莉
如今，“90后”已然成为社会拼搏奋斗年轻人中的主流。
张莉，名副其实的“90后”。她放弃了待遇不错的工作，舍弃了“相夫教子”的生活，毅然下海创业。她眼光独到、吃苦耐劳，虽然打拼的时间还不算久，但如今的张莉却已经拥有四家饭店，可谓是同龄人中的成功者。
身份转变 仍旧专业
1990年出生于民权县龙塘镇的张莉，幼时的经历并不复杂。甚至，进入商丘职业技术学院后，学习数控车床专业的她，也从未想到自己会转行创业。
刚毕业时的张莉，真正是学以致用。她在江苏省苏州市的一家机械厂里，从事精密机械加工。这家企业，生产的是中央空调所用大型压缩机的主要部件，对于数控车床操作的要求相当高。
对于很多人来说，可能就会将这样的工作和生活持续下去。直至在苏州安家落户。但张莉，却有着与众不同的想法。
大专学历的她，萌发了继续提升自己的想法。于是，她便离开了工作两年的苏州，回到民权县，准备参加升本科的考试，去学习更多的专业技术。
勤奋的人，永远不愿停歇下来。即使初时的想法是为了复习备考，但张莉认为也不能闲在家中。
在民权县城的一家眼镜店里，她找到了一份工作。在脑海中，张莉认为应该一边工作，一边复习备考。这样，才不至于“坐吃山空”。
刚到眼镜店工作时，张莉只是一名普通的销售人员。从工厂里每天面对机械的技术岗位工人，一下子转变成了每天与人打交道的销售员，对于张莉来说并不是巨大的挑战，而是对自我的一种全新锻炼。
“身有一技之长，不愁隔宿之粮”。这句话不仅是张莉上大专时候的信念，在眼镜店工作的她，也需要学习和验光、配镜有关的知识。这对于学习数控车床专业的她来说，是可以学到更多知识与技能的机遇。本来，被眼镜店派去南京进修，张莉以为只是为了学习专业的技术知识，然后可以成为一名成绩优异的销售员。但没想到，正是因为学习刻苦，成绩优异，学成归来的她， 不但考取了验光师资格证，还直接成为了眼镜店里的专业验光师。
没有人能随随便便成功。即使眼光独到，即使思维敏捷，如果不能真正扑下身子，甩开膀子去踏踏实实地干，恐怕都只能是纸上谈兵。
闲不下来 决意创业
在眼镜店的工作，也许一般人就会感到满足。但是，对于张莉来说，还不足以“满足”自己拼搏进取的劲头。“当时眼镜店不远，就是民权县的工会广场，每天的人气都很旺。”张莉说，看到眼镜店附近的广场人气很好，她就有了摆地摊卖服装的想法。
用“90后”的审美与眼光，批发来适合同龄人穿的女装，张莉就在下班之后的业余时间，在广场摆起了地摊。
工作时间在眼镜店上班，下班之后摆地摊。虽然忙碌，但却乐在其中。
两年左右的时光，转瞬即逝。张莉成了家，生了一个女儿，自然不能继续之前边工作边摆摊的生活了。
她随着在郑州工作的丈夫，离开了家乡。从此，就过着在家专业带娃的小日子。
一份工作都难以满足的张莉，哪能真的闲下来，安心在家里做一名家庭主妇呢？等到女儿两岁四个月时，张莉就与表姐一起在郑州火车站附近开了一家以热干面为主打的小吃店，“店不大，就在小商品批发市场的楼下，生意还算不错”。
说是热干面店，但考虑到批发市场附近人们的口味与需求，小吃店里也经营水饺、凉皮等小吃。
小吃店投资不大，日出而作、日落而息，挣的就是辛苦钱。但后来让张莉感觉吃不消的，却并不是辛劳，而是小吃店每年都要上涨的房租。
四年的坚守，难敌每年都大幅度上涨的房租。即便如此，张莉也没有轻言放弃。但表姐的搬家，却真正终结了已经步履维艰的小吃店。“表姐家的孩子上大学了，她家也搬远了，无法再没日没夜地忙碌在小吃店里了！”而此时，张莉也迎来了儿子的降生。
难忘传统 目标坚定
儿子出生后，仅仅在家里带了半年左右的孩子，张莉再次回到民权老家，又开始做起了生意。她和表妹一起，在民权县城开了一家美容院，但生意却远不如想象中的美好。不愿轻言放弃的张莉，苦苦坚持了近一年的时间，生意却并没有起色。
