天给大家分享私域运营的知识。

关于私域运营，我自己也不算啥顶级高手，但我的私域运营知识体系，只要你能掌握透，开个餐饮小店绝对够用了。

咱们餐饮老板可以认为私域运营就是微信运营，虽然这些知识介绍起来会比较枯燥，但我真心建议大家看完，因为它确实太重要了。

私域运营的特点

私域运营不同于美团点评、抖音、美团外卖这些公域运营，它是一个可以让你“撒欢”的地儿，好比你是a，平台是b，顾客是c。

公域运营全部要a->b->c，而私域运营则是a->c。

私域运营最牛逼的地方是，只要你做好了，你的顾客粘性会非常高，换句话说，私域运营就是帮你实现顾客“弱关系”向“强关系”转化的过程。

大家想想看，假如你家楼下开了两家便利店，一家是你发小开的，一家老板你不认识，即使你发小家卖的产品稍贵，你是不是也更愿意照顾你发小的生意？

你私域搞的够牛逼，完全有机会让你每个私域里的顾客，都把你当成“发小”。

但私域运营也有不好的地方，就是它很受微信好友量的束缚、并且运营起来费时费心费力，一旦运营得不好，它就会变成纯粹的浪费时间。

什么样的餐饮店要搞私域？

在我看来，有三种类型餐饮店必须要搞私域，而且要搞好：

第一种是高客单价的餐饮店，比如烧烤、生日蛋糕这些，这类商家要通过私域带货；

第二种是处于封闭环境的餐饮店，比如大学边上、或小县城里开的奶茶店，这类商家要通过私域“刷存在感”；

第三种是纯外卖店，这类商家要通过私域建立顾客的信任。

如果你家是卖快餐的，客单价又不高，还主做堂食，那我劝你趁早放弃做私域的念头。

私域运营前期工作

私域运营第一步肯定是把微信号搞出来，这里不赘述，估计这个时代没啥人不会注册微信的，但往下的第二步，微信头像、昵称、个性签名、背景图这四部分内容，就已经有90%餐饮老板做错了。

（1）微信头像及昵称

很多餐饮老板不重视它们，随便整个logo+店名就开搞了；更有甚者，用了些奇奇怪怪的名字，让顾客添加后，一眼看上去都以为加错人了…

大家记住了，微信头像及昵称就是你私域的脸，你出门见朋友，会连脸都不洗吗？

这块的设置，我给你们两种思路，供参考：

第一种是，用自己门店的logo作为头像+你本人的亮点作为昵称，如下图。

第二种是，用自己本人的生活照片作为头像+你门店的信息、及你的角色作为昵称，如下图。

大家二选一即可。

这样设置好处是，用户加你后，很容易马上记住你这个人，而不是把你当成一个冷冰冰的商业机构。

（2）微信个性签名及背景图

个性签名我建议大家写一句鸡汤即可，最好符合自己的人设；注意下，什么会员打几折、好评返几元的活动信息，不要在这个位置写，因为顾客加你时，看到它们会觉得你像个机器人。

而微信背景图，则可以用你门店的照片、你员工的合照、或是你家有特点的产品图等，这块比较灵活。

私域如何吸粉？如何锁粉？

做完基础工作后，你就要想办法给你的私域吸粉了，目前餐饮店搞私域，吸粉主要有两条路：一是店内吸粉、二是外卖吸粉。

店内吸粉是指利用顾客“占便宜”的心理，诱导他们添加你的微信。比如你在结账吧台放个水牌，告知顾客首次添加你微信，结账立减xx元，并要求员工配合宣传，就是个不错的方法。

外卖吸粉同理，针对那些点外卖的顾客，你使用放好评卡、以及电话回访的手段，也可诱导顾客添加你的微信。

另外，吸粉同时，你最好再做个锁粉的小动作，防止一些顾客刚加你就把你删了，不给你表现的机会。

比如你是搞炸鸡外卖店的，你完全可以微信添加顾客时，就告诉他：每月xx日是你们的粉丝节，当日所有微信好友均可参与你朋友圈的粉丝节活动（点餐要备注暗号），免费得奶茶、冰粉、薯条等礼品。

这锁粉的手段类似美团神券节，送的东西只是给大家随便说的，大家可以根据自己实际情况灵活替换；但注意两点：一是不要抠门，影响顾客参与度，二是不要搞霸王餐，影响顾客其他时间下单转化。

