贾国龙功夫菜转型做快餐，能否撑起千亿野心？

贾国龙功夫菜去掉“到家”，转型成“快餐”品牌。一波三折的它，能否助力贾国龙实现“千亿西贝”的愿景？

本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：翟彬。

许久没露面的贾国龙发声了，这次依旧聚焦“预制菜”。

近日，贾国龙在接受媒体专访时表示，“预制菜是未来餐饮的大趋势，西贝将持续布局新零售，以贾国龙功夫菜打开预制菜市场”。同时，他也透露，2022年将在北京开出更多贾国龙功夫菜的“独立外卖专门店和堂食餐厅”。

这是自去年12月贾国龙功夫菜北京金源店“重装上阵”之后，贾国龙的首次官方表态，经过一年半时间的打磨，贾国龙功夫菜终于得到了西贝的“阶段性肯定”，即将全速开跑。

“回归刚需”，转型快餐

贾国龙功夫菜这次或许走对了

两周前，笔者专门到贾国龙功夫菜北京新荟城店体验了一番，具体感受主要体现在“四个变与一个不变”上。

先说第一个变：门店模型变了，“大店”变成了“小店”。

与去年12月之前的金源店（下面简称：初代店）相比，最新版本的功夫菜明显把面积进行了压缩，门店控制在70-90平米，差不多有50-60个餐位，标准的“小店”模型。

△图片来源：贾国龙功夫菜官博

第二个变化是“门店风格”，从浮夸变得清爽简洁。

与初代店略显浮夸的风格相比（金色的大穹顶+红色礼服的组合分外扎眼；服务员身着高铁同款礼服进行开罐、加热等操作，极具仪式感……），如今门店的主色调改为西贝传统的红白两色，辅以淡淡的原木装饰，风格简单明了，整体清爽了许多。

第三个变化是“菜单”，从八大菜系变成“66道经典中国菜”。

初代店主打“川鲁淮扬”等八大菜系的经典名菜，包括臭鳜鱼、黄鱼豆腐、海鲜沙茶锅等高客单价的“大菜”，而新版本功夫菜则以川湘菜、下饭菜等“66道经典中国菜”为基础，针对的是“一人食”的工作餐和家庭聚餐场景下的家常菜。

△升级后的贾国龙功夫菜已经没有了预制菜的盒子

图片来源：翟彬摄

第四个变化是“去零售”。

在新店里，我们已经看不到之前金源店里的大冰柜了，也没有服务员当着顾客的面加热预制菜了，菜品统一改为在后厨加热，整个门店的“去零售化”做得很彻底。

△过去，功夫菜店员在加热产品

图片来源：西贝官方微信

不变的依然是“价格”。

贾国龙功夫菜虽然将定位调整为“快餐”，但仍然延续着西贝一贯的“小贵”特点。

新菜单里尽管有9块9的麻婆豆腐和酸辣土豆丝这样的引流款，但是50%的主力菜品单价仍然都在30元以上。

虽然与西贝莜面村人均100元的客单价相比，功夫菜的价格已经有了较大幅度的下降，但是人均60元（外卖平台套餐的价格在7-9折，一荤一素的价格在40-50元）的客单价也已经与部分轻正餐的客单价差不多，是妥妥的“中高端快餐”了。

笔者当天点了一份招牌的麻婆豆腐、一份广式牛杂煲，外加两碗饭和一瓶饮料，一共消费63.8元。首先要明确一点，并非是笔者食量惊人或刻意多点，确实是因为菜品的“分量感人”。这点也从大众点评里得到了验证，“分量小”是所有评价中反映最集中的。

△图片来源：翟彬摄

再说几个细节：

1、选址

目前，功夫菜几家店多选址在“复合型商圈”，以笔者所去的新荟城店为例，周边既有望京soho这样地标性的写字楼，也分布着体量庞大的社区，因此即便在周末（笔者是周日去的）的将近1点钟，也有近七成的上座率。

另从其他6家店（目前已开7家，1家待开）的位置上来看，2家在望京，2家在上地，1家在CBD，这都属于高收入人群集中的区域，也符合功夫菜中高端的定位。

2、 服务反差

如果已经习惯了“西贝式服务”的消费者，尤其是对家庭客群来说，功夫菜在服务上就显得没那么“友好”了。

比如，门店没有儿童餐具，宝宝座椅的数量也不多，更没有西贝莜面村里常见的“就餐送儿童玩具”等，所以，大家一定不要带着在西贝的消费习惯来看待功夫菜，功夫菜就是一家讲究效率的快餐店。

