019年8月16日

第【449】篇原创

犹抱琵琶半遮面

结果顾客看不见

--张大宽

开业整的羞羞答答的

新店开业，几乎所有的老板们都希望“人气爆棚”，期待开门红。

尤其是为了让开业期间显得人气火爆，不惜邀请亲戚朋友，甚至“民间操作排队”的方法，制造爆满的景象，以吸引更多的顾客来。

尤其是看到了一些使用这种“人工降雨”套路成功的网红店，更让不少老板们跃跃欲试，期望用这个套路达到开门红。

这么做，无非是期望新店开业能够“一鸣惊人”，能够在开业的时候快速聚集人气。

但在看过那么多新店开业之后，有一点我不太能理解。

就是这些店，在开业的那一天之前，不吭不响，甚至都不愿意让人知道他是干啥的，啥时候开业。仿佛是在憋大招，那种也开业整条街就要黯然失色的大招。

而结果呢？

本以为是个王者，结果是个青铜

开业之前都搞的羞羞答答的，像那小家碧玉，连胳膊都不能外露那种，生怕被谁看见了，然后掳走当人家媳妇。。

而过了开业那天，瞬间变了个人，无比奔放，恨不得是个男人都要拉来相个亲。

所以我就非常奇怪，他们为啥会这样。

羞羞答答吃了大亏

你一定见过有些店，在开业之前都要包的严严实实的，就像那刚满月的孩子大冬天要出门，里三层外三层的裹着。

门头做好了，也要拿红布包起来，有人来问这是啥店，都不好意思说，让开业那天来看看就知道了。

别惊奇，这是真实发生过的事情。

我猜测，他们内心的独白应该是这样的。

等开业了再揭红布，拉横幅，放炮，来个一鸣惊人，让大家都知道知道。现在要是说了，就没有期待了，就没有新奇的感觉了。

然鹅，真的是这样吗？

试问，那些大大小小的商场，开业之前哪个不是提前半年就开始铺天盖地的广告？

那些刚刚开挖基坑的楼盘，哪个不是四处广告，效果图做的和真的一样？

动物之间打架，都是先大吼大叫一番，才开始试探性的进攻？

为啥偏偏到自己开店的时候，就要藏着掖着，就要憋大招，非要一鸣惊人？

开车的都知道，出发之前都要热车几分钟，才挂档起步。

打着火就挂档地板油的，不多见吧。

那，为啥开业就要打着火就地板油呢？不费车吗？不伤人吗？

为啥这时候就把“预热”两个字忘了呢？

我举个歪果的例子。

说汉堡王在1980年进入法国，结果在1997年因为一直亏损，无奈离开了法国市场。之后又在2013年在巴黎重新开业。随后的2年时间，在法国开了50多家店。

为啥会有这么大的改变呢？

就是因为他们知道了“预热”的重要性，开业之前就开始演戏了。而不是藏着掖着。

看看这张图，这是他们在装修时围挡上贴的推特截图。

围挡的内容，都是和粉丝互动的对话。

比如：网友说，汉堡王，快来土伦开餐厅，你们将是我的第二个家。汉堡王就回复：好的，但是请不要期待我们帮你洗衣服。

再比如网友说：哪天我做了法国总统，我就把汉堡王开到布来斯特。汉堡王回复：你好，我们来了，现在就等你成为总统了。

在开业前就进行类似这样的预热，制造话题，让潜在顾客提前关注，还没开业就先火了。

所以说，预热是非常重要的，千万再别羞羞答答的，整那个大家闺秀的样子。

要知道，这么一“装”，损失了多少流量，这段时间就是黄金期啊，装修同样也付了租金，天天都是钱鸭！

这羞羞答答的习惯，吃了多大的亏啊！

早不知道要流量吗

“开业了，没人气，有啥引流的方法吗？”

这样的问题，我收到的不少。

我不禁想问一句，开业之后需要流量，难道是你开业了才知道的吗？

如何确保开业之后有足够的流量，难道不该是开业前要做的功课吗？

为啥非要等到开业了才着急呢？

就像你早早就知道了孩子3岁就要上幼儿园，就要提前准备好钱，找好要去的幼儿园。

而不是等到开学了

“呀，我娃要上幼儿园了，去谁家啊，钱从哪来啊”

点开在哪，开给谁，肯定是提前都要弄清楚的。

在开业之前，就可以在门口做做预购。

比如1元预购招牌菜，每人限1份。

或者提前购买会员卡，99元办卡，赠送价值99元的礼品。

马上中秋节了，那就提前加入会员，赠送月饼不就好了吗？

会员卡余额开业后可以直接消费，月饼已经领走了，顾客没有后顾之忧，而且开业期间还会来。

知名度有了，流量也有了，岂不一举多得？

提前，预热，准备

所以说，别再学那种大家闺秀了，开店就要盈利，要赚钱，不赚钱就是浪费社会资源。

通过提前的预热，准备，就能在很大程度上提高开业后的流量和营收，搭配上你优质的菜品和服务，至少能保证你有个好的开始。

无论是开业，还是店庆，还是平常的活动，都要有提前的思维，才能让你少吃亏，多赚钱。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