2020年的一天，婶子告诉张莉，她去漯河走亲戚时看到一家饭店的生意很好，想着一起去看一看。“我们就去了漯河的六小六鲜汤豆花鱼，生意确实很好。”张莉说，看到这家店的人气火爆，特意品尝了店里的美食，之后就有了加盟的想法。
想了就去做。2020年10月，张莉与婶子合作加盟的六小六鲜汤豆花鱼饭店在民权县城开了张。果不其然，开业后的生意，就如同去漯河考察所看到的一样火爆。仅两个月后，张莉又在民权县城开了第二家六小六鲜汤豆花鱼饭店。两家饭店的生意同样好，她没有丝毫的犹豫，半年后又开了第三家豆花鱼饭店。
有了三家生意火爆的饭店，每天都要忙前忙后，这下子张莉应该踏实下来了吧。答案却是否定的。经营三家饭店的张莉，依然不忘初心，一股脑地钻研在其中，“我每天都看手机，看一些和美食有关的内容。结果，就看到了商丘市高家扣碗店”。
在一个个短视频中，张莉被高家扣碗高梅对于扣碗的追求与品质打动。于是，她就来到了商丘市高梅的高家扣碗店里，亲自品尝高家扣碗的口味。“虽然扣碗看着简单，豫东很多饭店都有，但高家扣碗的口味确实不一般。”来自味蕾的感受，令张莉明白了高家扣碗的内涵与品质，而与高梅的相见甚欢，又让她明白这是两人之间的缘分，“我丈夫也姓高，而且聊天过程中发现和高梅还真是同宗，巧的还是同辈”。
当张莉提出想要合作联营，在民权县开高家扣碗店的想法后，也引起了高梅的兴趣和大力支持。
“高总来了很多次民权，从选址到对厨师的指导，她都事无巨细地提供帮助。”张莉说，在高梅的帮助下，民权县的“泰和高”高家扣碗店于2021年11月14日开始试营业，“一试业，高家扣碗的口味与质量就吸引了很多顾客，而且回头率非常高”。
虽然民权也有其他的专业扣碗店，但高家扣碗店试营业后，就受到了许多顾客的青睐与称赞，店里的生意也格外好，“经常都是顾客稍微来晚一点，就只能是有啥吃啥，而不是吃啥有啥了”。
张莉说，六小六鲜汤豆花鱼是主打性价比的半自助饭店，而高家扣碗店则是定位完全不同的传统餐饮文化饭店。
“扣碗店试业后，六小六鲜汤豆花鱼就顾不上管了，基本就交给店里人负责了。”张莉说，如今她的精力与时间，大都放在了扣碗店里，“为了保证是原汁原味的高家扣碗味道，就必须对食材有极其严苛的要求！”为此，张莉每天都要和婆家堂弟高文潮一起去跑市场，采买各种扣碗原料。无论是肉，还是菜，都完全按照高梅的要求去做。虽然在扣碗店里格外忙碌，张莉却感觉非常充实。无论是前台还是后厨，不时都能够看到她忙碌的身影，“能让民权人在家门口就吃到正宗的高家扣碗，我就是每天端茶倒水，也是高兴的”。
虽然高家扣碗店始终还在试营业，但张莉却已经开始琢磨着扩大经营店面了。她说，未来的目标是将扣碗店开到县城周边的乡镇去，让更多的民权人品尝到优质、美味的正宗传统扣碗。
大河报·豫视频记者刘广超姚程文图
本报讯“老板来份肉夹馍，肥瘦各半，不要青椒……”11月25日,漯河市郾城区黄河广场东侧的漯大姐（原“好姐妹”）土豆粉店，一如往常开门营业，但店门口的大招牌上，“潼关肉夹馍”却贴上了一块红胶布，变成了“老牌肉夹馍”（如上图）。
店主李女士告诉大河报·豫视频记者，因为自家店招牌上有“潼关”两个字，远在千里之外陕西省的“潼关肉夹馍协会”把自己告上了法庭。
据李女士介绍，她于2017年底在漯河市黄河广场东侧的祁山路上，开了这家土豆粉店，为了给顾客多些选择，也卖月蒸肉、肉夹馍、驴肉火烧等小吃。“亲戚曾经去潼关学习过肉夹馍的制作工艺，后来教给了我，这才挂上了‘潼关肉夹馍’的招牌。”李女士说，没想到正是因为“潼关”二字，导致自己吃了官司。
10月22日，李女士接到了漯河市中级人民法院短信发送的文书，潼关肉夹馍协会以“侵害商标权”为由，对其提起了诉讼。据李女士介绍，漯河目前共有5家店被起诉，其中市区2家、临颍县3家。在漯河市召陵区邓襄镇开店的董先生，与李女士有相同的遭遇。“我的店属于加盟店，是2019年加盟的‘左左香老潼关肉夹馍’，属于西安某餐饮公司旗下的品牌。”董先生说，店里除了老潼关肉夹馍外，还有酸辣粉、馄饨等主食，公司在了解了相关情况后，已派遣律师来负责此事。
