源：红餐网
作者：陈言
如今“营销”不再只是单纯的一件事，而是一整个系统，数据则是这个系统的根基。如果继续将营销当做一件事来做，而忽略其立体化、系统性，在餐饮进入红海时代的大背景下，可能不少餐饮老板会吃大亏。
成功打造了200多个餐饮品牌的餐饮策划公司三把刀说：“我们现在基本不太会接策划整改单一模块的案子，我们更倾向于做全案。”
这是来自一线的声音，从中我们或可一窥餐饮营销的现状：餐饮营销早已不再是单一的“广而告之”的引流事件，而成了一整套系统，而这套系统又建立在数据之上。
正如著名产品人、湖畔大学产品模块学术主任梁宁所说：如果第一代领先的互联网企业寻求的核心是流量，在第二代寻求的核心就是数据，利用互联网交换数据，来做企业优化，提升整个企业决策水平。
数据之于营销是决策的依托，营销事件也是众多数据分析成果的集中呈现。
01 用户画像：营销方案基底
营销早已不是老板、店长“拍脑袋”的试水，现在都说要让营销更贴近你的品牌调性，问题在于谁更懂你的用户？
答案是数据。而这个答案是由消费流程决定的。
我们还原一下消费流程：打开大众点评——选定商家——扫码点餐——扫码结账。所有环节都在线上，后台几乎可以拥有消费者所有消费数据。
餐企能够轻松根据这些数据，得出自己的精准用户画像，知道他们的消费周期、消费偏好、消费习惯……据此根据营销目的，为营销方式、方法，传播渠道等圈定大致范围。
< class="pgc-img">营销的第一步，就是确定风格，而门店风格更圈定了未来营销的基调。以三把刀经手的一个案例淑芬掌中宝串串公司为例，看看他们是怎么依靠数据确定门店风格的。（延伸阅读：《这家串串店人气爆棚每天翻台超8轮，只因做对了这几招》）
在重庆这个三步一串串五步一火锅的地方，要想做出特色并不容易。而消费者对淑芬80年代复古港风的视觉体验，却印象深刻。一改重庆很多串串店几乎没有装修，甚至环境脏乱的固有印象。不但自己吃可以，拍照发圈、请客吃饭更是有面子。
而三把刀对淑芬的风格规划，不是灵机一动，而是通过层层分析、综合各方因素决策而来。
< class="pgc-img">基于这样一个“潮”的风格，三把刀顺势为淑芬的开业，设计了千万级流量曝光的事件营销：重庆不土。
此前，重庆串串店给人留下了“不修边幅”，甚至苍蝇馆子的固有印象，三把刀便借此，先在网络发起“重庆串串店土不土”的热论话题，再以淑芬的对外形象“淑芬姐”发起“重庆不土”的游街活动霸气回应。
< class="pgc-img">通过线上话题讨论与线下活动配合，一举打响了淑芬“潮”的形象，也正确吸引到了自己的目标客户，也将网络关注引流至线下门店。
而这一切的基础，正是前期大数据对用户的分析。
02 数据分析得出营销推广产品
现在大众点评的必吃榜等各榜单在消费者心中的地位、使用频次，已不言而喻，“冲榜”也在不知不觉中成为餐企营销的一部分。
但榜单也不是胡乱随便冲就能见效的，三把刀就曾经手过一个案例。
楠火锅是重庆做“三拖一”地道重庆火锅路线的火锅品牌，三把刀认为，巴奴靠“毛肚火锅”做出差异化，而在重庆这片火锅的发源地，要做出品牌、做出区隔，楠火锅也需要打造自己的拳头产品。
< class="pgc-img">毛肚、鸭肠、小郡肝都已不再新鲜，三把刀通过分析大众点评的各类榜单，在细分榜单中，发现了“凤爪”这个“漏网之鱼”。
吃火锅，有人冲着一口好毛肚、一根脆鹅肠、一片爽口腰片而来，重庆人还喜欢耗儿鱼、耙鸡脚。而在凤爪这个细分榜单中，没什么特别有竞争力的餐饮品牌，于是三把刀就建议楠火锅将耙鸡脚推为拳头产品。
短短几周后，楠火锅便一跃成为耙鸡脚这个细分榜单的头名。这里面不乏楠火锅凭借“三拖一”、“特辣”、“地道重庆火锅”带动的流量，但冲着耙鸡脚这个拳头产品来的也不少，两部分实际上是相互引流，扩大消费受众。
< class="pgc-img">在楠火锅耙鸡脚的名气打出去后，楠火锅还围绕耙鸡脚这个标志性中心产品，不断推出各种优惠营销。
03 数据支撑立体传播，精准打击
如果确定了营销方案，如何传播也在进阶。相比营销进入餐饮之初派传单、简单线上广告的粗放方式，现在的营销传播更讲究精准，而想要精准则需要大数据的支撑。
现在的营销传播多是立体传播，也就是要在各个平台同时传播，并根据平台的不同，制作针对性内容进行传播。通过数据决策哪些平台承担怎样的传播责任，整合各平台，获得符合营销需求的流量数据。
< class="pgc-img">大众点评的店铺页面放优惠；大众点评的各个榜单打口碑；用美食大V突出过硬产品；在抖音，突出故事性，加深品牌印象；在微博可以搭上热点事件，甚至去制造热点事件。内容也不限于一个劲儿地夸赞产品多好，可以同时加入供应链的内容，以体现菜品的新鲜、健康……
再来看一个三把刀的案例，是如何充分利用各个平台进行事件营销的。
怒火八零曾经给消费者的形象都围绕在“八零”上，导致受众固化，为了吸引更多年轻消费者，打破固有形象，三把刀为怒火八零打造了全新的卡通形象——怒小胖。但这一改变要想快速让更多消费者熟知，光靠店面的形象改变显然难以实现。
