然观察：一家专做海鲜的餐饮企业，发源地却在内陆；走过22年历史，疫情下依然在增长，2020年营收做到了14亿；50家店全部直营，每到一座城市，就“重做”一遍供应链......
2018年11月它搭上抖音快车，不拍厨师炒菜，不拍品牌动态，靠剧情式IP，收获了80余万的粉丝，创造了一条视频最高播放量 5800 万的记录......
▲ 图源徐记海鲜官网
它就是海鲜界的硬核餐饮——徐记海鲜，如今靠抖音实现了破圈层的传播。一个成立20多年以海鲜为名的高端餐饮店，是如何一直紧跟时代潮流，迅猛发展的呢？
01
湖南人心中家的味道
1991年，徐国华成立徐记海鲜农产品公司，开始走上创业之路。作为海鲜原材料供应商积累的经验与采购基础，徐国华于1999年开始创办徐记海鲜酒楼，海鲜餐饮道路从此起步！
▲ 图源徐记海鲜官网
20多年来，徐国华带领团队披荆斩棘、不断跨越，徐记海鲜逐步扩大，发展成为在长沙、西安、株洲拥有40多家直营店的著名餐饮品牌，并成就了长沙更受欢迎的中高档酒楼、西安更受欢迎的海鲜酒楼的荣誉地位！
每年超600万人到徐记吃海鲜！多次获得消费者信得过单位、质量法制协会会员单位、餐饮业食品卫生A级单位和纳税先进单位等荣誉。
众所周知，徐记海鲜的第一家店开在长沙，经过20多年的市场发展，不断的扩大，已经成为行业里最知名的海鲜品牌。
▲ 图源徐记海鲜官网
走在长沙街头，随口问问当地人，如果想请客，还要有点档次，你推荐去哪儿？无论是妹陀，或者是爹爹，都会理所当然地告诉你：徐记啊。问起湖南餐饮人，湖南代表性的餐饮品牌，徐记，也总会被他们脱口而出。在很多湖南人的心目，徐记海鲜已经成为家乡的招牌，也是他们心中“家的味道”。
02
霸榜海鲜品类TOP1
多年来，徐记海鲜一直以新鲜的海鲜受到市场欢迎，这是因为徐国华“敢为天下鲜”，专注于做特色的海鲜酒楼！
徐记海鲜始终坚持“一切为了新鲜”的品牌理念，保证原材料原产地供应，并不断开拓海鲜采购网络，确立全球采购的战略方针，从世界各地引进新鲜的、品类丰富的海鲜产品，让顾客每天都能吃到新鲜、健康、放心的菜品！
▲ 图源徐记海鲜官网
徐记践行“善朴文化”， 严守食品安全，不卖死海鲜、不赚取不合理利润，保证原材料原产地供应。在这里，一切为了新鲜，在确保食材新鲜的基础上，建立并不断改进原材料新鲜度标准，做到了海鲜及鲜货原材料天买天、天卖天、餐做餐、餐卖餐，同时，对冰箱进行严格管理，鲜货原材料每天零库存，真正让新鲜的品牌理念贯彻到每一个环节中。
2010年，徐记在业界首倡“沥水篮”，让消费者们在海鲜称重时先用它沥干水分，真诚为商，沥出了公平公信的行业标杆，树立了一个崭新的遵纪守法、诚信经营的榜样，赢得了广泛认同和称赞。2012年，为了更有利于消费者的健康，徐记将多年使用的小桶品牌油升级为压榨油标准，为此，该项采购成本每年增加三百多万元。
▲ 图源徐记海鲜官网
创立至今已二十多年光景，全国门直营店超50家，年接待人次超600万，一直保持初心，以传播海鲜美食文化和创造更美好的生活为目标，坚持为消费者带去最美味最具营养价值的海鲜产品。
由于市场的不断发展，徐记海鲜也在不断地调整自己，经过市场的打磨，让徐记海鲜明白，只有靠实力才能在市场上站稳脚跟，用优质的产品，让徐记海鲜更加受消费者欢迎，用更加严格的要求对待每一个产品，用专业化的态度和更高的标准，让徐记海鲜的发展能更加的辉煌。
