源：人民网-人民日报
近日，小朋友在银泰百货杭州西湖文化广场店参与非遗文化互动体验展。 人民视觉
核心阅读
实体店是商品流通的重要载体。很多实体店适应消费需求新变化，增强了商品、服务、业态等供给结构对需求变化的适应性和灵活性，人气重新旺了起来
要加快应用更多新技术，培育形成更多新业态、新模式
创新驱动——
实体店旧貌换新颜
进入腊月，银泰百货杭州西湖文化广场店里采购年货的顾客多了起来，比往常又增添了几分热闹。
“跟以前的商场相比，这家商场逛着更有意思。”90后市民张怡带孩子到这里逛商场买东西时，参加了商场组织的非遗元素手绘体验活动，近距离了解非遗传承文化、感受传统文化魅力。
买完东西，张怡不需要再把大包小包的商品拎回家，而是可以直接选择快递服务，24小时内就能发货送到家。
在消费市场，实体零售是商品流通的重要基础，是引导生产、扩大消费的重要载体，是繁荣市场、保障就业的重要渠道。如今，很多实体店适应消费需求新变化，增强了商品、服务、业态等供给结构对需求变化的适应性和灵活性，实现了“华丽转身”，人气重新旺了起来。
业态丰富的商业综合体受到欢迎——
“就算不消费购物，在里面转一转、玩一玩也是种享受。”在四川成都国际金融中心(IFS)商场里，消费者可以享受多元化的购物体验。商城的各楼层都分布着跟餐饮休闲娱乐健身有关的业态，从书店、琴行、茶庄、花店，到美容美发、健身中心，几乎涵盖了生活的方方面面。商场顶楼空中花园里的环球美食广场环境非常优美，引得很多热爱美食的消费者慕名而来。
转型升级的传统商场焕发新活力——
在山东济南银座购物广场泉州广场店，重装开业的超市里顾客熙熙攘攘。在重装升级中，这家超市在商品结构、消费需求等方面进行了调整。其中，畜水产类主打新鲜健康主题，通过向顾客清晰展示加工过程，打造“色、香、味、形”烟火气。此外，超市自采直营进口产品增加上千个。“这些产品特色鲜明，销量很好。”超市相关负责人说。
拥抱新潮科技的新型商场吸引关注——
“专门带着孩子来体验商场的裸眼3D屏，感觉就像置身于科幻世界里。”京东在线下打造的购物中心京东MALL，从整体设计到交互体验都充满潮流与科技元素，成为网红打卡地。商场的外墙打造了一块巨型裸眼3D屏，逼真的3D效果令人感觉屏幕内的画面伸手可触。店内配有全息投影、VR装备、智能机器人、虚拟直播间、电路透明机房等科技装置及设施，让人耳目一新。
“创新是实体零售转型的直接动力。”中国贸促会研究院副院长赵萍表示，近年来，我国实体零售规模持续扩大，业态不断创新，加强互联网、大数据等新一代信息技术应用，大力发展新业态、新模式，不仅进一步提高了流通效率和服务水平，也给消费者提供了更多新供给，重新赢得了更多消费者的青睐。
服务多样——
让逛店成为一种生活方式
“我不喜欢在家宅着，每到周末都会跟朋友约着一起来逛商场。”在济南银座购物广场泉州广场店，和朋友一起在电影院门口排队买票的市民李莉说，逛商场已经不再是单纯为了买东西，约着朋友一起看电影、喝咖啡、逛书店，已经成了一种休闲方式。
“和线上购物相比，商场有自己的优势，只要提供的商品好、提供的服务好，顾客自然也就来了。”在银座商场负责人看来，针对消费者不断升级的需求，要释放出更多的空间给年轻人，满足他们喝咖啡、会朋友等多样化需求，实体店才真正有了吸引力。
让逛店成为一种生活方式，成为很多实体店增加顾客黏性的法宝。围绕改善消费者逛店体验，实体店下足了功夫，涌现出了一批好买、好逛、好玩的购物场所。
“以前在商场买衣服，我总是为衣服搭配发愁。有搭配师提供参考，感觉从容多了。”在银泰百货杭州武林店，前来购物的市民张薇说。在商场服装搭配师的建议下，她很快就选购了两套新衣服。
