019年8月9日

第【442】篇原创

坑是可以避免的

但你得能想通

--张大宽

“加盟都是坑”

前几天看到一个帖子，一哥们加盟一个奶茶品牌。说加盟都是坑，太坑了。

大概情况是这样的

他某天“机缘巧合”，在某新闻APP上，看到了一个奶茶的加盟广告。

广告说的非常好，上班不赚钱，开家奶茶店，月入五万。

对于一个上班族，月入五万可是不小的诱惑，年入六十万呀。

于是，就点了进去，进行了咨询。

加盟的套路

咨询时，对方让留下手机号及微信号。不留信息对方表示无法给到资料。

加了微信之后，就开始了具体的介绍。

介绍的内容，无非就是常见的，品牌各种新闻消息，赚钱成功案例，单店加盟，区域代理加盟相关费用。

同时承诺给免费帮找店面，免费带店，免费培训，免费的广告推广，手把手的教营销策划案等等。。。。

至此，品牌的背书已经介绍的差不多了。

接下来的套路，就是制造紧迫感，你所在的地区，已经有很多咨询了，也有几位要预订区域代理的，如果不马上决定，就没有区域代理的机会了，只能做单店加盟。

单店加盟的物料等后续的采购原料价格就没有优势了。若拿到区域代理，不但物料便宜，以后发展下面的加盟店，物料的利润还能分一杯羹。。。。。

若能在2天内决定，还能赶上总部的特殊优惠，赠送价值1万元的物料。。。

结果，这哥们就心急火燎的交了十几万的区域代理费，正式入坑。

扯皮扯的是啥呢？

选址这一步就出问题了，自己没经验，希望让总部帮忙，本来承诺的是免费选址，结果就是给一张表格，自己填，填完了发挥总部去，那边再给打个分数，再返回来。

现在人也不来，给的理由就是太忙了，忙不过来，选址专员要来就得三个月之后，愿意等就等。

第一步就出问题了，这哥们也有些后悔当时的冲动。正为退钱扯皮呢。

后面的坑，基本上也是很多人已经踩过的坑了。

如何避免掉坑

人其实很奇怪，我见过很多人，几千块买个手机，谨慎无比，又是看测评，又是问朋友的，十天半个月也做不了决定。

而对于这种几万几十万的投资，却没了那种谨慎，分分钟就把钱掏了。

直到上路之后，才发现和想象中的完全不一样。这时候，为时已晚。

加盟这个事情，不能说对或者错，存在即合理，而且也有相关的法律法规。

所以，不能说加盟就是坑，这只是一种商业模式而已。

咱们常说的坑，无非是品牌方虚假宣传，为了“割韭菜”收代理费，在前期宣传推广的时候过度承诺，等加盟商交了钱之后，无法履行承诺，这就是坑人。

而且，在加盟这个行当里面还有一群人专门搞“快速收割”的事情。

比如一个品牌火了，紧接着就蹭热度，做出一个类似的品牌，然后快速开放加盟。这种套路已经很成熟，比如某点点，你看看全国有多少山寨的，就清楚了。

总结一下，这些“收割机”的套路，大概分为下面几步

1、模仿大牌，在各平台投放广告，至少我之前就看到过模仿X家德的“家德”水饺招商的广告。

2、获取信息，引导加盟自己的“山寨”品牌。

3、画大饼，推荐区域加盟引人上钩

4、收割加盟费，并引导成为代理商，帮他们一起“坑人”。

看明白了这几步，只需要你稍加小心，就能发现其中的蛛丝马迹。

不断催促你让你交钱，说机不可失时不再来的，你就要警惕了。

无论是奶茶，还是其他品类，已经有比较高的知名度的品牌，去抢一下，还值得考虑。其他的那些没有品牌知名度的，抢不抢代理，又有多大意义呢？尤其是对于小投资的小白，连第一家店都不知道能不能做好，还想后面找代理，这不就是吃着碗里的，还惦记着锅里的吗？

这么朴实的道理，为啥到这时候就忘了呢。

从根上杜绝掉坑

如何从根上避免掉坑呢？

出台相关的法律法规，禁止加盟？

很明显，这不现实。

“让相关部门把这些坑人的品牌方都抓起来？”

很明显，这也不现实。

那咋办？如何从根上避免掉坑呢？

在这先请你记住一句话“谁的损失最大，就是谁的错”。

“难道他们把我坑了，也是我的错吗？”

