019年11月19日

第【543】篇原创

欲练神功，挥刀自宫
--《葵花宝典》

如何能更好的活下去

昨天下午，和一个买水果的老板聊了一会。

他在一家小区里有个店，生意还不错，但最近小区里又空出了两间门面，听说有卖水果的来打听租金想租。

他觉得挺有压力的，虽然现在生意不错，但利润并不高，如果再来一个，一旦打开价格战，结局肯定好不到哪里去，挺焦虑的。

前两年，总想着做大，多开几家店。可看看这两年的行情，一直也没敢动手。到今年，脑袋里想的只有一件事情，那就是如何更好的活下去。做大的事情，放一放，暂时不想了。

也许此刻看到文章的你，和这位老板的想法是一样的吧。

至少在我看来，目前的主题，不是做多大，而是活下去。

与其被宫，不如自宫

对他来说，竞争绝对是不可避免的，毕竟人只能管的了自己，管不了别人。

对手要来竞争，你也阻止不了，能做的，就是让自己能够抵御竞争，不怕竞争，甚至让别人不敢来竞争。

那么，如何抵御呢？两个方面。

1、不怕别人来

不怕竞争，好像很少有人能做到，尤其是受这两年大环境的影响，在我之前的文章留言中经常能看到读者说“餐饮竞争太激烈了，真的不好做啊”。

那么，请你思考一下，为何我们惧怕竞争？

可能很大的一个原因，就是“实力不那么强，不自信”。

比如我上学的时候，本身学习一般，最怕的就是考试，因为一考试就要排名，排名不好自然就很丢脸。

而看那些学习好的同学，他们不但不怕考试，反而很期待考试，每一次考试，对他们来说，都是一次“秀肌肉”的机会。

所以，想要不怕竞争，就要让自己的成绩更好，不断提高自己的竞争力，让每一次的竞争，都变成一场“肌肉秀”。

无论是水果店还是餐饮店，核心都一样，菜品，服务，环境，这些打包到一起，都要做到比多收好一点。

同时，让自己每一天都比前一天好一点，并找出自己优势，不断放大，直到变成这条街上的“肌肉型男”。

当你做到了，实力强了，你的自信自然就来了。竞争，也就不怕了。

2、让别人不敢来

那，什么叫做别人不敢来？

用一句话来概括，就叫做**“把自己逼疯，把对手逼死”。**

还说这个水果店的老板，他家在陕北有几十亩苹果园。所以对他来说，苹果的成本是非常非常低的，每年他店里卖出去的苹果，相比于园子的产量，几乎可以忽略不计。

因此，他家的苹果，可以理解为“不要钱来的”。

而对手，可不见得有这样的优势，至少大部分对手不会有。

那么，如何让对手不敢进来呢？

先从苹果下手，苹果成本价出，不要钱。比如市场零售价是5元一斤，在他家店里，同样的品质，就卖2元一斤。

试想，这时候，别家的苹果是不是就没法卖了？

2块钱一斤，对他来说绝对不会赔钱，而对别人来说，是一定会赔钱的。

仅仅这一项，就让别人卖不了苹果，那么再挑几样其他水果，同样也按照这个思路来卖，让对手来一算账，明显打不过啊，不赚钱还玩个啥呢。

我知道，你看到这里肯定还有很多很多疑问，比如卖这么便宜咋赚钱呢，顾客都来占便宜咋弄呢，要是对手也来死磕咋办呢。。。。

这些，只要你仔细想想，都有相应的对策。都不是问题。

这个操作最核心的是啥呢？就是**“成本优势”。**因为有成本优势，所以你能做到比别人卖的便宜，还比别人赚钱。

而这个操作，在定价策略里面叫做“渗透定价法”，就是说通过成本优势，将售价拉低到对手都不愿意进来的程度。

这个操作有案例吗？

有，而且是我们现在很常见的案例，那就是叶老板的名创优品。

他们一出场，其他的那些小店几乎没有生存空间了，价格太便宜了。这就是“卖的比你便宜，还比你赚钱”，这就是“逼疯自己，逼死对手”。

竞争不可避免，与其被对手“宫”，不如先“自宫”。

在别人干掉自己前，自己先干掉自己，才能更好的活下去。

红军蓝军

华为是一家伟大的公司，这一点可以说毋庸置疑。国内企业中，能够被某国举全国之力打压的，也许找不到第二家。

能获得如此成绩，少不了华为“蓝军”。

啥是“蓝军”呢？

就是在企业里唱反调的一个部门，这个部门最重要的职责，就是琢磨如何把这家企业“弄死”。

是的，你没看错，就是整天研究用什么策略能够干掉这家企业。

“这不疯了吗，内部还要弄出来这么个部门，还唱反调？”

