餐饮最佳销售思维，先从这句话出发

常的餐饮经营中，老板和管理团队，绝大多数精力和时间，都花在“如何把自家产品卖给消费者”这个问题上了。当然，这是非常正确，也是必须去做的工作，因为不管你做什么品类的餐厅，都必然要遇到这个问题。而且，也只能依靠老板和管理员对来思考这个问题，其他人都靠不上。

问题在于，为什么所有老板都在操心这个问题，但各个餐厅之间却有非常明显的差别呢？经营相同品种的不同餐厅，其经营成绩可能完全不一样，比如同样做小龙虾的餐厅，有的一天卖几十万，而有的一天1000块钱都卖不到；即便是同一个人，经营不同的品类，也可能出现经营成绩的不同，比如好些餐饮集团的多品牌战略，最终都夭折了。

那么，为什么会有这些差别？为什么相同的东西、相同的人，在不同的情况下，会出现经营成绩的不一样？如果去归纳原因的话，可能会总结出很多方面，但我们所关心的，应该是有没有一个答案，能回答所有这些为什么？

前些年我受邀到北京听了西贝的年度品牌分享课，结果西贝几个总裁的分享没让我有太多收获，反而是他们的品牌顾问，华与华咨询公司总裁华杉的几句话，让我受益很多。比如生意就是去解决一个社会问题，比如同行的所谓竞争只是个幻觉等，但让我触动最大的，还是关于销售的一句话。

原话记不太清了，我自己总结下来是：最佳销售方式不是卖东西给消费者，而是消费者帮自己卖东西。这句看起来有点像废话的话，却让我整整用了接近一个月来进行总结和反思，然后得到一个惊人的答案：这句话价值千金万金都不止，让我对销售的理解出现突飞猛进的进步。

正常情况下，我们所思考的都是如何把自家产品卖给目标消费者，这无可厚非，绝大多数生意人都是这样的思维，这也没什么对错。只是呢？基于这样的销售思维，我们作为产品的生产者，与作为购买产品的消费者之间，就无形中构成了一个利益的对立体，大家属于“争利”的双方。

拿我销售龙虾举例：豪虾传采购龙虾的成本价是28元，加工龙虾的烹饪成本是5元，一斤龙虾的实际粗成本就是33元，我们一斤龙虾售价是55元，中间就存在22元的毛利，豪虾传餐厅的盈利，就来自于这22元的销售价差，因此，客人如果按照55元付费，我们就可以赚取完整的22元，而给客人折扣呢？

比如给客人打88折，那龙虾的实际零售价就变成48.5元，中间的价差就变得只有15.5元，单纯就这两个价差相比，客人肯定是是获得了实惠，但我们豪虾传却“吃亏”了，因为一斤龙虾我们就要少赚7元钱，如果一天卖500斤龙虾，我们一天就少赚3500元的纯利润。

如果以这种思路想下去，就会陷入商家与消费者对立的陷阱，商家将永远考虑如何去与客人争利。这里面，就暗藏着很多很多的风险，对餐饮市场整体来说也非常糟糕。为什么呢？因为在售价不涨的情况下，很多商家为了提升竞争力，只得通过降低成本来扩大自己的利润。

同样拿龙虾举例，市场都卖55元一斤情况下，实力偏弱一方为了赢得更多客户，一般会采取打折或者优惠活动的方式来吸引客人。但光有客人没有利润也无法生存，于是就会在降低价格的同时，去降低产品质量，甚至使用假冒伪劣产品来代替正常菜品，以赚取自己那份利润。

这种现象在当下的餐饮市场非常普遍，只要老板的思维是将消费者作为利益的对立方，那这样的现实情况就一定无法根绝。那么，是否有一种办法能改变这样的现状呢？几年以前我是不敢奢望的，但后来我觉得有这个可能：只需要转化一下思维角度和立场，就能明白其中的道理。

我们把卖产品给消费者的想法调整一下，变成让消费者来帮我卖产品，虽然最终的商业目标还是通过卖产品来实现，但结果和路径就完全不一样了。因为，带有这种销售思维的话，餐厅老板和消费者之间，就不再是利益的对立方，而是利益的共同方：

