七十二餐」是一档由餐饮老板内参独家出品的高端行业访谈节目。大腕对话大腕，与72位具有标杆案例意义的餐饮创始人深度碰撞，探寻疫情之下的突围与救赎。
对话大龙燚，是「七十二餐」继麻六记、杨国福后推出的第三场重磅访谈内容。我们试图用一次对话，探寻“网红火锅修炼内功的无上心法”。
总第 3230 期
餐企老板内参 内参君 | 文
新营销、供应链、做投资
大龙燚透露“长红”三板斧
疫情反复摇摆中，火锅作为社交属性强烈、堂食互动体验格外重要的品类，受到了相较其他品类更大的冲击。
靠营销起家、对于新玩法颇为敏感，从边吃边唱的火锅KTV，到成都火锅巴士，大龙燚自2013年出世起，便被外界套上了“网红”的名头。
但“网红”不好当，营销也没有想象中好做。大龙燚火锅创始人柳鸷在「七十二餐」深度访谈中分析当前市场现状时提到：
“现在不仅是成都，全国的餐饮同行都在想办法做各种各样的营销推广。不管是明星流量，还是用自己的私域流量、平台流量，只要是有用的流量，我觉得都没问题。只是现在几个平台，同质化很严重，你请这个网红，他也可以请，所以最主要的是怎么落地。”
柳鸷看得透彻，走得更稳。
各种互联网新玩法玩得溜，使得大龙燚对于行业的观察始终在前沿。成立第二年，大龙燚开始着手探索后端供应链，1.3亿元打造的供应链工厂反哺火锅行业；2019年，大龙燚成立远方云天，决心拥抱资本市场，先后投资了集渔·泰式火锅、椒龙爷·麻辣烫冒菜、独门驿烤肉。
从“网红火锅店”转型到“后方投资人”、“行业供应链”，时至今日，大龙燚早已用实力击败了“网红短命”的魔咒。
从17张桌子，开到300+门店；从经营餐企，到自建供应链工厂。内参通过「七十二餐」深度访谈节目，帮助餐饮老板们挖掘出了大龙燚对于打造火锅差异化背后的秘诀。
网红火锅的无上心法——修炼内功
出自火锅竞争激烈的成都，大龙燚能够异军突起，摆脱“网红短命”的魔咒，背后用的是不断修炼内功的无上心法。
- 品牌刚两年时间、且风头最旺时
- 果断发力后端供应链
探求背后秘诀时，我们发现大龙燚走了一条在当时看来并不被外界认可的路：门店发展势头最猛的时候，大龙燚没有选择在全国跑马圈地，做成“千店规模”的全国性品牌，而是突然转变战略思路，将发展重心放在了供应链上。
转变并非一蹴而就，大龙燚火锅创始人柳鸷在访谈中提到：大龙燚在快速发展阶段，曾多次遇到有加盟商投诉底料里面有异物。“这之后，我们意识到必须要有一个相对正规的供应链工厂来帮助我们完善这个问题。”
在寻找靠谱供应链的过程中，柳鸷逐渐发现，“靠谱的供应链几乎不会对你完全开放，只有自己干才是最靠谱的。”
2015年，火锅行业供应链飞速发展。在人少、物少、合规工厂也少的情况下，大龙燚抓住契机和行业同步规范。如今7年已过，大龙燚在投资、后端供应等方向反哺行业，做好“网红”的同时，成功转型大后方。
“做到今天，我们建厂很简单，一定不要觉得地、厂房、工艺流程很复杂。其实这个厂原来是家具厂，我们买下来改造的，所有的土地、厂房买断了，到现在为止投了大概1.3个亿。”
- 搭建人才梯队，做“后方投资人”
工作中的柳鸷，严谨而务实，对合伙做生意有自己的格局，还会鼓励员工出去创业。大龙燚品牌的每一步发展都带有很强的创始人性格色彩。关于人才梯队建设的问题，柳鸷表示，“对企业来说，以后核心竞争力就是人的竞争力。钱是最不值钱的资源。”
同时，在“后方投资人”的身份中，2019年成立的远方云天公司，自成立就是奔着资本市场去的。柳鸷在访谈中透露，“快的话明年年底、后年初，就去港股了。明年应该会做到1个多亿的利润，市值至少要到80至100亿，我们是按这个目标去的。”
72场深度访谈：
72位大佬、72个成功秘诀
对话大龙燚，是内参×七十二餐的第三场访谈内容。接下来，徐记海鲜、炊烟小炒黄牛肉等头部品牌创始人将陆续登场。
