江夫妇创立的绿茶餐厅，今天来聊聊绿茶餐厅是怎么以惊人的速度走红，年收入超过 35 亿，成为餐饮界的传奇。

网红效应与规模扩张

绿茶餐厅之所以能够成为网红餐厅，得益于其商业模式的创新。该餐厅通过降价让利，吸引消费者，同时消费者也相应出让一部分利益，即花时间在餐厅门口排队。这种快时尚餐饮模式一定程度上重构了消费者和餐厅之间的关系。此外，绿茶餐厅还抓住了国内购物中心大规模增长的红利，适时进入扩张期。

漫漫上市路，绿茶集团已经走了3年多，如今还没到终点。提起绿茶餐厅，很多00后、10后可能一脸懵，但在不少80后、90后的回忆里，那可是妥妥的网红餐厅鼻祖。想当年，谁还没在商场里排过漫漫长队，只等餐厅门口的大喇叭喊一句：“xxx（号），绿茶请您用餐”。

如今10多年过去了，文和友、费大厨们各领风骚数年，作为初代网红的绿茶餐厅，已然在不少人的记忆里蒙了尘。反倒是其母公司绿茶集团有限公司（下称“绿茶集团”），IPO屡败屡战，一遍遍试图叩开港交所大门破局。

6月中旬，绿茶集团时隔两年多，再度向港交所递交上市申请。拉长时间轴来看，从2021年3月算起，4年不到的时间，其已经先后4次站在了港交所大门外，新的故事是，最近两年，绿茶营收规模扩大了不少。财报数据显示，2021年至2023年，绿茶集团营收分别为22.93亿元、23.75亿元和35.89亿元，同期净利润分别为1.14亿元、0.17亿元和2.96亿元，三年共赚4.27亿元。作为对比，2019年和2020年，其营收分别为17.36亿元和15.69亿元，且2020年出现亏损。

究其原因，除了得益于后疫情时代消费复苏之外，和绿茶集团过去3年积极拓店不无关系。2021年至2023年，其净增门店数分别为56家、40家和84家，3年累计净增180家，想当年，从2008年在西湖边开出第一家门店算起，到2020年底，前后13年时间，绿茶集团总共也就只开出180家店。如今短短3年，门店数直接翻倍。

首先来看看市场营销方面，绿茶餐厅在营销上可谓是下足了功夫。他们善于利用互联网的传播力量，通过社交媒体、美食 APP 等渠道进行大规模的推广。而且，其品牌形象塑造得非常独特，给消费者留下了深刻的印象。

在市场营销上，绿茶餐厅别出心裁。通过举办各类主题活动，吸引消费者的关注和参与。线上线下的广告投放精准到位，让品牌知名度迅速提升；市场营销是绿茶餐厅成功的关键之一。他们巧妙地运用了社交媒体和线上平台，打造出令人向往的美食形象。精美的图片、诱人的视频，在各大社交平台上广泛传播，吸引了无数食客的目光。同时，与各大美食博主的合作，进一步扩大了品牌的影响力。

市场分析层面，他们洞察到消费者对于性价比高、环境优雅的餐厅的需求。在繁华商圈开设门店，抢占优质地段；绿茶餐厅精准地抓住了当下消费者对于休闲餐饮的需求。在快节奏的生活中，人们渴望有一个既能享受美食，又能放松身心的场所。绿茶餐厅以其优雅的环境、合理的价格和丰富的菜品，满足了不同年龄段、不同消费层次的需求。

用户分析方面，绿茶餐厅注重收集消费者的反馈，不断优化菜品和服务。针对不同地区的消费者口味差异，进行本地化调整；绿茶餐厅深知消费者对于品质和体验的追求。他们注重菜品的口感和品质，不断推陈出新，满足消费者的味蕾需求。同时，贴心的服务让顾客感受到宾至如归，舒适的用餐环境也成为吸引消费者的重要因素。

正是凭借着出色的市场营销策略、精准的市场分析和深入的用户洞察，绿茶餐厅在竞争激烈的餐饮市场中脱颖而出，创造了年收入超 35 亿的辉煌成绩。

在当下的消费环境中，消费者对于餐饮的要求越来越高。这对夫妇的餐馆之所以能够脱颖而出，首先在于其独特的菜品。他们深入挖掘当地美食文化，加以创新改良，推出了一系列让人垂涎欲滴的特色菜品。

