小餐饮店怎么做营销？以小博大的基本思路

近发现店主们都在纠结于营销的发力点，所以总结了一些心得，此文专注于基本思路和禁忌点，即使你是刚刚接触餐饮的新手老板，也能立刻了解餐饮营销的底层逻辑。具体的案例，大家可以搜索，随便一搜一大堆~

什么是营销？

做营销，首先得知道营销是什么。如若偏离了营销的本质，做再完美的营销日历、请网红直播、投再多的钱做推广投放到最后也是无用功。

具体展开来说，做营销就是在界定出你的目标消费者的前提下，洞察出他们未被满足的物质和精神需求，然后尽可能的还原他们从接受信息的渠道，心智认知，决策动机到决策顾虑的选择路径，以及复购、传播路径，以此成一个闭环设计。

而在这个路径中，我们的营销动作则是要替消费者扫清选择障碍，帮助他们快速精准的做出决策，并促使他们愿意复购以及二次传播。

餐饮店怎么做营销？

在了解了营销是什么之后，我们做营销就可以大致总结为以下几个步骤：

1.明确你要解决的问题

生意做到不同阶段自然面临着不同的问题。明确自己做营销首要解决的是什么问题，才能帮助我们更好的制定营销策略。小餐饮店做营销的首要目的肯定是为了提升营业额，加大获客力度，也就是拉新。

除此之外，不同的品类阶段也意味着不同的待解决的问题。如果你是一个成熟的品类，面临着市场一片红海以及同质化竞争，那么在营销策略上就要突出差异化。而如果你是一个创新品类，营销上就要首要侧重于解冻消费者对该品类的需求，占据认知资源。

2.洞察目标消费者需求

餐饮业是一个严重依托复购率来实现持续盈利的行业，因而对于餐饮业来说，好的产品以及服务体验本身就是最好的营销。

即便是小餐饮店，也需要根据目标消费者需求调整品牌定位，调整产品。因为比起关注你吹嘘自己，顾客更在意的是自己的利益需求。任何一个强势的餐饮品牌一定满足消费者以下一项或多项需求。

口味需求（好吃或不好吃）
价值需求（便宜或便捷）
生理需求（健康或安全）
情感需求（社交或娱乐）
精神需求（认同感或归属感）

对于小餐饮店来说，可以搭建自己的私域流量池，例如建一个微信个人号，一个微信群，可以帮助我们更好的了解、收集我们顾客的需求，指导产品服务升级。同时，拥有这些自有流量，做活动也能帮助我们更加精准营销。

3.找到产品“卖点”

对于小餐饮店的营销来说，你产品的卖点也就是你营销的发力点。很多人做营销经常犯的一个错误就是卖点太多，一张海报密密麻麻的，又要传达食材好，又要传达服务好、产品好还打折。在这个信息爆炸的时代，消费者讨厌混乱的信息，这样卖点一大片的海报无法聚焦转化为消费者的记忆点。

做营销要懂得“舍弃”，一台戏只能一个主角，把信息聚焦在核心卖点上，并且重复传播，才能让消费者一想到该卖点就想到你。

4.差异化营销

任何营销本质上都是为了促进决策，深入切入消费者的生活场景，才能让消费者精准的感知到购买该产品能带来的利益。

常见的从消费场景切入营销的案例有：

过生日就来海底捞
小家庭聚餐就来西贝莜面村
商务宴请就来王品牛排
......

门店在做做广告牌、写文案、做投放这些营销时，都需要切换到消费者的角度自检，这个广告你看了会愿意掏钱吗？最简单的办法，比方你要发传单，把周边竞争对手的的传单都收集过来，把你的传单放在这其中对比一下，你就知道为什么传单转化率这么低了。

5.针对目标用户接收信息的渠道，精准重复的投放。

有的店铺做投入了大量的钱去推广投放却收效甚微，很可能就是因为找错了渠道。因此，在明确目标顾客后，你就要明确他们有哪些接受信息的渠道。

比方说你的餐厅主打都市年轻消费群体，那么就要用年轻人的思维方式来思考，把钱重点投入在大众、抖音等年轻人接受信息的渠道。再根据核心顾客画像，精准重复的投放。为什么要重复的投放，看到你一次不一定会选择你，那三次四次、五次六次还不会吗？做营销就是不断重复你的核心卖点去攻占消费者心智。

6.小范围测试后制定适合门店的营销模型，再扩大全年复制。

营销落地之后，收集数据进行复盘，看看投入了多少费用，带来了多少转化，投资回报率如何。找到存在哪些缺陷，哪里可以提升，不断修正。有了投入产出模型，再去拿更好的广告位，营销便能做得更稳扎稳打。

