冠状病毒疫情还在不断的“发酵”，很多像餐饮的实体店都是闭门谢客。但是，我家社区商业街的“阿华便利店”，春节期间始终都在营业。

有人说：这不是冒天下之大不韪？其实便利店一般都是稀疏的顾客，在疫情居家的日子里，满足日常生活急需用品还是挺便利的，不是吗？

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来到阿华便利店，我跟她聊天后才知道，这段时间，她基本都是每天一个人守着店铺！

其实，这个便利店已经开了2年多，往常也没那么好奇，只是如今疫情期间，她还坚守开店，我就跟阿华聊了起来：老板！最近生意一定听不错的吧！

没想到阿华却说：别叫我老板，咱赚的是小钱，不比你们上班好的！她表示，最近生意有时候多，但一天闲时的时间还挺多的，虽说不怎么辛苦，没生意做就只能玩手机，也是挺无聊的。

说实话，开个便利店，月入万元，估计是很多人的小型创业首选！

我就回了阿华：你月入上万应该是挺轻松的吧？没想到她后面给我算的账，总算让我对便利店再一次有了更深刻的认识。

阿华也坦然地说：这是我的第一次创业，目前来看，我的运气还是比较好的，跟我一同开便利店的老乡，选址不对，没到3个月就关门了。

阿华说自己的便利店在这个小区的生意算是不差的，这点我也能感觉到的确如此。她表示这春节期间，虽然起起伏伏，但是平均日流水也都是在2000元以上，也就是说一个月的营业额流水能够达到6万元以上。

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当听到这样的月营业额，我还是感觉挺兴奋的，我就跟阿华说，按照这种营业额，你一个月赚上万元是肯定的吧，这个难道不是比打工还强吗？

但是阿华说如果好好给你算一笔账，你就知道现实并不是如此的，而且她说，按照这样的营业额跟上万的收入还是有比较大的差距。

阿华说：开便利店，你千万别认为营业额能做到6万元，赚钱就多，其实便利店的毛利并不高，这是很真实的。

她表示：一般便利店卖一些饮料和副食品、日用品和粮油等比较多，这部分能够创造大概80%的利润。可是，这些商品的毛利大概就是如下：

• 粮油干货：20%-35%
• 生鲜：35%-50%
• 家庭日化：15%-30%，品牌越大毛利率越低
• 饮料：25%-35%
• 香烟：7%-10%
• 酒类：25%-50%(啤酒、白酒、红酒的毛利率各不相同)
• 日用杂品：40%-70%，越不起眼的小东西毛利率越高
• 零食糖果：25%-35%

最后，阿华总结道：有高有低很正常，把这些进行综合平均，我的店铺的毛利水平也就是在20%左右。

也就是说，阿华便利店的每月毛利收入大概就是1.2-1.5万元之间。我们要知道的是，这可是属于毛利，还没有扣掉房租、水电费以及日常的损耗等。

阿华就再次给了个信息补充：目前她的这个店一个月的房租是6000元，地方还算可以，房租也不算很贵的，再扣除一些水电费和损耗，算上自己的人工成本，也就是说，阿华每个月的纯利润大概在5000-8000元之间。

在她的眼里，这不是说比打工强，其实就是跟打工一样，而且是有投资的打工。

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从理论上看，阿华的便利店日营业额达到2000元以上，这个生意算是不差的，但是真正的纯利并不多，如果想要实现月入上万的收益，一方面就是营业额需要提升到3000元以上，另一方面就是属于一些经营手段的改造了。

最后，结合我的看法，针对阿华便利店的经营，如何再利润上提升，也从三个方面给了她建议，供想看便利店的人一起参考下。

A、多做快速消耗品

增加便利店的利润，进货花心思在所难免。我的建议是：在选择商品时，可以多做一些快速消耗品，因为这类产品的周转率相对较高，也比较有机会去获得高销量。有人说高成本低收益的商品不划算，但是如果销量上去了，利润可以积少成多，自然也是很可观的。