2022年，疫情持续，多点散发。上半年，国内餐饮相关企业新增注册120万家，而新增注销约为84万家，行业进入“从求量到求质”的洗牌革新期，无数餐饮人被迫调整经营策略，在焦虑、迷茫、未知中断尾求生。
面对未知的前路，餐饮企业更需要长线战略以抗衡风险。我们将以高端访谈的形式，由资深观察者对话餐饮品牌大腕，揭秘疫情之下的自我救赎与反思，为餐企同行提供破局的全新思路。
<>多少人知道“燚”（yì）这个字，是从认识大龙燚开始的？
这个从诞生之初便一路开挂的现象级餐饮品牌，至今仍在不断刷新着公众的认知。
《洪波高端访谈》周刊
栏目策划/主持 ：陈洪波(红餐网创始人)
大龙燚创始人柳鸷谈营销策略
< class="syl1534132694890">有人说：“在成都做餐饮，撑得住一年，是英雄；撑住三五年，就算老店。”
2018年，恰好是大龙燚走过的第5个年头。
在这个极具意义的时间节点，其创始人柳鸷接受了红餐（微信号：hongcan18）专访，聊起了大龙燚的“发迹史”，以及业内关注的营销、加盟等热门话题。
01 再来一次，未必会有“大龙燚”
按柳鸷的说法，这个诞生之初便一路开挂、令无数餐饮人羡慕嫉妒的火锅品牌，是一个意外收获，因为创业之时他只是抱着玩儿的心态。
< class="pgc-img">扎进餐饮业之前，柳鸷是成都最早的一批互联网人，管理过西祠胡同（当时最火的一个大型综合社区网站）都市版块，把“成都都市生活”做到了全国版块第一；和朋友合伙创办运营过“成都在线”——成都市最大的BBS，曾经做到西南片区第一名；还曾在搜狐做过房地产编辑。
在“网上”混迹的这10多年，柳鸷积累了丰富的互联网营销、管理等诸多方面的经验，同时结识了一帮美食达人和餐饮老板。
2013年微博正火的时候，柳鸷开始在微博上帮一些餐饮商家写文推广，获得了不少粉丝的认可。后来就起了玩心，“推一家火一家，干脆自己做一家吧”。
于是，爱吃火锅的他兴致勃勃地准备开一家火锅店。
< class="pgc-img">因为有丰富的餐厅推广经验，柳鸷深知打造品牌势能的重要性。火锅店开始装修时，他就通过各种营销手段制造悬念，先声夺人。比如每天在微博上直播进度、邀请媒体人转发、配合活动预热等。
开业当天，200平方、17张桌子的小火锅店，招牌还没挂上，就已经有顾客排队了，最旺的时候，单日最高营业额超5万，翻台率达13轮，成为当时成都餐饮市场最耀眼的一匹黑马。
截至2018年6月，大龙燚除了在成都拥有玉林、九眼桥、科华、春熙、花牌坊、太古里、马鞍北路、外双楠鹭岛店（装修中）、盐市口店（筹备中）等9家直营店外，在全球各地还拥有210余家加盟店。
< class="pgc-img">这样的发展是柳鸷没有预料到的。在他看来，他只是恰好赶在对的时间，做了对的事情。
“我一直觉得我们的运气蛮好的。2013年正好是微博、微信等社会化媒体兴起的一个高峰期，大龙燚顺势而为赶上了这波红利。如果再来一次，未必有那么幸运。”
02 “网红”和“实力派”并不冲突
外界赋予大龙燚的各种标签，如“最会搞事情的火锅店”、“只靠营销的餐企”、“网红火锅”等，无论是褒是贬，柳鸷从来都不回避。
“营销就是我们的优势，这也和我的背景有关，我做过十几年互联网，特别是在搜狐的那几年，学到了很多东西，对现在的打法有很大帮助。”
确实，相比很多传统餐饮人，媒体出身的柳鸷更擅长捕捉、利用消费者的心理，将营销做到“润物细无声”，看似简单，却难以复制。
“无论是什么规模的营销，大龙燚在策划之初始终遵循两个出发点：一是从用户本身的需求出发；二是独特、好玩。在策划过程中，遵循时效性和执行力两个原则。更多时候营销拼的不是想象力，而是谁的动作更快。”
以2017年轰动全国的“暴雨营销”为例。