对于小餐饮店来说，做营销就是找准一个强有力的卖点，然后集中资金和资源往一到两个精准渠道进行投放。集中精力办好一件事情才是最有力的营销！

我是老潇，一个从业十年的餐饮人，更多餐饮经营知识，请关注我的专栏~

极天骄餐饮集团味极天骄西南运营中心成立于2017年，是一家专注餐饮企业管理、餐饮连锁经营、餐饮品牌孵化、餐饮产品研发、餐饮原料生产为一体的循环产业链的综合性餐饮集团公司。43篇原创内容

公众号

很多餐饮老板都遇到一个问题，不做活动生意差，一做活动就赔钱。 对大型连锁餐饮店来说，资金充足，先砸钱再赚钱支撑得起：霸王餐、广告排位、公众号投放，轮番上阵。

但对大部分小店来说，这么砸钱就是破釜沉舟，如果效果不好就是釜底抽薪了。可能房租都还没赚回来，就得歇业整顿了。

小餐饮资金薄弱，经不起大折腾，但是不花钱，怎么做营销呢？

在了解了营销是什么之后，我们做营销就可以大致总结为以下几个步骤：

?1.明确你要解决的问题

生意做到不同阶段自然面临着不同的问题。明确自己做营销首要解决的是什么问题，才能帮助我们更好的制定营销策略。小餐饮店做营销的首要目的肯定是为了提升营业额，加大获客力度，也就是拉新。

除此之外，不同的品类阶段也意味着不同的待解决的问题。如果你是一个成熟的品类，面临着市场一片红海以及同质化竞争，那么在营销策略上就要突出差异化。而如果你是一个创新品类，营销上就要首要侧重于解冻消费者对该品类的需求，占据认知资源。

?2.洞察目标消费者需求

餐饮业是一个严重依托复购率来实现持续盈利的行业，因而对于餐饮业来说，好的产品以及服务体验本身就是最好的营销。

即便是小餐饮店，也需要根据目标消费者需求调整品牌定位，调整产品。因为比起关注你吹嘘自己，顾客更在意的是自己的利益需求。任何一个强势的餐饮品牌一定满足消费者以下一项或多项需求。

口味需求（好吃或不好吃）
价值需求（便宜或便捷）
生理需求（健康或安全）
情感需求（社交或娱乐）
精神需求（认同感或归属感）

对于小餐饮店来说，可以搭建自己的私域流量池，例如建一个微信个人号，一个微信群，可以帮助我们更好的了解、收集我们顾客的需求，指导产品服务升级。同时，拥有这些自有流量，做活动也能帮助我们更加精准营销。

?3.找到产品“卖点”

对于小餐饮店的营销来说，你产品的卖点也就是你营销的发力点。很多人做营销经常犯的一个错误就是卖点太多，一张海报密密麻麻的，又要传达食材好，又要传达服务好、产品好还打折。在这个信息爆炸的时代，消费者讨厌混乱的信息，这样卖点一大片的海报无法聚焦转化为消费者的记忆点。

做营销要懂得“舍弃”，一台戏只能一个主角，把信息聚焦在核心卖点上，并且重复传播，才能让消费者一想到该卖点就想到你。

?4.差异化营销

任何营销本质上都是为了促进决策，深入切入消费者的生活场景，才能让消费者精准地感知到购买该产品能带来的利益。

常见的从消费场景切入营销的案例有：

过生日就来海底捞
小家庭聚餐就来爱卤不卤
商务宴请就来牛上皇
......

门店在做做广告牌、写文案、做投放这些营销时，都需要切换到消费者的角度自检，这个广告你看了会愿意掏钱吗？最简单的办法，比方你要发传单，把周边竞争对手的的传单都收集过来，把你的传单放在这其中对比一下，你就知道为什么传单转化率这么低了。

?5.针对目标用户接收信息的渠道，精准重复的投放。

有的店铺做投入了大量的钱去推广投放却收效甚微，很可能就是因为找错了渠道。因此，在明确目标顾客后，你就要明确他们有哪些接受信息的渠道。

比方说你的餐厅主打都市年轻消费群体，那么就要用年轻人的思维方式来思考，把钱重点投入在大众、抖音等年轻人接受信息的渠道。再根据核心顾客画像，精准重复的投放。为什么要重复的投放，看到你一次不一定会选择你，那三次四次、五次六次还不会吗？做营销就是不断重复你的核心卖点去攻占消费者心智。

?6.小范围测试后制定适合门店的营销模型，再扩大全年复制。

营销落地之后，收集数据进行复盘，看看投入了多少费用，带来了多少转化，投资回报率如何。找到存在哪些缺陷，哪里可以提升，不断修正。有了投入产出模型，再去拿更好的广告位，营销便能做得更稳扎稳打。