商场相关负责人介绍，顺应一些消费者的需求，商场两年前推出了搭配师服务，受到了顾客好评。商场通过自有课程体系的开发，释放导购的专业能力，同时结合新零售的能力，让用户既可以在线上进行搭配咨询，也可以实现线上预约、线下搭配服务新体验。
新服务不仅更好满足了消费者需求，给商场也带来新增长点。在银泰百货，搭配师服务提升了品牌销售的连带率，据统计，通过引入优秀的搭配师，能让专柜的连带率、客单价翻一番。
“对于一个电子产品迷来说，能够第一时间体验刚刚推出的新产品，真的很幸福。”在京东MALL里，前来体验刚刚推出的游戏机的消费者李维说。为了让商场逛起来更有趣味，京东MALL设置了11大主题场景体验区和29大产品互动体验区，包括美容沙龙、音频体验、无人机体验、按摩养生等区域，让消费者能够体验多元化场景空间，更直观地与店内产品进行互动。
“逛店需求不仅没有减少，而且越来越多。”赵萍说，有的消费者喜欢“宅”在家上网购物，但有的消费者更喜欢到商场边逛边买。随着消费需求的多样化、个性化，线下购物能满足集购物、娱乐、休闲、饮食、出游于一体的社会性需求，以及消费者面对面选购、拥有和使用商品的即时性需求。围绕这一需求发力，商场完全可以打造出不同于线上的新优势。
业态融合——
小店铺也能更时尚
时尚的街区、琳琅满目的小店、方便的生鲜超市，还有多功能体育馆……在北京大兴区兴丰街道三合南里小区的便民综合服务中心三合·美邻坊，前来购物、休闲的消费者络绎不绝。
“现在的模样，跟以前比真是改变太大了。”小区居民张阿姨每天都带着小孙子来玩，说起改造一新的生鲜超市、社区食堂和咖啡书屋，她竖起了大拇指。
在升级过程中，便民综合服务中心在保留原有锅炉房建筑整体风格的同时，完善社区商业功能。一层的生鲜超市内，货品齐全、价格合理、环境舒适；二层的社区公益空间，不仅有便民社区食堂、裁缝铺、理发店，还有儿童活动空间和“美好会客厅”；三层有咖啡屋式的文化书吧，居民可以在咖啡香中阅读。升级后的便民综合服务中心辐射了周边15个社区、10万居民，每天都吸引很多消费者。
近年来，针对发展方式粗放、有效供给不足、运行效率不高问题，实体零售加快融合发展，致力于改变以前千店一面、千店同品的现象，着力增加智能、时尚、健康、绿色商品品种，形成了很多新、优、奇、特的新供给。
与线上融合，传统实体店也能更时尚。
有这样一个数据：从门店打烊到第二天早上营业这段时间，全国银泰百货每天的线上销售业绩相当于一个5万平方米中型商场的全年销售额。激发这个新增长点的法宝，就是对线下商场的数字化改造。
在银泰百货，不仅可以逛线下门店，还可以逛“云上”百货，“云逛街”“躺着买”大大延长了银泰和消费者的接触时间。无需走进商场，消费者便可获知商场诸多信息。数据显示，银泰喵街APP订单中超四成来自夜间，有数万消费者晚上逛喵街“躺着买”，且集中在深夜11点至凌晨2点下单。
与新业态融合，实体店体验更新潮。
“那个秋千好高呀，我也想玩!”时值冬日，四川成都的最低气温已降至零下，位于市中心的富力广场购物中心内却是暖意融融。许多孩子在父母的陪伴下，排队体验时下最火的室内高空拓展项目——“空中芭蕾”，阵阵欢笑声“温暖”了整个商场。富力广场作为成都市中心最早出现的一批购物中心之一，从商业空间、内容与服务等层面全方位持续探索创新，扮演起集艺术、人文、购物于一身的“新角色”，逐渐从单纯的购物场所向能够同时满足娱乐、就餐、休闲、亲子等多元消费需求的“生活空间”转型。
西南财经大学常务副校长、教授彭龙认为，传统购物中心转型是必然趋势，关键之处在于既要迎合消费潮流，又要考虑自身所处的城市地段与卖场特点，也要进行科学合理的转型规划与管理。