当天，成都突降暴雨，远在新西兰的柳鸷看到顾客在大龙燚点蜡烛吃火锅的景象，临时起意决定回馈消费者一个免单福利。40分钟的准备过后，大龙燚对全成都的吃货宣布：“暴雨阻挡你的那顿饭，我们请了！”
< class="pgc-img">活动一出便在微博、朋友圈刷屏了，与此同时，成都所有媒体甚至新华社等全国性媒体全部自发跟进报道，实现了霸屏式传播。
柳鸷策划的成功营销案例还有很多，也正是因为这样出色的营销，大龙燚成为不少人眼中的“网红”餐厅。
“‘网红’和‘实力派’其实并不冲突。没有餐厅能只靠营销生存下来，很多人只看到大龙燚前端的营销，没有看到我们为后端建设做出的努力。”
柳鸷深知后端建设的重要性。2015年，大龙燚的重心开始向供应链倾斜，不断发力完善研发、品控、生产、物流等各个环节。
2017年，大龙燚已经建立了相对完善的供应链系统，并开始与成都的多家餐饮品牌共享供应链，通过集中采购，帮助合作伙伴获取低价原料。
< class="pgc-img">2018年，大龙燚和成都人气餐饮品牌“集渔泰式海鲜火锅”、“牛华八婆麻辣烫”、“独门驿烤肉”达成了品牌战略合作，开始输出运营、供应链等后端资源。
“未来，大龙燚将不再单纯是一个品牌管理公司，而是一个品牌加速平台。明年开始，大龙燚的供应链系统将服务全球近1000家门店，不仅仅是大龙燚旗下的品牌，还包括其他有需求的餐饮品牌。”
03 道不同，不相为谋
除了营销外，大龙燚的加盟是最为行业津津乐道的。
很多人一直不理解，一个如日中天的火锅品牌，为什5年却只拓展了210余家加盟店。
“事实上，大龙燚每年都会接到8000多通加盟电话，如果想快速拓张，一年放300家都没问题。”柳鸷说道。
他经常告诫自己和团队，“要克制住赚钱的欲望”，不能盲目扩张，后端的供应链、培训体系和加盟服务体系等，能够服务多少家加盟店，就开多少家，只能少不能多。
“2016年三十几家，2017年六十几家，2018年72家，每一年的加盟名额都是提前规划好的。”
< class="pgc-img">为了保证加盟店的存活率，柳鸷在挑选加盟商时也格外谨慎。
“并不是你抱着钱来，我们就放给你做 。‘道不同不相为谋’，只有认可大龙燚的经营理念，才有合作的基础。”
加盟商除了要认可大龙燚提出的“小面积多股东制”外，运营、管理、营销三大理念也必须相同。
“小面积”：大龙燚每家店都不大，所有特许经营店和加盟店，最大面积不超过600平，餐位在30张左右。“小店的生存和成功几率会大很多。”
“多股东”：大龙燚加盟商不能是个体加盟商，需要是多股东制。股东群分为管理股东团队（2~3人，绝对控股，占60%~70%）和资源股东（10人左右，股份占30%~40%）。管理股东统管运营管理，资源股东只贡献资源，不参与管理。
在严格的加盟体系下，大龙燚的加盟店存活率一直维持在95%以上。对于出品，柳鸷简单答道，“广州的大龙燚和成都的大龙燚没有区别”。
< class="pgc-img">4 结语
2018年是大龙燚的第5个年头。
这一年，大龙燚孵化了全新子品牌“如在蜀老火锅”，与“大龙燚火锅”、“大龙燚火锅外送”、“大龙燚随身锅”、“包煮婆麻辣火锅菜”等组成了集团品牌矩阵，朝品牌多元化迈进。
同时，大龙燚还和成都人气餐饮品牌“集渔泰式海鲜火锅”、“牛华八婆麻辣烫”、“独门驿烤肉”达成了品牌战略合作，尝试平台化发展。
谈到未来的规划，柳鸷一本正经地说道，“我们的规划很简单，就是没有规划，我们从来不做远景规划，因为市场变化太快了。”
然而，在采访中，他还是透露出了一些想法，比如，2018年会着重“走出去”，拓展海外市场，以及尝试垮区域直营等。