对于小餐饮店来说，做营销就是找准一个强有力的卖点，然后集中资金和资源往一到两个精准渠道进行投放。集中精力办好一件事情才是最有力的营销！

　低成本投入，也可以做的几个营销手段

　　针对餐饮商家，我总结了一些比较好落地、也比较好上手操作的营销手段，希望和大家一起探讨，如何在低成本投入的情况下做营销，同时还能取得不错的效果与收益。

　　1.餐饮商家在门店内的三次服务营销机会：信任建立+需求推荐+口碑建立

　　很多人都认为，营销都在消费者来到餐厅之前，事实上，在消费者到店消费期间，我们仍然有三次通过服务来营销的机会，去影响消费者的心智，在消费者心中建立信任与好的口碑。

　　第一步，餐前的信任建立。

　　当消费者开始点单的时候，我们不要过多干涉，仔细聆听，认真回答。在消费者点单进度到80%的时候，我们可以根据餐厅菜品的实际情况与消费者的点单情况，给消费者一些建议，比如：“您可以先点这么多，我们的菜品分量比较大，您可以先吃着，然后看情况是否要增加。”这样的中肯建议能让消费者感受到贴心，也能增进消费者对我们的信任与好感。

　　第二步，餐中的需求推荐。

　　这个指的是我们可以在消费者就餐的中后期，结合消费者的需求，给予一些菜品推荐。例如，当消费者菜品差不多吃到80%的时候，服务员可以主动上前询问，询问是否增加菜后甜点等菜品，根据消费者的需求，可以推荐餐厅的一些新品或畅销品。

　　第三步，餐后的口碑建立。

　　在餐后，服务员可以询问消费者觉得今天菜品如何，如果消费者没有提出意见的时候，我们就表示感谢。如果消费者有意见，我们可以给到反馈：“我会汇报给我们的负责人，下次进行改进，希望您多来监督，也感谢您对我们提出了宝贵意见。”甚至可以赠送一些小礼品，表示对消费者的抱歉与感谢。这样能够拉近与消费者的距离，给消费者提供一个完整的良好服务体验，建立好的口碑等消费者下次还想吃的时候，他还会想到我们这个品牌。

　　2.“先有人后有店”的选址营销

　　在过去，很多餐饮老板拓展新店是这样的：先选址，再评估，然后筹备，最后通过营销来吸引客流。这是一种非常典型的先有店、后有人的模式。

　　但现在，我们不用急着为新店进行线下选址，而是先打磨自己的产品和品牌，以及在抖音通过短视频、直播等内容形式展现过往其他店铺的产品等信息，收集线上用户的反馈。

　　抖音是一个以兴趣机制为核心的平台，观看过我们视频的用户是对品牌、产品感兴趣的，他们就是潜在消费群体。我们可以通过这些用户和他们的反馈，可以大概了解属于我们品牌的消费者画像，以及他们在地域上有什么特点，这样有利于我们反向去进行线下布局与选址。与传统形式相反，这种叫“先有人后有店”，通过内容平台的匹配机制，前期以内容、好品投放直接找到精准的消费者，让新店快速冷启动??。

　　3.丰富的价值感营销

　　不知道大家有没有经历过这样一个误区：试图用降价来拉动营业额。例如某段时间营业额低了，有些商家就会做一些折扣和赠品，结果发现营业额没有涨，因为消费者并不买账。传统的低价心智可能不再适配当下市场发展，或者说随着客户消费水平的提升，他们需求不再仅仅聚焦在低价实惠，而是有了更多元化的诉求??。

　　那我们可以怎么做?

　　首先，进行合理团品组合，有引流款，有利润款，进行合理配置。同时我们可以在抖音生活服务的POI门店上配置这些不同的优惠套餐，在多个渠道上露出，包括短视频、同城页入口、直播里都可以进行配置。

　　合理的产品组合方式让消费者有了更多选择空间，同时视频、图文、讲解等多种形式对菜品从制作到上架进行展示，消费者有了一个更直观且饱满的认知。如此一来消费者对我们菜品的认同将不局限于价格上，一个优秀的视频可以通过镜头将色香味传递给消费者，勾起他的兴趣，刺激消费需求。

　　4.菜品的视觉营销

　　一道菜，讲究色香味俱全。在传统的菜品营销中，图文的对菜品的展现其实有限，短视频、直播等方向给了菜品在视觉上更好地呈现。所以，如同价值感营销，如何能够用相同的菜品挖掘消费者更多潜在需求，这才是目前餐饮行业需要努力的方向，而短视频、直播，就让菜品的视觉营销有了新的选择。

　　接下来我会举三个例子，这些商家的产品如果光看文字会觉得司空见惯，但就是如此大家都吃过、喝过的产品，引得消费者纷纷打卡拍照。

　　这是一家咖啡厅的咖啡，它用了一个不锈钢支架，在咖啡上方放了一个棉花糖。棉花糖遇热会融化，形成下雨一般的动势，营造出仙气飘飘的感觉。咖啡厅研制了四款不同颜色的棉花糖咖啡，根据属性冠以不同的名称，例如白棉花糖叫晴天、黑棉花糖叫乌云、蓝棉花糖叫好心情、绿棉花糖叫青春，成为畅销爆款。