△目前的功夫菜菜品，图片来源：贾国龙功夫菜官博

3、 味道

中肯地讲，功夫菜的味道并不差，其实在预制菜逐渐统治后厨的情况下，大部分消费者也很难吃出“预制菜”与“现炒”的差别，这点无需多议。

做个小结：

与初代店在“零售和餐饮”之间的摇摆不定相比，“回归餐饮”是我对改版后的功夫菜最直观的感受。

尽管之前走了一些“弯路”，但西贝及时做了“修正”，目前来看，贾国龙功夫菜或许是实现西贝愿景的最短路径，尽管它也还有不少的问题。

一波三折的贾国龙功夫菜，

“千亿西贝”的终极解决方案？

贾国龙曾在不同场合重复过西贝的愿景，即“全球每一个城市、每一条街都开有西贝”。

理想豪迈但现实残酷，自2015年以来，西贝一直努力通过快餐来实现自己的承诺，从燕麦面、麦香村、超级肉夹馍，再到西贝酸奶屋、弓长张，贾老板能折腾，西贝也足够努力，但始终没得出正确答案。

直到疫情的出现，“预制菜”作为“终极解决方案”才浮出了水面。为什么说“预制菜”是实现“西贝愿景”的终极方法？

△西贝的愿景

其实，对于西贝来说，预制菜可谓“一举三得”。

首先是西贝需要。疫情宣告了餐饮“到店”单一模式的彻底终结，“到家”和预制菜不断稀释“堂食”的市场份额，西贝想要成为一家“提供全面解决方案的餐饮服务商”，预制菜是最好的抓手。

高度标准化的预制菜具备规模效应，可有效降低食材成本、保证产品安全性、提高运营效率；同时，以贾国龙功夫菜为主的快餐业务最有可能低成本快速扩张，成为品牌的第二增长曲线。

其次是资本需要。西贝已经明确了未来要上市，那问题来了，如何满足资本市场对于西贝收入和增长的预期？

显然，把宝押在“重资产、低增速、高客单”的西贝莜面村上是不现实的。而兼具“餐饮和零售”特点的预制菜，将极大帮助西贝扩展销售边界，消化央厨的冗余产能，从而实现“千亿西贝”的目标。

△图片来源：西贝莜面村

最后是消费者需求。过去两年，预制菜已然成为新的消费热点，尤其在疫情常态下，预制菜从一个“可有可无”的补充类目变为年轻人冰箱里的“常备品”。因此，像西贝、广州酒家、眉州东坡、知味观等这些“餐饮级别”的预制菜玩家纷纷进场，并获得了其他竞品不具备的“主场优势和品类背书”。

三方都需要，这也成为西贝all in预制菜的底气。但在路径规划上，西贝过去确实走了不少“弯路”，大体回顾一下：

1、预制菜1.0版本

其实疫情之前，西贝的预制菜就已经在路上了。贾国龙曾透露，2019年的时候西贝的几款莜面鱼鱼就通过代理商卖到了加拿大的华人超市。

彼时，西贝的零售化战略并不清晰，包括酸奶、沙棘汁、水果等零售化产品仅仅作为“补充业务”存在，预制菜规模小、产品单一，业务尚未成气候。

2、预制菜1.5版本

2020年开业的贾国龙功夫菜北京世纪金源店和三亚店，可以看作是西贝“预制菜”战略走出的重要一步。

通过这个试验田，西贝完成了功夫菜初代产品的测试和业务模型的打磨，并在半年后正式铺开。值得注意的是，这个版本仅作为“试点”，并非“正式版本”。

△过去功夫菜的呈现形式，图片来源：贾国龙功夫菜官微

尽管这是“非正式版本”，但已经可以看出一些问题：

首先是定位。当时的品牌全称叫“贾国龙到家功夫菜”，其中“到家”二字意味深长，这清晰地表明了当时的品牌立场，即零售业务（到家）＞餐饮业务（到店）。

其次是产品结构。以“川鲁淮扬”等八大菜系的产品为主的初代产品，凸出的是“工艺和食材”，这也是“功夫”二字的由来。客单价接近100元，走的高端路线，策略是把“堂食搬回家”。

但此时，消费者对于“当面把预制菜加热后端上桌”的操作产生了巨大的“认知落差”，因此，“吃高价罐头和智商税”的争议一直没有停过。

3、预制菜2.0版本

2021年3月底，“贾国龙到家功夫菜”以店中店的形式在全国300多家西贝门店里全面铺开。每个门店单独设立功夫菜的档口，消费者可以现场选菜，门店加热后直接堂食，也可以选购完带回家。

