客嫌贵怎么办？这是很多老板经常会遇到的问题。这个问题看起来不大，但是如果处理不当，就会带来大问题。

顾客认为贵了，产生了吃亏心理，消费体验很差，下次再也不来了。顾客认为贵了，还会到处宣扬店家的东西太贵、太坑，在这个裂变传播的时代，比口耳相传的速度要快得多、广泛得多，个别人的负面评价影响力，比过去要大得多。

对于顾客嫌贵这个问题，不能单纯地就事论事，而应当站在更高的高度上来看这个问题。下面我们先来问问自己几个问题：

1、顾客为什么会嫌贵？

2、怎么让顾客根本不嫌贵？或者怎么让顾客觉得就应该这样贵，贵得合理？

3、应对顾客嫌贵的话术

这三个问题回答好了，才能说是真的解决了这个问题。

一、顾客为什么会嫌贵？

1、拼低价的整体环境下，顾客嫌贵的心理很容易彰显。尤其是电商发达的今天，有淘宝、外卖平台，还有拼多多，导致商家竞相比价。不怕做不到的低价，只怕想不到的低价，9.9就能包邮。拼多多甚至干了连无敌城管都干不了的事，那就是干掉了地摊。这样的环境下，顾客都奔着低价去，对低价习以为常，自然很容易产生嫌贵的心理。

2、店家的商品价格确实标得太高，价格和价值偏离比较大。有些富有情怀的商家，喜欢自我欣赏，在缺乏爆品和成熟品牌的情况下，不顾市场实际，标的价格超出顾客的心理承受能力。顾客又不是傻子，他们当然会货比三家，自然会嫌贵。

3、忽视价值谈价格。有些商品价值不容易体现出来，或者迟缓地体现出来，但高价格却极其刺目，两相对比下，顾客嫌贵就很正常了。比如顾客到饭店点了一个鱼头火锅。鱼头按斤称，价格是80元每斤，顾客一听就觉得贵。但是，顾客却不知道，这个鱼头来自于天目湖，商家挑选的鱼头都在一斤以上，纯天然，无污染，营养价值高，而且来自新鲜活鱼。这些价值顾客难以第一时间体会到，却会在第一时间体会到高价格。

4、总会有人嫌贵，不可能所有人都觉得便宜。一道普通的西兰花炒肉丝标价40元，贵不贵？对于工薪阶层，当然会觉得贵。但对于一些大酒店的顾客来说，那就不觉得有多贵了。所以，有人嫌贵，那属于正常，但如果你的主流消费人群嫌贵，那就是个问题了。

5、店家给顾客的心理预期是价格很低，结果却并不是那么回事，很容易超出顾客的心理预期。你发的宣传单上标明开业酬宾一折优惠，结果到店里一看，只有寥寥几个产品打一折，其他产品价格都是打七折、八折，顾客不但嫌贵，还会觉得上当。

6、商品附加值太低。商品的价格主要决定于附加值，而不是成本价值。如果附加值低了，价格就会显得高。单纯卖产品的成本价值，却没有卖出附加价值，顾客很容易会觉得贵。比如，一串佛珠也就是几十个小木珠，如果标价一万元，顾客当然会觉得贵。但如果商家让顾客相信这串佛珠曾和佛骨舍利放在一起一天一夜，接受佛光加持，而且总量只有十串，顾客就会觉得一万一点都不贵了。

二、怎么让顾客不嫌贵，或者怎么让顾客觉得就应该这样贵？

顾客不嫌贵，那是一种被动接受的态度。而顾客认为就应该这样贵，那是一种积极接受的态度。两者虽然都是不嫌贵，却有着本质的区别。

1、多提升产品的附加值。品牌、名气、口碑、背书、功能、网红、明星、营养、故事等等，这些都会提升商品的附加值。商家能把其中一项做起来，并且让顾客深信不疑，价格就会水涨船高。

比如海底捞，凭借超级服务这一项附加值，就让品牌名声远扬，标高价，上市。

比如，某位创业者开了家面条店，这种店，如果只卖面条，那根本就卖不出什么价。价格稍高一点，顾客就会嫌贵。但如果这个店借用某网红的名头，主打越南特色面条、米粉，就会产生明星效应和地方特产的吸引力，这就是附加值。这时，就算价格比周边的竞争者贵一些，顾客也会买账。