这就是“自宫”的招数。

一个人再厉害，如果看不到自己的缺点，盲目自大，就会疯狂，而疯狂之后，迎来的就是灭亡。对于一家企业也一样。

只有每天钻研如何战胜自己，才能让自己立于不败之地。

如果你每天都在研究如何打败自己，而你的对手只是躺在功劳簿上睡觉，是不是胜负已经见分晓了？

未虑胜，先虑败

兵书讲“为将者未虑胜,先虑败故可百战不殆矣”。

对手败不败，和你没有关系，你能决定的，只是你能不能败。如果能够让自己不败，也就意味着胜利。

而想要让自己立于不败之地，就要在对手动手以前，先将自己可能失败的漏洞都补上，不给对手留下打败你自己的机会。

不败，就能剩，而剩者，就是胜者。

我是大宽，餐饮咨询顾问。每天一篇原创文章，希望帮助更多的餐饮人赚到更多的钱。

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、恶性竞争就是我比你更便宜

恶性竞争是指公司运用远低于行业平均价格甚至低于成本的价格提供产品或服务，或使用非商业不正当手段来获取市场份额的竞争方式。——百度百科

沙县小吃、黄焖鸡蜂拥进 餐饮 市场的时候，听到 多的就是老板的叹息声，街角又开了一家，对面又开了一家，更夸张的是店铺已经开到自己店铺旁边。

街边快消市场更新快，产品复制快，店铺极具增多，新店铺打出打折、低价、送饮料的营销手段，将消费者拉拢到新店铺，自己店铺营业额极具下降。

之前看到篇文章说过某家炒鸡店生意不错，是开在这条街上头家，过后没几天，旁边也开了家一模一样的，菜单几乎相同，定价低至少20%，重点还持续搞促销活动，吃一百送五十，啤酒还免费送。

新老顾客都被吸引到新开的店铺，生意下滑，老板更是直言：想杀了他的心都有了。

总结上诉例子出现的现象：

产品和品牌的抄袭（你又能怎么办？又没有证据）

产品低价出售（餐品定价普遍低于同一餐饮行业）

打折、各类促销活动刺激消费者（以低折扣、送饮料等营销手段与同类竞争）

上述现象都是无言的恶性竞争，你抓不到证据说他抄袭，也不能因为没有生意而降低定价，持续打折，不只降低了成本，还可能带来负面效果。

对方以你死我活、无底线的竞争方式争抢客源，餐饮行业的恶性循环战争里怎样才能更好的与同类餐饮行业竞争，更好的吸引消费者呢？

2、与恶性竞争对抗到底

（1、敌动我不动，以静制动

遇到恶性循环的问题时，首先要稳住，不能乱了阵脚，一旦自己乱了方寸，你的决策往往会陷入对方竞争恶性循环的沼泽中，不但丢失了本身餐厅的特色，还会丧失竞争的主动权。

《武林外传》中，面对怡红酒家的来势汹汹，佟湘玉作为掌柜心急如焚，让厨师在几天内创新菜品，要求与对面酒家菜品不能重样，要见所未见，闻所未闻，还减少食材成本，却创出黑暗料理，客人根本不愿进店消费。