赵萍认为，客观地说，实体零售发展面临经营成本上涨、消费需求结构调整、网络零售快速发展等诸多因素影响。但背靠中国消费大市场，实体店仍有充满希望和活力的未来。“围绕新需求主动作为、敢于创新的企业，能赢得消费者，也能赢得未来。”
《 人民日报 》( 2022年01月26日 19 版)
少餐宴销售们为了客资管理而烦恼？
今天，我要给大家介绍一个超级实用的公式——客资差额=唤醒沉睡+流失挽回+过客转化+新增过客-新增沉睡！
掌握了它，你的销售业绩一定能上一个新台阶！
首先，让我们来谈谈“唤醒沉睡”。
在销售过程中，我们总会遇到一些长时间未联系的老客户，每个行业对沉睡定义的时间不一样，他们就像沉睡的宝藏一样等待我们去唤醒。通过定期的关怀和优惠活动，我们可以重新激发他们的购买欲望，让他们再次成为我们的忠实客户。
接下来是“流失挽回”。
客户流失是每个销售都会遇到的问题，但关键在于我们能否及时挽回。分析客户流失的原因，针对性地采取措施，比如提供更优质的服务或更有竞争力的价格，就能有效挽回流失的客户。
然后，我们来看看“过客转化”。
在餐宴行业，每天都有很多过客匆匆而过。但如果我们能够抓住他们的注意力，通过精准的营销策略将他们转化为实际客户，那么我们的销售业绩就能得到大幅提升。
当然，我们也不能忽视“新增过客”。
通过扩大市场宣传、举办活动等方式，我们可以吸引更多的潜在客户，为销售业绩注入新的活力。
同时也要警惕“新增沉睡”的出现。
虽然我们会不断吸引新客户，但如果不加以管理和维护，这些新客户也可能变成沉睡客户。因此，我们需要及时跟进新客户，确保他们能够成为我们的长期客户。
说了很多对于公式组成的内容的定义，但是对于销售来说，客户的分类是个大工程，越是资深的销售，手中的客资就越多，这时候想要人工去统计出各个阶段的客人简直天方夜谭
因此一个数字化的客资管理系统便是销售的利器，旺客来预订CRM系统可以自动推送沉睡客人给对应销售，同时也会有相应的根据公式设计的报表，一键查看客户信息，也可以看单个销售的客资管理情况，对于管理层来说，也可以更好的查看各个销售的工作情况，调整其工作内容。
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<>< class="pgc-img">导语：新物种奶茶店是未来的新趋势，依托于IP而生，创新于消费场景。
文| 张奡
来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）
作为“快乐肥宅茶”的奶茶拥有着极佳的口感，其诱惑连杰伦小公主也无法抵制，开个奶茶店看起来既高毛利，又体面，成为不少创业者的首选。但是，奶茶加盟骗局，由来已久。只要地球不毁灭，韭菜和骗子的故事会一直继续下去，但是赚钱的奶茶店也依然存在，而且注定是主流。
什么样的奶茶店有竞争力和潜力，投资什么样的奶茶店能赚钱？可以在众多竞品中脱颖而出？
开始研究茶饮这个生意是大概1年前开始的，奔着学习的心态我上网搜了下“喜茶”，然后天真幼稚的留下了电话，准备套话，等着对方联系。
后来才知道喜茶都是直营，但并不妨碍此后一年时间中接到无数奶茶加盟电话，最便宜的3-5万就可以加盟一个，本着多年被骗的经验，我立刻捂好了腰包。
奶茶店加盟有五个大坑，主要是是租金贵，供应链问题、产品无特点，店铺同质化严重，员工离职率高。
赚钱的奶茶店一定是总收入>总成本。
收入主要靠卖茶饮，有个别的店还卖点其他零食或者玩具。成本主要是原材料、房租、人工，后两者是大头。
选址是门学问，好一点的位置，一个月需要1到5万租金，像商超，不光需要有钱，没有关系也进不去。
茶饮店人流变化曲线主要有三种，一开始人流不多，慢慢变好，二是忽然爆火，且一直火。三是爆火后迅速湮灭，呈现流星现象。
