读：餐厅潜在目标顾客数量可以根据以下公式估算：潜在目标顾客人次数=市场区总人口数×目标顾客群体比例×（1－非消费者比例）×人均每月外出就餐次数÷ 30 ×（1+流动人口就餐比例）

客流量

想在餐饮分一杯羹，立足于调研与选址，在选址确定之前，应该要着手调查、梳理、汇总并分析该市场区域内该餐厅将会面向的潜在目标顾客群。根据餐厅在先前的选址评估中所做的市场调研，分析该市场区域内竞争对手的客源情况，寻找相应的市场空隙，出台针对性经营措施，确定其将要面向的目标顾客群。

根据专家意见，出外就餐的消费者就其就餐动机可以分为以下三类：

一、.社会地位较高、经济收入可观的消费者；

二、经济收入较好，品牌忠诚度较高的消费者；

三、经济收入一般，不常外出就餐，只在生日庆祝、个人或家庭主要纪念或庆祝事件发生的特殊时间外出就餐；

以下各自分析一下：

1.社会地位较高、经济收入可观的消费者。

他们会因其炫耀性消费或美食消费的目的，不断寻找新近开业的餐厅就餐以满足其心理需求。这些消费者应该成为新设立的餐厅的第一批顾客，并借助于他们的社会影响力，为刚开业的餐厅作口碑宣传，以便迅速打开该餐厅的社会知名度。当然，由于这些消费者不断寻找猎奇性消费的特点，他们也很难保持对任何一家餐厅的忠诚度，成为这家餐厅的常客。因此，一旦餐厅进入稳定经营的阶段，必须寻求其他类型的消费者作为目标顾客的主要来源。

地位高的消费者

2.经济收入较好，品牌忠诚度较高的消费者。

虽然对新近开张的餐厅不敢贸然尝试吸引这类消费者，但当这些餐厅在经营了一段时间拥有了市场美誉之后，这类就餐者会选择光顾这些餐厅，并且，一旦该餐厅供应的菜品和服务能使这些消费者满意的话，他们会成为这家餐厅的回头客，并带来新的客源。一般情况下，这类消费者轻易不愿意改变其消费习性，只要他们认可了这家餐厅，就不会轻易离去而选择其他餐厅就餐。这类稳定性高的客源，应是一家餐厅赖以生存和发展的基础性客源。

收入可观

3.经济收入一般，不常外出就餐，只在特殊时间外出就餐。

尽管，这类消费者的餐饮消费具有时间、地点、就餐伙伴的特定性，但随着社会经济的发展和社会交流的日益深入，餐饮顾客的节日消费或者说事件消费现象越来越多。这些客源虽然光顾餐厅的频度不高，但因其在整个市场区域内的总量较大，其消费支出已可成为一些餐厅的重要收入来源。这些消费者往往会通过身边亲戚朋友的介绍，选择市场知名度较高的餐厅就餐。因此，餐厅一旦设立，必须兢兢业业经营，认真对待每一位顾客，力求提升消费者心目中的口碑和形象，扩大市场占有率。

懒人消费者

餐厅在选择好要面向的目标顾客群以后，应估算这些目标顾客在该市场区域内的数量，并根据前期对同类型竞争对手的调查，确定餐厅的经营规模，即餐厅的营业面积和餐位数。

业内认为，餐厅潜在目标顾客数量可以根据以下公式估算：潜在目标顾客人次数=市场区总人口数×目标顾客群体比例×（1－非消费者比例）×人均每月外出就餐次数÷ 30 ×（1+流动人口就餐比例）

相信很多读者没看懂这公式，没关系，给大家分享一个案例你就明白了。

案例：

某社会餐馆所在市场区域总人口数为104700人左右，该餐馆的目标顾客群体为市场高端客户，该群体目前在该市场区域内占据总人口23%的比例，平均家庭人口为2.6人，平均0.6人为非消费者，该目标顾客群体平均每人每月外出就餐9.5次，该市场区域内流动人口就餐比例占市场总量的33%。问：该餐馆每天潜在目标顾客人次可以达到多少？

案例解答如下：

该餐馆每天潜在目标顾客人次数=104700 × 23%×（1－0.6/2.6）× 9.5 ÷ 30 ×（1+33%）=7809.4人次

餐厅的经营管理者在经过了选址评估、对所在市场区域潜在目标顾客人数的预估之后，应针对所调查的竞争对手的目标顾客人数，分析这些竞争者的优劣势，再根据本餐厅的经营资源和优劣势，确定相应的目标顾客群、经营风格和档次、营业面积和餐位数。

