饮营销是一门学问，对餐饮店效益提升有着很大的帮助。可以说餐饮营销无处不在，只要用心，所有问题都会迎刃而解。今天九门寨小编就和大家一起来聊聊餐饮店赠品营销方案。

赠品是餐饮店营销的常见方法，尤其是在互联网时代的今天，赠送小礼品成为餐饮店外卖营销策略中的惯用手法。可小小的赠品也是一门学问，有些商家送了赠品却还招来顾客的骂声，反而是自讨苦吃，踩了赠品的雷区。所以呢，在了解经济且有效的赠品方案之初，我们还要知道哪些会是赠品的雷区呢？

赠品雷区常见有：

1、赠品价值低于顾客预期

赠品的价值很重要的一点就在于让顾客有"赚便宜"的感觉。赠品可以成本低，但不可以看起来廉价，否则就容易使顾客产生"食之无味，弃之可惜"的纠结感，影响用餐体验。

2、赠品与食物没有相关度

曾有网友吐槽，他打开精美的外卖包装袋，发现里面有一个精致的盒子，叫做 "费列罗雪莎"。他理所当然地认为这是巧克力，但当他迫不及待地咬了一口之后却发现，这竟然是一块肥皂。这类赠品与用户用餐这一行为并无直接关联，容易令顾客摸不着头脑，自然会使赠品的效果大打折扣。

3、赠品引起顾客不适感

一些商户追求别出心裁可能过了头，或者认为消费者的接受能力比较高，拿一些恶搞的小玩意儿当作赠品。有的网友在点外卖时，竟然收到一口"假牙"，尽管它是用糖做的。

赠品的正确玩法

赠品并不是为了赠送而赠送，不同的场景下的赠品的意义也是不同的。

第一重境界：小成本 优体验

(1)暖心贴纸增加趣味

好的赠品不一定要昂贵，只要诚意和创意在，哪怕一张小纸条也能瞬间戳中顾客的心窝。

(2)高相关度更加贴心

送与食物无关的赠品虽然不会产生很大的负面影响，但也不会让顾客产生意外的惊喜感。而如果食物比较油腻的话就送一碗清汤，过于寡淡的话就送调味酱料，这些高相关度的赠品更能抓住顾客的心。

第二重境界：够周到 够惊喜

(1)外卖服务也要够周到

许多人选择吃外卖是为了节省时间，但即使在生活节奏日益加快的今天，"吃"也是人生头等大事，不可马虎。因此商家通过一些品类齐全的小赠品，可以唤起顾客沉寂已久的仪式感，获得更加舒适的用餐体验。

比如，附赠品里面会有餐前清洁湿巾、餐后除味湿巾、男女不同尺寸的一次性手套、围裙式垃圾袋等，让一顿外卖也有周到的仪式感，用餐体验立马提升！

(2)蹭一蹭节日热点

有的店家在每一个重要的节日都会附送具有节日象征性的赠品，比如儿童节的零食，中秋节的月饼，万圣节的糖果。这样就设置了赠品获取的理由，既增加了产品的价值感，同时也会使顾客在节日之前产生特定期待，增加复购率。

第三重境界：准定位 高质量

(1)只给你的唯一赠品

在外卖顾客争夺战中，一定要真正细心体察每位顾客个人化需求，用心聆听每位顾客的声音。

在知乎 "点外卖的过程中遇见什么有趣的事？"这个问题下面，有这样一个答案：一个女生有一次生病在家订外卖，给店家的订单备注里写着：汤里多放醋，多放生姜，因为感冒了。结果店家直接送来了两份汤，一份正常口味，一份多醋多姜并附带小便签：感冒快点好哦！

(2)基于用户数据进行差异化赠送

运用智能统计技术，可以精准测算每个用户点外卖的频次，比如对于那种经常点外卖的忠实顾客，完全可以优先赠送更加精美贵重的赠品，既是感恩回馈又能维系其忠诚度。

除此之外，低成本的赠品可以作为常规的手段一直做。如附带鼓励便签纸、赠送湿巾、口香糖等，提高顾客的用餐体验，拉近与顾客之间的距离。成本稍高的赠品如节日红包、新品试吃小样等，可以根据时机做1~2天，提高店铺品牌的传播性。稍微贵重的赠品可以对下单多次的老用户有针对性地赠送，以此维系老顾客的粘度。