同时，以天猫、京东、小程序官方商城、私域为主的线上渠道，加上自有门店、盒马等新零售等线下渠道，贾国龙功夫菜的零售渠道架构正式搭建完成。

△图片来源：贾国龙功夫菜

但是，12月金源店的“改版”完成，其实也标志着运行了9个月的2.0版本宣告失败。

与此同时，零售渠道也大幅收缩：功夫菜在西贝莜面村的档口基本都进行了拆除；天猫和京东自营店的产品结构进行了较大的调整，原先八大菜系中的大部分已经下架，主力产品调整为主食、鱼鱼、生鲜牛羊肉等；以微信群为主的私域也停止推送促销产品；功夫菜的初代产品也仅剩下官方商城这一个渠道可以购买，且很多产品已经下架。

贾国龙功夫菜全面铺开！这一次，西贝能赌对吗？》

4、预制菜3.0版本

随着金源店的重新开业，“贾国龙功夫菜”终于断奶，成为一个独立运营的快餐品牌，舍弃了“到家”的零售属性，重新回归到餐饮的逻辑上来。

现在看来，电商是快，但是高昂的物流和获客成本是西贝无法承受的；牛大骨、臭鳜鱼等这些功夫菜确实选材好，工艺考究，但毕竟高客单太高，属于典型的低频、低复购、非刚需，跟消费降级的大趋势背道而驰。

此外，这次贾国龙功夫菜转型，或许最主要的还是客群的考虑，1.0版本针对的还是不差钱的存量用户；但如果西贝想要达成千亿的销售目标，那就必须把目光锁定在低客单价的增量市场，而快餐无疑是达成目标的“最短路径”。

△图片来源：贾国龙功夫菜官博

总结一下：

贾国龙曾说“正餐思维像一堵墙制约着他”，现在“预制菜”就是那把破墙的重锤。

预制菜的底层逻辑是“用工业化做餐饮”，既可满足餐饮、零售，也能兼顾成本；而快餐就是预制菜最高效的“表现形式”。作为一家具备强大“正餐基因”的品牌，现在的西贝或许终于回归正轨。

当然，3.0版本决不会是贾国龙功夫菜的“最终形态”，在消费降级的大环境下，只要西贝还在坚持“消费升级”，坚持“品质快餐”，其“小贵”的定位一定会制约功夫菜的下沉速度。

贾国龙功夫菜之外，

万亿预制菜市场的几种可能性

2022年春节，多地提倡“就地过年”，这也导致了各地预制菜的销量猛增，预制菜迎来了新一波的行情，成了风口上的那头猪。

除了以“贾国龙功夫菜”为代表餐饮模式，预制菜还存在其他几种可能性：

陆正耀的“舌尖英雄”据称已经累计完成了16亿元的融资，并在1个半月时间签约6000家店；

预制菜第一股味知香已经完成了从“经销商”到“加盟商”的渠道调整，To c的加盟业务也从2018年的1.5亿，猛增至2020年的3.2亿；

生鲜电商叮咚买菜的预制菜销售已占平台整体GMV的14.9%，仅2022年春节就卖出了300万份预制菜；

淘品牌们融资凶猛，新中式预制菜品牌珍味小梅园已累计完成仅亿元融资，一年实现超过10倍的业务增长。

△预制菜，图片来源：摄图网

不论是以“前置仓、电商”为代表的零售模型，还是以“快餐+便利店”为代表的餐饮模式，预制菜正在不同的渠道内百花齐放，万亿市场引发众多玩家的疯抢。但是回归到生意的本质，有几点我们必须清楚地认识到：

第一， 对于消费者来说，预制菜不是刚需，没有主食的预制菜并不是完整的就餐解决方案。

对年轻人来讲，检验幸福的唯一标准是“在家吃饭”，而不是“在家做饭”，我们不能高估了Z时代的年轻人“愿意刷碗”的意愿。

第二， 年轻人迟早会明白一点：未来我们在餐厅里大部分吃的都是预制菜。既然都是预制菜，为什么不直接让餐厅帮我加热送过来，非要我自己在家加热、配主食、洗盘子？

所以，我们不能被过年间期间预制菜的爆卖所迷惑，那些基于特定时间点，或者消费升级需求的碎片场景不非主流。餐饮一定是预制菜的主场景，而预制菜的尽头是外卖。

△图片来源：摄图网

第三， 不管你乐不乐意接受，在人工、房租和食材成本的重压下，通过预制菜“降本增效”，已经成为全行业的普遍共识，餐饮的“工业化和预制菜化”已经不可逆了。对“锅气和手艺”有执念的人，只能去那些富有烟火气的小店或者米其林餐厅里找寻慰藉了。