其次，餐馆的装修风格别具一格，营造出了浓厚的文化氛围，让消费者在就餐过程中仿佛置身于一场艺术之旅，再者，高效的服务也是吸引大众消费的重要因素。从点餐到上菜，每一个环节都紧凑有序，让顾客感受到无微不至的关怀。

对于其他餐厅而言，可能客人坐满就赚钱，但对于绿茶餐厅而言，客满之后翻台才开始赚钱。而在购物中心眼里，绿茶们门口排起的长龙，意味着客流量和聚客能力，也就心甘情愿减免租金将其迎进场，之后，时移势易，购物中心越开越多，进入充分竞争时代，各家餐饮招商占比也明显提升。这些无不在宣告着，属于绿茶们的黄金时代结束了。

#餐饮#“早年间，购物中心转型给绿茶餐厅带去机会，但与此同时，竞争对手的数量也在增加。”汇生国际融资总裁黄立冲告诉「市界」，竞争本身就给绿茶餐厅带来了经营压力。近些年，电商兴起导致实体商业地产的人流量减少，再加上商业地产本身越开越多，竞争加剧，不仅直接影响了绿茶餐厅的客源，还进一步压缩了其利润空间。

“况且，绿茶餐厅不善于营销推广，本身还是以江浙菜为主，不如川菜、湘菜那样刺激食欲，有成瘾性，存在感也慢慢变弱了。”

而大众消费者之所以愿意买单，一方面是因为菜品确实美味可口，另一方面则是因为这家餐馆所营造出的社交价值。在社交媒体盛行的时代，去一家热门的网红餐馆打卡分享，已经成为一种时尚的社交方式。

总之，这对浙江夫妇的成功并非偶然，而是对市场的精准把握和对消费者需求的深刻理解的结果。

月19日，港交所官网显示，绿茶集团有限公司（以下简称“绿茶集团”或“绿茶餐厅”）递表港交所，花旗、招银国际为其联席保荐人。绿茶闯关之旅可谓坎坷，该公司最早于2021年3月申报港交所上市，2022年3月通过聆讯，当年4月更新完招股书后再无进展。

据悉，创办绿茶餐厅的想法来自该公司联合创始人王勤松及路长梅，在创办前其正经营着2004年开设绿茶青年旅舍。2008年，第一家绿茶餐厅在杭州西子湖畔开设。

据灼识咨询报告，2023年在中国休闲中式餐厅品牌中，按餐厅数目计绿茶餐厅排在第三位，按收入计算排在第四位。就收入而言，2023年其占据0.7%的市场份额。

业绩方面，2021年至2023年，绿茶餐厅分别实现收入22.93亿元、23.75亿元和35.89亿元，年内利润分别为1.14亿元、1657.9万元和2.96亿元。

餐厅数量数量方面，绿茶餐厅总数从2021年末的236家增至2023年末的360家，截至目前的餐厅数量为382家。据招股书，该公司在2023年开设了89家新餐厅，并计划于2024年至2027年分别开设112家、150家、200家及213家新餐厅。

同时，绿茶餐厅整体接待总人数由2021年的37.9百万人略微减少至2022年的37.8 百万人，2023年又升至57.9百万人；整体翻枱率由2021年的3.23次下降至2022年的2.81次，又在2023年增至3.3次；整体的人均消费由2021年的60.5元增至2022年的62.9元，到2023年人均消费额又缩减至61.8元。

本文源自金融界

着开会间隙，杨佳打开手机通过口碑App预订栏目，订了中午1点半绿茶餐厅的四人座位，并快速点了推荐的招牌菜，并成功享受了8折优惠。这是杨佳这个月第三次通过预订的方式解决工作餐，也是绿茶餐厅5月以来通过口碑预订接得数百笔闲时订单之一。

多年来，绿茶餐厅以别致的环境和高性价比，吸引着一波又一波的年轻客流，他们是快时尚餐厅的典型。无论在一线、二线城市，绿茶餐厅的生意一如既往的火爆，因此排队长成了难以突破的现状。