所以，送赠品一定要明确目的，合适的时机和充分的理由对赠品来说更加重要。看似是附加项的赠品，如果用心去做，也能收获意想不到的效果。

018年7月08日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【052】篇

活动天天都想做

据说现在国人一年里面大概有一百多天都在节日中度过。

也就意味着一年只需要工作三分之二的时间。

其余的时间都在干嘛呢？

逛吃逛吃呗。

那对餐饮老板老说，是不是意味着一年至少有三分之一的时间，都应该做做活动呢？

做活动必须有理由

做活动必须有理由，谁会相信无缘无故的爱？

好像我之前有篇文章里就说过这个问题。有兴趣的各位可以翻看一下，520那天发的

这一百多天的节日，不正是全年的活动理由吗？

赠送，抽奖哪个方法好？

关于做活动，大家用的最多的，无非是赠送或者抽奖了。

也有朋友问过我，到底赠送好呢，还是抽奖好呢？

我的回答是：看情况。

哎。。。别，别扔。。。鸡蛋最近涨价了！

这两个方法，确实没有好坏之分，只是要根据活动来进行选择。

我们先来看看这两个的本质

赠送，比如大家最常做的买一送一，或者满多少送多少。

这个说白了是很有确定性的，能够明确知道自己的收益。

而抽奖呢？就是不确定性。

比如我昨天去超市，收到的某家居广场送的DM单，上面写着抽精装房，抽宝马，等等

这个其实有点像博彩的感觉，给你一个不确定的因素，给你希望，让你觉得你可能会是那个“幸运儿”

我们从上面两个举例，就能够看得出，确定性的，一般都是一些价值相对较低的小收益，而不确定性呢，则是价值相对较高的大收益。

这里面还牵扯到了一个风险偏好的问题。

我用大白话把他说出来。

我去买一个肉夹馍，卖家说，今天我们有活动，二选一

1、买一送一

2、参与抽奖，月底抽大奖，肉夹馍吃一年，共10个名额。

请问，你是选择第一个还是第二个呢？

别急，咱们先计算一下再说。

第一个，是100%的概率能够获得8元的肉夹馍一个

第二个呢，这家店每天进店100人，一个月就是3000人，中奖率就是0.3%，只有千分之三的概率获得价值价值2880的肉夹馍。

我猜在这个时候，大部分人都会选择第一个有确定性的活动了。

但实际上，两个活动的期望值，第二个甚至高于第一个

我们来计算一下期望值

8元*100%=8元

2880元*0.3%=8.64元

（不懂得可以参考阿莱悖论，你就记住，第二个的期望收益高于第一个）

选择第二个抽奖，其实是最理性的。

但实际上，大部分人都不会选择第二个。

这就是人性，所谓的“隔手金子不如到手铜”落袋为安也是这个意思。

人们不喜欢有损失，第一个确定得到肉夹馍，第二个可能就失去这个确定的肉夹馍了。

所以像这样的活动，买一赠一是更好的方法。

怎么用？

赠送

说到赠送，这里再提一下折扣，我个人一直不太推荐餐饮商家玩折扣。打折极易损失品牌的价值，尤其是有些商家动不动就五折四折，基本都是砸自己牌子的做法。

餐饮的毛利润与服装化妆品等没法比，不像人家几块钱的东西就能卖到几千元，随便一个五折，甚至1折照样赚钱。

所以，在同等的活动预算下，做折扣不如做买赠。

比如全场5折和买一送一，尽量选后者，不要选前者。

这样的例子非常多，肯德基甜筒的第二杯半价，说白了只是打了75折，但是当顾客做决策的时候，只买一杯，第二杯的便宜就占不上，就亏了。而这个“亏了”的背后，其实就是延误风险。