B、控制开店成本支出

有些人可能只关注商品采购的成本，却忽视了房租、水电和人工等方面的成本。这些成本开支太大，对便利店的利润来说会产生不小的影响。所以建议控制开店成本，减少不必要的支出，以此实现收获更多利润的目的。

C、做好库存商品盘点

库存盘点不容小视，这不仅关系到商品的补货，更与便利店经营策略的制定息息相关。因为通过对库存的盘点，可以判断哪些商品更好卖，在下次进货时，就可以对这类商品多关注一些，最终帮助便利店提升收益。

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最后的话：我们千万别看便利店生意看似挺不多的，但是他们赚钱不算太多的。从阿华便利店的情况来看，她的收入也只能是养家糊口，更别说，她基本放弃春节的休息，而且还冒着疫情的风险在接待一波又一波的顾客，满足社区居民的日常生活消费。

如此算来，一个月有5000-8000元，也许会比打工强一些，相对自由点，只不过这还需要一个人守那么十多个小时了，都是很不容易的。

• 如果你想开便利店，通过阿华便利店算了这笔账，你还想开吗？欢迎留言讨论。

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家餐饮店能否赢利，模式至关重要。模式不对，无论你东西多好吃，资源多丰富，都很难赢利。上周，跟大家分享了《洪波高端访谈》中那些从“品类差异化”入手，找准打法的餐企品牌的特点。今天，我们来看看那些玩转“模式差异化”，赚得盆满钵满的餐饮老板们都是怎么做的。

怎么让门店7×24小时有生意？

试问谁不想门店全天运转？无论何时，“高频消费”都是餐饮老板们最大的需求，因为房租要交全天，服务员、大厨的工资要给全天，但顾客上门却不是全天。

一般门店过了用餐高峰期后，生意都很清淡，尤其是做正餐的餐厅，除去午晚两市，其他时段所有设备、人员、空间全部处于闲置状态，特别是一些提供精品正餐服务的大型餐饮品牌，店大养的人多，固定成本大大超出行业平均水准。员工百无聊赖的时候，就是老板口袋里的钱花花流水的时刻。

如何打造“高频消费”？有一位三十出头的创二代的店里，从早9点—晚10点，从3岁—80岁，30多家店，食客缤纷，人流不断，而他做的，恰恰是很多餐饮人都不看好的茶楼生意。

俗话说“食在广州”。广州的茶楼多，“一盅两件”是广府文化的精髓，但消费者多是悠闲自在的阿公阿婆，一两样点心一坐一整天，除了休息日，你很少看到年轻人来消费。翻台少、利润低、消费主力军老龄化严重，赚不到钱，很多茶楼都倒闭了。

为了使整个茶楼快速运转起来，最大限度地拓展时间和人群，点都德打破了传统茶楼的营销模式，采用了“分时段营销法”。举个例子，你吃到11点还不买单？那要算午市正价了。担心晚市生意不好？稍微打点儿折，吸引白天没空来喝茶的年轻人。

这种人群全覆盖的经营理念，让点都德的全日茶点模式真正运转了起来。如今，点都德的跨人群消费已是常态化，食客各得其乐，早茶时段主要是老年人消费，而晚市、夜市则是年轻人的主战场，周末全家齐上阵，不管什么时候来都得等上一轮排队。（点都德：3—80岁都在吃，从早卖到晚，不设限的茶楼真是“点都德”）

东西好吃，为什么生意却没别人好？

开餐厅都希望能赚钱，然而我们经常能看到这样的现象，卖同样的品类，一家店天天排队，另外一家却冷冷清清？有餐饮老板苦恼地说，我的东西比他好吃，为什么生意却没他好？

这样的老思维真要改改了，做餐饮，产品好是基础，选择什么样的模式是关键，有时候不一定是靠营销，而是基于真实的消费场景和消费者心理洞察，于细微处做出改变和调整。

举个例子，过去一年里，酸菜鱼的风头一时无两，甚至“街霸”沙县小吃都卖起了酸菜鱼，可谓是街头巷尾最靓的仔了。

店一多，厮杀也愈加激烈，从来没有哪种品类能百分百复制成功。于是，风头正劲的，接二连三地开新店；生意冷清的，默默地黯然退场。通过走访，红餐（ID：hongcan18）发现一家定位“轻餐饮模式”的酸菜鱼馆在北京脱颖而出。这家店面积不大，平均120~150㎡之间，客单价40~50元之间，单店月流水超过50万元，回本周期只需要半年。这家叫渝是乎的酸菜鱼店两年开出了45家直营店，老板胃口很大，说未来还要开出上千家店。