朋友圈怎么搞内容运营？

内容运营是整个私域运营最关键的环节，做的好与坏直接关系到你搞私域这件事效果如何。

它的核心是有规律地发顾客想看到的内容，切忌天天强x给顾客你门店的广告；只要你遵循“有用、情感、互动”的思路，去经营你朋友圈，你做的就不会太差。

那什么内容是顾客想看的？这里一共给大家说五点。

（1）种草类内容

种草类内容是为了给你的产品刷存在感的，你要通过这类内容，让你的产品在顾客心中留下比较深刻的印象。具体怎么才能做到？我觉得好看的产品图固然要有，更重要的是，你要多去拍、多去讲解产品背后的故事。

比如你产品的原材料有多新鲜、你产品的加工过程有多繁琐、又比如你产品没有搞海克斯科技等等，这些内容你都要在朋友圈展示出来；相比产品本身，它们才是用户更想看到的东西。

（2）店面活动内容

这块比较好理解，就是通知用户你家在搞啥活动呢，简单粗暴即可，它们可以有效促进用户进店/下单转化。

至于具体什么活动适合在微信里做，我后面会讲，这块先略过。

（3）顾客反馈内容

你的微信里有没有人夸你产品好吃？你的美团、点评App有没有人夸你店面服务好、环境好？你的美团外卖App有没有人夸你产品包装好？

如果都没有，那你该整改了。

如果有一些，那你就可以在朋友圈展示出来最优质的反馈；你啥都不说，别的顾客会知道吗？你要珍惜朋友圈这个曝光机会，相比你自卖自夸，你的顾客夸你，才更能提高其他顾客对你的信任度。

（4）生意火爆类内容

这类内容包括你店面排队的照片，外卖偶尔接到的大单、团单照片，以及美团、点评App上各大榜单排行的照片等等。

实话说，我不建议大家在朋友圈发很多这类内容，因为它们有点儿微商的味道，你发的越多，那些被微商坑过的顾客就会越烦你。

但你少发一些，那些喜欢盲从的顾客，很可能会因为羊群效应进店/下单转化。

（5）人设类内容

人设类内容，可以说是五类内容里，最容易被餐饮老板们忽略的，但它却对私域运营好坏，起到了决定性作用。

你永远记住，没有一个人会希望自己的朋友圈里多一个广告机，你要想让你的顾客不把你拉黑，你就必须通过人设类内容，告诉他们自己是个活人，你有自己的生活，有自己的事业，而你发的那些广告，只是附加项而已。