03
打造抖音网红酒楼
作为一个 20 多年的老牌餐企，徐记海鲜也要设法培养更年轻的客群，让年轻人觉得徐记海鲜“不仅仅是爸爸妈妈吃饭的地方”。
“ 2018 年末，抖音等短视频发展地如火如荼，几乎聚集了当时所有年轻人的目光，是绝对的黄金流量阵地。”抖音明星店长苏桂英说。
▲ 图源徐记海鲜官方
于是，徐记海鲜战略支持中心副总监汤硕玮牵头，找了3- 4 名专业的抖音运营人员合作，就这样，“徐记海鲜”的抖音号开启了。什么火拍什么！前期拍抖音时，徐记海鲜战略部遵循的就是这个原则。
徐记海鲜抖音火了以后，那徐记海鲜到底发生了什么变化呢?小编总结了以下几条。
（1）抖音上接美团外卖，多了一个销售渠道；
（2）有人通过抖音来应聘，多了一个招聘渠道；
（3）客人来到店里，苏桂英走在路上，会有客人说“我经常刷抖音刷到你哦”，多了一个和顾客产生联系的通道；
（4）12年老品牌徐记海鲜，如今再开分店，抖音火了刚好让全国的顾客对徐记有了认知。
通俗地说，徐记海鲜的抖音量这么大，但好像也没有太多实际转化，因为徐记海鲜的分店主要集中在湖南、湖北、西安这几个城市，分布在全国的抖音用户哪怕刷到了徐记海鲜，好像也不太可能马上去门店消费，所以转化有限。
但通过抖音，全国的年轻人知道了有个卖海鲜的酒楼挺火，里面的苏桂英和工作人员挺有意思，慢慢地，也知道有徐记海鲜这么一个品牌，这对于品牌的传播是非常有好处的。
老板们，你们说对吗？
04
重做供应链
徐记海鲜开始，是得益于供应链，在扩张其他城市时，更是进一步考验供应链的能力：每到一个城市，供应链就重新做一遍。
以近期开业的深圳两个店为例，徐记海鲜总部会提前三个月派人驻扎深圳，除了重建进货渠道，菜品的口味和做法也会相应调整。
▲ 图源徐记海鲜官网
深圳靠海，海鲜的进货运输渠道就不必跟长沙市一条线的，米面粮油盐、辣椒和蔬菜也要用本地的，不同地域的盐的咸度，辣椒的辣度都不一样，菜品需要重新调试，形成新的菜品标准卡。
厨师拿到菜品标准卡之后，要反复练习，对负责的菜品形成肌肉记忆，才可以上灶掌勺。
▲ 图源徐记海鲜官网
2017年之前，徐记海鲜只开了19家店，但2017年之后，对供应链和产品标准化、服务标准化越来越顺手的徐记海鲜，有了扩张全国的底气，目前已在长沙、西安、武汉、上海、深圳等地开了50家直营店。
总结
徐记海鲜作为中式餐饮的典型，穿越了餐饮的蛮荒时代，也跨过了互联网与餐饮的融合时代，虽然已经22岁了，但一直走在传统餐饮的前列。
无论是标准化、供应链还是线上运营，它都像个风华正茂的年轻人，强壮又稳健地向前走着。
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编者按：近年来，在市委、市政府的坚强领导下，长沙市以前所未有的勇气和决心持续优化营商环境，促进民营企业在主动作为中稳预期、增定力、添信心，用实际行动提振民营经济的发展。在第六届民营企业大会即将召开之际，长沙市市场监督管理局、红网长沙站联合推出《创新驱动，民企有后劲》专题报道，深度采访行业专家和企业领袖，解码如何更好地释放民营企业的创新活力，为长沙高质量发展作出更大贡献。
大大小小的海鲜，琳琅满目