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营业，为什么有的餐厅能让人“第一眼定情”，有的餐厅第一天就把新老顾客都得罪光？

◎ 餐饮老板内参 孟蝶

试营业，把新老顾客得罪光了……

试营业，往往决定了市场和消费者对餐厅的“初印象”。有的餐厅可以借顾客尝鲜心理吸引忠粉，也有餐厅第一天就赶走了顾客。

一个已经开出7家店的特色小吃连锁品牌，在当地最新的购物中心筹备了新店，赶着购物中心开业第一天试营业。没想到，第一天迎客店里就乱成一团。

购物中心跟大多数商家联合推出促销优惠，饭点儿每家餐厅门前都挤满了人。面对忽然涌来的大批客流，服务员手忙脚乱状况百出：

门前挤了10多个人之后，才有服务员过来说“要不大家先排个号吧”；

餐具不够用，点了甜品的顾客没勺子、点了小吃的顾客没筷子；

更离谱的是，一位客人吃剩下的大半碗酸辣粉，被误端给了另一桌客人……

这个在当地颇有口碑的品牌，新店第一天试营业，不知道得罪了多少新老客人。

究其原因，表面上看是店面“生意爆棚”造成运营跟不上，而实际上，是老板对试运营的准备不足，不知道试运营该“试”什么、怎么“试”。

试营业，“试”的究竟是什么？

“餐厅主要要弄清楚试营业的目的、试哪些内容，和试营业的时间长度。”曾就职于肯德基、海底捞等知名连锁企业近10年的餐易私塾创始人&CEO徐剑认为。

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7~10天最合适，不同品牌各有侧重

连锁品牌和有经验的餐饮老板在开新店时，不会打无把握之战，进入新的环境或市场，一定会首先强化自己的竞争力。

徐剑建议，试营业时长最好在7至10天。时间太短不足以发现问题，时间太长拖延正式营业时间没有意义。

而不同规模的餐厅，试营业主要有两种形式：单店初开做产品测试，连锁品牌开新店做运营测试。

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“试”产品：顾客意见要有所取舍

新品牌和新产品，做试营业主要是产品方向的测试。通过顾客的评价和反馈，找到标准产品，进行标准化、规范化。

千人千味，产品肯定要多听顾客意见，但要确保意见的范围和来源。

眷茶联合创始人曹磊介绍，眷茶产品调整的依据，主要有两个来源：内部研发人员自测+外部顾客反馈。

这些顾客随机不是随机选取的，“我们主要选择那些对产品敏感度高、表达能力强，最好有一些零售服务经验的人。”为了保证样本足够多，他们“神秘顾客”的数量达到了500人。

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“试”运营：别追究责任，要研究问题

即使已经开过很多家店的连锁品牌，新店设备是否运转正常、电负荷够不够、新老员工是否合作默契、动线是否需要优化……都需要磨合。

吴涛在三线城市的家乡开了两家酸菜鱼专门店。在第二家店试运营时他发现了几个细节：新店员工不清楚桌号排列，容易上错菜；传菜小弟走路快，酸菜鱼的滚烫油汤好几次差点溅到身上；服务员清洁喷雾拿太高，几乎喷到旁边正在就餐的顾客桌上。

吴涛是这么改进的：

让店长打印一份桌位表贴在传菜口，传菜小弟能随时看一眼；

安排传菜小弟闲时端餐盆练习走路速度，每晚回家做做俯卧撑锻炼臂力；

开班会时，店长示范清洁桌面的流程、细节，每个员工实操练习。

吴涛认为，新店试运营遇到问题，不应该追究责任，要研究问题，看表象原因和背后的缘故想办法解决，“试运营最应该做的就是试错和解决问题”。

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正确预热：开业前先做好口碑和宣传

新店开业活动一般会做大力度的优惠促销，三折、五折、买一送一都是常见的优惠形式。“但如果这样的活动，在试营业期间做，新店还在磨合期就接待大量客流，肯定会出现状况。”徐剑说。

海口的琬记香港米线，试营业期间，为海口当地美食媒体每家提供了一批免费试吃名额，邀请吃货顾客上门体验。

顾客试吃、提供建议反馈，同时还在线上平台进行评价，试营业期间品牌就有了一定的品牌曝光度和口碑。正式营业时，海报、传单、广告位一起推出活动：朋友圈集赞10个免费吃、抖音视频点赞10000免费吃3天，立刻吸引了无数顾客上门。