但是，说起来容易，做起来很难。现在大多数店家都是随波逐流，不得不走薄利多销、拼价格的路，却不敢走增加附加值提价的路。走薄利多销、拼价格的路，顾客嫌贵的心理并不一定随之减弱。因为顾客对店家的心理预期降低，价格就算是降下来，但与更便宜的相比，仍然显得贵。

2、多注意培养中高端客户群。如果你的经营方向主要面向中高端，并且提升对他们的服务，增强用户粘性，让他们成为忠实的顾客，嫌贵的顾客就会大幅减少。而如果你的顾客面向低端人群，他们每月收入两三千，交了房租和话费，基本上就是月月光。这样的顾客，能省一两块都是好的。你的商品价格稍涨一两块，他们也会敏锐地发现，大喊太贵。

不要想着服务所有的人，你只要服务好那些你涨价也不嫌贵的用户就行了，那些人才是你最忠实的顾客。

3、强调价值，不要强调价格。有的商家虽然产品的价值不错，附加值也比较高，但是却羞羞答答，闷在葫芦里面摇，不敢大张旗鼓地宣传。却不停地在价格上做文章，今天一个特价，明天一个优惠。当然，做价格优惠活动是应该的，但这里面有个强调“价值”，还是强调“价格”的问题。过于强调价格，必然淡化价值。强调价值，才能淡化价格。嫌贵的人，都把目光集中到价格上，而不是价值上。所以，要想让顾客不嫌贵，除了要有高价值，还要宣传、强调高价值，引导顾客注意力。比如，强调店铺活动的有趣性，营造神秘感，强调产品的品牌、背书和明星效应，强调产品针对痛点的功能性，养生、营养、治疗等等。

三，顾客嫌贵的话术

1、对于看起来有身份的顾客，抬高其身份。“一分价钱一分货，您这样身份的人，东西不能将就用差的，这个产品质量好、功能强，价格并不算贵。”

2、对于看起来生活拮据的人，要强调价格的弹性小和优惠。“我们的产品价格成本比较高，定这个价位是为了走量，刚刚超过成本价。”“如果您实在想要的话，我再跟店长商量一下，看看能不能再给您点优惠。”

3、多强调附加值，引导顾客多看价值。“我们的产品运用了黑科技，行业内领先”、“我们的产品是某大明星代言的，大品牌”、“价格是您唯一考虑的因素吗？”“您对价格很关注，那么我们来看看为什么要定这个价（介绍产品的功能、品牌、原料等等）。”

4、与更高价格的产品进行对比。“您觉得这款产品很贵吗？这是同类产品里最便宜的，你看这一款，同样的功能，价格要高两成。”“这个产品，您可能已经考察比价过了，这个价格并不算高，而且我们还有礼品赠送。”

5、 如果顾客要求降价，就要同时改变其他附加条件。让顾客觉得损失那些重要的东西，不如保持原价。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

6、多强调时间的紧迫性。“今天我们做活动，六折优惠，明天回复原价，您正好赶上了。”“我们这家店刚开业，作为开业酬宾活动才搞这个活动，其他店没有这样大的优惠。”

7、消灭顾客调价还价的念头。“对不起，我们这个店一律不还价。不过，如果您真心想要，我可以做主给您一点赠品。”

8、强调价格和价值的对应性。“一分价钱一分货，便宜无好货，您选的这款产品是新上市的产品，功能齐全，市面上卖得很火，货好价格就高一点，您说是吧？”

9、与顾客保持同理心。“这个价格，您说贵了，我也能理解，谁都想买对的，不想买贵的。不过，如果您了解了这个产品的性能，就不会嫌贵了。”

餐饮店，有一个很“不可思议”的现象，让无数餐饮店老板头疼脑大，就是明明菜品价格很便宜，但顾客就是嫌贵，导致不来消费；相反，有些餐饮店的价格明明比自己贵，却让顾客感觉便宜，从而持续消费。

造成这种现象的原因，不是顾客针对你，也不是你被“穷神附体”，而是你的餐饮店没有带给消费者“便宜感”。

所谓“便宜感”，就是指顾客在心理上感觉你的餐品很便宜，进而能够更爽快地进行消费，并产生好感。

打造“便宜感”并不意味着要降价，因为有时候就算降价了，也无法让顾客感觉便宜。“便宜感”来源于顾客的消费心理，所以我们可以从以下3个思路出发，打破顾客的心理防线，让顾客感觉你的产品很便宜。

1、给予顾客“意外收获”