客人在我这里享受到折扣，不仅获得了钱财上的优惠，还能获得店内服务上的区别对待和尊重，因此他们愿意发自内心地去帮我做宣传，推荐和带领身边的朋友反复过来吃虾，吃得越频繁，带的人越多，他在店内享受到的折扣可能越多，店内服务员对他也就越熟悉，对他的服务也就越好。

而我们作为商家呢？虽然，在一个消费者身上一斤少赚7元钱，看似在吃了亏，但他能给我带来更多的客人。以后他每一次的“再来”，都相当于弥补了单次的“少赚”，还会带来额外的利润和更多客户。因此，从长远来看，商家也是受益方，从别人的推荐和多次消费中，赢得了更多利润。

这种思维角度的转化，一下就将餐厅老板与消费者的关系，由利益对立体，转变为利益共同体。这是做短期生意和长期生意的差别，也是做生客和做熟客的差别。许多餐饮同行口口声声想做会员体系，想积累回头客，其本质不就是想要更多消费者帮我们“卖”么？

因此，与“把产品卖给消费者”这种传统的销售思维相比，“让消费者帮我卖产品”，才是最佳的销售思维。表面看起来目的都是为了赚钱，但根子上的出发点和着眼点完全不一样，属于完全两个层级的思维模式，在日常的贯彻执行中，也将带来千差万别的区别：

奉行“让消费者帮我卖产品”这种销售思维的老板，他的着眼点在消费者的满意度上，因此，他在店内的所有努力，都将围绕“消费者满意度”来进行。一切行为的终极目标，在于这些行为是否能打动消费者，让消费者愿意去自发地去帮我们做分享和“销售”，能做到的就无限强化，做不到的就坚决取消。

这是属于底层方法论的东西，它可以指导一家餐厅的几乎所有工作，也可以解释市面上各类餐厅的取胜之道：我们豪虾传在头几年，完全是靠味道取胜，很多人到处传播我们的味道如何独特；海底捞则是在服务体验上被消费者认同，并自发的反复传播；漫咖啡则是让它最初的装修风格、环境成为了消费者口碑传播的内容。

因此，明白“让消费者帮自己卖产品”这个道理后，餐厅的取胜之道就很多了，不再局限于味道层面的努力，而是可以从店内每一个方面下手去研究。做到极致时，客人还没有到店就已经“被吸引”，正如华杉对西贝门店设计所要求的，把街道当成自己餐厅的展场，让客人在大街上就已经关注到西贝的不同。

由此大家也就不难明白，我刚才为什么说看到了改变的可能，那是因为，明白并认同这种消费思维的老板，他们不会再去做有损消费者满意度的事情，不会愿意承担客人二次传播时做负面传播的那种可怕的风险。要知道，消费者的二次传播是把双刃剑，你好的他们会帮你传播，你不好的他们传播得更快。

光是明白这句话的重要性远远不够，现实中有太多不确定因素，让我们在执行端出现偏差：比如传播点的精准把握问题，你的餐厅花了巨大成本去装修，却不知道让消费者聚焦于环境，却重点向他们推荐和展示自己很一般的菜品味道，那么你怎么努力都会效果欠佳。

而且，就算你最开始找准了传播点，但随着时间的推移，当最初的转播点已经失去传播价值后，餐厅老板就要赶紧寻找新的“卖点”，否则销售效果也会下降。比如漫咖啡最开始的工业风装修让人耳目一新，让小资青年蜂拥而至，可一两年过去后，全国上下的咖啡厅和小餐馆都用工业风，那你再以它作为传播点，能有什么效果呢？

事实上，在现实中，很多朋友虽然并不知道“最佳销售是消费者帮自己卖产品”这句话，但实际行动中，其实已经有意无意的在做这些工作——吸引回头客，形成口碑传播。只是因为缺乏理论的指导和高度，导致大家在执行中，要么因为短期不见效而放弃了，要么就是实践中出现起伏而放弃了。

总结起来，还是需要彻底弄清楚这句话的意思，明白背后的意义，然后将它作为我们日常销售行为的主导方向，在任何阶段都围绕它来展开店内的销售工作，这样才不会走偏，也不会在遇到问题时手足无措。如果你店内生意不好，几乎都可以用一句话来概括：没有消费者愿意给他背后的人介绍你家产品。