最后，和大家分享一个趣事，当天笔者就餐的时候跟邻桌一个带孩子的父亲闲聊几句：

问：为什么来这家吃？

答：这不是西贝开的吗，带孩子吃放心一些。

问：您知道这些都是预制菜吗？

答：无所谓，现在不都是这样吗？

未来贾国龙功夫菜会如何发展，我们不得而知，但上面这番对话似乎可以给出了一些答案。西贝何时才能实现 “一顿好饭，随时随地”的愿景，或许只有时间才能给出答案。

边麻辣烫连锁店「杨国福」即将赴港IPO。

2月22日晚间，上海杨国福企业管理（集团）股份有限公司向港交所提交招股书，中信建投国际为其独家保荐人。

若上市成功，「杨国福」将是「麻辣烫第一股」。

卖麻辣烫能赚多少钱？我们从招股书可以看到，「杨国福」的麻辣烫生意较为稳定。其2019年、2020年及2021年前三个季度营收分别为11.8亿元、11.1亿元及11.6亿元，对应净利润1.8亿元、1.7亿元及2亿元。

来源：杨国福招股书

招股书中披露的杨国福麻辣烫平均客单价29元，36氪粗略计算，2021年9个月里，杨国福卖出了4000万碗麻辣烫。

杨国福自营餐厅数据

进一步分析招股书可得知，「杨国福」其实是原料供应服务商，在四川自建了工厂，向加盟商“卖货”才是其主营业务，并且这部分业务占到营收的90%。

换句话说，「杨国福」需要不断跑马圈地，才能从加盟商处获得稳定收入源。

对于加盟商来说，开麻辣烫店是二选一的问题。相比张亮麻辣烫，「杨国福」拥有品牌号召力，自建工厂，较为稳定的供货，提供开店培训。值得注意的是，「杨国福」加盟商来的快走得也快，2021年前三个季度，新增962家，流失439家。

上市后，「杨国福」还将继续跑马圈地。同时，这个传统连锁餐饮集团也意识到，依托加盟业务线有可能产生品牌危机，将继续拓展零售业务，例如杨国福自热锅、杨国福火锅底料等。

产自川渝，被东北人改良

秘方：奶粉、牛骨粉、黄冰糖

辣椒的成长，其一生跌宕起伏。最早，明代时期，被传入中国时，不幸被当作盆栽，用于观赏。

清朝康熙年间，在缺盐的川渝地区，船工和纤夫终于拿起辣椒，和花椒搭配，在河岸边发明了一切皆可水煮的麻辣烫。

让它万万没想到，自己在现代中国家喻户晓，地位一跃而上，成了“麻辣烫”中必不可少的角色。

时光倒流到2003年，来自东北哈尔滨的杨国福夫妇，在川渝时偶然发现了麻辣烫的生意经。回到老家，他们在哈尔滨开了第一家麻辣烫店，起名「杨记麻辣烫」。

为了让麻辣烫适合东北人喜咸喜甜口味，杨国福将川渝的麻辣汤底改良为牛骨汤底，这种改良口味的麻辣烫被老铁们接受。入店自选食材按斤称重，食材被快速烹煮，配合「经典骨汤」、「酸甜番茄汤」以及「醇香麻辣拌」三种主要麻辣烫汤底，再搭配不同酱料，食客一人一锅，快速享受美食，酣畅淋漓。

36氪一窥招股书得悉，杨国福牛骨汤底产于杨国福四川工厂。牛骨汤汤底原料为全脂奶粉、牛骨粉，采取萃取工艺外加黄冰糖等材料中和口感。

杨国福经典骨汤配方

2007年，杨国福注册「杨国福」商标，开启加盟连锁模式。杨国福用“按斤称重”、“一人一锅”和连锁经营的方式让麻辣烫走向祖国东南西北，19年间，从1家门店开到5783家门店。据36氪估算，「杨国福」目前估值17亿元。

2021年前三个季度海外有21家加盟店

从1家到5783家

跑马圈地，边圈边丢

加盟业务是杨国福的主力，2021前三个季度，加盟餐厅共5759家。杨国福自营餐厅寥寥无几，仅剩3家。杨国福在中国境内的两大线上外卖平台上有外卖运营管控权限的麻辣烫餐厅，已经分别超过3400家和4000家。