当顾客觉得“物有所值”时，他会觉得很划算；而当顾客觉得“物超所值”时，他就会觉得你的东西很便宜。

所以，我们要通过给顾客带来“意外收获”，也就是让顾客获得超乎预期的消费体验，这样他就会觉得你的东西物超所值。

生活种常见的，就是赠送菜品、赠送饮品、饭后抽奖等“额外赠送”手段，但给予顾客意外收获，更应该从用餐体验的过程中下手。

可以在菜品之中添加惊喜，比如有一家餐厅，小笼包的蒸笼下面，竟然还藏着凉菜，让顾客很是欣喜；

也可以增加菜品的附加价值，比如会“呕吐”的奶黄包，既能吃又能玩，增加了顾客的用餐体验。

2、降低顾客“支付痛感”

顾客在付款时，是对价格最敏感的时候，倘若这时候他们觉得价格贵，那么你就一定会被牢牢地贴上“价格贵”的标签。所以，餐饮店可以使用一些手段，来降低顾客的“支付痛感”。

所谓“支付痛感”，就是你在花钱的时候能感觉到的一种“疼痛”，白话一点就是花钱让你心疼了。

我们可以使用一些手段，来转移顾客在金钱上的注意力，或者是让他们感觉不到钱花多了，以此来降低顾客的“支付痛感”。

比如在结账后通过赠送礼物，转移顾客在金钱上的注意力；再比如很多菜品的价格，后面都带着8毛或9毛的零头，目的就是让顾客感觉不到钱花多了。另外，用移动支付的手段，比起用现金支付更能降低顾客的支付痛感，因为看不到真金白银了。

3、灵活运用“心理暗示”

我们在生活中无时不在接收着外界的暗示，比如电视广告对购物心理有暗示，比如看书前，如果提前知道了是自己喜欢的作者所写，就会更全神贯注地去看。

心理暗示是人们日常生活中最常见的心理现象，任何人都会多多少少受到心理暗示的影响，所以，餐饮店也可以充分利用心理暗示，给顾客带来一种“便宜”的心理暗示。

心理暗示可以从两个方面进行，一是自己的价格低，二是产品的价值高。

在价格低的方面，可以通过在菜单、宣传单、名片，甚至壁纸上标示“平民价格”“更实惠”等字眼，也可以通过一句广告语，如“大众消费贵族化”，来反反复复强调自己的菜品很便宜，从而给顾客一个“便宜”的心理暗示。

同理，餐饮店也可以反反复复来强调自身的产品价值很高，让顾客觉得物超所值。可以从食材优势入手，可以从烹饪方法入手，更可以直接用自己的丰功伟绩说话，总之就是要不断地告诉顾客：我们的产品很好。

“实惠”永远是消费者的第一需求，餐饮店若不能带给消费者“便宜感”，也就无法长久持续的获得盈利。

打造“便宜感”最有效的三个思路：给予顾客“意外收获”、降低顾客“支付痛感”、通过“心理暗示”让顾客觉得便宜或物有所值。

王开了一家餐馆，但生意却并不怎么样。好在老王头脑比较灵活，决定多找几位顾客聊聊，餐厅生意不好肯定是顾客对餐厅不太满意，他想通过与顾客沟通了解餐厅的不足。

老王确实很聪明，他在顾客结账时与顾客闲聊，向顾客询问餐厅的不足之处。经过一个多月，老王终于知道了餐馆生意不好的原因，顾客普遍反映在餐厅吃饭感觉有点贵。

“价格有点贵”，老王翻看着手中的表单，喃喃自语“是定价过高吗？”他觉的他找到了餐馆生意不好的原因。

老王决定降价，他做了一个降价的活动。事实证明，老王确实找对了原因，在老王降价活动开始之后的一段时间，生意确实比以前好多了。

但就在月底，老王算账的时候蒙了，这个月生意明显比上个月好，但盈利却相差不大，甚至比起个别月份，盈利还有所降低。

顾客希望不要钱更好，你是不是还得给他免费？

产品的定价一直是很多老板比较头疼的问题，定价高了顾客少，定价低了不赚钱。就如老王一样，降低产品价格，生意确实好了，但利润却没有升高。

为什么会出现这种情况呢？其实是老王在解决问题时立场不对。以顾客的思维，考虑店铺老板所要解决的问题，这是一个坑。

从消费者角度来说，餐厅的产品贵了，就应该降价，这是很正常的思维方式。就如大家在买东西时，感觉店家要价偏高，肯定会想方设法的降低价格，也就是我们常说的砍价。

就如老李摆摊卖衣服，顾客拿起一件衣服问：“老板，多少钱？”