因此，我特意写了这篇日志，来表明自己在销售上的观点：至少在餐饮行业，最佳销售方式就是让消费者发自内心地去帮我们卖产品。表现出来的行为方式，就是口碑传播和回头客效应。当然，消费者具体要帮我们“卖”什么东西呢？

这就是各家餐饮同行自己去思考的事了。

内卷的本地到家市场，为了找到下一片可以开局的“蓝海”，饿了么落下令人意料之外的一子。

8月19日，饿了么和抖音共同宣布达成合作。双方表示，将携手探索本地生活服务的新场景升级，通过优质的内容、丰富的商品和高效的物流配送，深度连接商家与消费者，在视频化时代带来“即看、即点、即达”的本地生活新体验。

这二者的牵手意味着什么？又将给餐饮行业带来怎样的变化和新机遇？

8月19日（上周五），抖音和饿了么共同官宣将开启深度合作。公告一出，很快便在餐饮圈引发热议。

据官宣信息透露，依据合作，饿了么将基于抖音开放平台，以小程序为载体，与抖音一起通过丰富的产品场景和技术能力，助力数百万商家为6亿抖音日活用户提供从内容种草、在线点单到即时配送的本地生活服务。

双方将共同投入更多创新资源，支持本地生活商家发展，更好地满足消费者城市生活即时需求。

简单来说，就是未来消费者可以在刷短视频或者看直播时点饿了么外卖，在抖音上看到想吃的可以直接下单，由饿了么的蓝骑士送上门。

尽管双方的合作细节还没有披露，但合作的消息一经官宣，便引来了消费者、餐饮从业者以及行业专家的无限畅想。

不少餐饮人则从中嗅到了商机。有餐饮人大呼，新模式！这个风口必须抓住；也有餐饮人遗憾下手太晚，羡慕那些提前抓住了抖音运营的；还有餐饮品牌负责人称，已对相关部门下达要求，近期开始收集相关入驻资料。

当然，具体效果如何，还是要看餐厅或者外卖经营企业采用何种方式进行引导。但是，对于外卖行业来说，这或许将是如“直播电商”诞生一般，具有里程碑意义的一步。

边刷视频边点外卖带来了全新的消费场景，将迸发出怎样的火花令人期待。

据艾瑞咨询数据，2020年中国本地生活服务市场规模为19.5万亿元，到2025年这一数字将会增长为35.3万亿元，年复合增长率达12.6%。据艾瑞咨询数据，随着线上餐饮、线上团购等更多新场景的拓宽，本地生活服务的线上渗透率也将大幅增长，2025年预计将增长至30.8%。

高速发展的内容化平台，如今已成为争夺到店商家生意的新赛场。据悉，今年上半年，抖音本地生活GMV约220亿，接入抖音本地生活的商家及品牌数量已经达到15万家左右，入驻的团购商家增长了4万家左右。

2021年12月，快手宣布与美团达成合作，双方将“打通内容场景营销、在线交易及线下履约服务能力”。具体来讲，美团在快手开放平台上线小程序，为美团商家提供套餐、代金券、预订等商品展示、线上交易等服务，快手用户则能够通过美团小程序直达。

有行业内人士认为，本地生活和短视频平台的生态协同是大势所趋，快手美团动作在前，抖音和饿了么牵手显得“情理之中”。

但细究来看，两场合作虽然形态相近，但合作实质却迥然不同——相较快手给美团到店团购提供引流的模式，此次合作创造“即看、即点、即达”的本地生活体验，更为突出“即时配送”，即外卖场景。

强强联手之下，拥有6亿日活用户的抖音可以在本地化内容中找到新的商业化机会，想要打破行业内卷的饿了么则通过短视频创设了新的消费场景。

这场合作的促成背后，两者以互相借力、取长补短代替重复闭环建设，对减少行业内耗、提高整体运营效率而言功不唐捐。

随着目前市场发展速度越来越快，对于传统餐饮行业的冲击还是比较大的，如果只在实体店扎根默默无闻的话是没有办法吸引更多年轻人的关注。

去年一年的时间内，线上餐饮的销售额相比比去年同期增长了135%，其中一些突出重围的都利用好的线上平台的宣传。

在短视频排名中，第一名无疑是抖音短视频app，很多餐饮品牌都在借助抖音短视频app的知名度进行餐饮企业的营销，通过线上和线下的互动，赢得了不错的广告和营销效果。

抖音的入局，无疑会为本地生活行业带来新的竞争。这对于原本弱势的本地生活商家与消费者而言，或许是一个好的机会——选择权回到手中，至少在接下来一段时间内，为他们提供更好服务的那一方，才能获得青睐。