别急，继续往下看。

对于咱个人而言，选错了品牌方，可能会导致多年的积蓄付之东流。

在这个过程中，品牌方收了咱的加盟费、物料费，他们赚了钱。房东收了房租，也赚了钱，装修公司收了装修费，也赚了钱，只有咱开店的赔了钱。在这个过程中，损失最大的是咱自己。

所以，咱一定得清楚，他们坑人是他们的错，但咱们选错了品牌方，损失惨重，则是咱的错。

错在哪呢？错在没有做足准备。

所以，在掏钱的那一刻之前，一定要做足准备，擦亮双眼，多选几家品牌商，多去了解，除了他们的形象店，还要看看其他的加盟店做的如何，得到了哪些支持。赚不赚钱，顾客反馈如何。。。

不夸张的说，在掏钱之前，只要充分了解一下对方，90%以上的坑，都是可以避开的。

同时，还可以去问问专业的人，以及对加盟合同比较在行的律师，花点小钱，了解清楚，总比后面亏几十万划算。

我见过不少人想不通这一点，舍不得前面花点小钱，直到亏了才说，早知道那时候花点小钱好了，可这世上哪有后悔药呢？

别觉得这些工作复杂，麻烦，这可是为了咱自己的钱包负责，要不，亏的可都是自己的钱呀。

毕竟，这种“你情我愿”的合同，后期维权也非常麻烦，这是一个成熟的产业链，已经在法律层面做了细致的功课，所以维权成功的概率不大，时间成本太高，对个人来说，真的不划算。

所以，先让自己具备不被坑的能力，就能减少甚至避免损失，那些所谓的“坑”也就离你很远了。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 微 信 个人 ID：BG9FBG，头条号：张大宽。

于餐饮人来说，遇到好的餐饮加盟品牌，能加盟开店那是共赢的事情，但是如果遇人不淑呢？

餐饮加盟现在确实很乱，加盟设局骗加盟成为常态，主要有几种方式：

①找人排队，冒充生意好，看着红火不赚钱，只为骗加盟。

②找人流大的地方开店，租金很高，虽然看着火，但除去租金没有钱赚。

③没有直营店，找一家加盟店冒充直营店。

④没有店面，用样板间招商。

⑤山寨名牌，看哪家生意火，直接冒名顶替。

尤其是那些现象级的品类，如以前的黄焖鸡米饭重庆小面、小板凳火锅，还有现在正火的小郡肝串串、杂面条（尤其是杂面条，由于门槛低，易复制，牌子很多，加盟要谨慎）等，都有可能利用你的外行和急切心里，懵得你晕头转向。

有点积蓄，厌倦了朝九晚五的上班，怎么办呢？开个餐厅吧，人人都要吃饭。但是没有经验又想赚钱，那就找个火爆的加盟品牌吧。从选址、买设备、培训、营销，甚至品牌知名度都有了，真的很省事。事实上呢？并非如此！

花了 58 万加盟费，赔了 160 万

陈女士通过电视的加盟广告，与某餐饮管理有限公司签订了一份加盟代理合同交了 58万加盟费，取得了该品牌在区域代理。

陈女士在经过选址、装修等方面的准备工作花了 70 万元，打算大干一场的时候，却发现这家餐饮品牌所谓的品牌菜肴、烧烤配料等味道根本不适合本地。店铺里的回头客少，每天只赔不赚。

陈女士和总部交涉希望该菜品调味和菜式，但是总部却以品牌统一性拒绝了。最后亏得不能再亏了，不得已，陈女士将投资了 160 万元的餐厅关门停业。

通过广告轰炸，或者做火一家店将个案当范例骗加盟的事件还真不少。好与不好永远都是相对的，能选择到一个靠谱的公司或品牌去加盟，是有一些方法和技巧在里面的。下面整理了一些常见的骗加盟的套路，大家可以引以为鉴。

1、开了一家店就加盟，收钱不管事

有人这样说餐饮加盟，目前 80%的加盟品牌都是以圈钱为目的的皮包公司，剩下只有20%的才是真正有心做连锁的企业。

这 80%的皮包公司基本没有什么项目可言，可能有一两家直营店，也可能没有店，挂羊头卖狗肉是常有的事情。

有些餐饮品牌，自己的店开业不到一年就已经谋划要开放加盟。而实际上，该品牌从装修到菜品都没有什么过人之处。开放加盟的含义，不言而喻。

还有一些皮包公司，他们可能只有一家直营店，有点甚至一家都没有。当创业者去实地考察时，接待人员说什么话，旁边经过什么人，甚至连扫地大妈都是经过精心安排的。他们设一个套，等的就是创业者去总部考察。说他们在圈钱，不如说是在骗钱。