36氪计算得知，杨国福每在北上广深一线城市开一家店，就能获得37.8万元的销售收入。如果开100家便有近4000万收入。若维持稳定的开店数量，杨国福盈利将持续增长。按计划，杨国福将于2022年至2024年每年在中国开设不少于1000家加盟餐厅。

值得注意的是，2019年到2021年期间，杨国福新加盟数量和关闭餐厅数量相持，边圈地边丢地。从下图可见，2019年，开了986家，关了1068家。2021年前3个季度，开了962家，关了439家。

加盟餐厅数量

招股书内解释，加盟餐厅退店的主要原因一方面是经营不善，另一方面是不符合杨国福要求被终止合作。

另外，管理加盟餐厅方面，杨国福总部略显乏力，更多的依赖“外包”。18家第三方管理公司赚“中间商生意”，管理5423家加盟餐厅。

杨国福上海总部派了15名员工与第三方管理公司合作监督加盟餐厅，9名直接负责管理上海、四川等地加盟餐厅，只有8员工负责处理投诉和维护杨国福的现场检查平台「YGF巡店系統」。

为了“拿稳”第三方管理公司，杨国福家族出让了一点点股份并“捆绑”52个月。这样就形成了四个股东，杨国福、杨国福妻子朱冬波、杨国福夫妇之子杨兴宇。剩下两个股东股份占3%，分别是员工激励平台和第三方管理伙伴平台。

“捆绑”限制期

在四川自建产线

加盟商必须购买「杨国福」货品

细看收入来源，杨国福扮演了供应商的角色。2021年前三季度加盟餐厅所得收入为10.97亿，占比94.3%，其中销售货品收入10.58亿元，收入占比90.9%。加盟费收入3873.8万，仅占比3.3%。自营餐厅收入、零售业务和其他收入占比5.7%。

加盟杨国福，有个前提条件是必须向「杨国福」统一采购货品。加盟商除向杨国福支付加盟费、系统维护费、培训费及保证金外，还需向杨国福统一购买货品，包括食材、调味料、统一制服、清洁产品等。

杨国福的加盟扩店途中不断遇到食品质量和安全问题。但对于餐饮品牌来说，食品问题是硬伤。

于是从2010年开始，杨国福放缓门店加盟速度，对加盟商进行系统培训和要求，聘请第三方管理伙伴加强运营和监督，并深化供应链。杨国福在四川自建供应链生产牛骨粉、香辛料、汤底料等。2018年9月，杨国福四川工厂正式开工。

2020年数据显示，这家坐落在成都郫县的大型工厂建地面积4万平方米，拥有2.34万吨产能，6条主要产线，包括内部研发中心、大型化验室以及生产车间，共计267名员工。

产能足够支持杨国福的扩店计划

自有产线和供应链是杨国福的优势，杨国福建立了一个以品牌为核心的供应链群。加盟商通过线上订货平台「YGF2.0订货APP－福宝模块」，向该平台上入驻的食材供应商采购特定货品，杨国福收取线上平台服务费。

截至2021年9月30日，杨国福与第三方物流公司合作，布局有10个常温食材物流基地及23个冻品食材物流基地。常溫食材通常2至3日内送达，冻品食材1至2日内送达。

在供应链中，把控成本尤为重要。在杨国福的管理团队中，36氪发现一名物流老将——财务总监周峰，在2021年4月加入「杨国福」前，曾任百世物流财务总监。

为了降低过度依赖加盟所带来的风险，杨国福还拓展起了零售业务。2021年1月，开始推出零售产品。目前16款SKU，其中包括麻辣烫自热锅、多人份自热大火锅及火锅汤底料，贡献营收3716万元，占2021年前三季度总收入的3%。杨国福计划于2022年及2023年每年分别推出约20至25款零售产品。

另外，杨国福还有两名独董，可见对协会组织的青睐。一位是71岁高龄的汤庆顺，现任中国烹饪协会主席团副主席；另一位是65岁的徐长宁，现任中国烹饪协会快餐委员会第五届副主席。

杨氏家族突击分红1亿元，全进自己腰包

在国内麻辣烫赛道上，「杨国福麻辣烫」和「张亮麻辣烫」割据大半市场。

中式快餐市场高度分散，弗若斯特沙利文数据显示，2020年前五大公司市占仅2.9%。按交易总额和餐厅数量计算，杨国福以49亿元，5238家餐厅，排名第一，后四位分别是张亮麻辣烫、老乡鸡、乡村基及李先生牛肉面。

中式快餐top5

而在麻辣烫赛道，同样出生于东北哈尔滨的「张亮麻辣烫」紧随其后，拥有5200家餐厅，交易总额46亿元。排名第3的「觅姐麻辣烫」就与前两者相差甚远，交易总额仅10亿元，700家门店。