面对竞争对手切忌盲目跟从，别家“吃100送50”，你就“吃100送60”；别家吃饭打6折，你的餐厅打折比他更低，自乱阵脚，进入无限竞争中。

敌动我不动，冷静面对餐饮的恶性竞争，保持自身餐品优势才能更好的在竞争拔得头筹，竞争中利用低价、打折、偷工减料方法，是在偏低自身品牌。

（2、低价是 愚蠢的方法

恶性竞争中是一场“心理战”较量，而不是靠“价格战”来打插边球，别人价格低，你的价格更低，只会造成利润降低。

这里的“心理战”指的的是“如何赢取消费者的信任”，竞争中 忌讳的就是不了解自身品牌，一头猛扎到循环竞争中。

靠低价打折竞争同行业是不能快速获取消费者信任的，跳出低价的框架，从产品本身下手：

真材实料看的见（好东西不怕贵，注重食材品质）

低价只会降低顾客信任度（低价就代表食材便宜，质量不好）

店门口展示柜摆放食材调料（更好的品牌，强化记忆）

创造该品类的“王者”（将产品做精做细）

低价虽说在餐饮经营前期有用，但作为已经成熟的品牌更应该建立消费者的信任度，低价只会降低本身品牌力，给予消费者食材廉价，质量差的心里暗示。

（3、创新可能会带来负面效果

许多餐饮老板都认为餐厅经营遭遇恶性竞争，生意下降，创新菜品是增加客源的方法之一，就命令厨师创新菜，天天推新菜、在门口挂着新菜牌，吸引顾客进店消费。

试问每天推新菜，餐厅的特色去菜是什么？顾客会记住几道特色菜？餐厅失去产品特色，顾客对品牌就会产生质疑。

面对竞争应该是建立产品的“记忆性”，人对味道存在记忆，如果 次尝试产品，觉得产品不难吃，还人多火热的话，吃过的消费者就会记住这个味道，心想“这才是 正宗的”，这就是消费者的味道记忆。

反之，天天换新菜，换的越多越反而失去餐厅的特点，顾客也就很难形成记忆点。自身产品需要创造正宗味道，就必须将产品做到 ，产品才是餐厅经营的根本。

（ 4、一味打折，送菜品只会把品牌“送”完

对面餐馆竞争来势汹汹，在保持收支平衡的情况下应该是适当促销，利用促销活动吸引消费者。

当今天对手餐厅打出了“买100送50”，你就跟着打出更低的“买100送60”，觉得只要比对手促销活动更低就能够吸引消费者进店消费，前期使用这种方法虽说可以吸引大量客源，但长期促销将会造成餐厅经营面临亏本的状态。

（ 5、差异化经营

中国式的餐饮就是抄袭太多太快，比如今天开了头家黄焖鸡，没过多长时间，全国遍地就是黄焖鸡了。

麦当劳与肯德鸡都属于同类快餐速食品牌，但麦当劳产品定位汉堡，肯德基产品定位则是炸鸡，两个品牌使用的差异化经营的手法，将自身品牌区别开来，将消费者分流，喜欢炸鸡会选择肯德基消费，则喜欢汉堡的就会麦当劳。