11月23日，漯河市中级人民法院开庭审理了此案，潼关肉夹馍协会的代理律师分别向李女士和董先生提出了索赔要求。对于董先生，对方提出了赔偿5万元并立即停止侵权的要求。在与李女士的庭前调解中，对方则提出了两种解决方法：一种是最低赔偿1.8万元，并停止使用“潼关肉夹馍”的相关招牌及装饰；另一种解决办法则是加入协会，需缴纳1.2万元的加盟费，并且每年需缴纳4000多元的授权费，李女士均拒绝了。
“一审结束后，法院没有当庭宣判，目前我们还在等待结果。”李女士说。
记者经查询，发现近期以潼关肉夹馍协会作为原告的开庭公告有213条，被告包含吉林省长春市、浙江省金华市、江苏省常州市等多地的小吃店、餐饮公司等，案由大多是“侵害商标权纠纷”。
着一锅“香菇鸡”和一碗香浓的“小米粥”，他在县城做出了别具一格的鸡火锅，顾客百吃不厌。
300-400平的店面，30张桌子，天天排队，节假日一天能坐到180桌。加盟商踏破门槛，短短几年开出12家加盟店。
他有什么经营秘诀？
深入采访后，发现其实是一些被大多数人忽略的基础招式，看起来很土，但用起来有奇效。今天，就来看看巴锅演义香菇鸡背后的开店故事。
“可以喝粥的香菇鸡火锅——嘴巴过瘾，胃里舒服”。在门店招牌上，这样一句朗朗上口又接地气的slogan（广告语），让人一眼就能明白巴锅演义的定位和产品。
当问及背后形成的原因时，老板杨陆军谦虚地说，“其实都是我们顺应了客户需求，跟着客户走，才有了这个品牌的诞生。”
跟着顾客需求走
定位、产品自动步入“差异化”
在餐饮界，好多人是“厨而优则做老板”，杨陆军就是其中一员，在郑州做过多年厨师，后来回商丘创业，在老家柘城县开了一家串串香店。
由于这个品类被跟风模仿的太多，他就改做冷锅鱼、冷锅鸡，又因为鸡卖的比鱼好，就把冷锅鸡做为了主打菜品。
没几年，他又创立了巴锅演义火锅，最开始只是普通的麻辣汤锅，之后去重庆考察时，和几个朋友天天吃火锅，总是出现拉肚子的情况。
“再说当时到处学习，知道火锅最大的问题就是同质化太严重，所以也想像巴奴的菌汤一样，做出差异化。”杨陆军由此思考，怎么在“不刺激肠胃”上做文章。
▲巴锅演义香菇鸡的菜品
他先后把菌汤、广东的“皮蛋瘦肉粥”、北方人常喝的小米粥引到店里，结果最后小米粥完胜，它既能中和火锅的辣味，又是养胃法宝，男女老少皆宜，逐渐成了引流产品。
2017年，杨陆军的冷锅鸡店租约出了问题撤店了，他索性把冷锅鸡跟小米粥两者结合，没想到因为能吃鸡肉、能喝粥、又能涮菜三种丰富的体验，让生意更火了。
2018年，他把门店重新做了装修升级，还顺便找来策划公司梳理了定位，提取客人印象深刻的“鸡肉”、“粥”、“香菇”这些元素，打出了“可以喝粥的香菇鸡火锅——嘴巴过瘾，胃里舒服”的口号。
至此，顾客认知更为清晰，店就这么一直火了下来。
3个土法子带出好口碑
只上大众菜→定价亲民→只发“排队火爆”朋友圈
小县城里，要想生存下来，靠的是什么？是十年如一日的好口碑。
怎么形成自己的好口碑？杨陆军用了以下3个举措，乍一看老土保守，仔细一想却是最有效的。
>>精简菜单，只上大众菜，口味接地气
火锅店一般会定时上新菜品，观察巴锅演义的菜品，发现它一直很稳定，很少上新菜品，一般等到外部市场环境已经验证过了，且在口味、原材料上可以把控，他们才会上新。
首先是因为主打菜品分量足，容易有饱腹感。“你看我们一锅香菇鸡端上来，两三个人吃完了，大不了再喝个粥，下点面配个青菜就完事了。”
▲店内菜单
其次是有意识的精简菜单。最开始有六、七十道菜，但“县城人吃的不是新颖，是实惠，是（口味）稳定”。范围太广反而影响选择，还会造成食材损耗。