但如果你说全单75折呢，估计很多人只买1杯就走了。

中餐馆，比如满100元获赠特色菜，咖啡店，比如满88元赠送小甜点，等等，设立一个小门坎，让顾客尽量去达到赠品线，客单价就高了。

达到某某标准，即可获赠XX。给顾客一个确定性的结果，大部分会很喜欢的。

提高客单和营业额，在这里就这么点秘籍，都给你了。

抽奖

这个前面有说过，价值要相对高一些才行，这个相对，是收益对比投入。而不是一味的标高，尤其是虚高绝对不成。

比如就餐就有机会抽IPHONEX手机，这就是比较好玩的。您要说就餐抽奖送套房，估计没人敢来玩了，一看就是骗子。

做抽奖的时候，不但要计算成本，还要考虑顾客的认知，奖品价值和投入比例要落在大部分人都能够理解认可的位置。

比如一家中餐馆做活动。当月就餐的顾客，结账时留下自己的电话，本月最后一天进行抽奖，一等奖，水果手机一部，二等奖霸王套餐10份，三等奖特色菜10份。

本以为这样就很好能够激起顾客的兴趣，然而效果并不理想。

后来改变了一下策略。水果手机一月抽一次，二等奖霸王餐，三天抽一次，三等奖特色菜，天天抽。

改变之后，顾客就比较接受了，当天开奖，晚上睡觉前就知道结果，关注度就会高，而一个月，时间太长，早都忘了。

一个案例

这是我服务的一家连锁零售企业，活动是这样做的

一款零食，平时售价是26.8元，折扣最多也是23.8，厂家为了推广，给支持了一部分赠品，本来他们打算是买一份送一小包约（200克）

但是赠品数量有限，如果平均分给几十家门店，每家店的赠品太少，活动效果必然不好。

于是，我把所有的赠品平均分成了300份，给10家店一家30份

然后分别在这10家店的朋友圈里面贴出了活动

买2斤送一斤，活动明天开始，限量10人。

私信预付9.9元即可预定名额。先到先得。

之前他们在卖场也做过这类活动，但由于竞品很多，现场的活动效果并不好。开始还担心朋友圈里效果也差。

结果朋友圈发完之后，不到1个小时，10个名额就被抢完了。微信人最多的店只用了10分钟，人最少的店用了1个小时。

30份赠品的分配如下

第一天放出了10个名额，是做测试。

第二天放出了10个名额，效果相同。

最后剩下的10个名额，隔了三天做了现场抽奖，现场购买半斤以上的顾客，转发活动海报到朋友圈即可参与，晚上公布中奖结果，共抽出10名顾客，每人赠送1斤。据说隔壁柜台的导购眼神都不对了。

提示

要做抽奖，一定要提供相对高价值的产品，要让人能有感知。同时也要注意频率和时间，开奖时间越短，开奖频率越高，越容易引起关注。

我们身边最常见的就是2元中500万的，2块钱不多，还可能中500万，再不济也有机会中5元，所以人们就会为这个“不确定”买单

无论是买赠还是抽奖，目的无非是提升营业额，增加人气。所以不管怎么做，在设计的时候就要算好盈亏平衡点，

总结

大多数顾客都喜欢确定性，就是我们所说的“小确幸”

而抽奖，则是一小部分偏爱风险，以小博大的顾客喜欢的。

而当你在做活动的时候，根据活动预算，可以灵活的选择两种方式，甚至还可以进行组合使用，既有小确幸，还有大收益，1+1一般会大于2的。

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顾客一次性充值三四百元，送他们一些有趣、好玩、实用的礼品，如充电宝、杯子、菜刀盒等……这些思路其实都是正确的，但却忽略了一个吸引点——儿童。

这是二胎时代，孩子就是家庭的核心，只有孩子高兴了，家里的老人、父母也就会满意，这样一来就会给餐厅带来好口碑，因此“笼络”孩子，是餐厅营销的关键之一。

可问题又来了，该如何“笼络”孩子呢？

①抓孩子的兴奋点

储值送儿童电动车，这个活动一经推出，立马引来了不少人的咨询。试想，在一个四线城市，电动车常见，可潮流炫酷的儿童电动车却不常见了。

顾客储值后，拎着一个免费的“大玩具”，不仅大人心里觉得值，孩子也高兴、满足、幸福……而且孩子在玩的过程中，还能吸引不少好友、邻居的目光，从而对餐厅进行了传播。

所以，面对大众消费的储值营销，在赠送礼品中，准备一份属于孩子的，给孩子创造惊喜，也未尝不是笼络家庭消费的好方法。

②宝宝爱的萌神器

萌宝宝们最爱的小神器，餐厅也可以借鉴一用。如发夹，某宝上有很多，而且还特别的便宜，送女宝宝夹头发，男宝宝夹衣服上，还有那种带弹簧的，超级可爱的。

③免费的宝宝菜

很多餐厅菜品不少，但却不适合宝宝吃，这是很多宝妈们的痛点。因此，有一家餐厅，专为宝宝定制了“三鲜蒸水蛋”，虽然它的标价是23元一份，但“宝宝小份免费”。

明眼人都看得出来这是虚价，就是为了给顾客制造“占便宜”感觉，且体现出了餐厅为宝妈们解决了宝宝吃饭的问题，一下子就拉拢了妈妈和孩子们的心。

但需要提醒的是，免费！品质也需要保证。

④准备孩童就餐装备

既然为孩子提供了就餐，那么孩童的就餐器具，自然也要准备妥当。如儿童座椅、儿童菜单、儿童餐垫、儿童餐桌等。

在这一点上，西贝就是最好的典例，将儿童版的套餐、围兜、餐具……都准备妥当，打造出了精致、有趣、极富传播属性，深受孩子、家长的欢迎。