例如今天竞争对手使出了打折的促销或活动，你可以选择送菜的促销活动，但是前提送的菜味道好，具有传播性的，能够为餐厅带来二次传播效果的。

或者说竞争对手厨房是封闭式的，你的餐厅可以跳出“厨房重地，谢绝参观”的传统观念，推行“明厨亮灶”。

将自身品牌特色与竞争对手区别出来，然后将自身品牌提高一个层面。

（ 6、比对手更好的服务

在恶性竞争的，店内的服务必须跟上，特别街边小店的话，更应该注重服务，以好的服务在竞争中取胜。

某知名火锅品牌服务是在业界内服务是出了名的，很多消费者都是冲着品牌服务而来，好服务也会是吸引消费者理由。

　 　3、结语

首先要痛批这样“恶性竞争”，这种利用抄袭、低价、打折等的手法竞争餐饮市场，无论什么时候这种恶性竞争都是不可取代。

恶性竞争虽可怕，但也有方法出奇制胜。面对竞争对手更像个智者一样，以静制动，从各个方面与之对抗。坚持不断升级产品，建立品牌故事才是更好的竞争手段。

天一位餐饮小吃店得老板这样问品德，其实这个问题很不明确，也不好回答？

开饭店竞争非常激烈，不但要与隔壁的店对门的店竞争，还要与线上的外卖店竞争。

怎么才能在竞争中获胜呢？

其一：一家饭店的竞争对手有很多，有来自线下的，也有来自线上的，现在很多实体店其实是被线上店打败的，而不是实体店的竞争对手。

其二：你的店是什么性质？是快餐，中餐，火锅烧烤，还是西餐，不同的店有不同的应对措施。

当你的餐厅有了竞争对手，其实发力的点比较多，比如菜品，服务，环境，品质，口味儿，营销等，务必要形成差异化特色化和品牌化。

以上这几点没搞懂，谈跟竞争对手竞争都是假大空。

下面陈叔就说一下想打败竞争对手，运用的一些策略。

• 1.了解你的对手模式，他们来自于哪儿？这看起来容易，其实不然，比如你是开快餐店的，你可能了解那些显而易见的店，但其实一些做外卖的也是你的对手。
• 2.找出对手的优势，展现自己的优势，口味好，服务好，环境好，营销好，针对他的优势，拿出你更大的优势。

比如你是开炸鸡店的，对手也是开炸鸡，口味都差不多，这个时候你要考虑特色了，比如你和一个奶茶店合作，奶茶加炸鸡绝配，买奶茶时，往往在买个炸鸡，吃炸鸡的时候买一杯奶茶，这样顾客不能多消费了，还有更好的口感体验。

• 3.做好营销，这年头打折、促销、降价、已经被很多店用烂了，对顾客的刺激性变得很小，往往花了大成本，却没有达到应有的效果。
• 4.产品解决，想获胜就要找到竞争的死穴，竞争对手的核心产品是什么？你最有优势的产品是什么？把竞争对手的产品拿过来覆盖它，这是最有效的一招。
• 5.研究竞争对手的老板，一家餐厅的老板决定餐厅的前途和未来，只有了解对手的老板是什么样的人，什么样性格的，才能在战略上学习，在战术上骚扰，你就能将他的整个布局打乱。
• 6.想击败你的竞争对手，还有最重要的一招，就是做好自己的产品，自己的服务，把握好自己的核心竞争力，做好营销，引流＋拓客＋留客＋锁客，让顾客持续回头消费，让顾客满意。

通过以上几点，你是我对你的竞争对手和自己的店有一个清晰的认识。

哈尔滨的李总最近很烦恼，是因为执行了逆袭营销方案，生意猛增，去年这个时候的餐厅营业额每天也就3000多，但今年业绩提升了2---3倍，导致忙不过来。

现在招人也找不到合适的，最主要的缺的配菜和服务员，在他的计划里，上半年还要再开一家分店，选址却还没有开始。

我说你还要开分店，你不要再得瑟了，先把这一家店经营好吧。

虽然你用了陈叔给你设计的一些策略把竞争对手打败了，营业额上涨了，你现在不应该再着急开分店，而是要把现在店的管理捋顺。

开家饭店避免不了有竞争对手，一个店的竞争要是在开店前就避免，你就可以把自己的店的竞争优势体现的淋漓尽致，就不会有开店后的烦恼。

开店前做好预防，开店后就会有个相对和平的环境专心开店，反正你不打别人，别人也会打你，你不得不应战。

开饭店想赚钱，要通过极强的产品竞争力，极强的顾客关系，线上线下结合的营销策略来引流顾客，一家饭店要想生存，一定要有主动流量和被动流量，更多的是做主动流量。

最最重要的是要有自己的营销策略，不要想着天天去跟竞争对手打仗，少看对手，多想想自己顾客需求和反馈，赢得竞争，一定不是把对手打败了，而是因为顾客喜欢你，爱上你。

如果你的店生意也不好，正面临激烈的竞争，是不是哪儿做的不够好？菜品，服务，营销？

一家店要想赚钱，不能局限于坐在店里等顾客，等顾客就是等死，一般来说有一百个老顾客就能温饱，有一千个老顾客就能小康，有1万个老顾客，说明你有了成熟的模式，可以开连锁店了，与顾客建立紧密的关系，让顾客成为老顾客，这是解决任何餐厅问题百试不爽的良方。

2019年做餐饮想赚钱，能够与竞争对手抗衡的，那就是做好营销。

饭店要想生意好，营销绝对不能少，想你的餐厅生意稳定，就要有自己的一套营销方案，营销方式，营销方法，营销策略，饭店开业前，开业中，开业后，都要有一套预案，一套赚钱的预案，不要等到失火了再去救火，预防才是最重要的。

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