你的自拍、你的生活感悟、你的店内趣事、都可以在朋友圈发出来；甚至你还可以偶尔讲个段子、讲个鸡汤…

如果你做不好，那就让你某个核心员工、或是店长来做这事，它算是整个私域运营的灵魂。

私域怎么搞活动运营？

活动运营这块，如果想讲透又得几千字了，今天只给大家说几点建议、以及介绍几个常见的私域活动，大家顺着思路自己发挥创意吧。

先说建议，一共三点：

一是私域里搞活动，一定要够简单，所有用户十秒内读不明白的活动，都是垃圾，别说什么自己想法多，一个活动设置七八个环节，请问谁有时间看呢？

二是搞活动就别抠门，你搞活动是为了让顾客参与的，如果你舍不得这、舍不得那，那对不起，顾客心里也明明白白的，你下次搞活动，他就不陪你玩了。

三是私域活动频率要高，你要持续地通过活动，去拉活私域里的顾客，否则久而久之，顾客都把你删了，你再做啥也徒劳无功。

常见的活动说几个：

（1）转发集赞类活动，比如用户朋友圈转发指定内容，集赞10个即可获得xx礼品一份；

（2）点赞类活动，比如在你某条朋友圈点赞，按点赞顺序奖励xx礼品一份（排名尾号是6、排名尾号是8等等）。

（3）福利类活动，比如当日所有点外卖顾客，只要备注私域指定暗号xx，奖励柠檬茶一杯。

（4）有奖互动类活动，比如你朋友圈发某个新品的产品图，让用户起名，选中的获得新品免费吃机会。

…

活动主要是创意，其他的不多介绍了。

大家记住最关键一点即可，牛逼的活动用户是一定愿意自发为你传播的，如果你私域里那些活动，别说传播了，连参与的都没几个人，那你活动运营就是不合格的。

私域怎么搞用户运营？

用户运营最后来说，但不代表它就不重要了，只是它做的好坏，完全取决于你耗费多大精力在上面。

在私域里，用户运营就是指你要把顾客当朋友一样，跟他们去互动。

比如顾客朋友圈发了有意思的动态，你就可以点赞、可以评论；比如节假日时，你就可以给顾客发一段暖心的问候；又比如顾客给你提了意见、甚至闲聊，你就要做到全部回复…

当你把这些都做好了，慢慢的你就会发现，你门店搞点事啥的，你私域里那些顾客响应度一定是最高的，因为他们也把你当成了朋友，这就是你私域运营的价值。

今天就和大家分享这些，后面会继续给大家分享餐饮营销、外卖运营、及行业分析方面的干货。

客观看长安十二时辰主题街区表演。记者 邹竞一 摄

西安演艺集团演员在长安十二时辰主题街区演出。(资料照片)

西安儿童艺术剧院创作的儿童舞台剧《我们是秦俑》在秦始皇帝陵博物院上演。记者 李一博 摄

西安战士战旗杂技团创作的杂技剧《星光灿烂之如梦长安》。记者 梁爱平 摄

儿童剧《哪吒》在西安曲江海洋馆与孩子们一起“闹海”；话剧《狄仁杰之月夜金魂》开启全国巡演；沉浸式曲艺剧《笑林茶坊》在西安易俗社文化街区赢得观众喝彩；唐文化主题演艺在长安十二时辰主题街区每天演出12场……刚刚过去的兔年春节假期，西安演艺集团旗下各支文艺院团活跃在舞台上，从除夕至元宵节共演出480场，线上线下惠及观众达1230万余人次。

作为文艺院团深化改革浪潮下成立、成长起来的国有文化企业，西安演艺集团以精品剧目立团，改革创新人才激励培养机制、剧目创排机制和管理经营机制，实现了创作精品剧目近70部，荣获61项国家级大奖；成员企业由5家增加到17家，集团总资产从1.9亿元增长到11.7亿元，总收入从2000万元增长到2.7亿元，探索出了一条文艺院团创新改革发展之路。

多劳多得

“一戏一聘”活用人

2012年，西安歌舞剧院、西安话剧院、西安儿童艺术剧院、西安市豫剧团、西安市说唱艺术团五家文化事业单位转企改制，成立西安演艺集团。

当时的社会环境和自身存在的顽瘴痼疾，让曾经风生水起的文艺院团陷入低谷。在新兴娱乐方式和文化演出市场骤然变化的冲击下，五家传统事业体制的文艺院团举步维艰：员工不足300人；除了西安话剧院有剧场，其余四家院团没有演出阵地；剧目创作基本停滞，演出业务开展“靠天吃饭”；各院团账面流动资金不足以连续支付员工两个月工资，政府“救济粮”“吃了上顿没下顿”。

西安演艺集团董事长寇雅玲说，面对现实问题和困难，首先要建立起现代企业管理制度，彻底扭转“等、靠、要”观念，解放思想、凝聚人心，激发出干部员工干事创业热情。

在改革中，西安演艺集团实行全员竞聘上岗和薪酬动态管理，以精品演出为目标考评业绩、核定工资，实现“能者上、庸者下”和“多劳多得、少劳少得”。同时，争取到上级主管部门针对每个院团不同情况核定人员编制，在编制内给予每人每年8万元的经费保障，为院团减轻人员经费压力，让他们无后顾之忧地闯市场。

“2019年三意社加入演艺集团后，我最大的感受就是集团打破论资排辈，给年轻人压担子、创造机会。”百年秦腔剧社三意社的青年演员杨升娟说，近年来她不是在演出的舞台上就是在比赛的赛场上，切切实实提升业务水平。2021年，38岁的杨升娟摘得中国戏剧梅花奖。

打破论资排辈后，优秀人才有了脱颖而出的舞台，各院团形成了“比学赶帮超”的良好氛围。

“95后”王紫璇从湖南大学市场营销专业硕士毕业后，以营销宣传岗位进入西安儿童艺术剧院，出于个人爱好和工作中的耳濡目染，她开始创作剧本。从一开始的“有想法、没章法”到逐渐对剧本创作有了思路和体系，在领导和同事的指导下，她走上专业道路并获得了去上海戏剧学院进修的机会。

目前西安演艺集团员工从成立之初的五个院团共285人，发展到如今的1200人，初步组建起一支高水准的复合型人才队伍。

在激发内部活力之余，西安演艺集团创新聘用制度，引进高水平人才。在员工之中，除了企业编制和事业编制人员，还有以剧目为单位，“一戏一聘”引进符合创作需求的人才；聘用优秀退休人员的同时，还在兄弟院团支持下，借用挂职引进优秀演员。目前，集团引进了8名梅花奖演员，重现经典剧目，实现戏曲流派传承。此外，西安演艺集团还通过设立名角名演制度、成立名人工作室等方式高薪引进行业翘楚。