中国麻辣烫top5

招股书显示，杨国福认为，中国麻辣烫赛道未来仍有机会。根据弗若斯特沙利文，麻辣烫市场规模2025年将达到1,973亿元，同时，中国麻辣烫市场的连锁化率至2025年将达到26.0%。

杨国福作为传统连锁餐饮企业，正融入数字化转型，优化管理。旗下拥有「YGF 2.0订货APP」、「YGF巡店系统」、「福咚咚APP」线上学习平台等数字化管理系统。截至2021年9月，杨国福拥有160万名注册会员。

杨国福自2003年第一家店开始经营，19年以来从未面向外部融资。值得注意的是，杨国福2019年融资活动所用现金净额为1.4亿元，主要包括偿还向一名股东借入的贷款1.3亿元及支付租赁负债的资本部分700万元。

前述我们提到过，杨国福前三大股东分别是杨国福，杨国福妻子朱冬波，杨国福儿子杨兴宇。拟IPO前，杨国福家族出让3%的股份，曾向员工激励平台（上海福果果）和第三方管理伙伴平台（上海圣恩福）以激励和认购方式发放股份合计312.5万股占3%。

据招股书，关联人士大部分归属杨氏家族。18位第三方合作伙伴中，4人归属杨氏家族：除杨国福外，朱冬艳是朱冬波的胞妹；李建华是杨国福堂妹杨晓飞的配偶；孙国荣是朱冬波的表弟。

杨国福为「上海圣恩福」唯一合伙人

此次杨国福奔赴IPO，围绕「杨国福」的杨氏家族实现财富自由。（配合下图阅读）子公司鑫绪（上海）信息技术和上海昂铮的董事兼总经理张帆，为朱冬波女士外甥女；子公司上海沃福楼的董事兼总经理朱丹丹是朱冬波的堂妹；子公司上海月蓝的董事兼总经理白杨是张帆的配偶......

杨国福集团架构

值得注意的是，2021年9月，杨氏家族曾套现1个亿，扣税2000万元，8000万元进入杨氏一族的口袋。

上市前的突击套现

有趣的是，「张亮麻辣烫」最初加盟商多来自张亮老家哈尔滨宾县，如今东北人也占一定比例。未来，中国麻辣烫或许是东北人的天下。

拉拉跟车用户身亡一案，令网约车货运乱象浮出水面。2月25日，交通运输部就此事回应南都记者表示，无论是传统道路货运物流企业，还是依托互联网、信息化技术成长发展的新业态新模式，都应当牢牢坚守安全发展的底线，决不能打着创新的旗子，打着互联网的牌子走以牺牲安全为代价的发展路子。

2月25日，南都记者暗访长沙某货拉拉线下实体店，发现该平台对加盟司机的收费名目众多，含千元押金、加盟费、会员费、保险费等，费用门槛近2000元，而上岗安全培训仅需20余分钟。另外，司机不规范粘贴车身广告将被交警处罚，要加盟货拉拉则必须签协议同意贴广告车贴，否则被平台方处罚。还有货拉拉司机表示，实际跑单中，卸掉面包车后排座位、人货混载现象很常见。

有专家认为，货运服务涉及财产及人身安全，货拉拉作为中介平台应采取更严格的安全管理措施，“如果没有足够的安全意识，没有落实到技术上、制度上，连安全保障都没有，那么无论它走得多远，安全问题都会把它拉下来。”

暗访：称1000元即加盟实际不止，安全培训不到半小时

2月25日，南都记者在长沙市雨花区货拉拉一线下门店看到，该实体店位于小区居民楼内，南都记者抵达时，数名拎着印有“货拉拉”标识的纸袋司机正走出小区门口。

南都记者随后来到位于11楼的货拉拉线下门店，该办公场所为住宅改造，里面站着不少人，几名身穿货拉拉橙色马甲的工作人员忙前忙后。四五名司机正围着，司机刘先生是其中一员，他通过货拉拉业务员邀约，后者称只需交1000元押金就可以加入货拉拉，极力邀请他来办理加盟。

现场一名工作人员称，该线下门店主要负责“收司机，带司机缴费，进行安全培训，讲解接单注意事项和帮助司机第一次张贴车贴”。南都记者注意到，加盟流程中工作人员没有实际验车环节，主要通过货拉拉App线上操作，司机自行上传自拍的货车外观照、身份证、驾驶证等，进行人脸识别、签署同意书后完成注册。