2、打一枪换一地，坑完改头换面

建一个品牌，搞一、两家直营店，加盟上百家，目的只为一个：利用虚拟信息，在市场大量套取现金，当最后某个时期加盟达到饱和，然后发生大规模的亏损连锁反应，而品牌总部早已挣得盆满钵满，于是一逃了之，重新注册一个品牌，再来一轮圈钱大战。这就是大部分黑心加盟公司的运营模式。

而且为了把套下得更深，有的奸商通过中介花钱买一家已注册但没经营的公司，通过股份转让、变更企业名称、增加经营范围等方式转成自己的公司。这样就把自己的包装成了有历史、有底蕴的加盟公司。

3、免费加盟，卡死你的进货渠道，卖设备和原材料

还有一类加盟公司，它既不是收了你的钱就消失，也不是搞个流行项目圈钱，而是从另一个角度坑加盟商的钱：进货渠道。

王琳加盟了一个奶茶品牌，每杯均价在 12 元以上，但是开了大半年就关门了。为什么呢？

因为原材料价格太高。因为品牌定位高端，但是这个是在北上广深的价格，但是王琳的店则是在 4 线城市，这个均价 12 元本身生意就不好。而由于原料是从总部发物流过来，自己的销量不大，每次进货的单位价格就居高不下。

后来经过当地奶茶原料经销商的比价，他发现总部本身提供的原料价格就比当地经销商高了 30%甚至更高。

虽然总部给的是贴牌产品，但是经销商提供的同一个厂家的产品比对之后，发现口味差别微乎其微，消费者更是感觉不大。 于是，王琳放弃总部大部分原料，改用当地经销商提供的替代产品。只有杯子等少数产品向总部购买。

4、产品单一，后期缺乏跟进

餐饮的核心竞争力是产品，加盟店也一样。但是很多加盟公司自己本身产品就单一，虽然承诺会研发新品，但是从来没有兑现过。

加盟前：亲生的，各种服务什么的全包了！包扩开店选址、技术支持、全程运营指导之类的。

加盟后：垃圾堆上捡来的，培训完技术后，你就哪来哪去吧！全程指导？别逗了，应付了事！

阿全加盟了一个砂锅品牌开店，但是开业没多久就发现生意不好，主要是当地人消费习惯，点菜喜欢多样化。阿全多次向总部反馈希望能研发其他菜式，但是都被拒绝了。阿全自己偷偷增加了小炒、烤鱼还有焖锅，生意好了，但是却因为被总部发现罚了一笔钱。最后，阿全决定自己注册一个品牌单干。

那么，如何选择加盟？餐饮业资深人士梳理出来选择加盟连锁五条锦囊：

1、查询你想加盟的店有没有注册商标，注册的商标是否有加盟资质，这是最大的法律风险；

2、有没有品牌打造能力，包括店面装修设计的品质感，持续不断的传播投入等；

3、有没有持续的产品设计与升级能力，有些店纯粹跟风模仿别人，没有持续升级能力，很快就会被风潮淹没；

4、有没有加盟连锁管理经验，最直接的方法是考察他们是否有做成功过的连锁餐饮案例，如果没有，就要当心了；

5、有没有固定的办公场所和稳定的团队，有些借机想赚钱者没有办公场所、没有团队，肯定持续不了。

不想加盟被坑，留着三个心眼：

1、开店前做市场调研

"没有调查，就没有发言权！"这句话用到餐饮行业再恰当不过了。加盟前总部让你去考察可以去，但是事后记得自己找几家加盟商再去一次，还要偷偷地调查这家公司的可信度。千万不要做了冤大头！

2、记得要一定要靠自己！

总部总会有什么八大、十大承诺，这个可以信但是不能全信。选址得靠自己，经营和营销也是。员工培训和菜品刚开始可以依赖总部，但是后期一定要自己抓。

总部虽有成套的管理体系，但商业模式、产品等是需要场景来支撑完成的。该套体系也许在香港合适，但在北京可能会由于客流、口味、文化差异等诸多原因，会出现水土不服等情况。如果不知道变通、事事依赖、盲目听从总部，那只能是鞋子合不合适只有脚知道了。

3、做好养店心理准备

加盟是可以让你前期比较轻松，但是后期的经营却最为重要。很多餐饮创业者一般都资金有限，怀揣着"抱大腿"的心理，为了开店基本花掉所有积蓄，甚至四处举债。餐饮店面经营一遍都存在 1-2 年的回本期，稍有不慎就会满盘皆输，甚至连内裤都剩不下，所以在加盟之前也要留有储备资金，做好打坚持战的准备。

