周五，同事给公司的奶茶客户甜啦啦提案。我作为一个参与者旁听了整个过程，下面就简单复盘一下这次提案吧。
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两年前，公司90%的提案都需要我亲自去提。今天这个情况已经反转，90%的提案都不是由我来提的。并不是说，同事提案的效果比我好，而是我觉得如果不让同事来提案，同事们就没法获得锻炼，无法锻炼，同事们的水平就会永远都超不过我。
作为一个专业出身（不得不承认，在文案、创意、营销、战略方面我要比80%的同行要好一些）的创始人，最难受的就是，明知道很多事自己来做会做得更好，但又不得不耐住性子让同事来做，然后看着他们犯错以及翻车。但没办法，如果不这样，这家公司就永远只有一个小马宋，而我需要的是一个更强、更大的小马宋战略咨询公司。
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甜啦啦目前在全国有4000多家正在营业的奶茶店，价位与蜜雪雷同，在这个价位段算是直接竞争对手。在提案之前，我和同事曾经与甜啦啦创始人王总交流沟通过多次。王总表达出一些自己的想法，他觉得甜啦啦不能学蜜雪冰城，比如IP和歌曲。
如果从顺应客户想法、尽快让提案通过的角度，我们可能就不做这些。但我们认为，既然蜜雪冰城已经做过且很有效的做法，那当然要学习并去做，所以我们在提案中还是重点设计了这些营销方式。从结果看，客户也非常认可。
在这里我想与你分享贝恩咨询创始人讲过的一句话：要帮助客户取得成果，而不仅仅是完成一份提案。
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为了验证我们对菜单的设想，我们提前在天通苑的甜啦啦修改了菜单。而这份菜单修改之后也验证了我们的想法，我们可以通过一个简单的菜单设计让一家奶茶店客单价提升15%左右。而这样具有事实性的证据也更容易说服客户。
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这次提案我们有了几个“第一次”。我们第一次把改编的广告歌曲直接制作并配乐；第一次把IP的设计延展成一条秀稿的动画片；我们也是第一次租下一个房间，把房间布置成了奶茶店的设计展示道场。
而这种提案的不断改进，有助于客户更直接地理解设计和创意，提升沟通的效率。
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我们为提案做了许多工作，如果从提案结果看，许多工作是“不必要的”，因为我相信即使不做，客户也会很满意。
但我们不能以事后的结果来否定前期的工作。为了能提升提案和沟通的效率，这些工作就是我们的“饱和投入”，就是需要准备工作上的“浪费”，才能保证效率。
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甜啦啦客户的工作效率极高。我们在提案的过程中，王总就不断中断提案，布置公司同事去执行其中一些可以立刻做的想法。所以一个真正的好战略，是客户成就的，而不是咨询公司。
可以说，遇到一个超强执行能力的客户是一个咨询公司的幸运。这就像一个百米跨栏的教练，即使他做得再好，如果没有刘翔这样的运动员出现，也很难做出成就。所以，应该再一次向所有认同我们、相信我们并强力执行的客户们致敬。
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提案中，我发现同事用了几个思考工具和方法，但对其中两个工具的解读并不是完全正确。但为什么结果还不错呢？因为同事借工具来说事，虽然解读得并不准确，但我们同事做事靠的是常识和具体实践。虽然对工具的解读有出入，但在具体的做事中，现场调研、具体实践和真实结果则不会骗人，所以，提案本身也没问题。
我这周会跟同事们探讨一下对这几个工具的理解，理论和实践真正结合起来，不断完善和进步。
每次提案我们都能有所进步，这就是对自己工作的持续改善。如果每周都能比上一周都做得好一点，一年之后的进步是惊人的。
份好的菜单可以让消费者对奶茶店的经营态势、经营风格和产品特色一目了然。能紧跟消费市场需求的新动态和流行趋势，反应品牌的研发能力以及独特性产品，并且在设计上具有美观时尚大方的特点。
< class="pgc-img">（一）跟上行业流行趋势，符合目标顾客需求
茶饮行业成功的菜单，须立足于对当下茶饮市场产品趋势，和对目标顾客的市场调研和分析，准确反映并倡导先进的茶饮理念。这是奶茶店设计菜单的先决条件。