“轻餐饮模式”怎么搞？来看看这家店的做法。

>>>>一人食or多人聚餐都OK

首先从产品结构上下功夫，酸菜鱼可以按份卖、也能按斤卖，消费区间30~60元，一人食和多人聚餐的消费场景均可满足。品牌定位明确：正餐快餐化，快餐正餐化，打造介于正餐和快餐之间的轻餐饮模式。

>>>>从食材到烹制均高度标准化

菜单简单，只有三款招牌小鱼、六款凉菜和四款自制饮品，建造了中央厨房，从食材的分量到烹制程序均高度标准化，鱼肉、酸菜、汤底都精确到克；此外还专门配备了自动加汤机，按一下就会出来设定好的量。这样高度标准化的设定使得他们的堂食操作上手快，出餐速度也极快。

>>>>快归快，环境和体验不打折

从选址和装修环境上来看，营造出了正餐门店的感觉，菜品由服务员送上桌，但在用餐流程、设施功能上，又采取了扫码点餐、自取餐具、线上结账等快餐的形式，整个用餐流程简洁、明朗。

从产品结构到产品线，再到顾客体验，渝是乎的“轻”模式为它奠定了以年轻人为主导的客群，也极大地降低了门店的运营成本，值得借鉴。（2年开出45家直营店！他要靠一份酸菜鱼做千店连锁）

新零售卖给谁？怎么卖？

曾经，还是全新概念的“餐饮+零售+互联网”模式一出，餐饮业叫骂的和叫好的响成一片。骂的人认为这是作秀、吹牛逼，捧的人则觉得这是一个不错的尝试。

有人想试试这所谓的“新零售”模式。

“按以前的逻辑，食材应该放在仓库、冻库里，消费者看不见摸不着，如果把食材放在大厅，让消费者看得到摸得着，感受到我们为食材和品质做出的努力，会发生什么呢？”创始人罗勇军问员工，当时有员工开玩笑说，放出来了消费者要买怎么办？要买咱们就卖啊！

“现场烹食+食材零售、线下体验+线上购买”，汤上工夫新零售的逻辑就这么出来了。

>>>>新零售，卖给谁？

罗勇军将汤上工夫变成了一个原生态的食材体验场景，直接定位到年轻消费一族。

>>>>新零售，怎么卖？

设置明档厨房和食材零售区，以看得见、摸得着的方式来给消费者传递一种安全感和信任感，让消费者的参与感更强；颠覆原有的门店视觉体系，在空间布局、餐桌、餐具等方面费尽心思，营造简约舒适的用餐氛围。

爱喝汤的都知道，要做好汤，食材要够好，有了好食材，无需复杂的烹饪技巧就能做出好汤。作为一线的餐饮人，哪里的食材最好自然都知道，那为什么不能利用品类的优势和品牌的势能，多增加一条产品线增加营收呢？

汤上工夫新零售旗舰店开业后，每日营业额较升级前平均增长了30%~40%，短短几个月的时间，线上+线下的食材销售订单就突破了1000单。无论是门店业绩，还是消费者反馈，都取得了不错的成绩。当然，落地的过程中也遭遇了一些困难，比如效率和体验难以平衡、“精致简餐”的市场接受度较低等。

对此，罗勇军很有信心：“为什么不能大胆一点儿，跟随自己的想法，走自己认为对的路？”的确，消费升级，消费者会越来越注重品质，这是不可阻挡的大趋势，无论是新零售旗舰店，还是传统门店，餐饮人的初心都是让消费者享受到最好的品质和最佳的体验。自身做到位了，还怕生意不来吗？（汤上工夫罗勇军：敢于吃螃蟹，只因不服输！）