现场一名司机掏出行驶证，工作人员查看后发现是一辆带窗户的五菱宏光载客面包车，称其可以加入货运并进一步介绍流程。

货拉拉线下门店，广告牌标注注册流程。

随后，一名男性工作人员向现场数名司机介绍货拉拉的派单方式，称系根据地点就近派单，司机遇到纠纷可以联系客服。随后该工作人员透露，加盟司机需要交付1000元押金，以及300元加盟费。刘先生疑惑称，网上联系的货拉拉业务员称入驻只需交千元费用，“怎么又多出了300元？”

见司机有所犹豫，货拉拉的工作人员开始举例称，当地加盟的货拉拉年轻司机，“最高月收入有18000元”。

这并非加盟所需要缴纳的全部费用。前述工作人员表示，通常平台每单抽成15%，现在推出会员制，收费从299元至749元不等，不同等级的会员每月享受不同的单量免抽成。

“加盟第一个月，司机需要购买最高级别的会员。从第二个月开始，可以选择购买其他级别的会员或者不买。”有司机算了一笔账称，光加盟就需要缴纳“近两千元”。

对于相关收费，现场工作人员称除了押金其余均不予退还。有带着新司机来注册的货拉拉司机表示，“非会员每天接两个单子然后就不让接了，每单平台还抽成15%。”

长沙货拉拉一线下门店，后侧一工作人员让加盟司机临时穿上工作制服拍照。

缴费后，货拉拉工作人员让加盟者临时穿上工作制服，几十秒拍摄上传后脱下制服，随后被带进隔壁房间进行“安全培训”。

由货拉拉工作人员播放PPT，简要介绍平台拉单、服务规则后，又播放一段长约15分钟的视频片段，主要为货拉拉企宣、注意事项等，整个安全培训20余分钟。完成上述步骤后，货拉拉工作人员交付司机一个纸袋，并带领司机下楼贴车贴。

矛盾：不规范粘贴车身广告将被交警罚，司机不贴会被平台处罚

值得关注的是，按照《道路交通安全法实施条例》《机动车登记规定》等有关规定，机动车喷涂、粘贴标识或者车身广告，影响安全驾驶的将被交警处罚。货拉拉车贴问题曾在国内多地曝光并引发关注。

一名广州货拉拉司机向南都记者表示，货拉拉要求驾驶货车上必须贴广告贴，否则公司会罚款，但上路后有时又会被交警罚款。其称，“没办法，不贴就不能加入货拉拉，如果被交警拦下处罚，货拉拉称可以拿着罚单进行报销”。

相关补充协议正面。

相关补充协议反面。

在长沙货拉拉线下门店，司机们在接受安全培训同时，会被要求签署一份补充协议。南都记者注意到，该补充协议主要为货拉拉对司机喷涂“货拉拉”相关车贴、标识方面的权责约定，违约处罚金从200元至500元不等。

南都记者在现场获取的这份《货拉拉司机信息服务协议（线上接单）补充协议》为一份三方协议，甲方为深圳货拉拉科技有限公司，乙方为货拉拉司机，丙方为深圳依时货拉拉科技有限公司。协议中明确，丙方为货拉拉软件的线下运营管理者，货物运输服务保证金、激活费、会员费、信息服务费等乙方支付的费用由丙方收取。

上述协议提到，司机方需在车辆上粘贴“货拉拉”车贴以表明合作关系，因车贴未能通过货拉拉审查或被货拉拉认为乙方不配合货拉拉审查的，司机方需要支付违约金。此外，车贴标识损毁司机也可能被封号。

线下门店仓库放着的车贴。

完成“安全教育”后，现场有货拉拉工作人员与司机一同下楼，完成最后一步：贴车贴。工作人员称，货拉拉现已根据货车型号，将广告标识控制在车身面积30%以内。在现场，南都记者也看到有完成加盟的司机领的车贴大小并不相同。

该协议还规定，因粘贴或喷涂“货拉拉”标识而导致车辆本身或外观损坏的，由司机方自行负责，货拉拉方不承担任何责任。同时，如司机在车贴条款或喷漆条款有效期内提前终止与货拉拉的合作关系，司机方缴纳的货物运输服务保证金余额，货拉拉不予退还。

货拉拉师傅周师傅回忆其加盟经过称，“其实加入平台，就是到他公司签个合同，那个合同上面主要就是贴广告，他每个月都要抽查的。如果损坏了，他就会扣押金。”对于抽查一说，货拉拉工作人员证实称，会定期要求司机拍照以验证车贴完好程度。

