饮业的冬天，从正月十五开始。

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元宵节过去，中国餐饮行业算是进入了一个真正意义上的“淡季”。

“每逢佳节胖三斤”的消费者，在年后的二三四月里，外出就餐需求大大降低。

对于餐饮经营者来说，一面要承担高昂的店租以及人力成本，一面却门可罗雀存货难销。

如何顺利度过这段难熬的日子，迎来代表着复苏希望的“惊蛰时刻”，就成了不少餐饮人当下最关注的焦点。

旺季取利，淡季取势

很多餐饮经营者无法适应“从旺季一下跌入淡季“的心理落差。

但事实上，着急上火对生意毫无帮助，反而会让你嘴角长泡。

所以在读sir看来，应对淡季的第一步，是调整自身的状态。

不少餐饮老炮对待淡旺季，都有着十分明确的经营目标，即“旺季取利”和“淡季取势”。

取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；

取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度......并以此建立长期的战略优势。

虽然在不同时期的侧重不同，但“势”与“利”两者又是不可割裂的。

没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；

而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。

所以进入淡季不要慌张颓废，这正是积累“势”的关键时期，万不可懈怠。

▲淡季是积累势能的最佳时期

如何在淡季积累“势能”？

1.尝试新的业态

前几日，星巴克在徐家汇的港汇恒隆北座又开了一家“星巴克臻选咖啡·焙烤坊”（Starbucks Reserve Princi Bakery Cafe）。

▲星巴克位于上海徐家汇的臻选焙烤坊

这一次，星巴克没有将咖啡作为臻选店主打，而将烘焙和酒类作为主要商品。

这也是除了南京西路店，第一家单独出售特调酒饮的星巴克。

从网友的探店反馈来看，门店中沿街的一侧是调酒吧台，而通往商场一侧陈列着面包蛋糕披萨等小食，咖啡吧台在中间。

主推鸡尾酒、早午餐和烘焙产品。

与其说是星巴克，不如说是一家“餐吧”。

▲臻选焙烤坊内提供的餐点以及酒类产品

我们不难看出，在经历了竞争加剧、口碑下降的2018，星巴克正在积极寻求新的出路，徐家汇的这家臻选焙烤坊就是一种尝试。

无独有偶，在去年的餐饮淡季，肯德基与中国茶叶博物馆联合，在杭州开出了一家走小清新风格的茶饮店。

这家面积有40~50平米的肯德基茶饮店，没有卖炸鸡和汉堡，提供的却是奶茶和甜点。

不仅如此，连装修也从经典的红色摇身变成少女风的马卡龙色系。

▲肯德基茶饮店

已经进入中国30多年的肯德基，还没有摆脱“快餐”“垃圾食品”的标签，在前年推出主打绿色健康的K-Pro之后，之后又推出茶饮业态，明显是想通过这样的方式，改变消费者对品牌的固有偏见。