集团副总经理、西安歌舞剧院院长赵鹏介绍，采用灵活引人方式，西安歌舞剧院轻歌剧团80%的演员是海外著名音乐学院毕业的硕士、博士，他们正成为剧院的生力军。

精耕主业

“一团一策”闯市场

国有文艺院团改革的主要目标，是巩固和发挥舞台艺术创作生产的主导地位和引领作用。十余年来，西安演艺集团坚持现实主义创作，活用内外部资源，全力以赴打造精品，力争市场与评奖双丰收。截至目前，西安演艺集团创作优秀剧目近70部，荣获国家级奖项61项、省级奖项127项。

1月31日以来，话剧《狄仁杰之月夜金魂》辗转全国多地舞台，此轮巡演将前往河南、湖北、江西、广东、浙江等10个省份34个城市。这是西安话剧院2022年的新作品，一部以唐代为背景，将悬疑、奇闻和历史等元素融为一体的古装悬疑话剧。

“成立于1953年的西安话剧院，有着现实主义创作传统，近年来我们创作的《麻醉师》《柳青》获得文华大奖，《麻醉师》《路遥》获得‘五个一工程’优秀作品。同时，我们也在探索市场，创排商业剧目、创新营销方式。”西安演艺集团总经理助理、西安话剧院院长任雪迎说。

聚焦现实创作风格，是西安演艺集团各家院团的共同坚守。秦腔《陕北往事》再现了延安时期党和人民群众的鱼水深情，话剧《长安第二碗》通过一家人的生活变迁展现改革开放四十年的发展成就，儿童剧《摘星星的孩子》聚焦我国航空航天发展成就……这些作品紧贴时代脉搏，讲述国家发展变化。

为了打造精品，西安演艺集团充分利用文艺专家资源和艺术创作支持政策。2022年底，在一年一度的西安市舞台艺术精品选题策划会上，文艺界专家学者联合西安市文艺创作相关部门共同听取西安演艺集团的重点选题汇报，专家多角度、深层次剖析选题、给出建议，西安市有关部门了解创作选题，有助于规划全市文化创作，集中力量推出精品。

寇雅玲说，西安市舞台艺术精品选题策划会已连续举办8届，筛选出优秀舞台剧选题80余个，专家点评和打分让集团和院团明确了哪些剧目值得重点经营，哪些剧目适合“闯市场”，哪些剧目有获奖的潜质，从而有效引导剧目创作。

同时，演艺集团的成立，让原本“各自为战”的文艺院团共享创作资源，由“相加”到“相融”。赵鹏说，以往创作中能调动的只有院团内部资源，如今调动的是整个集团的创作力量，例如演员可以相互借调流通，西安歌舞剧院的首席男中音曾出演西安儿童艺术剧院《遇见星海》的主角，弥补了儿艺音乐剧演员的缺失，西安歌舞剧院的民乐团也曾为西安市豫剧团的演出伴奏，在集团内部互帮互助、共同打造精品。

在市场化运作方面，西安演艺集团实行“一团一策、差异发展”。西安话剧院以小剧场话剧为起点，从引进版权到自主创作，不断打磨剧目、对接市场。“2015年至2018年，我们创作了近20部小剧场话剧，锻炼出一支商业剧目的创作团队，并积极与演出运营商和剧院院线对接合作，在全国演出市场打出品牌。”西安话剧院青年演员杨鹏飞说。

开拓运营

“产业矩阵”塑生态

十余年来，西安演艺集团以精品立团改革突围，并不断延长文化演艺产业发展链条，目前集团业务涵盖文艺表演、剧院运营、艺术培训和文化资产运营四大板块。

2019年，西安演艺集团通过参股的方式，以原广州军区战士杂技团和原成都军区战旗杂技团演员为主要班底，成立了西安战士战旗杂技团，将这两家国内顶级的杂技团演员收入麾下，让集团在杂技领域成为国内翘楚。两年来，杂技团创排三部杂技剧，并两次登上央视春晚舞台。同年，西安演艺集团以控股的方式与西安非凡艺术文化公司共同成立曲江少儿艺术文化有限公司，开创艺术培训新板块。目前该公司已发展为拥有11个校区、在校学员近万人、年收入2000万元的成熟企业。在演出受到疫情影响的情况下，艺术培训成为集团收入重要增长点。

