这个品类而言，杨三孃只是其中一个形式，它的可塑性，也让它具有更多可能。
Part.2
高可塑性让跷脚牛肉更具价值
目前经营跷脚牛肉的大多分为两种，一种以汤锅为主，一般单营跷脚牛肉，做的传统正餐；一种以小份制单卖为主，有主打跷脚牛肉的，比如杨三孃，也有一些门店只将跷脚牛肉作为菜品之一。
汤锅为主怎么做？一个小锅可供2~3人食用，人多可以选择中锅、大锅，形式就像火锅，锅中有蔬菜、牛肉、牛杂，其他配菜可以单点，菜单搭配爆炒，以及笼笼（蒸菜，以竹笼粉蒸猪牛羊肉为主）。
< class="pgc-img">△成都乐山胖哥跷脚牛肉便是传统的汤锅形式
两种形式其实换汤不换药，汤底还是那一锅原汤，无论汤锅、单碗小份，都是从中取汤，鲜牛肉汆烫，这也让两种形式可以进行切换。像杨三孃除了小份制，也支持汤锅，如果人多，或是一家人想热热闹闹坐下来好好吃饭，也可以选择“一锅”。所以杨三孃在重庆的一个社区门店，上班族有限，但每到饭点，仍需要等位。
这和酸菜鱼的某些属性具有相似点，当酸菜鱼单品店越来越多，竞争白热化。鱼你在一起正是因为另辟蹊径，推出小份制酸菜鱼，在快餐赛道打出一条通路，迅速开出了1000多家门店。
所以，跷脚牛肉这个单品可以怎么去玩，餐饮老板们是有比较大的自由发挥空间的，这也拔高了整个品类的想象上限。
Part.3
下一个热门单品会是它吗？
说了这么多，那跷脚牛肉有没有机会成为下一个热门单品呢？这就要先看看，一个热门单品需要具备哪些素质。
▎食材的普适性★★★★★
就像之前酸菜鱼、黄焖鸡的大热，鸡、鱼都是群众基础比较大的原料，而且脂肪含量较低，蛋白质较高，老人、小孩均适宜食用，不会对现在讲究吃得科学、健康的消费者，在心理上造成负担。具有普适性。
而跷脚牛肉的主料牛肉，也具备这样的特性，这一点，在潮汕牛肉的崛起中已经得到了验证。
▎ 产品结构★★★★
但潮汕牛肉为什么没能像酸菜鱼这样在全国如此引爆呢？原因之一在于产品结构。
一张全牛切割图几乎是潮汕牛肉的标配，菜单上牛肉种类有十多二十种，各部位要有各部位的口感，该嫩的嫩，该弹牙的弹牙，这就提高了采购的要求，也让食材成本较高。
同时产品结构变得臃肿，提高了消费者的选择成本。太二能引领酸菜鱼的高潮，它“套餐化”的产品结构也是原因之一，酸菜鱼就是主打，其他都是配菜。这方面，翘脚牛肉优于潮汕牛肉，一来它对于肉质部位没有这么高要求，只要细嫩即可，二来产品结构选择面较小。
< class="pgc-img">△杨三孃菜单
但较之酸菜鱼，又显得有些不够紧凑，如果细分项以及菜单划分、设计不好，容易出现产品臃肿，这就要看餐饮老板们的产品设计功力了，杨三孃目前的产品结构还是能够接受的。
▎ 易标准化 ★★★★
前文说过，杨三孃上菜快，其实大多数跷脚牛肉上菜都挺快，原因在于烫菜、凉菜占了较大比例，而且操作简单，烫菜有那锅汤就行，凉菜有那盆调料就行，完全可以做到不用厨师，也就容易标准化。易于标准化带来的便是易于规模化，有了规模才有成为热门的基础。
< class="pgc-img">△凉菜提前备好，点单后服务员打料即可
而目前阻碍跷脚牛肉标准化的障碍，可能来自于爆炒，因为要掌握火候，目前看来还需要厨师，至于未来是否去掉爆炒板块，或是用其他方式解决爆炒的障碍，可能是需要品类头部着重去考量的问题。
▎ 价格 ★★★
想成为热点单品，必然要有价格优势，即使太二人均达到60以上，但由于是吃鱼的正餐，装盘、服务、装修偏精致，加之前期饥饿营销，会把消费者对价格的预期往上提，所以会造成感知上的高性价比。
而跷脚牛肉，汤锅人均在50上下，在正统正餐中不算高，而小份制在前文已经说过，目前是性价比较高的产品。但这是优势，也是劣势。优势在于能圈定大部分人群，就像黄焖鸡米饭、沙县小吃；劣势在于，这会给消费者一个相对固定的价格预期。
< class="pgc-img">△一份小碗跷脚牛肉，一个鲜血旺，一个凉拌牛肉，一份时蔬，4个女生一共70元，菜品还有少许剩余
消费者容易认为这就是人均20左右的产品，如果做大成为连锁品牌、要进入商场，就会比较考验餐饮老板，有没有魄力以及能力，去提高客单，或是通过提升服务、装个修等软实力，在提升客单的同时，保持品牌在消费者性心目中的性价比。
▎ 口味 ★★★★
从跷脚牛肉的由来可以知道，原汤属于药膳汤锅，锅中菜品可以选择荤素，从某种意义上来说，算是老少咸宜。
< class="pgc-img">△蘸水自助?
而且由于跷脚牛肉是清汤+蘸水形式，喜欢清淡的直接吃清汤，喜欢重口味的就蘸蘸水。无论是单人，还是一群人，喜欢清淡还是重口，都能满足。加上售卖形式可以比较轻易地实现“大”、“小”转换，进一步扩大了受众人群。
▎ 强力品牌进入引领潮流 ★★
一个单品想要引爆，总是需有个优秀的领头羊，去点燃爆点。潮汕牛肉有八合里海记，有陈记顺和，鹅肉有陈鹏鹏，奶盖茶也是前有四云贡茶，后有喜茶，如果没有太二、鱼你在一起等“高能”品牌，酸菜鱼还会像现在这么火吗？或许真的要打个问号。
杨三孃可不可能？目前的状态可能性不大，如果它要想成为引爆的品牌，在装修、营销、团队、数字化等方面，都需要做整体的大幅升级，其运营模式、团队还是偏传统，尚不具备一个品牌团队的素质，营销上也多简单粗暴，尚未有新营销方面的突破动作。
< class="pgc-img">当然，还有一项： 运气。
无论任何单品，想要成为爆品，运气一定必不可少，但对于餐饮老板们而言，前提是，你有没有做好准备去打造一个爆品，等运气来临的时候，你才有可能抓住。
结 语
总之，跷脚牛肉是有巨大发展空间的，也有成为爆品的潜质，但这个市场目前没有一个领头羊，去真正梳理出可持续发展的商业模式。杨三孃或许在某种程度上来说，做到了50%，让我们看到了这个品类发展的希望，但离引爆一个品牌尚有距离。
目前看来，跷脚牛肉针对上班族群模式的发展有较大想象空间，但这样的方向很可能形成下一个黄焖鸡，有品类无品牌。如果有品牌想抓住这个市场，需要在杨三孃们的基础上，进一步梳理、试验、打磨，黄焖鸡的落寞也许是非常值得研究的案例。而火锅类型的模式，恐怕还需要更多的市场尝试、探究，餐饮老板们务必想好了再下手。