透明厨房，无死角“监督”。
红网时刻记者 陆继华 罗辑学 长沙报道
“一伙人、一辈子、一件事，坚持用更新鲜、更健康，品质更好的食材烹制出食材本身的味道，这是我们的企业文化，也是徐记人的初心与梦想。”面对记者，徐记海鲜的创始人徐国华如是说。
徐记海鲜创办于1999年，是一家以经营特色海鲜为主，涵盖经典湘菜、粤菜的中高档酒楼。目前在长沙、西安、株洲、武汉等城市40家拥有直营连锁门店，年接待人次超500万，被授予中国饭店行业的“海鲜领军品牌”。
在创办徐记海鲜之前，徐国华一直在长沙从事海鲜和农产品原材料供应生意，多年来建立了广阔的采购网络，设计精细的运输路线，以最优化的运输方式，确保货品的新鲜度。由于诚信经营、口碑远播，赢得广大酒店酒楼的赞誉，也为徐记海鲜未来开创餐饮品牌的奠定了重要基础。
一切都是为了新鲜。徐国华在做海鲜供应商时，就知道只有更新鲜的海鲜才能烹饪出极致的美味。徐记海鲜始从创立开始，就凭着强大的供应链优势，注重原材料供应，原产地认证，在收、产、销、存四方面确立了出品卫生安全保障体系。现在，徐记海鲜每个门店都已经形成了成熟的出品理念，那就是“新鲜本位、适时而食”。在适时原料上，讲究对菜品风味、口味的调和浓淡合乎季节和气候的变化。选择原材料讲究季节性，讲究选用同一食材不同时期、不同部位，择时选料，使原料的味道和质地达到最佳状态；在本味烹制上，倡导健康饮食，注重少油、少盐、少味精的营养健康饮食，并禁止使用任何香精和色素，坚持原汁本味的理念，用最家常、最简单的方法和最少的调料为食客烹制佳肴。为了将新鲜做到极致，徐记海鲜还建立了天买天、天卖天，餐做餐、餐卖餐的管理制度。
“快乐生活，幸福事业，这是我们的创业宗旨。”徐国华坦言，徐记海鲜自发展以来经历不少行业诱惑，包括同行的加盟合作，地产和金融的跨行业发展等，但最终都坚持“一辈子把一件事做好”的初心，一步步发展壮大。“我们团队也是最稳定的，每个员工都把自己的工作当作一份事业与梦想。”徐国华介绍，很多员工从徐记创立开始就跟随公司成长，从小姑娘到中年大妈，20年来一直没有离开过。
徐记海鲜在企业独有的商业模式下不断演进，创造着一个又一个的奇迹，在 2020年的疫情之下，企业还逆势投资规模超3亿元，从一区域品牌到全国品牌以及全球品牌迈进。
<>立18年，长沙、西安、株洲共19家酒楼，把徐记海鲜酒楼的这份开店成绩单，放在像按下“快进”的急速扩张的品牌中，确实不怎么亮眼，但它却是湖南餐饮界公认的标杆，单店平均营业面积一千多平方，年营收超6个亿，创始人徐国华说，徐记发展不太快，可能也是我的性格委稳。
徐国华谈徐记海鲜的坚持
走在长沙街头，随口问问当地人，如果想请客，还要有点档次，你推荐去哪儿？无论是妹陀，或者是爹爹，都会理所当然地告诉你：徐记啊。问起湖南餐饮人，湖南代表性的餐饮品牌，徐记，也总会被他们脱口而出。
徐记在长沙，甚至湖南人心目中，好像就是这么个理所当然的标杆性存在，而这个标杆，除了湖南，只在西安一个城市拥有6家门店，平时不怎么和媒体接触，也不怎么参加活动，一直显得异常低调。
▲徐记海鲜董事长徐国华
其实徐国华做餐饮，算是半路出家，1999年创立徐记海鲜酒楼之前，徐家四兄弟都是长沙的海鲜供应商，“海鲜供应商我们做了有将近10年时间，长沙很多宾馆、酒店的海鲜，都是我们在供应。”