小而美VS大而强

是要“小而美”还是“大而强”，一直是餐饮人尤其是初创者头疼的事，特别是经济低迷时期，餐饮人想的更多的是如何节约成本渡过“寒冬”，但也有人反其道而行之，店越开越大，生意越做越红火。

1. 就要“大而强”

广州有家很火的蛇餐馆，叫榕记，专拿1000㎡以上的店，且都不在商圈。老板说小品类跟大众餐饮不同，喜欢的人不管你开到哪里他都找得到。而且大店的铺租不一定就比小店高，你可以找业主直接合作，拿第一手租金，作为资源置换，业主也有入股的权利，互惠互利。也可以找别人做不起来的大店，这样的烫手山芋一般租金都很低。只要交通便利，有够大的停车场，在不在市中心都无所谓。（小品类大生意！蛇餐厅“榕记”，开了30家店融资数千万）

定位社区店的大鸽饭，同样选择避开了商圈。老板习惯选择居民住宅楼集群的街边商铺，签十年或二十年的长期合同，“房租比较优惠，另一方面也更贴近目标消费人群”。大鸽饭在广州有8家店，其中6家店“扎堆”分布在中山大道沿街，最近的岗顶一店和岗顶二店相隔不到500米，但因为附近社区集聚，两家店的生意都非常火爆。

为什么坚持“大而强”，创始人黄小华有自己的考量：“面积要够大，才可以打造用餐场景。商场、购物中心等租金高、面积小、追求翻台率，和我们的定位相悖，基本不在考虑范围。（“鸽王”养成记：靠一只乳鸽火了11年，年入数亿！）

近几年，主打民族风情的餐饮门店也成为了一道独特的风景线，这类店一般面积偏大，注重场景建设，致力于用食文化提升用餐体验。例如老凯俚酸汤鱼的店里，有歌舞和竹笙吹奏，有从苗族村寨收集来的服饰、祭祀品、图腾等艺术元素，在美食、美景、歌舞这些具有普适性特征的元素之外，还有民俗和非遗的展示。

这样沉浸式的体验很对一些顾客的胃口，也让品牌形成了自己的辨识度。创始人丁文建认为，开民族风情店，就要开大店，影响力更大。（将酸汤鱼做成“非遗”，老凯俚这样打造贵州名片）

2. 也能 “小而美”

即使餐饮“三高一低”中房租已经占据了最高，但不少餐饮老板还是选择紧跟商圈，这种模式或许更适合翻台高的精品餐厅，客单高、客群大。例如深圳的陈鹏鹏鹅肉饭店，哪儿贵往哪儿开，店铺集中在海岸城、太古城、万象天地这样的高端商圈，最高房租达到了1700元/㎡。他的位置极好，好几家都开在喜茶旁边，菜单上写着：饮品·我们不卖（奶缇红茶去813买，冷泡韵香去喜茶买，蜜香乌龙去奈雪买），很懂得借力。

陈鹏鹏认为，房租也是对品牌的投资，周围的环境决定了顾客对你品牌的定位。从实际效果来看，商圈模式确实很适合陈鹏鹏，品牌势能起来后，他又开始进行多渠道的合作，例如跟航空公司合作飞机餐等。（陈鹏鹏：卤鹅越来越火，但我宁愿慢下来！）

后记

故事虽然是别人的，品类也可能不是你在经营的，但在他们走过的路上，或许也有你的影子。就如开头说的，一家餐饮店能否赢利，模式至关重要。模式不对，越努力越尴尬。从今天这些餐饮人的故事中，你收获了多少？在餐饮模式的探索上，你踩过什么坑，有什么心得，欢迎留言和我们分享！