可见，淡季尝试新业态最好的时机，新的事物本身会吸引消费者“尝鲜”；

成功了，那好处自然不必多说；就算新业态效果不理想，也不会对经营主体产生过多的影响。

2.尝试产品搭配

除了尝试新模式，餐饮人在淡季时，还可以试着优化自己的产品结构，或者推出一些互补新品，来拉取消费者的关注。

一位经营鱼产品餐厅的老板娘告诉读sir，去年淡季时，他们选择提前售卖小龙虾，并推出小龙虾与主打产品的套餐优惠活动。

这在当时大大提高了门店的销售额，并拉动了上千名新顾客到店消费。

当然，二三月同样是小龙虾的淡季，所以除了小龙虾，也可以尝试其他的产品。

比如轻食。

过节吃肉，节后吃草，这样的生活方式正在当下部分上班族们中流行。

阿里巴巴发布的《2019年春节经济报告》口碑数据显示，健康饮食观成为今年春节消费的新趋势。

轻食等健康饮食代表订单量涨幅较大，达到了47%。

▲数据来源：每日经济新闻

年后，大鱼大肉不受待见，轻食却异军突起。

不少餐饮品牌也从中看出了商机，将轻食作为餐饮淡季里的互补产品。

比如瑞幸就在年前与百卡弗、百麦、中粮这三家公司合作，推出麦芬蛋糕、三明治、司康、卷饼等轻食产品。

在年后都获得了不错的销量。

▲瑞幸的轻食产品

3.尝试多样化促销

很多餐饮老板在市场进入淡季后，想到的第一个方法，就是降价。

虽然淡季促销是一种不错的引流方式，但当打折、促销司空见惯时，消费者就会出现“审美疲劳”。

而且，一味的打折，就像是在透支品牌力，缺少合理性、正当性的价格，往往会适得其反。

在这种时候，聪明的餐饮品牌会选择针对客户群体，进行更加多样的营销活动，从而增强品牌的吸引力，树立品牌在消费者心目中的独特形象。

在这方面最经典的案例，莫过于西贝从2016年开始举办的“亲嘴打折节”。

虽然亲嘴节的核心目的还是打折，但通过与消费者的互动，创造出一种独特的消费体验，带给消费者乐趣与娱乐感。

从而让这种打折方式变得合理化，刨除廉价感。

4.维系老客户关系

淡季时除了做一些新尝试外，也是与老客户加深联系的重要时机。

这种时候切忌急功近利，把经常光顾的老客户当“摇钱树”，极力向他们推荐一些低质高利的产品，或是在产品品质与质量上以次充好。

顾客不是傻子，尤其是因为信任，而多次到店消费的老顾客。

一旦顾客发现了这些小动作，不仅失去了老用户的口碑，甚至有可能造成恶劣的影响。

最近受到处罚的一笼小确幸就是前车之鉴。

餐饮作为一种零售行业，其本质还是用户思维。

越到淡季越看重毛利，把客户当成傻瓜的行为是很可怕的一件事；

而正确的方法，是利用低毛利的高频产品，带动低频高毛利产品，这样才能获得客户口碑，增加门店客流。

你最近受到“淡季”影响了吗？

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本文作者：小白

1468 期

“

今年风光无两的小龙虾，已然进入“冬天”。

其实，“淡季”并非龙虾馆要面临的问题，比如：烧烤的冬天，炭锅的夏天……总有一些品类，因为产品和消费习惯的季节性，一年中要面临一段难捱的时光。

怎么度过？

”

■餐饮老板内参王瑛 发自成都

01

| 最有“创意”的做法|

豪虾传：关门歇业，把员工“借”给同行

▼

10月31日，成都豪虾传创始人蒋毅在朋友圈发文，称当天是今年店面营业的最后一天，从11月1日起，豪虾传会正式结束营业，店面员工也进行了妥当安置，明年3月份再与消费者相见。

事实上，每年过了8月，小龙虾的热度和销量就急速下降。在还未进入冬季之前，小龙虾市场就已经开始了“秋寒”。

内参君搜索了大众点评上的龙虾馆数量，发现全国一二线城市龙虾馆数量有不同程度的减少，广州的关店率甚至达到一半以上。深圳之所以出现逆势增长，据当地人士介绍，或许跟其当地小龙虾线上、冻虾品牌增多有关。

▲今年3、7、11月份主要城市龙虾馆数量 数据来源：大众点评

蒋毅说，全国的龙虾市场的经营临界点就是七夕。过了七夕，销量就会不断下降，豪虾传的销量甚至会砍一半。10月份勉强持平，但11月就可能亏损了。而且，冬季的小龙虾质感并不好，与其因为食材伤客人，还不如放假。

但是关店前，一定要把店里的人给安顿好。

“豪虾传的员工提前就被很多中餐厅、火锅店给预订走了。因为年底是火锅旺季，一线员工的需求是不言而喻的。当然，不愿意上班的，也可以敞开了耍，毕竟豪虾传是上8个月的班、发10个月的工资。”蒋毅说。

不过，说起关店4个月，蒋毅也坦言，之所以敢放长假，是因为自己买下了豪虾传郁金香店，店面属于私有资产。其他龙虾馆，如果不是自己的铺子，还真不敢这样干，因为每个月光房租都让自己消受不起。

