/ 邹世鸿
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兰州拉面美国排队，到珍珠奶茶火爆日本，当下的中国餐饮，眼光正在“往外看”。
作为当红小生，这波出海潮，自然少不了火锅——据世界中餐联合会统计，海外中餐厅约有60万家，覆盖188个国家、地区，其中火锅占了34.2%。
不比饮品、快餐，火锅形式更”重”，消费者也与国内全然不同，那些出海成功的火锅，有什么诀窍？
餐饮老板内参 内参君/文
美国新店，开业即排队！
2019年6月2日，美国首家德庄火锅开业。
这家店位于大型购物广场中，采用美国FDA标准食材，开业首日便开始排队。
从 2011 年，在加拿大多伦多开出海外首店起，德庄火锅经过 8 年的积淀、发展，目前已经覆盖了加拿大、美国、澳大利亚、新西兰等国家海外市场。
走出去的火锅品牌不少，真正能站稳脚跟的，屈指可数。在保证国内900+门店的基础上，德庄是如何”双管齐下”、”多面开花”的呢？
细分6 种“辣度”
让老外也爱上火锅
2011年，考虑到加拿大广大的华人基础，德庄把首店开在了加拿大最大城市多伦多。
开业后，在当地颇受欢迎，但德庄很快从成绩之中，发现了问题——锅底太辣了，外国人不敢吃，即便是重庆火锅里的“微辣”，外国人也接受不了。
由此，德庄创始人李德建意识到：如果想照顾大众对辣味的接受程度，又想刺激老外们的消费欲，就应该有更精准的口味——能不能对火锅的辣度进行准确分级呢？
这是一个庞大、复杂的研究项目，好在德庄自成立以来，一直重视研发，研发中心由调味品国家级评委、中高级技术职称人员、以及众多硕士毕业生组成，并与多家大学、研究机构有深入合作，每年用在产品、口味等方面的研发费用，超过了一个亿。
在团队的努力下，联手重庆计量质量检测研究院，德庄成功研发了”李氏辣度”：根据人类感官的感受程度与辣椒素类物质含量的对应关系，以12°、36°、45°、52°、65°、75°表示辣味逐渐增强。
目前，李氏辣度已在德庄所有门店推广。六个辣度，分别对应家庭用餐、情侣约会、朋友聚餐等多个消费场景，为消费者提供了多样化、可定制的口味。
由此，即便是从未吃过火锅的外国人，也能从最”清淡”的12°试起，逐步爱上火锅。
什么是“好料好味道”？
从“田野到餐桌”，建立整条供应链
想要出海成功，光是口味还不够，还需要什么？这得从 19 年前说起。
那时，德庄才成立一年，李德建花费巨资，购买了世界上最大的火锅，加以改造后，用于举办”火锅节”，通过这种营销方式，成功让 “德庄大火锅”与“重庆是火锅之乡”的概念走出了重庆。
名气有了，但李德建明白，火锅需要“内外兼修”，营销是有奇效，但如果“内功”不实，必有覆巢之危——做火锅，最重要的“内功”是什么呢？
德庄的答案是产品：好料好味道，我只选好料。
如何确保好料好味道？靠采购时的“火眼金睛”？靠供应商的“金口承诺”？靠加盟店的“自觉遵守”？靠炒料师傅的“统一手感”？
李德建认为，任何不确定因素，都有纰漏的可能，唯有将原材料的供应、火锅底料的制作、产品的物流配送都牢牢把握在自己手里，才能保证百分之百的“好料好味道”。
于是，2003年到2005年，为了找到原料生长的最佳环境，德庄走遍全国，建立了大宗原材料基地，如重庆石柱辣椒基地、江津花椒基地、云南牛肝菌生产基地等，实现了一切从源头开始，产品产地可溯源。
同时，德庄建成21400平方米的现代化食品加工基地和物流配送基地。
2009年，德庄首创万吨火锅调料自动化生产线建成、投产，实现了火锅底料的集中炒制，全面提高了产品技术含量和食品安全性。
至此，原材料基地直供，底料“集中炒制”，最终通过统一的物流配送到各地各店，保障了产品的绿色、健康、安全，实现德庄眼中的“好料好味道”。