徐剑总结，试营业的新店/品牌预热，有两种方式：

一是做小折扣，吸引一部分尝鲜客群；二是定向邀请顾客，可以通过当地美食媒体发放免费试吃名额。

一来借助媒体平台做宣传预热，二来通过美食媒体邀请来的顾客一定是吃货级顾客，反馈更有价值，他们在线上平台的评价，也可以帮餐厅做口碑。

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“试”出客群：摸清你的顾客和潜在顾客

一家餐厅如果不清楚自己的目标客群，就像盲目冲进了战场。

试营业是餐厅与市场、顾客之间的一个磨合期，能帮助餐饮品牌进一步了解自身的定位、消费者的结构，尽快确定到店顾客的消费者画像，以便确定自身定位和消费走向。

“花开藤蔓”创始人张春凤，在上海开了一家针对女性的主题花房火锅。张春凤说，有很多女孩先是跟闺蜜吃，后来跟爱人来吃，再后来还会带着老人、孩子全家来吃，这已经是一种常态。

餐饮老板内参CEO秦朝点评说：花开藤蔓的定位非常精准，它成功瞄准了A（女人）这样一个原点的人群，却吸引了B（男人）和C（老人孩子）这两个大的相关客群，成功地打出了子母弹。

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市场磨合：相比火爆，顾客满意更重要

5月16日，巴奴毛肚火锅北京首店悠唐店开始试营业。

带火了毛肚火锅的巴奴，已经经过多区域市场考验，但进京依然是进入全新市场，北京首店从环境、设备、到菜品、锅底、操作流程等，都进行了升级。

为跟新市场磨合，巴奴北京悠唐店试营业期间限量限时接待顾客，仅在每天中午11点~2点，下午5点~9点接待顾客。

试营业是巴奴北京悠唐店接受消费者的检视，需要根据实际市场情况进行调整。“相比与开业火爆，我们更希望让每一位顾客都满意，都能被品牌的产品和服务打动。”

巴奴相关负责人透露，试营业至5月20日，巴奴北京悠唐店的每日翻台率达到6次。从市场反应来看，北京消费者对毛肚的认可度也很高，毛肚点单率为113.9%。

餐厅试营业，餐饮却没有“试营业”

餐厅的试营业就像是新车的磨合期、大战前的模拟演习。

然而，试营业不是顾客“原谅餐厅”的理由。内参君梳理了一些试营业期间的禁忌：

新品牌、小品牌，不宜折扣过低。如果第一批客人对餐厅的第一印象是“捡便宜”，那么除非餐厅长期保持超高性价比，否则一旦恢复正常价格，会立刻失去靠超低价吸引来的顾客。

优势不明时，切忌盲目宣传。试营业期间要不要大肆宣传？没有统一答案，但不要在确认自身优势前盲目宣传。优势不明、宣传没有重点，最常出现的结果是效果不佳、浪费资金。

不可触碰行业底线，后果得不偿失。营业证件还没办下来，有些餐饮店为提前盈利，回笼资金，以试营业的名义“抢先”开业。韩寒的“很高兴遇见你”宁波某店，就因未经依法取得餐饮服务许可证“试营业”，被罚没款28．4802万元。

总之，餐厅有试营业，餐饮却“没有试营业”，只要开门迎客，就应该为顾客提供好的产品和服务。否则，试运营期间糟糕的消费体验，可能就会压垮一家新店。

量，这个词对于现代社会来说似乎并不陌生，娱乐圈的明星需要流量才能更红更火，餐饮店需要流量才能有客流有营收和利润，做餐饮的，无论什么时候，引流和打造流量都是餐饮经营的根本。

可是，对于餐饮业来说，餐企的定位不同流量自然也不一样，就创立时间来说，老牌的餐饮就会自带流量，它本身就有一定的粉丝基础，因为他本身的品牌影响力就摆在那里，消费者认可它自然就会为其带去流量。比如吃火锅，大家想到的就是小龙坎、海底捞、巴奴等等。吃西式快餐，我们想到的就是肯德基、麦当劳……这就是所谓的品牌效应和名人效应，就像影帝和出道新人的区别。

老牌的餐企会有相对成熟的办法去引流，对于成熟的餐企来说，引流已经不是最重要的前提，品牌的发展才是重中之重，但对于一个新开的餐饮店来说，餐店既没有名气也没有知名度，像个刚出道的娱乐圈新人一样突然出现在消费者的眼前。

新品带给大家的就是未知，而人们普遍的思想责会认为新品不如老品牌或者有知名度的品牌，这不能说是一个思想误区，这是所有人都会有的一个思想惯性，对于餐饮业态来说更是如此。同类型的餐厅，比如新茶饮店，你是会选择没听过名字的新品牌，还是会选择烧仙草、喜茶和茶颜悦色这种名气兼具的茶饮店呢？