新春将至，成都餐饮市场有何亮眼表现？持续两年的疫情大考中，成都餐饮如何答卷？作为四川美食的重要代表，成都火锅历来都具有广阔的市场空间和强大的市场号召力。无论是外地游客“抵达成都的第一顿火锅”，还是本地人习以为常的“深夜食堂”，麻辣鲜香的火锅尽管在疫情之下受到了影响，但依然倔强地用烟火气诠释着成都人的生活。
近日，记者走访了中国火锅十大品牌大龙燚，作为川派火锅的“科代表”，大龙燚的自救样本或许可以给餐饮人一些新的启示。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">腊月二十三小年夜，晚上8点，位于太古里商圈的大龙燚太古里HOYO店门口，坐着一排又一排正在等位的食客。其中不少是从外地回家过年，专程前来打卡的。
“我已经闻到火锅味了，好香哦！”靠近火锅店，记者便闻到扑面而来的火锅香味，走进店铺，火红麻辣的视觉冲击瞬间让人焕然一新，“龙”和“燚”化为流动的线条，为火锅店营造出火焰和麻辣的动感。店长汪文兵介绍道，店名中“HOYO”谐音“嚯哟、火哟”，是成都话里最生动的语气词，传递着成都麻辣味道，散播着成都火锅文化。
< class="pgc-img">走进店里，炫彩的霓虹灯光和火锅的香气交相辉映，营造出浓浓的成都年味。“辣哭了！但好吃到停不下来。”正在用餐的王女士说道，她专程从资阳过来打卡，当吃到第一口顺滑的毛肚、第一片爽口的牛肉、第一块鲜嫩的鸭血，满足感蔓延开来，她掏出手机开始拍照打卡并发送朋友圈。记者在现场了解到，很多成都本地人都习惯性选择火锅来团年，而也有一些外地游客，拖着行李箱就只为吃上第一口正宗的成都火锅。翻腾的锅底在火红灯光的映照之下，在食客们的推杯换盏之间，飘出浓浓的人间烟火味。
< class="pgc-img">但是谁能想到，作为已经在成都立足九年，有着“中国火锅十大品牌”金字招牌的火锅店，在2021年也曾面临让管理者们难以入眠的“危机”。
两年前突如其来的疫情，改变的不止是人们的生活习惯 ，对餐饮行业的发展亦有深远影响。“面对堂食停摆，整个公司迅速调整经营策略，一方面加强外卖自救，另一方面大力拓展电商业务。”大龙燚火锅创始人柳鸷对记者说，“这两项举措，成为了大龙燚在当时的‘救心丸’。”当堂食停摆后，作为大体量公司而言，那么多的员工工资、房租要承担，肯定是不能被就此击垮。大龙燚迅速将外卖作为运营重心，全员上下都开始集中一个方向拓展外卖，“甚至连我们的公司高管，也都开着自己的车去充当了外卖送餐员。”
“餐饮外卖特别重视体验，我们便研究改进外卖的体验感。”柳鸷透露，“我们比食客还注重配送的安全性。大龙燚是成都第一家将火锅外卖进行全封膜包装的，而不是那种用一个便当盒盖上盖子就立即出餐的。大龙燚火锅外卖所有食材都是由中央厨房统一配送到各个站点，封膜上均标有赏味期，确保菜品的新鲜。”除此之外，大龙燚外卖还在配送点位和点单渠道上不断升级，“当时配送人员严重不足，但是为了满足食客们对火锅的刚需，我们硬是将配送范围从成都主城区拓展到了绕城内，甚至最远的时候，还联合顺丰，做到了省内次日达。”
< class="pgc-img">< class="pgc-img">想食客之所想，急顾客之所急。大龙燚优质的外卖服务引得食客叫好，大龙燚团队迅速反应、预判、决策、布局及温暖的营销方式，终于迎来爆发式的增长——仅一个月，大龙燚依靠外卖营收700-800万，同比增长547%。实现了危机中的自救。
事实上，这样令众多餐饮企业羡慕的成绩来源于几年前的未雨绸缪。早在2015年，大龙燚就开始布局火锅外卖，“有危机就有转机”，在柳鸷看来，因消费环境的变化导致火锅外卖增量扩大是餐饮的必然趋势，火锅外卖是个持久战。谈及2022年的外卖业务，柳鸷表示仍然会持续发力，“一店多模式，堂食+外卖+外带产品将为成为运营主流，餐饮在经过这场大考之后应该有新的转变。”