随着消费者可支配收入的大幅增加，以及消费理念的转变，现阶段茶饮消费市场出现了一些新的产品潮。各类水果进入市场，成了茶饮市场的宠儿，这种趋势在“豆吉”菜单的设计中得出反馈。
夏季主推葡萄系列产品，同时每月进行水果茶的产品上新。门店主菜单不做更换，每月的新品则以插卡、展架、吊旗的形式进行展示。
可以说，菜单是奶茶店经营生产销售活动的依据和起点。菜单的设计须以奶茶店目标客源的需求为基础。只有及时并详细深入地了解目标客源市场的各种群体性特点和需求之后，奶茶店才可以取其中一部分具有消费共性的消费群体作为奶茶店的主要目标客源市场，并在菜单的制作过程中，根据这些消费群体的消费需要，就饮品种类、口味、颜值、价格等方面进行设计和组合，力求能使这些目标顾客达到满意。
（二）突出品牌特色和品牌调性
菜单的设计不仅要反映品牌研发能力和门店产品复刻能力，还要注意要突出菜单及其所涉及的产品原料独特性和新颖性原则。
在突出菜单设计的独特性原则中，要格外注意与竞争对手的较量，要采用差别化产品策略，研究市场空隙，“豆吉”以“汤圆奶茶”主打差异化，菜单将三款招牌产品进行了图片展示，突出品牌特点。
（三）跟着季节走，奉上限定大自然风味
由于饮品部门产品原料具有季节性特点，品牌的菜单要根据时令节气的变化。设计调整当令产品，迎合顾客追求新鲜产品的消费需要，同时又避免顾客因为菜单上的菜品无法供应而不满的情况出现。
再则，奶茶店若坚持使用同一份菜单不变的话，势必会大量购买反季菜品的原料以保持菜单上产品供应的稳定性，这样门店的经营成本就会大大增加，不利于发展。
众口难调，一千个人心中有一千种自己喜欢的饮品。所以“豆吉”在设计菜单时还要注意保持产品品种搭配均衡，例如奶茶、果茶、豆乳茶、汤圆奶茶、纯茶等，都有所涉及。保证产品类别的丰富，让每一位顾客都能在“豆吉”喝到喜欢的饮品。
而且，还要利用消费者的猎奇心理，在菜单的设计中要注意各种饮品口味、颜值的不同。使顾客喝到饮品的过程丰富多彩，从而尽可能的满足其消费欲望。
在的奶茶店主要分为两种，一种是店面小，直接打包带走和走外卖的，另外一种是店铺的面积够大，店内设置一些卡座和娱乐性项目，客人可以在店里小憩交谈的。一种奶茶店，对消费者的吸引力讲究“快”“准”“狠”，顾客就是冲着你的奶茶来的，目的性准确。这个时候你要做的就是通过促销手段，让原本买一杯的客户买两杯，让原本买10块的奶茶客户买20元。另一种种奶茶店，要学会引导消费，建议搭配糕点、饼干和奶冻等消费，有的时候甜点的盈利点比饮品本身更高。那么如何通过通过菜单设计来提升营业额？这其中也有一些小技巧。
一、提高客单价
先讲一下“客单价”这个概念。客单价就是销售总额除以顾客总数在促销引流的基础上，你的店铺已经有了一定的人流量，流量已经有了，接下来就是如何让顾客购买价格高的产品，一次性购买多种类产品，多次购买多种类产品。相信大家想到怎么设计菜单，一开始想的肯定是美观和特色，其实并不是的，最基础和首要的是解决效率问题和提高客单价。
< class="pgc-img">司马庄烧仙草-清凉一荟
二、吸引顾客的注意力
相信大部分人在选择一家奶茶店的时候，更直接的是通过店铺装修风格和店面LOGO，决定是否进入这家店，而不是直接看是否有自己喜欢的产品，而顾客在选择饮品时，往往会通过随意浏览一下菜单就会点，通常选择饮品的时候只有10秒钟，而这个时候，店员通常会提示说“我们的新品XX,您有兴趣品尝一下吗”利用顾客注意力的10秒，让顾客购买店内价格较贵的饮品。
< class="pgc-img">冰镇鲜果汁
三、菜单上价格的排列方式
价格降序排列，如果你的店铺饮品单价最高为30元，菜单可以从几款25元以上的饮品开始标价，后面的钱逐级递减，顾客的视线往往会集中在菜单的0.7高度的位置，这样会选择15-20的产品比较多。为什么会这样呢？因为这里有一个“瞄定价格”。如果你看一个菜单首先看到的是30元，那么你心里就会把这家奶茶店定位成30元档次的奶茶店；如果你先看到的是10元，那么你就会把这家店当做10元的档次，也就会选购保持在10-15元。
< class="pgc-img">司马庄烧仙草-奶茶
四、新品菜单陈列
通常推出新品也很重要，可以把新品放在吧台的右侧，任何人都有审美疲劳和求新意识，要多推出应季新品，让客户保持新鲜感，尤其是对现在喝奶茶的年轻群体，新品的价格可以调高一下，再通过促销手段做出相应的减价处理，产品便宜不是目的，让顾客感到便宜才是目的。
< class="pgc-img">司马庄烧仙草-店面
今日话题：你在开店还面临着什么问题呢？