长沙货拉拉门店的工作人员表示，称“只要车贴不超过车身三分之一就不违法”，并称因车贴被交警处罚货拉拉不再予以报销。南都记者随后在路上看到，有多辆货拉拉货车车身的广告标识比例明显超过车身三分之一。

司机：人货混载常见，为提高收入同时加盟多个平台

相比安全培训和贴车贴，收入才是司机们更关注的焦点。

准备从快狗打车“转投”货拉拉的长沙司机刘先生告诉南都记者，他在2018年前后加入58速运（后更名“快狗打车”），“春节后单量下滑，最近一周都没接到什么单”，缴纳了559元“会员费”的刘先生决定从“快狗打车”退出。在货拉拉线下门店，工作人员指出，刘先生带着依维柯型号的货车加盟，首次需缴纳合计近2000元的加盟费、押金以及超级会员费。不少司机在缴费前会认真地算账，并咨询加入首月的会员费是否必须得交，得到的答复是“必须交”。

南都记者采访发现，部分入驻货拉拉平台的司机，也同时加入多个平台接单送货。49岁的周师傅就同时在一家蔬菜配送平台兼职。他表示，货拉拉方面没有对此进行约束。

周师傅在2020年6月加入货拉拉，加入前他自行装了行车记录仪，习惯在跑单期间开着。周师傅表示，实际跑单中，货拉拉司机卸掉面包车后排座位、人货混装现象很常见，“特别是搬家订单要跟车的用户很多，货运订单很少跟车。只要愿意，每天都能接到搬家订单，我们一般下午接单，上班族下班后搬家的多。要不要司机帮忙搬货，加多少钱，都是司机、用户私自协商的。在接单之前，从平台的App里面也看不到对方其它信息”。

对于近期的跟车用户身亡一案，周师傅有所耳闻。他说接单后自己通常按货拉拉的导航路线走，“如果堵车就走小路”。周师傅说，从2020年底开始，货拉拉限制45周岁以上的司机接搬家订单，货拉拉的搬家订单也从货运订单中剥离。

而在算了一笔账后，刘先生暂时打消了从“快狗打车”跳到“货拉拉”的念头。首次加盟要交各类费用合计近两千元，上有老下有小的他犯愁，“毕竟申请退出快狗打车559元会员费还没退到账呢”。

专家：“没有安全保障，企业走多远都可以把它拉下来”

在跟车女用户身亡事发后，当地多部门就货拉拉运营资质问题发声。湖南省道路运输管理局称，企业工商注册在深圳的货拉拉，在湖南未获线下运输许可手续，货运市场监管由该局负责，但货拉拉线上的中介服务型经营应由市场监管局负责。长沙市场监管局称，正核查货拉拉线上经营情况。

中国政法大学传播法研究中心副主任朱巍表示，货拉拉本质是货运的中介平台，“货拉拉最早起源于c端的宅配送，后来也做b端物流，它本质是一个中介平台。至于它资质不全，在注册主体登记和资质准入方面的问题，确实是在新的经济业态中经常出现的一种情况。”

北京云嘉律师事务所律师赵占领补充称，司机与货拉拉平台不存在劳动关系或劳务关系，货拉拉作为平台为消费者及司机提供信息中介服务，“但是，因货运服务涉及财产及人身安全，货拉拉作为平台应该采取更严格的安全管理措施，比如对于司机进行背景调查、对车辆设置准入门槛，确保车辆处于正常状态”。

朱巍和赵占领均指出，国内还没有法律规定货运平台承担类似的承运人责任，“这也是货运平台未能像网约车平台那样采取非常严格的安全管理措施的重要原因之一，这一事件至少说明对货运平台的监管也应该加强”。

“它野蛮生长了很多年，现在100多亿美元的市值，但是没有安全，可能一下子打回原形。光搞市场是不够的，如果没有足够的安全意识，没有落实到技术上、制度上，连安全保障都没有，那么无论它走得多远，安全问题都会把它拉下来。同类型的企业也应未雨绸缪，不能等到亡羊补牢。”朱巍表示。

安全问题浮出水面后，监管部门陆续表态。

2月25日，交通运输部答复南都称，依托互联网、信息化技术成长发展的新业态新模式，都应当牢牢坚守安全发展的底线，决不能打着创新的旗子，打着互联网的牌子走以牺牲安全为代价的发展路子。要求必须处置好安全与发展、守正与创新的关系，依法依规，规范经营，切实落实好安全生产的主体责任，采取有效举措，持续提升安全管控能力和服务质量。

出品：南都即时

采写：南都记者 黄驰波 见习记者 马铭隆 实习生 周灵茜 符彩莉 陈燕 发自长沙