剧场是院团演出的阵地，然而在文艺院团“事转企”改革中，一些院团为了维持经营将原有剧场转卖出去。2019年，西安演艺集团成立了剧院运营管理有限公司，目前运营易俗大剧院、宝鸡大剧院、宝鸡音乐厅、西安广电大剧院、创意谷展演中心、福星现场、大华1935剧场等演出场地，形成剧场矩阵，“引进”与“驻场”双管齐下。

今年4月，现象级舞剧《永不消逝的电波》将一连四场登陆宝鸡大剧院，2月初一开票就引起观众在线抢购。寇雅玲表示，由演艺集团运营剧场可以保证剧场全年演出不断，不仅旗下院团可以驻场演出，还可以引进优质演出，盘活剧场资源，带动西安乃至陕西的演出市场发展。

长安十二时辰唐文化主题街区里，来自西安歌舞剧院的演员们为来自全国各地的游客带来唐文化主题演艺，提供沉浸式“穿越体验”。“春节期间，我们每天演出时长近12个小时，客流高峰时接待游客超过6万人。虽然很累，但看到游客欣赏我们的演出，听到他们夸奖西安，就觉得辛苦都是值得的。”贵妃的扮演者郭雪莹说。

随着文旅融合深入，西安演艺集团与曲江海洋馆、长安十二时辰唐文化主题街区、易俗社文化街区等文旅景区合作，结合各景区特色推出了儿童剧《哪吒》、仿唐乐舞表演、曲艺喜剧《笑林茶坊》等驻场演出，用演艺创新展示景区文化内涵，实现文化和旅游产业共赢。

据集团总经理助理、西安儿童艺术剧院院长王丽虹介绍，2017年起，西安儿童艺术剧院与曲江海洋馆合作开发驻场演出《哪吒》，每年演出不少于200场，每场海洋馆支付演出费，目前已成为曲江海洋馆招牌节目，西安儿童艺术剧院也已收回该项目投资。

“西安演艺集团将继续发挥文化演艺优势，坚持以人民为中心的创作导向和以演出为中心的经营理念，倾情打造精品力作，唱响时代主旋律，进一步提升品牌美誉度。埋头苦干、勇毅前行，为文化高质量发展注入西演力量。”寇雅玲说。（记者 刘书云 孙正好 蔡馨逸）

来源：经济参考报

分钱的黄瓜、9毛9的苹果、一块钱的柚子……当下，社区团购在济南又掀起新一轮高潮，各大互联网平台纷纷抢占市场，消费者在越来越多的团购平台间应接不暇。记者也对目前社区团购的发展状态进行了观察。

一次社区开团

卖出1000多根玉米

12月9日，看着一包包装完的1000多根玉米被邻居们陆续领走，济南凤栖第小区的社区团购团长赵赵总算能够坐下来歇会，从当天这1000多根玉米送到家里之后，她一刻也没闲着，光按照订单装袋就操作了大半天。

这是这一周以来，作为社区团长的赵赵开的第一单团购单，实际上上周末也应该有社区团购要开团，但她索性放弃了，没开团，“周末的团购是大平台的团购，现在赚钱太少了，都不愿意开了。”赵赵表示。

如今正是社区团购遍地开花，抢占社区市场之时，每一个社区内都会有各大平台的团购开团，低于市场的价格，加上在网上下单不用跑腿就能买齐生活所需，近期社区团购市场受到越来越多人们的关注，有的社区仿佛一夜之间多出了几十个社区团购群。

社区团购并非新鲜事物，三年前，住在旅游路附近的市民刘女士开始接触到社区团购，“当时小区附近没有大型的菜市场，买菜很不方便，有邻居把我拉到一个团购群里，起初只是买水果，后来发展到蔬菜、百货应有尽有，卖的东西全，还都比市场上便宜。”

但刘女士称，当时的团购模式是当天下单，隔天送达，送货并不够及时。“现在可以团购的平台更多了，像是美团优选、橙心优选，后来又加了十荟团，最近又有了一个多多买菜，一般都是当天下单次日下午4点取货，感觉在今年特别是受疫情影响，社区团购发展挺快的。”

社区团购业务的火爆，也正是基于社区居民的需求，正如刘女士所感受相同，赵赵表示，大概是从去年下半年开始，社区团购开始慢慢多了起来，而今年疫情期间很多视频外出买菜不方便使得在短短半年时间里，社区团购迎来暴涨期。