900+门店
“锁利”才能”连心”
目前为止，德庄拥有直营、加盟店共900余家，几乎覆盖全国所有省份，在火锅品类市场占有率位居前茅。
有这样的成绩，除科研创新、完善供应链外，成熟的连锁加盟体系也发挥了至关重要的作用。
德庄餐饮连锁公司总经理黄恩渝指出，过去20年内，德庄的加盟体系历经了从可复制标准的打造和导入，到对配套体系、运营督导、服务培训等体系的全方位提升，通过实际行动，不断完善、升级了整个体系。
其多年经验，德庄建立了一套可以帮助加盟商持续运营门店的支持体系。
以初入行业的加盟商为例，公司会根据其实际情况，定制开业方案、装修风格、餐具、人员等。在开业前，为加盟店开展半个月的全员培训；开业中期，则会多次组织管理人员培训班。
德庄和加盟商之间，经常是面对面、手把手地交流，传授经验——线下办事处能覆盖每家加盟店，除了日常交流外，办事处还承办各片区的专题研讨会、新品交流会等等。
依靠这种加盟体系，德庄头部加盟商年营收破亿，续约达到了80%以上。从郑州第一家加盟店开始，以德庄为名，迄今有过近2000家火锅门店。
“锁利”才能”连心”，只有通过完善的加盟体系，让加盟商真正受益，才能实现双方共赢——从川渝，到全国，再到海外（加拿大、美国、澳大利亚等）， 加盟商中，跟随德庄五年、十年、十五年的，不在少数。
现在， 国外市场对中餐的接受度越来越高。据美国一则调查，超过1/3的美国人至少每月吃一次中餐，且多为堂食晚餐，可见中餐的出海潮尚未结束，火热正当时。
在这样的大背景下，如何迎合不同地区的市场需求，以点带面，扩宽舞台，将是德庄接下来需要思考的问题。
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轮值主编｜王菁 编辑｜于聪聪 视觉｜小鸭子
转载联系：首席小秘书 微信 neicanmishu
锅
底部生火，上面煮锅
一碗，一筷，一碟
三五一群，起锅即食
听火锅人说火锅事
看火锅行业人物志
成都人吃火锅，没有香菜和蚝油几乎感觉这顿火锅没有吃。但就是有家火锅，开业不到3个月，只卖晚上，12点后不接客，日均翻3台，在只有20多桌的情况下，最高纪录一晚上卖150多桌。
他到底咋做到的？
高保真还原 重庆味道
一提及大龙火锅四个字，川渝两地的吃货们几乎无人不知，无人不晓。而创始人刘鹏的名字，曾经不断的登上各大餐饮版头条。可以说，川渝火锅扛把子的位置，他是可以受其重的。
由于刘鹏的名号响，也让他招揽了不少“桃李”。而大龙火锅成都店，可以说是刘鹏嫡传弟子曾俊的力作。
开店初期，炒料需要的海椒、花椒、牛油，都是由刘鹏选好后一批送重庆一批送成都，从重庆请来10多年炒料师傅帮助曾俊，使得味道更接近于重庆原味。
味道的还原是很难的，但刘鹏的厉害之处在于，根据季节根据天气，燥热减低辣味，冬天辣味重，秋天香味重。这是刘师嫡传的真本事，曾俊也在力求做到这点。这也是我一直脱不开手的原因，毕竟炒作是门技术活，曾俊笑道。
专门在门店口设置透明的炒料间，只为让顾客放心，所见即所得。
曾俊表示，譬如：海椒、花椒、本身的味道要凸显，如果加一些添加剂，味道是比较恒定的，但不加添加剂，味道恒定是很难的，要靠人工统一控制。所以这对炒料师傅的要求很高。现在所有的连锁品牌，都是流水化，统一的口感，但我们的味道存在一定的起伏。
而且很多火锅放置几天味道就不那么香了，但大龙的火锅因为炒底料特殊方式，让火锅的味道有种含苞待放的过程，但又没有完全释放，在熬制的过程中，慢慢释放。这就是刘鹏炒料的精髓，这种火候的把控是最难的。
为此，炒料师傅每天都在门口炒料，海椒就要用掉40多斤，炒料时间长达1个多小时。
除了潜心做出重庆老店的味道外，曾俊每天都在和师傅通话，讨论如何保持味道平衡。