答案肯定是不言而喻的，在“餐饮大牌”们占据市场时，那新餐店要如何在其中分一杯羹呢？新开的餐饮店想要引流，自然不能与大品牌相比，新人，自然也需要有新人的手段才行。

01

核心理解

首先，要想引流，我们得懂得的买卖、人流、客单价及复购率之间的关系，下面有一个公式我们可以来看下。

营业额=人流量×进店率×客单价×复购率

这个基本就是买卖成功的核心公式，开店，如果人流无法保障，其它就无从谈起，这就是好铺子千金难求的原理，选址就是选流量。流量不是天上掉下来的，每个流量的来到都是有原因的，无论主动还是被动。

02

餐店引流步骤梳理

新开的餐店引流并不是说发发朋友圈、申请个公众号或者微博发一发活动内容、发发传单就完事了，这些只是引流的一些常用手段，但新开的店在这些手段上，你有自信玩儿过老品牌吗？

长辈对晚辈经常说的一句话就是“我吃过的盐比你吃过的米还多”，这些手段，老品牌们早就玩儿的滚瓜烂熟了，所以新开的餐店想要在这上面拼过老品牌，是相当有难度的。因此，新店引流，需要一步一步的来，至于要如何引流，这里餐易君将引流的步骤大致归纳总结了一下，我们一起来看下吧。

第一步：调研。

调研是从开店之前到开店完成我们都需要做的一个步骤，通过调研的数据和分析可以为创业者今后在进货控制、价格制定以及宣传策略等方面，提供重要并切实可行的依据。

餐易君这里给大家总结了一下，调研方向主要分为：政策、法律环境调查、行业环境调查、宏观经济状况调查、市场需求调查、顾客情况调查、竞争对手调查、市场销售策略调查七个方面。

在开放的市场经济条件下，做独家买卖太难了，所以我们需要对各项数据进行调查，通过调查的数据来分析我们开店的细分品类选择是否符合市场需求，餐厅的选址是否足够优秀完美，餐厅周围环境是否能带来客流等等……没有这些数据，引流也只不过是一句空话而已。

第二、策划

策划只是引流前的准备工作，引流的本质是营销，而营销的根本是营销方案，要合理、有效、精准的引流，就必须要有一个完善、完美的营销方案。并不是说随便打个折、搞个优惠活动就是营销方案了。

策划是对人群的精准定位，无论是什么类型的广告和营销， 针对目标人群进行精准营销，才是保证成功有效的基础。对于餐厅本身的产品，我们也需要找出产品特色，从各方面挖掘潜在热点。

产品凭借自身的特色产生刷屏级的营销效果，是最直接、最有效的方式，能够让受众第一时间记住产品本身，吸引消费。但新店的产品可能自身并没有足够独特的地方，那就不妨从其他方向入手，利用相关事件的热度带动产品的传播。

第三、测试

测试是指针对制定出的营销方案，餐厅先进行小范围的试水，这对于新开的店面来说尤其重要。我们开店的目的是为了盈利赚钱，新开的店没有雄厚的财力撑腰，大面积的把没有把握的营销方案铺开，就会增加一定的风险程度，而风险的提高也一定程度上提高了成本风险，浪费的做法是不可取的。

一个营销方案在市场上是否能得到好的反应，不是说做好营销方案就可以了，有句话说的好，实践是检验真理的唯一标准，好的方案是要通过消费者和市场的反馈才能确定的。但新开的餐店在没有营销经验的情况下，大面积将营销方案铺开，如果成功还能道一声幸运，如果不成功，对于人力、无力和财力就是浪费。

第四、执行

执行是测试的延续，只有测试成功的营销方案，我们才能大面积的铺开，而执行的过程中，我们也要对客户的反应进行统计和分析，比如顾客对菜品的感受，对店面环境或者服务的感受，再比如顾客常点的菜有哪些等等。

对这些数据进行统计分析的同时，餐厅就可以对客户反馈的意见进行整改，比如服务不到位，比如菜品的新鲜程度，再比如，开店之前你认为可以成为爆款的菜品，但实际却无人问津，但没怎么上心的菜品却成了爆款，那这些都应该进行一定的整改。

第五、总结

对效果进行评测和反馈。为什么很多餐饮店明明做了很多活动，却依然效果不佳，就是因为他们从来不总结。不知道哪些地方做得好，哪些地方做得不好，下次还是会在同样的地方犯错误。

一套营销方案在执行的时候分为三个部分：策划期、预热期、引爆期。这三部分，每个时期都非常重要，一定不能掉以轻心。好的营销方案一定是为解决问题的，问题解决了，营销的目的就达到了，自然也就为餐厅引流了，环节都是相辅相成，缺一不可。