但到了1999年，徐国华发现势头不对，他感觉整个行业都在欠钱，很多餐厅都会欠他七八十万的货款，那时候的七八十万可比现在管用太多。
再深入，徐国华觉得，那段时间的长沙餐饮，正处在一个洗牌的过程中，各种问题开始显现，于是，被欠账逼急了的徐国华，就以供应商身份，和其他三兄弟开始尝试切入餐饮业，从一个供应商，变身一线餐饮老板。
卖死海鲜曾是市场潜规则
彼时的长沙甚至整个湖南，直接面对C端的海鲜市场有自己的行业潜规则：卖死海鲜。
由于湖南地处中国腹地，虽然是著名的鱼米之乡，对海鲜却一直遥不可及。当90年代徐国华这样的供应商出现，把海鲜从广州、黄河市场、青岛等各大沿海城市运到内陆，由于运输条件的限制，海鲜死亡是非常正常的现象，多的时候一批能有一半以上的海鲜死亡，这也就造成了活海鲜和死海鲜的巨大差价，而不少大排档、餐厅，却专门购买这些死海鲜。
▲蒜茸粉丝蒸俄罗斯板蟹
对大多数内陆城市消费者来说，要通过自己的舌头去分辨海鲜的新鲜、死活与否，是在有些难为他们，因为大多数人压根没吃过海鲜，不知道好的海鲜应该是什么味道，这也就给了很多投机者机会。
同时，即使一些餐厅购买的是活海鲜，但由于储存技术尚不发达、管理水平有限，也会出现海鲜死亡，虽然因为当时内陆海鲜零售价非常高，餐厅很能赚，但如果直接将海鲜扔掉，还是会让食材损耗成本影响餐厅的营收。
于是，卖死海鲜几乎成为市场的默契，还伴随着“惯性”的缺斤少两，以及因货源不够导致不得已的低价产品限量供应。
▲堂灼鱼汤蚌仔
这些短板在海鲜还是“内陆奢侈品”、宴席搭配菜的时候，并不会太多地暴露，但当徐记海鲜推出“当面称、当面杀”、评价海鲜，并因此教育了市场之后，局势开始向徐记海鲜的“新鲜”倾斜。
“当面称、当面杀”破局
平价海鲜教育市场
在这样的市场条件下，徐国华的供应商身份就显得异常可贵，当初选择直接进入餐饮一线，除了看准了餐饮行业洗牌的机会，徐国华更看准了长沙海鲜市场的七寸——渠道不强，成本高，为了赚钱牺牲品质。
由于徐记自己就是自己的供应商，对渠道和货源有强力把控，从一开始，徐国华就把“当面称、当面杀”定为标准，也有能力去实现这样的标准，并延续到现在。
▲专门的捕捞团队直采专供
那时的徐记还只是个大排档，门口的水箱里放满了鲜活乱跳的海鲜，旁边就是操作台，称完直接杀，然后烹调、上桌。
一直吃死海鲜的大多数长沙消费者，一下吃出了不同，并喜欢上了新鲜海鲜的口感，即使价格要比其他地方的海鲜贵，但徐记胜在品质。
同时，徐记海鲜的价格并不高得离谱，而是提出了“平价海鲜”的口号。面对价格虚高的内陆海鲜市场，徐国平意识到，随着改革开放进程，内陆与沿海城市的交流增多，海鲜价格迟早会回归常态，还不如自己做这个市场的教育者。
▲渔获满满
“那时候确实我们的优势很大，因为我们渠道好，一手货，没有中间商”，徐记自己为自己供货，渠道、成本都掌握在自己手中，完全清楚供应链两端的价格差，才能准确地算出利润区间，在保证自己盈利的同时，实现对消费者的平价。
“大家都卖二十多、四十多的大明虾，徐记卖88”，大龙虾、皇帝蟹这些海鲜一样是这样的价格差，但徐记不缺斤少两、现买现杀现做，“无非就是少赚一点”，徐国华对成本、利润的比例，想得非常清楚，消费者也渐渐知道了活海鲜应该是什么口味，价格区间在哪儿。
▲徐记薯粉钵