　　这款菜品是一个巧克力甜品，是由锅巴制成的，把原本的菜放在里面。吃法也很讲究，需要用小锤子或者小勺子敲击表面，锅巴碎了之后，里面的菜品就呈现在消费者面前，这是特别的一个仪式感。

　　这道“燃烧的蜂窝煤”实际上是黑色糯米，被捏成了特殊的形状。这是一家传统北京菜的创新菜品，让本来不温不火的生意一下子迎来了激增的客流。

　　上述三个例子都是用一些常见的材料，或搭配其他工具、或设置一个仪式感，或制成不同以往的模样，就产生了新奇的化学反应。菜品通过“美颜”以后，呈现出稀有的视觉感。现在的消费者，有着对多元体验与“颜值”的需求，而这点，我们可以通过菜品的创新与视觉体验设计来达成。

　　新奇的菜品与视觉体验，不仅吸引消费者前来打卡，同时也激发消费者拍照或拍摄短视频“晒”。消费者上传体验分享的视频，是商家强化消费者信任、带来口碑裂变得非常好的方式。尤其在抖音，视频比图片更有冲击力，新奇的视觉画面更容易形成大规模传播。一个消费者来这儿喝咖啡或吃饭，通过抖音或其他渠道上传了他就餐的环境、一道前所未见的美食、一个闻所未闻的吃饭体验，引起更多的人关注，吸引用户观看、打卡，以点带面，实现低成本甚至0成本营销。

　　除了以上这几点，我们可以还通过抖音进行低成本营销。??首先建立一个账号，这是0成本的;然后，有节奏地发布视频，如果有营销效果，我们可以循序渐进地去投流，这个成本也相对较低。

　　餐饮行业的立体营销矩阵

　　目前而言，餐饮行业做营销有一个最大的误区，那就是营销渠道单一化，目标多重化。大家要记住，正确的做法是渠道多元化，目标单一化。

　　这里我列了一个餐饮的立体营销矩阵，分为产品营销、粉丝营销、营销团队、开业营销、深层营销、品牌营销、线上营销、线下营销、排队营销??这九个方面。

　　品牌营销是一个长期阵地战，不能一蹴而就，也是需要和其他营销方式协同进行，包括产品营销、粉丝营销、开业营销、深层营销等等。

　　产品营销

　　产品营销可以从新产品、老产品、周边产品、菜单等维度进行。比方说我们的产品是为了增加消费者的复购率，那么在推出新产品的时候就要让消费者感觉到我们换菜单了，可以再光顾了;对于老菜品就可以适当做一些优惠，依然会让消费者再次踏入我们的店铺。给一些经常光顾的消费者送上周边产品，培养黏性，进行再次消费。产品只有一个目标，才更容易让客户接受。

　　粉丝营销

　　可以针对不同人群进行精细化营销打法。对于普通消费者，我们可以引导他们关注我们在抖音的企业认证号、矩阵号这些自有阵地，从内容、营销活动等渠道吸引来的流量沉淀下来，通过好内容的持续打造、用户活动、标签化的用户管理，让消费者留下来成为我们的粉丝;而针对一些原本的粉丝群体，我们可以在线上组建社群，分享最新活动、优惠、直播等，实现长效流量经营。

　　线上营销与线下营销

　　这是现在很多餐饮商家都在做的事情，除了刚刚上面提到的门店内的营销形式，日常短视频制作、直播也可以成为重要的方式，抖音上还有丰富的生产与组合模式，带来了多样内容玩法。同时在节日、主题活动也是我们可以去探索的方向。

　　开业营销和深层营销

　　这两个比较好理解，我们可以在开业的时候调动朋友圈、地产圈、商圈、消费者等资源，传递核心信息，实现破圈。加盟商、投资人、供应链属于深层次，这需要我们在日后的营销中不断渗透。

　　营销团队的组建

　　很多老板都说营销团队很难组建。但事实上营销团队并不一定要找外部的，餐厅内部的员工、骨干甚至老板都能够成为“营销人”。我们可以建立激励政策，鼓励员工们积极拍摄视频上传抖音，达到一定播放量给予奖励，调动身边已有力量进行传播，沉淀流量。

　　以上只是初步介绍了一下餐饮立体营销矩阵的内容，商家们可根据这几个维度针对自己的诉求展开更为针对性的战术。

　　餐饮如何进行低成本做营销，总结为以下几点：

　　1、营销渠道可以多样化，但目标是唯一化

　　2、通过多层次营销、选址营销、完全营销、价值营销、价格营销、视觉营销、产品营销等维度建立立体化营销矩阵（推广）

（来源：国际在线）