那么问题来了，对于绝大多数租铺经营的餐厅来说，在淡季究竟该怎么做，才能保证自己不是赔本经营，仍然有“命”捱到来年再战呢？

02

| 最灵活的做法 |

成都的龙虾馆：两种品类“淡旺结合”，分摊房租和人工

▼

“其实，在小龙虾淡季，可以铺面合作，我觉得这是最好的合作方式。”蒋毅说。

他介绍，这种方式就是把铺面和员工都转给别人做。像冬季是小龙虾的淡季，却是羊肉汤的旺季。所以，每到这个时候，找他出让餐厅，合作卖羊肉汤的人就特别多。

小龙虾和羊肉汤都是季节性产品，而且，羊肉汤在成都也只做冬天春节前的生意。如果单独找铺面，其他的几个月就要完全换另一种经营方式。“很多人只愿意做春节前的3个月，赚个一二十万也就满足了。”蒋毅说。

而且，做羊肉汤的商家，一般都是夫妻二人掌握技术，店面只要几个服务人员即可。这种合作方式，极大地减轻了房租和员工负担。所以，每到冬天，在成都，就会有龙虾馆的招牌上挂起羊肉汤的横幅，变身一家羊肉汤店。

也有龙虾馆老板亲自“上阵”，把主打产品换为羊肉汤。霸王虾每逢冬季，除了小龙虾，还会在店面主推“碳烤羊腿”“羊肉汤”等产品。

是不是真的有这么大的市场需求？不少业内人给出的回复是：“冬天，羊肉汤馆一个月赚七八万很正常。尤其是冬至那一个月，全城吃羊肉，赚十多万是不在话下的。”

03

| 最“勤奋”的做法 |

醉西昌：老板亲自当客服，淡季盈利不减

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“跟一般的烧烤不一样的是，我们的淡季在夏季。”醉西昌创始人陈川说。

因为醉西昌做的是火盆烧烤，就是西昌当地那种围着火盆大口喝酒、大口吃肉的狂野风格，只适合冷瑟的秋冬季节，大家围坐在一起。所以在炎热的夏天，别家烧烤卖得如火如荼的时候，醉西昌常常都要下降1/3的营业额。

怎么办？只能加空调、风扇、空调扇降温，还不断给消费者赠送冰块、冰桶、冰啤酒。可是这样，对于营业额的挽回依然有限。

“所以，对于醉西昌来讲，有一个与消费者之间的强链接，是拉升品牌影响力和销售额的有力工具。谁是这个链接？我就是！”陈川说。

陈川被成都圈子誉为“最勤奋的餐饮老板”。为什么?因为他常常5个电话傍身，每个电话都加满了消费者的微信。

内参君问陈川，醉西昌是不是没有会员系统？陈川说，会员系统是有的。但是系统的互动性有限，满足不了更人性化、及时的消费者服务。

陈川一直觉得，自己“出台”就是个人品牌符号化。而且，对于消费者来讲，认识一家餐厅的老板和不认识一家餐厅的老板感觉是不一样的，有这家老板的微信和没有老板的微信，感觉又是不一样的。

“加上现在微信仍然是主流社交工具，所以，微信群、个人号、公众号，微信矩阵缺一不可。也因此，店里的客人要我微信、别人推荐微信，我都会加，满了就加一个手机，再满又加一个手机，就这样，我现在每天随身带着5个手机。”陈川说。

陈川坦言，其实这样很累，因为每天要面对2万多人，他们会问各种各样的问题，有问情感的，有问西昌有什么好吃的、好玩的，还有跟你聊产品、营销的……只有不敢想，没有不能想的问题。

“但是，这却非常有必要。这种强链接，就是店铺在淡季营业额虽然有一定的下滑，但仍然保持很大盈利空间的原因。”陈川说。

04

| 最重品牌的做法 |

木屋烧烤：淡季要“高于”旺季干，力抓服务细节

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木屋烧烤隋政军说：“烧烤这个品类，冬季营业额会下降10%-20%不等。但是木屋烧烤不从来不做营销，而是保持一个宗旨——淡季当旺季干。”

怎么干？隋政军发给了内参君两张图片。就是从顾客的体验和服务提升上，来提升淡季的品牌竞争力和影响力。

为什么着重抓服务细节？因为在旺季，些许的细节忽略和服务缺失，还能够得到消费者一定层面的谅解：

“嗯，生意太忙了，再等等也无妨……”