私域流量”其实很早以前就有了，为什么现在这么火？

因为，这触发了时下广大商家对经营困境的集体无奈。

以前买流量变现，赚钱后再买流量，现在不买流量就没客源，买流量续命，成本太高又没利润……

在“等死还是找死”的节奏中，“私域流量”就被一些营销者包装成了救命稻草。

私域流量到底是什么？这副“药”到底好用不好用？本篇就告诉你一些真相，和有效的玩法。

餐饮老板内参 艳子 /文

01 什么是私域流量？

两个案例告诉你

我相信绝大多数餐饮老板，今年频频听到“私域流量”这个热词之后，内心是很迷茫的。

其实根本就无须恐慌，这并不是一个新鲜事物，只是一个新概念而已，在好几年前，就有不少餐饮老板已经成为私域流量的运营高手。

下面给大家说两个案例。

靠微信里的老顾客，餐厅每年保持20%增长

一个是成都的豪虾传，创始人蒋毅早期在天涯、微博上发创业日记积累了大批粉丝，他把粉丝都加到自己的微信号上，还按粉丝来源建了不少群。

平时很注重群的运营，比如平时跟大家互动什么，互动的频次，有什么禁忌，都有细致的研究总结。

他有一个“客户蓄水池”理论：

经营者必须要想办法，将自家蓄水池的出水口建得足够高，“积蓄的水量”才越多，否则，一旦进水口出问题，水会流得一滴不剩。做会员运营，其实就是在想方设法把出水口往上升。

“所以，哪怕是错过了抖音这样的‘进水口’（流量红利），店里生意也没受影响，反而保持每年20%以上的增长，根本原因，就是池子里有太多陪伴多年的老朋友。”

蒋毅说，现在豪虾传会员有5万多，到他朋友圈的高频会员有2000多。

如下图，有一些竟是10年前就开始粉他了。

6年前，老板就让顾客加个人微信号，至今累积20万会员

第二个是郑州的曼玉融合餐厅（目前有5家店），在当地是出了名的排队王。

早在2013年，创始人老林就开始以自己的方式和会员互动。

他把自己的微信二维码贴到每张餐桌上。当餐厅还没开通微信公众号时，他个人号就积累了4万名粉丝。为此还专门成立了曼玉客服组，三个人管理十台PAD，收集反馈，第一时间回复。

老林不以销售为目的的初衷，反而无形中为他和餐厅，赢得了更多粉丝认同和口碑传播。现在，会员已达到20万出头。

看到这儿，你可能会恍然大悟，私域流量就是自己的会员？其实也可以这么说。所有的会员体系，都是私域流量的基础形态。

只不过，很多餐饮经营者认为，会员体系就是办张会员卡，建立个会员库而已，没有深度运营会员的意识。

所以说，私域流量在餐饮业很早就有了，并不是新鲜事物，如果非要下一个定义，就是——品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、多次利用的流量。

通常的呈现形式是个人微信号、微信群、小程序或自主APP。

它是相对于公域流量来说的，对于大多数餐企来说，公域流量就是美团、饿了么、大众点评、抖音、微博等这些平台上的流量。

私域流量为什么火？

02 经营者从“公域”上获客越来越难了

既然私域流量老早就有，为什么今年突然火起来了？（你可能还有印象，去年火的是增长黑客）

因为，它对立的「公域流量」衰退了。

一个简单的比喻，假设最早的时候，美团上只有100个商家，当时平台的流量都分给了这100家，后来来了1万个商家，显然就僧多粥少了。

虽然外卖用户也在增长，公域流量看似很大，但需要费劲心思让顾客在你家停留、消费，这就需要付出更高的代价，比如花钱买曝光，砸钱竞价排名。

最后商家发现，竞争越来越激烈，获取新流量的成本越来越高。

这种情况下，私域流量的呼声渐高。私域崛起的背后，是企业的增长焦虑。

也代表着企业开始从流量收割，到用户经营的思维转型。

和会员营销比

03 私域强调私密、高频、人格化的互动

新时期的会员营销体系也有新的特点，就像有了个“私域流量”的新名字一样。

本质还是客户关系管理（CRM—Customer Relationship Management），不过是随着社交工具的演变，CRM的形式不同。

私域和会员，只是理解维度上的不同，指的都是品牌的存量。

当下的存量运营，更强调微信个人号、朋友圈、微信群、App、小程序等新媒体渠道，以及依托这些新载体生发出个人格化特点。

企业需要塑造一个人物设定来打通CRM系统，得让用户相信你，愿意和你交谈，而不是一个冷血的机器。

这比传统意义上的会员运营，互动得更深入、频次更高。

所以，才有人说，私域流量的最高境界，就是一个有血肉、生活、感情的专家+好友。

从这个角度，上述豪虾传蒋毅和曼玉老林，都可以说是私域运营的高手。

如何运营私域流量

04 告诉你5个完整“步骤+案例”