人力是省不下太多的，因此茶饮店能不能赚钱，就看地段性价比了，如果地段贵，但人流也多，能不能卖出足够多的杯数，或者选一个相对便宜的店址，人流量不是特多，但是成本低，也能盈利。
有一家茶饮品牌叫做蜜雪冰城，算是个异类，主攻下沉市场，以加盟为主，但管控很严，他们产品价格偏低，店面选择多以学校或周边，地段性价比较高，产品变化也不大。活的还蛮健康。
< class="pgc-img">?图片来源：网络
喜茶则是选择高租金高流量的街铺，客单价高，味道好，因此也非常赚钱。目前喜茶以排号代替了排队。这样就解决了客流潮汐问题，不愿意排队的散单流失问题被解决。喜茶各方面都应该算是茶饮店的祖师爷，值得学习。
瑞幸咖啡和喜茶是两种不同的操作模式，喜茶非常重视产品体验，研发费率至少15%，只走直营路线，不加盟。而瑞幸走的是资本路线，玩的是渠道、流量、明星代言，现在又做起了小鹿茶加盟。
其实中国骨子里属于农根经济，适合慢慢做产品生根发芽。
奶茶店很多原材料的保质期都不长，而SOP要求新鲜度，因此供应链是个关键，长沙有家品牌叫做茶颜悦色，和喜茶一样，也是产品导向的，口感好，推新也快，因为供应链关系，目前仅深耕长沙，区域口碑效应极强。
< class="pgc-img">?图片来源：网络
目前茶饮市场另一个严重问题，就是同质化太严重，那些亏钱的茶饮店多是如此。整体大同小异的，三步五步一个，装修差不多，产品差不多，味道就和最早的2元奶茶差不多，卖不上价，对不怎么挑剔的消费者来说倒是无所谓，喝哪家都一样，由于竞争激烈，价格不会太贵。
但是对于店主来说，客户无法形成黏性。这问题就大了，如果人流量够，能回本还好说，不然就只能不停的降价，吸引客户，因为客单价低，还是不一定能回本。
? “IP”赋能，新消费场景是新的趋势
市场上目前正在出现一种新物种茶饮店，他们和以喜茶为代表的传统茶饮店还不一样，更加依托场景和“IP”化。
茶饮店已经过了形式单一的时候，必须结合某个有母文化的“IP”和场景一起来做。（母文化，例如西方神话，巫师文化、宗教文化、童话文化等）这种茶饮店的特点就是本身茶饮店是建立在一个IP基础上，IP多为可爱的动漫卡通，有自己的世界观，故事，人物设定。
这些IP本身做的是版权生意，茶饮店仅是产业链里其中一块，一般也还做其他授权生意，像玩具、服装、日用品、酒店等授权。
经过我们对市场的调查，目前有两家典型的依托IP的新物种茶饮店做的不错，上海的泰迪收藏和深圳的派奇屋，前者以泰迪IP为主场景，后者是以纯原创的IP为主场景。作为“新物种”茶饮店的典型，下面我们重点分析这两家是怎么做的。
先说一下上海的新物种茶饮店泰迪珍藏，走的就是IP这个路子。泰迪本身就是一个老牌国际玩具熊，但是泰迪珍藏其实是彻头彻尾的国货。
泰迪珍藏有自己的故事和世界观，故事背景在一个叫做Andies的星球。两个主人公小熊有自己的人设和故事。除了茶饮店，泰迪对外有一系列授权。
因此客户去喝的就不仅仅是一杯奶茶了，消费的是泰迪的文化，泰迪的文化场景。
< class="pgc-img">?图片来源：网络
显然泰迪收藏沾了“泰迪”品牌的光，可爱的小熊玩偶早已深入消费者的心智，泰迪收藏不需要再花时间、金钱教育消费者，自带泰迪文化壁垒的泰迪收藏聪明的借了一把东风。
原创卡通IP茶饮店同样有市场，派奇屋也是典型的新物种茶饮店。派奇屋只是动漫IP《派火车》的子品牌之一，是其众多衍生品之一，因此派奇屋的外观是一节火车车厢。
“派火车”作为母IP拥有完整成熟的世界观，在H星球，有着小派，派爸爸、派妈妈、派爷爷、派奶奶还有很多的小伙伴。派火车是穿梭在两个星球之间的魔幻列车，它的使命是承载每个人心里的天真。在派火车的车厢里，没有成年人，只有不用急着长大的小孩子。