三把刀便结合数据分析，通过各个传播渠道不同内容的配合。
数据显示，线下广告虽然无法做到信息的全面传播，却可以引起最多人群的视线聚焦。三把刀首先在全网发布了怒小胖的“寻人启事”，线下纸媒、商圈大屏投放“怒小胖快回家”的创意广告，不用详细信息，一句话即可，覆盖尽可能多的人群，引起好奇。
< class="pgc-img">接下来就是精筛受众。这时候三把刀将投放聚焦在了受众更精准的自媒体和红人大号，引来精准受众的热议，之后再一步步揭开谜底，在受众最好奇最有热情的时候，推出怒火八零门店开业信息，及开业活动参与方式。
短期内，怒火八零获得了千万级的流量曝光，数千人参与线下店内活动，开业的前3个月翻台均在6轮以上。
< class="pgc-img">所以，营销之于餐饮，已经不是单纯的一件事，而成为了一个系统，数据则是维持这个系统运转的强力润滑剂。
结 语
一些大餐企有专门的营销部门，像曾因营销为人津津乐道的乐凯撒，百余人的团队，品牌营销中心就有27人，下设4个部门，其中就有专门负责市场、数据分析的部门。
但对很多餐企而言，没有精力、能力去经营如此庞大的部门，也有的餐饮老板不想让自己过多精力被牵扯，也就衍生出了三把刀这样的专业策划公司，根据餐饮品牌的调性，承担起营销全案的策划工作。
也就像文章开头说的，营销已成系统，像三把刀这样的策划公司，大部分也只接手全案。因为抛开定位、品牌、数据，单谈营销，已是空谈。
三把刀也深刻地清楚这一点，为解决餐饮老板的困惑，在11月14~15日，推出了2天1夜的专项课程，详细梳理餐企的战略、品牌定位、设计、营销事件等，将自己从200多个成功案例的中总结的经验，分享给众多餐饮老板们。
<>随着餐饮店的日益增多，我发现很多的餐饮店装修优雅、高档、菜品味道也越来越好，价格也不高，但就是生意不好。
如果一个餐饮店从一开始生意就不好，然后老板为了节省成本每天的菜品不用新鲜的，肉品也是好几天的，冷冻-化开-再冷冻导致肉品不新鲜肉感变质，反反复复的恶性循环，结局就是关门歇业。
所以一开始的营销方案就显得特别重要，营销不只是为了让更多人的知道你的店，而是留住你的顾客，最后要让顾客成为你的“铁杆粉丝”。
下面是我根据小餐饮店的实操经验跟大家分享的餐饮店营销方案，希望对大家有多帮助。
< class="pgc-img">【1】免费就是最好的宣传
现在有很多行业都在做免费模式，大概只有餐饮行业还一直在奉行着“天下没有免费的午餐”的古老理念。
很多准备开店的老板对自己的产品总是信心满满，却发愁怎么去寻找顾客。其实免费就是最好的宣传，如果对自己的产品有足够信心，你还怕顾客下次不会再来吗？
所以现在也有很多餐厅开业推出免费产品，用于引流。
【2】核心菜品免费、其他菜品收费
这个模式其实目前有很多做火锅和串串的都在使用，也就是所谓的锅底免费，菜品收费。还有很多卖炒菜、米饭的，打着米饭管饱的旗号，其实也是核心产品免费，菜品收费。
这种模式会给人一种占便宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意兴隆的作用。
< class="pgc-img">【3】免费的菜品带动收费的菜品
从店里选两样利润大，味道还过得去的，但不是最好的菜品，一般凉菜较多，让顾客觉得到你店里用餐总能“捞到便宜”。
【4】推出主打菜品
餐饮店必须要有主打菜品，这个主打菜品定价要低点但是要有利润，味道要好，把这个主打菜品打造成进店必点的菜品。
【5】特色菜品
除了要有主打菜，还要有特色菜是餐馆不可缺少的营销项目之一，如何去做？
（1）设立五大特色菜，以成本价出售。
（2）菜品推荐，在店口设展示牌，上面展示顾客点餐最多的5到10道菜品。
< class="pgc-img">【6】幸运顾客可以免单
比如在店里每天都抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠；
再比如每天制定一个幸运的订单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。
再比如每天前多少名顾客可享受相应的优惠。
【7】在特定的时间内免费
比如在每天指定的时间段就餐可以享受优惠或折扣；顾客生日当天就餐可享受免费或优惠；
特定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节老师免费等等。
【8】利用网络媒体进行宣传
（1）新开店的餐饮店如果顾客微信朋友圈转发可以5折优惠。
（2）美团团购来的顾客在评论上多多赞赏，可以给予9折优惠。
（3）餐饮店主自己要运作媒体平台，例如抖音，想一些创意内容拍摄短视频上传。
（4）建立顾客微信群，发的内容包括：每天采购的视频、推出活动的详细、每天的销售额、每天的客流量等等对自己餐饮店有益的事情等等。