“刚才上菜没用礼貌用语……”消费者的想法还没继续，可能就被淹没在了餐厅的嘈杂的声音中。

但是在淡季，生意下降，到店人数减少，这些曾经在经营旺季被掩盖的产品、服务、环境等问题都会凸显出来。所以，这个时候到店消费者的满意度和服务要求只能更高，不能降低。

所谓的淡季当旺季干，确切点说，应该是淡季要“高于”旺季干。各个细节都要从严要求，及时反馈、处理。“毕竟，这个时候出问题，失掉的不是一般的消费者，而是品牌的死忠粉，对品牌的影响是不可估量的。”隋政军说。

| 小结|

最好不代表你的成绩，最差才是你存活的底线

▼

其实，除了小龙虾、烧烤等品类淡季，还有写字楼餐厅的周末、高校小吃店的寒暑假……都会遭遇“淡季”危机。

对于餐厅经营，淡季考验的其实就是餐厅“开源节流”的能力。对这个过程中，原来那种被动式的“拆东墙补西墙”，用旺季营业额补淡季的窟窿，已经成为一种“等死”的方式。

更多的商家除了在产品上改进、服务上提升，已经开始在旺季就为自己的淡季经营想好了出路。正如文中提到的，豪虾传提前购置了商铺、醉西昌早就积累了2万多死忠粉、木屋烧烤靠系统化的经营管理提升了消费者的满意度、品牌影响力。

对于商家来讲，。如果你还没有意识到自己的最差时光如何度过，那么淡季就可能是你关门的期限。

· END·

统筹丨张琳娟

编辑｜师丽丹 视觉｜尚冉

多节日期间，大众的消费力呈现井喷现象，大大小小的酒店、餐厅家家暴满。可往往节日过完，很多餐厅就唱起了空城计，这就到了考验餐厅的时候。真正考验营销的成效，要看淡季是不是一落千丈，也要看一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在餐饮企业中是不是属于领先地位。

“旺季取利，淡季取势”，是餐饮企业营销的核心思想。取利，就是要有最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度等，从而建立长期的战略优势。“势”和“利”的关系是完全不可分割的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑餐饮企业在淡季里取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季都不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。且看这三招如何教餐饮人扭转淡季乾坤。

绝招一：全年营销日历

餐饮营销是企业经营者为让顾客满意，实现企业经营目标而开展的系列活动，营销是一种连续不断的管理活动，而不是一次性的活动。成功的餐饮企业营销目标都是非常明确的，策略都是非常清晰的，按计划有步骤地推进实施开展。

现笔者根据餐饮企业的市场定位，从客源构成、消费动机以及节后餐饮市场的调整趋势等方面做出判断和分析，把有限的营销资源投入到最有效的目标市场，制定了酒店全年营销日历（见下图），有预见性的统筹管理，实现旺季与淡季营销策略的转换。如在春天适时推出春季野菜美食节，开发婚宴市场的“婚礼秀”；当团拜年、婚宴等减少时，可以开发会展、旅游团队等。

绝招二：做好客户回访

没有淡季的市场，只有淡季的思想。餐饮企业不仅要保证顾客在店内用餐时满意，还要把服务延伸到店外，做好新老客户回访。酒店定期进行跟踪回访，既有助于新客户的开发，又有助于老客户的维护。

新老客户回访表

绝招三：练好企业内功

餐饮淡季到来，许多餐饮企业首先想到的就是削减人员，或是打折送券，如今这些已经成为众多餐饮企业竞争的常态了。其实淡季里的营销工作应该两手抓：一手抓市场，即所谓的“砍柴”；另一手练内功，即所谓的“磨刀”。

笔者所理解的营销就是：集中企业所有的优势吸引顾客主动来买，在顾客眼里，产品不仅限于菜品，而是企业这个品牌，包括菜品、服务、卫生和企业良性管理运营体系。营销就是卖体系，体系越好，顾客的体验感越好；折扣越低，评价越高，淡季的顾客回头率也就越高。优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和技能培训，不断提高服务品质，淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训。改进在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

本文摘自《中国好餐饮杂志》