< class="pgc-img">< class="pgc-img">除了火锅外卖，在堂食的拓展上，2021年，大龙燚也是下足了功夫。
熟悉大龙燚的人都知道，在促进成都烟火恢复以及夜经济繁荣发展的道路上，大龙燚不仅以“好吃”俘获了无数好吃嘴，更是以“爱玩且会玩”，不断满足着消费者多元化、个性化、品质化的用餐场景与需求。柳鸷告诉记者，2021年，依然是受制于疫情，大龙燚的营销策略开始内收，回归到了餐饮的根本。“做好产品和服务，深耕会员抓复购”是大龙燚的重中之中。在2021年，大龙燚一共做了围绕产品和饮品推层出新的四场“生物钟营销”。“春季我们推养颜减脂的番茄锅底和黑虎虾滑；夏季推啤酒节，秋季做了高品质牛羊肉系列，冬季推米酒热饮”，凭借产品的不断迭代，以及丰富多样的活动和热辣的火锅局，大龙燚不断拉近与粉丝的距离。这一年，大龙燚在外地客人锐减的情况之下，新增会员粉丝40多万人。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">不断优化会员权益以及会员体系，每周二的“超级辣友会”更是吸引众多粉丝前来种草，大龙燚的会员积分也可以在商城兑换除了火锅券之外，超市消费券、电影票、游乐团门票等多个产品。“火锅未来到底还可以玩些什么？大龙燚将探索更多‘火锅+’模式，做一个好吃又有温度的品牌。”
< class="pgc-img">2020和2021这两年，柳鸷做得最多的一件事，就是频繁开车穿梭于成都以及广汉金轮镇之间。“疫情倒逼企业必须向前走，我们在2019年年末，就将赛道转向了餐饮供应链。”
柳鸷对记者透露，火锅的竞争已经进入下半场，供应链的建设与完善已成为火锅企业发力的分水岭与核心点。
据了解，柳鸷在广汉市金轮镇打造了一个集原料基地、生产研发、品控检测、智慧车间、商贸流通、智能信息技术、互联网+于一体，拥有药品级制造标准的生产环境、专注“辣”味型研发的大型复合调味料生产企业——四川远方云天食品科技有限公司。2021年10月，远方云天正式被认定为高新技术企业，开启了由传统行业转向智能化科技化的新局面。
< class="pgc-img">年产值10亿元的远方云天目前仅仅是一期在投产运行。2022年二期投产后预计实现年产值15亿元，全面建成投产综合年产值将达到25亿元人民币。未来计划在全国建设8-10个智慧生产厂区，成为全国最优质的连锁餐饮供应链服务商。
柳鸷对记者说，这两年的疫情冲击之下，中国的餐饮市场格局发生了很大的变化，“市场机会其实一直存在，关键是看企业能不能把握。我们要打造的是一条有别于过往供应链的全新模式，远方云天就致力于为餐饮企业提供‘柔性’定制服务。所谓的‘柔性定制’，就是在每一个餐饮品牌自有产品基础上，针对性对产品口味标准化，最大程度上还原每一个餐饮品牌自己的味型、配方。”
目前，远方云天作为众多餐饮名企的底料供应商，专注于调味料生产的同时，也是餐饮品牌标准化、规模化发展最强有力的保障，即便是疫情肆虐的2020年，远方云天也供应了全国近万门店的调味料需求，被众多媒体誉为“明星餐饮背后的味道”。
< class="pgc-img">成都餐饮业市场经历了考验迎来复苏，越来越多的餐饮企业通过外卖业务和数字化营销寻找新出路，在应对风险的过程中实现了转型升级，一次次考验让企业提升内功，让不少餐饮品牌更加“出圈”，大龙燚便其中之一。
大龙燚的成功转型，来源于团队对经营模的深度思考和实践。不限于单一的门店产品，不断总结经验面对不可抗力，增强自我抵御风险的能力，在多元模式上主动出击探索新的增长点，也同样是每个成都餐饮企业经历大考后应该思索的新命题。
成都日报·锦观新闻
记者 刘颖
摄影 曾书睿
视频 曾书睿 钱虹辰
海报制作 徐骁
部分供图 大龙燚
编辑 田莉
校对 王戬