济南市电子商务协会秘书处负责人刘子瑶介绍，他最早接触到社区团购也是在2016年左右，“经过这几年的发展，社区团购已经形成了一种较为完备的模式，即通过‘团长+社群’来进行业务推广，实现私域的引流，另外，通过‘以销定采’模式来压缩和控制成本与损耗，通过集中配送、用户自提一系列的手段降低成本，这种操作模式基本已经定型。”

一座楼上10个“团长”

从兼职做成主业

“我们小区现在至少有七个团购群。”在王静居住的小清河南路一小区里，每天都有送货车往返在几个团购提货点上，这其中有超市、菜鸟驿站、小饭馆等等，在做着原本主业的同时经营着社区团购这份“副业”。

也就是从去年年底开始，小区里的社区团购一下多了起来，到了最近这段时间，好像社区团购已经无处不在。“我说了，你可能不信，我知道的我们小区就滴滴、拼多多、美团等平台都入驻了，小区里社区团长也有几十个，最夸张的是一个楼上竟然有快10个团长，业主开玩笑说‘都能按照楼层区分进行团购了’。”赵赵不可思议地说，同一楼上的这10名团长中，有的是一个社区团购平台的，有的是干着不同的社区团购平台，但最终大家争抢的也就是一座楼上这几百户业主。

赵赵所说这一座楼上的情况并不是个案，在济南天桥区仁丰前街一小区，只在美团优选社区团购平台上，小区里就有11名团长，有的团长是在家的全职妈妈，有的是兼职的上班族，有的则是在小区周边开店的店主。

“最早开始做社区团购团长时，有地域保护，一般一个平台在一个小区只选择一名团长，现在社区团购平台争抢市场，都放开了，不可避免出现一个社区里多个团长同时存在的情况，但业主就那么多。”在这家小区做社区团长的芳芳介绍，做了两年多社区团长之后，她感觉还不错。作为全职在家看娃的宝妈，社区团购不但让她增加了收入，还通过社区团购认识了很多邻居，所以在每一次团购时，她都会根据自己购物经验和客户反馈，给更多邻居提供参考，哪些产品是“踩雷产品”，哪些产品值得购买，她也获得越来越多邻居的信任。每一次开团，芳芳的订单都不少。

随着她做的社区团购平台越来越多，芳芳有原来的每周开团1-2次，到现在的每周开团四五次，她说社区团购成了主业，在家带娃成了兼职。

三五天一开团到每天都开团

很多人习惯蔬菜、水果都在这买

算起来，赵赵是济南比较早从事社区团长业务的，五年前，她在小区里看到有社区团购平台招募团长，时间比较自由的她抱着试试看的想法开启社区团购。“最早时，市场上没有大平台，基本上都是一些小平台在做，有的是个人的，都是通过小程序来下单实现的。”赵赵称，当时社区团购处于刚起步阶段，一般情况下3—5天开一次团，对于上班的她来说，基本上保持着一周开一次团的频率，商品也大多是生活必需品，经过她在小区业主群里推广，很快拥有了很多邻居用户。

“我记得当时开一次团大概有100多单，每一单的数额也还算可以，一次团购总额在1万元左右。”赵赵说，她当时做的是一家名叫“青青果园”的社区团购，品类以水果为主，价格要比市场价格有优势，而一些菜市场不太常见到的热带水果，“物以稀为贵”也让这个团购在最初发展还不错，她计算一个月平均下来开团5-6次。就连她也惊奇于社区团购这几年的发展，“做的好的团长，现在基本上一天一开团，有的则一天同时开好几个团。”赵赵介绍道。

张翔在历山北路一家连锁超市工作，如今他管理着一个数量近200人的微信群，群名从一开始的超市名变成了“美团兴盛十荟橙心”，“一开始只有一家（平台），后来越来越多，我们自己店里也有送货业务，快忙不过来了。”

和个人名义申请的团长不同，忙于本职工作的张翔很少在团购群里发促销信息，大多数时候超市只是作为存放蔬菜、日用品等的自提点。“有时我们也会给客人推荐下产品，但随着平台越来越多，主要还是靠大家自己选择了。”