< class="pgc-img">【9】可以适当的雇人排队
很多消费者去美食街或者商场吃饭的时候，看见多人排队的店，他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差，于是，他们会很不犹豫的选择多人排队的那家店。
【10】定价的数字游戏
很多餐饮店的价格都不会定位整数，我们会看到很多价格为9.9的商品，9.99元和10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有1位数，这是非常经典定价策略。
【11】商品组合
也有很多的餐饮店推出加几元就可多获得一份产品的活动，比如：薯条单点8元，鸡排单点16元，套餐一起点只需要19元。
你就会觉得，只要花3元就能吃一个薯条，是不是觉得特别划算？
【12】诱人的高颜值
如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求了，菜品的“高颜值”也成为了这批年轻人衡量一家店优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求。
除了高颜值的菜品、环境也要高颜值，服务员更要高颜值，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的。
【13】办理会员卡的妙招
想要黏住顾客，就得让顾客充值，如何让顾客充值呢？
比如顾客吃了100多，就告诉他充500元这一单就免费，这样他就会充值了。其实就是充值500元送100元，把意思换一个方式表达就给人不一样的理解。
< class="pgc-img">【14】会员要有特权
会员每月有福利，每月都有会员的特价菜。这样既可以群发短信召回，又可以让新客办理会员卡。
【15】积分可办会员卡的妙招
消费了就攒积分，一元对应一个积分，拉人可以多获得积分，每个人积20分。
于是当顾客不知不觉的攒下积分，然后告诉顾客积分可以当钱用，当然前提是要办卡存在卡里，多少积分抵用多少现金可以根据自己的实际情况进行调整。
【16】将顾客发展成为股东
（1）针对那些充值充的很多的老顾客，可以让他们多充几千，然后每年拿到N%的饭店分红。
（2）顾客只要缴纳一定金额，就可以成为店内股东，不仅在消费时可以享受股东专有的折扣，如果介绍朋友过来吃饭还可以拿到相应的销售提成，月底还可以享受利润分红。
餐饮是一个“将心比心”的行业，你的所作所为和所想都会被顾客一眼望穿。当有你不再只注重表面功夫，而是发自内心地对顾客好，顾客也自然会回馈给你最温暖的回报。当然也少不了善意的“套路”。
不知道各位老板从今天的分享中学到了多少？欢迎关注我，我会持续更新更多的内容。
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< class="pgc-img">是餐饮营销顾问金叔，餐饮从业19年，专注餐饮营销策划。每天不同视角，为你分享餐饮营销策略，经营管理和实战案例，希望给你带来启发。
经历这次疫情，伴随着5G时代的来临，短视频会取代图片成为新的传播载体。今年才是真正的直播元年。未来，每一家实体店，公司，都是一家媒体平台。
未来餐饮的定义不能局限于“实体店+外卖”，而是“实体体验+平台外卖+电商零售+短视频”的全渠道矩阵。以海底捞为例，通过DIY菜品与蘸料的短视频传播，打开了顾客就餐体验的新世界，从而为门店获得流量。餐厅可以把零售化产品在短视频平台售卖，实现新的利润增长点。
直播内容最大化传播给消费者遵循以下4点：
第一：多做教育消费者的事情
我经常说，所有的商业做的都是教育。我们反感那些一上来就做过多品牌植入的视频，这样的视频吸引不了流量。换一种表达方式传播美食文化知识或美食体验分享给受众，例如：通过介绍不同菜品的做法、口味、菜品名来源，从而吸引消费者兴趣。
第二：品牌植入生活
自创有趣段子情节，将品牌的植入融入顾客日常生活，可以自创剧本，让顾客一起参与。这样永远不缺内容。
第三：专业化视频
通过视频制作，将受众带入视频的旋律、氛围中，从而吸引受众关注。同时，通过个性化产品设计，激发顾客自发传播。
第四：从被动传播转化为主动传播
利用营销事件让受众转发、集赞等，给予高福利待遇免单、霸王餐、现金红包抽奖等，让被动传播变成受众主动传播，形成爆发式流量。
关于餐饮营销一些新的玩法，在【餐饮营销49招】有具体的思路。
最后：
在疫情之下，没有什么可以抱怨，没有什么可以投机，机会对所有人都是公平的。
我们唯有站起来，行动起来，勇敢的面对这一切，做出夯实的计划。
开饭店就是养家糊口，必须把赚钱作为第一目的，做好产品和服务，通过营销吸引更多的流量。让自己的店比对手更赚钱，比别人赚钱更轻松。
开一家餐厅，无论是老板还是餐厅经理，不懂营销就是餐厅经营最大的成本。
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