因此派奇屋背后的文化内核是童趣和天真烂漫，品牌设计都围绕这一主题而设计。派奇屋的Slogan为，“一杯好茶配电影”，他们主攻电影院，专门解决电影院卖品部消费体验不好的痛点，和影院合作，帮助对方提高影院氛围。
除了卖四季水果茶，平时还售卖一些网红零食，电影院衍生品，因其场景皆选在影院附近，客户去消费的不仅仅是茶饮，还附带消费的潮饮、潮玩、约会的场景。
< class="pgc-img">?图片来源：网络
? 新物种茶饮店不是万能药
新物种茶饮店依托于IP而生，创新于消费场景，但本质上做的仍然是茶饮生意。
因此它们除了需要解决租金贵，供应链、同质化问题，还要解决产品研发问题，员工稳定性、IP做不深做不透的问题。
解决上述问题，盈利水到渠成。
我们以派奇屋为例，其上海、深圳的三家店目前都在稳定盈利中。
据内部消息称，派奇屋淡季每天可以做到100-120杯，旺季在180-200杯左右，客单价均价22元。一般的奶茶店一天也就在50杯左右。
在选址中，派奇屋根据猫眼电影的数据为依据，有自己的选址模型，集团和全国院线统一签约，院线可以为其在自己的区域内开辟一个小空间，并远低于正常市场租价。
在供应链方面，派奇屋的产品是以原创手捣水果茶为主，水果采购由连锁冷链配送供应商提供稳定的水果配送，同时对水果的时令季节，原产地都有统一的要求和标准。
总部会建立统一的中央仓库，在进行统一的采购及运送到每一个派奇屋门店，不同的地域会就近分配，仍然是同一个供应商品牌。
由于影院的淡旺周期比较规律，人流量也相对稳定，可以通过预测掌握好进货量，进货频率上，水果是每周进，其他的货是按月进。这样不仅保证产品质量、也避免库存浪费。
在产品研发方面，派奇屋拥有自己的技术团队和工作室，研发费率在10%左右，不同时节会推出符合当季节令的水果茶。每月上新一款新产品，且有新品上线品测会。
似乎用户对口感反响还不错，派奇屋用户的复购率可达35%，核心粉丝已达一万。
产品种类丰富，且用的都是时令水果，例如这一季桃子便宜就做桃子专题。原材料成本大大降低，目前平均毛利率达到70%左右。
员工管理方面，每家店仅三人左右，一个店长加上2个普通店员，由于采用二维码支付，因此职务腐败几乎没有了，在招聘时候会根据个人意愿的发展前景，选出店长候选人培养，并签订竞业协议，同时激励制度和绩效挂钩。因此店长和技术官更稳定，流动性低，很难被挖走。
在外卖方面主要对附近写字楼进行群推，这样一个办公室往往就起订多杯，客单价大大增高，解决了外卖成本高不赚钱的问题。
不过像派奇屋这样的新物种茶饮店，打着IP化的茶饮店也有不少，但是并不是有个动漫形象就可以叫做“IP”了。IP需要持久的深耕运营，需要有母文化，世界观，故事和人设等，光是设计好这些就是个专业活，国内能做好的凤毛麟角，更别提后面还需要持久的投入和运营，否则其实无法给消费者带来长期的文化归属感，新鲜劲一过就完了。
当然像泰迪珍藏那样蹭IP，或者选择一个知名IP合作，通过授权做衍生茶饮店也是可以的，这样可以节省掉孵化IP的高额成本。
回归商业本质，作为一家茶饮店，产品好，口感好才是硬道理。如果没有这个前提，其他都是P，IP赋能茶饮店，以后也是个趋势，当然亏损的依然也不会少。
茶颜悦色的IP母文化以古风为主，但是由于缺少明确的世界观，故事内容和人设还称不上新物种，算比较传统的茶饮店，但是茶颜悦色产品口感非常好，依然取得了巨大成功。
所有的商业最终都要回归到本质，狗尾巴草一夜之间可以长很快，而有价值的麦子则需要浇水施肥，慢慢长大，自然界中癌细胞扩散的更快。当一个茶饮品牌裂变过快，那就说明离死不远了。
赚钱的奶茶店一定做对了这五件事，地段性价比高，有完善的供应链、产品研发强，有自己的IP文化和场景，员工稳定性高。