对餐饮行业而言，当前已经进入存量竞争的新时代，疫情管控的常态化也带来了高度的不确定性，在这样的背景下，企业必须时刻关注行业新动向，抓住机遇和红利，创新经营模式，开拓新的增长路径。

未来，短视频直播、外卖等依然是不可错过的经营场景，餐饮人可以通过市场洞察，对产品的表现形式、门店的经营模型等进行创新与升级，以更低的成本，更高的效率进行获客与转化，从而实现线上线下协同发展。

此次外卖平台和短视频平台的合作，打造了“刷视频点外卖”的消费新模式，对于迫切需要数字化转型、或探索多样线上渠道的商家来说，无疑创造了新的机遇。

当“即看、即点、即达”让消费者从内容种草到点单拔草的路径缩短，抖音和饿了么联手后带来的市场机遇是所有餐饮人都不能忽视的。

至于如何抓住这个机遇顺势而上，餐饮人一定要好好摸索，争取“一击即中”！

定目标人群、制造认识机会、开展自我包装、寻找共同语言、确定情感关系、设套诱导“投资”、拉黑删号消失……这是传统“杀猪盘”已为人熟知的套路，犯罪团伙环环相扣，但都逃不开一条“感情线”。然而今年7月，南京警方破获了一起不“谈感情”的“杀猪盘”。

5月28日，经营一家餐饮小店的市民张先生接到了一个外地电话，一名女士自称在其餐饮店所售的外卖食品中吃到虫子，要求张先生在某社交平台上加其为好友，详谈赔偿事宜。“我和她加了好友，但她一直没找我谈赔偿的事。”张先生告诉民警，因为事情没有解决，他心里总悬了块石头，担心对方会给出差评，便格外关注对方动态。

一天上午，这位女士的朋友圈动态引起了张先生的关注，“她说自己男友出轨了，想让大家帮她一起报复。她知道男友经营线上投资平台的漏洞，号召大家都去平台上一边赚钱一边搞垮她的男友。”于是，张先生主动联系对方，并在其帮助下登录了某线上投资平台，张先生充值2500元后，发现账户余额居然显示有20余万元，这令他喜出望外，打算尽快将钱提现。

张先生告诉民警，当他准备提现时，那位女士给了他几个社交工具账号，让他联系财务和经理。结果被对方告知要缴纳保证金、个税、好处费等才能提现，他又陆续按照对方的要求转账3.2万元。然而直到次日，张先生都未能提现成功，再去联系对方时，才发现对方已失联。意识到被骗，张先生慌忙报了警。

犯罪团伙落网案值百万

办案民警分析，张先生很可能遭遇了新型“杀猪盘”骗局。诈骗团伙将他选为目标人物，先是以外卖索赔为由开始接触，再以平台漏洞为诱饵吸引其注意，最后一步步骗其转账。通过案件梳理和多方侦查，一个分工明确、管理严格的7人电信网络诈骗犯罪团伙浮出水面。该团伙已经形成了“买号养号、发圈聊天、平台下注”的电信网络诈骗链条，嫌疑人伪装成失恋女性的身份，专门找外卖餐饮店的老板下手。“一开始，嫌疑人都以外卖食品有质量问题为由联系被害人，要求通过社交工具加好友、谈赔偿。被害人怕被投诉或产生差评，通常都会很快加好友，也对女性不设防。”民警介绍。

南京市公安局玄武分局立即成立专案组，6名精干警力奔赴犯罪团伙所在地展开工作，经过一周的循线追踪，终于明确了犯罪团伙具体方位以及行动规律。7月2日，民警兵分两路同时收网，在当地一区一县同时出击，一举将该团伙7名犯罪嫌疑人全部抓获。现场扣押用于作案的电脑4部、手机近300部、物联网卡700余张。经审讯，主犯陈某等人对犯罪事实供认不讳。

办案民警张明明表示，该团伙从今年5月起开始实施诈骗，案值近百万元。截至案发，全国共有110人受骗，受骗最多的群众损失人民币6.8万元。