餐饮行业水深不深取决于你对餐饮的认知，凡事预则立，不预则废。

为餐厅的总负责人，餐饮老板们必须关注好6个数据点和4个成本警戒线：

6个数据点

1.餐厅的每日销售收入

每日销售收入的高低，决定了餐厅每日收入效益的好坏，也决定了全年收入的分布状况。

2.每日现金流量必须要盯牢

牢牢盯住每日现金入账情况，做到“储银于仓，心中不慌”，只要真金白银在手，不怕各种经营困难，不怕外部经营环境的变化。

3.每日成本支出，严控支出

有严格的成本意识，清楚知道餐厅每日经营成本是多少，如每日人事费用、水电气能耗等，管理好成本支出，降低经营成本。

4.盘点每日应收账款，避免死账

了解每日、每月、每季经营回款问题，应收账款的催收问题。及时催收回款工作，不要让欠款长时间地滞留在餐厅之外，占用餐厅流动资金。

5.查清应付账款，避免收支不平衡

餐饮创业者的每日应付款项，一定要注意轻、重、缓、急，在保持门店正常经营的情况下，不要造成现金与资金紧张，更不要出现发不出工资，支付不出水电费，交不起税金的尴尬局面。

6.关注当日利润，随时调整

只有每日完成好了，每月完成了，每季达标了，才能确保每年利润指标的完成。一旦出现拖欠，接下来的利润指标完成就十分困难。

四个成本警戒线

1、租金成本：不超过预估销售额的10%

犟骨头排骨饭创始人王艺伟表示在考虑租金成本时，要将租金成本控制在营业额的10%以内。

“为什么不是定一个额度，而是定一个比例呢？因为租金具体多少不是最重要的，重要的是营业额能够达到多少，好地段的商铺租金肯定会高，但是相对的营业额也会比较高。”王艺伟说。

另外，为了防止乱涨房租的现象出现，签订租房合同时，租期是多长、租期内是否会涨房租、会涨多少，都要事先和房东商量好，并在合同上说明，以防后期成本过高再搬店，那就得不偿失了。

2、人力成本：不超过销售额的20%。

鲁班张餐饮公司总经理郑承军表示，人力成本这块，不同业态的餐厅差别很大，低的会占12%~13%，高的甚至会超过20%，但是比较合理的是不要超过20%。

现在，人力成本占餐厅成本的比重越来越高。尤其是中式正餐，一个好的厨师往往薪资不菲，为了留住一些优秀的人才，有时餐企还会采用股份分红等手段。即便如此，人力成本也要尽量控制在销售额的20%以内，否则餐厅的经营将难以为继。

3、采购成本：营业额的30%

关于采购成本，王艺伟、郑承军、拌调子热干面创始人大侠等均给出了相同的数据，即营业额的30%。

餐饮的本质是是食物，所以食材的质量一定要有保证。营业额的30%这个比例，一方面可以保证食材品质，另一方面又不至于太高而拖垮整个餐厅的经营。

对于采购成本的控制，烤匠创始人冷艳君则给出了更加具化的办法。比如，找到第一手的优质食材供应商，砍掉中间环节；定期对食材的市场价格进行考察，充分掌握食材市场价格信息，等等。

4、装修成本：开业预算的25%~30%

对于装修费用，多位老板均表示，这个并没有一个固定的标准，需要根据餐厅的定位和预算进行综合考量。

祖母的厨房西餐厅副总经理张磊表示，不同类型的餐厅对装修成本的要求不一样，正餐类无论中餐还是西餐，对装修的要求都较高。在进行预算时，祖母的厨房西餐厅的装修费用一般占开业预算的25%~30%之间，“我们的人均消费在130元左右，所以装修费用一定不能够太低，必须要让顾客进店以后感觉来得值。”张磊表示。

举个例子

老杨在郑州三环附近开了家面馆，铺子是转让来的，装修较好所以转让费费比较高，但是省去了很多麻烦。面馆大概70平米、12张桌子。菜品上经营山西特色面食、饺子、凉菜、大盘鸡，不经营炒菜。