餐饮人运营私域流量，大致有5个步骤：

1、IP化。

门店品牌人格化，是在微信生态运营用户的前提，微信号即人，IP即人。

2、建立连接。想办法吸引用户主动添加个人微信号。

西贝很早以前就在这么做。郑州门店刚开业的时候，店长每天都在门口向陌生人送礼物，趁机让其关注自己的微信号。

而店长的朋友圈，几乎从来不发广告，而是用生活化的视角，透露品牌的点点滴滴。这让顾客倍感亲切。

3、促活。

用户进来了，不能变成僵丝，必须通过内容、活动、日常互动不断与其交流，深化信任。

如何做顾客的朋友？蒋毅有几个经验，比如，平时在顾客群里分享内容，他一般遵循3个原则：

一、焦点原则，也就是要有话题性，让顾客的注意力聚焦；

二、保持趣味性，否则没人看；

三、要保持连续性，水滴石穿。

曼玉老林的特点是，有问必答，有事必解决，有吐槽必倾听，更难得的是，顾客好的建议必采纳，及时落地改善。

这样顾客再次光顾，发现变了的时候，那种惊喜和满足感是无法言喻的。

而餐厅遇到一些经营难题的时候，老林也会向粉丝发出求助，比如征集餐厅播放的歌单，没想到反馈多的令人感动。

后来餐厅从中精选了点播率较高的播放，进一步增强了顾客的认同感。

长此以往，老林把自己塑造成了一个低调、真诚、情怀的朋友形象，“曼玉老林”成为品牌人格化的一个重要符号。

4、分层。

今天要想实现精细化运营，首先得做到用户分层，找出高净值用户（超级用户）。

餐企根据会员消费行为更容易实现精准识别。

豪虾传根据客人的到店次数进行分类，每个进店的会员可以识别出：他是本月第几次来；一共来了多少次；距离上次多少天；据此给予不同级别员工的接待标准。详见下图

这一步对餐企来说，就是会员体系建立的内容了，因为所有餐饮商家对顾客的交付，一定是在店里完成的，而不像零售行业在线交易。所以给客户分层必须依赖线下的消费次数。

西贝的会员营销体系是非常成熟的。

曾经，西贝根据一个公式：

消费频次=消费周期（90天）／平均消费天数（30天）

将顾客划分为5个等级：新客、回头客、活跃客、沉睡客、流失客。

但在运营中过于繁琐（会员少的可以参考），后来西贝将会员设置为三个层级：顾客、普通会员和VIP。

确定顾客等级后，会进行区别化维护，然后重点运营VIP客户。

目前西贝拥有近2000万会员，线上甄选商城突破1亿元的流水，全部来自这些会员消费。

5、复购。

只要做好前面4步，复购是会自然发生的事。

05 流量红利消失，“留量”时代开启

私域绝对不是简单的朋友圈收割，而是长期关系的培养。

就像老林说，有了粉丝，不能把他们当成你最低成本，最高到达的广告工具，稍微功利一点点，他们能感觉到的。

餐饮老板们面对“私域”也不必惊慌，因为没这个概念的时候，大家也都在这么做。现在即便这个概念火了，也不是每个人都能做得好。

蒋毅说，对商家的经营没有本质性的改变，只是说，让大家更去注重（新环境下的）会员体系的搭建。

“私域对餐饮业积极的启发就是，让经营者更注重修炼内功，好好地做客户留存，而不要把精力放在客户获取上面。”

没有留存，何谈增长？没有转化，何谈利润？

他认为，餐饮将进入“运营用户”的3.0时代，从现在的运营品牌获取流量，到运营自己的会员。

“如果对于私域流量没有深刻的认知，就投入大量精力和成本去搞，最后只会得不偿失。”