很多参与过团购的人都想知道，自己买的蔬菜水果是从哪里运来。张翔说，蔬菜的产地大多来自寿光，水果以南方居多，其他的加工食品、日用品则从物流点直接送货。

互联网巨头纷纷布局

团购平台优胜劣汰

“济南近年来市场上出现过的团购平台有上百家。”刘子瑶说，这些年，在济南的团购平台出现过不少，也淘汰了一批，本土品牌如百米汇吃、小熊乐、芙蓉兴盛，全国性品牌如美团优选、多多买菜、十荟团等。

今年下半年，各大互联网巨头纷纷入局社区团购，掀起战火。继5月份，滴滴成立了“橙心优选”，7月美团优选上线，首先在济南开城，8月，拼多多的“多多买菜”上线，9月份，阿里巴巴组建了盒马优选事业部，11月份传出京东、字节跳动都计划进军社区团购。

目前已出现的全国性社区团购平台在济南都拓展出不少市场。“社区团购领域的扩大，是引来众多平台抢占市场的原因之一。”刘子瑶说，其实社区团购在2018年就已出现过一次“大战”，例如十荟团、你我您、松鼠拼拼、考拉精选等，其中一些已经淡出人们的视线。

在刚刚结束的团购中，赵赵团出的1000多根玉米并不是来自于哪个平台，而是作为社区团长的她开拓出来的新业务，就是跟一些商贸公司合作，在社区里团购单品和爆品。“现在团的最火的就是果冻橙、脐橙、砂糖橘、玉米等单品。你能相信吗，卖的好的时候，一个团长一次开团多的能卖1000多斤果冻橙，少的也能卖六七百斤。”

赵赵说，这样的单品团购方式主要是团长跟商贸公司之间的合作，一般是商贸公司从原产地拉货，然后再由各团长分别拉回。对于商贸公司来说，不压货；对于团长来说，提前开团，按照订单拉货，而价格上也能充分保证利润。

社区团购中，除了全品类的综合性平台，另外还有垂直领域的许多平台聚焦着单一品类，如专卖冻品海鲜、熟食、零食、水果等等，其销售模式也与前者相同，它们的发展同样迅速。

然而社区团购如今的“繁荣”景象，在做了5年社区团购团长的赵赵眼中却不是如此。她说，现在美团、滴滴、拼多多等大平台入主社区团购市场，有的社区里一下多了五六个社区团购平台，社区团长也有了几十个，“现在是很多平台刚开始进驻抢占市场阶段，而最终谁能胜出，抢占到更多用户，在社区团购市场呆的时间更长，还真不好说。”

社区团购在互联网巨头不断加入的背景下迎来爆发式增长，只济南市场上就已有上百家平台同台竞争，这也对传统业态造成一定冲击，但对消费者而言，比价廉更重要的还是“物美”，社区团购未来发展，还有赖于它商业模式的不断探索和完善。

快捷便宜的背后

售后和质量更重要

“社区团购是都市快节奏生活和懒人经济下的产物。”济南市电子商务协会秘书处负责人刘子瑶说。越来越快节奏的生活让人们无暇去市场挑选商品，是社区团购兴起的一大原因。“但在今年以前社区团购的‘圈层’是比较密闭和固定的，消费者也主要是年轻的上班族，受今年的疫情影响，社区团购受到巨大关注，消费群体扩大了许多，像老年人也开始学习团购。”

社区团购被更多的人接受，无接触下的安全购物是影响因素之一，价格优势也吸引人的眼球。据观察，各大团购平台会针对首次消费推出超低价格的产品，例如一分钱一斤的蔬菜水果。其他产品也往往会比市场价便宜，“我买到过九毛九一斤的芋头，虽然个头比较小，但现在市场上基本都在两块多钱一斤。两升的可乐卖四块九，也比超市里便宜一两块钱。 ”常进行社区团购的市民刘女士说。

“团购的东西真挺便宜，但质量就不太统一了。”刘女士说，她所团购的东西以食品居多，其中她发现包装类的饼干、饮料等质量与市场上没有差别，但生鲜蔬菜却容易“踩雷”。

在朋友圈，刘女士晒出了她从某团购平台上购买的大闸蟹和大葱，“大闸蟹跟大拇指差不多大，说好的去叶大葱都带着长长的叶子，算下来比市场上还贵。这种还是得去市场上挑选比较好。”

刘女士从团购网站买到的大葱

在享受便利和实惠的同时，消费者对质量的要求也不会降低，当社区团购产品出现质量问题该如何应对？记者咨询了几个自提点的“团长”，对方都称一旦遇到问题可以直接向他们反映，由他们反馈给平台处理。“根据产品问题大小，可以选择退换货。”