说情人眼里出西施，做生意找合作伙伴也是一样的道理。一旦认同了对方，就会认可对方做的一切。反之亦然！所以，每一个创业者在选择合作伙伴的时候，千万不要委屈自己，一定要找到自己心中的“西施”。

之前我说过选择代理商的标准，一是价值观，二是资源和实力。对于想做酒水生意的创业者，你选择品牌商的标准是什么？如果想做高端产品，其实看两方面。

一是产品，包括品牌、酒体、包装这些你是不是认可？如果看不上产品，其他一切都是枉然。除了产品之外，另一个要素就是价盘体系。选择一个品牌，重点看他们的控价思路和实际的控价能力。有些厂家口口声声说控盘控价，但具体操作的时候却是大额的随货返政策，或者是高额的返利政策，半年之后，乱价、窜货也就成了必然。

有些经销商习惯于横向对比各个厂家的政策、费用、投入的比例，但不合理费用投入比没有费用更可恶，对市场的伤害也是巨大的。任何品牌如果没有足够的控价能力，代理商是赚不到钱的。哪怕是头部的知名品牌，代理商无非也就是个“搬运工”而已。

前段时间一个朋友说，他手上的项目是80%的市场投入。我直观的反应就是这个项目在割韭菜，如此的市场投入力度，最直接的后果就是窜货、乱价。代理商辛苦一段时间，不但没赚到钱，反而还伤害了自己的人脉关系。

有经销商想搞个会所来卖酒，问我的意见。我说，绝大多数经销商搞的会所最后都成了“摆设”，利用率太低了。费时费力还亏钱，太不划算了。正确的做法是找一个生意不错的会所合作，比如承包他们一两个房间。专业的人做专业的事情，这才是明智之选。

搞体验店也是一样的逻辑，对于厂家来讲，当然希望到处都有自己的店。而对代理商来说，并没太大意义，中高端产品不是靠店面做销售的。开个店每年还要多支出二十多万的成本，老板还要经常去店里，还有各种各样的竞品来骚扰你。这显然是不科学的。

酱酒虽然风口正劲，但绝大多数代理商都是没有办法赚到钱的。渠道通货的价格是透明的，小品牌的货卖起来又特别费劲。正确的姿势是选一个合适的品牌，大家一起守好价盘，然后踏踏实实做消费者培育，这是经销商唯一的出路。传统经销商要么转型要么死。

为什么会乱价？因为竞争激烈。同一个县城多个门店都在卖一个产品，不乱价才怪。最好的做法就是区县独家的代理模式，代理商以团购为主，即便是想铺一些烟酒店，也要选择那些有团购资源的烟酒店来合作，而且还要控制好数量。

聊完经销商再聊聊我们的销售团队。最近，我们的销售团队也做了一些改革。过去我们是按地区分的，谁的地区谁负责，提成就跟自己负责的地区销量有关。销售人员只会关注自己的区域，这样一来，互相推荐经销商的主动性也就不太够。

现在调整了策略，取消之前按照地区分配利益的方式，改成以代理商为中心，按照谁招商谁服务的原则，销售人员的收益跟自己服务的经销商回款挂钩。这样，无论是谁的地区，所有的销售人员都可以过去招商。但前提是区县独家这个红线不能碰，一旦那个地区有了经销商，其他销售人员也就无权进行招商了。

除了招商，你还可以招募销售人员，进而组建自己的销售团队。只要公司面试合格，他就成了你团队的一员，而他的业绩跟你的收入也是相关联的。通过这样的机制，每一个销售都有动力把身边那些有资源、有能力的人招募到自己的团队里。

对于销售来讲，他们的主要收入来自于两个地方，一是自己服务客户的提成，再就是自己团队的销售提成。只要能够把团队建起来，后者的收入将会远远大于前者。这样的薪酬体系更符合人性，同时，也锻炼了大家的团队管理能力。

对于代理商而言，我们一贯的坚持就是做正确的事情，哪怕经销商不理解我们也要坚持。厂家对代理商的目标只有一个，那就是让他们赚到钱，而且是持续地赚到钱。做到了，你讲什么都是对的，反之，一切都是狗屁。所以，我们一定要坚持正确的原则。

对于销售团队，想办法做符合人性的决策，用政策激发大家的积极性，进而让大家有动力去更好地服务自己的客户。市场做好了，所有人都会开心。哪怕在过程中有委屈或不满，只要赚到钱、有了好结果，一切都会变得美丽起来。