力求最好 一天最高卖150桌
曾俊表示，在品牌口感的把握，要严格把关。而且食材都是每天才买，早上2~3点就去市场买菜，从上100家的菜贩中挑选最好的食材。当然，这个工作量是很具体的，这样的亲力亲为，使得顾客吃的菜品是最新鲜的。
这家店必点的是毛肚、鸭肠、麻辣牛肉，黄喉（没有用碱发，全部真材实料），菜品有热又冷，其实这家店主推的是猪肉片，却少人问津。
保持如此匠心，开业只有短短2个月，营业面积在100多平20桌，每天晚上翻3台，最高卖了150桌。在只有晚上营业的情况下，这家店想做到极致。
由于店铺装修一般，老板很重视卫生。毕竟简单的装修会给人一种脏乱差的感觉，所以只有追求简洁干净。
前后龙后有虎 我们有味道
在双林中横路这条长街上，有超级“黑马”小龙坎，有老品牌结子串串。面对这样激烈的竞争环境，大龙火锅成都店的老板曾俊是很坦然的：生意是各做各的，食客选择也是千奇百怪，每位食客的味绝感也不一样。
很多年轻人追求品牌意识很强，小龙坎很有名，所以有人觉得它家什么都是好的。而我们价格上是有优势的，人均50（含酒水），并且菜品品质很好。
举个例子，昨天晚上，有位很有名的厨师莅临我们火锅店，看到我们选用的食材，很惊讶地表示：一般火锅店，都是用“黄瓜条”（冻货），你们选的食材也太好了吧！确实，我们选用的是鲜牛肉，一般于冻货价格相差10~20元。
且白家市场品质不稳定，所以找牛肉源头都花了很大精力和源头。最重要的还是食材，牛肉时好时坏，所以每样食材都要严格把关。
排队人多有人 掐“霸王”位
曾俊很严肃地表示，由于是重庆火锅，我们店面是不提供香菜和蚝油的，习惯了葱姜蒜“堆成山”的成都人难免会抱怨。再加上我们碟位费是3元/位.......其实，我们是在极力向顾客宣导一个观念，不加香菜的火锅才是醇正的重庆味。
相较于成都火锅加了很多其他香料，重庆火锅更着重的是火锅的原味。其实，很多顾客对我们味道不太满意，但面对这样的“挑刺”我自己是坦然接受的，毕竟每个人都有自己的想法，我不要求大家喜欢，只想做好自己就好了。
生意好，自然顾客扯皮就很多。有顾客因为等待时间太长，直接不顾后面排队的顾客，看到有位置空出来就坐。任服务员咋个劝解，就是不起来。
面对这样的情况，曾俊还是只有笑笑：顾客是上帝，我们不能得罪。只有协调大家的座位，毕竟都是为了开心吃顿火锅。
还有很多人，对我们品牌是有怀疑的。一走进店铺，“咦，是不是歪的？”当场提出质疑的很多……当然我们能做的是，把自己的口味做好，让顾客自己感受。
只做一家 不考虑分店和加盟
开店不到3个月，每每被问及对未来的规划，曾俊都很平静：现在只有一个想法，只把这一家点做好，至于分店、加盟，我暂时不做。
其实火锅看似是件很简单的事情，从运营和味道上的把控真的是一门学问。但现在大家看到一家火锅排队很多，马上就有人问加盟，其实不然。
由于底料是每天现炒，所以大龙火锅成都店只卖晚上，4点营业，12点后就不接客。小小的店铺，在短短两个月的时间内早已顾客迎门。
和曾俊聊天，你会觉得他这个人很踏实。
他说，或许我要笨一点，这样的全部复制，才能让我更好发展。跟着师傅学习了5~6年，在一个契机下，刘师允许我用重庆的品牌和一切菜品。
现在重庆大龙的店上都是能人，随便一位端盘子的大姐，都可以切菜当墩子，所以成都店之所以能开，全靠师傅支持，这也是出于对我的关爱。
成都店的所有东西都是自己来，目前只配有墩子和服务员，这样不仅可以降低成本，还可以让菜品售价便宜，且我这里房租便宜，这样节省的一切成本都反馈给食客，让大家能更好的享受火锅本身。
人实在点好，这是他的原话。
采写丨少年花
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