就算之后很多宾馆、酒店也推出海鲜档，大部分还是卖死海鲜，但徐记依然坚持卖活海鲜，卖评价海鲜，既教育了市场，也为自己打下了金字招牌，从那时起，“徐记海鲜”就成了湖南消费者眼中高品质的代名词，徐记“新鲜吃得出，实惠看得见”的口号也更加响亮。
至此，徐记成了长沙海鲜市场的破局者，重新梳理了长沙甚至整个湖南的海鲜市场，并逐渐成为海鲜市场的标杆。
拼速度不是我的性格
那时候的徐记虽然异军突起，但并没有像现在很多餐饮品牌一样，迅速扩张，抢占市场，吸引加盟，相反，徐国华一直稳扎稳打，保持着几乎一年开一家门店的速度，并开始着力解决台面后的问题，而且徐国华开始意识到一个问题，那就是自己以前没做过餐饮。
所以徐国华没急着扩张，而是着手攻克菜品搭配、后厨流程、环境十一条、出品七大环节、新鲜度、内部管理等一系列问题，2015年，开始从海鲜酒楼定位到中高端酒楼的徐记，更集中火力在餐饮的专业方面补短板。
▲徐记采用无纸化、现看现点的点菜方式
在菜品上，虽说徐记海鲜专做海鲜，但因为地处湖南，消费者口味偏重，菜品中必然要搭配湘菜，但搭配什么湘菜？是不是可以将一些海鲜用湘菜的方式做出来？
经过一番试验，徐记保留下了豆腐煲等经典湘菜，又在如生蚝等菜式中适当加入剁椒，加重湘菜口味，其余海鲜做法则保留海鲜追寻原汁原味的做法。
▲辣酒煮小花螺
同时，既然定位中高档海鲜酒楼，走大排档路线肯定不行，而粤菜是和海鲜搭配得比较和谐的菜式，而且也能够提升餐厅档次，于是徐记也引入了例如烧鹅、菠萝包等经典粤菜。
除了在菜品搭配上下功夫，徐国华还请来专于餐饮的职业经理人，在十多年前就用5S管理系统规范整个餐厅从前厅到后厨的操作流程，和员工行为，让徐记海鲜的品质有了更大的飞跃，以及稳定性的保证，这也成为徐记能在西安扎根，并开出6家门店的要素之一。
曾有湖南餐饮人说，要说湖南的5S管理，最先用，用得最好的，就是徐记。
但就算管理系统在很多人看来已经成熟，徐国华依然不疾不徐，开店速度非常匀速，18年开了19家门店，几乎一年开一家。
▲原味青椒
“这个可能都是每个人的性格原因，有些人喜欢保守一点，稳健一点，有的人可能发展就是要跳跃式发展一点”，徐国华把这归结为性格原因，“特别是我们这样一个酒楼，每个店至少一千平的面积，什么都要靠人做，既然靠人，有时候做快了就会出问题，还不如就慢慢做，做好品质”。
徐记不愿为了快速扩张，砸了自己多年的招牌，徐国华不用现在常用的扩张市场的方法拓展品牌影响力，而是用多年积累下的品质口碑占领心智，不断强化本就存在消费者心目中的标签。
结语
“中国56个民族，14亿人口，市场总会有的，只是说你要怎么去做，有时候太快反而做不好”，徐国华如是说。到现在，慢慢走的徐记，不仅没有丢掉市场，反而成了整个湖南餐饮的标杆。
现在爆红又速死的餐饮品牌太多，活着的时候是挺轰轰烈烈，死的时候也很难看。
人们会把一颗颗划过天际的陨石统称为流星，却永远不会忘记每天高挂九霄的那颗星，叫太阳。活着，才能去做更多事，活着，才是最大的意义。
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记者:陈漠;视频:罗小庄 王伟
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