杨陆军就把产品不稳定、原材料季节性强的菜品舍弃，只剩稳定且经过市场验证的好产品，由靠谱的供应商供货。
>>客单价亲民，用性价比拉开差距
“现在一般吃汤锅，人均没70块左右，在县城里你也吃不了。”
巴锅演义生意好的一大原因，是人均客单价亲民，差不多40块钱，和市场均价相差30块，却能让顾客吃的又饱又好，由此产生竞争力。
▲巴锅演义香菇鸡的人均客单价较低
>>在朋友圈天天发“排队火爆”的现场照和视频
县城餐饮品牌和新媒体接触的晚，也没有这方面的人才。“写段子，拍抖音，这些我们也做不了，文化程度有限。”
他们就用了最土的方法——微信朋友圈，天天只发门店里排队的现场照和视频，证明他们门店人气火爆，生意好。
▲创始人杨陆军的朋友圈
同时，注重对周边乡镇顾客的宣传。因为一般县城的常住人口是十几万，但是周边的乡镇人群能有八、九十万，他们才是真正的客源。
“新店开业做活动时，都是去乡镇的集市上转转，发发优惠券，宣传页。”
事实证明，最土的办法往往最有效，靠着以上三点，巴锅演义的好口碑树立起来了。现在一有朋友请客吃饭，都会说“去巴锅演义吧，它那生意好、口味好、价格也便宜。”
怎么抓住趋势和商机？
紧盯大品牌、大方向
在县城做餐饮，怎么跟上潮流？杨陆军说他们会盯着像巴奴、西贝这些大企业的动作、方向，看看他们怎么做。
还有就是自己经常会外出听课学习，把学到看到的东西，根据自己的情况做一下改编调整。
比如在服务上，他曾经试图把学到的一些章程细则让员工们谨记执行，但发现行不通。因为县城的服务员差不多都是大姨辈的，文化水平不高，也记不住那么多东西，那么多服务规定下去，起到的是反作用。
最后，杨陆军按照现实情况，把服务要求调整成两点。“来了客人，你给我热情就行了；你家里客人来了咋招待，你（在店里）就咋招待。”
去年，他还升级了4D厨房，这个动作对于县城的火锅店来说，是个很大的创举。
▲巴锅演义香菇鸡的4D厨房验收
他是这么考量的：“你看国家倡导明厨都有3年了，走到前面，做为一个商人来讲，得到收益会更大，走到后边被鞭子抽着去做，你根本得不到收益，何必呢？”
果然，他们4D厨房升级的新闻，在县城被争相报道，又火了一把，收获了更大的影响力。
发挥品牌的地方效应
不冒进，“主攻县城”
在下沉市场走了十多年，杨陆军发现，地方品牌还是要发挥自己的“地方效应”。“像我们在商丘铺了一些店，有声势之后，突然直接跳到周口、漯河市，那两地的生意就有点回落。”
究其原因，还是品牌影响力不够。一方面是大品牌下沉，抢夺了许多流量，而他们在地级市的忠实顾客群体小，口碑传播不开；
另一方面是，90后跟00后对“吃”的理念也变了，这两年他们钟爱的是大品牌火锅、烤肉等，价格、味道等对他们来说也不是最敏感的了，他们主要是看“这个东西我有没有吃过”、“这个东西能不能让我产生拍照的欲望”，而巴锅演义对于他们来说已经算是传统品牌了。
▲巴锅演义香菇鸡店内许多都是家庭式聚餐
这一点在门店的客群中也能得到验证，80、90年龄段的家庭式聚餐人员比较多。
对于下沉市场的未来，杨陆军也有着清晰的认知，他认为以后“大品牌下沉的”和“当地经营多年的老字号”这两种形式的店会活的比较好。其它像单店的成功率非常低了。
意识到这些后，杨陆军及时调整了扩店战略，决定最大力度的发挥自身的“地方效应”。
“今年我们就主攻县城，地级市一概不做，然后以商丘为中心，向外能辐射到的开店，辐射不到的一律不开。”
最后
杨陆军还倾诉了这样一个情况：他发现从19年开始，餐饮市场的变化太快了，像他这种常常外出学习的人都感觉有点吃力。所以他们今年还有一个重要的任务就是学习，搞懂新媒体，搞懂那些不会的东西。
相信这也是许多老板会面临的现状，餐饮市场瞬息万变，唯有打起十二万分的精神，严阵以待，才能不掉队。
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