绿茶餐厅开始寻求新的改变，在互联网的大潮下，他们能找到适合的经营密码吗？这条餐饮数字化全链路正在绿茶的经营中逐渐完善。

高性价比策略让餐厅火了十年

绿茶餐厅是全国知名的餐饮连锁品牌，在全国已有80家连锁门店。据数据统计，其单店日均客流超过1500人次。从第一家绿茶餐厅开始，他对餐饮的定位就是高性价比，这也成为绿茶十年来经营路上最重要的策略之一。

从单价来看，绿茶不仅有五块钱的拍黄瓜，而且还有十几块钱的牛排骨炒年糕，其人均消费水平维持在60元上下，定价如此低将如何实现盈利呢？在王勤松看来，性价比往往是在竞争中成功的关键。高性价比的企业才能够做大做强，比如沃尔玛、Zara、优衣库性价比都很高。

用成本价的菜品聚人气，从而保证一定的客流量，然后再通过连锁经营在租金、人员、物料等方面降低成本。高性价比的品牌会更快圈住用户，但高性价比并不完全等于价格低。“不贵”只是一方面，关键还在于“好吃”，此外，包括用户的用餐体验、服务水平、餐厅布局都是非常重要的。

提前预订让闲时订单增长17%

互联网的发展让绿茶开始思考，如何能在保证服务的同事提高效率。事实上，绿茶早就开始尝试扫码点单、在线支付等新技术，通过一系列试水来最大程度地节省时间和人力成本、提高翻台率。

4月底，阿里巴巴本地生活旗下平台口碑宣布，率先在杭州试点“预订”功能，满足消费者提前预订的就餐需求。杭州的绿茶、外婆家、一席地、潮牛海记、澳门豆捞等近千家餐厅纷纷上线预订业务。绿茶成了第一批预订的试水者。

对于餐饮商家而言，房租成本、人员成本是相对固定的，通过闲时折扣预订，来填充非高峰时间的空桌，实现分流和增量。而随着商家对效能提升要求的提高，预订也将结合点单、预付功能，成为一个和在线排队、扫码点餐一样的常态功能，成为商家收获流量和效益的重要入口。

上线仅一个月，门店的闲时顾客量就有相较明显的提升，数据显示，闲时段的订单量增长超过17%。不少消费者在高峰期就餐，但通过预订提前在线点餐，只需到店就可以就餐，提升了餐厅高峰期的翻台率。

“每天的午市晚市都是绿茶的高峰期，尤其周末排队明显，有数据显示，接近4成排队用户会流失，所以对分散高峰期客流从而减少流失，提升次高峰是非常急切的诉求。”绿茶线上负责人解释，通过提前预订可以在高峰期适当引导用户预订点菜，提前支付锁定排队客人，从而挽回两成的排队流失客户。

扫码点单+会员营销，用互联网抓住年轻人

几年前，绿茶开始尝试扫码点餐。有数据统计，使用传统纸质菜单往往需要10分钟才能下单，而通过口碑平台的扫码点餐，消费者可以通过手机直接下单，平均每桌可以缩短5分钟的点餐时间。同时，在支付环节，消费者无需等待，只需要通过支付宝等线上支付自助买单，每桌可以节省接近5分钟的时间。

因此，顾客的整体用餐时间便会缩短，大概每桌平均可节省10分钟。再以绿茶餐厅50张餐桌的规模，基本平均每天翻台数为6-8次来计算，餐厅每天可以多接待25桌顾客。

对于绿茶而言，在实现数字化的各个环节背后，更重要的是对会员行为可视化，从而通过数据化分析来帮助企业精细化运营。以预订为例，餐厅便可以通过两人位、四人位和六人位的需求，来根据数据定期调整，提高餐厅的空间利用率。同时可以通过会员的身份标签，来针对不同用户特征、不同的场景及位置推出不同的优惠券，能提升消费者的服务体验。

自从绿茶餐厅开始接入饿了么平台，通过外卖来增加到家场景，从而提升餐饮的营业额。数据显示，目前通过饿了么平台的订单量为餐厅提升5%的营业额。

随着预订功能的推出，口碑饿了么共同完成了整体的数字化上线和改造，涵盖了餐饮业从选址、供应链，到预订、排队、扫码点单、会员、即时配送、支付、评价等等环节，越来越多的餐饮商家愿意在各个环节尝试数字化。