老杨的小算盘是：做炒菜就需要雇厨师，而面食和凉菜自己就可以做。为了节省开店成本，整个店面只有后厨两个员工是全职。中午忙的时候，老杨会雇两个钟点工来工作。老杨和妻子则身兼数职，收银员、采购员、传菜员、服务员，多个角色自由切换。

本想着到二线城市开店成本能节省不少，能多赚些钱。可是经营了两个月后，老杨发现还是不赚钱。为什么会这样？老杨细细地算了一笔账。先来看看老杨列出的各项成本数据：

根据每日保本营业额的计算公式：

日均营业额4000元，一年营收144万，对于一家70平的面馆来说，似乎还不错。我们按照上面的4个成本警戒线，再来替老杨算一笔账。

我们可以看出，老杨不做炒菜、夫妇两人身兼数职的策略奏效，人力成本控制的很好。采购成本刚刚及格，如果算上食材损耗成本、运输成本、潜在的涨价因素等，采购成本远未达标。

最重要的是租金成本，超出红线近一倍。其实郑州街边店平均租金在200～300元/平/月之间，对老杨的这间70平小店来说，合理的租金一年应该在16万左右。这也和老杨刚到郑州人生地不熟有关，看来主要是问题出在了店铺成本上……

小结

有一个清晰的餐厅流水，就能根据数据详情迅速的找到问题；即使是正在盈利的、看起来没问题的餐厅，或许也可以冲成本核算过程中发现问题，并找到提高营收的方向。

饮难，难在获客！

餐饮获客36计，让你获客无忧。

今天讲第2计-“数字化菜谱获客”，数字化菜谱的设计与运用。

菜谱在营销获客环节的价值

菜谱是连接顾客与餐厅的桥梁

菜单设计的好坏，反映餐厅的经营水平与档次。

通过菜单获客，是一项重要的经营任务，

菜谱是链接客户的桥梁

如何设计爆店菜单，让客户满意，让餐厅盈利。

以下是一些建议：

1. 菜单设计：菜单的设计应简洁明了，易于阅读。确保菜单上的文字清晰易读，避免使用过于花哨的字体。同时，注意菜单的色彩搭配，以吸引顾客的注意力。

2. 菜品展示：将最受欢迎的菜品放在菜单的显眼位置，如正面上方或中心位置。通过独特的字体、颜色或图片来突出这些菜品，吸引顾客尝试。

3. 菜单结构：合理规划菜单的结构，建议分为几个部分，如：特色菜、必尝菜、素食、饮品等。这样有助于顾客快速找到他们想要的菜品。

4. 菜品描述：菜品描述应激发顾客的消费欲望。尽量简洁明了地描述菜品的味道、食材及特点。可适当使用一些 appealing 的词汇，如：“美味至极”、“口感丰富”等。

5. 图片展示：在菜单上附上菜品的图片，可以让顾客更直观地了解菜品的样子。确保图片清晰、色彩鲜艳，有助于增加顾客的点餐欲望。

6. 价格策略：制定合理的价格策略，使菜单上的菜品价格具有竞争力。可以通过设置不同价格区间的菜品来满足不同预算的顾客。

7. 更新菜单：定期更新菜单，以保持顾客的兴趣。可将一些受欢迎的菜品保留，同时引入新的菜品，以吸引回头客尝试。

8. 线上线下菜单：确保线上线下菜单的一致性。许多顾客会在线上查看菜单，因此确保线上线下菜单的一致性和更新，有利于提高顾客满意度。

9. 营销活动：在菜单上展示营销活动，如：优惠套餐、特价菜、组合餐等。这有助于吸引顾客点餐，同时提高餐厅的收益。

通过运用这些技巧，您可以通过菜单展示更有效地获客，提高餐厅的营业额。

“秋风响，蟹脚痒”，自古以来，膏腴醇香、味美汁醇的大闸蟹就令无数食客为之倾倒。适逢秋高蟹肥的好时节

数字化菜谱的升级

未来餐饮，数字化菜谱将全面替代传统纸质菜单。

数字化菜谱，集合了菜谱+无线点菜系统+餐饮管理系统为一体，能够一键触达，锁定目标客户。数字化菜谱，直观、图形化、人性化的操作界面，可由餐厅服务员或客人自行点菜；可查询菜谱及项目介绍，包括文字、图片和声音、视频等直观信息。