“社区团购发展目前还存在一些不稳定因素。”刘子瑶说，例如上游供应链管理、产品品质、配送效率，无法精准满足消费者需求，“售后服务不仅是赔付那么简单，如果售后比较滞后，可能会耽误消费者的使用，反之实体超市就可以当场去体验和即时退还。另外，社区团购的以销定采模式，与让客户去选择是无法相比的。”

一个团长十几个群

利润决定是否开团

和社区团购的“团长”赵赵、芳芳相同，很多想在社区团购市场上分的一杯羹的团长们也感受到社区团购带来的商机，但同时也感受到其中的压力。

根据了解，团长与社区平台之间合作，获利方式就是根据团购额获得一定比例的利润，但随着平台用于补贴商品投入增多等原因，每一次团购返利在5%—10%之间，再加上现在团长增多，每位团长单次订单额降低等情况，有时候开一次团，利润可能还不足100元。

“开团、接货、发货，也很费精力，才赚这么一点，有时候就不愿意开团了。”赵赵表示。这种说法也得到了芳芳的证实，她说自己现在做的最多的也是单品团购，质量有保证，利润有保证，业主也认可，“大平台的团购我现在基本也就一周一次了，留出来更多精力做这种单品、爆品团购。”芳芳说，虽然单品团购操作起来麻烦一些，需要在群里发图片、发广告，还要接龙等，但赚钱多就是吸引力。

“社区团购的下游例如与团长之间是不够紧密的合作关系。”刘子瑶说，一个团长手里以前有一两个社区团购平台，现在最多的发展到十几个，这造成团长的忠诚度不确定，服务水平也不够平均，另外社群里面社交程度也不够，可能会出现信任危机和活跃度较低的现象。

采访中，多位社区团购团长也提到各大平台用价格战抢占市场和用户，很多平台上推出了9毛9一斤的橙子、1毛钱一斤的蔬菜等，但他们也坦言，这些特价商品也基本上是一些最基础商品或者是品相相对次一些产品，这些低价的热销品也成为了很多订单中售后最多的商品。而单品、爆品团购中的商品，都能保证质量，价格也跟市场持平或者低于市场一点点，很多年轻人图的就是“不跑腿买到好东西”。

创新服务与消费方式

推动传统市场升级换代

面对现在如此火热的社区团购市场，做了多年团长的赵赵有着自己理性的分析和判断。说到她认为的社区团购的发展方向，赵赵说，在他们团长中，一直流传有“下一步，社区团购网站会抛弃团长，由骑手直接配送到用户手中，这种模式应该也是很多人更为喜欢的，省去了去团长处提货的问题。”赵赵说，现在这个阶段，相当于团长在帮助这些社区团购平台打市场，而即便是如此，赵赵还是愿意承担团长这个角色，在这个过程中，说不定能找到更好的运营方式和门路。

与很多人期待的社区团购发展相同，赵赵说，她预想将来的社区团购不会减少或者消失，而是越来越繁荣，这种繁荣则是朝着更规范、更便捷的方向发展，她以“订牛奶”距离说出了她的预期。客户家门口或者单元楼门口会有一个菜箱或者筐子之类的物品，在下班前网上下单之后，由骑手直接将菜或者当天所需日用品放在箱子里，下班回到家之后可以随手取到，“这可能是下一步社区团购发展的方向，毕竟这样才是真正的方便快捷。”

社区团购如何发展待破局

专家称社区团购与菜市场消费方式会并存发展

社区团购改变了市场规则，商品从原本的层层中间商经手转变为从源头直达消费者，减少了成本提高了效率，也对线下的传统农贸市场、超市带来一定冲击。甚至有观点认为，社区团购会代替菜市场和超市。

“超市和菜市场的消费体验是难以代替的，和社区团购有很大区别。”刘子瑶认为，两者未来的发展状态应该是并存，而不是互相取代。但社区团购引领了一种新消费观念的出现，可能会推动传统市场进行升级换代，例如创新服务方式。

“社区团购会不断演变，消费渠道会不断分层和个性化，消费形态也会创新，例如会员制、报名消费等，未来的社区团购进化要快于菜市场和超市，转型更快。”刘子瑶认为，作为社区团购的团长也应该更加职业化，成为平台下一支有凝聚力的团队。

“预包装产品可以实现以采定销，社区团购的发展下一步肯定更加私域化，衍生出更多的发展方向，服务、产品都会不断升级。”

(来源:齐鲁晚报微信公号)