老李回答：“100”。

“100块钱太贵了，20块钱，我买两件”，顾客又挑选一件。

老李站在消费者的角度，心想：“顾客说20，就应该20”，如果老李认同顾客的观点，哪怕这单生意做成了，但依旧不赚钱。

尊重和重视消费者的意见，是作为一个店铺老板的基本素养，因为消费者的意见是最能反映出店铺的不足之处。

但消费者的意见，是店铺老板发现问题的的重要途径，除此之外，它或许能改老在再店铺运营上带来一些建议，但不能决定店铺如何调整。店铺的调整，是开店老板自己的责任，调整的目标，以提升利润为主。

有些店老板习惯性的站在顾客的角度考虑问题，顾客觉得定价贵，老板就减价，美其名曰：尊重顾客意见。顾客还觉得不要钱更好，老板是不是应该免费？

而老王作为餐厅的老板，在面对餐厅产品价格高这个问题时，应该先搞清楚价格是否真的过高。

如果餐厅产品价格较之市场类似产品价格真的过高时，可以考虑降价；但如果与之相差不多时，便不能用降价来解决这个问题，而是应该想法设法的让顾客接受餐厅的定价。

都有什么方法能让顾客接受产品的价格呢？

1.告知优点，提升价值感

让顾客接受价格的方法，本质上就是提升商品在顾客心中的价值。

还是老李在摆摊卖衣服，顾客拿起一件衣服问：“老板，这件衬衫多少钱？”

老李看了一下顾客手中的衣服：100元。

“100元太贵了，20块钱怎么样”顾客显然觉得老李的价格太高。

“我这可是今年的新款，你看看这布料、这针脚，看你是个学生，我就没挣你钱…”老李滔滔不绝的向顾客介绍他这件衣服为什么值100块。

这便是让顾客接受产品价格的方法之一，告诉顾客产品的优点，为什么这么贵，因为它值这个价。

但这种方法非常忌讳弄虚作假，胡乱吹嘘，因为现在网络发达，信息爆炸，产品价值几何，顾客稍微用点心，很容易就能了解其中内情。

老李虽然费了半天口舌，但似乎并不能让顾客接受。

2. 通过提升服务，增加价值感

“你这件衣服确实不错，但100块钱还是有点贵。”顾客显然并不买账。

“我这确实比别人贵了点，这是从大厂进的货，进货就比别人贵。但从我这买的衣服，3个月出现质量问题，包换。”老李很诚恳的告诉顾客。

这是让顾客接受产品价格的第二个方式，通过服务来提升产品在顾客心中的价值。这是非常实用的方法，很多餐厅都有使用，通过提升餐厅的环境、服务等方式，提高顾客进店消费的幸福感，让顾客接受产品的价格。

3. 增加赠品，让顾客觉得值得

顾客有些犹豫，不知道买不买。

老李想了一下，说道：“看你是个学生，这样吧，我再送你一双袜子，这下可以了吧”。

老李只送出了一双袜子，便卖掉了衣服，他还是赚钱了。老李赠送小商品，便是让顾客接受产品价格的第三个方式。

简单的一道菜，让顾客感觉就是吃一顿便餐，就应该经济实惠，餐厅想要卖出高价，便不会被顾客接受。

而若配上一碗汤、几根菜叶、一叠咸菜，满满的摆在顾客面前，有汤有水，就会有种丰盛的感觉，顾客吃的开心，付款就会付的痛快。这些配菜，并不需要太多的成本。

让我们回到老王的餐厅，这时候老王正皱着眉看着报表，生意变好，盈利却没有提高，他需要搞清楚哪里又出了问题。

老王在餐饮行业也是个狠角色，很快他就发现问题出在哪里，并找到了解决办法。

老王在餐厅里放了一些产品介绍的海报，能让顾客快速的了解产品。为一些单一产品增加了一些配菜，又配上鸡汤、排骨汤等饮品。这样一来，在服务员送到顾客面前时，可说是满满的一托盘，档次瞬间就上去了。

又加强了餐厅服务质量，略微改善了一下餐厅的环境，让餐厅看上去更加时尚。

果然，虽然老王结束活动，又恢复原来的价格，但生意却并没有变差，也很少有顾客觉得餐厅定价高了。

又是到了月底，老王看了一下本月的流水，嘴都笑歪了。

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