数字化菜谱，有四个明显优势。

1，服务形象提升；

2，运营成本降低，

3，管理模式创新，

4，提升决策运营效率，

数字化菜谱的出现，将推动餐饮行业步入全面数字化服务的时代。

如何运用数字化菜谱获客

易品膳结合中式正餐的实操案例说明，

一，设置菜品库

多数餐厅基本采用了智能点餐系统，菜品库的设计抓住两点，

一是sku数量，菜单越薄利润越厚，菜品库数量不是越多就越好，要充分考虑餐厅的出品能力。

二是品类划分清晰，利于客户选择，比如：凉菜、蒸菜、炒菜、烧菜等。

你可以把品类名称，设计个性化，比如：营养蒸好，突出蒸字；焖烧有味，突出烧字。

注意：菜品的图片、描述和价格等信息，尽量做到完善。

二，主页装修

数字化菜谱主页页面设置非常重要，因为它是顾客与餐厅进行互动的第一界面，直接影响到顾客对餐厅的印象和体验。以下是数字化菜谱主页页面设置的一些建议：

1. 页面布局：主页页面需要简洁明了，易于浏览。餐厅应该合理规划页面布局，确保菜品分类清晰，主次分明，让顾客能够快速找到他们感兴趣的菜品。

2. 菜品展示：主页页面应展示餐厅的招牌菜、新品或热门菜品，并使用高清图片和简洁的描述，让顾客一目了然地了解菜品的特点和优势。

3. 搜索功能：设置搜索功能可以帮助顾客快速找到他们想要的菜品，提高点餐效率。这个功能对于菜品种类较多的餐厅尤为重要。

4. 个性化推荐：运用大数据和人工智能技术，为顾客提供个性化的菜品推荐，可以提高顾客的点餐满意度，同时增加餐厅的收入。

5. 互动元素：主页页面可以设置一些互动元素，如菜品图片的缩放、翻转，或是短视频展示，以增加顾客的参与感和趣味性。

6. 优惠信息：在主页页面上展示餐厅的优惠券、活动或特价菜品等信息，可以吸引顾客的注意力，鼓励消费者多点菜或再次光临。

7. 共享功能：设置共享功能，让顾客可以将菜品信息或整个菜谱分享到社交媒体，为自己的用餐体验打call，从而为餐厅带来免费宣传。

8. 页面优化：根据顾客反馈和数据分析，持续优化主页页面，提高用户体验和满意度。

三，设置推荐菜

利用大数据和人工智能技术，餐厅可以根据顾客的历史订单、口味偏好等数据，为顾客提供个性化的菜品推荐。这种智能推荐有助于提高顾客的点餐满意度，同时增加餐厅的收入。

同时，餐厅结合自己特色菜品，设置为推荐菜，展示特色和优势，提高顾客对餐厅的认知度和忠诚度。

四，设置活动引流

通常采用优惠券和活动推广，数字化菜谱，可以在顾客生日或特殊节日期间，餐厅可以自动发送祝福信息和优惠码，提高顾客的忠诚度。

餐厅可以在数字化菜谱中设置分享功能，鼓励顾客在社交媒体上分享他们的用餐体验和菜品照片。这种做法有助于扩大餐厅的知名度，吸引更多潜在顾客。

五，数字化菜谱管理

数字化菜谱的管理和创新是一项系统性工程，涉及多个方面，重点注意2项：

1，数据安全与隐私保护：数字化菜谱涉及顾客的点餐信息、支付信息等敏感数据。餐厅应采取严格的数据安全措施，防止数据泄露和窃取。同时，餐厅需尊重并保护顾客的隐私，避免过度收集和使用顾客信息。

2，持续优化：根据顾客反馈和数据分析，持续优化数字化菜谱，提高用户体验和满意度。餐厅应关注行业动态，借鉴同行经验，不断提升数字化菜谱的管理和创新水平。

通过以上案例可以看出，运用数字化菜谱获客是一种高效、便捷的方式，可以帮助餐厅提升顾客体验，提高运营效率，同时也能增加餐厅的知名度和客流量。

在实操中，结合《餐饮获客36计》中的其他策略组合运用，可以根据自己餐厅的实际情况，选择合适的策略进行尝试。同时，你可以使用《促销活动72变》的创意活动，将书中的方法与自己的实践经验相结合，探索出更适合自己的营销之道。

餐饮老板获客必备指南

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